太白山国际生态旅游度假区会所运营方案

1、太白山国际生态旅游度假区会所运营方案（内部文件 严禁外传）目 录第一章 国内会所概述5一、北京会所51、长安俱乐部52、京城俱乐部53、北京美洲俱乐部64、中国会6二、上海会所65、银行家俱乐部66、鸿艺会77、雍福会7三、香港会所79、香港马会710、香港游艇会8三、国内其他会所81、广州卢浮宫会所82、广州惊艳会83、沈阳御豪俱乐部84、深圳喜福会8四、世界知名会所91、grand havana room,new york92、metropolitan club,chicago93）national club,toronto9第二章 运营机构9第三章 组织机构10第四章 运营模式101、会

2、所品牌102、经营模式103、营销模式104、会所特色115、会所描述11第五章 运营目标111、留住客户112、吸引新客户113、完善客户管理124、创造与会员沟通的机会125、使会员产生归属感126、提高品牌形象12第六章 会员类型12一、消费型会员121、业主会员132、散户会员133、个人会员134、单位会员13二、资源型会员131、资源型会员132、客户型会员143、服务型会员144、商品型会员14第七章 运营基础14一、发展形势14二、活动场地15三、旅游资源16四、消费资源17五、市场机遇17第八章 运作政府181、扩大居民就业 统一导游管理182、提高居民收入 避免恶性竞争18

3、3、开发土特产品 扩大品牌效应194、有效整合资源 提高增值服务195、密切政府合作 共同创建品牌196、注重自身形象 完善服务管理19第九章 营销模式19一、关系营销201、制定会员体系202、做好增值服务203、互动会员参与204、量化增值活动205、完善客户管理206、升级会员体系21二、品牌营销21三、项目营销21三、定位营销22四、网络营销23五、概念营销23第十章 会员管理24一、基础会员24二、储值会员25三、会员类别251、a类会员252、b类会员253、c类会员254、d类会员265、e类会员26四、储值卡26五、服务细则26五、优惠折扣及消费积分27六、会员卡丢失补办27七

4、、会员卡用途27第十一章 品牌文化27一、企业文化27二、会所文化28二、品牌包装301、视觉包装302、宣传口号313、听觉包装314、味觉包装315、意觉包装31第十二章 度假旅游32一、发展趋势32二、发展优势33三、发展项目341、天然氧吧森林浴之帐篷游342、生态田园温泉浴之休闲游353、太白山民俗体验之深度游364、太白山登山体验之神奇游375、太白山自然景观之仙境游376、太白山人文景观之神韵游387、太白山绿色环保之低碳游388、太白山原始森林之科考游399、太白山动物寻踪之探秘游4010、太白山漫无目的之逍遥游4011、太白山夏季漂流之水上游4112、太白山冬季滑雪之雪地游4

5、213、红河谷森林公园之古道游42第十三章 运营计划43第一阶段：市场展示期43第二阶段：市场开发期44第三阶段：市场成熟期44第四阶段：市场维护期45第一章 国内会所概述上世纪九十年代初，四大顶级俱乐部（私人会所）在京城悄然出现，其成员以“美元的终身会员资格”享受着生活的快乐。加入这些会所者“非富即贵”。他们在私人会所里，在彼此熟悉的气息间，摘下面具，把酒言欢，分享成功的感觉。如今，这些顶级会所已从北京发展到了更多的城市一、北京会所1993年，第一个以“顶级的展望”为理念的京城俱乐部落户北京。也许私人会所唯我独尊的排他性恰好满足了成功人士的某种潜在心理需求，也许曾经是天子脚下的京城中云集了太

6、多的重量级人物，落户京城的私人会所无论规模还是数量，都在内地独占鳌头。1、长安俱乐部 成立时间：1993年 主要会员：李嘉诚、霍英东、杨元庆等 入会费：个人会籍16000美元，企业会籍18000美元。 会所描述：位居长安街十号，在长安大厦中占据十二层的长安俱乐部，与全球250多家俱乐部联网。 主要特色：进入长安俱乐部，扑面而来的是它雍容华贵、大气而精致的宫廷风格。长安有能力邀请到行业内最有权威、最顶级的人物。据说，中关村“村长”段永基从来不去星级酒店谈事，而是选择长安俱乐部，因为这里的每个人都会给他私密而亲切仿佛家人一般的照顾。2、京城俱乐部成立时间：1993年主要会员：商界精英人士、新兴产业

7、人士、使馆工作人员代表会员：李泽楷、许荣茂等入会费：个人会籍10万元人民币，企业会籍12.5万元人民币。会所描述：是中国最早的高级私人会所之一，几年前就是中国商业精英阶层首选的私人商务俱乐部。主要特色：位于北京京城大厦50层的360度视角的落地长窗，是它最与众不同的地方。从踏进俱乐部那一刻起，便能俯瞰北京城。它号称“中国第一富人俱乐部”，曾云集了全球500强大部分中国公司的总裁和相当数量的驻华大使。3、北京美洲俱乐部成立时间：2002年 主要会员：世界500强企业驻内地代表、企业高层、艺术界人士、海归派人士。 代表会员：张朝阳、孙振邀等。 入会费：每人1.6万美元 会所描述：北京美洲俱乐部位于

8、华润大厦顶层，是京城“四大会所”中最年轻的俱乐部，把自己清晰定位在“商务俱乐部”上，像微软、惠普这样的大公司都是其主要会员。 主要特色：美洲俱乐部有明朗、简洁的美式风格，它是北京最具规模的私人俱乐部。4、中国会成立时间：1996年 主要会员：国外王室成员、企业家、艺术家。 代表会员：陈东升、王雁南等。 入会费：常驻会员入会费为15000美元 会所描述：中国会位于西城区西单绒线胡同51号，是清朝亲王的旧府邸。 主要特色：中国会保留了中国传统建筑的精髓，这座院落本身又是中国重点文物保护单位。这里的会员经常说：“中国会的一切都是古董，只有人是新的。”二、上海会所上海人本身的精明和它的国际化风格在其私

9、人会所里也有直接的体现，不仅精致，而且奢华得很艺术。5、银行家俱乐部成立时间：2001年 主要会员：金融界人士 入会费：个人入会采用储值卡形式，人民币5万元起。 会所描述：位于上海浦东陆家嘴金融贸易区中心地带，坐落在犹如水晶桂冠的中银大厦内。 主要特色：俱乐部主要成员为金融界资深人士，俱乐部与香港的银行家俱乐部联网。此外，这里是鸟瞰黄浦江两岸美景的最佳位置，还有上海最奢华也是最昂贵的餐厅，还有十几套五星级标准的卧室。由于豪华无比而且楼层又高，这里看起来像天堂。服务员都受过极好的保密教育，“俱乐部没有故事”。6、鸿艺会成立时间：2002年 主要会员：各国外交官、外籍商务人士 代表会员：孙慧芬、何

10、超琼等 入会费：2.88万人民币 会所描述：鸿艺会以休闲娱乐见长，在同行中又以服务取胜，去年在中国会所里排名第一。 主要特色：鸿艺会的英文名叫大使馆俱乐部，因为它在上海领馆最集中的淮海中路上。7、雍福会成立时间：2004年 主要会员：各国领事、企业家、金融家、艺术家、影视明星 入会费：个人入会2万元人民币 会所描述：雍福会的创办理念是，复活在上海曾遗失的“奢侈的、浪漫的、神秘的、传说中的东方情调”。 主要特色：雍福会位于永福路200号英国领事馆旧址，是典型的复古风格西洋建筑。有会员感叹道：美得一塌糊涂、贵得一塌糊涂“。成立时间：1997年主要会员：证券、银行、保险等行业老总入会费：个人入会3万

11、元人民币以上会所描述：证券总会与上海证券交易所一起成立。在这个俱乐部上，保利集团的投资高达1亿元人民币。 主要特色：有相当一部分证券界人士选择成为它的会员，所以他们在这里谈论的话题，很可能会影响股市接下来几天的交易情况。三、香港会所私人会所在香港的发展已经高度成熟，各类私人会所如高尔夫俱乐部、游艇俱乐部、乡村俱乐部等星罗棋布，一些世界一流水平的高级会所甚至具有上百年的历史。9、香港马会成立时间：1884年主要成员：香港最杰出的各界领袖，其中又以政界、商界精英居多。代表会员：霍建宁、任志刚、董建成、以及唐英年、曾荫培曾荫权兄弟、荣智健等人入会费：25万港币会所描述：赛马是香港最主流的体育活动，作

12、为香港最大赛事的主管者，马会也是香港最大、最昂贵、最顶级的私人会所。主要特色：马会在吸收新会员时，除了要求新会员收入不菲，还需拥有相当高的社会地位。即使以香港的收入标准来看，马会会员所需支付的费用都非常昂贵。10、香港游艇会成立时间：1849年 主要会员：运动爱好者、各界人士 会所描述：香港游艇会是香港历史上最悠久的俱乐部之一，也是世界上最大的游艇俱乐部。三、国内其他会所1、广州卢浮宫会所 距离广州45分钟车程的凤凰城酒店里尤为行政楼层客人服务的卢浮宫会所，它设在酒店的五、六楼，为名师设计，尊贵却又含蓄内敛。2、广州惊艳会 惊艳会是一所高档休闲会所。会所里陈列了众多中国艺术珍品，甚至还有旧时西

13、关的卧寝系列。在恒温玻璃酒库中，2000多支红酒来自100个不同的国外著名酒庄，其中包括有法国顶级酒庄名酿，雪茄特区供应世界顶级名牌雪茄。3、沈阳御豪俱乐部 沈阳御豪俱乐部是一家五星级私人会所。从御豪俱乐部外观看只有两层建筑，但内部却别有洞天，设施也十分完善。4、深圳喜福会深圳第一私人会所。位于深圳市滨河大道北，深圳高尔夫球场东南侧，紧靠cbd中心区。随以“国内唯一城市高尔夫私人酒店”概念建立的趣园酒店式公寓而成立，主要倡导私人会所休闲生活。除了高尚、简约的商务餐饮外，无论是红酒还是雪茄鉴赏专家都可以在这里找到属于自己的乐趣。四、世界知名会所1、grand havana room,new yo

14、rk 简介：顶尖商务雪茄会所 特色：雪茄藏品丰富，有西半球最大的恒温室 地址：纽约第五大道666号39层2、metropolitan club,chicago 简介：汇聚了芝加哥全城金融精英 特色：会员享有在芝加哥地区所有高尔夫球场打球的特权 地址：芝加哥sears大厦66和67楼3）national club,toronto简介：多伦多乃至加拿大最成熟的私人商务会所 特色：有深厚的历史传承和精致的服务，享有“国家俱乐部”的美誉 地址：多伦多海湾大街303号第二章 运营机构运营方式：以第三方运营机构的企业身份进行市场化运营机构设立：由相关股东发起共同投资组建股份制机构机构名称：xxxx经营管理

15、有限公司注册地址：待定注册资金：待定经营范围：品牌运营、房产销售代理、招商代理、特产开发经营等公司收益：会员在战略联盟成员消费的扣点、会员费、组织会员活动、房产代理销售、土特产品代理销售等。第三章 组织机构董事会、监事会：决策、监督管理、协调政府及景区企业、社会公关。 总经理、副总经理：全面负责公司运营管理。 财务管理部：资金、财务、税务、计划等管理 行政管理部：行政、车辆、后勤等保障管理。 人力资源部：员工招聘、培训，企业管理等。 企划宣传部：品牌宣传，活动策划，网站管理等。 市场开发部：中间商、酒店、景点等合作机构开发管理。 会员拓展部：消费会员的拓展开发及管理。 客户服务部：客户接待、投

16、诉、活动执行等管理。 销售招商部：接受开发商委托销售房产和商铺招商。运营机构各部门的人员编制及具体职能将根据具体开展的项目情况和投入规模再具体设定工作内容。第四章 运营模式俱乐部/会所的运营模式进入国内已有20多年的历史了。俱乐部（又称会所；英文：club）单从字面上理解就是人们聚集在一起进行娱乐活动的组织团体或者其场所，严格解释是具有某种相同兴趣的人进行社会交际、文化娱乐等活动的团体和场所。1、会所品牌太白山康庄会所（以下简称：会所）2、经营模式国内外俱乐部/会所有很多种经营模式、内容、项目，面对太白山的旅游项目，康庄会所应该属于：主题型、公众型、盈利型、健康型、度假型的综合经营模式。3、营

17、销模式通过对太白山旅游区的旅游资源进行整合，采取关系营销（会员制）、品牌营销、项目营销、定位营销、网络营销等综合营销模式。4、会所特色太白山旅游度假区是以优越的原生态资源、冰川地质遗迹资源、天然的温泉资源、深厚的人文资源积淀为基底，以山岳观光、温泉养生、生态运动、科考探险为核心特色，集观光旅游、休闲度假、运动、娱乐、科考、商务、居住、 投资八大功能为一体的国内一流的国际性复合型山地旅游目的地。会所位居宝鸡市眉县汤峪【秦岭太白山国际生态旅游度假产业新区】内。将以“健身养性”、“山地度假”为主题，为三小时经济圈内的周边城市居民提供常年旅游休闲度假服务，并利用太白山的旅游资，向会员提供具有地质旅游、

18、生态旅游、文化旅游、温泉旅游等特色的休闲度假旅游服务。5、会所描述会所的会员群体由个人会员（自然人）、家庭会员、企业会员共同构成，所有会员均以会所的自然公民、家庭公民和企业公民的身份参加活动。在会所内所有公民都是平等的，共同遵守会所规则，享受会所给大家提供的相关出品和服务，共同创造和分享价值。康庄会所提倡、推崇、引导的是休闲、度假、慢游、生态、田园、绿色、环保、低碳、轻松、减压的各种休闲文化和健康的生活态度。公民之间可以在会所内交流、交友、谈天、说地、娱乐、休闲、傻坐、发呆，轻松自在的在会所内与全体公民一起分享健康的生活理念、生活方法、生活态度，并可找到需要的商业合作伙伴、业务探讨伙伴、情感交

19、流伙伴、志趣相投伙伴，相约参加会所推出的各种旅游产品（项目），一起登山、漂流、滑雪、休闲、聊天，释放出大家所有的内心和思想压力，增进公民之间的情感认知度，融入会所大家庭。第五章 运营目标1、留住客户会所将充分利用太白山的旅游资源，通过旅游资源整合为消费会员提供增值服务，的与会员建立长期稳定的关系，为会员策划、设计、提供可满足其一生需求的旅游休闲度假产品，使其转变为我们的忠诚消费会员。2、吸引新客户会员制利益本身的价值就是利用会员的影响力吸引其潜在客户加入会所。会所将通过组织会员登山、漂流、滑雪等集体型的体育活动，树立会员对我们更强的信心，使其感到集体力量的强大，由此通过早期会员的口碑宣传带动新

20、朋友加入会所，并通过提供优质的增值服务和价格优惠的产品（旅游项目）销售吸引新客户的不断加入。3、完善客户管理完善客户管理体系，建立强大的客户数据库。会所将通过会员的消费行为，收集整理其个人基本资料（如姓名、年龄、住址等），并通过分析会员的消费行为，策划、设计、提供满足会员的消费产品（旅游项目）。一个维护良好、可以持续记载最新信息的数据库是会所最强有力的营销工具，并可以广泛应用于会所的各种营销活动中。4、创造与会员沟通的机会会所通过与会员的近距离沟通，获得其对会所的宝贵信息和意见，找出旅游产品（项目）和服务存在的问题加以改善，努力满足会员在会所中对安全、地位、社交方面的需求，并根据会员需求，为会

21、所研发新的旅游产品（项目）提供依据。 5、使会员产生归属感会所将通过组织各种会员活动，以及会员之间的频繁接触可以形成更直接的、更个性化的沟通，使会员对会所产生一种归属感，增强会员对会所的忠诚度。6、提高品牌形象会所将通过会员服务和活动的积极作用，与会员建立富有感情的关系，策划、设计一系列客户忠诚度计划，增加会员对会所的支持力度，达成会员在会所中重复消费的行为，实现提高会所服务品牌形象的目标，不断激发并提高会员对会所的忠诚度。第六章 会员类型根据会所向会员提供的旅游服务内容和会员的实际构成情况，会所的会员群体将由消费型会员和资源型会员共同组成。一、消费型会员消费型会员以个人、家庭、单位名义加入会

22、所，并分别成为会所的健康家庭、体育家庭、个人、单位会员。1、业主会员业主会员是指在【秦岭太白山国际生态旅游度假产业新区】的业主，他们会在周末和节假日全家一起到太白山入住自有物业，在充分享受太白山的自然环境和天然氧吧的过程中休闲度假，是会所未来的“健康家庭”会员。会员来源：主要通过当地的售楼机构组织活动吸纳新业主入会，通过老业主拜访、邀请参加会所活动吸纳老业主入会。2、散户会员散户会员是指不定期在周末或假期举家入住太白山度假村，在享受太白山的登山、漂流、滑雪等体育娱乐活动中休闲度假，是会所未来的“体育家庭”会员。会员来源：主要通过社会宣传、与各种机构举办活动，以及“客户型供应商”组织的旅游团体吸

23、纳客户入会。3、个人会员个人会员是指以个人名义加入会所的会员，属于会所的自然公民。会员来源：通过与大专院校、社区机构、汽车俱乐部等举办各种旅游活动，以及老会员带着新朋友一起前来休闲度假吸纳客户入会。4、单位会员单位会员是指以单位名义加入会所的会员，属于会所的企业公民。会员来源：通过社会公关，与企业公司、政府机关、社会团体举办各种活动发展入会的客户，单位一般都会有组织员工在会所举办集体活动，召开各种会议的需求，一般会有增值服务和深层次服务的需求，是会所今后社会公关发展的重点客户。二、资源型会员资源型会员以企业名义加入会所，他们主要是向消费型会员提供各种旅游休闲度假服务和商品的企业以及组织，带领旅

24、游团体都到太白山旅游度假的机构团体构成。基本可分为以下几种：1、资源型会员资源型会员是指实际掌控太白山地区：漂流项目、滑雪项目、温泉项目、酒店项目、餐饮项目、登山项目等具体旅游资源的经营机构和单位。会员来源：会所需要通过与政府合作把这些掌控太白山及周边旅游资源的经营机构和单位进行资源整合，发展成为会所的“资源供应商”。2、客户型会员客户型会员是指旅行社、旅游公司、登山俱乐部、健身中心、售楼部门、汽车俱乐部等的实际掌控消费客户的经营服务机构和单位。会员来源：通过会所向这些经营服务机构的客户提供优质的增值服务和价格优惠的产品（旅游项目），逐渐将其发展成为会所的“客户供应商”，并形成会所的市场营销网

25、络。3、服务型会员服务型会员是指会所在当地招募的松散型合作伙伴。会员来源：通过对当地居民进行卫生、安全、服务、技能等培训，吸纳其成为向会员提供家庭民俗游、登山向导、旅游导游等各种服务性活动的家庭和个人。这些合作个人和家庭是会所的“服务供应商”，是向会员提供增值服务不可缺少的服务型资源。4、商品型会员商品型会员是指向会员销售土特产品和旅游商品的供应商或经销商。会员来源：随着会所消费型会员的不断汇聚，通过会员对当地土特产品进行开发销售，并形成市场是一条必然之路，这些土特产供应者即可发展成为“商品型会员”；另外，在消费型会员旅游期间同样需要消耗大量的商品（如：登山用品、山地行装、吃喝用品等），这在会

26、员之间进行商品交易的商品供应商即为会所的“商品供应商”。第七章 运营基础一、发展形势在第十三届西洽会上，一个由太白山国家森林公园、红河谷森林公园及汤峪口温泉资源重新整合的【秦岭太白山国际生态旅游度假产业新区】概念终于提出来了。同时，“关中天水经济区”的发展是国家西部大开发“十一五”规划中提出的三个重点经济区之一，而太白山位于经济带的中心位置，区位优势十分明显。由此，太白山的旅游资源也将纳入陕西省的统筹开发范围，这就预示着太白山的“春天”来了，即将结束“养在深闺人未识”的尴尬局面，使秦岭太白山开发真正进入了一个蓄势待发的“显山、露水、强区”的快速发展时期。太白山的开发范围，分别由：山上景区（包括

27、整个太白山国家森林公园、红河谷森林公园）和山下太白山国际生态旅游度假产业新区，以及打造社会主义新农村配套建设三大部分共同组成，形成了旅游资源开发与乡村城镇化建设相结合的综合开发利用之势，刚好与党的“十八大”提出的加速城镇化建设发展目标相吻合。为了加快太白山国家5a级旅游景区建设，陕西省宝鸡市眉县已经设立了【太白山管委会】的行政管理机构，已将眉县的两个镇400平方公里的行政管理权划归【太白山管委会统】一管理，并在【太白山管委会】下设了全资公司【太白山投资集团公司】，负责全面推进太白山旅游新区建设和运营，这为太白山的整体运营提供了一个良好的基础条件。展望太白山旅游区近期和远期的发展规划及地处“关中

28、天水经济区”的地理位置，根据党的“十八大”加速城镇化建设的政策，结合当地政府对太白山区域400平方公里的行政规划调整方案。从政府的政策支持和发展形式上为会所的运营提供了基本运营基础。二、活动场地占地1387公顷，实际开发用地1119.8公顷的【太白山国际生态旅游度假产业新区（以下简称：新区）】的超级规划告诉我们，它绝不只是一个普通的休闲度假社区，也不是一个简单的地产项目。对这个静态投资达百亿元的项目而言：我们更应该站在太白山辐射城市的角度去思考这个项目本身的意义，新区将来呈现给人们的是一个具备国际水准、国内一流的国际性复合型山地体验式综合休闲之城，它所代言的是三小时经济圈内人们假日和周末休闲度

29、假方式的发展方向。新区的规划，共分为六个各具特色的功能片区进行开发，包括：运动小镇、风情小镇、龙腾小镇、秦岭主题社区、凤颐小镇、生态农业休闲区。以“健身养性”、“山地度假”为主题，整合现有旅游资源，强化“秦岭主峰，关中西府”的特质，形成旅游产业链。根据新区的建设规划，总占地面积147.8公顷的【秦岭-主题社区】的开发建设已于2011年全面启动。【秦岭-主题社区】是新区开发建设的核心区，也是启动区，是秦岭文化的一个缩影，将打造成秦岭地区文化体验中心和时尚度假社区，是集酒店、商业、餐饮、景观、娱乐、度假、运动、温泉等复合业态而组成的综合服务区。【秦岭-主题社区】将分三个板块陆续开发。其中，占地51

30、6亩的【山水印象板块】将于2013年初开始开发建设。【山水印象板块】将由秦岭太白山展示馆、太白广场、太白镜湖、温泉度假中心、御水镇、丽水街、悠山墅、太白山假日酒店及悦水湾等项目组成。将文化、科普、休闲、娱乐、度假、居住与太白山山水之美、未来生活、快乐度假进行完美融合，是太白山的窗口、会客厅和欢乐体验基地，将为整个太白山景区的开发建设铺垫一个坚实的基础。凭借太白山旅游度假产业区1387公顷的超级规划，依托【山水印象板块】的强大服务功能，为会所的运营提供了会员活动必须的空间、场地、环境、硬件设施运营基础。三、旅游资源太白山地理条件极为独特，自古以来就被人们披上了神秘的色彩。森林植被独具特色；生物资

31、源丰富珍奇；地形地貌奇特险峻；温泉资源得天独厚。更为中外科学家和文学家向往，被誉为陕西的“绿色明珠”。太白山的旅游资源由太白山国家森林公园、红河谷森林公园、太白山国际生态旅游度假产业新区共同组成，从而形成了地质旅游、生态旅游、文化旅游的三大板块，这是国内其他旅游景区无法相比的资源优势。 太白山国家森林公园以森林景观为主，苍山奇峰为骨架，清溪碧潭为脉搏，文物古迹点缀其间，构成一幅风格独特的生动画卷。公园面积2949公顷，海拔高度从620米到3511米，是我国海拔最高的森林公园。在这个范围内，分布了地球上数千公里范围内才有的气候带、7个植物亚带、15个植被群系再内的植被垂直分布带谱。从下到上依次分

32、为松栎类、桦木、冷杉、落叶松和高山灌丛景观林等五个景观林带，界限清晰，色调鲜明。 从海拔600米到海拔2800米，奇、幽、险、秀特色明显，垂直分布四个气候带，有丰富的动植物、药物资源，有高出城市数十倍的负氧离子，有温泉、阳光、动植物、森林等度假休闲要素。太白山森林公园生物种类繁多，素有“亚洲天然植物园”、“中国天然动物园”之称。园内共有种子植物1850种；属国家二级保护植物有9种；三级保护树种有11种。太白山也是是珍禽异兽的天然乐园，园内有森林动物、昆虫1690余种，其中属国家一类保护动物的有金丝猴、大熊猫、羚牛等3种；二类保护动物有7种。 太白山是秦岭山脉的主峰，海拔3767米，是我国西北地

33、区的最高峰（比西岳华山海拔2160米还高），是中国大陆东部第一高峰，是我国南北地理、气候的分界线，是黄河、长江两大水系的分水岭。秦岭主峰、太白积雪，秦岭被誉为“中国的龙脊中原的龙首”。“太白积雪六月天”的奇景被誉关中八景之一，自古而来流传已久，为众多文人墨客所钟爱。太白山的神韵。神、道、佛、儒等文化资源应有尽有，当地流传着女娲曾在这里补天、姜子牙在此封神的美丽传说，并被誉为“神山”、“药山”。太白山自古就被文人墨客所青睐，其足迹遍及太白山的山岭，留下了大量赞美太白山景色的绝妙诗篇。太白山高山区至今还保留着完整的、千姿百态的第四纪冰川遗迹。一个个高山湖泊，碧波荡漾，古人及当地人都称为“神湖”，实

34、则为“冰蚀湖”。这些冰蚀湖自古就有“太白池光”、“高山明珠”之称，被列为太白八景之一。俗语云：山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。体现太白山风景名胜的文化精神，山有了传说才能显得神奇，因此若能将太白景区的旅游文化资源开发，其前景不可限量。近几年，温泉酒店项目在全国蓬勃发展，前景被广泛看好。在【太白山国际生态旅游度假产业新区】所在地的眉县汤峪地区地下温泉资源十分丰富，目前已开发温泉井8口，热水温度达60-80度，日出热水量可达数百立方。汤峪镇借助温泉资源开发的度假村、酒店、旅馆等在汤峪区域也形成了一定的规模，并充分的利用了本地区资源，迎合了酒店发展的新方向，为太白山景区的发展设做出了很大努力

35、，并获得了一定的社会效益和经济效益。太白山千姿百态的第四纪冰川遗迹、南北地理气候分界线、天然动植物形成的“天然氧吧”、数千年神、道、佛、儒文化交融汇聚形成的地质、生态、健康、文化、温泉等旅游资源，为会所的运营提供了丰富的旅游资源基础。四、消费资源1991年6月就有中共中央政治局常委李瑞环同志来太白山国家森林公园视察后就指出：“在我国长江以北，气势如此之大，景色如此之美，科研价值如此之高，离大城市如此之近的自然景观实属罕见。” 西宝高速公路有二级旅游专线可直达太白山国家森林公园；省内的交通大动脉关中环线也由此经过，公路直接穿越西安、咸阳、宝鸡、渭南四市，并与西汉、西康高速公路相连，使沿线各地均能

36、直达太白山国际生态旅游度假产业新区。在以300公里为半径的范围内，公路覆盖可到达四川，甘肃，宁夏，山西等四省的部分城市，可满足周边省市的三小时自驾游的休闲度假需求。太白山处于陕西省内核心城市的中心地带，西安、宝鸡、咸阳、铜川、渭南五城市均属一小时经济圈，是难得距离大城市如此之近自然景观休闲度假旅游胜地，是周边城市人们假日、周末休闲度假和放松减压的绝佳选择。太白山一小时经济圈覆盖西安、宝鸡、咸阳、铜川、渭南五城市，三小时经济圈覆盖四川，甘肃，宁夏，山西等四省部分城市交通地理优势，为会所的运营提供了千万以上消费群体的市场发展空间。五、市场机遇自太白度假山庄作为汤峪的第一家度假山庄开始，太白山至今仅

37、有10年左右的发展历史。而太白山下的眉县汤峪地区真正的旅游发展也只有45年的短暂时间。由于太白山的开发时间较短，一切都还没有形成一个统一的系统管理体系，导致太白山缺乏统一开发，统一宣传，统一管理的局面。10多年过去了，太白山仍然没有被很好的开发利用为成熟的旅游资源，每年也只有5-10月份6个月的旅游旺季期。据旅游部门统计，太白山2011年共计接待游客23.46万人/次，按全年6个月的经营时间计算，平均每月仅接待3.91万人/次，每天1300人/次。按实际周末到达人数为总人数的70%计算，有27370人/次分在每月的4个周末到达，即每个周末到达6842人/次。由此可见，太白山休闲旅游业态远没有达

38、到规模化的要求。由于太白山开发时间较晚，在全国旅游行业中的影响力和对外的知名度至今还处在“养在深闺人未识”的局面之中。除了陕西及周边地区的登山爱好者对其有一定的了解，其他省份的消费群体根本不为所知，这在很大程度上抑制了太白山的发展。只有进行资源整合，组织创意新奇独特的系列旅游活动，加强太白山的品牌建设，才能使消费群体从认识太白山，到深深地被其吸引，直到美丽神奇的太白山成为世界著名的旅游热点！太白山的品牌开发建设还处于起步阶段，所有开发建设单位都在埋头苦干的该基础设施建设，在太白山区域第三方运营的服务机构还属于空白，太白山的旅游群体主要以散户旅游为主，团体旅游机构还处于起步阶段，这给会所协助政府

39、进行太白山旅游资源整合，以及共同创建太白山旅游品牌提供了一个绝佳的市场机遇。第八章 运作政府目前，太白山各方机构正处在埋头苦干的开发建设过程中，还无力考虑品牌建设、资源整合、消费市场开发等问题。因此，会所应该充分利用这种有利时机，向【太白山旅游区管委会】说明太白山品牌建设、资源整合、市场开发对房产和旅游产品销售的重要性，加强与【太白山旅游区管委会】合作，并获得政策和资源方面的深度支持。1、扩大居民就业 统一导游管理会所应向政府表明服务人员的招聘以当地居民为主，并在当地招聘登山向导和导游的意愿，通过与当地旅游部门合作，对向导和导游给予职业、专业、技能、服务等各方面的培训，配发登山专业的统一向导、

40、导游证书。由此，既协助政府对当地导游实现了统一管理，同时也扩大和提高了当地居民的就业率。2、提高居民收入 避免恶性竞争会所应认真规划、设计民俗体验旅游项目，并借助客户资源优势实现市场统一管理。通过与工商等相关政府部门合作，对开展“家庭接待”服务的当地居民，制定统一服务、价格和接待标准，并从安全、卫生、服务等方面进行统一培训，颁发经营许可证、服务人员健康证等。由此，既帮助政府对当地“家庭接待”市场进行了统一管理，又保障了同时游客的食品安全，同时既避免了当地居民的恶性竞争，也促进了当地居民的经济收入。3、开发土特产品 扩大品牌效应会所应充分调查、利用秦岭山脉和太白山的土特产资源，并指导形成规模化、

41、规范化的种植、生产、加工、销售体系，使当地土特产走向全国，打造太白山的另外一张旅游名片。由此，既协助政府提高了品牌宣传力度，又促进了当地经济发展，也提高了当地居民经济收入。4、有效整合资源 提高增值服务资源整合属于市场行为，政府属于行政管理部门无法深入干涉，会所可通过发展“资源供应商”的模式对当地旅游资源进行整合，顺势把政府想做而不能做的事情做好。由此，既对当地旅游资源进行了有效整合，又提高了太白山旅游行业的增值服务，同时也协助政府规范了当地旅游资源的管理。5、密切政府合作 共同创建品牌会所应主动邀请【太白山投资集团公司】进行股权投资，从而获得政府更大的支持力度，获得双重身份走出太白山地区，以

42、【太白山旅游区管委会】的身份走进三小时经济圈的每个城市，走进全国每个健身俱乐部、登山俱乐部、拓展训练俱乐部、汽车俱乐部，开发全国的“客户供应商”市场，实现全国营销网络的建设，促进太白山品牌的迅速扩张和增值。6、注重自身形象 完善服务管理面对太白山的旅游资源，以及“客户供应商”和“资源供应商”市场，会所必须注重自身形象的建设，在努力做好每一项服务的同时还要不断地创新出新的旅游增值产品，来满足消费群体的需求，与“资源供应商”和“客户供应商”建立起一种牢固的战略联盟关系，保证客户资源源源不断的涌入太白山地区，真正实现太白山旅游“淡季不淡”的良性发展趋势。第九章 营销模式旅游业属于朝阳产业，又是一种预

43、消费产品，巨大的消费类别涉及到了交通、餐饮、住宿、购物、娱乐、休闲、度假、观光、探险等等内容，占据了人们大部分的业余活动时间，需要依靠不断地创新来引导消费。会所地处太白山旅游区，市场营销属于旅游目的地营销的范畴，旅游资源是无法改变和移动的，需要采取一些全新的营销手段，依靠资源整合和打造强势品牌来获得消费者的认同，其营销过程是集：关系营销、品牌营销、项目营销、定位营销、网络营销等多种营销模式和方案于一体的，复杂而具体的综合营销模式。一、关系营销会员制营销是关系营销的一种模式。会员制营销是为了维系与客户的长期交易关系，而发展起来的一种较为成功的关系营销模式，是一种能抓牢会员的心，提高会员忠诚的营销

44、手段。要运用好会员制营销方式，就必须制定完善的会员制营销方案。会员制营销方案制定需要从以下六方面着手：1、制定会员体系根据品牌定位和战略定位，制定科学的会员体系。会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和费用预算。会所需要制定一套具有全面科学、量体裁衣、独特新奇的会员体系和会员增值服务方案。2、做好增值服务做好会员增值服务（value-added logistics service）的连续性工作。也就是说，要根据客户需求，为会员提供超出常规服务范围的服务，或采用超出常规服务的方法提供服务。利用会员制的平台提供给顾客重复见面和沟通的机会，让会所的品牌不断在

45、会员大脑中加深记忆，让他们对会所的活动和品牌产生习惯和依赖。3、互动会员参与让会员活动参与性更强，是实现与会员深度共同的法宝。所有活动都要注重会员的参与性、互动性，有时候用大牌明星演出还不及一个会员拓展来的记忆犹新。大部分会员参加会所活动的需求是以交友和商务活动为目的的，为此，会所就必须搭建和维护这个平台的相关功能，满足会员的这种参与性活动，促建会员之间的感情交流和深度沟通。4、量化增值活动要让会员的增值活动更量化。会员的增值活动不仅仅要做，更重要的是要让增值量化，要让会员感觉到会所提供的所有活动和服务都是他们需要的，而且参加的活动越多，享受到的服务越多，参加活动的成本越低，从而使会员产生消费

46、攀登心理，并使其更加期待会所准备举办的下一次活动和享受更多的服务，以此达成会员重复消费的行为。5、完善客户管理建立完善的crm（customer relationship management）客户关系管理体系，是顾客管理、个性化服务、营销设计的关键。会员信息库不但要包括：会员的性别、年龄、职业、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范围等；还要包括：会员的消费记录信息，并且将会员此次消费商品的品牌、型号、价格、数量、消费时间等信息都记录下来，为会所以后的增值服务、新品开发、广告策划、营销策划、客户分析提供可靠的信息支持。6、升级会员体系会所要在资源整合过程中，发展不断地扩大发展战略联盟成员，

47、实现会员体系升级。会员卡是维系会所和会员之间经济关系的纽带，要让会所的会员卡在战略联盟成员中实现通用，并使其拥有更广泛的用途，使会员可以凭会所的会员卡非常轻松的完成相关联的一系列消费活动，同时拥有一个好的心情，实现会员卡的增值服务。二、品牌营销品牌营销是具有决定性作用的战略武器。全球化经济时代就是品牌竞争的时代，现代旅游竞争的实质就是品牌的竞争。会所的一切旅游产品（项目）策划和营销策略的实施，其根本目的就是为了打造独具魅力的会所强势旅游品牌。会所品牌的建设和打造必须实现知名度、美誉度和忠诚度，形象力、竞争力、文化力、联想力、亲和力和吸引力的完美统一。会所地处太白山旅游区，当务之急是要强化品牌意

48、识、推进品牌战略、制订品牌规划、加强品牌宣传、创新品牌管理、提升品牌价值，最终达到太白山旅游区强势品牌形象、增强品牌整体竞争实力的目的。根据目前太白山“养在深闺人未识”的品牌弱势，会所需要借助未来营销网络的优势和客户资源的优势，借助政府的资金优势、人脉关系优势、社会资源优势、政府资源优势，以品牌共享的目标与当地政府共同联手进行太白山的品牌建设，用否则仅仅依靠会所的一己之力是无法完成如此重任的。三、项目营销项目营销是在项目管理进一步吸收市场营销的成果和技术而形成的门新兴营销方式。具体对会所来说，事实上就是一个旅游产品（项目）从构思到营销的整个过程。也就是说，会所向客户提供的每一项旅游产品（项目）

49、，都是一个项目营销的过程：1、需要在资源整合中，与“资源供应商”对旅游资源进行定价、谈判、最终签订合同；2、再根据掌控的这些旅游资源对其构思、策划、设计、实施形成旅游产品（项目）；3、将旅游产品（项目）提供给会员消费，实现会员与“资源供应商”、会所共赢结果。在旅游产品（项目）设计的过程中，需要充分体现项目营销的内涵。1、项目营销实施的更侧重时间要素；比传统营销要复杂，涉及的人员部门多。2、旅游产品（项目）是一个虚拟的产品，客户看不见、摸不着，需要营销人员对旅游产品（项目）所涉及的各种专业知识非常了解，并让客户了解产品、认可产品、接纳产品。3、项目营销的重点是需要对旅游产品（项目）的规划、设计、

50、便捷、特色等要素进行描述，同时满足客户、“资源供应商”、会所的共同目标，实现共赢的结果。4、因旅游产品（项目）的类型不同，导致项目营销的内涵也不同。如：登山、漂流、滑雪、生态、休闲、采摘、聚会、科考、探险等都会具有不同的旅游产品（项目）内涵。因为旅游产品（项目）属于服务型产品，导致具有虚拟性、复杂性、差异性的众多因素，所以整个营销过程就具有了项目营销的特性，比销售一种具体的产品过程要复杂得多，需要对营销人员进行系统而具体的培训。三、定位营销定位营销是一种新型的营销观念，也就是市场营销观念，是以市场需求为中心的一种新型的营销观念。在中国在建立社会主义市场经济过程中，营销观念已经逐渐从前期营销观念

51、（即，以产品为中心）向市场营销观念（即，以顾客为中心）转变。所以，在中国当今买方市场正逐渐形成的情况下，会所必须以市场营销观念进行定位营销。1、客户区域定位前期，太白山旅游区三小时经济圈所覆盖的所有省内、省外的城市；后期，随着太白山旅游品牌影响力的不断扩大，水到渠成向全国蔓延。2、旅游项目定位开展地质旅游、温泉旅游、生态旅游、休闲旅游、体育旅游等项目。3、资源整合定位太白山旅游区及周边区域掌控宾馆、酒店、温泉、滑雪、漂流等旅游资源的机构单位。4、市场渠道定位以旅行社、旅游公司、健身会所、登山俱乐部、汽车俱乐部等为主建设市场营销网络。5、产品整合定位以当地土特产生产加工和会员商品供应商为主开发商

52、品营销网络。6、服务合作定位以当地居民和山民建立松散型双赢合作关系，为会员提供增值服务。7、团体营销定位在三小时经济圈内的城市开发大型企业、公司、政府机构等为企业会员。会所通过定位营销，就是发展所有会员之间形成一种战略联盟的关系，最终实现联合营销的事实，使其会员之间实现“一加一大于二”共赢效果。四、网络营销网络营销（on-linemarketing或e-marketing）是以互联网为核心平台，以网络用户为中心，以市场需求和认知为导向，利用各种网络应用手段去实现企业营销目的一系列行为。虽然网络营销以互联网为核心平台，但也可以整合其他的资源形成整合营销，而且互联网拥有其他任何媒体都不具备的一个特

53、点，那就是自成一体的综合营销能力，网络营销可进行从品牌推广，到销售，到服务，到市调等一系列的工作，包括电子商务、企业展示、企业公关、品牌推广、产品推广、产品促销、活动推广、挖掘细分市场、项目招商等方面。网络营销是会所的主要营销方式之一。1、开发会所的自有网站进行网络宣传，并通过举办各种活动，在会员之间的传播来提高网站的品牌力和影响力。2、通过网路的搜索引擎、邮件、行业网站信息发布、博客、微博、论坛、网摘、链接、电子杂志、软文、网络广告、网络活动等对会所网站进行推广。五、概念营销会员基数是确保会所经营进入良性循环的重要基础，要吸引更多的游客加入会所，就需要提出更多的、更新颖、更能被消费者接受的，

54、有利于会所品牌提升和建设的旅游概念，并在旅游概念之下策划、设计能够被消费者和会员所接受的旅游产品（项目）作支撑，而旅游概念将成为会所发展适合于市场走向，创建会所品牌效应的一个重要因素，也是会所实现概念营销的主要内涵。概念营销是指：会所在将旅游市场需求趋势转化为旅游概念和旅游产品（项目）开发的同时，利用说服与促销方式，在会所内和宣传渠道提供、发布近期旅游消费走向及其相应的旅游概念和旅游产品（项目）信息，通过对旅游概念的宣传，引起消费者和会员的关注与认同，并唤起消费者和会员对新推出旅游产品（项目）期待的一种营销观念或策略。概念产品（conceptual product）是指：具备独特的销售主张（u

55、sp）的旅游产品（项目）或是具备独特消费观念的旅游产品（项目）。成功的概念产品推广，不仅能够提升会所的品牌形象，更能够给会所带来巨大的经济效益。旅游行业的概念营销主要着眼于消费者和会员的理性认知与积极情感的结合，通过导入旅游消费新观念来进行旅游产品（项目）的促销。其目的就是，促使消费者形成对新旅游产品（项目）及会所的深刻印象，建立起鲜明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服务概念等，以便顺手牵羊，增强会所的竞争性实力，吸引更多的消费者加入会所和购买会所推出的旅游产品（项目），达成消费者和会员重复消费的目标。旅游概念项目（产品）需要具备的推广要点。一、概念点直接向消费者说明了它是什么，与其他有什么不同？1、旅游产品（项目）的概念点必须新颖、独特、能够引起消费者的兴趣。2、旅游产品（项目）的概念点，要好记忆、易传播。3、