B2B行业网站销售总监日常工作内容

1、B2B行业网站销售总监日常工作内容销售总监涉及到销售业绩是否能提高， 销售技巧培训是否到位， 销售人员的 管理是否到位，甚至关系到网站能否生存下去，俗话说 千军易寻，一将难求 ， 对我们找来的将士， 他的工作内容， 作为公司管理层， 我们要很清楚， 对于将士， 我们自己要清楚自己该做哪些事， 应该主要做好哪些事。本文就来讲讲B2B行业 网站销售总监日常工作内容，说的不对，各位多多拍砖。1 电话销售人员招聘、培训招聘销售人员比较简单， 相对来讲， 培训是一个比较漫长的过程， 实际分为 两个部分，前期培训入门和后期培训提升，销售总监必须充当好教练的角色。(1) 需要招聘有一年以上销售经验， 高中或

2、中专以上学历， 性格开朗， 意志 坚强，口才比较好的销售人员，其中销售经验可以为店面销售、上门销售、电话 销售和上门销售结合、电话销售中的一种即可。(2) 要测试其是否做过相关的销售， 方法很简单， 简单模拟一下他做过的销 售，比如：你是他的客户，让他来说服你购买他的产品，展开一些对话，设置一 些异议， 510 分钟即可知道他水平怎么样。(3) 前期培训，主要是培训其了解网站、网站提供的服务、销售技巧、销售 话术、熟悉这个行业的上中下游、 公司的文化及规章制度等， 主要是让他能融入 这个团队，一般入职后培训 3-5 天即可。(4) 培训中主要有两点很重要： 一则是必须熟悉各种销售话术、 能回答

3、客户 提出的各种异议和疑问 ; 二则是必须熟悉网站涉及的行业知识，需要持续不断的 去学习，所谓知己知彼，才能百战百胜。(5) 由于电话销售的压力比较大， 要培养销售人员在遭受被拒绝的时候， 能 够很坦然面对， 要让接受拒绝变得理所当然， 必须要时常找销售人员谈心， 解答 其心中的困惑， 不断给其打气， 同时了解他正在跟踪的客户情况， 也就是后面会 详细讲解的销售经理要学会 抓单 。2 通过抓单来实现 抓人，培训销售处理不同订单的方法来提升其销售能 力销售管理过程中最关键的是：单子，因为业绩最基本的体现在于单子，只 抓单，而不 抓人，通过 抓单来实现抓人。(1) 什么叫 抓单， 抓单就是关注销售

4、人员目前手里单子的具体情况 ; 抓人 就是关注销售代表本身的具体情况。 抓单 ，更多地只询问该销售人员手 里有几个单 ?几个意向客户 ?单子的具体情况 ?通过客户情况分析来帮助销售代表 分析原因，找出问题，解决问题，提升能力，帮其提高业绩。(2) 抓单 的好处在于：单子与最终业绩挂钩，通过对销售代表手里单子的 了解，就基本上能预测和控制业绩。 抓单通过对单子的分析与跟进， 比较客观， 能直接有效地提高销售代表的水平。 而在抓人 的过程中，容易受主观思想影响， 也容易被销售人员某些言不由衷的话所蒙蔽。(3) 询问单子的方法：近期手里有哪个客户最有可能签下来 ?有什么事实可 以证明?不能回答是感觉

5、意向很大 ，老总对我态度很好 这些带有主观感情与 空虚的话。要他们必须用事实证明来回答。比如 老总问我能不能价格优惠点， 优惠点就没问题 ， 某负责人叫我留了号码 等等这类客观事实类的细节，就比 较容易判断客户意向程度的描述， 并询问销售人员， 下一步该如何与这些很有意 向的客户沟通，销售人员讲的对的，或者很有想法的，要鼓励与表扬，如果讲的 不对，或者一部分不对的， 要帮助他们正确处理， 对同一个问题多次不知道如何 处理的，要批评指正，最重要的是教会他们处理问题的方法。(4) 在抓单的过程中，对某些类型的客户，要给予口头或书面的解决方案， 满足客户的需求，才能真正的把单签定下来，尤其是要多给予

6、书面的解决方案， 以利于他们多次使用和学习。(5) 针对表现不理想的销售人员要通过询问， 了解是否是新客户太少， 近期 不够努力 ; 还是销售技巧不好 ; 或者说是行业所处的阶段发生变化， 销售话术发生 了改变; 或者是销售方向要适当调整等等细节的问题，通过不断的了解，发现问 题的所在，从而帮助其不断的获得提升。抓单的一个很重要的原则就是 抓而不紧，等于不抓 ，这个方法通过对销 售人员的指导比较有效，能直接帮助他们业绩的稳定与增长。3 市场调研和分析，制定正确的销售策略销售总监要提高整体的销售技巧， 就涉及到各种销售话术的设计， 解决客户 提出的各种问题，包括：网站平台的优势及特色、对网站产品

7、进行各种包装、主 要竞争对手的优势及弱势、 目标客户的需求分析、 了解客户需求的变化、 行业发 展的最新动态、 把握各种市场机会、 了解市场危机等各个方面的工作， 而这些都 是在不断发生变化的，需要长期的跟踪、分析，才能得出正确的结论，制定正确 的销售策略，指导销售人员改变销售技巧、销售话术、解决问题，从全局、战略 和战术上提高销售整体业绩。调动销售人员积极反馈客户反应的各种问题，和B2B行业门户网站的上级领 导、产品部、内容部、售前售后服务部沟通，提高网站的整体水平，真正帮助客 户做出效果， 才能真正的持续保证提高销售额。 这个调研工作其实对于网站策划 是最重要的， 因为可以真正的了解客户的

8、需求， 具体可以参考我撰写的研究报告 B2B行业门户网站策划实战研究报告，网站策划其实是伴随网站运营的所有 阶段的，市场的反馈反过来要促进企业产品的提升和改进。4 制定严格的部门纪律，明确奖惩措施，保证团队高昂的斗志任何一个人都是渴望自由的，都不希望约束，越放纵，那就越松散，再有自 制力的人，再努力的人，也会受到外界的干扰，至少绝大部分人是这样的，管理 要首先管理好团队的害群之马。作为销售总监， 要时常了解团队内大家是否认真的打了一定数量的电话， 大 家是否真的努力做销售， 是否本来可以做 4 个订单的，但是由于销售人员思想出 了问题：得过且过，只做了 2 个订单。旧的纪律问题解决了，新的纪律

9、问题会不 断的出来，这个就需要我们去管理、监控，比如：上班时间长期浏览无关网页、 长时间私人聊天、办公室大声喧哗、互相聊天、长时间接私人电话、电话量不够 等等，都需要常常监督管理，用制度去约束人。控制团队氛围， 保持一个士气高涨的氛围， 要大家一起往前冲， 谁也不能长 久的拖后腿，该奖励的人，一定要奖励，该惩罚的人，也一定要惩罚，抓好团队 最长的长板和最短的短板，只有这样，销售额才能保证大幅度的增长。5 销售目标的预测、制定及分解这是一个综合的要求，需要对市场、产品、团队、过去和未来有一个综合的 了解，才能正确的制定这些策略， 年度销售目标一般是由销售总监和高层领导一 起制定的，但是详细分解到

10、每个月，每个人，需要由销售总监去执行。(1) 当我们制定了目标， 就必须要千方百计的完成， 这个时候工作重心会发 生偏移，无论做那些决策时，都会想到，我这样做是否有助于完成销售的目标， 把目标分解到每个月每个人。(2) 有意识的去谈一些大单， 某些客户有意识的让销售人员重点跟踪， 并给 予其适当帮助，让他们能及时的完成自己的销售任务。(3) 对有潜力的销售人员要重点培养， 挖掘出销售人员的更多潜力， 培养得 力干将，帮助自己完成整体的销售额， 同时对那些销售上比较弱的人也是一个激 励，给予他们压力，逼迫他们成长。制定了销售目标， 分解了销售任务， 就要让大家明白， 销售团队既是竞争对 手，也是

11、合作伙伴，大家是一个团队，努力的完成团队目标，也有团体奖励，拿 到团体奖励后，多组织大家去旅游或吃饭唱 K,让大家无论是物质上，还是精神 上，都能获得满足感。6 狠抓客户资源，提高销售额 有效的客户资源，是销售的命根，正如我们要使网站运营达到一定的指标后， 才能开始销售， 是一个道理， 毕竟巧妇难为无米之炊， 关于提高运营指标的各种 方法，可以参考我写的研究报告B2B行业门户网站推广实战秘籍，系统的阐 述了 B2B行业网站推广的各种方法。(1) 不断的研究和分析， 那些地方有我们的客户资源， 如何让技术和内容配 合，让更多的目标客户来到B2B行业门户网站注册和浏览，是非常重要的一个工 作内容，

12、不是说这些就全部交给内容和产品部门了， 作为销售总监， 我们要提出 我们的意见和看法， 督促产品部和内容部提高各种运营指标， 主动为我们增加客 户资源。比如：注册后提示可以选择收费会员，让想看买家信息的人，必须要先 注册，然后再告诉他们要收费， 这些都是挖掘客户资源的方法之一， 前面也讲过， 如果网站没有这些功能， 销售总监要提出来。 总之要想尽一切办法， 增加客户资 源。(2) 有效管理客户资源， 方便销售人员跟踪管理客户， 凡是具有几年销售实 战经验的人都知道， 大部分成功的客户都是跟踪 8-11 次后才出的单， 也就是说， 我们必须要辅助销售人员管理好客户， 不断的记录好每一次跟踪情况，

13、 从销售管 理系统 ( 在线系统， 与网站注册用户衔接， 自行开发 ) 里发现真实的目标客户， 重 要客户，重点跟踪， 才能提高销售的成交率， 不把宝贵的时间浪费在无关的客户 身上。(3) 帮助销售人员找出行业大客户， 虽然他们从来没有注册， 但是我们仍然 要重点关注， 想尽一切办法与他们取得联系， 先让他们了解和访问我们网站， 才 有机会。7 关注网站市场占有率、客户质量(1) 确保市场占有率：完成销售任务的最佳结果是保质保量的完成销售任 务，保质的意思就是要保证产品的市场占有率，保证客户的质量。比如：如果某 些领域客户太少， 作为销售总监， 要有意识的去分析这些类型的客户特点， 开始 重点

14、辅助一部分销售人员把这个类型的企业作为自己的重点跟踪客户， 和销售人 员一起去研究，或者销售总监自己先去谈一些客户，才能清楚的知道实际情况。(2) 保证客户质量： 销售总监应该要关注客户的质量， 比如，一些行业大的 企业，要重点辅助销售人员去跟踪，因为一旦合作起来，每年的续费算下来，利 润会比其他类型的客户高很多，也就是 2/8 法则， 20%的客户创造了企业 80%的 销售利润。8 关注售后，提高续费率 售后是属于销售总监需要关注的，因为第二年的续费也属于销售的一个部 分。其实这里讲的关注售后， 不是说我们按部就班的给客户打电话， 告诉他们该 怎么样来使用我们的网站提供的服务， 其实最关键的

15、是， 我们一定要能监控各项 数据，包括：每个收费会员网站的点击次数、 点击来源、 联系方式被查看的次数、 广告点击次数、 留言的条数、 产品询价的次数等， 把收费客户的商铺作为一个网 站来经营，全力帮助客户真正的做出效果。 如果收费会员商铺各种运营指标太低， 就要找出原因，研究对策，真正为客户做出效果，才能保证续费率的提高。分析 客户的特点， 这个分析要贯穿到整个售后服务的过程中， 找出为客户做出效果的 最佳解决方案， 因为只有高续费率的网站才能证明是真正好网站， 才能提升品牌 价值，否则迟早一天都会臭名远扬，销售越来越不好做。9 销售相关文档的制作、分析任何一种销售，都要在内部建立销售文档，

16、这些文档包括目标客户需要的 产品包装 文档、销售人员需要的销售话术文档、售后人员需要的话术文档、销 售管理需要的各种表格和管理规定， 只有建立了文档， 才能更好的规范所有人的 工作，才有利于让客户更了解我们的服务， 让销售人员有正确的销售方法和工作 流程。(1) 客户网络营销解决方案： 包括我们的服务介绍， 客户实际情况分析， 提 高客户网络营销效果的方法和建议，最终回归到鼓励客户选择我们的服务。(2) 销售与售后人员培训文档：要将行业知识、网站服务、销售话术、销售 流程、疑难解答方法、售后人员工作流程、售后人员提高续费的技巧、售后人员 电话销售话术等写成具体的文档。(3) 销售部规章制度的制

17、定： 制定销售部的规章制度， 提交给公司领导层修 改和审核。(4) 销售统计表格： 让自己及领导都知道， 目前的销售情况， 销售总监要根 据表格，常常为自己及销售人员敲响警钟， 时刻要关注还差多少才能完成销售任 务。(5) 电话统计记录： 每个月月底抽查， 结合考勤表， 把那些没有打完规定电 话数量的人找出来，批评教育，该罚款的就罚款 ( 这个需要你的公司安装有电话 数量统计软件，或者用电信提供的系统查询 ) 。(6) 售后服务文档：那些人续费了，那些人没有续费，续费率有多少，这个 不仅仅是售后服务和销售总监要看， 公司最高领导、 其他高级管理者都必须要了 解这些数据。(7) 合同签定及审核：

18、 组织销售人员做好销售合同的签订与管理工作， 对某 些客户，要修改特定的合同文本给客户，满足其需求，投其所好。做好这些报表， 并时常修改、 完善及审核这些报表， 将更好的方便销售总监 和公司管理层管理，并从这些文档和数据里发现问题，提出正确的应对措施。10 培训、跟踪及监督销售助理的工作销售助理目前负责售前的客户挖掘和交费后基础服务的提供， 这个是属于销 售的一部分，关系到销售额的提高和客户的满意度。(1) 培训、监督销售助理在解答潜在客户咨询方面的技巧， 找到更多意向客 户。(2) 客户交钱后，督促销售人员把客户的照片、 资料要过来， 交给销售助理 去处理，对于B2B行业网站，由于客户数量有限，要帮客户处理，不要和阿里巴 巴一