服装营销学PPT介绍(PPT设计和内容都很全面,适合直接讲解)

1、 市场营销的战略规划 企业发展规划企业发展规划 （1） u企业的使 命宣言 u企业的经 营理念 u核心价值 观 u企业文化 企业发展规划企业发展规划 （3） u机会与威 胁的分析 评估 u强势与弱 势 u竞争对手 u资源整合 u核心竞争 力 企业发展规划企业发展规划 （2） u企业发展的 区域定位 u企业发展的 行业定位 u产品定位 u市场定位 企业发展规划企业发展规划 （4） u企业的年度 发展战略 u组织优化 u人力资源 u资源整合 u资本运营 u市场竞争 企业发展规划企业发展规划 （5） u企业的研发 方向及具体 规划 u生产能力 u营销策略 u市场定位 u财务政策 u人才需求 u资源整

2、合 服装营销学 市场定位 销售预测 营销决策 品牌资产 卖场选择与设计 品牌促销计划 营销人员设计 考核 培训 招募 调研 定位 知识 技巧 计划形式 选址 品牌形象 品牌资产 谈判 品牌弹性 销售预测 营销盈亏 造型设计 技巧 营销三大流营销渠道 资金 货品 信息 代理 连锁 专卖店 敬业爱岗、服装设计能力、设计软件应用能力、 语言表达能力 、沟通交流、调查研究、思考、创新 品牌设计能力、营销策划能力、 营销专业知识与技能 个人形象、艺术修养、 社交礼仪、时尚、创意 经济、贸易、商务 谈判、销售、管理 基础技能 专业技能 综合修养 辅修 策划、设计 实施、运作 目标 地理因素行为因素心理学因

3、素人口统计学因素 地区 城市 规模 人口 密度 气候 性别 年龄 教育 程度 人生 阶段 经济 收入 职业 宗教 人种 国籍 社会 阶层 家庭 人口 其他 价格 品类 环境 心情 性格 个性 购买 动机 时尚 意识 穿着 场合 购买 要点 忠诚度 购买 情况 待购 阶段 时尚 敏感度 调研准备阶段调研准备阶段 确定调研题目 拟定调研计划 组织调研力量 正式调研阶段正式调研阶段 设计调研问卷 收集两手资料 现场实地调研 资料分析阶段资料分析阶段 资料编辑分类 统计、分析 撰写调研报告 建立 系统 收集 材料 估计 与 分析 传播 与 反应 1）直接成本：直接成本=材料成本+加工成本 材料成本=面

4、料成本+辅料成本 加工成本=工人工资+工厂利润 （2）间接成本：间接成本=销售成本+管理成本+设计成本+税收 销售成本=商场扣率+促销费用+装修费用+工资费用 管理成本=办公费用+开支费用+工资费用+开发费用 设计成本=资料费用+试制费用+调研费用 税收成本=增值税+销售税+所得税+其他税 间接成本的弹性很大，与企业的经营理念有很大关系。使用合理就能降低 成本，运用不当就会使成本失控。目前企业普遍采用的低成本战略，主要是 降低间接成本的战略。 服装商品的定价还包括了供应商和商场等多方利益的价格，还包括因产品 积压而促销所造成的利润减少等损耗因素。因此服装商品的价格包括了产品 的直接成本、间接成

5、本、期望利润和损耗估算等几个模块。 二、品牌服装的定价策略二、品牌服装的定价策略 1、定价原则、定价原则 品牌服装一般采用以下定价原则：以成本定价；以利润指标定价；以品牌 知名度定价。也可以在品牌企划中的品牌服装价格带范围内，根据款式、商 场、费用、季节等情况的不同而灵活掌握。总的定价原则是： 定价=产品成本+税收+标准利润+知名指数+产品流行指数+季节指数+ 地区物价指数 2、定价方法、定价方法 服装价格=直接成本系数 （1）低销售成本的服装（以批发市场为主要营销渠道的服装）=直接成本2-3 （2）高销售成本的服装（以普通商场为主要营销渠道的服装）=直接成本4-5 （3）品牌服装（以品牌服装

6、商场为主要营销渠道的服装）=直接成本6-8（一 些进口服装品牌的定价为直接成本15或15以上） 三、服装商品价格名 称 1、指导价 2、折扣价 3、代销价 4、代理价 5、经销价 6、批发价 7、出厂价 8、成本价 9、特别价 10、清仓价 指 导 价 清 仓 价 代 销 价 代 理 价 经 销 价 批 发 价 折 扣 价 出 厂 价 成 本 价 特 别 价 10折5-6折5-6折4-5折4-5折3-4折3-4折2-3折2-3折0.5-1.5折 低高 各种价格关系图表各种价格关系图表 四、服装系数定价法四、服装系数定价法 p=vma p（服装系数价格）=vm（服装单位成本） a（特定系数） 影

7、响特定系数的因素主要有企业经营规模、货源、品质、时间、 气候、主观及随机因素等。 1.经营规模：经营规模：、经营规模的扩大，可以降低采购、存货、广告的成本， 同时也降低研究、开发的成本等；经营规模的扩大有利于系数定价时 在保持利润不便的前提下，适当减少特定系数的值，以较低的价格赢 得市场份额。 2.货源因素：货源因素：根据经济学的供求规律，当服装供给量低于需求量时， 特定系数可以高一些，即提高服装的价格，使供需达到平衡；相反， 当服装供给量高于需求量时，特定系数可低一些，在较低的价格水平 上达到供需平衡。 3.品质因素：品质因素：服装品牌的品质是特定品牌质量的反映，小到产品的纽 扣、拉链，达到

8、卖场装修、销售服务等。品质的高低与品牌定位、投 入有关，特定品牌的品质高，则价格特定系数就高；反之，则价格特 定系数低。 4.时间因素：时间因素：影响特定系数的时间因素包括服装下单时间、加工时间、 进货时间等，任何一个时间的延滞，都有可能使服装的价格上升，如 原材料的计划外成本、加班费等，这些额外支出的费用将导致特定系 数的增大。时间因素对特定系数的影响程度因各个服装企业而异，主 要取决于企业本身的结构及营销水平。 5.气候因素：气候因素：服装的销售与气候的相关性很大，不同的气候条件会影响 不同种类产品的市场需求量。当气候变化是某类服装的需求量增加时， 可以增大特定系数而提高服装的价格；反之，

9、则减少特定系数，通过 价格杠杆调节市场的需求。 6.主观因素：主观因素：常见的主观因素有服装营销的价格策略、定价者的定价习 惯、定价者的心态等。 7.客观因素：客观因素：主要指一些不可预测的偶发事件对服装价格的影响。如服 装卖厂所在的百货商厦的关闭、运输过程中货品意识等都属于这类事 件，由此造成的意外损耗可能在定价过程中通过提高特定系数进行消 化。 五、如何进行系数定价五、如何进行系数定价 特定系数的值通常在3-10之间，在特殊情况下，也会超出此范围。例如以 保本经营为主要营销策略时，其系数可以定为2.5、2、1.8甚至1.5不等。高级 女装的特定系数要远远大于10。 服装品牌价格特定系数指主

10、要受到品牌定位、产品大类、销售季节、市场 区域等四大因素的影响。 1、品牌定位与特定系数、品牌定位与特定系数 定位高档的服装其价格高，而且价格中包含的非货币的附加值也高，体现 在系数定价方法上即特定系数值大。 2、市场区域与特定系数、市场区域与特定系数 区域市场的等级越高，特定系数值越大。此外，外销服装系数定价时特定 系数值与销往的国家有关，即取决于人民币与该国货币的比价。系数值与销往的国家有关，即取决于人民币与该国货币的比价。 3、服装销售季节与定价系数、服装销售季节与定价系数 通常情况下，秋冬季服装的特定系数高，春夏季服装的特定系数略低，夏 季服装的特定系数还要低一点。 4、服装产品大类与

11、特定系数、服装产品大类与特定系数 一、服装品牌弹性的影响因素一、服装品牌弹性的影响因素 弹性是指需求量或供给量对其决定因素中某一反应程度的衡量。 服装品牌弹性是指服装品牌营销的内部因素与外部因素对客观反 应服装品牌营销质量的经济指标影响程度的衡量。反应服装品牌营销 质量的经济指标通常是销售额、销售量和利润率，服装品牌的弹性又 可分解为服装品牌的需求弹性和服装品牌的供给弹性。 1、服装品牌营销的内部因素对品牌弹性的影响 （1）品牌定位）品牌定位 服装品牌定位是服装营销的关键问题，包括服装产品类型、目标 消费者、产品价格带、品牌形象的确定，品牌定位与品牌弹性的关系 密切，但品牌定位涉及的各个方面对

12、品牌弹性的影响各不相同有相互 交叉，不能一概而论。 （2）产品质量）产品质量 消费者购买服装首先是出于服用功能的需求，如果服装出现质量 问题，绝大多数消费者肯定不会再一次购买同一品牌的服装，消费者 的流失导致销售量下降。所以，服装品牌具有较高的产品质量是讨论 品牌弹性的基础，服装品牌的弹性随产品质量的提高而提高。 （3）服务质量）服务质量 服务质量的高低很大程度上影响着消费者的购买决策，即服务质 量的提高又助于服装品牌销售量的上升，对品牌弹性产生有利的影响。 （4）营销渠道）营销渠道 营销渠道规模的扩大又利于提高服装的销售量，增大服装品牌的弹 性。例如采用连锁经营模式获得成功的品牌。 （5）促

13、销力度）促销力度 促销的形式有折扣、降价、赠品、广告、会员制等，促销可以在 短时间内使销售量放大，但促销必须掌握一个度的问题，特别是折扣、 降价促销，一是促销时间不能太长，而是降价幅度以在品牌价格带的 区域内为宜。促销的力度恰当，有利于通过价格的调整增加品牌的弹 性，防止 2、服装品牌营销的外部因素对品牌弹性的影响、服装品牌营销的外部因素对品牌弹性的影响 （1）宏观环境）宏观环境 宏观环境是指那些不可抗力，如自然政策、自然环境等。如气候剖的变冷 导致羽绒服的需求量增加，羽绒服弹性增加。 （2）市场环境）市场环境 当市场经济出于萧条期时，服装市场的供过于求，服装的价格普遍下调， 但此时的价格变动

14、很难引起需求量的改变，品牌的弹性下降，即市场环境对 品牌弹性产生影响。 （3）消费习惯）消费习惯 消费习惯对品牌弹性的影响主要表现在消费者对品牌风格的和接受程度上， 如消费者出于抵制情绪，品牌弹性就少。 （4）竞争对手）竞争对手 竞争对手的营销策略会影响品牌的弹性，例如竞争对手a品牌采取扩大销售 策略，增加品牌弹性，必然会从b品牌中夺走一部分消费者，是b品牌的弹性 降低，此时b品牌可以采取同样的措施，避免品牌弹性的降低。 品牌 单件成本 （元） 广告等投入 （万元） 原价 （元） 促销价 （万件） 销售量 （万件） 销售额 （万元） 利润 （万元） 实际赢利 （万元） 一、销售预测的定义和作用

15、一、销售预测的定义和作用 销售预测是根据某种经济及其外在力量的假设，在某一拟议之营销计划 下，对某一特定未来时期之销售量或金额的估计。 了解企业或公司在目标市场中所占的份额；激励员工努力工作，完成销 售定额；决定企业或公司的销售预算。 二、销售预测的具体方法二、销售预测的具体方法 1 、销售专业人员预测法、销售专业人员预测法 判定销售处在最高、最可能与最低三种情况时的销售额； 确定最高、最可能与最低三种销售额的实现可能性； 计算每个预测者总的销售预测值； 计算综合销售预测值。 在各业务员的预测值同等重要的情况下，销售业务员的预测平均值= （730+900+610）3 746.7（万元） 同理，销售经理的预测数据是经历甲：1000万元，经理乙800万元，平均