终端店铺自我诊断

1、 终端店铺为何要进行诊断？终端店铺为何要进行诊断？ 诊断能让我们获得什么？诊断能让我们获得什么？ 提升业绩提升业绩 正常良性经营正常良性经营 培养优秀人才培养优秀人才 建立良好的复制模式建立良好的复制模式 店铺常见的病症出现在哪些方面呢？ 回头率回头率 成交率成交率 试穿率试穿率 客流量客流量 进店率进店率 店铺位置店铺位置 五项关键因素相辅五项关键因素相辅 相成：是整个经营相成：是整个经营 体系良性循环的保证体系良性循环的保证 门前目标目标客流量是店铺地理位置的最好证明，地理 位置好不好主要是通过对目标顾客群进行分析所做出判 断的。 门前的客流量一般情况我们很难去做大的改变，所 以在选择店铺

2、地理位置的时候就显的尤为重要了。 xx服饰xx服饰 xx商业街 为什么同一条为什么同一条 街上隔壁两家街上隔壁两家 店铺进店率会店铺进店率会 不一样呢？不一样呢？ 收银台 橱 窗 休 息 区 女性在购买服装时，一般情况下没有试穿是不会购女性在购买服装时，一般情况下没有试穿是不会购 买的。所以试穿对购买起着相当关键的作用买的。所以试穿对购买起着相当关键的作用 小小提示：小小提示： 语言与行动的 完美结合是最 能使人付足于 你的要求。 是否能成功是检查您前期的所有工作是否能成功是检查您前期的所有工作 的总和，任何的疏忽都有可能导致临们一的总和，任何的疏忽都有可能导致临们一 脚的不成功，临门一脚的技

3、巧也是促成销脚的不成功，临门一脚的技巧也是促成销 售的关键所在。售的关键所在。 不应该说的不应该说的应该说的应该说的 交款交款确认确认 购买购买拥有拥有 花钱花钱投资投资 问题问题挑战挑战 谢谢谢谢都是你做了明智的决定都是你做了明智的决定 帮顾客做决定，她是矛盾的，你是清醒的 绝对成交的关键术语 客流量试穿率 成交率 回头率进店率 背背 景：景： 店铺面积680平方、房租18万/一年，当地黄 金地段。 一楼170平方经营三彩、楼上有六个品牌专柜。 开业一个月，日销售800左右。 前期工作：前期工作： 有安排人员进行店铺了解，发现顾客直接上二 楼，反馈信息，装修有问题，员工有问题。 收银台 柱

4、楼 梯 试衣间试衣间 试衣间试衣间 原始形象原始形象 休息区 休息区 分析产品的吊牌价格分析产品的吊牌价格 吊牌价吊牌价=产品本身产品本身+荣誉感荣誉感+服务服务 荣誉感来之：荣誉感来之：品牌知名度、品牌档次、店铺装修、卓越服务等。 服务将影响：服务将影响：试穿率、成交率、回头率、转介绍率、荣誉感等。 问题能通过数据来找出来，并能很 快进行调整，但我们不能忽略专卖 店的 核心灵魂人才。 所有的问题都能归为您人员的问题， 管理好！指挥好！这场商战您是 赢家！ 人才是你这场商战的主力军，武装并指挥好，这场 战争您就是最大赢家。所以您要做到： l 激情不断 l 情感无限 l 考核得体 l 任务实际

5、l 发展明确 l 充电及时 l 每个人的价值观都是不一样的，也就是说每个人的价值观都是不一样的，也就是说 l 每个人的价值取向不一样，具体表现每个人每个人的价值取向不一样，具体表现每个人 所希望在工作中取的东西不一样，主要分为有所希望在工作中取的东西不一样，主要分为有 把金钱放在第一位的，有把学习放在第一位的，把金钱放在第一位的，有把学习放在第一位的， 有把晋升放在第一位的等等。所以员工有了价有把晋升放在第一位的等等。所以员工有了价 值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确， 所以造成心理消沉，作为管理者首先要帮员工所以造成心理消沉，作为管理者首先要帮

6、员工 明确价值取向，帮员工设立完成价值取向的最明确价值取向，帮员工设立完成价值取向的最 佳途径，这样员工有了目标，稳定心和上取心佳途径，这样员工有了目标，稳定心和上取心 将大大提升。将大大提升。 金钱取向人人都有，但目前的营销 模式都有制约，店铺目前的销售形式都 存在停滞，很难突破，那么我们如何做 呢？建立营销客户机制，所有的员工在 做销售的时候一定要有一种做业务的心 态，努力的留住你的老客户，所有的员 工必须努力让你的老顾客成为三彩的代 言人，随时了解你老顾客的需求和购物 频率，同时不断开发你的新客户。累计 过程将带来的结果会给你很大的惊喜 激励激励-让员工自动自发让员工自动自发 的力量的力

7、量 双因素理论 激励因素激励因素 工作兴趣工作兴趣 成就成就 得到认同得到认同 获赞赏获赞赏 责任责任 升职升职 保健因素保健因素 工作环境工作环境 薪金薪金 公司制度公司制度 安全感安全感 人际关系人际关系 满意区域 不满区域 管理者员工管理核心任务 当您要批评您员工时！ 批评的目的是 批评的目的不是 帮助员工认识错误 显示权威 就补救方案达成一致 发泄怒气 提高业绩 让员工感到自己被瞧不起 赢得战争 陈列分析表 客单价分析 时段分析表 回头率分析 滞销畅销表 分类占比表 销售日报表 时 段 金金 额额 占占 比比 8：0010：00 200 1.7% 10：0012：00 500 4.3%

8、 12：0014：00 1200 10.2% 14：0016：00 3800 32.5% 16：0018：00 1100 9.4% 18：0020：00 4300 36.8% 20：0022：00 600 5.1% 汇汇 总总 11700 100% 类别分析报表类别分析报表 店铺店铺类别类别存货件数存货件数货值货值占店铺存货比占店铺存货比 y1y1套装套装5 5299029900.59%0.59% y1y1连衣裙连衣裙373717316173164.40%4.40% y1y1衬衫衬衫484812864128645.70%5.70% y1y1外套外套444415752157525.30%5.30% y1y1裤子裤子137137463064630616.40%16.40% y1y1半裙半裙102102314163141612.20%12.20% y1y1针织衫针织衫194194461724617223.20%23.20% y1y1棉衣棉衣106106549085490812.70%12.70