人寿公司推销如流程培训讲座PPT

1、安徽分公司培训部 推销流程介绍推销流程介绍 安徽分公司培训部 “ “我从来就没有接生过一个推销我从来就没有接生过一个推销 员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的 推销自己，他们用哭声告诉人们我来推销自己，他们用哭声告诉人们我来 了。了。” 一位著名的妇产科医生曾经这样说过一位著名的妇产科医生曾经这样说过 导言导言 安徽分公司培训部 【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回 的是奶水的是奶水 【政客的演说】推销自己的政见，换回【政客的演说】推销自己的政见，换回 选票选票 【老师的讲课】推销知识，换回学生的【老师的讲课】推销知识，换回学生的

2、 好成绩好成绩 安徽分公司培训部 安徽分公司培训部 2001年5月20日，美国的乔治.赫伯特成功地把一把斧子卖给了小布什总统，美国的布鲁 金斯学会把刻有最伟大推销员的一只金靴子赠给了他，这是自1975年以来，继该学会的 一名学员成功地把一台微型收录机卖给尼克松总统后，又一名学员登上如此高的门槛。 布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世，1975年以来26 年间，它培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，它有一个传统，每期 学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。小布什当政后， 布鲁金斯出了这样一道题：请把一把斧子推销给小布什总统。 乔治

3、.赫伯特是怎么做到的呢？他说：我认为把一把斧子推销给小布什总统是完全可能 的，因为小布什总统在德克萨斯州有一个农场，里面有很多树，于是我给他写了这样一 封信：总统先生，有一次，我有幸参观了您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已 经死掉，木质变得松软，我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的身体来看，小 斧头显得太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头，我这正好有一把这样的老斧头， 是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树，假如您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给 与回复。最后，小布什总统就给我汇来了15美元。这件事就这样成交了。 布鲁金斯学会授予金靴的标准是：这个人从不因有人说某一目标不能实现而

4、放弃，从不 因某件事难办而失去自信。 布鲁金斯学会格言：不是因为有些事难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了 自信，有些事才显得难以做到。 故事：把斧子卖给总统故事：把斧子卖给总统 安徽分公司培训部 您心目中的寿险推销是什么样的？您心目中的寿险推销是什么样的？ 安徽分公司培训部 在在2121世纪的今天，寿险推销无世纪的今天，寿险推销无 疑是极具诱惑力的工作。它不但能疑是极具诱惑力的工作。它不但能 为人们带来为人们带来丰厚的收入丰厚的收入，还能使人，还能使人 享受到最为享受到最为宝贵的自由宝贵的自由。 安徽分公司培训部 技巧技巧素质素质 更多自由支配的更多自由支配的时间时间 逐渐增加的逐渐

5、增加的经济收入经济收入 寿险推销工作的实质寿险推销工作的实质 环境环境人脉人脉时间时间收入收入 心情舒畅的心情舒畅的工作环境工作环境 逐步拓展的逐步拓展的人际关系人际关系 不断提升的不断提升的沟通技巧沟通技巧 不断提升的不断提升的综合素质综合素质 安徽分公司培训部 家庭的保障家庭的保障 子女教育金子女教育金 养老金养老金 应急的现金应急的现金 有计划的储蓄有计划的储蓄 1 1、我们推销的是、我们推销的是 安徽分公司培训部 2 2、我们有完善的培训体系支持、我们有完善的培训体系支持 n新人培育体系新人培育体系 n沟通技巧沟通技巧 n时间管理时间管理 n市场开拓市场开拓 n公司文化公司文化 n激励

6、与自我激励激励与自我激励 n团队管理团队管理 n成长训练成长训练 n兼职讲师培训兼职讲师培训 n组织发展组织发展 n目标管理目标管理 n塑造管理者魅力塑造管理者魅力 n团队精神建立团队精神建立 n营业部经营计划营业部经营计划 的制定与执行的制定与执行 n人力资源分析人力资源分析 n经营绩效分析经营绩效分析 n激励理论与实务激励理论与实务 安徽分公司培训部 3 3、很多人都取得了成功、很多人都取得了成功 安徽分公司培训部 我们给千家万户送我们给千家万户送 去平安和健康去平安和健康 我们及时向客户支付我们及时向客户支付 赔款赔款 客户在收到赔款后，赠送客户在收到赔款后，赠送 “一心为客户、服务暖人

7、一心为客户、服务暖人 心心”锦旗锦旗 4 4、我们是在帮助别人、我们是在帮助别人 安徽分公司培训部 比尔比尔 盖茨盖茨 每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事 的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！ 安徽分公司培训部 5 5、我们为家人创造了幸福的生活、我们为家人创造了幸福的生活 安徽分公司培训部 （收入）（收入） 月均收入月均收入 月均收入月均收入 月均收入月均收入 月均收入月均收入 （姓名） 。 安徽分公司培训部 6、我们获得了行业和社会的认可、我们获得了行业和社会的认可 高峰会高峰会 旅游

8、旅游 安徽分公司培训部 7 7、我们每天其实就是在聊天、交朋友、我们每天其实就是在聊天、交朋友 安徽分公司培训部 8 8、公司会提供多种多样的辅助支持公司会提供多种多样的辅助支持 n产品说明会产品说明会 n客户服务月客户服务月 n集中展业集中展业 安徽分公司培训部 快乐快乐 简单简单 轻松轻松 安徽分公司培训部 专专 业业 化化 推推 销销 流流 程程 简简 介介 安徽分公司培训部 专业化推销流程简介专业化推销流程简介 接接 触触 接触前的准备接触前的准备 主顾开拓主顾开拓 计划与活动计划与活动 促促 成成 说说 明明 售后服务售后服务 安徽分公司培训部 制定计划制定计划 设立目标设立目标 培

9、养习惯培养习惯 计划与活动计划与活动 安徽分公司培训部 永续经营的保证永续经营的保证 迈向成功的阶梯迈向成功的阶梯 贵在坚持不懈贵在坚持不懈 主顾开拓主顾开拓 安徽分公司培训部 保户开拓保户开拓 准保户群的建立准保户群的建立 老保户的开发老保户的开发 安徽分公司培训部 保户开拓的意义保户开拓的意义 1.1.准保户是推销员的宝贵资产，是你在寿险业赖以生存并准保户是推销员的宝贵资产，是你在寿险业赖以生存并 得以发展的立足之本得以发展的立足之本 2.2.开拓准保户决定寿险推销事业的成败开拓准保户决定寿险推销事业的成败 3.3.开拓准保户是一项持续性的工作，开拓准保户是一项持续性的工作，80%80%的

10、精力应该用于的精力应该用于 开拓准保户开拓准保户 安徽分公司培训部 搜集准保户名单，填写计划搜集准保户名单，填写计划100100评分表评分表 了解客户背景情况，建立准保户档案卡了解客户背景情况，建立准保户档案卡 按照客户的等级分数，确定优先拜访顺序，制定拜访计划按照客户的等级分数，确定优先拜访顺序，制定拜访计划 经过中间人介绍见面或事先预约经过中间人介绍见面或事先预约 定期淘汰不合格的准保户。定期淘汰不合格的准保户。 保户开拓步骤保户开拓步骤 安徽分公司培训部 1 1、有经济能力、有经济能力谁是能赚到钱的人？谁是能赚到钱的人？ 2 2、有决定权力、有决定权力谁是家中或企业里的掌权者？谁是家中或

11、企业里的掌权者？ 3 3、有寿险需求、有寿险需求谁是最需要保险的人？谁是最需要保险的人？ 4 4、身心健康、身心健康谁可能通得过核保？谁可能通得过核保？ 5 5、容易接近、容易接近谁是容易接近和拜访的人？谁是容易接近和拜访的人？ 6 6、有爱心和责任感、有爱心和责任感谁更容易接受保险观念？谁更容易接受保险观念？ 保户应具备的条件保户应具备的条件 安徽分公司培训部 1 1、陌生拜访、陌生拜访 2 2、缘故法、缘故法 3 3、介绍法、介绍法 4 4、建立影响力中心法、建立影响力中心法 5 5、目标市场法、目标市场法 保户开拓的方法保户开拓的方法 安徽分公司培训部 物质准备物质准备 行动准备行动准备

12、 心理准备心理准备 接触前的准备接触前的准备 安徽分公司培训部 寒暄赞美寒暄赞美 建立信任建立信任 了解需求了解需求 接接 触触 安徽分公司培训部 时机与话题的把握时机与话题的把握 发问发问 语言表达语言表达 n 接触的方法与技巧接触的方法与技巧 安徽分公司培训部 接触前准备的重要性：接触前准备的重要性： 失败来源于对对手的恐惧失败来源于对对手的恐惧 恐惧来源于对对手的无知恐惧来源于对对手的无知 凡事预则立，不预则废。凡事预则立，不预则废。 知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆 接触前的准备接触前的准备 安徽分公司培训部 拜访计划的拟定拜访计划的拟定 、确定拜访对象（从计划、确定拜访对象（从计

13、划100100准客户名单中选择）准客户名单中选择） 、拟订拜访时间、拟订拜访时间 、确定拜访场所、确定拜访场所 、准备好接触面谈内容、准备好接触面谈内容 （保险故事、案例、问题、话术等谈话素材）（保险故事、案例、问题、话术等谈话素材） 、确定好拜访路线、确定好拜访路线 2 2、信函预约、信函预约 3 3、电话预约（电话约访）、电话预约（电话约访） 安徽分公司培训部 平时：丰富的知识积累平时：丰富的知识积累 专业知识专业知识+ +社会知识社会知识 接触前：接触前： 1 1、客户资料的准备、客户资料的准备 2 2、展业工具的准备、展业工具的准备 接触前的物质准备接触前的物质准备 安徽分公司培训部

14、提出解决问题的方法提出解决问题的方法 从客户角度出发从客户角度出发 简单通俗简单通俗 说说 明明 安徽分公司培训部 注意问题注意问题 仔细准备仔细准备 思路清晰要有条理思路清晰要有条理 多提问多提问 兼容理性与感情兼容理性与感情 说明原则说明原则 内容简单化内容简单化 资料数据化资料数据化 态度恭谨态度恭谨 言辞简洁言辞简洁 保持耐心保持耐心 说明程序说明程序 自我介绍自我介绍 说明保险意义与功能说明保险意义与功能 加强准保户的危机感加强准保户的危机感 及需求及需求 介绍产品介绍产品 n 面谈与说明面谈与说明 安徽分公司培训部 说明的时机说明的时机 “打开心门打开心门” ” ：当客户已经认同了

15、保险的意义，期望进一步了解保险商品时，：当客户已经认同了保险的意义，期望进一步了解保险商品时， 就是导入说明的时机就是导入说明的时机 说明的目的说明的目的 进一步引导客户的寿险需求，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同，进一步引导客户的寿险需求，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同， 激发购买欲。激发购买欲。 安徽分公司培训部 描述寿险的意义与功用描述寿险的意义与功用让客户认同保险让客户认同保险 建立购买点及展示资料建立购买点及展示资料激发客户的需求激发客户的需求 商品或保险建议书说明商品或保险建议书说明提供保险解决方案并求得客户的认同提供保险解决方案并求得客户的认同 说明的步骤说明的步骤

16、 安徽分公司培训部 三种方式：三种方式： 1.1.口述；口述； 2.2.笔算；笔算； 3.3.利用资料展示说明（含保险建议书等）利用资料展示说明（含保险建议书等） 五种方法：五种方法： 类比法，举例法，比喻法，展示法，比较法。类比法，举例法，比喻法，展示法，比较法。 不拘一格，创意行销不拘一格，创意行销 说明的方法说明的方法 安徽分公司培训部 1 1、最佳位置（、最佳位置（l l型右侧位）型右侧位） 2 2、用笔指点、用笔指点 3 3、正视对方，目光诚恳，注意运用肢体语言、正视对方，目光诚恳，注意运用肢体语言 4 4、谈费用时，化大为小，暗示便宜；谈保额时，暗示身价高贵。、谈费用时，化大为小，

17、暗示便宜；谈保额时，暗示身价高贵。 5 5、让数字有感情、有意义、让数字有感情、有意义 6 6、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间 7 7、让客户参与进来、让客户参与进来 8 8、把商品特色转化成客户的利益、把商品特色转化成客户的利益 9 9、在说明过程中适时导入促成、在说明过程中适时导入促成 说明的技巧说明的技巧 安徽分公司培训部 解决客户疑虑解决客户疑虑 彼此达成共识彼此达成共识 幸福生活的开始幸福生活的开始 促促 成成 安徽分公司培训部 正确的促成观念：正确的促成观念： 1 1、促成不是、促成不是“要求他买要求他买”，而是，而是“让他要

18、买让他要买” 满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份保障，获得满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份保障，获得 内心的安全感才是我们的职责。内心的安全感才是我们的职责。 2 2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。让、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。让 客户觉得他的选择是对的。客户觉得他的选择是对的。 3 3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。 4 4、促成不是干预客户的一切、促成不是干预客户的一切 5 5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热

19、情 安徽分公司培训部 、客户必须信赖营销员及其所属的公司、客户必须信赖营销员及其所属的公司 、客户有需求并且保险商品能满足客户的需求。、客户有需求并且保险商品能满足客户的需求。 、客户完全了解并认同你所推荐的保险计划的内容、价、客户完全了解并认同你所推荐的保险计划的内容、价 值、利益。值、利益。 促成成交的条件促成成交的条件 安徽分公司培训部 客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时：客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时： 、客户的表情态度信号、客户的表情态度信号 、客户的动作信号、客户的动作信号 、客户的语言信号、客户的语言信号 促成的时机促成的时机 安徽分公司培训部 1 1、激

20、将法、激将法 2 2、默认法（推定承诺法，行动法）、默认法（推定承诺法，行动法） 3 3、二择一法、二择一法 4 4、本、本. .富兰克林成交法富兰克林成交法 5 5、风险暗示法（利益比较法）、风险暗示法（利益比较法） 6 6、解决问题成交法、解决问题成交法 7 7、说故事卖保险（情感引导法）、说故事卖保险（情感引导法） 促成的方法促成的方法 安徽分公司培训部 勿急躁勿急躁 细节问题细节问题 不要轻易表态不要轻易表态 成交后恭喜客户成交后恭喜客户 n 促成中要注意的问题促成中要注意的问题 安徽分公司培训部 1、适时递上投保书和协议书适时递上投保书和协议书 2、对照条款，再次明确讲解保险责任和除

21、外责任。、对照条款，再次明确讲解保险责任和除外责任。 3、计算并确定保额，保费，交费方式。、计算并确定保额，保费，交费方式。 4、请客户出示身份证、请客户出示身份证 5、协助客户在投保书上填写，请客户确定受益人，让客户亲笔签名，让、协助客户在投保书上填写，请客户确定受益人，让客户亲笔签名，让 客户亲自填写健康告知书。客户亲自填写健康告知书。 促成的动作促成的动作 用你的坚定、自信和热情，帮助客户下决心投保用你的坚定、自信和热情，帮助客户下决心投保 安徽分公司培训部 坚定的信念坚定的信念 100%的热情的热情 熟练的技巧熟练的技巧 保持平常心保持平常心 促成的关键促成的关键 安徽分公司培训部 优

22、质的服务是承诺的履行优质的服务是承诺的履行 专业的服务是对信任的回报专业的服务是对信任的回报 真诚的服务成就一生的友情真诚的服务成就一生的友情 售后服务售后服务 安徽分公司培训部 1、什么是售后服务、什么是售后服务 售后服务就是当保险合同生效以后，协助客户处理与保单有关的各种事宜，售后服务就是当保险合同生效以后，协助客户处理与保单有关的各种事宜， 与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同 有效并开发可能的新客源的目的。寿险推销的服务是针对客户未来生活的有效并开发可能的新客源的目的。寿险推销的服务是针对客户未

23、来生活的 风险管理和财务规划而言，而不仅仅是产品。风险管理和财务规划而言，而不仅仅是产品。 2、寿险行业服务的特点：商品无形、寿险行业服务的特点：商品无形 服务始终服务始终 售后服务售后服务 安徽分公司培训部 1、保全服务、保全服务 （如亲自递交保单，协助办理体检，办理变更，领取，续期交费，（如亲自递交保单，协助办理体检，办理变更，领取，续期交费， 加保，退保等业务）加保，退保等业务） 2、咨询服务、咨询服务 （保持经常联系，及时解决客户的问题）（保持经常联系，及时解决客户的问题） 3、协助理赔、协助理赔 售后服务的基本内容售后服务的基本内容 安徽分公司培训部 合同有效，生活安心合同有效，生活安心 条件变化，调整保障条件变化，调整保障 信息速递，专业服务信息速递，专业服务 理赔及时，雪中送炭理赔及时，雪中送炭 售后服务的意义（对客户）售后服务的意义（对客户） 安徽分公司培训部 合同续保，合同续保， 收入稳定收入稳定 保户加保，保户加保， 财富增加财富增加 介绍新户，介绍新户