销售部门流程表

1、第三章 销售部流程图 加盟流程：店铺验收安装调试购置设备促销方案开业策划配送货品货品规划装修施工开张营业货品陈列店铺设计签定加盟协议书现场考察及审批申请加盟咨询提交加盟申请表加盟事项洽谈注：相关表格加盟申请表专卖店（专厅）开店流程不符合要求部门负责人审核人员培训货品准备宣传品准备开业典礼方案营销总监审批代理/加盟商不符合要求提供店铺资料客户专员审核加盟申请表、店铺平面图市场专员对表格内容进行审核，符合要求递交总监审批店铺平面图代理商在此期间，须安排店员招聘、培训、货品及物料准备等工作，同时准备店铺开业方案企划部收到平面图后，开始进入店铺果设计、道具制作流程，并将道具制作周期回复客户专员客户专员

2、企划部设计快递五证等资料货品配发出货开业赠品申请报批客户专员跟进道具出货客户收货确认回传道具组装专卖店开业进入企划部道具制流程市场专员需准备营业执照、税务登记、法人代码证、商标注册证、产品检验报告以及授权书6项文件盖完章快递给客户开业赠品仓库出货市场专员在道具制作期间，应将开业赠品提前发到代理商处注：相关表格开店审批表、开店进度表。市场串货行为处理流程被串货区域提交市场串货行为证明资料市场经理代理商提交串货情况投诉表以及串货行为相关证据客户专员市场经理在得知此信息后、应进一步向代理商了解详细情况，有条件的情况可安排人员实地取证，在被证实后，做出限期整改和处罚方案调查、核实串货事实总经理就串货行

3、为的处罚金额是否合理做出裁决报总监审核提交串货行为处理方案将处理决定通报串货代理商客户专员总经理审批报财务部扣款代理/加盟商在规定的时间内收回所发出的货品，并承担一定数额的处罚，若继续违反，公司将给予再一次的重罚代理/加盟商限期整改确认串货行为终止资料归档注：相关表格串货投诉表市场侵权行为处理流程代理/加盟商传达文件给代理/加盟商现次侵权再次文书警告并派专员协调继续侵权侵权单位或个人撤消侵权行为向法律部门申诉一再侵权终端专员进一步取证客户专员与客户沟通了解进一步信息营销总监审批侵权单位或个人第三次文书警告并派专员协同当地工商部门协调提供侵权行为证明资料代理/加盟商将根据公司文件协调侵权单位的侵

4、权行为市场经理在我公司没有授权的情况下，任何使用我公司的注册商标的行为都属侵权行为，对于使用我公司门面logo的可以拍摄现场照片作为依据，对于使用公司logo从事生产经营活动的直接通过其产品作为依据虽然代理商提供了一些证明资料，但必要时还须我公司市场专员进一步就地证实，并取得一手证明资料市场经理提交资料和应对方案书面文件对于市场侵权行为，一般通过公函方式要求侵权单位或个人停止侵权行为，若在经几次书面通告下仍未有效果，将通法律渠道寻求解决法院判决加盟店关店流程关店情况一般分为两种情况：一是加盟商提出终止合作申请；二是加盟商未完成销售指标或出现违约行为。提交关店申请表综合评估店铺撤消店铺品牌形象标

5、识合作关系终止统计店铺内存货及双方对账工作向公司总部备案办理有关手续店铺未完成指标或出现违约行为加盟商市场专员提出评估报告关店申请代理商代理商审核终止合作书面通知给出关店要求加盟客户加盟商必须严格按公司要求撤消所有品牌形象标识，并返还公司授权资料，同时统计店铺内存货，完成对账工作与加盟商商讨善后处理事项以上工作是否有效进行，需市场专员进行实地核查代理商人员实地审查代理商出具店铺审查报告注：相关表格关店申请表补货单处理流程补货单客户专员了解补货原因收到补货单后，第一步需了解客户补货的原因，该项分析将作为以后分析产品销售情况的依据；第二步分析期货订单的完成情况如何，根据预计库存量来处理客户的补货单

6、。库存分析期货订单发货完毕可发库存分析有现货无现货预计库存分析生成正式订单输入电脑系统进入配货流程生成正式生产下单表客户接受货期生成正式订单对所订产品进行综合分析下单计划进入配货流程输入电脑系统期货订单未发完预计库存不足预计库存充足根据货期回复客户客户接受货期生成正式订单生产部排货期与客户沟通货期客户不接受货期补货单取消注：相关表格补货单生产下单流程根据订货会各客户订单进行分款分色分码汇总，财务协助订单汇总参照样衣制定各款各色各码生产数直营部、营销部同步完成核对订单并整理下单数量、备货比例生产部排出的货期必须迎合营销部整体的市场上货计划，若偏离这个计划，生产部须对货期进行调整。生产部根据订货会

7、各客户订单进行分款分色分码汇总，财务协助。生产部排出货期货期不符合要求货品计划员审核生产部经理确认营销总监审核总经理审批同时提供给生产部、研发部、财务部各一份正式生成生产计划单 货品调价流程产品调价需要对产品的款式、库存数量、市场销售信息等因素进行综合分析，根据市场需要或促销目的不同，制定不同的价格方案，以达到最终的销售目的。产品的调价需要对产品的款式、库存数量、市场销售信息等因素进行综合分析，根据市场需要或促销目的的不同，可制定不同的价格方案，以达到最终的销售目的。营销内部将根据分析的结果制定调价方案，并提交营销总监和总经理审批。制定产品调价方案总经理审批营销总监审批调价申请单客户专员调价单

8、经签批后，需分发到各相关部门，执行调价工作。经签批后的调价单仓库直营部财务部代理/加盟商仓库提供库存明细对产品、市场、库存量等进行综合分析 退货流程回传退货申请单客户专员营销部负责人审批给客户符合要求退货申请单财务部审核入帐不符合要求代理商/加盟商对于不符合退货要求的退货，仓库书面通知客户专员返回给客户。代理商必须收到经营销部签批的退货申请单方可退货。受理代理商退货，客户专员要分清退货性质，并根据各类性质要求予以审核。不符合要求符合要求客户专员分析物流部部门负责人审核代销货品退货多、错发退货次品退货退货入仓单返回客户仓库验收货运站通知客户退货代销货品的退货，须通过财务部查账审核，情况属实后方办

9、理。注：相关工作表格退货审批表道具费用返还流程填写道具返还申请表客户专员审核财务部审核总经理审批代理/加盟商不符合要求按表格要求填写相关内容，并准备一份店铺一年以来的经营报告及店铺相片资料。快递到公司营销部客户专员严格按照道具费用返还规定要求审核，不符合要求的一律让代理/加盟商重新准备有关资料。符合要求营销总监审批财务部将根据公司相关政策审核单据，确认后交总经理审批财务办理返款注：相关工作表格道具费用返还申请表客户返利办理流程营销部将在订货会之前制定各区域市场季度销售目标及相关优惠政策，若代理商在季末完指标，公司将根据政策内容给予相应返利。制定销售目标及订货优惠政策给代理/加盟商下达销售指标代

10、理/加盟商财务办理返款手续总经理签批财务审核营销总监审核不符合要求客户专员审核填定返利申请表代理/加盟商季末完成指标代理/加盟商在季末完成指标后，可以要求公司给予返利。注：相关工作表格返利申请表到货异常处理流程填定异常报告单客户收货出现异常针对客户的收货异常，客户专员须区分物流与企划两块，问题将通过这两条途径解决。客户专员企划物料、道具问题运输上的问题企划部物流部协商方案并采取补救措施客户专员代理商客户不满意.问题解决或财务办理账务手续注：相关工作表格到货异常报告单 客户投诉处理流程代理/加盟商回复客户根据内容予以受理客户专员总经理审批处理方案和意见与各部门协调处理方案解决方案 客户专员营销总

11、监无法解决客户投诉处理单客户专员在接到客户投诉后，不论问题是否能解决，必须在24小时给予回复。有些投诉属其它部门造成的，由营销总监与各部门协商，达成解决方案。方案的执行，将最终由总经理审批通过。注：相关工作表格客户投诉处理单 订单配货流程生产部将在出货前告诉营销部近期出货明细，以便营销部做各项准备工作。配货前工作准备仓库提供可用库存客户专员在配货之前，客户专员须对当季各类产品上货时间、各区域市场的气候以及客户上货要求进行全面分析，以确定货品配发的先后顺序。生产出货计划单通知客户汇款查看客户账面余额 没有余款有余款在配货时，坚持款到发货原则，在货款不足时客户专员应及时告诉客户，保证客户款项在公司

12、帐面上充足，不影响货品正常发出。订单减数客户收货确认出库单传真给客户客户专员配货货品计划员审批出库单装箱单仓库拣货出货通知单仓库审单货品发出后，客户专员及时在电脑系统中减数，保证系统数据的准确性，避免人为因素重复发出。 税票申报流程区域代理商填写开具税票申请表月度开票计划新开业商场专柜申报税款到帐客户确认收到第一次开票需提供商场营业执照、税务登记证、公司地址、电话、开户行、帐号、纳税人资格证资料。财务部开票客户专员快递寄出代理/加盟商须在每个月20号前提交下个月开票金额。营销总监审核客户专员审核不符合要求催收回款客户专员电话跟进。注：相关工作表格开具税票申请表、开票月度计划表。 货品调拔流程代

13、理商提出需求客户专员结合客户提出的要求，分析货品，在确认仓库无货的情况下，方可考虑货品调拔事宜。客户专员库存无货与各区域代理商沟通客户专员与代理商协调货品调拔事宜，达成共识达成调拔共识提供代理商的地址、收货人、电话等资料，并跟进货品发运与到货情况。客户专员货品发出转帐确认单发货代理商填写转帐确认单传真至收货代理商。到货确认货品验收完毕，收货代理商将转账确认单签回传到公司。客户专员审核营销总监审批财务办理转账手续货品调拔结束整理好店铺开店前所有的资料，包括店铺面积、开业时间、货架配发、货架的架构。 货品配发流程（配货制）店铺开业前资料的准备财务根据装箱单开具出货明细单，同时扣减客户余发货的货款。

14、在配货时，坚持款到发货原则，在货款不足时客户专员应及时告诉客户，保证客户款项在公司帐面上充足，不影响货品正常发出。客户收货确认出货通知单出库单装箱单仓库拣货出库单传真给客户仓库审单货品计划员审批客户专员配货客户专员根据店铺的大小，货架的架构计算出店铺需要陈列货品的数量，再加上一定量的货品作为店铺的备货量，计划出最终店铺的配货量。计算陈列及款式数量仓库提供可用库存查看客户账面余额通知客户汇款 蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂

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21、羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂

22、节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿

23、芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆

24、膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄

25、膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁

26、聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆

27、羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃

28、羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁

29、芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈

30、腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆

31、膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃

32、肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁

33、肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚃蝿肆艿蚃羂节芅蚂肄膅薃蚁螃羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚈膁膇螇螀羄蒆螇袂膀莂螆肅羂莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅袁螁芄芁蒈袃肇膆蒇羆芃薅蒆螅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膀芀薀蚆羃膆蕿袈腿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄莃