国际商务知识点整理

1、国际商务知识点整理 国际商务的概念： 超越了国界产生的围绕企业经营的事务性活动。 即将通常意义上的国际贸易和国 1、 广义： 狭义：是指围绕国际贸易和国际投资产生的具体企业行为, 际投资落实到企业层面的具体企业活动。 2、国际商务的类型： 企业商务活动发展历程 阶段 全球优化组合过 程 国外市场潘透过 程 最初的国外经营 过程 在国外落地生根， 发展壮大，逐渐在 世界各国占领当地 市场的过程。 我们常说的跨出国 门，走向世界，打入 国外市场的过程。 这是企业在第二阶段成 功的基础上，对原先在 相对独立的基础上发展 起来的、企业国外市场 的分布组合作总体的战 略调整，以求增强企业 全球体系的整体

2、战略优 势。 精品文库 欢迎下载18 国际商务的发展肚络 历史纵向分析 阶段 二战启的 国际iS务 二战前的 国际商务 - / 册易主导阶段， FQ世死晦:代以前, 早期的商务十分简 单，与H易I另捲 近； 本主文的兴拯fil大机 麗的主产使目贸扇 得到了和-但庇勢 傍不为人忙1?关注. 眸贸扇对企业軽菅更加 冋駅廊勞活功raws求坏境 逐fflf? 海外市场竞争战略的选择，企业自身的实力是参与国外企业竞争与合作的基础，国 内企业本身也是一个从比较优势向竞争优势的变迁过程； 作为发展中国家的企业来说，利基战略常常是一种有效突破国外市场的竞争战略。 15、p50页关于中国大型企业的商务国际化战略

3、 16、 市场细分是一个选择目标市场的策略思想，指企业按照某种标准将市场上的顾客划分为 若干个顾客群，使每一个顾客群构成一个子市场，从中选择目标营销市场的过程； 国际市场细分是从市场细分中延伸出来的概念，是将世界市场由地理概念转化为顾客群体概 念的过程。 17、国际市场细分的基本内容 国家间的市场细分，即企业根据某些标准，将世界市场划分为若干个国家市场或区 域市场； 对象国家的市场细分，选择顾客群体的问题，按顾客需求划分子市场，即我们所说 的将地理概念的市场转化为顾客市场的概念； 不同国家的相同需求者：还要将不同国家具有相同消费需求的顾客群进行归纳，选 择适当的营销方式，使同一产品打入不同国家

4、的市场。 18、国家间市场细分 确定世界市场细分的标准，以地理位置、经济发展水平、经济制度、商业习惯、政 治制度、法律制度、社会环境、文化环境等都可以，将若干因素综合起来也可以。 19、国际市场进入策略 情感营销、整合营销、网络营销、概念营销、体验营销、口碑营销、绿色营销 21、 整合营销：整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、 可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部 和外部受众及其他目标”； 关键是以消费者需求为中心进行内容整合，以营销传播一致性为宗旨进行资源整合 两个核心内容； 关键是 用一个声音来说话”（Speak

5、With One Voice）。 22、网络营销： E Marketi ng or Network Marketi ng or Cyber Market ing 指利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营 销方式； 网络营销具有网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、网上销售、顾客服务、 顾客关系、网上调研等八大职能； 主要有企业网站、搜索引擎、电子邮件、博客（Blog ）和RSS、电子书、即时信息 等工具； 网络营销不仅限于网络，供应链管理、电子数据交换、条形码扫描仪和数据库等营 销手段都属于网络营销。 23、 口碑营销Word of Mouth Marketi

6、 ng 又称病毒式营销，是企业有意识或无意识地生成、制作、发布口碑题材，并借助一 定的渠道和途径进行口碑传播，以满足顾客需求、实现商品交易、赢得顾客满意和 忠诚、提高企业和品牌形象为目的而开展的计划、组织、执行、控制过程。 口碑营销是直接的和面对面的沟通过程、消费者占主导地位、沟通双方独立于企 之外的新型营销方式，与商业化大众沟通相比，更可靠和可信。 24、国际市场调研（了解） 程序 确k立管卅卿研曰标円 披集所滞进的佶息 撫写澗矽F报古 25、制定调研计划： 一是确定营销决策需要的信息。二是对资料来源进行选择 26、项目评估的主要内容： 27、国际商务组织结构的主要类型 出口部一一这种组织形

7、式主要适用于采用间接出口模式的企业。此时的企业以国内经 营为主，出口部专门从事外销， 真正产品送到国外顾客手中是由国外销售代理或中间商来完 成的。 国际部一一采取这种组织形式的企业，大多已经将国际市场作为自己不可缺少的目标 市场，外销和内销对企业同等重要，因此在组织设置上也赋予二者同等的地位。 区域部一一区域部的出现往往是伴随着企业的直接投资而产生的，目的是为了更好地 适应当地的经营环境。 全球组织一一全球组织是实行全面跨国经营的企业采取的组织形式。 28、整体产品的概念： 从市场营销的角度来考虑，其所应强调的是“整体产品“的概念，使购买者在购买产品时， 能够获得其购买到得各种有形利益和无形利

8、益，从而获得满足感。总之，整体产品概念是现 代国际营销观点的具体体现。 有三部分组成：一是核心部分、二是有形部分、三是附加部分 29、国际市场产品开发的基本策略 四种：产品延伸、产品适应、产品创新、国际产品 30、产品标准化需要考虑的几方面因素 1 ）产品生产的规模经济 2 ）产品开发与研究的规模经济 3）营销活动的规模经济 4）消费者的流动性 5 ）技术影响 31、产品差异化需要考虑的几方面因素 ?1）使用条件的差异 ?2 ）市场差异 ?3）强制性因素 32、新产品的来源： 1）获取策略 ? 获取策略是指企业从外部购买某种新技术、新工艺的使用权或某种新产品的生产权, 有效地推出新产品。 2）

9、创新策略 优越性 适应性 复杂性 可分性 可传播性 ? 创新策略是指企业靠自己的力量开发新产品。 ? 1 ? 2 ?3 ?4 ?5 33、影响国际定价的基本因素： ?1、需求及其培养需求 ?1购买欲望 ? 购买欲望在国际市场上可以直接培养。主要是按上文所述的营销环境来考虑，如文 化背景、自然环境、经济发展程度、商业习惯等。 ?2支付能力 ? 支付能力与消费者的收入水平有密切关系，收入水平决定其支付能力，因而企业需 要根据不同目标消费群考虑制定适当的价格水平。 ?2、成本 ?成本，包括生产成本与销售成本。在国际贸易中我们着重关注国际市场价 格成本核算的问题。 ?3、竞争 ? 市场竞争，也应当从了

10、解市场行情入手。企业必须通过对市场同类产品的了解，掌 握竞争对手的情况，如产品的特点、价格策略、中间商的信用优惠等。 ?4、产品特性 ? 产品是生活必需品还是奢侈品，是制成品、半成品还是原材料， 是标准化产品还是 差异化产品，是季节性产品还是非季节性产品，价格弹性是低还是高等，都是制定 产品价格时需要考虑的产品特性。 ?5、分销渠道因素 ? 除了产品经历的中间环节多少之外，中间商要求的佣金、折扣的高低，中间商的信 用程度等都影响出口产品的定价。 ?6、通货膨胀与外汇 ?7、消费者心理 ? 消费者是市场的主体， 企业只有深刻地研究消费者，才能真正制定可靠的经营管理 策略，最终掌握市场的主动权。消

11、费者的购买活动不仅受经济状况影响，还受到其 心理影响 ?8、政府干预与国际协定 ? 政府可在多方面干预国际企业的定价策略，包括关税、税收、汇率、利息、竞争政 策、行业发展规划等。 ?9、国外反倾销的影响 ?所谓倾销（Dumping ），是指以低于产品正常价值的价格，将产品输入到另一国（地 区）的商业行为。 ?10、国际租赁的影响 ?国际租赁是替代销售的重要方法，尤其是融资租赁，可使缺乏资金的企业得到 所需设备 34、所谓倾销（Dumping），是指以低于产品正常价值的价格，将产品输入到另一国（地区） 的商业行为。 35、企业国际定价方法 ?1、成本导向定价 ?1成本加成定价法 ?成本加成定价法

12、是指企业在总成本（包括生产、运输和其他一切成本）的 基础上加上一定的利润，以此作为产品价格。 ?2边际成本定价法 ?边际成本定价法是企业在定价时只考虑变动成本而不计算固定成本，只在 变动成本上加成一定百分比从而形成产品的价格 36、市场需求导向定价 ?1差别定价法 ?需求差别定价，也叫价格歧视，是企业按照两种或两种以上不反映成本费 用的比例以差异的价格销售某种商品或劳务。 ?2倒推定价法 ?企业根据国外某市场行情，估算出目标市场上的售价，然后从这一价格中减 去关税、运输费及运输保险费、各种附加费用、中间商和零售商的利润，反推回去 ?3认知价值定价法（记住） ?认知价值定价法是企业根据购买者对产

13、品的认知价值来制定价格的一种方法。 37、地理定价策略： ?1 FOB （离岸价）与 CIF （到岸价）价 ?FOB价是指按照厂价购买某种产品，企业只负责将这种产品运到产地的某 种运输工具上。 ?2统一交货定价 ?指企业对于卖给不同地区的顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费定 价。 ?3分区定价 ?指企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区的顾客的某种产品，分别制定 不同的地区价格。 ?4基点定价 ?即企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运 费来定价。 ?5运费免收定价 ?有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。 38、分销渠道，也

14、叫营销渠道，是指产品从生产者到达最终用户所经历的各个环节和途径的 总称，也可以说是企业将产品销售给最终用户的方式和过程。 ? 分销渠道的类型 ?1、国外批发商 ?批发商是指那些专门从事批发业务的中间商，其主要职能是购买、 销售、运输、存 储、融资、搜集信息、承担风险、向生产企业和零售企业提供咨询服务等。 ?2、国外零售商 ? 零售，是将货物销售给最终消费者或用户的买卖活动，而以经营零售业务为主要收 入来源的企业或个人，称为零售商。零售商通常是消费品分销渠道中的最后一个成 员。服务一般包括产品储存、产品陈列、产品促销、售后服务、提供市场信息等。 ?3、直接营销（直销） ? 直接营销是指通过上门推

15、销、电话推销、邮寄推销等方法将产品直接卖给顾客，也 就是在产品从生产企业流向最终消费者的过程中不经过任何的中间商环节。 ?4、折扣商店 ? 折扣商店是指提供很多商品品种、较少种类、有限服务和低价格的普通商品零售商。 39、渠道长度决策 简单来说也就 ?渠道长度是指产品或服务从生产者到最终用户所经过的渠道层次数， 是中间商环节的多少。 ?1） 产品特点 ?一般来讲，单价低、标准化的产品可采用较长的渠道。 ?2）市场状况 ?顾客少、购买量大、地理位置比较集中时可以采用短渠道，反之则采用长渠道。 40、渠道宽度决策 ? 渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用多少中间商的决策。 ?1广泛性分销 ?广泛

16、性分销也称为密集性分销， 是企业在某一市场上使用尽可能多的中间商 来分销，使渠道尽可能宽，从而使企业产品遍及市场。 ?2独家分销 ?独家分销是指企业在某一市场只选择一家中间商经销或代理。 ?3选择性分销 ?选择性分销介于前两者之间，仅选择少数几个符合要求的中间商作为营销渠道。 41、国际促销：促销就是促进销售，是企业将产品信息通过各种方式传递给消费者和用 户，促进其了解、购买甚至依赖，达到扩大销售的目的。也可以说，促销的实质 是营销者与购买者之间的沟通。在当前国际市场营销活动中，有合适的产品、诱 人的价格以及畅通便利的渠道是不够的，还需要有力的促销手段来配合产品销售。 ?国际促销的方式与国内促

17、销类似，包括广告、人员推销、营业推广和公共关系 四种方式。这些方式的综合运用和有机搭配称为促销组合。 ?（一）国际广告策略 ?1、国际广告的作用 ?广告是由广告人以付费形式通过大众媒介将有关信息传递给目标大众的一种促销 手段。 ?2、广告媒体的选择策略 印刷品 电视 广播 网络 ?3、广告类型策略 ? 广告类型策略是企业根据所处的环境因素，为实现广告目的所作的一种选择。 ?1标准化广告策略 ? 标准化广告策略是指在不同国家使用至少是主题相同的广告。 ?2差异化广告策略 ? 差异化策略通常是雇用消费市场当地的广告代理商，为同一主题进行不同的创意。 ?4、广告内容策略 情感沟通策略 正面陈述策略

18、对比策略 更新策略 ?5、广告效果的评估 ?1信息反馈 ?2知名度效果 ?3产品销售效果 ?6、广告的预算 ?1量力支出法 也就是以企 ?量力支出法是指企业依据所能负担的资金金额来确定广告预算的方法， 业的经济实力来制定广告费用的绝对金额。 ?2销售比例法 ?销售比例法是指企业按照销售额（销售实绩或预计销售额）或单位产品售价的一定 百分比来计算和决定广告开支。 ?3竞争对等法 ?在当今的全球市场， 企业之间的竞争经常从广告战开始。竞争对等法就是企业比照 竞争者的广告开支来决定本企业广告开支的多少，以保持竞争上的优势。 ?4目标任务法 ?目标任务法是根据企业所达到的销售目标来确定销售预算 42、

19、推销的主要步骤： 公式化推销“ 1、 发掘、2、事前准备、3、接近4、介绍、5、应付异议、6、成交、7、事后跟踪 43、品牌的种类：1）制造品牌，是生产企业使用的品牌，用以表明该产品是由谁生产 或制造的。 2）商业品牌，也叫销售品牌，是商业企业使用的品牌。 3）服务品牌，是服务行业企业使用的商标。 4）还有一种品牌叫企业品牌，或叫旗帜品牌。它与服务品牌相类似，以标志为主，一 般与企业的名称紧密相连，是企业的象征。 44、品牌策略：所谓品牌战略，就是指企业通过品牌形象的塑造来提高产品竞争力的战 略，也叫名牌战略。 品牌战略的直接目标是创立和发展名牌，名牌是企业竞争能力的表现，它使产品的竞争 优势

20、通过品牌的竞争优势表现出来。 种类： 1）单一品牌策略： 1产品线品牌策略 ?产品线品牌策略是指企业赋予同一产品线上的产品同一种品牌的策略。 ?2范围品牌策略 ?范围品牌策略是指企业对具有同等质量或档次的不同产品使用同一品牌的策略， 跨产品线的单一品牌策略。 ?3伞形品牌策略 ?伞形品牌策略是指企业对所有的商品都使用同一品牌，这些产品的目标市场和定位 都各不相同，产品宣传的创意和组织活动也都分别进行，是一种完全的单一品牌策 略。 2）、多品牌策略 ? 多品牌策略主要指产品品牌策略，是对每一种产品赋予其一个品牌的策略。这种策 略方便于产品的市场定位，有助于最大限度地形成品牌差异化和个性化。采用这

21、种 策略的企业需要建立品牌经理制的管理制度，对品牌进行类似于产品组合的品牌组 合，并以品牌为单位组织开展营销活动，使每个品牌都有其独特的市场定位和市场 区域。 3）、复合品牌策略 复合品牌策略是指对同一种产品赋予两个或两个以上品牌的策略。 ?1注释品牌策略 ?注释品牌策略是一种最基本的复合品牌策略，指在一种产品上同时放置两个或两个 以上品牌，而不同的品牌有不同的用意，一个是产品的主导品牌，另一个是注释品 t.rH 牌。 ?2合作品牌策略 它体现了企业的 ?合作品牌策略指两个企业的品牌同时放置在一个产品之上的策略， 合作关系。 规章和普遍适 原产地规则的 45、原产地规则：是各国（地区）为了确定

22、产品的原产地而采用的法律、 用的行政命令。其目的是以此确定该商品在进出口贸易中应享受的待遇。 内容一般包括了产地标准和书面说明。 46、外汇管理制度： 外汇管理亦称外汇管制，是指一个国家为了改善国际收支状况，稳定货币金融，维护正 常的对外经济交往，发展本国经济，在外汇的收支、买卖、借贷、转移等方面所施行的 限制性法令和政策措施。 47、国际金本位制度的主要内容主要包括了以下的内容： 1）黄金作为国际货币 2）实行严格的固定汇率 3）自动调节国际收支 48、布雷顿森林货币制度的主要内容包括如下方面： 1） 实行黄金 美元本位制 2）可调整的固定汇率 3）成员国承担解除经常项目下的外汇管理义务 美

23、元是最重要的货币储备。 49、 外汇管理的机构、对象、与内容P159 对经常项目外汇的管理 对资本项目外汇的管理 对金融机构经营外汇业务的管理 对人民币汇率和外汇市场的管理 法律责任 50、我国的外汇管理制度 依据外汇管理条例并参照其他相关法律、法规、论述我国现行外汇管理制度 1） 2） 3） 4） 5） 51、最惠国待遇（Most-favored Nation Treatment） 是缔约国签订条约或协定遵循的重要法律原则。 52、 普惠制：即普遍优惠制，简称GSP,是一种关税制度，是发达国家（给惠国）对从 发展中国家（受惠国）进口的产品给予的减税或免税的优惠待遇。 53、出口信贷：（exp

24、ort credit）是指一个国家为了鼓励商品出口，增勉本国商品的竞争 能力，通过银行对本国出口厂商或国外进口商提供的贷款。出口信贷主要用于期限长、 金额大的出口商品，如大型成套设备，船舶等。 54、 55、 56、 57、 技术标准：P177国际标准、国家标准、企业标准 标准化组织：美国有五万多个标准化组织 反倾销：p186 国际融资渠道 （一）政府贷款 政府贷款是一国政府利用财政资金向另一国政府提供的、具有双边经济援助性质的 长期低息优惠性贷款，是各类贷款中优惠程度最高的一种，一般要经过各国中央政 府以完备的立法手续加以批准后才能提供。政府贷款通常是在两国政治关系良好的 基础上，为配合外交

25、活动而采用的一种经济手段。 政府贷款按贷款的条件可分为以下两种形式。 软贷款”。 又有商业银行提 其综合 （1）政府财政信用贷款这种贷款包括无息和低息两种，还款期和宽限期都比较长， 它一般贷放给发展中国家的一些非盈利的开发性项目，这类贷款亦称做 （2） 混合贷款是指在一笔贷款中，既有政府的低息优惠财政贷款， 供的利率高于政府贷款的信贷，两者作为一个整体的信贷即称为混合贷款， 利率比商业银行贷款利率低。 （二）国际金融组织贷款 国际金融组织贷款是指联合国系统的国际货币基金组织、国际复兴开发银 行、国际开发协会、国际金融公司和国际农业发展基金会以及地区性的国际金融组 织如亚洲开发银行、欧洲投资银行

26、、非洲开发银行、泛美开发银行等所提供的各类 贷款。国际金融组织按照各自不同的宗旨和规定的方向，只对其成员国提供贷款。 （三）企业信用融资 企业信用融资是以企业自身的信用条件为担保，到国际资本市场通过发行股票、债 券等方式筹集资金用于企业项目融资。靠企业自身的信用进行融资，是市场经济发 达国家为建设项目筹集资金的主要形式。由于我国企业目前很难获得国外权威性信 用评级机构授予的较高级别的信用等级，因而我国通过企业信用融资为项目筹集资 金的难度相当大，但这种方式却是我国企业步入国际化的重要途径之一。 （四）国际银行贷款 商业银行贷款是由国际金融市场上的私人银行提供的商业性贷款，也称现汇贷款。 商业银

27、行贷款的方式主要有两种，一种是独家银行贷款，即由一家银行全部承担对 借款人的贷款；另一种是银团贷款（亦称辛迪加贷款），即由一家银行牵头，由若干 家银行参加，按共同的条件对某一借款人提供贷款。银团贷款一般具有贷款金额大、 期限较长、手续繁杂及附加费用较高等特点。借款人多为外国政府及其有关部门、 国际金融机构以及实力雄厚的跨国公司等。 除了上述两种基本方式以外，国际商业银行贷款还有联合贷款、工程项目贷款等方 式。 （五）贸易融资 贸易融资是境外一些商业银行或贸易商在与商品交易所、仓储公司等机构合作的基 础上，给从事原材料生产、贸易的企业提供的，以借款者的商品为基础，以商品贸 易为纽带，金融机构间接

28、或直接介入生产与贸易的某些或整个过程的多元信用特征 的新型融资方式。 贸易融资大部分总是和具体的项目联系在一起。较为流行的贸易融资方式有保付代 理和出口信贷等。 1、保付代理 保付代理业务是出口账款保理业务的简称，是国际贸易融资的一种主要的 方式，是指出口商在货物装运后，立即将发票、汇票、提单等相关单据卖断给办理 出口账款保理业务的机构。 2、出口信贷 出口信贷是国际贸易中借贷资本运动的一种形式。从广义上讲，出口信贷 是出口商为履行出口订货单所需要的资金融通，包括出口商为买方提供的延期付款 信用和出口商为组织生产向银行借贷的货币资本两部分，即国际商品交换中的延期 付款信用或货币借贷信用。在现代国家贸易中，出口信贷是国家金融支持下扩大出 口的重要措施。 1卖方信贷 卖方信贷指在大型设备或成套设备贸易中，为便于出口商以延期付款形式出卖设 备，银行为出口商提供的低息信贷。 2买方信贷 由出口商所在地的银行为外国进口商或 买方信贷指在大型设备或成套设备贸易中， 进口商银行提供的融资便利，以扩大本国出口。 3福费廷 福费廷业务是指买入在将来某一天到期的债务，这种债务一般是由商品和劳务的转 让产生的。这种购买对原持票人无追索