华西证券银行驻点销售技能

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2、如何维护 o 优秀客户经理的要素优秀客户经理的要素 o 客户经理的工作内容客户经理的工作内容 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 营销操作实务营销操作实务 银行渠道的重要性银行渠道的重要性 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 驻点营销驻点营销 多赢多赢 o管道和水桶，我们应该选哪个？管道和水桶，我们应该选哪个？ o银行渠道的开发与维护银行渠道

3、的开发与维护 o银行渠道维护的技巧银行渠道维护的技巧 o银行渠道维护的关键银行渠道维护的关键 银行渠道的重要性银行渠道的重要性 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 管道和水桶，我们应该选哪个？管道和水桶，我们应该选哪个？ 布鲁诺布鲁诺：每天提水每天提水加量加量加次加次驼背驼背 身体疲惫身体疲惫用时间换金钱用时间换金钱 帕瓦罗帕瓦罗：每天提水每天提水建造管道建造管道每天提水每天提水 建造管道建造管道用智慧换金钱用智慧换金钱 帕瓦罗成功的因素帕瓦罗成功的因素：眼光、毅力、

4、辛勤工作眼光、毅力、辛勤工作 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 营销操作实务营销操作实务 银行渠道如何维护银行渠道如何维护 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 银行渠道如何维护银行渠道如何维护 o 态度决定一切！态度决定一切！ o 你想让渠道重视你吗？你想让渠道重视你吗？ o 你需要如何准备？你需要如何准备？ 华西证券有限责任公司 west

5、ern china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 银行渠道如何维护银行渠道如何维护-态度决定一切！态度决定一切！ o 你选择做你选择做20%的人，还是选择做的人，还是选择做80%的人的人 o 机会永远眷顾有准备的人机会永远眷顾有准备的人 o 成功是被逼出来的成功是被逼出来的 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 银行渠道如何维护银行渠道如何维护如何获得渠道重视？如何获得渠道重视？ o 没

6、有人希望自己不被重视没有人希望自己不被重视 o 做有做有“ “心心” ”的人的人 o 更要做有责任心的人更要做有责任心的人 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 银行渠道如何维护银行渠道如何维护你需要如何准备？你需要如何准备？ o 职业的形象职业的形象 o 专业的知识专业的知识 o 破冰破冰 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 你如何准备你如何

7、准备?职业的形象职业的形象 o 职业的衣着职业的衣着 o 修剪整齐的头发修剪整齐的头发 o 修饰得当的面容修饰得当的面容 o 简单的配饰简单的配饰 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 你如何准备你如何准备?专业的知识专业的知识 o 丰富的专业知识丰富的专业知识 o 丰富的社会知识丰富的社会知识 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 银行渠道维护

8、技巧银行渠道维护技巧破冰破冰 o 目的：打破你在陌生环境中的不自然目的：打破你在陌生环境中的不自然 o 方式：语言、肢体语言方式：语言、肢体语言 o 好处：引起对方对你的重视好处：引起对方对你的重视 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 银行渠道维护技巧银行渠道维护技巧克服畏惧心理，战胜自我克服畏惧心理，战胜自我 o 故事：相信自己是一只雄鹰故事：相信自己是一只雄鹰 o 结论：有竞争才有创新，才有意想不到的收结论：有竞争才有创新，才有意想不到的收 获，正所谓：物极必反，

9、否极泰来，获，正所谓：物极必反，否极泰来， 磨练召唤成功的力量。磨练召唤成功的力量。 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 银行渠道维护的关键银行渠道维护的关键 o 在银行里工作要有主动性在银行里工作要有主动性 o 对人对事要不卑不亢对人对事要不卑不亢 o 总之，就是把银行的事当自已家的事对待，总之，就是把银行的事当自已家的事对待， 把银行员工当自己的朋友对待把银行员工当自己的朋友对待 华西证券有限责任公司 western china securities co.，lt

10、d 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 营销操作实务营销操作实务 优秀客户经理的基本要素优秀客户经理的基本要素 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 优秀客户经理的基本要素优秀客户经理的基本要素 o 营销工作的内容营销工作的内容 o 营销习惯的培养营销习惯的培养 o 专业精神的要求专业精神的要求 o 客户经理的一天客户经理的一天 o 客户经理的周末客户经理的周末 华西证券有限责任公司 western china securitie

11、s co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 优秀客户经理的基本要素优秀客户经理的基本要素营销工作的内容营销工作的内容 o 营销人员网点营销营销人员网点营销 o 营销人员电话营销营销人员电话营销 o 户外、社区营销户外、社区营销 o 转介绍营销转介绍营销 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 优秀客户经理的基本要素优秀客户经理的基本要素营销习惯的培养营销习惯的培养 加大拜访量加大拜访量坚持每天拜访量在坚持每天拜访量在50

12、50以上以上 接触大量不同需求的客户接触大量不同需求的客户 锻炼自己的营销能力锻炼自己的营销能力 业绩来源的基础业绩来源的基础 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 优秀客户经理的基本要素优秀客户经理的基本要素营销习惯的培养营销习惯的培养 留潜在电话数留潜在电话数每天至少留每天至少留5 5个潜在电话个潜在电话 “ “漏斗漏斗” ”原理：根据概率，开拓二十七名准客户才有原理：根据概率，开拓二十七名准客户才有 一个客户成为你真正的客户。正像一个口大底小的漏斗，一个客户成为你

13、真正的客户。正像一个口大底小的漏斗， 该漏斗的壁部布满了大大小小的孔眼，象征着巨大的流该漏斗的壁部布满了大大小小的孔眼，象征着巨大的流 失率。当你在漏斗底部促成一个客户后，没有意识到漏失率。当你在漏斗底部促成一个客户后，没有意识到漏 斗上方出现的巨大缺口，业绩的低谷肯定就在不远处等斗上方出现的巨大缺口，业绩的低谷肯定就在不远处等 着你。着你。 要不断往你的漏斗里填充沙子！要不断往你的漏斗里填充沙子！ 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 优秀客户理的基本要素优秀客户理的

14、基本要素营销习惯的培养营销习惯的培养 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 优秀客户经理的基本要素优秀客户经理的基本要素专业素质要求专业素质要求 o 基本精神面貌基本精神面貌 开朗乐观、不拘谨不扭捏；表里如一、胸怀坦荡；充满开朗乐观、不拘谨不扭捏；表里如一、胸怀坦荡；充满 青春活力与热情、具有强烈的进取心；富于感染力，使青春活力与热情、具有强烈的进取心；富于感染力，使 周围的人能够从你身上得到启发和激励；使人们因为你周围的人能够从你身上得到启发和激励；使人们因为你 的存

15、在而兴奋；精力充沛、思路敏捷、始终如一，不能的存在而兴奋；精力充沛、思路敏捷、始终如一，不能 因为疲劳、挫折而影响情绪。因为疲劳、挫折而影响情绪。 o 通过得体的衣着，规范的言谈举止来提升自我通过得体的衣着，规范的言谈举止来提升自我 的专业形象的专业形象 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 营销操作实务营销操作实务 客户经理的工作内容客户经理的工作内容 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最

16、佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 客户经理的工作内容客户经理的工作内容客户经理的一天客户经理的一天 上午上午: : o 银行开门前到银行，并整理仪容银行开门前到银行，并整理仪容 o 做营销前的准备做营销前的准备 o 通过报纸，论坛以及行情软件中的资讯区通过报纸，论坛以及行情软件中的资讯区 了解当日的政策及行业要闻。了解当日的政策及行业要闻。 o 开展网点营销工作开展网点营销工作 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 客户经理的工作内容客户经理的工作内容客户

17、经理的一天客户经理的一天 下午下午: : o 开展网点营销工作开展网点营销工作 o 在网点派发折页，积累潜在客户电话或在网点派发折页，积累潜在客户电话或 进行现场促成。进行现场促成。 o 整理自己的营销物品，与银行员工道别整理自己的营销物品，与银行员工道别 o 填写工作日志填写工作日志 o 参加夕会，总结当天的营销问题参加夕会，总结当天的营销问题 华西证券有限责任公司 western china securities co.，ltd 低 风 险 投 资 的 最 佳 选 择 家 庭 理 财 的 专 业 顾 问 客户经理的工作内容客户经理的工作内容客户经理的一天客户经理的一天 晚上：晚上： o 给老客户做电话回访：服务，转介绍给老客户做电话回访：服务，转介绍 o 给潜在客户做电话促成，预约第二天开户给潜在客户做电话促成，预约第二天开户 o 制定第二天工作计划制定第二天工作计划 华西证券有限责任公司 western china securities