山林居活动总结(20210316025232)

1、【分享】11.1促味十足活动分享（小郑）5/53 chirszheng旺旺在线孑店铺 卖家信用： 囈灌野茨审买家信用：匸$孚 发表于10小时8分钟前 二誌蠶 呵呵看了好多朋友写的都是活动的好处跟数据, 小郑就说点不一样的吧哈。 这次一改之前的贴风，以纯文字表达。 也许没有以前的帖子精彩，但都是咱家实实在在的干货！ 闲话不多说直切主题 这次的分享主要分为三个重点以及若干个细节 电曰 酝酿了好几天列总算是写出来了。 说的只是小郑自己的一些体会，想法，还有实际操作的案例 如果有说得不对，说得不好的地方，请大家多多指教，多多提点哈 三个重点为J 第一认清活动的本质 第二 深度营销 后续营销 以及建立老

2、客户关怀体系。 第三促味十足活动感想 aftirtwt 第一重点 活动的本质。 许多朋友参加活动的时候都很盲目，就是有活动就上，想着冲信用到五 钻或者皇冠生意就好做了，或者是薄利多销，把人气炒作起来。更有甚 者是参加了再说，只要能赚钱，根本没有计划和目的。其实这样实在很 浪费活动带来的资源，付出与收获不成正比。 个人浅见做活动不外乎为了以下几个重点 1开发新客户。 2找到细分市场的目标客户群。 3推广以及建立店铺品牌形象。 以下开始详细解释。 1开发新客户J 借由活动所带来的超高流量，最大限度的留住来访客户。 来访客户既是什么？来访客户既是准客户， 所谓准客户就是即将成为你 客户的未来客户。

3、有人说，我做活动流量很大，1万个流量，但是只有200个成交。 那我那些准客户跑哪去了呢 其实，我们也无法把握住我们自己准客户的思路以及喜好，但是有一点 我们可以知道，那就是他既然点击进来了，就说明他一定对我的产品感 兴趣。 至于兴趣浓度J 可能很大二直接成交匸刁 一扫而过二购买其他同类低价或高价产品 那么我们如何让【持续观望】的顾客成交？ 又要如何让【一扫而过】的客户会回头？ 我的方法J (1) 签到有礼40天内累计签到20次的前十位买家既可以获得价值 75 元的免费包邮礼品。 这个方案我已经不是第一次用了，每次效果都很好，当天就增加了 2400千个店铺收藏，同时有800人参加签到有礼活动，截

4、止至 2011年 11月7日，签到用户累计消费5000千元。 签到有礼所送出去的礼物以及成本，已经收回来很久了哈哈哈哈。 人能拿着一张50元的优惠券在手里不手痒？） （2）店铺优惠券，免费领取50元的优惠券，购物满400即可使用。有 效期至2011年11月31日。至今累计领取500张左右，使用了 20张左 （试问有多少 右。为我店里带来了靠近1万元的后续营销。哟西哟西! PS:这个优惠券方面因为当时比较仓促，所有没有做好更细致的工作。 正确来说应该设置不同面值的优惠券，比如10元优惠券满100可以使 用，20元优惠券满180元可以使用，才能对不同的客单价客户群进行优 惠券营销。 、（丿厂哎现在

5、想想真是败笔 第1点开发新客户的总结J 利用活动带来的流量，各出奇招想尽办法的增加客户的回头率，店铺收 藏率，店铺收藏率。 2找到细分市场的目标客户群 J 所谓细分市场，既是从活动的选品开始， 就已经决定了你这次要借助活 动开发出来的新客户群，简单来说， 【选品二目标客户群】。 活动前要做好充足的准备，拟定作战计划，做好【单一诉求】 何谓单一诉求？ 既是用所有的方法，不同的渠道，不同的方式，不同的语言表达，去说 明【一件事情】。 一会又说 做活动切忌不可做太多的诉求，比如说我现在跟你说茶盘好， 陶瓷好，一会有说玻璃好，【说太多等于没说】。 我们只需要说明一件事情，让客户深刻的记住一件事情，就够

6、了，这就 是【单一诉求】。 那么比如我做紫砂壶的活动，那么我的活动页面，宝贝关联营销，就必 要要跟紫砂壶息息相关，关联性很强，转化率很高，能够更精确连带销 售的宝贝推荐。 让我店里是做紫砂壶的印象深深地刻在客户的脑袋里。然后再通过老客 户维护，来巩固这些我们通过活动开发出来的新客户群，使得其变成我 们的老顾客，促使二次，三次成交的达成。（具体如何操作，在第二重 点会讲，现在就先不说了。） 那么又此次带来的目标客户群，我们就要专门设立一个旺旺的分组，或 者是一个档案， 注明：这个客户群，是因为买【紫砂壶】进来的。这个会让以后你想做 【二次营销】，【老客户营销】的二次推广更加的【有效】，更加的【准

7、 确】。 PS:比如说我们没有把客户分类，那么以前来我们店里买【玻璃茶具】 的，买【陶瓷茶具】的，你有新活动打折要向他推广【紫砂壶？?】是 不是效果会很差，而且会让顾客觉得你不够了解他，不够关心他，不知 道他要的是什么。这个 看起来微不足道的细节， 其实是【大忌】。浪费人力财力不说，还不能达到精准的效果，一个劲 的抱怨群发信息没有用。却没有发现问题的根本原因 3推广以及建立店铺品牌形象 J 对于这一点，我的想法可能有些疯狂，但我相信是有可能的哈。 先提几个问题： (1) 为什么中秋的时候大家会想要买月饼？ (2) 为什么端午节的时候大家想要吃粽子？ (3) 为什么七夕情人节玫瑰花那么好卖？ 哟

8、西，这个时候就会有人拍砖啦，这个是理所当然的啦，是人都知道好 不好，怎么问这么傻傻的问题呀？ 重点就在于四个字【理所当然】O 理所当然是怎么来的？就是当我们需要这样东西的时候，我们就会自然 而然的想起我们 【理所当然中秋买月饼】 【理所当然端午吃粽子】 【理所当然送玫瑰花】 那么这么多的【理所当然】从哪里来？ 我的看法： （1）那么中秋节可不可以是当时朱元璋，为了促进经济发展，拉动内 需，增加市场消费而编辑出来的一个故事呢？（大家应该都知道月饼里 面藏纸条，八月十五杀鞑子的故事吧） （2）端午节吃粽子，也许是实现促进经济消费的故事。 （3）牛郎织女，是不是汉代卖小饰品，或者说是卖女性喜好品的商

9、人， 为了增加销售而编写并宣传的一个故事呢？ 答案是:【有可能】曲9 PS:【推广以及建立店铺品牌形象】，就是让顾客，在想要买一件产品, 这件产品又是我们店里有的，就会理所当然的【第一个想到】我的店， 并来我的店购买（当然这个是目标，还要不断努力实现）。 以【精美的页面】，【舒适的感官反馈】，【优质的服务态度】，【性 价比高的产品】，【完善的售后体系】，深入人心，再借助二次或三次 营销，老客户关怀体系成为顾客生活的一部分， 做到所谓的【理所当然】。或者是说【条件反射】。 这一点如何做到，在第二重点的时候也会详细的解释哈。 PS第一重点总结：清楚的知道自己要的是什么，客户要的是什么样的 你。 第

10、二重点 深度营销 二次营销以及后续营销 将活动带来的新客户 变 成我的老客户。 建立老客户关怀体系。 1深度营销，就是建立在互联网基础上，以企业和顾客之间的深度沟通、 认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型 的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。 关心客户的需求，关心客户的喜好，关心客户的购买能力，关心客户的 客单价。 简单来说：【查清楚客户在淘宝上的每一笔消费记录，间隔时间，平均 单价，以及消费倾向】 然后再找到针对【一个客户】所感兴趣，能够接受的价格范围内的宝贝 进行推广。 达到最佳的推广准确率。 因为我们了解，所以我们精准。 因为我们关心，所以客户需要我们。

11、因为我们信任，所以客户也信任我们。 举例：曾经有一个通过活动而来的客人， 来我店里买了 200块钱的东西， 其中有一个75元的茶盘，但是因为我的疏忽，给错装成一个 40元的茶 盘了，客户发现后与我取得了联系，责怪我们办事不力。 然后说要我退钱给他，且拒不合作拍照证明。 当时我的客服第一个反应就是，职业中差评师，是来勒索钱财的。 于是我插手了这件事情，对于这位客户做了一个全面的调查。 （1）调查他所有的评价记录，是否有明显职业中差评师的可能。 （2）调查他所有交易记录，查看他的消费喜好。 （3）调查他的消费能力，以及客单价。 后来的调查结果是J 消费喜好是茶具，消费能力客单价平均 300,最大的

12、一比交易记录有一 千。 最终解决方案：我亲自打电话给客户，耐心听取客户的抱怨，然后承认 我们工作的疏忽。请求客户的理解与原谅。并承诺立刻补发一个75元 的茶盘给他（里面还附赠了几样礼品） 并告诉客户，错发的40元茶盘不用退回来，随他处置。告诉他因为错 发已经给他添麻烦了，如果在给他添麻烦让他打包发回来，会浪费他的 时间。给他造成不便。于是乎事情解决了。 这件事情至今为止半年，这个客户在我店里累积消费了超过 5千元。那 75块钱，N年前就已经赚回来了，而且我还赚到了一个稳定的老主顾。 为什么？因为这个顾客已经无条件的相信了我们，并觉得我们会站在他 的立场上为他考虑，为他分忧，在我们店里，又有体贴

13、的客服，又有无 后顾之忧的购物保障。 他还跟我开过玩笑说，我希望你以后经常给我发错，然后我就可以免费 拿好多东西啦哈哈哈哈。这种其乐融融的气氛，就像是朋友一样。生意, 又何愁没得做？ PS:当我们了解每一个客户的喜好，消费能力，消费倾向的时候，我们 就可以精准的针对每一个客户进行最精准的营销推广。知己 知彼百战不殆 2二次营销以及后续营销 其实理解了第一点所说的深度营销， 二次营销以及后续营销已经很容易 理解了。 这里就不再重复了，直接说一些实际的方案。 比如在小郑店里购买超过100元的客户，小郑都会选择性的送一些小礼 物给他们。 (1) 送什么礼物呢？ 咱家送的是牛皮鼠标垫，成本 7元。保用

14、三五年，很有档次。 上面烫金打上我自己的LOGO还有网址，替换率相当高。 很多顾客收到了之后，都特别喜欢。 且回访时，或评价时，都会提到很喜欢这个新的鼠标垫。 好多后续营销都是冲着这个鼠标垫来的，呵呵呵。 (2) 那些客户是必须要送的？ 这个问题很关键，并不是每个人都要送，因为有些客户消费能力，以及 消费倾向，都与我们店里的产品无太大关系。且购买平率较低，所以这 些客户可以考虑不用送。 那么如果一个客人在我店里买 100块钱东西，我肯定会送。 买10块钱东西我送不送呢？ 答案是：调查先，调查深度营销里面所说的一切资料。 如果这次客人在我店里只买了 10块钱东西，但是他的消费记录显示他 是一位值

15、得发展，值得挖掘的客户，那么我会毫不犹豫的送他一块价值 7元的牛皮鼠标垫。再加上后期的回访，老客户的关怀体系，增加客户 对我们的信任感以及好感。 选择赠送的对象很关键，要仔细。 （3）建立老客户关怀体系 何谓老客户关怀，就是我们对客户的关心和体贴。 老客户关怀是不存在广告的，是实实在在的关怀。 没有一丝铜臭味，也没有那些被定义为垃圾信息的短信。 举例：用网店版淘关怀系统，针对有挖掘潜力的，消费能力较高的，客 单价适合我们店里总体宝贝客单价的客户，进行短信息关怀。这个具体 如何操作大家进入网店版+淘关怀就能看到了哈。这里就不说了。 举例：比如冬季，我会发信息给这些老客户: 天气冷了 亲要照顾好自

16、己，多添些衣物。工作累了记得劳逸结合注意 休息，别太拼命了哈。 -山林居关注生活关注健康 不同的季节 不同的节日 不同的月份 不同的气候 发不同的关怀信息。 持之以恒，以朋友的角度和立场去真心关怀，关心他们。和他们成为朋 友。 让我们的关怀成为客户生活中的一部分，让有一天客户没有收到你关怀 他的信息的时候，觉得很不自在。这点就要在短信内容里面做文章了， 大家各出奇招吧 哟西哟西！ 当然咯，也会更多更好的办法，也希望大家拿出来分享哈。 PS:第二个重点的总结，打江山难，守江山更难。开发一个新客户是维 护一个老客户成本的三倍，我们就要把握好每一个成功交易的客户。 聊址甘料強 第三重点 浅谈此次活动

17、销量不理想的原因 此次活动，对于部分卖家来说，相信都觉得不是非常理想，至少我是这 么觉得的呵。 因为当天我只卖出了 4万销售额，离预期还有有些差距。 没有达到预期的效果，备货很多，卖出较少。 那么我们就先来找到活动销售不理想的原因。 有句话说得好，【不怕失败，就怕不知道败在哪里】。 无论成功或失败，我们都要找到原因。让成功下次更成功，把导致失败 的漏洞补上。 这也是我们为什么要在活动之后写总结的其中一个原因。 1淘宝打折活动平台增多，各种各样的促销活动平台近几个月增加了不 少，无形中导致了一部分买家，专门挑选打折平台购物，而且几乎每天 都有，类似天天特价，淘金币，聚划算，独畅团，给力折扣，十元

18、购， 金牌秒杀，公车秒杀，VIP，团城团等等等等 说白了，流量被分走了很多.有折扣的平台太多顾客选择性也多了 是转化率就小了 解决方案：宝贝优中选优，与其他宝贝尽量做到差异化，折扣力度大， 性价比高，图片精美，【关联性强】J非常重要。在这种竞争日益激烈 的情况下，我们要把握好每一个客户以及准客户，如何把握，请参考第 二个重点。 既然我们无法改变大环境，那么我们就要改变自己去顺应大环境，顺大 道者昌！ 2活动之前，没有做好 【羊群效应】。所谓羊群效应，既是活动之前的 买家，对活动产品的质量的肯定，服务，以及售后各方面，没有渠道可 以肯定。 导致一些新客户，购买时会有疑虑，还有不确定。 说白了，好

19、评不够多，销售记录不够多。 还有活动前没有做好活动预热，还有单一诉求的宣传。 解决方案：建议大家平时就培养一下可以随时参加活动的宝贝。 关联性要强，各款宝贝在功能功用上要区分开来。方便报名的时候，小 二可以选择最适合的产品通过筛选。比如培养了5个宝贝，这次活动只 报名通过了一个，那么剩下四个继续维护，等待下一期的报名。然后再 找一个新产品，补上已经做活动宝贝的空缺。 这样也方便自己的不同的时间，推广对应时期最适合的产品。 建议每一个宝贝月销售记录要达到 50,好评要达到30以上，且好评内 容要解决一个很重要的问题。那就是顾客购买的疑虑，和不确定。 比如质量，运输，照片与实物的符合度，售后服务。打消顾客的疑虑， 销售即可水到渠成。 3折秒杀的