策略采购成本控制与优势谈判技巧

1、 sanny_2008 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 采购的变与不变采购的变与不变 任务与责任 工作的方法 功能与执掌 必要的技能 sanny_2008 世界级供应商 全球化筛选/评价 长期结盟 战略合作 少数关键供应商 注重总成本 建立供应链 最低价供应商 注重地域采购 每年签合同 满足日常交易 多家供应商 注重价格 不重视供应商 传统观念 现代观念 sanny_2008 p交易关系 p合作关系 p联盟关系 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 采购的采购的与与 决定所需购买的东西与服

2、务的规范（质量及数量等）决定所需购买的东西与服务的规范（质量及数量等） 选择最适合的供货商选择最适合的供货商 准备及执行与供货商议价以建立协议准备及执行与供货商议价以建立协议 下订单给选定的供货商下订单给选定的供货商 监视及管控（跟催）订单监视及管控（跟催）订单 追踪及评估（处理诉怨，维持产品及供货商档案更新追踪及评估（处理诉怨，维持产品及供货商档案更新 ，供货商评分与供货商评等），供货商评分与供货商评等） 在最优惠的情况下，由在最优惠的情况下，由外部资源外部资源取得取得经营、维持经营、维持及管理公及管理公 司的司的主要和辅助活动主要和辅助活动所需的所有东西、服务、能力及知识。所需的所有东西、

3、服务、能力及知识。 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 采购流程模式及相关概念采购流程模式及相关概念 内部顾客 决定 规范 选择 供货商 采 购 单 据 ordering供货商 采购机能采购机能（purchasing function） 采采 购购（procurement） 购买购买（buying ） 搜寻搜寻 下订单机制下订单机制作业性采购作业性采购 第一阶第一阶 供货商供货商 跟催 与 评量 追踪 与 评量 供应供应 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 制造业的产业发展趋势制造业的产业发

4、展趋势 -以珠三角企业为例以珠三角企业为例 q 小型化小型化 q 快速化快速化 q 透明化透明化 q 焦点化焦点化 q 复杂化复杂化 （轻）轻薄短小（轻）轻薄短小 （快）瞬息万变（快）瞬息万变 （显）显而易见（显）显而易见 （准）致命一击（准）致命一击 （繁）多元多变（繁）多元多变 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 采购采购-新的发展趋势与可能新的发展趋势与可能 q 采购需求的协调采购需求的协调 q 采购加入后勤的整合采购加入后勤的整合 q 采购加入采购加入及及生产规划生产规划的整合的整合 q 自制或采买自制或采买 q 互惠协定及补偿义务互

5、惠协定及补偿义务 q 全面质量管理及实时生产全面质量管理及实时生产 q 环保议题环保议题的必然性要求的必然性要求 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 制造业的产业链特质制造业的产业链特质 q 专业采购专业采购 q 需求来源（衍生需求）需求来源（衍生需求） q 无弹性，波动的需求无弹性，波动的需求 q 区域性的集中区域性的集中 q 订单的数量及金额大订单的数量及金额大 q 有限数量的顾客有限数量的顾客 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 决定决定-采购在供应链中的定位采购在供应链中的定位 生产

6、模式 工艺过程 原原 材材 料料 市市 场场 产产 成成 品品 市市 场场 制造业物流管理是通过对供应链资源整合，实现增值的过程。 自制还是外协 make or buy 小批量，多品种 batch and variety 成批生产 mass production 采购管理库存管理 客户需求 管理 需求拉动 sanny_2008 二、采购及供应管理的角色二、采购及供应管理的角色 sanny_2008 采购操作层面采购操作层面 采购计划层面采购计划层面 采购预算层面采购预算层面 采购策略制定层面采购策略制定层面 供应商管理供应商管理/ /组织和程序组织和程序 mrp/jit 成本效益成本效益 国际

7、国际/ /国内国内/ /库存库存 sanny_2008 采购在价值链的角色采购在价值链的角色 企业的基本设施企业的基本设施 人力资源管理人力资源管理 科技开发科技开发 采采 购购 进料进料 后勤后勤 生产生产 作业作业 出货出货 后勤后勤 营销营销 与 与 销售销售 服务服务 利利 润润 利利 润润 辅助活动辅助活动 主要活动主要活动 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 采购在价值链的角色采购在价值链的角色 q 主要活动主要活动 mts (make (and distribute) to stock) mto (make to order)

8、eto (engineering to order) q 辅助活动辅助活动 研发单位的实验室设备研发单位的实验室设备 电算中心的计算器软件及硬件电算中心的计算器软件及硬件 销售人员及高阶主管座车的租赁销售人员及高阶主管座车的租赁 办公室的设备办公室的设备 餐厅的食物与饮料餐厅的食物与饮料 厂务清洁用的材料厂务清洁用的材料. . task 101 -sanny_2008 采购运畴管理之内涵采购运畴管理之内涵 frightsupplier 从合格的从合格的 供货商供货商 处处 frighttime 在需求的在需求的时间时间 内内 frightprice 以合理的以合理的价格价格 frightqua

9、ntity 取得正确取得正确数量数量 frightquality 符合符合品质品质 要求的物品与服务要求的物品与服务 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 采购管理之内涵采购管理之内涵 1.质量方面质量方面 明确沟通双方质量规格标准明确沟通双方质量规格标准 开发初期将材料质量设计进去开发初期将材料质量设计进去 对供货商之质量进行辅导、协调对供货商之质量进行辅导、协调 对不良材料之迅速处理及补救对不良材料之迅速处理及补救 ecn/qvlecn/qvl之掌握之掌握 mrbmrb 跨越公司的跨越公司的qcc/qitqcc/qit活动活动 免检制度之推

10、动免检制度之推动 举办各种材料之策进会举办各种材料之策进会 推动第三方之质量竞赛推动第三方之质量竞赛 注重工作质量注重工作质量 推行推行tqmtqm活动活动 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 purch role 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 采购管理之内涵采购管理之内涵 材料分类及订购周期之设定材料分类及订购周期之设定 材料前置时间分析、变动控制、并于缩减材料前置时间分析、变动控制、并于缩减 定期与供货商召开产销会议，沟通需求时间表定期与供货商召开产销会议，沟通需求时间表 订单之追

11、加、删减，交期之提前、延后订单之追加、删减，交期之提前、延后 jitjit之研拟与部分实施之研拟与部分实施 交期延迟原因分析与对策交期延迟原因分析与对策 建立预警制度建立预警制度 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 lead time reduction o 视供应厂商为 o 利用(blanket order)提供未来采 购数量的预测 o 利用供货商排程(vendor scheduling)作好近期交 货排程 o 了解的构成 o 要求供应厂商持续地缩短前置时间 o 改善采购作业流程缩短与供应厂商之间的连系 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳

12、市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 谈判与比价，对各种付款条件之协议谈判与比价，对各种付款条件之协议 驱动由产品设计改善来降低材料成本驱动由产品设计改善来降低材料成本 驱动由价值分析、标准化来降低材料成本驱动由价值分析、标准化来降低材料成本 题供前瞻性的材料价位走势题供前瞻性的材料价位走势 设定材料标准成本设定材料标准成本 材料之二次成本分析材料之二次成本分析 施行各种减少材料取得成本之措施施行各种减少材料取得成本之措施 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 reduce no of sup o 将整个组件 o 设法精简每一组件

13、的零件数以 o 原由二三家供货商供应的零件改由 sanny_2008 研发与采购的互动研发与采购的互动 规格的订定 零件的互换性 零件的标准化与简化 价值分析 零件的替代性 零件的独特性 1.对质量、安全性与性能采取较严谨的 要求标准 2.使用理想的材料 3.对成本的关心有限 4. 对材料是否需要时可以取得这回事关 心有限 5.对参数、规格、外观与公差采取近乎 完美的看法 6.对产品质量抱持概念抽象的眼光 7. 选择所需的材料 8.关心产品的整体设计 1.对质量、安全性与性能采取最低可以 接受的要求标准 2.使用适当的材料 3.寻求最低的总成本 4. 最关心材料是否需要时可以取得 5.对参数、

14、规格、外观与公差采取较实 际与经济性的看法 6.对产品质量抱持一般性的眼光 7. 对材料的成本斤斤计较 8.关心及时供货与供货商关系 purchasing orientation design orientation purchasing 采采 购购 design 研研 发发 sanny_2008 采购功能采购功能(purchasing) 物料需求物料需求(material requisition) 供应厂商供应厂商(vendors) 价格第一价格第一(price) 官僚架构官僚架构(bureaucracy) 敌对关系敌对关系(adversarial relationship) 压迫降价压迫降

15、价(pressure tactics) 货源搜寻货源搜寻(sourcing) 顾客需求顾客需求(customer requirements) 外部资源外部资源(external resources) 利润第一利润第一(bottom line contribution) 竞争优势竞争优势(competitive advantage) 策略联盟策略联盟(strategic alliance) 联合成本管理联合成本管理(joint cost management) 传传 统统未未 来来 sanny_2008 1. 副总裁，策略采购vice presideng/strategic sourcing 2

16、. 高级采购buyer/senior buyer 3. 采购总监purchasing director 4. 策略规划总监director, strategic planning 5. 供应商关系专员executive, special supplier relations 6. 合同定价和采办总监dirctor of contracts, pricing and procurement 7. 采购分析专员purchasing agent/analyst/assistant 8. 物料分析专员materials analyst 9. 物料经理materials managers 10.采购经理

17、procurement manager 11.产品经理commodity manager 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 pur skills 稳健的判断力（稳健的判断力（soundness of judgmentsoundness of judgment） 分析力分析力 （analytical abilityanalytical ability） 决策能力（决策能力（decision-making abilitydecision-making ability） 善于管理供货商之关系（善于管理供货商之关系（management of ma

18、nagement of supplier relationssupplier relations） 正直操守（正直操守（ethical conductethical conduct） 人际关系（人际关系（interpersonal relationsinterpersonal relations） 沟通能力（沟通能力（ability to communicateability to communicate） 主动性（主动性（initiativeinitiative） 创造力（创造力（creativitycreativity） 弹性（弹性（flexibilityflexibility） sann

19、y_2008 1.商务谈判；商务谈判； 2.策略联盟；策略联盟； 3.关系管理；关系管理； 4.成本与价格分析；成本与价格分析； 5.相关法律知识；相关法律知识； 6.绩效测评；绩效测评； 7.软件及高科技新技术；软件及高科技新技术； 8.供应商评选；供应商评选； 9.电子商务；电子商务； 10.合同管理；合同管理； 11.策略规划；策略规划； 12.团队建设；团队建设； 13.物流管理；物流管理； 14.经济预测；经济预测； 15.库存控制；库存控制； 16.交通运输；交通运输； 17.标杆技术等。标杆技术等。 sanny_2008 1. 1. 为企业的运作提供所需要的原物料，设备及服务的供

20、给和为企业的运作提供所需要的原物料，设备及服务的供给和 保障保障; ; 2. 2. 将库存的投入及损失降低到最低限度将库存的投入及损失降低到最低限度; ; 3. 3. 维持并改善质量维持并改善质量; ; 4. 4. 寻找或开发有竞争力的货源（供应商）寻找或开发有竞争力的货源（供应商）; ; 5. 5. 规范并管理采买的物料规范并管理采买的物料; ; 6. 6. 以最低总成本采购所需的物料与服务以最低总成本采购所需的物料与服务; ; 7. 7. 在企业内部与其它功能部门间营造和谐良性的，有建设性在企业内部与其它功能部门间营造和谐良性的，有建设性 的，高效率的合作关系的，高效率的合作关系; ; 8

21、. 8. 以尽可能低的行政及人力成本完成公司的采购任务和指标以尽可能低的行政及人力成本完成公司的采购任务和指标; ; 9. 9. 提升企业竞争优势提升企业竞争优势. . sanny_2008 网络技术对采购专业人士来说都是一项必不可 少的基本功，未来的采购必须熟练运用互联网来进 行每天的工作，包括： 1.寻找供应商；寻找供应商； 2.查阅产品信息；查阅产品信息； 3.跟踪包装和运输情况；跟踪包装和运输情况； 4.进行网上竞标；进行网上竞标； 5.查阅电子目录；查阅电子目录； 6.了解经济动向；了解经济动向； 7.核实即时汇率；核实即时汇率； 8.下定单；下定单； 9.在产品市场上比价；在产品市

22、场上比价； 10. 洞察价格走势；洞察价格走势； 11. 与供应商和内部相关部门联络。与供应商和内部相关部门联络。 与此同时，与此同时，必须更多走向策略面，在必须更多走向策略面，在 ； 等方面作出自己特有的贡献。等方面作出自己特有的贡献。 sanny_2008 三、采购目标与政策三、采购目标与政策 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 采购的目标采购的目标 七个正确：七个正确： q 正确的质量（正确的质量（quality） q 正确的数量（正确的数量（quantity） q 正确的时间（正确的时间（time） q 正确的价格（正确的价格（pri

23、ce） q 正确的来源（正确的来源（source/supplier） q 正确的服务（正确的服务（service） q 正确的交货地点（正确的交货地点（location） sanny_2008 依供货商的关系及采购的特性依供货商的关系及采购的特性 策策 略略 联联 盟盟与与 供供 应应 商商 的的 关关 系系一一 般般 low-impact purchase 影响性较小的采购影响性较小的采购 leverage purchase 杠杆采购杠杆采购 critical purchase 关键采购关键采购 strategic purchase 策略性采购策略性采购 常常 态态 性性 一一 次次 性性

24、采采 购购 的的 性性 质质 sanny_2008 影响性较小的采购影响性较小的采购 low-impact purchase 影响较小的采购部份，其金额虽然不高，但是，也必影响较小的采购部份，其金额虽然不高，但是，也必 须确认所取得的价格与一般市售价格比较，是属于公须确认所取得的价格与一般市售价格比较，是属于公 平合理的价格。采购人员切记，勿让花费在价格分析平合理的价格。采购人员切记，勿让花费在价格分析 上的成本高于采购的实际金额。上的成本高于采购的实际金额。 【策略策略】：price analysis focus 采用快速、低成本的价格分析方法。采用快速、低成本的价格分析方法。 1.1.比较

25、分析各供货商报价。比较分析各供货商报价。 2.2.比较目录或市场价格。比较目录或市场价格。 3.3.比较过去的采购价格记录。比较过去的采购价格记录。 4.4.比较类似产品采购的价格。比较类似产品采购的价格。 sanny_2008 杠杆采购杠杆采购 leverage purchase 杠杆采购指的是长期持续性的杠杆采购指的是长期持续性的，但却不愿意，但却不愿意 与供货商维持比较密切的合作关系，这可能是对价格与供货商维持比较密切的合作关系，这可能是对价格 的波动特别敏感，或是产品上市的寿命非常短所导致的波动特别敏感，或是产品上市的寿命非常短所导致 ，使得采购不得不随时寻找价格最低的供货商以兹因，使

26、得采购不得不随时寻找价格最低的供货商以兹因 应。因此，应。因此， 。 【策略策略】：cost analysis focus 采用价格分析并以成本分析为工具。采用价格分析并以成本分析为工具。 1. 价值分析价值分析(value analysis)。 2. 分析供货商提供的成本结构。分析供货商提供的成本结构。 3. 进行成本估算进行成本估算(cost estimates)。 4. 计算整体拥有成本计算整体拥有成本(tco)。 sanny_2008 关键采购关键采购 critical purchase 关键的采购包括一次性，或非经常性的花费，通常其关键的采购包括一次性，或非经常性的花费，通常其 采购

27、金额都相当大，如主要机器设备、信息系统、或采购金额都相当大，如主要机器设备、信息系统、或 厂房设施等。厂房设施等。 【策略策略】：life-cycle cost focus 采用生命周期成本分析为主要方法。采用生命周期成本分析为主要方法。 1. 计算整体拥有成本计算整体拥有成本(tco)。 2. 分析整个供应链的成本结构。分析整个供应链的成本结构。 3. 如果重要计划的采购案一旦变成重复性的例行采购，如果重要计划的采购案一旦变成重复性的例行采购， 则必须考虑使用策略性采购中所提的方法。则必须考虑使用策略性采购中所提的方法。 sanny_2008 策略性采购策略性采购 strategic pur

28、chase 策略性采购代表非常重要的持续性采购案，采购人员策略性采购代表非常重要的持续性采购案，采购人员 较希望与供货商建立长期，或许联盟性质的关系。公较希望与供货商建立长期，或许联盟性质的关系。公 司应该花较多的时间在成本与价格分析上，这是因为司应该花较多的时间在成本与价格分析上，这是因为 所收到的效益会比较大。所收到的效益会比较大。 【策略策略】：continuous improvement focus 采用持续成本改善为主要方法采用持续成本改善为主要方法 1. 分析供货商伙伴的详细成本资料分析供货商伙伴的详细成本资料(open books)，并找，并找 出可能改善的部份。出可能改善的部份

29、。 2. 计算整体拥有成本计算整体拥有成本(tco)。 3. 分析整个供应链的成本结构。分析整个供应链的成本结构。 4. 使用目标成本法使用目标成本法(target costing)。 5. 让采购或让采购或/及供货商早期参与新产品开发及供货商早期参与新产品开发(epi/esi)。 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 管理阶层的观点管理阶层的观点 o 作业、行政性的活动作业、行政性的活动 o 商业活动商业活动 o 整合后勤机制的一部份整合后勤机制的一部份 o 企业策略的一环企业策略的一环 影响采购绩效评良的因素影响采购绩效评良的因素 sann

30、y_2008 1.强化第三方管理强化第三方管理 2.以同步工程缩短流程以同步工程缩短流程 3.追求追求total cost管理管理 4.加强信息科技的指导加强信息科技的指导 5.建构第三方策略联盟建构第三方策略联盟 6.pre-purchasing的采购的采购 7.流程再造流程再造(business process reengineering) 8.建构实时化的管理信息系统建构实时化的管理信息系统 资讯资讯时代的采购策略时代的采购策略 sanny_2008 1.建构公司内、外人脉建构公司内、外人脉 a.对外对外建立个人与企业之采购网络建立个人与企业之采购网络 b.对内对内展开跨机能活动小组展开

31、跨机能活动小组 2.提升管理技能提升管理技能成为企业顾问师成为企业顾问师 a.业务管理技巧业务管理技巧(cost、quality、delivery) b.第三方管理技巧第三方管理技巧 c.培养业务改善能力培养业务改善能力 3.发展策略采购能力发展策略采购能力 4.提升信息科技的应用能力提升信息科技的应用能力 5.成为公司内部的对外天线成为公司内部的对外天线 6.提升个人的贡献度提升个人的贡献度 7.benchmarking，终身学习，终身学习 8.改变思维模式改变思维模式 资讯资讯时代的采购重点方向时代的采购重点方向 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny

32、_2008 策略材料定位与策略选择策略材料定位与策略选择 strategy 5 4 3 2 1 0 0 1 2 3 4 5 采购风险 xxxx 公公 司司 业业 绩绩 的的 影影 响响 策略组件策略组件 非关键非关键( (一般一般) )组件组件 手段组件手段组件 瓶颈组件瓶颈组件 策略策略= =价格影响力价格影响力策略策略= =联盟联盟 策略策略= =统合数量统合数量策略策略= =减少风险减少风险 应用竞争 与最佳供货商达成 长期购买合约 长期关系 联盟合约 改善物流成本动力 改善行政成本动力 替换品/重新设计 减少供应风险 高高 低低 低低 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管

33、理咨询有限公司 sanny_2008 制造策略的转变制造策略的转变 strategy shift 弹性弹性 品质品质 交期交期 成本成本 整体竞争力整体竞争力 间接费用 能源 材料 人工 金额 设计 新产品 产品组合 需求定制 舒适性 可靠性 性能 环境合宜 可靠的 迅速 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 采购供应管理的循环采购供应管理的循环 insourcing内包内包/ outsourcing外包外包 发展商品/ 第一组策略 建立并充分利用建立并充分利用 世界级的供应世界级的供应 基地基地 develop and manage supp

34、lier relationships 开发和管理供 应商关系 integrate suppliers into the new product/process develop process 集成供应商进入新 的产品/过程开发过程 supplier development and quality management 供应商开发与质量管理 manage costs strategically across the supply chain 从战略在供应 链管理成本 i ii iii iv v vi vii integrated, aligned and global 综合、不结 盟及全球 深圳

35、市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 事业伙伴关系的种类事业伙伴关系的种类 partner type 例行 合约,低价值资产,库存 高度承诺 供货商承诺本质供货商承诺本质 natural of supplier commitment 依依及供货商及供货商分类分类 战术面 作业面 业务联盟 business alliance 基本联盟 basic alliance 作业联盟 operational alliance 策略联盟 strategic alliance 策略面 routinecontractual, low value assets, in

36、ventory high sanny_2008 采买策略采买策略 buying strategies 1.现货购买spot buying 向公开市场以现行市价购买一般性商品 2.避险买卖hedging 一份未来的采购或销售合约，以平衡既定的 采购或销售合约，并抵消未来市场价格可能 的变动 3.价格平均dollar averaging 当分批购买商品或零件、价格是依照不同时 间、不同数量的平均，例如 sanny_2008 采买策略采买策略 buying strategies 数量单价总价 三月10,000$10 100,000 四月7,000$9.566,500 五月8,000$10.2582,

37、000 平均$9.94 价格平均的例子价格平均的例子 sanny_2008 采买策略采买策略 buying strategies 4.合约contracting 供货商就某些项目建立长期采购供应的合 约，包括长期合约（涵盖一年以上），产品 寿命合约，未来交货协议。 5.购买产能buying capacity 在无法预知正确的料号、商品、要购买之前 先购买供货商的产能。如果届时没有购买原 先预定的数量时，愿意支付货款给供货商。 sanny_2008 采买策略采买策略 buying strategies 1. hand-to-mouth buying捉襟见肘捉襟见肘 2. buying to re

38、quirements按需求采买按需求采买 3. forward buying提前采买提前采买 4. speculative buying/volume purchase agreements 投机采购投机采购/量购合约量购合约 5. life-of-product supply产品寿命供应产品寿命供应 6. just-in-time实时交货制度实时交货制度 7. consignment寄库供应寄库供应 8. commodities商品商品 9. supplier replenishment systems补货系统补货系统 10.outsourcing外包采买外包采买 sanny_2008 四、

39、采购作业程序与组织四、采购作业程序与组织 sanny_2008 申请人、 采购人、 付款人、 收货人 四分开 申购单 (pr)， 采购单 (po)分 开 风险与 合同/ 法律管 理 供应商 管理 体现增 值/效 率及反 应提高， 内部客 户满意 流程对 供应商 透明 sanny_2008 p连续型 p离散型 p以产定销(mts) p以销定产(mto) p跟单制造(ato) 成品 t 部件 v3 部件 w1部件 x2 部件 u2 部件 w2 部件 y2 工艺路线 制造周期 举例：时间坐标上的产品结构树举例：时间坐标上的产品结构树 sanny_2008 形成：在阶段7完成100单位成品t的物料需求

40、计划 sanny_2008 sanny_2008 拉动式 采购又 称为准 时化采 购。准 时化采 购的基 本思想 是，要 求供应 商按时 按量送 货。 小批 量 多批 次交 货 提前 期短 交货 期准 质量 稳定 准时化采购的核心要素准时化采购的核心要素 sanny_2008 计算机化的材料管理系统计算机化的材料管理系统 computer 计算机 using department 使用部门 mrp schedule hand-written requisition 手写申请 review by materials planner 通过材料审查 review by buyer买方审查 buyer

41、 changes买方变化 revised requisition 修改申请 purchase order copies 采购订单副本 purchase order and acknowledgment form 采购订单和确认表 computer计算机 printed purchase requisition 采购申请（纸质） requisition申请 entry进入 sanny_2008 第三者网络服务公司 电子数据交换电子数据交换edi 买方的 计算机 买方的 mailbox 供应厂商的 mailbox 供应厂商的 计算机 供应厂商的 mailbox 买方的 mailbox 直接传送 d

42、irect transmission 间接传送 indirect transmission 采购文件的电子传送采购文件的电子传送 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 采购工作手册采购工作手册 q 采购人员守则采购人员守则 q 采购工程手册采购工程手册 q 厂商调查表厂商调查表 q qc工程图工程图 q car不良在发预防不良在发预防 q va/ve提案提案 q sqa调查报告调查报告 q 品管巡查、教育训练品管巡查、教育训练 q 制造监督制造监督 q 成本表成本表 q 数据银行数据银行 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询

43、有限公司 sanny_2008 采购组织结构采购组织结构 采购机制的组织与地点依业务特性与状况因素采购机制的组织与地点依业务特性与状况因素 而定而定 q 分权采购模式分权采购模式 q 集中采购模式集中采购模式 q 集中与分散模式集中与分散模式 q line-management organization q 共享模式共享模式 自愿合作式自愿合作式 lead buyership lead design concept q cross-functional sourcing teams 深圳市深思源企业管理咨询有限公司深圳市深思源企业管理咨询有限公司 sanny_2008 采购组织结构采购组织结构

44、 优优 点点缺缺 点点 直接负责利润中心直接负责利润中心采购权力分散，缺乏经济采购权力分散，缺乏经济 规模规模 对内部顾客较重视对内部顾客较重视对供货商没有一致的姿态对供货商没有一致的姿态 采购程序较简便采购程序较简便市场商情分散各地市场商情分散各地 内部协调较低内部协调较低不易培养特定采购及材料不易培养特定采购及材料 专业人员专业人员 直接与供货商沟通直接与供货商沟通不同的单位可能有不同的不同的单位可能有不同的 交易条件交易条件 地方分权（decentralized purchasing） sanny_2008 五、成本分析与价格原理五、成本分析与价格原理 sanny_2008 市场结构市场

45、结构(market structure)与价格与价格 完完 全全 竞竞 争争 perfect competition 独独 占占 性性 竞竞 争争 monopolistic competition 寡寡 占占 oligopoly 独独 占占 monopoly 为数众多的厂商为数众多的厂商颇多的厂商颇多的厂商为数不多的厂商为数不多的厂商(230 家家)其规模通常较大其规模通常较大 只有一家厂商只有一家厂商 产品性质相同产品性质相同产品间有差异，但差产品间有差异，但差 异很小，替代性高异很小，替代性高 产品有差异，产品有差异， 且差异颇大且差异颇大 只有一种产品只有一种产品 进出市场容易进出市场容

46、易进出市场容易进出市场容易进出市场困难进出市场困难几乎无法进入几乎无法进入 对价格没有控制力，对价格没有控制力， 价格由供需情况来决价格由供需情况来决 定，为价格的接受者定，为价格的接受者 (price taker) 对价格有少许控制力对价格有少许控制力对价格具控制力，但对价格具控制力，但 担心同业的价格报复担心同业的价格报复 ，非价格竞争激烈，非价格竞争激烈 对价格有很大控制力对价格有很大控制力 ，为价格的追寻者，为价格的追寻者 (price searcher) 农业农业服饰、餐厅服饰、餐厅汽车、家电、水泥汽车、家电、水泥公用事业、瓦斯、水公用事业、瓦斯、水 电、石油等电、石油等 25%70

47、%5% sanny_2008 价格分析价格分析 price analysis 为为检验供货商所提供的报价与合理的检验供货商所提供的报价与合理的 基准做比较，而不检验及评估个别成本基准做比较，而不检验及评估个别成本 架构及利润构成要素。架构及利润构成要素。 主要适用于低单价，一般标准产品及简单制主要适用于低单价，一般标准产品及简单制 程产品的采购作业程产品的采购作业 方法简单方法简单 采购人员需要较少的训练采购人员需要较少的训练 不需深入了解成本构成要素不需深入了解成本构成要素 sanny_2008 q主要比价方法主要比价方法 比较分析各供货商竞标之价格比较分析各供货商竞标之价格(competi

48、tive bidding) 比较市场或目录价格比较市场或目录价格(published price) q次要比价方法次要比价方法 比较之前的合约价比较之前的合约价 比较供货商之前的报价比较供货商之前的报价 比较类似产品的价格比较类似产品的价格 进行成本估算进行成本估算 q辅助比价方法辅助比价方法(支持主要与次要比价方法支持主要与次要比价方法) 价值分析价值分析(value analysis) 目视分析目视分析(visual analysis) 价格分析的方法价格分析的方法 sanny_2008 适用比价的时机适用比价的时机 competitive bidding q规格非常清楚不会产生误解，并可

49、准确的估算规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算 成本成本 q供货商有充足的时间准备报价供货商有充足的时间准备报价 q有足够数量的供货商有足够数量的供货商 q供货商需要具备技术上的承制能力，并且要有供货商需要具备技术上的承制能力，并且要有 承制的意愿承制的意愿 q采购总金额够大，足以吸引供货商报价采购总金额够大，足以吸引供货商报价 q模具模具(tooling)或整备或整备(setup)费用占供货商总费用占供货商总 成本比重不高成本比重不高 q在r including, but not limited to maintenance, downtime, energy costs, as wel

50、l as salvage value. life-cycle costing is the concept of total cost of ownership applied to capital acquisitions. f产品生命周期成本法产品生命周期成本法 一个成本分析的工具，不但分析公司设备的一个成本分析的工具，不但分析公司设备的 采购价格，也分析其使用年限间的运作及相关成本，包括维修、停采购价格，也分析其使用年限间的运作及相关成本，包括维修、停 机时间、能源成本等、以及废物利用的价值。生命周期成本法运用机时间、能源成本等、以及废物利用的价值。生命周期成本法运用 在资产设备类采购，

51、属于整体拥有成本的一个概念。在资产设备类采购，属于整体拥有成本的一个概念。 sanny_2008 整体拥有成本整体拥有成本 total cost of ownership - tco 营运成本营运成本in-house cost: fstorage cost foperating cost fmaintenance cost 购入成本购入成本first-in cost: fcost of sourcing fnegotiated price ftransportation cost finspection cost fstart-up cost life cycle cost 生命周期成本生命周

52、期成本 报废成本报废成本 disposal cost total cost of ownership tco 整体拥有成本整体拥有成本 sanny_2008 对报价供货商能力与责任的审核对报价供货商能力与责任的审核 offeror capability/offeror responsibility q 过去的绩效过去的绩效past performance q 产能产能capacity q 技术技术skills q 商业道德商业道德integrity q 经营本业的时间经营本业的时间time in business/market q 获得的认证与执照获得的认证与执照 certification

53、and licensing q 财务状况财务状况financial factors q 运输条件运输条件transportation terms international transportation terms domestic transportation terms q 材料的可取得性材料的可取得性availability q 交货期交货期/交货前置时间交货前置时间leadtime q 货物运输的特殊要求货物运输的特殊要求logistical concerns sanny_2008 价格价格(price)(price)的构成的构成 indirect 间接费用间接费用 direct la

54、bor 直接人工费用直接人工费用 direct material 直接材料费用直接材料费用 cost of goods sold 销货成本销货成本 (或制造成本或制造成本) 一般行政管理费一般行政管理费 用用g&a 总成本总成本 total cost 利润利润 profit 价价 格格 price sanny_2008 怎么拿到成本结构分析怎么拿到成本结构分析？ f报价时要求供货商附上成本结构，否则不予考虑 f向其主管要求 f告知其他供货商已提供成本结构 f如果要不到全部数据，至少要知道直接物料与直 接人工费用的比例 f从同业中探听 f从成本模型估算 f. sanny_2008 材料费的计算材

55、料费的计算 f单价的计算：单价的计算： - 先入先出法先入先出法(fifo) - 后进先出法后进先出法(lifo) - 移动平均法移动平均法(moving average) - 总平均法总平均法 - 售价还原法售价还原法 - 个别法个别法 f直接材料的种类直接材料的种类: - 原物料原物料 - 委外加工之材料委外加工之材料 - 采购之零件采购之零件 - 公司内部之转移物公司内部之转移物 料料 sanny_2008 材料成本材料成本 f材料总消耗量材料总消耗量=成品净重成品净重+损耗量损耗量-回收使用量回收使用量 f材料成本材料成本=材料单价材料单价x材料总消耗量材料总消耗量 f采购应该知道采购

56、应该知道: - 材料的规格与特征材料的规格与特征 - 材料市场供需现况与一般价格材料市场供需现况与一般价格 - 材料用量：毛重材料用量：毛重(gross weight)与净重与净重(net weight) - 报废与可回收的材料重量报废与可回收的材料重量/比例比例 sanny_2008 加工成本加工成本 machining cost f单位加工时间单位加工时间=单次作业时间单次作业时间(cycle time)/单单 次作业产出数量次作业产出数量 f加工成本加工成本=每小时机台加工成本每小时机台加工成本(hourly rate) x 单位加工时间单位加工时间 f采购应该知道: - 加工机具的型式与特征 - 加工时间与市场一般的hourly rate - 厂商加工机具的利用率与市场一般(平均)的利用率 - 直接人工(含生产线qc人员)成本 sanny_2008 组装成本组装成本 assembly cost f组装成本组装成本=组装总工时组装总工时x组装直接人工成本组装直接人工成本 f采购应该知道采购应该知道: - 组装工组装工/机具与特征机具与特征 - 组装工组装工/机具市价机具市价 - 组装直接人工成本组装直接人工成本 (含测试检验与生产线含测试检验与生产线qc人员人员) sanny_2008 影响直接成本的因素影响直接成本的因