麦肯锡：神州数码公司战略咨询报告

1、ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 机密 神州数码公司战略神州数码公司战略 二o一一年三月三十日 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 1 内容内容 公司中期目标 公司整体战略 财务分析 业绩管理 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 2 内容内容 公司中期目标公司中期目标 公司整体战略 财务分析 业绩管理 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 3 电子商务发

2、展的三个阶段电子商务发展的三个阶段 描述描述 商机举例商机举例 实施通讯和数码网络的基础 建设 通过组合和连接不同的硬件 及系统软件搭建业务运作的 it基础设施 网络硬件产品（思科，华为） 网络硬件及相关it产品分销 （英迈） 网络咨询(kpmg)与网络集成 (unisys) 基础建设基础建设传统应用解决方案传统应用解决方案 通过基于业务流程或管 理流程设计的软件强化 企业业务功能或管理功 能 预制软件集成(sap) 定制的软件集成(ibm is咨询(pwc) 电子商务解决方案电子商务解决方案 在传统it解决方案的基 础上提供电子商务运行 环境 电子商务软件及相关服 务（commerce or

3、e） 电子商务集成(viant) 互联网业务咨询(scient) is外包（eds） 提供应用解决方案运 行的基础平台和环境 电子商务为企业创造 直接价值的基本条件 随着新一代技术的快速出现 （如宽带、移动、芯片）， 电子商务的发展将是一个循 序渐进的过程（如从固线窄 带到固线宽带到移动宽带） ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 4 中国企业对中国企业对itit服务的需求处在较初级阶段服务的需求处在较初级阶段 美国的需求热点美国的需求热点中国现有需求中国现有需求 电子商 务 传统解决 方案 基础设施 电子商务构建（如 交易平台） 电子商务相关is外 包（如

4、asp） 前端解决方案（如 crm, scm） 中国企业对it 服务的需求在 短期内无法超 越基础设施设 阶段，硬件相 关服务收入仍 将占有较大比 例 技术革新将使 中长期企业it 服务需求更多 受应用和互联 网驱动 业务处理流程电子化 后端解决方案（如erp） 分支联网 系统搭建 数据库管理 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 5 神州数码的总体战略演变神州数码的总体战略演变 迅速扩展网络硬件基 础设施的市场地位 企业软件及数据基础 设施建设的相关软件 应用与集成 推动电子商务应用解 决方案的广泛实施 建构电子商务的基础设施最终目标：中国电子 商务应用的

5、领导者 自有品牌中低端网 络设备 网络设备分销 网络相关it产品分销 硬件为主的系统集成 自有品牌广域网及电信 设备 关键接入设备的生产或 分销（如手机） 网络集成与咨询服务 生产能力 现有业务现有业务 基础基础 需填补的需填补的 空白空白 三大行业系统集成及 解决方案 初步产品化行业软件 前瞻性企业软件产品/ 方案（如行业crm软 件） 重点行业核心业务 （如ip计费、银行大 集中） 自用 e-channel（e- bridge) 电子商务软件 对外电子商务服务 （如外包） 中期业务重点 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 6 公司中期目标公司中期目标

6、以以itit产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年 内成为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全方位提供者内成为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全方位提供者 内容内容 以it产品分销为基 础 网络及相关服务 行业软件及相关 服务 电子商务基础建 设 全方位提供者 中国第一 意义及目标意义及目标 it产品（重点是与公司战略有关的产品）分销仍将是 神州数码业务的重要组成部分及利润支柱 当前重点发展的业务 通过自有品牌的网络产品（尤其是中高端产品），分 销代理的产品，以及集成技术成为中国网络基础建设 的一支主力

7、军 近期重点发展的业务 发展三大行业所需要的行业专用应用软件及集成服务 公司中期发展导向 从产品研发、生产到分销到解决方案的一体化的电子 商务基础建设提供商 在中国市场最具吸引力的、最有实力的、最受欢迎的 一体化电子商务基础建设提供商 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 7 公司中期目标的基础及定位公司中期目标的基础及定位 以以itit产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年 内成为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全方位提供者内成为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全

8、方位提供者 对未来的观点对未来的观点竞争领域竞争领域竞争优势的来源竞争优势的来源 wto以后，分销 仍将是it产品的重 要销售模式 通用信息产品仍将 是最大的it产品市 场 网络设备及相关服 务将有快速发展， 给厂商、分销商及 服务商都提供良好 的增长机会 数据网与语音网的 结合带来大量机会 软件将在近年内有 巨大发展 充分发挥现有分销竞 争优势(如物流, 成本 控制和运营效率管理) 对于网络产品的深刻 专业知识 优秀的品牌营销能力 吸引和保留人才的机 制及人员的高效配置 与利用率 强有力的软件开发队 伍及相关行业知识 与网络相关的it服务 专业技能 稳固健康的合作者关 系管理 中国 it产品

9、分销 网络及其他互联产 品（如终端设备） 的分销 网络产品的开发 （通过自己开发或 合作开发） 与网络相关的服务 （如网络集成、网 络业务托管及运营） 行业应用软件的开 发与集成服务 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 8 实现中期目标将给公司带来巨大利润增长实现中期目标将给公司带来巨大利润增长 * 不含集团职能费用(2001年约2.2亿; 2005年约4.0亿) 资料来源: 神州数码总裁室；麦肯锡分析 指导思想指导思想 经营业务应与公司中期目标直接有 关（如网络设备产品及分销，手机 分销，网络集成，行业应用软件） 神州数码在进入的领域中应占有前 三名的市

10、场份额 分析假设分析假设 2005 2005 年年 业务 市场份额 净利率 通用信息 11%2.2% 企业解决方案19%1.6% 非网络集成 24%3.4% 网络分销 27%4.1% 网络集成 18%3.4% 网络产品 20%8.6% 通讯 n/an/a 企业软件 5.1%14.3% 20012005 通用信 息产品 100%=4.117.5 网络 软件 利润结构* 企业 49 26 18% 13% 33% 6% 49% 81% 17% 44% 13% 36% 24% 49% -9% 26% ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 9 内容内容 公司中期目标

11、公司整体战略公司整体战略 财务分析 业绩管理 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 10 神州数码现有业务仍以分销为主神州数码现有业务仍以分销为主 销售服务生产研发 信息运营 软件 it部件 硬 件 网络 电脑及 附设 isp, icp b2c, b2b 家用软件 系统软件 应用软件 路由器 交换机 网卡 pc 服务器 外设 主板 半导体与 电子元件 研究 发展 制造 组装 营销 分销 销售 专业服务 系统集成 外包服务 ltl lnl l a s ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 11 中期业务将以网络产品和软件为重

12、点中期业务将以网络产品和软件为重点 销售服务生产研发 信息运营 软件 it部件 硬 件 网络 电脑及 附设 isp, icp b2c, b2b 家用软件 系统软件 应用软件 路由器 交换机 网卡 pc 服务器 外设 主板 半导体与 电子元件 研究 发展 制造 组装 营销 分销 销售 专业服务 系统集成 外包服务 ltl lnl l a s ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 12 总体战略思路总体战略思路 业务业务发展方向发展方向 网络基 础建设 通讯产 品 软件及 服务 网络产品， 分销，集成 与相关硬件 及集成 手机等消费 类通讯产品 的分销/生产 软

13、件开发与 服务 全面扩张 探索 奠基 （取得增长 的权力） 战略战略 扩充网自有品牌络设备产品线； 增加高端产品比例 扩大网络分销产品线 重点发展网络集成及相关服务 进一步扩大企业解决方案业务 打入手机分销市场 探索通过合作/并购等手段进入手 机贴牌生产等业务 建立独立的软件产品部, 推动行业 应用软件产品的开发 软件行业部继续开拓重点行业软 件集成及服务业务 通用信 息产品 通用信息产 品的提供商 （如笔记本 电脑，外设） 选择性增长 稳固现有业务基础（如东芝）并 提高运营效益（如自由现金流） 有选择地增长消费类产品 继续探索自有品牌产品（如显示） ldcl010331bj(gb)-fina

14、l corp strategy 13 通用信息产品战略规划通用信息产品战略规划 发展阶段发展阶段 2001年 2002-03年 工作重点工作重点财务目标财务目标 (人民币亿元) 加强东芝笔记本运作能 力及效益 扩大东芝产品线 扩大ibm和康柏厂商份 额 引入消费类新产品，如 数码相机、教育玩具等 实现自制投影机市场份 额翻番（15%） 分销液晶显示器 合作品牌低端笔记本 消费类产品分销第一位 自制投影机市场第一位 20012003 20012003 利润 收入 70 117 cagr29 2.0 3.5 cagr32 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 1

15、4 网络业务战略规划网络业务战略规划 发展阶段发展阶段 2001年 2002-03年 工作重点工作重点 保持低端局域网产品 (网易通)市场分额 重点发展高端局域网 及广域网设备 扩大网络集成业务规 模 提高高端网络产品在 国内市场的占有率 (2002年底) 成为网络全套基础设 施（硬、软件)及服务 的提供商(2003年底) 增加网络培训服务 （如cisco ），树立 服务品牌 财务目标财务目标 (人民币亿元) 20012003 20012003 利润 收入 77 128 cagr29 cagr50 3.0 4.2 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 15

16、软件业务战略规划软件业务战略规划 发展阶段发展阶段 2001年 2002-03年 工作重点工作重点 顺利完成组织结构的 转型 提高现有产品水平， 扩大现有产品规模 建立软件模块，打好 新产品发展机会 研发ip计费等核心技 术 重点发展ip计费等新 产品 研发crm软件 以每年80%以上的速 度发展软件收入 财务目标财务目标 (人民币亿元) 20012003 20012003 息税前利润 收入 0.26 2.99 cagr239 0.36 -0.23 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 16 实现中期目标需要快速的业务增长实现中期目标需要快速的业务增长 息税

17、前利润息税前利润* * * 不含集团职能 资料来源: 神州数码总裁室；麦肯锡分析 1920 40 12 13 16 69 67 44 2001 预算 2003 战略规划 2005 目标 集成 网络 分销 100%=5.08.218.5 利润增长分析利润增长分析 2001-03 cagr 2003-05 cagr 分销 网络 集成 26% 33% 31% 22% 67% 112% 实现中期目标需要快速的业务增 长，尤其是网络和软件方面 业务增长必须依靠内部推动与合 作、并购等外部举动共同实现 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 17 业务发展战略业务发展战略

18、 具体战略具体战略 发展重点发展重点 扩展现有网络分销产品线 重点发展中高端自有品牌 产品；初步探索进入高端 局域网/电信设备的方法 扩大网络集成及服务业务 大力发展中高端网络及电 信产品（如l4-7交换机， 高端路由器，光纤部件） 成为国内领先的网络集成 及服务商 在网络产品个别关键领域 有世界水平的技术产品 （如光纤、接入） 第一阶段2001 第二阶段2002-03 第三阶段2004-05 产品部逐步建立自己的产 品开发能力 提高现有产品水平及功能 行业部注重产品金融及电 信业中大型领先企业的核 心业务集成 发展并推动行业专用核心 软件的开发（如crm） 参与大型银行的核心设备 大集中项目

19、 发展电子商务实施一体化 解决方案 电子商务咨询及集成服务 建设与网络相关的全线服 务（如外包） 网络硬件业务的拓展及自网络硬件业务的拓展及自 有品牌开发有品牌开发 行业软件及网络相关服务行业软件及网络相关服务全套网络基础设施（软硬全套网络基础设施（软硬 件）及电子商务应用解决件）及电子商务应用解决 方案的提供商方案的提供商 网络基 础建设 通讯产 品 软件及 服务 通用信 息产品 保持现有产品的增长 增加新产品、新厂商 打入面向消费者的产品并 建立相应渠道 有选择地进一步扩大产品 线及经营规模 通过下级代理商可推广的 硬件解决方案满足客户 实现具有正现金流的规模 代理分销及解决方案业务 初步

20、进入手机分销扩大手机分销营业规模 探索其他业务的可行性 （如手机贴牌） 成为国内通讯产品的重要 提供商之一 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 18 主要战略发展机会主要战略发展机会 风险风险 保持现有网络 设备市场份额 现有基础现有基础 大大小小 无悔行动无悔行动大赌注大赌注 大力推动路由器、交换 器销售比例 发展入网设备 扩大网络分销产品线 加速发展网络集成 投资、合资、合伙开 发广域网设备 通过合作或并购打入 电讯市场 外包制造 保持现有分销 业务市场份额 增加产品种类 加速e-bridge建设并在全 国范围内推广 开发下级代理商可推广 的硬件解决方

21、案 进一步推动现 有软件及服务 收入 进一步发展行业软件开 发及相关服务 发展it咨询 通过合作、并购加速 行业软件的发展或进 入跨行业功能性软件 讨论重点 网络基 础建设 通讯产 品 软件及 服务 通用信 息产品 尝试进入手机分销 建立相应渠道 通过并购加速手机分 销业务的发展 通过合作、并购进入 贴牌/生产的领域 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 19 业务发展的关键要素业务发展的关键要素 技术 人才 客户 ？ 独立发展 并购合作发展 关 键 要 素 具 备 程 度 控制程度 ？ ？ 高 高 低 低 ldcl010331bj(gb)-final co

22、rp strategy 20 业务发展的三种不同的形式业务发展的三种不同的形式 独立发展 合作发展 并购 适用条件适用条件机会举例机会举例 神州数码有足够的经验、 知识、技术开发能力及 客户关系 投资风险小 合作伙伴与神州数码有 相辅相成的技术、人才 或客户/渠道 合作能为双方创造独立 发展所不能达到的利益 卖方有对神州数码有重 要价值的且不易独立发 展的技术、人才或客户 神州数码必须对这些因 素能够直接控制 卖方一般比神州数码的 规模要小 扩大分销产品线 丰富网络设备产品线 金融行业集成及软件服务 高端网络产品开发 关键电信技术（如光纤部 件) 关键核心技术（如ip计费) 重要的人才（如软件

23、开发) 战略性的客户关系（如电 信业） 业务发展途径 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 21 网络设备市场中广域网设备增长的机遇最佳网络设备市场中广域网设备增长的机遇最佳 百万美元 19992000200120022003 局域网设备 广域网设备 远程接入 其他 1398 1843 2238 2564 2858 76% 14 10 100%= 69 21 11 12 27 61 55 30 14 16 32 52 cagrcagr 24% 41 46 14 远程接入和 广域网成为 未来增长点 资料来源：idc2000 局域网 集线器 交换机 网卡 路由器

24、 -16.5% 22.4% 2.5% 6.4% cagr 交换机、路 由器及远程 接入市场最 具吸引力 19 33 49 960 2004 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 22 而数据网设备只是整个电信设备的一小部分而数据网设备只是整个电信设备的一小部分 十亿美元 资料来源: 电信工业报告 3.56 1.33 1.49 3.47 8.09 1.37 2.94 0.85 4.17 5.91 11.38 1.36 1.28 0.40 2.15 5.03 0.44 1.40 有线接入网 wll 企业网/终端设备 移动终端设备 19.34 2000 37.28

25、 2005 移动交换 分组交换 电路交换 传输 移动基站 cagrcagr 14.0% 14.0% 24.4% 14.1% 16.5% 10.0% 10.0% 30.1% 0.9% 21.2% ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 23 网络设备发展战略网络设备发展战略 合作、并购原因合作、并购原因具体机会具体机会 高端（4-7级） 交换机 路由器 光纤设备 wll 业务业务 高端局域网及 广域网产品 电信设备 技术 人才 客户 20042004年市场规模年市场规模 77亿 (46%) 25亿 (6%) 300亿 (26%) 60亿 (14%) 技术 人才

26、客户 通过合作或并购 快速获得高端技 术 在电信设备方面 从零开始研发产 品不现实 电信业客户与现 有客户交叉很小 人民币(99-04 cagr) 资料来源：idc伯2000; 文献检索; 麦肯锡分析 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 24 2,150 3,660 4,640 5,550 6,530 8,630 7,500 2,380 2,020 1,860 1,600 1,360 1,160 1,220 手机是分销业最具吸引力的机会之一手机是分销业最具吸引力的机会之一 手机出货量手机出货量(万台) 资料来源：eiu; 小组分析 手机平均售价手机平均售价

27、(asv) 人民币 市场规模市场规模 人民币亿元 470 680 860 890890 920 1,000 1999200020012002200520042003 1999200020012002200520042003 1999 2000 2001 2002200520042003 年复合增长率 =26% 年复合增长率 =-11% 年复合增长率 =13% ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 25 gprsgprs和第三代（和第三代（3 3g g）技术将会给手机市场更技术将会给手机市场更 新换代的机会新换代的机会 万台手机 100100 93 74 49

28、 19 7 26 38 48 13 33 19992000200120022003 100%= 1,5003,5315,4657,57210,318 13,448 3g gprs (2.5g) 2g (gsm) 2004 在2003年前后，中国会开始 部署第三代移动通信网络 资料来源：idc2000; 赛迪 在近期内 (2004年以 前) gprs是 中国手机市 场最具吸引 力的机会 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 26 实现手机价值需要很多技能实现手机价值需要很多技能 毛利曲线管理毛利曲线管理 买入价（与厂 商谈判决定） 毛利 卖出价（浮动 的，市场

29、决定） 产品型号选择产品型号选择 资料来源: 公司资料；文献检索 厂商关系管理厂商关系管理 roic, % 18.4 47.4 多家代理 以北邦为例 独代 以第一电讯集 团为例(香港) 神州数码从头开始分销 手机将承担很大的风险 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 27 有限的毛利率使得控制成本成为手机分销成功有限的毛利率使得控制成本成为手机分销成功 的一个重要因素的一个重要因素 34 3.4 2.7 10 15 1.5 2.3 税前投资资本回报率税前投资资本回报率 ( (roic)roic) 资料来源：10k表；10q表 百分比 投资资本周转次数投资资本

30、周转次数 noplat/noplat/销售额销售额 营运资本周转天数营运资本周转天数 固定资产周转天数固定资产周转天数 销售、综合、行政费用销售、综合、行政费用/ /销售额销售额 5 毛利率毛利率 应收帐款周转天数应收帐款周转天数 库存周转天数库存周转天数 应付帐款周转天数应付帐款周转天数 (10% roic) 中国手机分销 市场毛利率 bp/cs bp/cs bp/cs bp/cs (15% roic) (10% roic)(15% roic) 51 6 43 bp/cs bp/cs 38 蜂星/北邦=美国蜂星 和北邦公司的平均数 假设市场 毛利率 取得预期 roic的需 的费用率 6.4

31、假设蜂星/ 北邦资本 周转次数 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 28 手机发展战略手机发展战略 合作、并购原因合作、并购原因具体机会具体机会 并购中小型手 机分销商以快 速进入市场 收购有生产许 可证的手机生 产商以进入手 机贴牌、生产 业务 与国外厂商合 作贴牌、生产 手机（需要生 产许可证） 技术 人才 客户 市场规模市场规模 最大四家手机分销商 占市场份额70%; 排名 第5-10位的分销商占 市场2-6%份额 4%的市场份额相当于 34亿人民币收入(2001 年) 国内最大的本地品牌 占市场1-2%，约合15- 30亿人民币(2001年) 同上

32、 神州数码急需 有手机分销经 验的管理人才， 以降低手机分 销业务风险 次类人才同时 也可协助神州 数码快速建立 手机分销的渠 道, 降低初期成 本 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 29 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 30 426 701 499 540 899 1,465 2,412 3,973 157 258 77 95 267 116 137 226 191 162 256 292 334 382 436 262 中国的软件业正在飞速发展中国的软件业正在飞速发展 资料来源：idc软件行业报告，1999年

33、，麦肯锡分析 总数总数 应用软件 应用工具软件 操作系统软件 家用软件 19992004 cagrcagr 65% 14% 18% 65% 百万美元 200220012000 758 1,065 1,543 2,297 5,440 3,501 2003 48% 预置软件销售额 6.915.810.79.07.812.8占it市场百分比% ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 31 企业应用软件主要由跨行业通用软件和行业企业应用软件主要由跨行业通用软件和行业 专用软件构成专用软件构成 通用软件通用软件 会计 erp hr 材料管理 项目管理 维护管理 销售管理

34、 销售队伍自动化 客户支持 其它 办公自动化 其它 主要类型主要类型 行业软件行业软件 cad/cae/cam 银行/金融财务 保险 医疗 制造 零售 产品信息管理 电子设计自动化 现有规模现有规模 （百万美元）（百万美元） 年递增率年递增率 205255 25.464.2 资料来源：idc ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 32 四大产业将继续成为中国软件行业的最大用户四大产业将继续成为中国软件行业的最大用户 100% = 资料来源：idc软件业报告 7583501 金融业 通信业 制造业 政府机构 其它(科教、能 源、零售、等) 19992003 针

35、对行业的针对行业的 软件销售将是软件销售将是 企业软件发展企业软件发展 的重要方向的重要方向 年复合年复合 增长率增长率 48% 44% 47% 52% 46% 50% 百万美元 22%24% 19%19% 15%13% 9%10% 36%34% ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 33 神州数码可能采取的软件服务战略神州数码可能采取的软件服务战略 完全定制的解决 方案 半定制的解决 方案 只需调整设置的 应用软件 完全包装软件 服务 项目 产品 1产品/项目数量 可扩展性压力全球竞争性压力 神州数码应致力神州数码应致力 发展以产品为中发展以产品为中 心的

36、软件服务心的软件服务 完全定制的解决方案没 有可扩展性，经济效益 的实现受到压力 中国市场规模尚小，导致很少可 发展企业应用软件的机会；同时 国际性企业已具有极强的竞争力， 加大风险 各国经历都显示，在通用软件及 跨行业软件范围内，本地软件商 很难与国际性赢家竞争，只有少 数本地软件商可以存活 平均单位 成本 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 34 战略定位决定筛选具体软件产品业务机会的战略定位决定筛选具体软件产品业务机会的 标准标准 产品规模化潜力产品规模化潜力 目标客户需求一 致性和持久性 目标客户个数及 其增长 所需服务的专门化程度所需服务的专门化

37、程度 对针对性编程的需求 国内厂商竞争力 难以完全产品化，使用 多家集成商服务 大大 小小 高高低低 完全包装软件或跨行 业通用应用软件 crm 电话中心（一般性） erp 针对垂直行业的半定 制软件 电话计费，国税 smrtbanking 与特定硬件厂商配 合的电话中心软件 完全定制的解决方案 为单一客户定制的 服务 极少 重点选 择机会 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 35 软件发展也需要合作软件发展也需要合作/ /并购并购 合作、并购原因合作、并购原因 技术 人才 客户 软软laslas收入收入 人民币亿元；% 0.4 15.0 2000年估 计

38、las软 件收入 2005年目标* *2005年目标为三大行业软件市场（规模约为200亿）的7%及跨行业软件市场的（规模约为65亿）2% 资料来源：idc软件业报告；访谈；麦肯锡分析 cagr= 108% 实现行业软件前 三名的目标意味着 每年翻一番的增长 通过合作、并购，神 州数码可以快速获得 重要的核心软件技术， 以加快软件业务的发 展速度 通过并购可以获得软 件方面的人才，缓解 内部人才发展的局限 一些重要的客户关系 可以通过并购获得， 减少客户发展方面的 工作难度及风险 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 36 内容内容 公司中期目标 公司整体战略

39、 财务分析财务分析 业绩管理 下一步工作 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 37 业务发展预测业务发展预测 125 248 510 roicroic自由现金流自由现金流 收入收入利润利润 2 5 13 20 41 56 2001 -1 3 4 20032005 200120032005200120032005 200120032005 亿元人民币 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 38 业务结构业务结构2001 2001 05 05 20012005 通用信 息产品 100%=4.117.5 网络 软件 利润结构

40、企业 49 26 18% 13% 33% 6% 49% 81% 17% 44% 13% 36% 24% 49% -9% 26% 20012005 通用信 息产品 100%=125510 网络 软件 收入结构* 企业 58 43 18%13% 33% 6% 49% 81% 25% 30% 3% 21% 21% 58% 43% 1% ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 39 业务结构的变化将带来业务结构的变化将带来p/ep/e值的增长值的增长 p/e 10 20 30 10 - 15 20 - 30 利润结构 神州数码p/e 分销网络软件 20012005 2

41、0012005 通用信 息产品 100%=4.117.5 网络 软件 企业 49 26 18% 13% 33% 6% 49% 81% 17% 44% 13% 36% 24% 49% -9% 26% ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 40 公司价值的创造在于自由现金流公司价值的创造在于自由现金流 公司价值 = 折现自由现金流 - 长期负债 自由现金流按现有运作模式推导自由现金流按现有运作模式推导 亿元人民币 (1.78) (1.93) (3.99) (5.32) (6.97) 20012002200320042005 示意 ldcl010331bj(gb)

42、-final corp strategy 41 自由现金流必须在自由现金流必须在20042004年以前扭负为正年以前扭负为正 公司净现值公司净现值 亿元人民币亿元人民币 -7.1至 -6.7 -2.2至 -2.4 2.7-4.9 6.9-10 7.6-11 实现自由现金流 扭负为正的时间 200120022003 20042005 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 42 内容内容 公司中期目标 公司整体战略 财务分析 业绩管理业绩管理 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 43 神州数码现有业绩考核系统面对的挑战神州数

43、码现有业绩考核系统面对的挑战 对考核体系的新要求对考核体系的新要求 新的公司战略及事业 本部战略需要考核标 准进行系统化整合和 个别调整，以反映不 同业务的发展重点和 在公司中的定位 新的组织结构需要为 事业本部、事业部等 新设机构制定相适应 的考核标准 现有考核体系暴露的问题现有考核体系暴露的问题 经营部门考核指标集中于收 入、利润、风险控制和人员 效率，尤以利润为重，未体 现价值创造的理念 长期增长性业务和工作以当 期利润等作为衡量标准，造 成短视效应 职能部门的衡量难以量化， 责权利不够统一 个人考核标准制定的完全放 权，使考核标准各异，缺乏 公司的系统性 制定适用于不制定适用于不 同业

44、务性质的同业务性质的 不同考核指标不同考核指标 体系是神州数体系是神州数 码现阶段应解码现阶段应解 决的核心问题决的核心问题 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 44 高效业绩管理体系的主要特征高效业绩管理体系的主要特征 以业绩合同的方式指导和考核个人 多方面工作的综合完成结果 考核指标以价值创造为导向 强调考核指标在上下级和合作部门 之间的相互配合，不同部门在统一 的努力方向下协作达到公司整体利 益最优 与个人激励直接明确挂钩* 通过多指标组成的有机整体而非单 一指标，反映工作的综合成果，同 时指导个人行动 不只考核利润，更注重价值创造 各层各类岗位的考

45、核内容构成有机 整体，而非各自分割 奖金直接由个人考核结果决定* 关键特征关键特征与现行系统的主要区别与现行系统的主要区别 *薪绸方面的问题 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 45 高效的经营业绩管理体系对神州数码有重大意义高效的经营业绩管理体系对神州数码有重大意义 意义意义描述描述 以价值为驱动 业绩透明化 管理系统化 建立以价值创造为核心的企业文化 将经营业绩与个人/部门/公司的回报相结合 结合公司整体目标确定个人努力方向，使战略得以层层贯彻 为高层领导提供了解下属业务表现的工具 公平的、坦诚的、全方位的业绩审核与沟通 系统地、客观地评估经营业绩 以

46、系统的业绩管理代替随机的“人管人” 上层对下层的管理以业绩管理为主，而非对经营的日常干预， 保证责、权、利的划分 一年中多次经营业绩审核，富有挑战性 建立系统的机制考核、选择和培养关键管理人员 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 46 职位：某分销事业本部总经理 姓名：_ 职责：负责本部的盈利和运营效率，培养本部核心竞争力 2001年工作重点 通过加强市场规划，并拓展价值链环节，扩大自制产品、独家代理产品的业务规 通过逐步增加产品线，丰富的品牌，扩大多家分销业务的规模 树立渠道品牌，实现渠道复合化、多样化，巩固销售基础，强化竞争优势 巩固与重要厂商的合作关

47、系 在相关事业部培育大客户 主管人职位： 姓名：_ 时间：_ 考核方面考核方面权重权重目标值目标值实际值实际值业绩分值业绩分值 kpikpi 财务类： 神州投资资本回报率 事业本部投资资本回报率 事业本部自由现金流 事业部税前利润 营运类： 流动资金周转率 成熟产品利润率 新产品占总收入比例 组织类： 人均利润 员工人均收入增长 工作目标设定工作目标设定 渠道贴牌及渠道复合化 5% 20% 10% 20% 15% 5% 5% 5% 5% 10% 总业绩得分总业绩得分 关键业绩指标关键业绩指标 以价值创造为导 向 基于对关键价值 驱动因素的分散 与战略重点相一 致 与职责设置统一 可衡量 权重权

48、重 反映kpi的相对 重要性 一般不小于5%， 以避免权重太小 失去衡量意义 业绩分值计算业绩分值计算 业绩分值计算方 法根据各kpi性质 不同而不同，以 反映公司战略意 图，并体现激励 作用 目标值设定目标值设定 符合实际、可达 到的 同时具有一定的 挑战性 基于统一的数据 库 建立以业绩合同为核心的业绩管理体系建立以业绩合同为核心的业绩管理体系 业绩总分业绩总分 一薪酬、股票期权 等激励政策密切挂 钩，并作为职位晋 升参考 作为经营业绩总体 评价，定期回顾并 转化为改进的行动 工作目标设定工作目标设定 以打分方式，对 不易以kpi客观衡 量的工作内容进 行补充 ldcl010331bj(g

49、b)-final corp strategy 47 关键业绩指标的具体分类关键业绩指标的具体分类 效益类 营运类 组织类 考核目的考核目的类别细分类别细分 全面衡量创造股 东价值的能力 资产盈利效率 现金获利能力 盈利水平 衡量通过各种营 运活动推动整体 战略目标完成的 能力 成本控制 收入管理 结构优化 风险管理 进度管理 质量管理 衡量建立企业价 值观与人员组织 竞争力的能力 人员效率 人才激励 人才培养 举例举例 投资资本回报率 自由现金流 利润总额/税息前 利润 部门管理费用率 市场份额 平均毛利率 应收帐款回收率 研发计划完成率 检测合格率 员工人均创利 员工满意度 培训覆盖率 ld

50、cl010331bj(gb)-final corp strategy 48 引入以价值创造为导向的关键业绩指标引入以价值创造为导向的关键业绩指标 营运利润 流动资金+固定资产 营运利润 折旧 流动资金增加额 资本开支 投资资本回投资资本回 报率报率 自由现金流自由现金流 计算方法计算方法 衡量经营活动衡量经营活动 所占用的全部资产所占用的全部资产 创造利润的能力创造利润的能力 衡量经营活动衡量经营活动 能为股东创造多少能为股东创造多少 可支配的现金可支配的现金 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 49 通过工作目标设定通过工作目标设定, ,更完整地考核岗位

51、的全面工作更完整地考核岗位的全面工作 举例举例: :某公司财务部总经理某公司财务部总经理 工作职责工作职责 编制财务报表 协调预算，分解成本,下达利润并进行监督 资金管理及筹资 kpi(总权重50%) 财务类 投资资本回报率 自由现金流 总利润 营运类 财务费用 应收账款周转率 资本实际支出与预算差 总营运成本 10% 5% 5% 10% 5% 10% 5% 工作目标设定(总权重50%) 按时提交财务分析报告 财务信息完整准确 成功协调预算谈判程序 客观评估固定资产 高效管理流动资金 15% 10% 10% 5% 10% ldcl010331bj(gb)-final corp strategy

52、 50 工作目标设定由上级主管在期末评分得出工作目标设定由上级主管在期末评分得出 雇员姓名雇员姓名: : xxxxxx职位职位: : 财务部总经理总得分：总得分：2/2.5 业务单元业务单元: : yyyyyy主管经理主管经理: : zzzzzz总权重：总权重：50% 个人工作目标与目的个人工作目标与目的 每名员工设定35个工作目标或目的。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。员工和经理对评估标准及时间需达成 一致意见 。 年初设定年初设定年度总结年度总结 工作目标与目的设定工作目标与目的设定评估标准及时间评估标准及时间权重权重实际业绩实际业绩级别级别 1. 按时提交财务分析报告在季度

53、结束10天内提交财务报告，15%财务报表及分析报告均准时提交无延误 4 15天内提交规定的分析报告 2. 财务信息准确完整财务报告包含了全部重要信息，10%财务报告信息基本完整准确，3 且统计计量规范准确，查询时能提查询中有板有数次统计口径不一致 供完整数据及解释需要进行调整 3. 成功协调预算谈判程序为年度预算谈判提供完整信息、及10% 对预算提供了非常有效的支持，工作5 时协调及充分支持，按时完成预算过程日程安排合理，资源调动充分，为管 理层提供的决策支持获得高度好评 4.客观评价固定资产按时出具规范的资产评估报告5%能按时出具符合专业规范的资产评估2 报告，但对残值的估算欠缺周密考虑 5

54、.高效管理流动资金合理安排流动资金满足生产经营需要， 10% 流动资金的调配合理，未出现资金短缺 5 未发生影响生产事件剩余流动资金能及时用于赚取采购折扣 级别划分级别划分 (5)(5)远远超过期望：远远超过期望：结果远远超过大部分设定目标的期望；并能对公司的整体目标承担更多的责任。对应 (3) (3) 达到以及超过期望：达到以及超过期望：结果达到大部分的目标。结果在某些区域超过期望，并有助于公司的整体目标。 (1) (1) 未达到期望：未达到期望：结果未达到部分或大部分目标，工作低于可接受的标准，并对公司的整体目标有负面的影响。 ldcl010331bj(gb)-final corp str

55、ategy 51 关键业绩指标关键业绩指标( (kpi)kpi)与工作目标设定与工作目标设定( (gs)gs)在业绩管在业绩管 理体系中互相配合理体系中互相配合 关键业绩指标关键业绩指标 针对目标岗位的工作职责与工作性质设定 由对公司战略目标分解得出，基于关键价值驱动 因素 反映关键经营活动的效果，而非全部操作过程 由主管经理设定，并经员工认同 共同点共同点 工作目标设定工作目标设定 衡量量化结果 由客观计算公式得出 侧重考察当期业绩 侧重考察最终成果 侧重考察对经营成果 有直接控制力的工作 不同点不同点 衡量不易量化的效果 由主管经理评分得出 可以考察长期性工作 可以考察工作的过程 可以考察

56、对经营成果 无直接控制力的工作 kpikpi与与gsgs相互结相互结 合，实现对业绩合，实现对业绩 的全面、客观、的全面、客观、 准确衡量准确衡量 直接经营管理及业务 人员以kpi为主 应用应用 支持职能性人员以gs 为主 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 52 麦肯锡与人事部、经营管理部合作，初步制定了总麦肯锡与人事部、经营管理部合作，初步制定了总 裁室及一级部门以上级横向纵向典型岗位的业绩考裁室及一级部门以上级横向纵向典型岗位的业绩考 核标准核标准, , 运作中心 软件集成 事业本部 系统集成 事业本部 企业解决方 案事业本部 网络分销 事业本部 通

57、讯产品 事业本部 数字办公 事业本部 笔记本事业部 显示设备 事业部 pc事业部 外设事业部 金融 集成事业部 电信 集成事业部 政府 集成事业部 电子商务 事业部 软件产品 事业部 系统集成 事业一部 系统集成 事业二部 网络集成 事业部 技术支持中心 (实验室) sun事业部 ibm事业部 软件事业部 cisco事业部掌中网事业部 手机事业部 新业务部 地区平台 消费电子事业部 科技商城 集团办 财务部 企业发展部 中央研究院 经营管理部 品牌推广部 人事部 管理工程部 lnl 制定总经理考核方 案的相关部门 制定内部典型岗位 考核方案的部门 指标体系初步包括指标体系初步包括 总裁室成员

58、各类型事业本部经理 典型事业部经理 10个总部职能部门经理 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 53 并配合相关业务部门并配合相关业务部门, , 在东芝、外设、软件产在东芝、外设、软件产 品和金融集成四个事业部进行了典型岗位考核标品和金融集成四个事业部进行了典型岗位考核标 准的具体界定准的具体界定 制定考核指标的岗位 北京维修部 渠 道 部 运 作 部 大 客 户 部 技 术 部 笔记本事业部 技服部渠道管理部市场部大客户部运作部产品部 平 台 管 理 部 平台经理 产品经理 产品助理 行业1 行业2 行业3 资 金 物 流 内部管理 外设事业部产品推广部

59、 公关 广告 渠道管理 部经理 产品部 经理 业务支持 部经理 新产品部 经理 外设事业部 产品经理 通用渠道 产品推广 专业渠道 消费渠道 平台经理 技术支持经理 市场经理 销售支持经理 金融事业部 综合管理部业务发展部经理 开发部经理市场销售部经理主机部 软件产品部经理 综合部市场支持部经理 基础研发部经理金融研发部经理产品检测部经理新业务部经理 ldcl010331bj(gb)-final corp strategy 54 全员业绩考核标准需根据以上工作成果，进一步全员业绩考核标准需根据以上工作成果，进一步 自上向下逐层分解建立自上向下逐层分解建立 分解细化 分解细化 高层管理 中层 基

60、层 注重综合性注重综合性 财务指标和关键财务指标和关键 业绩驱动要素业绩驱动要素 提出反馈意见进 行微调 在已定模板基 础上结合自身 业务特点修改 参考典型岗位 考核方案进一 步细化或设计 下一步工作下一步工作 总部职能部门经理 事业本部职能 部门经理 职能部门具体 工作负责人 职能部门工作人员 职能体系 事业部总经理 事业部业务 部门经理 业务部门具体 工作负责人 业务员 业务体系 事业本部总经理 平台总经理 平台具体工作 负责人 平台工作人员 地方管理体系 总裁室 效益与营运并重效益与营运并重 考核相对单一的考核相对单一的 营运工作内容营运工作内容 ldcl010331bj(gb)-fin