一季度总结及二季度工作部署工作计划书

1、1 2 2013 2013年年xxxx个险在追求品质的内涵式发展的思想指导下，直面严峻个险在追求品质的内涵式发展的思想指导下，直面严峻 的挑战，积极应对变化，始终坚持更高的标准和追求，不断提高个险的挑战，积极应对变化，始终坚持更高的标准和追求，不断提高个险 产能。在产能。在20132013年一季度取得了较优异的成绩，开门红当月实现保费年一季度取得了较优异的成绩，开门红当月实现保费 903903万元，截至目前一季度共累计保费万元，截至目前一季度共累计保费12231223万元，较万元，较20122012年同期有了年同期有了 较大幅度的提升。较大幅度的提升。 二季度是全年的关键期，承上启下。二季度我

2、们面临着诸多发展二季度是全年的关键期，承上启下。二季度我们面临着诸多发展 优势，一是优势，一是“两会两会”的召开及中央为扩大内需，促进经济增长的一系的召开及中央为扩大内需，促进经济增长的一系 列调控政策的出台及落实将产生巨大的保险需求，给保险业发展提供列调控政策的出台及落实将产生巨大的保险需求，给保险业发展提供 了广阔舞台；二是一季度良好的发展态势，有力促进了绩效的良好体了广阔舞台；二是一季度良好的发展态势，有力促进了绩效的良好体 现，坚定了全员的发展信心与激情，为二季度创造了良好的氛围。现，坚定了全员的发展信心与激情，为二季度创造了良好的氛围。 二季度我们要在当前良好的发展态势上，以加强队伍

3、建设为根本，二季度我们要在当前良好的发展态势上，以加强队伍建设为根本， 以夯实基础管理为依托，坚持业务、队伍齐头并进的工作目标，持续以夯实基础管理为依托，坚持业务、队伍齐头并进的工作目标，持续 保持高昂的斗志，持续推动业务的进展，实现上半年的完美收官。保持高昂的斗志，持续推动业务的进展，实现上半年的完美收官。 3 1 20132013年年4 4月工作计划月工作计划 3 2.12.1 2013 2013年年4 4月工作思路月工作思路 2.22.2 2013 2013年年4 4月推动举措月推动举措 2.22.2 2013 2013年年4 4月资源支持月资源支持 2 4 从数据中可以看出，从数据中可

4、以看出，20132013年一季度（截至年一季度（截至3 3月月1313日）个险累计保费日）个险累计保费 12741274万元，较万元，较20122012年一季度累计保费年一季度累计保费931931万，提升万，提升37%37%。 数据中也可以看出，数据中也可以看出，20132013年一季度，三个月整体保费达成不均衡，年一季度，三个月整体保费达成不均衡， 开门红当月打出一个保费高点，但开门红当月打出一个保费高点，但2 2月、月、3 3月目前整体保费情况不甚理月目前整体保费情况不甚理 想，同时，由于总部要求四个月挂零人员全部清退政策的实施，人力想，同时，由于总部要求四个月挂零人员全部清退政策的实施，

5、人力 下滑严重，要通过人力的有效置换，实现团队的健康发展。下滑严重，要通过人力的有效置换，实现团队的健康发展。 5 开门红首月，各机构保费均达到一个最高值，但是开门红首月，各机构保费均达到一个最高值，但是2 2月份，各机构保月份，各机构保 费平台明显下滑，特别是费平台明显下滑，特别是xxxx中支，中支，2 2月份保费为负值。月份保费为负值。 6 2013 2013年年xxxx分公司个险分公司个险 指标较指标较20122012年一季度均有年一季度均有 一定的成长，特别是件均一定的成长，特别是件均 保费增幅较大，但是活动保费增幅较大，但是活动 率较率较20122012年一季度有所下年一季度有所下

6、滑，但活动人力有了一定滑，但活动人力有了一定 程度的增长。程度的增长。 管理资源网管理资源网 中国最大的保险资料下中国最大的保险资料下载网载网 7 一季度，一季度，xx与与 xx依旧是我们的主依旧是我们的主 打产品，特别是打产品，特别是xx 人生，在一季度保费人生，在一季度保费 中占比最高。中占比最高。 8 一季度，一季度，xxxx个险活动人力各月份之间不均衡，一月个险活动人力各月份之间不均衡，一月 份活动人力达到份活动人力达到10731073人，二月仅有人，二月仅有699699人，三月人，三月484484人，人， 特别是特别是50005000以上人力，除一月份绩优人力推动较好外，以上人力，除

7、一月份绩优人力推动较好外， 二月、三月绩优人力均未能发挥应有的作用。二月、三月绩优人力均未能发挥应有的作用。 9 高保费平台，带动了晋升、转正人力的大幅提升，特高保费平台，带动了晋升、转正人力的大幅提升，特 别是一月份，全月转正人力实现别是一月份，全月转正人力实现129129人，晋升人，晋升1616人。人。 但是三月份，基本法晋升、考核标准提高后，晋升与但是三月份，基本法晋升、考核标准提高后，晋升与 转正受到一定影响。转正受到一定影响。 月份晋升人力转正人力 1 1月月1616129129 2 2月月8 87777 3 3月月1 12424 管理资源网管理资源网 中国最大的保险资料下中国最大的

8、保险资料下载网载网 10 由于总部清虚政策由于总部清虚政策 的实施，一季度全省人的实施，一季度全省人 力脱落严重，全省共计力脱落严重，全省共计 脱落脱落14001400人。人。 一季度新增人力不理一季度新增人力不理 想，共累计新增想，共累计新增417417人，人， 没能实现人力的有效置没能实现人力的有效置 换。换。 11 机构期末人力新增人力脱落人力净增长人力 xxxx501152-41-41 xxxx3087290-18-18 xxxx27051121-70-70 xxxx23541137-96-96 xxxx52042-42-42 xxxx573125334-209-209 xxxx176

9、1780-63-63 xxxx23558123-65-65 xxxx77459-55-55 xxxx42638362-324-324 分公司24024171400-983 12 1 1、保费平台较、保费平台较20122012年有了较大幅度的提升；年有了较大幅度的提升； 2 2、绩优人力推动较好，特别是、绩优人力推动较好，特别是1 1月份，万元人力达到月份，万元人力达到205205 人，绩优高手的突破，带动了整体业绩平台的提升；人，绩优高手的突破，带动了整体业绩平台的提升； 3 3、件均保费有明显提高，特别是、件均保费有明显提高，特别是1010万以上大单运作较好，万以上大单运作较好， 一月份一月

10、份1010万以上大单出现万以上大单出现7 7件；件； 4 4、周单元经营到位，掌握经营节奏，促进目标的达成；、周单元经营到位，掌握经营节奏，促进目标的达成； 5 5、转正及内部晋升有了一定的提升。、转正及内部晋升有了一定的提升。 管理资源网管理资源网 中国最大的保险资料下中国最大的保险资料下载网载网 13 1 1、团队基础管理较弱，表现在早会出勤人力不多，团队开单人、团队基础管理较弱，表现在早会出勤人力不多，团队开单人 力较少，启动很慢、冲刺无力。力较少，启动很慢、冲刺无力。 2 2、新增人力不稳，脱落加剧，出现人力负增长的状况。、新增人力不稳，脱落加剧，出现人力负增长的状况。 3 3、机构独

11、立经营能力不强。、机构独立经营能力不强。xxxx个险推行周单元经营，各机构已个险推行周单元经营，各机构已 形成模式，但往往流于形式，未能达成应有的效果，特别是两会运形成模式，但往往流于形式，未能达成应有的效果，特别是两会运 作，没有取得很好的推动效果。作，没有取得很好的推动效果。 4 4、干部职业素养需提高，目标意识、抗干扰能力需进一步加强。、干部职业素养需提高，目标意识、抗干扰能力需进一步加强。 14 1 3 2.12.1 2013 2013年年4 4月工作思路月工作思路 2.22.2 2013 2013年年4 4月推动举措月推动举措 2.32.3 2013 2013年年4 4月资源支持月资

12、源支持 2 15 4 4月月5 5月月6 6月月 晋升月晋升月 增员月增员月 “五六联动五六联动”半年收官半年收官 节奏：节奏： 四月份，要在一季度基础上，启动组织发展，为五六联动打下基础；四月份，要在一季度基础上，启动组织发展，为五六联动打下基础； 五六联动，冲刺半年任务，推动基本法考核，达成全年任务的五六联动，冲刺半年任务，推动基本法考核，达成全年任务的60%60%，实现，实现 半年完美收官。半年完美收官。 基础：基础： 主顾积累、周单元经营、两会运作主顾积累、周单元经营、两会运作 400400万万 500500万万 700700万万 根据根据xxxx战役节奏，战役节奏，3 3月份主打晋升

13、，截至目前全省共计预晋升人力月份主打晋升，截至目前全省共计预晋升人力1 1人人 （承保），转正（承保），转正2424人（承保），人（承保），20122012达成人力达成人力3838人（预收）。人（预收）。 16 根据根据xxxx战役工作部署，现将二季度目标做如下调整：二战役工作部署，现将二季度目标做如下调整：二 季度保费目标季度保费目标25002500万，人力万，人力40004000人人 。 机构 4月5月6月二季度 保费人力保费人力保费人力保费人力 xxxx本部本部10106060151570702020808045458080 xxxx中支中支50503203206060345345808

14、0370370190190370370 xxxx中支中支404030030060603203208080345345180180345345 xxxx中支中支404024024050502602608080280280170170280280 xxxx中支中支15156060252570703030808070708080 xxxx中支中支70706006008080630630120120665665270270665665 xxxx中支中支404019019050502102107070230230160160230230 xxxx中支中支4040240240505026026070702

15、80280160160280280 xxxx中支中支10108080202085852020909050509090 xxxx中支中支55554304306060450450100100470470215215470470 xxxx中支中支3030100100303010510530301101109090110110 分公司合计40026205002805700300016003000 管理资源网管理资源网 中国最大的保险资料下中国最大的保险资料下载网载网 17 4 4月月 增员月、资源储备增员月、资源储备“五六联动五六联动”半年收官半年收官 5 5月月6 6月月 3 3月末，启动四月增员月

16、，储备人力，积累足够的准客户月末，启动四月增员月，储备人力，积累足够的准客户 4 4月中旬开始分层级启动五六联动，全力冲刺上半年目标月中旬开始分层级启动五六联动，全力冲刺上半年目标 18 1 3 2.12.1 2013 2013年年4 4月工作思路月工作思路 2.22.2 2013 2013年年4 4月推动举措月推动举措 2.32.3 2013 2013年年4 4月资源支持月资源支持 2 19 根据一季度的数据分析，根据一季度的数据分析， 我们看出，新增人力对于我们看出，新增人力对于 保费提升至关重要！保费提升至关重要！ 俗话说：业绩是根，增员是本。保险筑建平台的三大支柱：基础管理、 人力、业

17、务，其中，人力的多寡最终决定了业务规模。 四月份是xx个险“xx战役”内部大练兵的第二个月，如何做好战略储 备，如何能够五六联动期间一举打败江苏，人力储备（新增人力、准主顾新增人力、准主顾） 是关键。 管理资源网管理资源网 中国最大的保险资料下中国最大的保险资料下载网载网 20 三个核心点三个核心点有效人力（出勤人力、开单人力）、新增人有效人力（出勤人力、开单人力）、新增人 力、准主顾积累量力、准主顾积累量 以金富、金贵等养老型产品为主打产品以金富、金贵等养老型产品为主打产品 以保单年检会、创业说明会为主要推动手段以保单年检会、创业说明会为主要推动手段 以龙脉计划、二季度旅游为基础支持以龙脉计

18、划、二季度旅游为基础支持 21 围绕一个中心：围绕一个中心： 大力发展人力，为大力发展人力，为“xx“xx战役战役”之五六联动做好资源储备之五六联动做好资源储备 新增人力新增人力 活动人力活动人力 准主顾数量准主顾数量 22 严格两项动作：严格两项动作： 基础管理、目标管理（层级面谈） 关注三大人群：关注三大人群： 业务方面：业务方面：活动人力、绩优人力（万元）、转正人力 增员方面：增员方面：新增人力（211人力） 抓好四件大事：抓好四件大事： 执行好基本法升级过渡（严、精、稳、全），推动龙脉晋升 强力推动增员，实现人力的有效置换 持续推广周单元经营，开好保单年检会 推动主顾积累，为五六联动积

19、累资源 23 4 4月保费目标月保费目标400400万，新增万，新增400400人，活动人力人，活动人力10001000人人 出勤底限目标：出勤底限目标：市区25人，郊县15人 活动量管理：活动量管理：活动率40%以上，有效人均件数=2件 产、创说会举办：产、创说会举办：以服务部为单位，每周至少一次以保 单年检为主的产说会、一次创说会 24 机构保费目标人力目标万元人力目标新增目标211目标 xxxx本部本部101060605 510105 5 xxxx中支中支5050320320202030301515 xxxx中支中支4040300300202030301515 xxxx中支中支40402

20、40240151530301515 xxxx中支中支151560605 520201010 xxxx中支中支7070600600353555553030 xxxx中支中支4040190190151530301515 xxxx中支中支4040240240151530301515 xxxx中支中支101080805 510105 5 xxxx中支中支5555430430353555553030 xxxx中支中支303010010020201001003030 分公司4002620190400185 四月份为四月份为xxxx战役储备月，战役储备月，xxxx解放阁、长清、解放阁、长清、xxxx乳山、荣

21、成、乳山、荣成、xxxx桓台、沂源、桓台、沂源、xxxx 市区、金乡、市区、金乡、xxxx蓬莱、蓬莱、xxxx市区、新区、茌平、阳谷、市区、新区、茌平、阳谷、xxxx市区、市区、xxxx宁阳、肥城、宁阳、肥城、 xxxx沂水等机构要保住目前平台的基础上，大力发展人力，沂水等机构要保住目前平台的基础上，大力发展人力，4 4月份要消灭一切在册月份要消灭一切在册 人力人力5050人以下的机构。人以下的机构。 25 4.26 4.23 4.16 4.9 4.5 4.1 4.27 3.29 启动会 首日开单 主管开单 主打增员 月底冲刺 30% 60% 70% 100% 五六联 动启动 50% 全员开单

22、 80% 26 27 1 3 2.12.1 2013 2013年年4 4月工作思路月工作思路 2.22.2 2013 2013年年4 4月推动举措月推动举措 2.32.3 2013 2013年年4 4月资源支持月资源支持 2 28 一、统一思想，紧跟步伐一、统一思想，紧跟步伐 四月份是上半年“xx战役”能否取胜的关键月份，因此要求分层级 启动，统一思想，紧跟公司步伐，做好内部大练兵，为五六联动积蓄 力量。 分公司将于3月23日前将整体工作安排下发，各机构根据分公司公 司思路结合中支情况制定自己的工作计划，并与3月28日后进行全员启 动，确保所有人都能够深刻领会公司意图。 二、对全员进行目标管理

23、二、对全员进行目标管理 要求分公司对中支总进行面谈（视频形式），中支对区经理进行面 谈，区经理对组训进行面谈，区经理与组训对主管进行面谈，主管对 属员进行面谈。 确定各层级的目标，并对目标进行后续追踪，确保全月任务的达成。 29 三、主顾积累活动的大力推动三、主顾积累活动的大力推动 分公司将整理机构所有老客户名单及2012年积累的“xx有缘人” 名单，下发至各个机构，要求机构对所有老客户100%进行回访。同 时，分公司将拜访工具（保单年检卡保单年检卡）、拜访话术等，各机构根据分 公司的配套工具，对所有老客户进行100%回访，开发新单，并获取 转介绍，以此积累更多的准主顾。 同时分公司将于四月兑

24、现开门红主顾积累的“北大游”活动方案， 以此激发更多营销员的主顾积累的意愿，推动主顾积累活动的进展。 四、职场布置及氛围营造四、职场布置及氛围营造 各机构要根据分公司下发的相关海报、吊旗等相关辅助用品严格布 置职场，营造浓厚的业务及增员氛围，炒作xx大战四月大练兵，激发 营销员的激情，营造良好的氛围。 30 五、持续推动周单元经营五、持续推动周单元经营 通过周单元经营，做到周目标达成、周培训到位，加强产品、增员、 主顾积累等相关技能的提升，确保相关工作的顺利进展。 六、大力宣导旅游方案，推动绩优人力（万元人力）六、大力宣导旅游方案，推动绩优人力（万元人力） 二季度对于xx俱乐部，进行旅游奖励，

25、各机构要大力宣导，通过 激励方案推动绩优人力，实现保费的高达成。 31 一、推动月初开单人力，奠定全月有效人力基础一、推动月初开单人力，奠定全月有效人力基础 1、推动主管首周开单，以主管带动全员开单 2、相关激励方案的引导与支持 3、月初开单人力的督导、追踪 4、产品支持（分公司将对利于开单产品进行开发、研究，做好相 关开单产品的推动） 5、3月底机构开单人力逐一面谈、启动，确保月初的开单人力 二、绩优人力的持续推动二、绩优人力的持续推动 1、绩优体系的推动（精英沙龙、xx俱乐部、武林争霸赛、xx表彰、 旅游方案等） 2、月度激励方案的推动 3、产品支持，推动xx、金富等产品，运作大单 4、绩

26、优荣誉榜上墙，做好绩优人力的相关追踪 5、高端客户联谊会的组织举办 32 三、产品推动三、产品推动 4月份分公司主推“金富”、“金贵”年金保险，分公司将加大两 个产品的培训，并制作相关销售话术、销售计划书及产说会课件，支 持机构的产品推动工作。 四、产说会推动四、产说会推动 分公司将公司老客户名单下发，各机构要大力推动以保单年检会为 主的产说会，以服务客户为契机，提高公司在市场上知名度及信誉度， 同时实现对公司老客户的二次开发。 33 一、各项政策的引导及推动一、各项政策的引导及推动 1、关注新人“211”、“212”达成，以“龙脉”为推动点，推动 晋升，实现新增 要加强新人的筛选，组织发展=

27、新增+转正+绩优，通过新人高标准 达成，能够激发增员人的积极性，并为团队注进新鲜血液。 2、月度激励方案的引导与支持 3、基本法升级后的严格考核及追踪 4、增员顾问的持续关注与推动 5、“5311”健康组的持续推动 二、固化常态增员动作，并设二、固化常态增员动作，并设“增员周增员周”，集中增员。，集中增员。 做好团队的基础管理，要求所有营销员每天必须有一个增员访， 积累足够的准增员对象。 三、创说会的定期举办（每周至少一次）三、创说会的定期举办（每周至少一次） 四、增员技能的提升及增员氛围的营造四、增员技能的提升及增员氛围的营造 34 五、要强化新人培训五、要强化新人培训 1 1、定期召开新人

28、班，并严格新人班培训、定期召开新人班，并严格新人班培训 按要求，各机构必须在4日、11日举办新人班，新人班人数要求30 人以上。同时，各机构按照机构增员情况，召开其它时间的新人班。 同时，新人班要严格培训内容，确保新引进新人对公司、产品等 的认同及销售技能的掌握。 2 2、强化衔训、强化衔训 各机构要重点关注衔训，通过组训，组织好衔训，提高新人的转正 率。 35 1 3 2.12.1 2013 2013年年4 4月工作思路月工作思路 2.22.2 2013 2013年年4 4月推动举措月推动举措 2.32.3 2013 2013年年4 4月资源支持月资源支持 2 36 1 1、机构业推费用奖励

29、：、机构业推费用奖励： 若机构4月1日速报保费达成全月目标的50%，则在2013年业推支持基础 上，额外奖励机构： 4月1日速报且当月承保标保*1% 例如： 某机构4月份目标为200万，则首日速报保费目标为100万。 该机构4月1日预收标保150万，4月1日预收且在当月承保标保120万； 4月该机构全月共累计承保标保210万。 则机构4月的业推费用为： 120万*1*+210万*3.5% 37 开单方案：开单方案： 机构自行设计承担，并要求机构在机构自行设计承担，并要求机构在3 3月月2727日前将开单方案内日前将开单方案内 容上报分公司个人保险部企划室。容上报分公司个人保险部企划室。 38

30、绩优方案：绩优方案： 奖励一：奖励一：二季度入围xx俱乐部的所有人员均可获得张家界自助游旅游名 额一个； 奖励二：奖励二：若二季度个人累计标保=10万元，则享受张家界豪华双飞游名 额一个（此方案与奖励一不兼得，大单高手奖方案不计入此方案，）； 奖励三：奖励三：四月份若个人累计标保=10000元，且同时达成二季度xx俱乐 部要求，则额外可获得张家界自助游旅游名额一个。（大单高手奖不计入此 方案） 大单高手奖：大单高手奖： 4月1日26日，单件标保=20000元，奖励张家界自助游名额一个； 4月1日26日，单件标保=50000元，奖励张家界豪华双飞游名额一个。 39 欢乐大抽奖：欢乐大抽奖： 入围

31、资格：入围资格： 个人累计标保=5000元以上的所有营销员 抽奖规则：抽奖规则： 奖券数量奖券数量= =累计标保累计标保/5000/5000元元 a、若中奖，获得奖品，并将从保费中扣除全部奖券数5000元，剩余保 费继续累计参与以后抽奖； b、若未中奖，获得“阶段方案”，将从保费中扣除5000元，剩余保费继 续累计参与以后抽奖；若在后面抽奖中中奖，执行规则a 此项方案奖品要求机构自行设计承担，要求各机构在周培训课程中安排此项方案奖品要求机构自行设计承担，要求各机构在周培训课程中安排 抽取环节。抽取环节。 各机构在各机构在3 3月月2727日将抽奖奖品安排上报分公司个险部企划室。日将抽奖奖品安排上报分公司个险部企划室。 40 欢乐大抽奖：欢乐大抽奖： 抽奖方案支持：抽奖方案支持： 若机构若机构3 3月份月份50005000人力达到目标要求，则分公司将承担机构抽奖人力达到目标要求，则分公司将承担机构抽奖 奖品费