销售岗位说明书

1、 岗位职务说明书 编制日期：2014年6月17日岗位名称销售总监所在部门销售部门直接上级分管销售副总经理薪酬类型年 薪直接下级部门经理晋升方向销售副总本职 协助总经理领导公司的全面销售管理工作，完成公司下达的各项销售目标。职责：职责一职责表述：负责公司制定营销战略规划，为重大营销决策提供建议和信息支持。工作内容1、 根据公司发展战略组织制定营销战略规划，参与公司重大经营决策；2、 负责组织搜集产品相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势；3、 定期、准确向公司总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制情况、销售收入等反映公司营销工作现状的信息，为公司重大决策提供信息支持。职责二

2、职责表述：制定年度销售目标和计划，部署并监督销售目标、计划的执行，定期总结工作内容1、 参与制定年度销售目标和计划，提请公司领导决策，并监督检查实施情况；2、 组织制定公司的销售管理制度，全面调动销售人员的积极性，建立完善的销售网络，提高产品市场占有率。3、大客户的开发以及维护，潜在客户的开发工作职责三职责表述：负责部门管理工作，对每位销售人员的绩效考核的评定。工作内容1、 配合产品销售进度，制定部门阶段工作计划，合理安排部门工作。2、 管理、检查、考核销售经理及员工的各项工作计划执行情况；拟定销售部门的设置方案及内部奖金分配方案；3、 负责销售合同的签定、审核、修订工作，提高履约率，做到“重

3、合同、守信誉”，扩大企业知名度；4、 认真组织销售货款回收工作，及时催收应收款，保证资金周转，提高企业经济效益；5、严格控制和逐步压缩销售费用，节约开支，降低销售成本。职责四职责表述：配合及协助其他部门完成相关工作。工作内容1、及时掌握有关产品和员工工作中反馈的信息，和用户、生产、质检、物流等相关部门保持良好的沟通关系，及时组织供货，解决各种有关问题，做好售后服务，让用户满意；2、根据营销目标和计划，参照本部门的岗位责任制，配合相关部门进行考核，提升全体营销人员的业务素质水平职责五职责表述：加强营销团队的管理和建设，组织员工培训，培养员工的团队协作精神，提高员工综合素质和士气。职责六职责表述：

4、定期向总经理汇报所分管的各项工作，完成总经理交代的其他事务。权限：1、对下属人员的临时工作调配权； 2、对下属人员的工作指导权、工作监督权； 3、对销售合同的审核权和确认权；4、各部门经理主管人员的人选提名、任免建议权。5、销售人员的绩效考核权。6、销售费用的审核权。7、销售奖励的审核权。任职资格：学历/专业大专以上营销专业知识与技能与市场营销相关的基本知识结构，掌握市场营销的基本方法。相关履历十年以上的销售经历和多年的团队管理经验。综合素质良好的沟通协调能力、组织计划能力、学习应用能力及适应环境能力。个性潜质待人善良、真诚、宽容、有亲和力；对工作负责、细心、有进取心并乐于奉献。待添加的隐藏文

5、字内容1销售部经理职务说明书岗位名称销售部经理岗位编号所在部门销售部薪酬类型直接上级营销总监直接下级业务员本职：领导本销售区域内市场开发与管理工作，完成销售任务目标，深入了解市场状况，建立长期代理商关系，树立公司品牌形象职责与工作任务：职责一职责表述：协助营销总监制定营销战略规划，为重大营销决策提供建议和信息支持工作任务根据公司营销战略组织制定本区域市场销售的年度规划协助搜集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势定期、准确向营销总监和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大决策提供信息支持职责二职责表述：领导部门员工完成市场调

6、研、市场开发、市场推广、销售、客户服务等工作工作任务根据年度销售目标，制定本部门工作计划和预算，并组织执行组织市场开发工作，执行公司渠道政策，完成部门的销售目标根据本销售区域特点，提出市场推广方案建议，协助实施市场调研、市场推广工作组织客户管理工作，负责维持重要客户，与客户保持良好关系负责审核产品报价，参与合同谈判、合同签订等工作组织本销售区域客户需求预测，提出预生产申请协调客户培训、退换货等售后服务工作领导部门成员及时回收货款、清收超期应收帐款，协助财务部门完成结算工作职责三职责表述：参与公司产品创新工作任务根据本地区市场特点，提出产品改进、新产品开发建议参与新产品市场推广，组织新产品销售职

7、责四职责表述：负责销售部内部的组织管理工作任务负责本部门员工队伍建设，提出对下属人员的调配、培训、考核意见参与销售管理制度的制定，检查本部门执行情况负责协调下属业务员之间、本部门与相关部门之间关系监督分管部门的工作目标和经费预算的执行情况，及时给予指导职责五职责表述：完成营销总监交办的其他任务权力：区域营销规划建议权市场推广方案建议权权限内销售合同审批权，重大销售合同、供应合同审核权代理商选择的建议权公司销售政策建议权新产品开发建议权权限内的财务审批权对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权，考核评价权对所属下级的工作的监督、检查权对所属下级的工作争议有裁决权教育水平大学本科以上专业市场

8、营销专业或经济、管理相关专业培训经历市场营销管理、销售管理、公共关系、推销技巧培训经验3年以上工作经历，1年以上本行业或相近行业销售管理经验知识通晓国际贸易业务知识，掌握公司所经营产品国内外行业动态，掌握市场营销相关知识， 具备财务管理、法律等方面的知识，了解公司所经营产品技术知识技能技巧熟练使用word,excel等办公软件，具备网络知识。个人素质具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力其它：使用工具/设备计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、internet/intranet网络）、通讯设备工作环境办公场所、各市场区域工作时间特征经

9、常需要加班，无明显节假日所需记录文档通知、销售统计或销售分析报告、客户档案、工作总结、合同等考核指标：销售收入、利润率、市场占有率、应收帐款拖欠天数及坏帐率、客户满意度、预生产需求预测准确性、重要任务完成情况预算控制情况、下属员工行为管理、关键人员流失率部门合作满意度领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能备注销售部业务员职务说明书岗位名称业务员岗位编号所在部门销售部岗位定员直接上级销售经理薪酬等级直接下级薪酬类型本职：进行市场开发，签订销售合同；跟踪订单，对客户进行售后服务职责与工作任务：职责一职责表述：协助销售区域经理制订销售计划工

10、作任务协助销售经理制订本部门年度销售计划，制定个人年度销售计划收集和分析本销售区域销售信息，为公司决策提供参考意见职责二职责表述：负责寻找代理商，进行销售区域市场代理商开发与维护工作任务负责寻找和了解代理商信息，对代理商提出评价意见，负责拟订代理商合作协议负责持续掌握代理商情况，保持代理商关系，做好代理商与公司间信息沟通负责根据公司销售政策提出本区域内代理商政策建议，并监督代理商实施公司销售政策职责三职责表述：负责销售工作，完成销售目标工作任务负责向代理商传达公司产品信息、企业文化与销售政策积极争取代理商订单，完成销售目标负责组织和参与对代理商商务谈判，拟订销售合同负责协调销售合同履行中与代理

11、商接洽，促进货款回收职责四职责表述：负责对销售市场的信息收集工作任务负责协调代理商定期收集市场信息负责定期走访市场，亲自了解相关国家政策、市场用户、竞争对手、渠道等信息负责寻找多种渠道，获得销售市场相关信息职责五职责表述：负责销售区域市场推广工作工作任务针对本销售区域特点，提出市场推广建议根据公司市场推广方案，负责协调和参与本销售区域内实施，并进行评价数据收集职责六职责表述：协助产品创新工作工作任务针对本市场特点，提出新产品开发建议协助新产品开发中的产品试销与市场推广工作，做好信息反馈职责七职责表述：参与售后服务工作工作任务负责参与协调代理商退换货负责参与质量问题分析，协调回收或检查代理商退换

12、货物原件负责组织对代理商技术培训，实施简单技术培训 职责八职责表述：坚决执行公司的各项制度和流程工作内容1、坚决执行公司颁布的各项制度和流程，贯彻好公司的各项方针、政策。2、接受监管部门对制度流程运行情况的定期检查，确保制度和流程的有效执行。3、积极推动企业文化的贯彻，使企业文化深入人心，形成积极向上、团结一致的工作氛围。职责九职责表述：完成销售部经理交办的其他工作任务权力：经理授权范围内的合同签订权客户服务条款的建议权新产品开发建议权推广方案的建议权工作协作关系：内部协调关系销售部经理、运作支持部、财务部、技术品管部等外部协调关系代理商、销售区域内相关政府机构、行业协会等任职资格：教育水平大

13、专以上学历专业机电相关专业或营销管理相关专业培训经历市场营销管理、销售管理、公共关系、推销技巧培训经验2年以上工作经验，1年以上本行业或相近行业营销或管理经历知识通晓国际贸易业务知识，掌握市场营销相关知识， 具备财务管理、法律等方面的知识，了解公司所经营产品技术知识技能技巧熟练使用word,excel等办公软件，具备基本的网络知识，具备熟练的英语应用能力个人素质具有一定的判断与决策能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力其它：使用工具/设备计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、internet/intranet网络）、通讯设备工作环境办公场所、各市场区域工作时间特征经常需要

14、加班、没有明显的节假日所需记录文档汇报文件或报告、总结等考核指标：销售金额、利润率、市场占有率、客户满意度、应收帐款拖欠天数及坏帐率、重要任务完成情况考勤、服从安排、遵守制度判断与决策能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能备注： 直接上级销售主管直接下级晋升方向销售主管薪酬类型月 薪本职：认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身销售业务水平。职责与工作任务职责一职责表述：根据部门经营方针，完成销售指标。工作内容1、积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。2、负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销

15、售款项。3、对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决职责二职责表述：销售与市场工作内容1、进行销售客户的开发，通过多种渠道搜集各种市场信息，利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。2、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见；3、填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。职责三职责表述：执行公司的企业文化工作内容1、带头成为企业文化在销售公司的践行者、推广者和守护者，并成为榜样。2、推动企业文化的贯彻，使企业文化深入人心，形成积极向上、团结一致的工作氛围。职责四职责表述：坚决执行

16、公司的各项制度和流程工作内容1、坚决执行公司颁布的各项制度和流程，贯彻好公司的各项方针、政策。2、接受监管部门对制度流程运行情况的定期检查，确保制度和流程的有效执行。职责五职责表述：完成领导交办的其他工作。任职资格（以岗位的实际要求为标准，而不是以当前在岗人员情况为标准。）学历/专业大专以上学历，企业管理、市场营销等相关专业。相关知识与技能熟悉企业经营方针政策，有相关的工作经验优先。综合素质具有较强的团队意识、沟通能力、统筹协调能力、学习能力。性格潜质诚实、正直、尊重他人、乐于分享、团队合作等。 销售岗位说明书销售岗位说明书销售岗位说明书岗位名称销售助理（内勤）所在部门销售部直接上级销售主管直

17、接下级晋升方向销售主管薪酬类型月 薪本职：认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。职责与工作任务职责一职责表述：根据部门经营方针，配合销售人员完成销售指标。工作内容1、负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。2、根据业务人员的需要，负责将公司的资质、证件等材料的提供给客户。并同客户沟通相关信息并记录，及时报给相关人员2、负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。3、负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。4、

18、协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；5、在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。6、负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。7、协助部门负责人做好部门内务、各种部内会议的记录等工作。8、逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。9、完成领导交办的其他工作。任职资格（以岗位的实际要求为标准，而不是以当前在岗人员情况为标准。）学历大专以上学历，有工作经验优先综合素质具有较强的团队意识、沟通能力、统筹协调能力、学习能力。性格潜质诚实、正直、尊重他人、乐于分享、团队合作等。 蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿

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26、肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆

27、肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆

28、虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇

29、螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅

30、螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅

31、袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆

32、衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄

33、袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅

34、羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅

35、羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃

36、肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄

37、肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄

38、肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂

39、螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃

40、螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃

41、螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁

42、袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿芈葿肇莅薇蒈螇膈蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇螁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆薈蝿羄节蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄