“情境引导实训”在中职汽车商务模拟课上的应用探究

1、精品文档（可编输）值得下载“情境引导实训”在中职汽车商务模拟课上的应用探究摘要：结合汽车商务专业的特点和就业前实训的要求 目的探索如何通过在课堂上模拟汽车商务实训环节来提高 学生的职业素养，设计出行之有效的中职生职业教育教法过 程。在教学实践中发现，“情境引导实训”的教学模式有利 于激发汽车商务学生的学习兴趣，促使他们自发提高自己的 汽车商务各方面的能力。在汽车专业知识、销售实务交际等 教学方面都具有一定的实践应用价值。关键词：情境教学；汽车商务；职业技能；模拟实训创设情境指设置或虚拟一种能够激发情感的场景。建构 主义认为，情境的创设应有利于学生进行学习建构，其中， 情境即学习环境，指的是与学

2、习过程直接相关的社会文化背 景。中职汽车商务专业学习技能的最终结果是要胜任4S店 的对应岗位，服务汽车销售企业的发展，因此教学情境模拟 的对象必然是4S店。于是这里提出的“创设企业情境”的 概念，即根据专业学习的要求，模拟一个4S销售店场景， 在场景中构建与实际相同的功能以及工作过程，以此让学生 对自己未来的职业岗位有比较具体、综合性的全面理解，特 别是使一些汽车销售行业特有的规范可以得到深化和强化， 有利于学生职业技能和职业素质的全面提高。一、情境教学，提高学生职业技能作为一个汽车商务人员，应该具备优秀的综合素质和较 强的职业能力，其中包括：1. 汽车专业能力汽车商务人员应是精通汽车专业知识

3、，熟练掌握汽车结 构，既对汽车很了解又懂得汽车维修技术的“技术型人才”, 他熟练掌握了汽车的相关知识，比如汽车基础知识、本品牌 产品的知识、服务和零配件知识、汽车政策知识、汽车使用 知识。2. 大方得体的仪表仪态比如说，对于汽车销售人员而言，汽车产品由于价格较 髙，客户在购买时会对销售人员的形象和语言表达能力较为 关注，销售员的外在形象是否专业得体，会在很大程度上影 响顾客的购买信心。一个优秀的销售服务人员应具有干练整 洁的外表、良好周到的礼仪、得体诚恳的语言（包括肢体语 言）。3. 较强的交际能力每个人都有长处，不一定要求每个销售代表都八面玲 珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交

4、际能 力，尽可能地多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多 了路才好走。另外，朋友也是资源，拥有资源不会成功，善 用资源才会成功。4. 良好的销售全程服务意识目前多数企业都制订了标准的服务规范以升华企业形 象，体现良好的服务意识。目前正在逐渐推广的汽车授权专 营和4S店经营方式，使汽车的销售不再是“一锤子买卖”， 真正的营销正是从汽车的售出开始，因此要求销售服务人员 提供良好的售前、售中和售后服务。在传统的汽车商务专业教学中，教学模式以商务理论学 习为主，然后用很少的实训课来实践理论，学生的专业技能 在这种培养模式中很难得到真正的强化。“创设情境一引导 实训”教学是汽车商务专业课教学改革的重点

5、方向，它强调 充分发挥教师的主导作用，将理论学习与实际训练紧密结合 起来，注重培养学生的实际操作能力。教师应将理论知识融 于实践教学中，让学生在做与学的相互交替中理解理论知 识，掌握技能。由于我们学校商务实训设施功能单一，再加 上教师缺乏汽车销售企业经验，往往造成我们专业教师在实 施“创设情境”的教学实验时对于开展怎样的实践内容以及 是否符合汽车商务实际的需要等感到迷茫。而模拟企业情境 的创设使销售流程对教学资源进行重新利用和整合，实现了 实训过程的市场化，从而丰富了教学环节，提高了技能的实 用性。中职生的职业教育有其特殊性，即它应该关注中职学生 的成长与可持续发展。从我们汽车商务专业效益最大

6、化的角 度出发，专业教师应注重学生的个体职业理想以及对汽车商 务的兴趣，根据学生自己的个性特点，追求他们职业能力的 提髙，让他们的素质能尽快与汽车商务职业相匹配，以实现 他们的社会价值为理想目标。当然，在这里还有汽车商务专 业对学生的特定要求，比如说职业态度、职业责任、职业良 心、个人信誉等，当然还有职业技能、纪律的要求。还有个 体特质也不可忽视，比如适应能力、兴趣、爱好、能力等。然而，通过对学生的学习情况调查后发现，汽车商务专 业的学生的学习欲望普遍不髙。如果实施情境教学，在创设 情境中突出“做中学，当学生在仿真的4S店企业环境中扮 演一定的角色时，由于需要在规定的时间内完成特定的销售 或接

7、待任务，学生便会迫切需要了解自己应该怎样做才能完 成任务，自然也就增进了对知识的渴求和汲取。正如被业界 公认为人机交互研究先驱的Suchmon在观察人们操作复印机 时发现的那样，大部分人并非先阅读完使用手册后再操作机 子，而是在使用过程中遇到困难时才查阅手册或直接请教有 经验的人。同理，中职学生在实训学习过程中也必然会比较 自己和别人的成绩，必然想了解自己为什么做得好或不好。从这个意义上说，学校的职业教育关注学生特质并进行 价值引导则是学校教育的价值意蕴。以此为出发点，情境引 导实训是唤醒学生职业意识并促进其职业精神要素生成和 发展的人生重要环节。情境教育除发挥咨询与指导的作用 外，还应该起到

8、指引与教育的作用。二、模拟实训，争做优秀商务人才通过课堂组织引导学生展现自己的汽车商务素质，并且 深入、客观地了解自己的职业个性，在这个过程中也复习熟 悉一遍自己掌握的汽车专业知识和商务技能，剖析自己的个 性特征、兴趣和性格等多方面的个人特点，了解自己的优势 和不足，从而对自己形成一个客观、全面的认识和定位。案例准备一接待一需求分析一产品介绍一产品演 示一报价成交一交车一售后跟踪。这就是汽车销售顾问的整 个流程。在讲授这块知识点时，尤其要突出顾问式销售流程 与传统销售流程的区别，因此一定要强化学生的实操锻炼， 以加深学生对这个过程的理解。尤其是在需求分析和产品介绍时要反复多次地模拟实 训操练，

9、教师应根据教学需要，展现岀不同的、生动具体的 教学情境，因为这样更具有直观、形象的教学效果，能使学 生很好地融入“企业环境”中，通过小品的展示，再进行小 组讨论评分，既能增强感性认识，又能激发学生的情感，以 情入理，情理交融，使其感性认识上升到理性认识。 下 列是我一堂课的部分实录，四个学生分饰不同角色。A.杨 X X B.王 X C.林 X D.许 X XA. 欢迎光临，小姐，请问您贵姓？B. 免贵姓王。A. 王小姐，您好。我是轿辰丰田的销售顾问杨XX,这 是我的名片。小姐这边请，您请坐。请问您需要什么帮助？B. 我想买辆车。A. 在为您介绍车子前，我能冒昧地问您一个较隐私的问 题吗？B.

10、嗯，可以。A. 您每年的年薪大约是多少？从业几年了？B. 15万左右，大概2年左右。A. 谢谢。那请问您喜欢什么款式的车呢？B. 我平常比较喜欢旅游，你帮我推荐一辆吧！A. 本公司的锐志轿车与兰德路酷泽越野车都比较适用 于旅游，但现在人大多数都买SUV （越野车），兰德路酷泽是 本公司最新推出的产品。B. 那你给我介绍一下。A.好的，王小姐。兰德路酷泽它的长宽高分别为5120 X 1950X 1920 mm,最小离地间隙是30 mm,最大接近角30 , 最大离去角20。，它是一款流线型车子。您看这张副驾驶室 的图片，这是储放盒，它的空间很大，可以放些小物品，自 动门窗按钮，整车坐椅采用全真皮制

11、。您再来看后座，它足 可以坐下六个人，并配有小孩所适用的安全带，让您更放心 地让您的孩子独立坐在后座上，内有冷热储藏盒，在旅途中， 可以随时品尝到新鲜美味的食物，拥有DVD视频娱乐系统， 让整个旅行不会感到一丝的乏味。最后，您瞧驾驶座，方向 盘的手感很独特，采用手动变速器电动天窗。B.手动与自动有什么区别呢？A. 手动与自动在价格上有一定的差别，自动的比手动的 贵5000元左右，手动的变速器适用于城市公路上，这样比 较省油，自动的就在使用上比较方便，手动超速性更好。B. 你给我介绍下发动机吧！A. 好的。它采用四缸直列发动机，是日本进口系列，最 大功率是5100 KW,最大扭矩为3800 N/

12、m,当扭矩达到3000 转的时候，它的功率是最棒的。B. 排量多少？A. 有 3. 9L, 4. 0L, 4. 7L 的。B. 这么大排量，是不是很耗油啊？A. 您说的是。但您应该知道日本都是属于省油的车，排 量大了，自然它的动力性也就强，每公里只需花六毛钱，您 还有其他问题吗？B. 暂时没有了。A.您如果有兴趣的话，我们现在去试车怎么样？这堂课里除了这段实训演习之外，还有三组实训演练。 每段的主题都是由学生自己事先确定的，比如有的表现电话 销售，有的表现维修接待等，不一而足。表演时让学生自己 设置情节，这里需要有丰富的汽车贸易知识和专业的汽车技 术知识，还要配以熟练的销售技巧，紧扣顾问销售流程的要 点，更好地锻炼了学生的汽车商务专业实践技能。三、升级情境，建立适当的考核标准1 客户接待：要求仪态端庄、语言流畅，能够让客户感 到比较安全、舒适，并能完整地进行概述。2. 需求分析：能灵活掌握5W2H提问方法，会灵活运用 “试探”对客户需求做进一步的确定。3. 产品介绍：熟练掌握车辆配置，对六方位绕车法、性 价比比较法运用自如。以上考核以百分制为基础，通过建立技能标准考核表来 对学生的实训操练进行评