互联网支付产品模型与支付创新研究

1、1 1 2 互联网支付产品模型与支付创新研究 徐海洲1, 潘辛平 2 摘要：支付产品（工具）是支付机构为个人或单位提供支付服务的载体、技术、流程的总称。 我国银行与第三方支付机构的互联网支付产品的创新需求极大，但是支付产品研发效率低 下，系统重复建设，资源可复用性低。同时，支付产品的创新都是业务驱动，好创意的产生 往往带有很大的随机性，造成产品同质化竞争现象非常严重。本文基于结构化的产品研究方 法，构建出了一个支付产品结构模型。该模型为产品的研发与创新提供系统性的指导，可以 有效的解决上述问题。 关键词：支付产品；结构化；产品模型；产品研发；支付创新 research on model of

2、e-payment product and e-payment innovation haizhou xu1, xinping pan2 research center of finance sciences and technology, graduate university of the chinese academic of sciences, beijing 100049, china , abstract: e-payment product (tool) is a payment agency providing payment services to carriers, tec

3、hnology, and processes collectively through the public internet for personal or institute. in china banks and the third party of e-payment both pay great demand for product innovation, but the payment product development is inefficient with system duplication and low reusability. at the same time, t

4、he concept of innovative payment products is business-driven, so good ideas are often produced with a large random, resulting in the homogenization of competition in the product. based on structured product research methods our research thesis builds up a payment product structure model. this model

5、of products can effectively solve the above problems, which provides systematic guidance for development and innovation of products. key words: structure; e-payment; product model; r payment innovation 一、引言 随着我国电子商务与电子支付的深入发展，银行与第三方支付机构的支付产品竞争日益 激烈。支付产品的创新需求极大，但是新产品在设计的流程、模块、软件等方面的开发比较 随意，没有一个系统性的产品

6、研发方法，造成支付产品研发效率低下、系统重复建设、资源 可复用性低。 层出不穷的社会经济活动方式使得社会公众不断产生新的支付结算需求，这些需求是推 动支付创新的直接动力。从社会发展的需要来看，也需要大力发展非现金支付。现在美国的 徐海洲：硕士研究生，研究方向：电子支付、金融信息化。 潘辛平：博士，教授，中科院研究生院金融科技研究中心主任。 1 非现金支付已经占到社会消费品零售总额的80%，与发达国家比，我国还有很长的路要走。 这些都要求我国的支付机构要不断的创新出具有核心竞争力的支付产品出来。但目前支付产 品的概念创新都是业务驱动，好创意的产生往往带有很大的随机性，创新是无规则的，产品 创新的

7、方法问题突出，造成产品同质化竞争现象非常严重，经常是产品做出来卖不出去。支 付创新的思路究竟是什么？有没有系统的、有规则的方法？能不能避免这些支付产品的同质 化竞争，实现产品差异化创新？ 构建出一个适合的支付产品模型成为解决这些问题的关键。本文将利用结构化产品研发 技术，在深入调研了现有支付产品的结构、流程、标准的基础上，构建出一个支付产品结构 模型。该模型是一个产品概念层次的模型，关注产品的结构与属性，为产品的开发与创新提 供系统性的指导。 二、支付产品结构模型 支付产品（工具）是用来帮助我们把价值从一方转移至另一方，所用的载体、技术、流 程的总称。传统意义上的支付工具，包括现金、支票、汇票

8、等，往往都需要客户直接与银行 打交道，使用起来比较麻烦，也加大了资金融通的阻碍，降低了金融效率，这十分不利于金 融的发展。随着信息技术的发展，越来越多的电子支付工具发展起来了。互联网支付产品通 过互联网渠道为个人或单位提供支付服务，通常是在资金已经以电子化形式存于账户中，资 金从一个账户转移到另一账户的指令也是通过电子的形式发出的1。 现在出现的互联网支付产品形式多样，种类繁多，如何系统地理顺这些产品，更加高效 的研发新的产品，建立支付产品模型是十分必要的。产品模型的目的是为了更好的圈定产品 风格，避免你中有我，我中有你，乱状横生。同时只有建立了产品模型，才能建立产品线， 提高资源可复用性。只

9、有建立了产品模型，多渠道营销策略才能以最低的成本实现，搭载在 模型上的其它业务服务建设才能事半功倍。 想全面认识支付产品，构建出产品结构化模型，必须从系统观出发，找出产品中对应的 结构、属性以及结构与结构之间的联系。 互联网支付产品的名称众多，要建立产品模型首先要搞清其内涵和差别，进而归纳出产 品要素： usb 支付、银行卡支付、支票支付，这些说的其实是支付发起方所拥有的身份证 明，支付都需要通过证明身份来启动支付过程，完成价值的转移。身份证明传统通 常都是通过“有什么”，和“知道什么”双因素，一明一暗来联合证明的。基于双 因素认证原理，该结构是回答“有什么”的那个因素； 动态口令支付、短信动

10、态口令支付、无密码支付，这些说的是支付密码的应用，基 于双因素认证原理，该结构是回答“知道什么”的那个因素。同样的名词还有动态 口令电子卡支付，动态口令纸卡支付，短信一次一密支付等等，这些产品都在密码 口令这个结构上做出变化； 指纹支付，说的是生物特征来证明身份，属于身份认证中“有什么”的结构，同样 2 的名词还有虹膜支付，掌纹支付； 电话支付、手机支付、pos/atm 支付、移动支付，这是讲的是支付指令产生的终端。 相比之下，还应该有最常用的网上支付的终端-计算机，同理还能想到刷卡电话、 机顶盒等。终端是构成支付产品的一个结构； 网上/网下支付、线上/线下支付、在线/离线支付，这几种的共性，

11、是指支付要不 要依赖网络，要不要实时联网，可以说是一类支付产品的总称。同样道理，还能想 到移动网支付，internet 支付，gprs 支付，pstn 网支付，广播电视网支付等等。 这些讲的都是支付指令传输的网络； 有的支付产品既不用终端也不用网络描述，而是使用支付指令使用的渠道协议来描 述，比如短信支付、wap 支付、语音支付、柜台支付，这些产品表明电子支付不 仅需要关心支付指令传输网络，还需要关注通信协议与渠道的接口。一个支付产品 需要支付服务的接口处理这个结构，该结构包括 html 接口、wap 接口、cti 接 口、sms 接口等，负责从对应的渠道协议中把支付指令卸载下来； 借记支付、

12、贷记支付、直接贷记、直接借记，这些强调的都是指令服务的不同会计 处理方式，这个结构负责处理从前端接口卸载下来的支付指令，进行指令的处理并 直接与收款账户及其付款账户相关联，最后完成相关账户科目上的会计动作； 虚拟货币支付、积分支付，说明整个支付工具最终转移的价值度量是什么，是法定 货币，还是别的货币。这说明一个支付产品需要付款账户结构。存款账户、信用卡 账户、支票账户、电信预付账户、电信信用（后付）账户、储值卡（不记名）账户、 人民币卡、外卡账户等都属于这个结构； 快速支付、非实时支付，这些说的是支付产品的时间属性； 公共事业支付、买保险、电子商务 b2b、b2c、c2c 支付、旅游行业/酒店

13、预订/飞 机票支付、手机充值支付等，说的是支付产品的应用属性。随着支付产品应用背景 的不同，产品结构也将会发生相应的改变； 小额支付、微支付，说的是支付产品的金额属性，微小支付通常要求更快的支付过 程，也可能对身份证明的要求会更低； 从前面的分析中可以看出，一个互联网支付工具（产品）至少要有六个基本组成结构2。 第一是身份，即谁发出支付指令，谁要把货币的储藏价值转移走。该结构有两个子结构，分 别是“用户所拥有的”与“用户所知道的”，与身份认证中的双因素认证一一对应；第二， 支付终端，即发出指令的终端或载体是什么；第三，这个指令通过什么渠道传递；第四，谁 处理这个支付指令以及怎么处理，该结构有两

14、个子结构，一个是协议处理，负责从渠道中卸 载支付指令，一个是支付指令的处理，负责支付服务的实现；第五，付款账户，即价值从哪 转出；第六，收款账户，即货币将流向哪里。这些基本结构要素可以通过多种方式联系起来， 而每一个联系都受到属性的影响和约束。 互联网支付工具有三个基本属性：第一是时间，这个产品是什么时间使用，所需要的处 3 理时间是多少，如要求实时还是可以等几天；第二是应用即用来做什么，如是买机票还是买 基金等等；第三是金额，这个产品可以用在多大规模金额的转移上。当然不仅仅包括这三个 属性来描述以及约束结构，还有便捷性、安全性、可靠性、性价比、可接受性、普及度等附 加属性，这些附加属性与产品

15、的三个基本属性共同刻画并影响一个支付产品。互联网支付产 品的结构模型示意如图 1 所示， 图 1 支付产品模型示意图 图 1 描述了基本结构，子结构、结构属性以及每个结构末端处的概念方案。图 1 中的身 份、指令终端、指令传输网络、支付服务处理、付款账户、收款账户对应我们模型中的六个 基本结构，有的结构还拥有自己的子结构，比如身份就有身份证明与口令密码两个子结构。 同时每个结构都对应有自己的属性描述，这些属性从外部度量与刻画了结构，用这些属性可 以很容易的指导产品概念方案的选择与设计。概念方案是指对应结构下的每个结构的各种实 现方案，篇幅所限，这里只是列出了部分的概念方案，如身份证明这个结构只

16、是列出了银行 卡、数字证书等几个方案。 考虑到 uml（统一建模语言）的类图既可以表达一个系统的静态组成结构，还可以通 过类中的方法表达动作与动态流程，故本文采用 uml 类图来形式化表达支付产品的结构模 型3。支付产品模型如下图 2 所示 4 图 2 支付产品结构模型 图 2 中表示一个支付工具应该由身份、终端、网络、服务处理、付款账户、收款账户等 结构组成，而m表示该结构为组成一个支付产品的必需结构，o表示该结构为可选 结构，一些特殊的支付产品可以不需要这样的结构，比如一些传统支付工具像支票等票据类 支付工具就不需要支付终端与指令传输网络等结构，它们都是直接与银行打交道，不需要电 子渠道来

17、传输指令。 三、支付产品模型的应用 1. 产品模型在产品管理中的应用 随着支付机构现有支付产品的增多，产品管理问题日益显著。在产品运营管理中，产品 的标准和口径不能统一，部门之间各搞一套，各执一词，业务数据交叉重复。既浪费了资源， 降低了效率，又严重影响了管理层对产品经营业绩和存在风险的判断4。 利用该模型的产品统一表达能力可以实现对产品的有效分类管理，制定产品目录，从而 5 5 统一产品前中后台各部门的产品设计语言与接口，有效提高了各方面的交流沟通效率。 一是可以帮助支付机构制定产品分类标准，比如可以按照该模型的某个结构、某个属性 或者某个关联作为依据来进行产品展示与分类。 产品模型的第二个

18、作用是帮助支付机构建立产品目录。产品目录载明了支付产品的属性 信息，规范了产品要素，是支付机构数据信息统一的基础，也是营销的有力工具，它帮助客 户了解整体产品情况，大大推动了支付产品的交叉销售和整合营销。产品目录对提高创新也 是十分重要的，它能够帮助研究人员判定所提创意和概念是新产品，还是仅仅是旧产品的翻 版，还能帮助研发人员充分利用已有产品，实现组合产品创新。 第三个作用是该模型可以帮助支付机构实行产品标准化。研究该模型的属性与结构可以 使机构按照一定结规格明确产品要素内容，可以讲清楚产品的特征、功能和用途。 2. 产品模型在支付产品研发过程中的应用 （1）指导系统建设，提高可复用性 为支付

19、机构推进产品线建设是提高资源可复用性的一个办法。产品线是一组软件系统， 共享一组通用的特征集合，通过使用预先开发的通用的核心资产来满足不同产品的研发需求 。建立了产品线才能支持产品的多样性、系列化，并从技术上提供相同的基础环境、规范、 工具，简化产品的研发和缩短周期。当支付机构想推出一个新产品的时候，不需重新进行研 发，只需要使用现成的产品线以及可复用的模块库进行组装即可，极大的提高了研发效率， 节省了资源6。互联网支付产品是一个信息化程度很高的产品，可以从软件产品线架构的角 度来解析支付产品线。产品线架构的示意图如图3所示， 图 3 产品线架构示意图 图3中的产品线体系架构对应本文提出的模型

20、，而可复用资产库对应结构下的替代方案。 6 在产品结构框架的基础上，通过不断的组合与关联不同的可复用资产就能形成具体的支付产 品。通过产品线架构可以极大的提高产品系统可重用性，提高资源利用效率。 产品线中的产品是围绕某一核心价值展开的系列产品，产品线中的产品承担的角色依据 策略而各不相同，有的是核心价值的补充，有的是核心价值的放大器。在本文的产品模型中， 还能通过考察产品结构与产品属性得出产品的市场核心价值，以某一核心价值为中心，研发 一系列的产品，建立起产品线。这样的产品线不仅实现了产品之间的资源共享，提高了研发 效率，而且还能增强、放大产品核心价值，完善产品线建设。既从技术上实现了资源共享

21、， 也在业务上助力支付机构实施产品市场战略。 （2）指导支付产品概念设计 上文提到的支付机构的产品线架构，一般以产品为中心进行研发，支付机构该如何改变 现有战略，向客户为中心转变？本节将介绍支付产品模型在改善需求与产品规格互动上的作 用。 产品概念是对市场和消费者需求的深刻理解的结果，企业的产品创新必须从产品概念开 发上的创新开始，产品概念开发是企业产品开发创新的关键。新产品概念开发往往从一个（多 个）商业或技术创意开始，识别顾客需要，设置产品目标规格，产生并评估产品概念，为进 一步研发选择产品概念，并制定产品开发计划。在产品概念开发中最重要的一步就是识别需 求，并把用户需求内化到产品中。文中

22、所提出的模型结合qfd技术（quality function deployment），即产品质量功能互动矩阵技术配合使用，指导产品从用户需求到结构规范的 映射设计，使产品概念与价值具体化。 qfd开发方法是通过使用一系列的互动矩阵质量屋来确定新产品开发的一个开发内容 与下一个开发内容之间的联系，确保潜在购买者的需要转化为产品或服务。qfd方法关注顾 客的需求，通过分析顾客要求的重要程度以及顾客要求与相应技术特性的关联程度，来确定 技术特性的具体数值和重要程度。它的顺利实施需要产品模型的配合，建立一个需求质量互 动矩阵，模仿一般情况的需求质量互动矩阵，本文构建出一个支付产品模型的需求质量互动 矩

23、阵，见表1。该矩阵只是原矩阵的示意，有部分数据暂缺。 表 1 支付产品需求质量互动矩阵 支付产品 使用者的 需求 需求相 对重要 度 用户所 拥有的 身份证 明 身份 用户所 知道的 口令密 码 支付 终端 指令 传输 网络 支付服务处理 前端 后台 协议 支付 接口 处理 付 款 账 户 收 款 账 户 产 品 重 要 度 顾 客 评 价 多样性：可 购买多种93999391331 产品 可以大额 与小额支99331931nana1 付 快捷支付，33311911na13 7 实时到账 可以批量 支付 可实现自 动退款 身份认证 的便捷性 安全性：多 因素认证 可操作性： 操作简单 9 3

24、1 1 3 1 1 1 3 3 1 9 3 1 na 1 1 1 1 na na 3 3 3 na 1 9 3 1 3 9 9 3 3 3 9 3 3 na na 1 3 3 na na 9 5 na na na 3 5 na na na 担保性：增 强交易信91nanana91nananana 用 交互性：及 时互动交33nanana33nananana 流 扩大收单 的接受范33nanana99nananana 围 表1矩阵中左侧是用户需求特性，上侧是基于产品模型的产品结构要素。表1中qfd矩阵 的需求特性与设计特性（产品结构、属性）的关联度按三等级法来取值，如果左侧的需求和 产品结构的关

25、联强则取9，程度一般就取3，程度弱则取值1。其他评分采用5分评分法，得分 越高表示该结构设计的好坏与对应的需求有越直接重要的关系，分数少的则表示互动关系不 大。通过观察产品各结构在不同需求下的得分就可以设计出正确的结构，从而设计出充分平 衡各种需求特性后的支付产品，真正实现以人为本。 通过该矩阵可以实现产品概念方案的设计与优化，进一步建立一系列产品规约指标来度 量需求及产品质量。利用qfd技术再配合产品结构化模型，可以使得产品结构与产品要素充 分与用户互动，提高客户的满意度，使得产品逐渐向客户为中心转移。如usb支付，有的支 付机构开发出的usbkey使用起来要输入好多层密码，使用十分繁琐，只

26、是一味注重复杂性、 安全性、保密性，这就是典型的以产品为中心。如果想以客户为中心，那么支付产品就应该 跟客户不断的互动，并利用qfd技术不断的完善产品结构与产品参数。以客户为中心就是要 以客户为先进行考虑，对客户进行分析，对客户的各种需求进行权衡比较，最后通过矩阵关 联并反映到支付产品中。 （3）指导渠道融合 互联网支付可以运用的渠道众多。渠道融合不仅指渠道整合，还包括渠道协作与渠道优 化。渠道整合是把各个渠道都考虑进来，不再对某个渠道孤立，充分挖掘与利用好每个渠道。 渠道协作优化是根据渠道特色，联动每个渠道进而形成完整的服务。通过各个支付渠道的紧 密联动，用户才能获得连贯的服务。渠道融合的前

27、提是明确产品结构，只有建立了产品模型， 8 3. 多渠道策略才能以最低的成本实现7。本文模型的身份、终端、传输网络这三个结构对应支 付渠道。从模型的结构入手，实现结构之间的联动互补，协同发展，可以指导渠道的整合、 优化。如手机支付其实就是wap、http、sms、gsm、非接触式等各渠道的融合的结果， 是不同渠道之间对支付产品的协作互动的创新支付。渠道融合需考察手机不同渠道的特色， 针对不同渠道的特点设计不同的产品与服务，充分发挥渠道作用，整合完善渠道服务，提高 客户满意度。 渠道的融合将会为支付机构带来新的支付产品。如短信与现场支付的融合可以创造出新 的支付产品。目前的现场支付，客户选购商品

28、后，商家可以通过收银系统录入一笔记录，收 银系统同时将这笔收银信息传送到银行或第三方支付机构产生一笔订单信息，客户自己在手 机上用远程支付该笔订单即可完成支付。商户系统如何把这笔订单信息传送给客户呢？这笔 信息不包含任何金融信息，没有安全性的要求，可以通过调用短信渠道，将这笔信息用短信 的形式发送给客户，也可以利用手机的非接触模块或蓝牙渠道发送。由于订单的产生与支付 的行为分开，支付的身份认证问题和安全问题由支付机构解决。这种移动支付从商家向银行 发起的只是一条订单信息，不包含任何客户信息与密码，安全性要求可以很低，而且没有加 密要求，小商户也可以轻易接入，对小商户的现场支付可以说非常有吸引力

29、。 通过手机各个渠道的协作，创新出订单支付，将现场支付转移到远程wap或http手机 支付上去。这样的订单支付还可以大力向线下业务推广，某种程度上可以代替移动pos的功 能，帮助电子商务真正做到货到付款。 基于产品模型的结构化结构化支付创新 现有支付创新其创意的产生一般是业务或用户需求驱动的，产生的新创意随机性都很 大，创新是无规则的，不利于产品战略的制定，结果做出来的产品大家都差不多，经常是产 品做出来卖不出去，造成产品同质化竞争现象非常严重。在本文中的支付产品模型的指导下， 通过产品结构与属性的替代演化，可以利用结构化创新方法有规律系统性的创新出支付产 品。 结构化创新方法是有规则地，通常

30、可以产生原始创新的方法。该方法将企业、组织、流 程、产品等可能影响企业生产、客户服务的生产要素抽象成结构模型，然后系统地替代、改 变结构组成及其属性，观察可能产生的结果。结构化创新方法可以支持企业培养持续创新的 能力，也可以通过持续的产品战略保持企业的核心竞争力。结构化支付创新方法主要有以下 几种： （1）结构概念方案的替代 通过在产品模型中列出的概念方案进行结构的替代是创新的重要方法之一。比如身份认 证包括两部分：你有什么和你知道什么。银行卡就是拥有的东西，给银行卡设定的密码就是 口令。usbkey 是回答了“你有什么”，与银行卡的作用是一样的。银行卡和 usb key 是可 替换的，或者是

31、可以合二为一的。将这几种工具进行结合与联动，可以创新出 usb 信用卡、 usb 借记卡、usb 支票等产品。以 usb 信用卡8为例，只需要一台能联网的普通电脑就能 9 根据产品 进行消费支付，商户收单不再需要 pos 等专用终端了。既扩大了信用卡受理使用范围，同 时又共享重用了原有信用卡的支付服务，如积分管理、信用管理等。同样的道理，身份结构 里的方案，包括身份证、银行卡、票据、电子令牌、数字证书、数字签名等，在某种原则下 都可以相互替代形成新的支付产品。这些创新产品可以兼具许多特性，比如 usb 支票实际 上是纸质支票和电子支付的结合，既做到了逐笔的授权支付，又具有及时处理的功能。 除此

32、之外，在终端与指令传输网络上也可以做出创新。比如把商户的 pos 接到第三方 支付的网上交易平台，通过它完成交易，就会形成网下交易与网上支付。这种创新给商户带 来的好处有二点，第一是让一些小商户有了收单资格，第二是不分商户类别的统一扣率。第 三方支付拿到的扣率几乎是所有线下支付的最低值，所以把以前扣率高的珠宝店、酒店的 pos，现在如果改连接到第三方支付上，那么就将会得到一个较低的扣率。这样的支付产品 相信不论对商户还是对支付机构本身的发展都是具有市场价值与实际意义的。 （2）根据产品属性进行创新 属性的作用是刻画一个支付产品的特征，同时也影响了一个支付产品的构建。比如小额 的快捷支付就要求每

33、个结构都做出调整来保证整体产品的便捷性与结算速度。 结构的创新也要考虑产品属性的约束，可以利用产品的属性来指导具体结构的选择，比 如一般的支付都有很强的身份识别要求，要账户、验证码、登陆密码等，但是与特定用途绑 定的时候，比如买机票、与付款账户绑定进行手机充值时，身份认证就可以弱化，可以出现 一些无密码支付产品，从而形成新的产品8。同样如果在一些特定应用下的支付，比如事先 与付款账户，收款账户绑定的支付，可以用一键支付来提高操作便捷性。 时间属性上，为了实现快捷支付可以提高相关产品结构的速度，或提高结构之间的链接 的速度，比如提高付款账户与收款账户之间的转移速度，减少涉及跨行、跨境支付清算的时

34、 间。 （3）结构内部的组合与优化 在进行结构中的概念方案选择时，还可以根据需求进行概念的融合来形成新的方案。主 要是指在同一个结构里，不同的替代可以融合为一，并在融合后有某种属性加强的趋势。比 如在支付服务处理这个结构，贷记、借记与批量支付就可以融合在一起，提供更完整的服务 方案。 在账户结构上，借记卡账户、贷记卡账户、积分账户、储蓄账户等账户都可以结合起来 作为付款账户，扩大支付产品的支付方式，如浦发银行发行的借贷记卡，就是在付款账户结 构中合并了借记卡账户与贷记卡账户，并让该产品在 atm 上优先用借记账户，在 pos 上优 先用贷记账户，方便了支付产品的使用。银联在宁波等地对用银行卡支

35、付公共交通进行试点， 就是对银行卡账户与储值卡账户进行捆绑，银行卡用于 pos 消费时使用银行卡账户，用在 公交地铁上快速、小额、无密码支付时就使用储值卡账户。支付机构还可以为这些账户提供 增值服务，如提供账户管理、账单管理、支付业务咨询、产品比较、相关资讯推送等服务， 能提供这些支付增值服务也是一种创新。 10 根据结构间的联系创造出不同的支付产品 打造互联网 （4）根据结构间的联系创造出不同的支付产品 每一个联系都有至少两个结构参与，利用这些结构之间的联系就可以创造出很多新的产 品。如在收款账户与付款账户的链接上可以做创新，根据它们之间的一对多、多对一、多对 多等多种关系，可以创造出很多新

36、产品，像工资发放、公共事业支付、aa 支付等。第三方 支付还可以在付款账户和收款账户中的转移过程中引入过渡账户，或利用延时交易、为交易 定制保险等多种手段提高交易信用8，为支付产品使用者提供增值服务。最后第三方支付可 以在转移中进行协调创新，比如调整时间差，使持卡人享受部分商户出资的过程，提供给持 卡人更多优惠与增值服务。 四、 互联网支付机构的核心竞争力 支付宝等第三方支付机构拥有的互联网支付产品一般都是零售产品。既然是零售，那么 就要把产品与服务公布于众，几乎所以没有秘密可言，很容易被竞争者复制。那么互联网支 付机构该如何构造出自己的核心竞争力呢？ 如上文所述利用产品模型进行结构化创新当然是其中的一个方法。但与产品创新相比， 过程的创新将会带来更为持久的竞争优势。产品上的创新，越来越容易被复制。通过研究发 现如果能够进行一系列的针对市场推广过程的创新，那么将会带来更为持久的竞争优势，比 如市场细分、一对一推广、维护与代理商的关系等。这些创新对于对手来说很难进行模仿的， 这些创新是不可见的，其中可能包括产品细分的专业经验、自身独有的系统、内部保密的客