房产经纪人销售技巧

1、房产经纪人销售技巧（常见问题及解决方案）楼主 生活通通通 发表于 搜房网 - 成都业主论坛 - 经纪人论坛 以下是房产经纪人常见的问题及解决方案，当然只供参考，每个人都有自己的一套行之有效的销售方法。1. 客户:这套房子最低多少钱 ?（例如:25 万的房子） 经纪人:您经纪人 :您认为多少钱比较合适呢 ?客户 :20 万左右。经纪人 :20 万,那我请房东过来 ,您能不能马上定呢 ?客户:那肯定要考虑一下。经纪人: 所以说,买房子不能只以价格为准 ,最关键的是房子适不适合你 ,如果房子您不满意即使便宜一点你也不会 买是吗?所以我们还是先去看一下房子 （那现在有空的话 ,我马上约一下,我们一起去

2、看房。 ）2、客人在看房源 ,经纪人上前接待 ,他不理不睬 ,只说我看一看 ,你忙你的。经纪人:制造悬念 ,找一套非常超值的房子吸引他 ,让他开口说话。如果这套房子不适合他 ,再用其他的房子套取他 的需求 ,再判断他的成熟度。对于以上方法无效的客户 ,我们不要给他太大的压力 ,我们要诚恳的地上名片 ,婉转的说: “您买不买房子都没关系 , 我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下 ,以后要是有什么需要帮忙的话 ,您可以找我 ,对于这方面 ,相信我还是比较 专业,可以帮得上部分忙。3、房东期望值太高，如何引导？（例子:金湖帝景88 tf 15f 65万）经纪人：x先生,我理解您的想法，我们也希望

3、您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价 很透明，不是由您或我能决定的 ，是由市场决定的 ，像您这房子要卖这价格 ，比较难出手。客户: 多少钱比较合适 ?经纪人：x先生,您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。客户: 原来买的价格 + 装修价格，我的装修很好。经纪人：x先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层 没您这套好 ，他就卖 57 万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您 ，说可以卖到 68 万，到时卖不掉 ，对您来说也是很不负 责任的。不如我们先去看一下房子吧 !看了以后我心里比较有底 ，也比较方便销售 ，

4、我们公司帮您免费评估。客户：不用了，有客户再带过来吧 ，我就卖这个价格。 （房东比较坚持 ，保护意识较强的情况下。 ） 经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些 ，我先跟客户报64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量. 客户 ： 那先按这个价格来报吧。4 、帮忙估一下价格 ?客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱 ?经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价 ，给您估高了卖不掉 ，是对您的不负责任 ，估低了您又不开心。 客户：没关系啦，你们是专业做这个的 ，你就蛮给我估一下。经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同一社区的房子 ，您参考一下。客户：好，你说。经纪人：（ 给

5、他举两个相对典型、比较便宜的房子 ）那您感觉卖多少钱呢 ?（让他说些自己的心理价位 ）客户:这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（X X）价格。你看看有这样的客人就带过来。 经纪人：好的，交给我。5、对于空房子如何拿钥匙 ? 经纪人：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着 ，还是自己住?李小姐：空着，好久没住了 ，怎么啦?经纪人：李小姐既然空着 ，我建议您把钥匙放一副在我们这边 ，我们会给您开张公司的收条。 李小姐：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢 ?经纪人: 其实,我们也非常理解 ,您可能目前还不大相信我们公司 ,您看我们一抽屉都是钥匙 ,而且有几套都是刚刚装 修好的,设备都齐全,房东原来也不同

6、意,看了几次房子都不是很方便 ,有时是中午、有时是晚上。您也知道 ,客户白天一般 都有上班 ,没什么时间 ,只有中午、晚上或者周末才有空 ,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人 ,后来房东上周钥匙 拿过来,我们帮它美化一下 ,现在就有个客户谈的差不多了 ,所以说我建议您把钥匙放这边 ,大家也比较方便 ,您觉得呢?李小姐:那我考虑一下 ,回去和家人商量一下。经纪人:我们真的很希望您钥匙能放在我们这边 ,一方面确实方便我们的带看 ,提高效率,另一方面您自己 ,据我们统 计, 一般一套房子成交的话 ,要带看二十至三十个客人才能成交 , 如果有钥匙的话 ,我们能更有效的为您带客户 , 也不会每天 打

7、扰您,等有客人价格出的差不多时 ,再打电话通知您 ,到时您只要过来签一下同意就行了 ,您还是把钥匙放我们这里吧。李小姐: 好了,好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。6 、客户不签看房委托书怎么办 ?经纪人：X先生,这个看房委托书麻烦您帮我签一下。客户:哎呀,这个不用签了 ,很麻烦。经纪人：X先生，是这样的,这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就 是看这个委托书来检查我们的工作 ,希望您能帮个忙配合一下。客户：其它中介都没签，这个签来干嘛 ，要么这会带我去看房 ，要签的话那就不看了。经纪人：X先生，听我解释,其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保

8、障我们双方的利益。首先，它有明确规定我 们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心 ，里面都写得很清楚 ，我们是绝对不赚差价的 ，而 且有成交我们也不会乱收费 ，都是按照里面的标准收费。当然 ，从另一角度说也是保护我们的利益 ，也只有您认可我们的 服务及收费，我们才会带您去看房子 ，但是假如您所中意的房子是我们带您看的 ，那就必须在我们这边成交 ，它只是防小人， 不防君子，像X先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。7、买卖双方互留名片 ， 应怎么办 ?客户：X先生（房东），这是我的名片。经纪人:（必须马上以客户手中抢过名片

9、）并道:对不起，X先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事 情， 到时我们可以帮您们联系。客户： 这没什么大不了的 ，只是留一下名片。经纪人：X先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人 这么好，也希望理解我的苦衷。8、当客户和房东直接谈价格 ，那经纪人该怎么办 ?客户：（朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱 ?（直接问价格）房东（陈先生） “迟疑了一下。经纪人：陈先生，您爱人告诉我说要卖 55 万，经纪人速度要快，不能让房东先说出口。房东 ： 是啊!经纪人：朱先生，您看一下，房子我们也看过了 ，房子房东也在，您能出多少钱 ，我们也

10、可以当面谈谈。客户在思考!经纪人：朱先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧 !我们先回去和她商量商量 ，也让房东家人商 量一下，看看能商量多少 ?我们还是先走吧。经纪人：太麻烦您了，我们走吧。 ”走到门口做要开门的样子。对客户说：我们下去看一下杂物间 ，免得下次还要来看。对客户说：我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。 （总而言之找个借口把客户支开 ）9、客户还价太离谱 ，怎么办?经纪人：陈先生，昨天我们看的那套房子 ，确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积 ，装修还没这个好都卖了 25 万，您看这房子 ，您能出多少钱 ?陈先生：22 万， 如果22 万我就蛮买。经纪人:22

11、万（惊讶状）, 陈先生,我也理解您,作为您们买方讲都希望价格低些 ,其实我们立场同您们一样。但是 ,我 觉得这房子 ,肯定不可能,因为这房东您也见过 ,而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在 ,我做这也是很专业 ,像房东 开这价格真的比较实在 ,在这附近也找不到这么便宜的房子 ,假如 ,陈先生您有诚意的话 ,也出一个比较实在的价格。陈先生:也差不多啦,我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜 ,我朋友上个月也刚买了套差不多的 ,才买 21 万。 经纪人: 陈先生,我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的 ?陈先生: 他自己买的。经纪人:那是很便宜,那你朋友真幸运买了这么好的房子 ,不过现在要买那么

12、便宜的房子 ,真的找不到了。唉 !如果让 你朋友赚 1 万块钱卖给你不知道她肯不肯 ?10 、客户和业主约好 ,房东迟到或失约时 ,我们怎么办 ? 客户（李小姐）:怎么搞的,房东还没到 ?经纪人:不好意思,李小姐,这房东平时都很准时的 ,一般还会提前几分钟 ,今天不知道有什么事情 ,我给他打个电话 问一下。李小姐: 可以,你打一下。经纪人:（ 拨通房东电话 ）结果:1）短时间内会到。2）过1 小时会到。3）不会到。经纪人回答 :1） 李小姐,请稍等一下 ,房东一会儿就到。2）李小姐,不好意思,房东临时有事,过一个小时才到 ,要不我们先看一下别的房子 ,您看您能不能等。 李小姐 :（1） 可以。

13、（我们马上就约就近的房子 ）（2） 不可以。 （很诚意的道歉 ,并送她回去 ,然后给房东打电话 ,让他不用过来 ）（3）（ 打假电话）您好,是房东吗?您到哪里了?我同客人在这等了很久了 ,客户很有诚意的 ,怎么有事不能来呀 ? 那你能不能叫你朋友或家人过来一下 ,这么大热天 , 客户从老远赶过来也不容易等 （主要让客户明白我们是用心在 做,我们尽力了,责任不在我们。 ）接着,向客户真诚道歉 ,改约时间,或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房 单之后。11 、客户看完房子后 ,不表态,只让我们帮他谈价格。经纪人: 李小姐,这房子不错吧。李小姐:房子还可以,你帮我谈一下价格 ,看房东最低卖

14、多少钱 ? 经纪人:我很理解您,希望最低的价格买到房子 ,说实话,这房子已经很便宜了 ,上周我这边刚卖了套 （举个例子 ,供她 参考 ） 估计价格谈不了多少 ,您看多少钱可以接受 ,我同房东谈一下。李小姐: 你先帮我问一下房东最低卖多少钱 ?经纪人: 谈我肯定会帮您谈 ,您最好给我个价格 ,要不我怎么去谈 ,房东问我,客户价格出多少钱 ,我都说不上来 ,房东 肯定认为我们没诚意。李小姐: 那你蛮帮我问一下 ,最低卖多少钱 ,我再考虑一下。经纪人:那好吧,我尽力帮您谈一下 ,晚上给您电话。 （第一次带看,不要马上逼客户出价格。 ）12 、客户看完房子在社区里打听情况不肯走 ,我们该怎么办 ? 李

15、小姐:小张,你先走吧 ,我到附近逛逛。经纪人: 这样啊,李小姐,我现在反正没事 ,对附近也比较了解 ,我陪您了解一下周边环境 ,并且,过会儿有位同事会带 客人来看房子。李小姐: 没事,我自己一个人走走就好了。经纪人:那可以,我先到房东那跟他说一下。 （到楼梯口蹲点 ）13 、客户想和房东一起走。我们该怎么办 ?李小姐: 房东,我刚好有车子 ,送您一段。经纪人:房东,您等一下 ,上次看您房子的那个客人 ,一会儿还会同家人一起再来看一下房子 ,烦您等一下。 房东: 这样,你事先没约我 ?经纪人:不是我亲自过来同您说了吗 ,顺便还有些问题向您请教。 （转向客户:那李小姐,您先走吧。您考虑一下 ,回

16、头我给您电话。 ）等客户走后 ,再同房东解释一下 :不好意思 ,房东,主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好 ,如果 我们说的不一致 ,让客户误会,不相信我 ,我们的目的是促使您们成交 ,希望帮您卖个好价格。也希望您能理解 ,配合我。 （ 如条件允许 , 送房东回去 ）找个理由把房东留住。佣金类14 、客户认为我们中介服务价格比其他中介高 ,如何有效消除客户的这种心理 ? 如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些 ,经纪人可以直接承认 ,并将我们的优势和服务品质保证告 诉客户 ,并从客户的角度说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客,因为他

17、们赞赏我们的服务 ; 我们也有很多客户原来是一些中小型中介公司的客户 ,现在却是我们的长期客户。 “我这里有我经手的一 些老客户的电话 , 您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准 ”。注意 ,千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司 ,因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。15 、客户对我们的中介费讨价还价 ,我们该如何调节 ?或者,中介费太高,能不能商量? 两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费 ,二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊 ,主要 取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣,造成 “刚下锅的鸭子飞

18、走 ”的结局 ;第二种方法比较而言对双方都比较有利 ,但对于生意场上的老手客户 ,会以生意即将成交的前景诱惑经纪人做出 比较大的让步 , 故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠,也要一点一点地放 ,半步半步地退。记住: 你在价格优惠上给予客户越快越多 ,客户的胃口就会越大 ,要求也会越多。所以 ,在价格谈判方面 ,掌握节奏和 让价的分寸至关重要。16 、 房东要求把服务费打到差价里 ,怎么办?中介服务费由哪一方出 ,应该在接受委托时有所约定。事先没有约定 , 就应该遵守当地市场上的操作习惯。17 、 如何保证收取双方的佣金 ?目前佣金的收取多数是单向的 ,但在某些个案中 , 是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时