商务谈判技巧【非常好的一份专业资料有很好的参考价值】VIP

1、讲师：讲师：郭清涛郭清涛 整个课程主要围绕谈判的定义，理念以及整个课程主要围绕谈判的定义，理念以及 双赢的原则，然后了解谈判的每个阶段需要双赢的原则，然后了解谈判的每个阶段需要 准备的内容以及每个阶段所需要的技巧，最准备的内容以及每个阶段所需要的技巧，最 后希望通过这个课程赋予你谈判的自信力，后希望通过这个课程赋予你谈判的自信力， 把原来被动的谈判变成主动谈判，最终达到把原来被动的谈判变成主动谈判，最终达到 共赢的目的。共赢的目的。 前 言 ？双赢？ a:进场费15万，全年销售才30万，谁赢？ b:预投款50万，得不到跌价补差，谁赢？ 结果结果= =双输双输 就是通过双方认可的某个方案，通过

2、双方努力，最后完成双方预期的利益。 结果结果= =双赢双赢 一：什么叫谈判？ 我司向对方获取利益同时也是对方向 我司获取利益的过程，也就是交换条件 的一个过程。 销售部门？ 采销部门？ 人力资源部？ 二：衡量谈判的三个标准： 1 1：明智性：明智性 不要为一个不明智的结果坐下来耗很长的时间和精不要为一个不明智的结果坐下来耗很长的时间和精 力去交流，沟通，讨价还价。力去交流，沟通，讨价还价。 2 2：有效性：有效性 不要为一个遥遥无期的结果去谈判，这样对方就不不要为一个遥遥无期的结果去谈判，这样对方就不 会认认真真和你去谈判，如果长期去谈一些没有结果会认认真真和你去谈判，如果长期去谈一些没有结果

3、 的事情，这样会给我司和自己带来很大的影响。的事情，这样会给我司和自己带来很大的影响。 3 3：友善性：友善性 尊重或者不损害双方的利益，不是要你死我活，而是尊重或者不损害双方的利益，不是要你死我活，而是 要增进双方的利益，重点要强调对方支持我司后可得要增进双方的利益，重点要强调对方支持我司后可得 到的利益。到的利益。 短期利益？短期利益？ 长期利益？长期利益？ 三：谈判的二个层次 1 1：竞争型谈判：竞争型谈判 当资源有限的时候就会产生竞争，如果对方抢到了，当资源有限的时候就会产生竞争，如果对方抢到了， 我们也就没有了。我们也就没有了。 当资源非常充足的时候，还要不要竞争？当资源非常充足的时

4、候，还要不要竞争？ 2 2：双赢型谈判：双赢型谈判 不是你死我活，你争我抢，而是大家一起来合作为不是你死我活，你争我抢，而是大家一起来合作为 一个共同的目标来探讨相应的解决方案，双方通过交一个共同的目标来探讨相应的解决方案，双方通过交 换条件从而得到自己想要的东西，而且对方很愿意很换条件从而得到自己想要的东西，而且对方很愿意很 乐意支持你。乐意支持你。 案例：格兰仕，三洋，康佳，同方电视等。案例：格兰仕，三洋，康佳，同方电视等。 四：谈判的两个类型 1 1：阵地式谈判三个特点：阵地式谈判三个特点 站在自己的立场去考虑问题和自身的利益，从不顾站在自己的立场去考虑问题和自身的利益，从不顾 及他人的

5、感受和利益，不信任对方，给对方压力，我及他人的感受和利益，不信任对方，给对方压力，我 一定要赢，要求对方无条件让步。一定要赢，要求对方无条件让步。 我司进场费：我司进场费：1010万，万，8 8万，万，6 6万万 对方还价：对方还价： 1 1万，万， 2 2万，万，3 3万万 最后成交：最后成交： 4 4万。万。 a a：在没有给到对方信心的情况下就抛出我们的进场费，：在没有给到对方信心的情况下就抛出我们的进场费， 对方反感，结果不理想对方反感，结果不理想 b: b: 没有效率，成交率低没有效率，成交率低 c: c: 对方不放心，损害友谊对方不放心，损害友谊 阵地式谈判的两个类型阵地式谈判的两

6、个类型 a a：软磨型谈判：软磨型谈判 温和，信任对方，把对方当朋友，为了友谊让步，温和，信任对方，把对方当朋友，为了友谊让步， 目标是达到共识；目标是达到共识； b b：硬泡型谈判：硬泡型谈判 把对方当做对手，我一定要赢，强烈要求对方让步，把对方当做对手，我一定要赢，强烈要求对方让步， 不信任对方，态度强硬，不愿意去改变，而且给对方不信任对方，态度强硬，不愿意去改变，而且给对方 施加压力。施加压力。 2 2：双赢式谈判：双赢式谈判 站在双方的利益上去考虑问题，通过各种方案来达站在双方的利益上去考虑问题，通过各种方案来达 到双方的利益。到双方的利益。 双赢式谈判应注意哪几个问题？双赢式谈判应注

7、意哪几个问题？ a a：人：人 把人与事分开。把人与事分开。 我跟你不管是朋友还是兄弟，喜欢你或者不喜欢你，我跟你不管是朋友还是兄弟，喜欢你或者不喜欢你， 与我们谈的这件事情和合作的条件没有任何关系；与我们谈的这件事情和合作的条件没有任何关系； b b：利益：利益 先让对方了解我司的优越条件，集中精力于利益。先让对方了解我司的优越条件，集中精力于利益。 通过双方的合作和交流，找到一个好的方案来最大化通过双方的合作和交流，找到一个好的方案来最大化 的获取双方的利益，而不是把精力集中在阵地式上，的获取双方的利益，而不是把精力集中在阵地式上， 你少一块，我少一块。你少一块，我少一块。 直销节，各类型

8、促销活动等直销节，各类型促销活动等 c:c:分析分析 分析所有即将发生的可能性。分析所有即将发生的可能性。 在双方决定之前就应该分析所有的可能性，应提前预测在双方决定之前就应该分析所有的可能性，应提前预测 到对方所担心的问题并找到解决的方案，不是头脑一发热到对方所担心的问题并找到解决的方案，不是头脑一发热 就答应：就答应： 问题：销售，客流量问题：销售，客流量 方案：媒体广告，大型广告位，主推，成功促销案例方案：媒体广告，大型广告位，主推，成功促销案例 d:d:标准标准 坚持用客观标准。坚持用客观标准。 所有标准不是对方规定，也不是我司规定，而是市场行所有标准不是对方规定，也不是我司规定，而是

9、市场行 为，市场规定，在市场行为和市场规定中通过友善协商，为，市场规定，在市场行为和市场规定中通过友善协商， 从中找到一个适合双方的标准。从中找到一个适合双方的标准。 特价机解决方案？特价机解决方案？ 提供国美，苏宁，天蓝百货的特价协议原件，我们无条提供国美，苏宁，天蓝百货的特价协议原件，我们无条 件跟进件跟进。 3 3：阵地式谈判和双赢式谈判的区别：阵地式谈判和双赢式谈判的区别 阵地式阵地式 双赢式双赢式 把对方当成对手把对方当成对手 把对方当成解决问题的人把对方当成解决问题的人 目标在于胜利目标在于胜利 目标在于有效愉快的得到结果目标在于有效愉快的得到结果 为了友谊要求让步为了友谊要求让步

10、 把人和事分开，不会因为友谊让步把人和事分开，不会因为友谊让步 对人和事用强硬态度对人和事用强硬态度 对人软，事硬，尊重你但不改变结果对人软，事硬，尊重你但不改变结果 不信任对方不信任对方 与信不信任无关，我要谈的是这件事情的结果与信不信任无关，我要谈的是这件事情的结果 固守不前固守不前 把精力集中在利益而不集中在阵地上把精力集中在利益而不集中在阵地上 对对方威胁，压力对对方威胁，压力 不给对方施加压力，和对方探讨相互的利益不给对方施加压力，和对方探讨相互的利益 把单方面的利益为条件把单方面的利益为条件 为共同的利益双方努力寻找方案为共同的利益双方努力寻找方案 坚守阵地坚守阵地 客观的共同认可

11、的一个标准客观的共同认可的一个标准 给对方增加压力给对方增加压力 向道理低头，而不是向道理低头向道理低头，而不是向道理低头 五：双赢谈判金三角 3 3共同需求共同需求 1 1自身需求自身需求 2 2对方需求对方需求 双赢谈判注意事项：双赢谈判注意事项： 1 1、我们要让对方知道，我们所作出的让步是非常不容易我们要让对方知道，我们所作出的让步是非常不容易 的。的。 我们让步的同时也需要对方付出相应的代价，而且对方我们让步的同时也需要对方付出相应的代价，而且对方 付出的是我们认为有价值的东西，这样对方才会认为他是付出的是我们认为有价值的东西，这样对方才会认为他是 成功的；成功的； 2 2、在谈判中

12、，我们只有舍，才能得。在谈判中，我们只有舍，才能得。 如果我们只有舍，没有得，那么这个谈判是失败的，对如果我们只有舍，没有得，那么这个谈判是失败的，对 方对我们的舍感觉不到诚意，对方会认为这本来就是我们方对我们的舍感觉不到诚意，对方会认为这本来就是我们 可以让步的地方，只是我们把要求抬高而已。可以让步的地方，只是我们把要求抬高而已。 3 3、我们可以舍的东西？、我们可以舍的东西？ 门店全员主推、主通道中空门口布置、橱窗广告位、美居门店全员主推、主通道中空门口布置、橱窗广告位、美居 店公交车站广告位、大型店公交车站广告位、大型ledled宣传、门店宣传、门店ledled宣传、对方出宣传、对方出

13、费用做双方广告宣传当进场费、商品充当进场费等。费用做双方广告宣传当进场费、商品充当进场费等。 六：成功谈判者需要具备哪些核心技能？六：成功谈判者需要具备哪些核心技能？ 1 1、善于界定目标范围和变通、善于界定目标范围和变通： 比如说进场费比如说进场费5 5万元，这是范围，可变通为商品或我万元，这是范围，可变通为商品或我 司和贵司的媒体广告。司和贵司的媒体广告。 2 2、要善于扩大选择范围的可能性：、要善于扩大选择范围的可能性： 把进场费变通扩大成广告位费用，吊旗，地贴，把进场费变通扩大成广告位费用，吊旗，地贴， poppop，促销支持费，星星牌，帐篷，拱门（有顺博，促销支持费，星星牌，帐篷，拱

14、门（有顺博logologo） 等我司认为有价值的物质。等我司认为有价值的物质。 3 3、要有充分准备的能力：、要有充分准备的能力： 谈判是一个很复杂的过程，我们只有做足够的充分准谈判是一个很复杂的过程，我们只有做足够的充分准 备才能取得谈判的成功，俗话说；备才能取得谈判的成功，俗话说；“如果准备不成功，如果准备不成功， 那你就准备着失败吧那你就准备着失败吧”。 4 4、要具备很强的沟通能力：、要具备很强的沟通能力： 要善于倾听对方的问题同时又善于向对方提问题，就要善于倾听对方的问题同时又善于向对方提问题，就 是一个问与听的过程，当对方要求我司降低条件时，是一个问与听的过程，当对方要求我司降低条

15、件时， 我司要向对方提出有价值的要求，以此进行兑换条件我司要向对方提出有价值的要求，以此进行兑换条件 和价值。和价值。 5 5、要具备分清轻重缓急的能力：、要具备分清轻重缓急的能力： 什么是我们最重要的，利润，进场费，商品等；什什么是我们最重要的，利润，进场费，商品等；什 么是我们可以放弃或者和对方交换条件的，是场地，么是我们可以放弃或者和对方交换条件的，是场地， 广告位，协助主推，再保证我司在自认为有价值的利广告位，协助主推，再保证我司在自认为有价值的利 益前提下可适当放弃部分条件和对方交换。益前提下可适当放弃部分条件和对方交换。 七：如何确定谈判目标？七：如何确定谈判目标？ 1 1、写下目

16、标，按优先级排序：、写下目标，按优先级排序： 把我们的把我们的“理想目标理想目标”“”“现实目标现实目标”“”“底线目标底线目标” 清楚的写出来，通过多次测试表明，如果你把你的理清楚的写出来，通过多次测试表明，如果你把你的理 想目标定的越高，那么他所得到的结果就会越好，如想目标定的越高，那么他所得到的结果就会越好，如 果把理想目标定的越低，那么结果也就越差了。果把理想目标定的越低，那么结果也就越差了。 2 2、明确让步和不能让步的问题：、明确让步和不能让步的问题： 不可让步：厂家出样机，利润，进场费，支持费等不可让步：厂家出样机，利润，进场费，支持费等 可让步：主推，场地布置，广告位，推广宣传

17、等可让步：主推，场地布置，广告位，推广宣传等 以上条件必须非常清楚的列出来。以上条件必须非常清楚的列出来。 3 3：预测对方的需求并制定相应的对策：预测对方的需求并制定相应的对策; ; 我们要问自己几个问题：我们要问自己几个问题： a a、我们需要对方做什么样的决定？、我们需要对方做什么样的决定？ b b、对方为什么还没有做这个决定？、对方为什么还没有做这个决定？ c c、我们通过什么方法来促进对方做这个决定？、我们通过什么方法来促进对方做这个决定？ 这些问题在谈判之前就应该很清楚写下来并做出相应这些问题在谈判之前就应该很清楚写下来并做出相应 有效的对策，同时特别注意，对于我们不能让步的问有效

18、的对策，同时特别注意，对于我们不能让步的问 题我们也要描述的非常清楚，不要在谈判中慌了手脚题我们也要描述的非常清楚，不要在谈判中慌了手脚 做了不该让步的条件。做了不该让步的条件。 八、谈判的准备阶段八、谈判的准备阶段 1 1、角色定位及策略制定、角色定位及策略制定 策略，可分为战略和战术两方面策略，可分为战略和战术两方面 什么是战略？什么是战略？ 用来取得既定目标的全局方针。用来取得既定目标的全局方针。 什么是战术？什么是战术？ 执行战略的具体方法。执行战略的具体方法。 谈判中所需要的五类人谈判中所需要的五类人： 采销经理采销经理 首席代表：专业人员首席代表：专业人员 采销经理采销经理 白脸：

19、老好人，为对方的困难表示同情和理白脸：老好人，为对方的困难表示同情和理 解，给对方一种安全感和信赖感。解，给对方一种安全感和信赖感。 部长部长/ /李总李总 给对方压力，消弱降低对方优势，胁迫对方，给对方压力，消弱降低对方优势，胁迫对方， 爆破弱点。爆破弱点。 财务罗总财务罗总 强硬派：设制关卡，障碍。强硬派：设制关卡，障碍。 吴总老板吴总老板 清道夫：集中观点，打包条件，走出僵局。清道夫：集中观点，打包条件，走出僵局。 2 2、怎样维护谈判底线？、怎样维护谈判底线？ 当谈判逼近底线时，一定要让对方知道，当对方否当谈判逼近底线时，一定要让对方知道，当对方否 决我们的底线时，我们仍然积极的找其他

20、途径弥补我决我们的底线时，我们仍然积极的找其他途径弥补我 们的底线，千万不要怕别人说们的底线，千万不要怕别人说“不不”，我们不做三源，我们不做三源， 可以做荣事达等，记得期望和所得是成正比的，可以做荣事达等，记得期望和所得是成正比的，期望期望 越高，所得越多越高，所得越多。 3 3、怎样拟定谈判内容？、怎样拟定谈判内容？ 我们要和对方谈判的内容最好不要超过我们要和对方谈判的内容最好不要超过4 4个，否则个，否则 很难控制，内容有难解决的和容易解决的，有时间，很难控制，内容有难解决的和容易解决的，有时间， 从容易到难，没时间，从难到容易。如果难的都解决从容易到难，没时间，从难到容易。如果难的都解

21、决 了，那么容易的也就迎刃而解。了，那么容易的也就迎刃而解。 4 4、谈判前该准备哪些设备和工具？、谈判前该准备哪些设备和工具？ 茶水，备忘录，应收款，库存，滞销，残次机等。茶水，备忘录，应收款，库存，滞销，残次机等。 九、谈判的开始阶段：九、谈判的开始阶段： 1 1、专业的行为表现、专业的行为表现 给对方的第一印象一般是多久？给对方的第一印象一般是多久？ 7 7秒钟秒钟 给对方的第一印象非常重要，他往往决定着整个谈给对方的第一印象非常重要，他往往决定着整个谈 判的成败，所以，我们要注意？判的成败，所以，我们要注意？ 打扮，着装，谈吐，举止，眼神，身体语言，表情，打扮，着装，谈吐，举止，眼神，

22、身体语言，表情， 说话声音，齐全的资料。说话声音，齐全的资料。 2 2、专业的形象帮助你取得谈判的优势、专业的形象帮助你取得谈判的优势 买眼镜，员工穿马褂买眼镜，员工穿马褂 买钻戒，员工戴白色手套买钻戒，员工戴白色手套 男士：西装，长袖衬衫，领带，发型，深色袜子，黑色男士：西装，长袖衬衫，领带，发型，深色袜子，黑色 皮鞋皮鞋 女士：职业妆，淡妆女士：职业妆，淡妆 身体姿势注意事项：身体姿势注意事项： 坐：抬头挺胸，避免双手交叉，避免二郎腿坐：抬头挺胸，避免双手交叉，避免二郎腿 走：抬头挺胸，双腿垂直，穿有跟的皮鞋，不发出声音走：抬头挺胸，双腿垂直，穿有跟的皮鞋，不发出声音 礼仪提示：礼仪提示：

23、 准时：不准时提前通知，道歉准时：不准时提前通知，道歉 握手：眼神对碰，微笑握手：眼神对碰，微笑 坐：必须等对方先坐坐：必须等对方先坐 发言：对方先发言发言：对方先发言 3 3：开始谈判应该注意的问题：开始谈判应该注意的问题 a a、目的？、目的？ 建立信心、培养信任、证明能力、表达善意建立信心、培养信任、证明能力、表达善意 b b、注意事项？、注意事项？ 扫除误解和谣言扫除误解和谣言/ /避免感情用事避免感情用事/ / 设想理想结果设想理想结果/ / 重视共同目标。重视共同目标。 4 4、开场白的技巧、开场白的技巧 a a、从不会引起争议的话题开始、从不会引起争议的话题开始 上周末怎样度过、

24、近来忙吗、用和工作无关的话上周末怎样度过、近来忙吗、用和工作无关的话 题开场。题开场。 b b、预测现场气氛，做好最坏打算。、预测现场气氛，做好最坏打算。 5 5、怎样解读对方身体语言？、怎样解读对方身体语言？ 抱手抱手 防御，对你所说的话题表示怀疑，不认可防御，对你所说的话题表示怀疑，不认可 靠背靠背 厌倦，对你所说的话题不感兴趣厌倦，对你所说的话题不感兴趣 抬眉头抬眉头 惊讶，出乎意料，超出期望惊讶，出乎意料，超出期望 摸下巴摸下巴 大部分条件认可，准备决定。大部分条件认可，准备决定。 以上是谈判能力一般的谈判者，对于老练的谈判者，以上是谈判能力一般的谈判者，对于老练的谈判者， 他随时可能

25、会用错误的身体语言误导你，这时候我们他随时可能会用错误的身体语言误导你，这时候我们 要综合对方整个谈判队伍的综合身体语言来断定。要综合对方整个谈判队伍的综合身体语言来断定。 6 6、怎样提建议、怎样提建议? ? a a、让对方先提建议、让对方先提建议 因为有可能对方所提出来的建议已经超出我们的期因为有可能对方所提出来的建议已经超出我们的期 望值，注意一点，就算对方所提出的建议已经超出我望值，注意一点，就算对方所提出的建议已经超出我 们的期望，我们也要镇定并表示不认可，并在对方的们的期望，我们也要镇定并表示不认可，并在对方的 建议上提高要求，因为任何谈判者在开条件时全部都建议上提高要求，因为任何

26、谈判者在开条件时全部都 留有余地。留有余地。 b b、在某特定的情况下，要我们先提建议，该怎样提？、在某特定的情况下，要我们先提建议，该怎样提？ 我们必须提高我们的条件，做出大空间的余地做调整，我们必须提高我们的条件，做出大空间的余地做调整， 记得，你提的条件越高，期望越高，你所得到的也就记得，你提的条件越高，期望越高，你所得到的也就 越多。越多。 7 7、提建议时应注意哪些事项？、提建议时应注意哪些事项？ a a、尽量客观、尽量客观 b b、留有余地、留有余地 c c、选择时机、选择时机 d d、注意措辞（简洁概述）、注意措辞（简洁概述） 重点注意两点重点注意两点 提建议之后千万不要怕冷场，

27、等待对方回答提建议之后千万不要怕冷场，等待对方回答 不要显得自己很聪明，任何人不喜欢和这样的人交流不要显得自己很聪明，任何人不喜欢和这样的人交流 沟通，如果你表示出很聪明，那就代表对方很笨，聪沟通，如果你表示出很聪明，那就代表对方很笨，聪 明的谈判者应该表示出很蠢的样子，以此来衬托对方明的谈判者应该表示出很蠢的样子，以此来衬托对方 的精明，满足他的虚荣心，这样才能最大化得到你的的精明，满足他的虚荣心，这样才能最大化得到你的 期望。期望。 8 8、提建议时应该做哪些事情？、提建议时应该做哪些事情？ a a、仔细倾听，全情投入、仔细倾听，全情投入 b b、坦然拒绝，降低期望、坦然拒绝，降低期望 1

28、 1、2 2、3 3、4 4、5 5拒绝拒绝2 2或者或者3 3，以此来降低对方期望值。，以此来降低对方期望值。 1 1 2 2 c c、提出要求、提出要求 在特定情况下需要我司让利的，我们必须提出要求在特定情况下需要我司让利的，我们必须提出要求 来交换条件，绝不能做单方面的让步，否则对方会认来交换条件，绝不能做单方面的让步，否则对方会认 为这是你提高条件，对你降低信誉。为这是你提高条件，对你降低信誉。 d d、试探对方、试探对方 如果我答应了你的条件？你会答应我哪些要求？记得，如果我答应了你的条件？你会答应我哪些要求？记得， 这只是如果。这只是如果。 9 9、提建议时哪些事情不能做？、提建议

29、时哪些事情不能做？ a a、不要做太多的让步，尤其是早期、不要做太多的让步，尤其是早期 如果你降得条件越多越快，那只能证明你自身的如果你降得条件越多越快，那只能证明你自身的 价值就很低，对方不再重视你，你要做的就是通过很价值就很低，对方不再重视你，你要做的就是通过很 多好的例子来增加对方信心。多好的例子来增加对方信心。 b b、提建议时不要太极端、提建议时不要太极端 c c、拒绝时不要说、拒绝时不要说“绝不绝不”。 d d、不要让对方感觉到他很蠢，要让对方感觉到他很聪明，、不要让对方感觉到他很蠢，要让对方感觉到他很聪明， 我们很蠢。我们很蠢。 1010、怎样回应对方的提议？、怎样回应对方的提议

30、？ a a、避免立刻回应，任何条件表示难为情、避免立刻回应，任何条件表示难为情 b b、澄清对方提议、澄清对方提议 c c、讨论后再回答、讨论后再回答 d d、采用缓兵之计、采用缓兵之计 要打申请、要认真核实、要预算前期遗留问题、要预计要打申请、要认真核实、要预算前期遗留问题、要预计 e e、给对方提供选择方案、给对方提供选择方案 当对方逼你做出超出底线的决定是，一定说当对方逼你做出超出底线的决定是，一定说“no”no”。 1111、用什么方法打破谈判僵局？、用什么方法打破谈判僵局？ a a、鼓励对方继续进行、鼓励对方继续进行 b b、不停强调我司优势、不停强调我司优势 c c、分析我司条件商

31、场定位、分析我司条件商场定位- -低低 d d、利用对方压力和解、利用对方压力和解 当我司无法满足对方条件时，我们干脆不回答，保当我司无法满足对方条件时，我们干脆不回答，保 持冷静，不要怕冷场，此时，对方会着急，同时对方持冷静，不要怕冷场，此时，对方会着急，同时对方 也会感觉到自己的条件过高，怀疑自己，让对方开口也会感觉到自己的条件过高，怀疑自己，让对方开口 来和解僵局。来和解僵局。 十、谈判的展开阶段十、谈判的展开阶段 展开阶段常遇到的障碍及对策展开阶段常遇到的障碍及对策 1 1、在展开阶段我们该做些什么？、在展开阶段我们该做些什么？ 在展开阶段我们要为对方提供很多的资料和信息，在展开阶段我

32、们要为对方提供很多的资料和信息， 使用户能在我们的资料信息中看清楚自身的需求，从使用户能在我们的资料信息中看清楚自身的需求，从 而对我们产生期望，同时通过这些资料信息来更深一而对我们产生期望，同时通过这些资料信息来更深一 步的去挖掘对方的需求。步的去挖掘对方的需求。 2 2、展开阶段常碰到的问题和障碍、展开阶段常碰到的问题和障碍 a a、对方为我们提供错误、不完整的资料信息、对方为我们提供错误、不完整的资料信息 b b、对方不相信我们为他提供的资料信息、对方不相信我们为他提供的资料信息 c c、对方看不到自身的需求、对方看不到自身的需求 解决问题和障碍的方法：解决问题和障碍的方法： a a、提

33、问、提问: : 对他提供的信息表示怀疑，不停的问问题对他提供的信息表示怀疑，不停的问问题 b b、积极聆听、积极聆听: :不要急于反驳对方话题，不要说凭我的经不要急于反驳对方话题，不要说凭我的经 验验 c c、确认信息：、确认信息： 对方往往会说：对方往往会说：“顺便说说顺便说说”，其实他所谓的，其实他所谓的 “顺便说说顺便说说”正是他最关心的问题；正是他最关心的问题；“坦白说说坦白说说”， 他所说的话题不一定就坦白。我们要认真聆听，确认他所说的话题不一定就坦白。我们要认真聆听，确认 哪些问题重要，哪些不重要，及时确认信息的准确性，哪些问题重要，哪些不重要，及时确认信息的准确性， 并对准确的信

34、息加强探讨。并对准确的信息加强探讨。 提问题应注意哪些要点？提问题应注意哪些要点？ a a、提问题的先后顺序、提问题的先后顺序 牧师：我可以在祈祷的时候抽烟吗？牧师：我可以在祈祷的时候抽烟吗？ 肯定不行肯定不行 我可以在抽烟的时候祈祷吗？我可以在抽烟的时候祈祷吗？ 可以可以 海信电视：我可以在你搞活动的时候让康佳电视一起参海信电视：我可以在你搞活动的时候让康佳电视一起参 与吗？与吗？ 肯定不行肯定不行 在康佳搞活动的时候你可以一起来参与吗？在康佳搞活动的时候你可以一起来参与吗？ 肯定可以肯定可以 b b、怎样问问题？、怎样问问题？ 一般分开放式和封闭式一般分开放式和封闭式 开放式和封闭式各有哪

35、些优缺点？开放式和封闭式各有哪些优缺点？ 优势优势 劣势劣势 节省谈判时间节省谈判时间 收集信息不全收集信息不全 控制谈判内容控制谈判内容 谈判气氛紧张谈判气氛紧张 收集信息全面收集信息全面 浪费大量时间浪费大量时间 谈判氛围愉快谈判氛围愉快 谈判内容不易控制谈判内容不易控制 开放式：最大化的挖掘对方隐藏的需求开放式：最大化的挖掘对方隐藏的需求 封闭式封闭式: : 刹住我们关心的内容去满足对方需求刹住我们关心的内容去满足对方需求 例子：病人和医生的关系，只要能医好病人，只要能例子：病人和医生的关系，只要能医好病人，只要能 满足病人的需求，其他不是问题。满足病人的需求，其他不是问题。 3 3、怎

36、样聆听能获取更多可靠信息？、怎样聆听能获取更多可靠信息？ 人性弱点？人性弱点？ 每个人都喜欢被人认为他是个消息灵通的人士，每个每个人都喜欢被人认为他是个消息灵通的人士，每个 封闭式封闭式 开放式开放式 人都喜欢被别人认为他是个很有知识，很有信息的人人都喜欢被别人认为他是个很有知识，很有信息的人 士，每个人都喜欢被别人认可和肯定。士，每个人都喜欢被别人认可和肯定。 a a、倾听回应、倾听回应 回应表示认同，赞赏，肯定对方回应表示认同，赞赏，肯定对方 b b、提问问题、提问问题 为挖掘对方的需求而提问为挖掘对方的需求而提问 c c、重复重点、重复重点 重复对我司有价值的内容，加深他的印象重复对我司

37、有价值的内容，加深他的印象 d d、归纳总结、归纳总结 那个重要，那个次要，那个已定，那个未定那个重要，那个次要，那个已定，那个未定 e e、表达感受、表达感受 在倾听时已定要认真融入到对方所讲的场景，表感受在倾听时已定要认真融入到对方所讲的场景，表感受 时一定要真心的表达出来，否则对方会觉得你在忽悠他，时一定要真心的表达出来，否则对方会觉得你在忽悠他， 对方便会对你不信任，极大影响谈判结果。对方便会对你不信任，极大影响谈判结果。 4 4、怎样破解对方战术？、怎样破解对方战术？ 战术战术 破解破解 威胁威胁 不在威胁下谈判不在威胁下谈判 侮辱侮辱 保持冷静，重述立场保持冷静，重述立场 虚张声势

38、虚张声势 有效文件合同，诱惑，使对方摊牌有效文件合同，诱惑，使对方摊牌 胁迫胁迫 保持镇静，始终坚持保持镇静，始终坚持 攻心术攻心术 坚持公平谈判原则坚持公平谈判原则 测试诱惑测试诱惑 用文字清楚表达协议用文字清楚表达协议 分而治之分而治之 提前准备，统一思想提前准备，统一思想 5 5、如何面对不同类型的谈判者？、如何面对不同类型的谈判者？ 借助展示工具阐明，把复杂问题简单化借助展示工具阐明，把复杂问题简单化 用简单方式确定议程，通过第三方传递给他用简单方式确定议程，通过第三方传递给他 有条不絮，按部就班，不断重复我们的要点有条不絮，按部就班，不断重复我们的要点 留有一定回顾的时间，要安排休会

39、的时间留有一定回顾的时间，要安排休会的时间 保持冷静，避免口舌之战，不断重复事实保持冷静，避免口舌之战，不断重复事实 避免情绪化语言，不接受威胁和侮辱，否则休会避免情绪化语言，不接受威胁和侮辱，否则休会 不质问对方动机和诚意，不打断对方，耐心等待不质问对方动机和诚意，不打断对方，耐心等待 特殊情况下暂时休会，使对方平静特殊情况下暂时休会，使对方平静 6 6、如何建立自身的优势？、如何建立自身的优势？ a a、痛苦的抉择、痛苦的抉择 故事：故事：2020厘米宽，厘米宽，5 5米长的木板米长的木板 在办公室，木板架在两张桌子上，掌声鼓励就会走过去在办公室，木板架在两张桌子上，掌声鼓励就会走过去 木

40、板架在木板架在2020层楼，层楼，100100万奖金，会走过去万奖金，会走过去 木板架在木板架在2020层楼，刮层楼，刮8-108-10级大风，级大风，10001000万奖金，不会走万奖金，不会走 木板架在木板架在2020层楼，刮层楼，刮8-108-10级大风，你的小孩在对面阳台，会走级大风，你的小孩在对面阳台，会走 困惑型困惑型 优柔果断型优柔果断型 挑衅型挑衅型 情绪化型情绪化型 b b、建立独特的不可复制的商业价值、建立独特的不可复制的商业价值 不断放大我们独特的商业价值，强调对对方可创造不断放大我们独特的商业价值，强调对对方可创造 的利益，把独特的商业价值利益化。的利益，把独特的商业价

41、值利益化。 大型广场、大量广告牌、电台电视台长年合作伙伴、大型广场、大量广告牌、电台电视台长年合作伙伴、 顺博老品牌、全员主推、众多商家活动带来的附加值。顺博老品牌、全员主推、众多商家活动带来的附加值。 c c、坚定自己的立场、坚定自己的立场 让利不能太快，让对方知道这已经是我们的底线，我让利不能太快，让对方知道这已经是我们的底线，我 们只是提供一个舞台，表演不好只能证明是你没能力们只是提供一个舞台，表演不好只能证明是你没能力 或者你不够努力。或者你不够努力。 d d、进行辩论，不怕冲突、进行辩论，不怕冲突 有冲突，有异议是一件好事，如果对方很快答应就签有冲突，有异议是一件好事，如果对方很快答

42、应就签 合同，证明我们已经在吃亏了，有冲突要积极面对，合同，证明我们已经在吃亏了，有冲突要积极面对， 最后找到共同点去解决它，这是我们目前所能做的，最后找到共同点去解决它，这是我们目前所能做的， 所以我们要多准备几套计划，面对高职位且专业的所以我们要多准备几套计划，面对高职位且专业的 谈判者，把它的专业和地位分开，扩大我们的主题，谈判者，把它的专业和地位分开，扩大我们的主题， 找到他模糊的话题，减少他的气势。找到他模糊的话题，减少他的气势。 十一、谈判的评估调整阶段十一、谈判的评估调整阶段 1 1、调整阶段将面临的困难和解决方案、调整阶段将面临的困难和解决方案 面临的困难面临的困难 对方看不到

43、自己的需求，不认同我们的方案，不接对方看不到自己的需求，不认同我们的方案，不接 受我们的某些条款。受我们的某些条款。 解决方案解决方案 a a、从掌握的客户资料入手；、从掌握的客户资料入手； b b、重新考虑谁是决策人；、重新考虑谁是决策人； c c、我方能够帮对方解决什么困难；、我方能够帮对方解决什么困难； d d、将共同利益放在分歧之前；、将共同利益放在分歧之前； e e、明确双方需求的标准。、明确双方需求的标准。 2 2、如何强化自身的优势？、如何强化自身的优势？ a a、保持优势、保持优势 不断提醒对方，如你拒绝我将会带来什么样的损失和不断提醒对方，如你拒绝我将会带来什么样的损失和 影

44、响，在提醒时要注意不损害对方的尊严，要给对方影响，在提醒时要注意不损害对方的尊严，要给对方 足够的面子。足够的面子。 b b、保持控制、保持控制 谈判过程双方都很大压力，我们要坚定的重复我们的谈判过程双方都很大压力，我们要坚定的重复我们的 立场，立场，“谎言说了谎言说了10001000遍也会变成真理遍也会变成真理”，当然不是，当然不是 要叫我们去说谎话，而是要不断重复我们的优势，知要叫我们去说谎话，而是要不断重复我们的优势，知 道让对方听到，听懂，理解，接受。道让对方听到，听懂，理解，接受。 如果这个过程我们要被迫让步，让步时一定要有附加如果这个过程我们要被迫让步，让步时一定要有附加 值作为交

45、换条件，让步要有回报。值作为交换条件，让步要有回报。 c c、达成共识、达成共识 如果我们错了，就要坦诚的向对方承认错误，以此来获得对方如果我们错了，就要坦诚的向对方承认错误，以此来获得对方 的信任，生意是做出来的，不是赢回的，注意的是，在达成共识的信任，生意是做出来的，不是赢回的，注意的是，在达成共识 的过程中，要不断的强化自身的优势，消弱对方的优势。的过程中，要不断的强化自身的优势，消弱对方的优势。 3 3、如何消弱对方的优势？、如何消弱对方的优势？ a a、消弱对方的优势、消弱对方的优势 日本人：当我们和日本人清清楚楚的讲了一个内容的时候，日日本人：当我们和日本人清清楚楚的讲了一个内容的

46、时候，日 本人会说：本人会说：“对不起，我没有听懂你的意思，麻烦你再讲一遍对不起，我没有听懂你的意思，麻烦你再讲一遍”， 这时候你的气势会大大打了一个折扣，首先你从心理上你就输给这时候你的气势会大大打了一个折扣，首先你从心理上你就输给 了他；了他； 还可以通过怀疑他资料的正确性来消弱他的优势；还可以通过怀疑他资料的正确性来消弱他的优势； 还可以通过怀疑他的信誉来消弱对方优势，用第三者的话题；还可以通过怀疑他的信誉来消弱对方优势，用第三者的话题； 注意：避免人身攻击，避免伤对方尊严，给足对方面子。注意：避免人身攻击，避免伤对方尊严，给足对方面子。 b b、攻心术：、攻心术： 人性的两大弱点人性的

47、两大弱点 贪贪 不是不是“贪官污吏贪官污吏”的贪的贪 贪：青春、美丽、职位、时间、金钱、知识、友情、对方信任；贪：青春、美丽、职位、时间、金钱、知识、友情、对方信任； 对自己不自信对自己不自信 对方本来以为通过他的准确性资料可以来使我们让步，我们对方本来以为通过他的准确性资料可以来使我们让步，我们 通过怀疑对方资料的正确性来消弱对方的优势，推翻对方的论据，通过怀疑对方资料的正确性来消弱对方的优势，推翻对方的论据， 让对方怀疑自己，消弱自己，我们也就占据了优势。让对方怀疑自己，消弱自己，我们也就占据了优势。 4 4、如何掌握适当的让步策略、如何掌握适当的让步策略 案例：三种让步方法案例：三种让步

48、方法: :设定成交价为设定成交价为9 9元元 a a、1515、1313、1010、9 9 b b、1515、1414、1313、1212、1111、1010、9 9 c c、1515、1212、1010、9.389.38 以上最佳的让步方式是以上最佳的让步方式是c c，他可以清楚的让顾客知道已经逼近我们的底线，他可以清楚的让顾客知道已经逼近我们的底线 了，再让步也就是了，再让步也就是0.370.37元了。元了。 适度让步的策略适度让步的策略 a a、做出让步、做出让步 在次要问题上一步一步让；在次要问题上一步一步让； 避免过早让步；避免过早让步； 让步必须有所得。让步必须有所得。 b b、假

49、设性提议、假设性提议 对方舍去次要的东西对我司却是很主要的东西：对方舍去次要的东西对我司却是很主要的东西：poppop，星星牌，吊旗，地贴，星星牌，吊旗，地贴 c c、一揽子谈判、一揽子谈判 把所有调价打包，在次要问题上做出大让步，主要问题还是不让步把所有调价打包，在次要问题上做出大让步，主要问题还是不让步 d d、避免被拒绝、避免被拒绝 我让步能相应得到什么？避免最后的提议被拒绝，否则就白让步了我让步能相应得到什么？避免最后的提议被拒绝，否则就白让步了 e e、尽晚报价、尽晚报价 在我们还没有来得及建立自身优势，在对方还没有了解我们的优势在我们还没有来得及建立自身优势，在对方还没有了解我们的

50、优势 的情况下，对方就逼我们报底线，此时我们要问对方：的情况下，对方就逼我们报底线，此时我们要问对方：“是不是除是不是除 了进场费依你了进场费依你”，其他的都没有问题。所以，我还是建议我们先谈，其他的都没有问题。所以，我还是建议我们先谈 其他合作条件，进场费放到最后面再谈。其他合作条件，进场费放到最后面再谈。 十二、谈判的达成协议阶段十二、谈判的达成协议阶段 1 1、达成协议阶段应注意的问题、达成协议阶段应注意的问题 a a、不能有大的单方面的让步、不能有大的单方面的让步 尤其是在谈判的尾声，更加不能有大的单方面的让步，否则对方会尤其是在谈判的尾声，更加不能有大的单方面的让步，否则对方会 认为

51、你还有很大的让步空间，对方会比你再次让步认为你还有很大的让步空间，对方会比你再次让步 b b、认真回顾双方达成的协议、认真回顾双方达成的协议 c c、澄清所有模棱两可的事项、澄清所有模棱两可的事项 减少误会，如果存在侥幸心理，如果一直想着擦边球，即使我们这减少误会，如果存在侥幸心理，如果一直想着擦边球，即使我们这 次赢了，他知道后也会找机会报复，这不是双赢。次赢了，他知道后也会找机会报复，这不是双赢。 d d、避免时间不够带来的被动、避免时间不够带来的被动 要求双方一起来让步，最后我司让步要让对方感觉到我司已经严要求双方一起来让步，最后我司让步要让对方感觉到我司已经严 重损失，是一件很痛苦的事

52、情，这样才能博得对方的同情和信任，重损失，是一件很痛苦的事情，这样才能博得对方的同情和信任， 博得他尽快签订合同的感觉。博得他尽快签订合同的感觉。 2 2、谈判达成协议阶段的目的是什么？、谈判达成协议阶段的目的是什么？ 达成一个具体的可执行的方案，要让对方觉得这个协议很重要，必达成一个具体的可执行的方案，要让对方觉得这个协议很重要，必 须要做，而且马上要做，不马上做便会带来很大损失。须要做，而且马上要做，不马上做便会带来很大损失。 本阶段将会出现的问题？本阶段将会出现的问题？ a a、最后谈判破裂、最后谈判破裂 b b、内部一件不统一、内部一件不统一 怎样解决这些问题？怎样解决这些问题？ 总结

53、之前所做的决定，多总结，多讲，建立良好的气氛。总结之前所做的决定，多总结，多讲，建立良好的气氛。 怎样建立良好气氛？怎样建立良好气氛？ 积极提问，积极聆听，让对方多参与，多说，避免出现态度不好积极提问，积极聆听，让对方多参与，多说，避免出现态度不好 和情绪化，让他感觉非常好，还可以利用澄清事实，证明和说服的和情绪化，让他感觉非常好，还可以利用澄清事实，证明和说服的 方法来建立良好的气氛，以此来达成共识。方法来建立良好的气氛，以此来达成共识。 3 3、如何选择结束谈判的方式、如何选择结束谈判的方式 a a、做出双方都可以接受的让步、做出双方都可以接受的让步 b b、在双方的相互利益之中取个折中、

54、在双方的相互利益之中取个折中 取折中这个方法的说服力较大，也比较公平，因此，我们在谈判取折中这个方法的说服力较大，也比较公平，因此，我们在谈判 时要注意，当我们选择折中后的条件不能低于我们的底线。时要注意，当我们选择折中后的条件不能低于我们的底线。 某品牌进场费设定某品牌进场费设定1010万，当我们谈判进行到万，当我们谈判进行到1212万时就不能再单方面万时就不能再单方面 让步了，你此时要做的就是把对方逼近让步了，你此时要做的就是把对方逼近8 8万甚至超过万甚至超过8 8万，最后取个万，最后取个 折中，这样成功率很非常理想。折中，这样成功率很非常理想。 c c、给对方提供两个选择，鼓励对方选择

55、、给对方提供两个选择，鼓励对方选择 注意：两个选择都是对方可以接受的，对方不能接受的提高注意：两个选择都是对方可以接受的，对方不能接受的提高1010个也没个也没 有用。有用。 d d、引入新的激励机制或附加条件、引入新的激励机制或附加条件 五一，十一，元旦，春节，协助促销，重点注意，我们为对方提供五一，十一，元旦，春节，协助促销，重点注意，我们为对方提供 的附加值，要能激励他，也能控制他，说明什么时间合作并且双的附加值，要能激励他，也能控制他，说明什么时间合作并且双 方能得到什么利益。方能得到什么利益。 e e、以僵局的形式来结束谈判、以僵局的形式来结束谈判 告诉对方此协议给我司带来巨大的损害

56、，所以要商量后再继续告诉对方此协议给我司带来巨大的损害，所以要商量后再继续 谈判，在有把握的范围内把时间拉长，以此来减弱对方的优势，谈判，在有把握的范围内把时间拉长，以此来减弱对方的优势， 为下次谈判提供更好的铺垫。为下次谈判提供更好的铺垫。 4 4、如何攻克最后一分钟的犹豫？、如何攻克最后一分钟的犹豫？ 谈判越到最后就越痛苦，经常会犹豫：谈判越到最后就越痛苦，经常会犹豫： 我付出这么多值得吗？我付出这么多值得吗？ 签约后会达到我预期的目标吗？签约后会达到我预期的目标吗？ 我的收获会大于我的付出吗？我的收获会大于我的付出吗？ 那么如何来攻破对方的犹豫？那么如何来攻破对方的犹豫？ a a、适时提

57、出并强化最后底线、适时提出并强化最后底线 b b、鼓励对方做决定、鼓励对方做决定 怎样鼓励？怎样鼓励？ 强调对方利益或双方利益，注意避免提及我司单方面利益强调对方利益或双方利益，注意避免提及我司单方面利益 假设成功后的喝彩和他假设成功后的喝彩和他个人的荣誉个人的荣誉 避免赢或输的局面，这方式双方都不能接受，避免对抗避免赢或输的局面，这方式双方都不能接受，避免对抗 多给对方面子和台阶，如果我们做了多给对方面子和台阶，如果我们做了* * * *？你会怎样做？你会怎样做？ c c、促进互让，达成共识、促进互让，达成共识 注意：不管成不成功，记得在三天内向他的高层汇报，并赞赏他的注意：不管成不成功，记

58、得在三天内向他的高层汇报，并赞赏他的 下属谈判能力非常了得，把我们都逼到墙角了，通过我们的赞赏，下属谈判能力非常了得，把我们都逼到墙角了，通过我们的赞赏， 他的下属会得到肯定，从而也会得到充分授权，同时也会怀着感他的下属会得到肯定，从而也会得到充分授权，同时也会怀着感 恩的心来和我们合作，另外，我们还要重点注意，哪怕这次合作恩的心来和我们合作，另外，我们还要重点注意，哪怕这次合作 我们取得多么优秀的成绩都好，千万不要自夸自大，取笑对方谈我们取得多么优秀的成绩都好，千万不要自夸自大，取笑对方谈 判能力不如你，要知道没有不透风的墙，你这样以后还有谁敢和判能力不如你，要知道没有不透风的墙，你这样以后

59、还有谁敢和 你合作。你合作。 十三、成功谈判技巧十三、成功谈判技巧 1 1、如何有效处理对方的拒绝、如何有效处理对方的拒绝? ? 对方拒绝我们一定有他的原因，我们被拒绝也是因为我们有自对方拒绝我们一定有他的原因，我们被拒绝也是因为我们有自 己的标准，也就是双方都有自己的原因和标准，才会产生拒绝。己的标准，也就是双方都有自己的原因和标准，才会产生拒绝。 那么我们前期就要做大量的工作来面对对方的拒绝，那么前期那么我们前期就要做大量的工作来面对对方的拒绝，那么前期 应该做哪些工作，以下是一些建议：应该做哪些工作，以下是一些建议： a a、把我们的条件的优劣势和竞争对手条件的优劣势清楚列出来；、把我们

60、的条件的优劣势和竞争对手条件的优劣势清楚列出来； b b、根据我们的想法和出发点，把我们所有有可能被拒绝的条件列出、根据我们的想法和出发点，把我们所有有可能被拒绝的条件列出 来；来； c c、招集公司内部同事集思广益，把所有有可能被拒绝的条件列出来，、招集公司内部同事集思广益，把所有有可能被拒绝的条件列出来， 避免产生因个人角度的意见所产生的不足和片面。避免产生因个人角度的意见所产生的不足和片面。 态度上态度上 a a、假装看不到对方的威胁，先把该问题放在一边不谈、假装看不到对方的威胁，先把该问题放在一边不谈 b b、先接受对方的议题，再去了解对方的意图、先接受对方的议题，再去了解对方的意图