北京分行：北京汽车行业调查报告

1、北京汽车行业调查报告根据总行关于开展汽车行业客户及信贷资产全面调查的通知（建公20043号），为防范风险，及时调控信贷结 构，我行进行了认真调查，现将调查情况总结如下：一、北京汽车行业近年来的发展概况根据国家的汽车分类标准，我国汽车产品分为载货汽 车、越野汽车、自卸汽车、牵引车专用汽车、客车、轿车半 挂车等8个大类，34个车型，并根据燃料不同进一步分类。 汽车行业的运作过程主要分为生产、销售和维修三部分。（一）生产企业北京市原有的汽车制造企业北旅（客车）、北京汽车制造厂、京通客车和北京北方车辆集团公司（大客车、特种车）正在逐步被北汽福田股份公司、北京吉普汽车有限公司、北 京现代汽车有限公司所代

2、替。这三大汽车生产厂的产品在各 自领域中均占有一席之地。北汽福田汽车股份有限公司以其 时代轻卡为主体，凭借15万辆的销量占据轻型载货市场28.8%的市场份额，相当于仅随其后的东风、江铃、南汽三家销量之和。北汽福田生产的重型载货车虽然起步较晚，但发展速度极快，已经和湖 北三环、春兰汽车共同成为继一汽集团、东风汽车之后重型 载货车的第二梯队，目前正在寻求与德国奔驰汽车公司在重 型载货车方面进行合作。该公司风景海狮轻型客车，在轻型客车市场占有一定市场份额。北京吉普与克莱斯勒合资后生产的越野车产销量已占 中国轻型越野车市场的 60%，并向国内外市场提供了 60余 万辆汽车。是目前中国最大的轻型越野车生

3、产基地。随着欧 蓝德轻型越野车的推出，再次确立SUV领头羊的地位；2005 年将在北京经济技术开发区完成现代化新公司的建设。北京现代汽车有限公司是我中国入世以来成立的第一 家汽车合资企业，得到了北京市政府的大力支持。北京现代 汽车有限公司仅用一年的时间就取得卓著成绩，成长为北京 汽车工业的重要力量，使北京汽车工业系统在2003年一季度一举摘掉了连续三年亏损的帽子，结束了长期低谷运行、 徘徊不前的状态。2003年北京现代汽车有限公司实现销售收 入90亿元人民币，索纳塔5.2万辆的数字占中国同档车市场 份额的10%，产销量位居前十名，牢牢占据中高端轿车市场 销售前五名的位置，大大促进了首都汽车工业

4、的发展。目前 现代汽车有限公司和北汽福田公司均是我行汽车行业的重 点客户。（二）零售企业目前我国的汽车销售模式主要以4S店和有形市场为主导，还有汽车连锁销售模式。根据北京汽车流通协会去年的 初步统计，在北京地区汽车交易市场有十几家，四位一体的 专卖店有100多家，经工商注册登记的汽车经销单位将近 2000个，他们构成了北京汽车销售的网络。从汽车销售的总体情况来看，80%的汽车是通过有形市场（汽车交易市场） 或一般经销商销售出去的，仅有20%至30%的汽车是通过4S 店销售的，多数汽车厂商为了争抢市场份额，仍然在加大投 资建设4S店，使有形汽车市场与4S店之间的矛盾更加突出。 汽车销售企业必须通

5、过自身的积累，树立自己的信誉，保持 较高的竞争能力，达到一定规模才有可能迅速发展和壮大。在北京市汽车销售企业中占有重要地位的北京市汽车 修理公司，是北京市多年扶植的国有工业企业，经济效益连 年排名北京市利税大户前 50名，是亚洲数一数二的从事汽 车修理行业的公司。该企业是一家集汽车销售、汽车修理、 汽车零部件供应为一体的大型汽车后市场服务主体，服务水 平在全国同行业中首屈一指。其拥有20家各类品牌的4S专卖店，7家品牌特约维修中心，与一汽、上汽、通用等实力 厂商签定销售代理协议，上年末销售各类汽车2.9万辆，占北京市场总销量的10%左右。2003年入选中国企业 500强， 排名第344位，是唯

6、一的一家汽车服务行业进入500强的企 业，与我行保持着密切的合作 二、我行汽车行业信贷业务整体发展情况（一）整车生产企业我行有信贷支持的整车生产企业主要有三家。北京交通客车制造厂是北京市汽车修理公司的下属企业，生产京通牌客车，销售对象是各大公交公司、旅游公司。我行给予北 京市汽修公司3.8亿元综合授信，未单独给予客车制造厂信 贷支持。近期北京交通客车公司与英国穿梭巴士国际公司合 资成立了新企业，对现有客车进行改造，有少量技术改造资 金需求。北京现代汽车有限公司是我行重点客户，在我行有2亿元授信额度，但目前企业现金流充足，尚未使用我行资金。北京现代汽车有限公司已通过国家强制性产品 3C认证和 9

7、001质量认证，技术装备先进，已具备与国际品牌汽车竞争 的资格。北汽福田股份公司年生产能力 50万辆，经过改造的重型卡车生产线具备国际先进水平，在我行有技术改造贷款 2.4亿元，均由市财政给予贴息。其下属福田环保动力有限公司 主要生产轻卡、轻客、发动机等，具备年产3万辆整车10万台发动机的综合生产能力，其中两款发动机具有自主知识 产权，目前在我行有1亿元流动资金贷款，贷款形态均为正 常。（二）零部件及销售企业零部件生产企业是我行汽车行业业务中较薄弱的部分， 目前只有北京市汽修公司下属的汽修公司五厂生产供应维 修市场汽缸组件和一种活塞，现代活塞项目已对企业进行多次考察，力争成为现代汽车活塞的生产

8、商。北京四位一体的专卖店有100多家，其中有大约1/3与我行有业务往来，加入到总行销售网络的经销商有30家左右。截止上年末我行共为这些汽车销售企业提供9亿多元的综合授信，全部信贷业务（表内外）16.8亿元，直接提供资金支持5.4亿元，信贷业务五级分类全部为正常；通过银行 承兑汇票给予支持11.4亿元，表外业务五级分类也均为正 常。对经销商开具的银行承兑汇票均严格按照信贷业务操作 规程办理，交存规定比例保证金，提供第三方担保或参加回 购的比例高达99%，现阶段我行对汽车行业的信贷投入主要 是加大对经销商网络客户的支持力度，减少对一般销售企业 的票据业务，以降低我行信贷风险，使信贷资金实现快速正

9、常安全运转。（三）汽车消费信贷截止2003年末我行共发放汽车消费贷款 5万余笔，金 额53.49亿元，按照贷款五级分类不良余额为 230万元。贷 款方式基本以经销商提供第三方担保为主，占 99%。2002 年4月开始我行分别在西单、丰台和宣武成立了三个汽贷中 心，目前汽车消费贷款在我行除房信业务外占全部个贷业务 的96%，三个汽贷中心和海淀支行又占全部汽贷业务量的近 80%。汽车消费信贷业务在北京市同行业中位居前列。三、目前市场竞争中存在的主要问题及行业发展优势 与劣势（一）市场竞争中存在的主要问题汽车经销商规模小，资金实力有限，信用程度低，同时 一个经销商销售多个品牌汽车，依靠自身实力提高销

10、量存在 一定困难，因此大多汽车经销商申请向银行融资，我行对汽 车经销商的支持，主要支持的对象是加入我行金融服务网络 的客户，汽车经销商将所售车辆的合格证暂交银行保管，操 作环节、手续相对繁琐，工作量高，作为协办行还要时时关 注出现垫款的风险，影响了经办行办理此项业务的积极性。（二）行业发展的优势与劣势1 .优势（1）建行通过与中国第一汽车集团公司不断深入的合 作，利用我行结算网络共同探索组建了汽车销售金融服务网 络，由汽车生产企业为经销商回购担保，银行直接给汽车销 售企业提供资金支持，在同行业中率先推出这一新的营销模 式，先后为一汽集团公司、上海通用汽车公司、广东风神汽 车公司、江苏南亚自动车

11、公司等搭建了金融服务网络。一汽 网络自2001年开办以来北京地区累计为其经销商提供银行 承兑汇票14.5亿元，截止2003年10月开具汇票金额 6.9亿 元，尚未出现银行垫款；继与上海通用汽车公司在京经销商 合作以来，前后办理几亿元的信贷融资业务均为正常，取得 了良好的经济效益。汽车经销商金融服务网络的搭建，为银 行与汽车生产企业和汽车经销商搭建了合作平台，既降低了 银行的风险，同时扩大了经销商的融资渠道，形成我行在同 业中的竞争优势。（2）北京现代汽车有限公司是汽车行业的后起之秀，作为北京现代制造业的龙头企业对北京市工业增长的贡献 率达到了 47%，取得了令人瞩目的成绩，企业2004年提出产

12、销索纳塔7万辆、伊兰特6万辆，达到同档车市场份额12% 的目标，为银行同企业开展广泛深入的合作奠定了基础并提 供了保障，同时为金融机构给企业提供全面优质的服务提供 了最佳时机。.劣势汽车金融公司相继进入北京，大的汽车生产企业相继在 北京建立销售公司，以往银行与汽车行业的合作模式不能全 部满足现行市场的需要，迫切需要金融产品的创新，加大行 业重视程度，以满足该行业对金融产品的需求，使我行在同 业竞争中占踞优势。四、汽车行业营销中应注意的风险和采取的措施（一）随着汽车产品更新换代的步伐加快，汽车生产企 业分工更加专业化，更多的中外投资者加入到竞争的行列， 大量行业外资金的涌入使汽车生产企业数量增加

13、，一些投资 者既缺乏汽车制造方面的经验又无良好的销售网络，对产品 性能、研发、定位、价格论证不足，满足不了市场需求而昙 花一现，最后陷入进退两难的境地。因此对汽车行业的营销 必须选择行业高端客户、有跨国公司背景或得到政策支持的 企业。在信贷资金投入上，对技术力量雄厚产品成熟质量可 靠、有一定资金实力、品牌知名度高、在行业内产销量逐年 递增且市场占有率始终保持领先的企业给予大力支持，对名 义上挂靠大企业大集团而实际只是借用知名品牌商标的中 小型汽车生产企业要谨慎介入，从那些现有规模有限自有资 金不足，产品市场竞争力弱，完全依靠银行资金发展的企业 逐步退出，降低风险保证银行资金安全高效地运营。（二

14、）汽车行业为了迅速占领市场扩大销售，往往借助 银行的力量对销售企业提供融资支持。销售企业的需求大多 集中在票据业务上，因此对经销商的资质要严格把关，按我 行信贷政策和票据管理办法规范银行票据业务。对于加入到 汽车销售金融服务网络的协办商要严格管理，对销售企业进 行额度授信，须严格审核企业提供的相关资料，严格汇票、 合格证等各种实物的交接手续，定期对帐及核对库存，监督 销售资金通过我行结算，同时作为汽车销售网络的主办行和 承办行也要主动反馈汇票资金使用情况，及时与各方进行沟 通，加强合同、票据、合格证真实性的审查，保证汽车金融 服务网络安全正常的运行。五、下一步开展汽车行业营销工作的几点建议（一

15、）关注汽车生产商及生产商的上游配套企业作为一个年产十几万或几十万辆汽车的生产企业，它的 规模、资金实力、结算量和现金流量都不容质疑，其对银行 信贷资金和各项业务的需求是银行获取收入的可靠来源。加 强与知名品牌生产企业的全面合作，应成为银行开展汽车行 业营销的工作重点。抓住源头客户，在市场竞争中占据主动， 对降低银行信贷资产风险，减少不必要的损失起着关键作 用。汽车整车的生产其实是汽车总装的过程，企业集团化程 度越高，为其提供零部件的关联企业就越多。能够独立成为 一个大型生产企业的供应商，就能在一定程度上体现企业所 具有的技术和经济实力，由于供应商生产的产品销售有保 证，盈利是必然的。对银行来说

16、也不应忽视对这类企业的投 入和支持。（二）争取与汽车经销商售后服务相关的零配件和维修业务 据测算，一辆新车从购入到报废的全部花费中，购车费占35%左右，各种燃油税费占 20%，后期维修保养占到 45%左 右。以北京市汽车修理公司业务为例，其维修的业务利润率 约占20%，大大高于整车销售利润率。随着汽车制造业的兼 并重组，汽车后市场发展更加规范，汽车服务业是未来几年 发展的重点，汽车维修将逐渐在行业中占有不可替代的优 势。不论是现有的特约维修中心、生产厂家的特约维修站、 传统的综合维修厂、其他各种汽车修理厂，还是业已出现的 月福、爱义行这些以赢利为主的连锁经营企业，都会使银行 对这些下游企业投入

17、更多关注的目光。（三）有选择地加大汽车消费贷款投入有资料表明国外消费者购车选择汽车消费贷款的人约占70%，而国内采用这一方式购车的人不到30%。原因一方面是国内信用体制不健全，信息不对称，出现纠纷时诉讼过程 复杂漫长，执行力度不足。汽车本身属于大件耐用消费品， 其价值随时间延长而快速折旧，即使有财产可执行其价值也 远远低于在银行的按揭资金，给恶意欠贷的购车者有可乘之 机，给金融机构催收不良资金造成困难。另一方面是保证保 险退出个人汽贷按揭，给用户、经销商和银行带来难题。因 此，应引入汽车制造企业，对其生产的产品提供阶段性有效 保证，对汽车消费信贷业务进行必要的补充，选择有实力的 经销商和品牌产

18、品，加大消费信贷投入，以较小的投资取得 最佳收益，促进汽车消费贷款业务的良性开展。（四）探索新的与汽车金融公司合作模式 随着加入世贸组织步伐的加快，国务院2003年颁发了在中国成立汽车金融公司的试行条例，得到了大批国内外知名企 业的关心和消费者的广泛关注。去年末国家共批准了三家汽 车金融公司，分别是大众金融服务公司、通用金融服务公司 和丰田金融服务公司，除了通用金融服务公司落户上海，其 余两家均在北京注册成立。金融公司的成立肯定对银行汽车 消费市场带来冲击，在贷款利率暂时没有较大突破（最低为 人行基准利率下浮10% ）的情况下，是银行和金融公司探讨 合作的一个最佳时机。金融公司的资金来源有限，企业对同 业拆借市场、债券市场和消费信贷市场都有一定需求，利用 我行网络清算系统、电子扣划系统、网上银行系统为企业和 银行搭建合作的平台，并为其分销个人金融产品业务，能够 使双方均达到获得利益最大化的共同目标。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此 诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于 外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义， 以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸