置业顾问终极培训守价议价技巧

1、置业顾问终极培训守价议价技巧 守价 ; 使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性； 住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环 境是要花钱的；境是要花钱的； 施工的水平和质量难有保证等施工的水平和质量难有保证等 P.S:P.S:业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的 杀价 应对策略 置业顾问终极培训守价议价技巧 守价的方法守价的方法 直接了当回绝直接了当回绝 无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的， 我们第一

2、步都是要直接回绝，第一步都是要直接回绝，这也是个原则 无能为力，爱莫能助无能为力，爱莫能助 在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷 入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但 是真的出无能为力 如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的” 置业顾问终极培训守价议价技巧 守价的方法守价的方法 实价销售实价销售 要做到“守价不死守”还是要继续强调产品，通过介绍来说明 我们是实价销售，物有所值的。 以推为进以推为进 由于现场的规定，所以建议客户考虑清楚，这套房源先退出来 但是一定要注意“以推为进”的重点是“进”，所以如何强调 客户现有房源的优势是非常关键的。 置业顾问终极培训守价议价技

3、巧 错误的守议价的方法错误的守议价的方法 面对客户的杀价，几种错误的做法： 死守死守客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃 PsPs：守价还是为了成交的：守价还是为了成交的 一放到底一放到底客户不领情客户不领情 PsPs：没有守价：没有守价 自己估计现场的折扣自己估计现场的折扣价格不能卖，造成现场混乱价格不能卖，造成现场混乱 置业顾问终极培训守价议价技巧 守价的角色扮演守价的角色扮演 如果有议价这一环，就是和客户要进行讨价还价， 一般还是由组长或专案进行。 这一过程中，同样需要业务员的配合。 一个成熟的业务员其实是整个过程的导演导演。 通过守价过程，了解客户的

4、心里价位 与议价人员沟通，说明客户目前状况 在谈判中两边说话，促进最终的成交 置业顾问终极培训守价议价技巧 守价的注意事项守价的注意事项 防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合 业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必 须的铺垫。须的铺垫。 客户初次提出打折，应以客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的可能本公司的房价都是实价，没有打折的可能”，坚定拒绝。，坚定拒绝。 客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得

5、客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得 物有所值，物超所值。物有所值，物超所值。 如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理 价位或客户未出价之前我方不可先让价。价位或客户未出价之前我方不可先让价。 应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口 置业顾问终极培训守价议价技巧 让客户让客户“满足满足” 守价的注意事项守价的注意事项 “满足满足”不是在价格上，

6、而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。业务员不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。业务员 可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力争取：可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力争取： 将自己与公司立场分开；将自己与公司立场分开； 表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖；表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖； 表明自己立场：我想成交，我愿效劳。表明自己立场：我想成交，我愿效劳。 给客户给客户“十足十足”面子，不要让他感觉不面子，不要让他感觉不“爽爽”，让他感觉非常不易。，让他感觉非常不易。 置业顾问终极培训守价议价技巧 谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，

7、切记不可谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可“一放到一放到 底底”。 比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时，坚持比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时，坚持 “仅有产品的合理价格仅有产品的合理价格”，不要给客户谈底价的幻想。业务员在政策不清的，不要给客户谈底价的幻想。业务员在政策不清的 情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。 不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值，不不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值，不 确定的条件千万不能答应确定的条

8、件千万不能答应 守价的注意事项守价的注意事项 给自己余地，不要给客户幻想 PsPs：陷入：陷入“胶着胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题。状态后，要顾左右而言它，绕开话题。 置业顾问终极培训守价议价技巧 如何 放 价？ 有的客户买了几套才打了 折 言下之意：您不要有太高期望。 1 1、类推法：、类推法： 置业顾问终极培训守价议价技巧 如何 放 价？ 2 2、反复强调一分价钱一分货，便宜没好货。、反复强调一分价钱一分货，便宜没好货。 房屋不同于一般商品，使用期长、安全性要求高、总价高，所 以不能只图便宜，品质才是最重要的。 置业顾问终极培训守价议价技巧 如何 放 价？ 谈判是个寻找双方共同点的

9、过程，客户在某一方面有要求，业 务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。客户要打折，可 以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等 3 3、附带条件法：、附带条件法： 置业顾问终极培训守价议价技巧 如何 放 价？ 不见兔子不撒鹰，不补足不放折。切记不要在电话中放折扣。 客户来现场，业务员要密切与柜台配合，将现场创造出求大于供的气 氛，主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在 公司立场；而业务员则有个人“小九九”，拼命想成交，拉主管的价 格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交 4 4、带定金来谈、带定金来谈 置业顾问终极培训守价议价技巧 如何 放 价？ 很多商

10、场从不打低折，但送小商品。好房子也一样，可以送空调或局部 装修等名目，将类比价格折入房价中，介绍费也是惯用的一种名目。 “没办法，折扣是真的不能打了，可以考虑帮你争取 费”。这种折扣 得来不易，业务员可是拼足了劲儿，帮你想办法，该满足了 5 5、不打折，但送东西。、不打折，但送东西。 置业顾问终极培训守价议价技巧 如何 放 价？ 行情价格，必定坚持。不要轻易相信客户的“开盘价”，“这个价格可以 的话，我就定下来了，直接签约等等”，碰上“杀手级”的客户，出了超 低价，可立刻找同类个案作比较，拿出计算机，当场算给他看。然后告诉 他“我知道你的出价是假的！您在玩笑了！”这种回应，就算“斧头级” 的客户即使想杀价，也不敢再狮子大开口了。这时，业务员所应做的，不 过是谈价过程中能否让买方心情“爽快”，并达成心目中的目标价而已