香料行业的财神爷

1、香料行业的财神爷本刊记者 田旭很多时候，信息的力量远远超过人们的想象。 一家位于浙江省的香料厂，几年前得到地方拨款建立了香料植物基地，没 想到由于香料销路不畅，导致植物烂在 了地里，气不过的农民差点围攻工厂，妆品企业每年规模将近700亿美金，而当时中国最大的化妆品企业销售额只有几 亿元人民币。”这种差距让蒋伟华心里 很不是滋味。虽然只是杭州新安江香料 厂的一个销售员，蒋伟华却总在琢磨如 何才能让中国香料扬眉吐气的大事情。当时香料厂厂长为了开拓销路，找 到复旦大学化学系系主任求教，这位系 主任刚从美国回来，知道美国急需什么 样的香料，香料厂于是根据美国需求研 制出深加工产品，在市场上大获成功。

2、这 种 产 品 原 来 是 世 界 上 最 大 的 香 料 公 司国际香料香精有限公司垄断的，50年来没有人撼动过它的地位，这一次 却被中国企业抢走了半壁江山，蒋伟华 至 今 提 起 这 件 事 还 颇 为 自 豪 。 遗 憾 的 是，后来这家国际公司出高价意图收购 杭州新安江香料厂，又赶上当时中国鼓 励引进外资，如今的新安江香料厂已经 不复存在。“ 资 本 的 事 情 很 难 人 为 掌 控 ， 但 信 息 对 行 业 发 展 的 促 进 却 是 可 以 利 用 的。”这一次的经历让蒋伟华看到，中 国的香料行业要想快速发展，首先要在 信息上充实起来。多 年 之 后 ， 蒋 伟 华 通 过 自

3、 己 的 中 国 香 料 化 学 网 ， 也 扮 演 了 一 次 “ 指 路 人”。2006年，中香联系到上海一家大 型 香 料 厂 ， 说 有 国 外 厂 商 要 订 购 某 种 香料20多吨。这大大出乎该香料厂的意 料，因为这种香料虽然科技含量高，利润 可 观 ， 但 因 为 全 球 香 料 行 业 用 量 很少，过去每年只能卖掉几百公斤，这次 怎么会有人要订购20多吨？蒋伟华给出 的答案同样出乎香料厂的意料：这批香 料并非香料本行业应用，而是用于药品 研制。这笔订单给香料厂带来了几百万 的利润。“一条信息就能价值几百万，谁还 敢小看他？关键是谁能依靠网络第一时 间获得最有用的信息。”蒋伟

4、华觉得， 从 8 0 年 代 的 手 摇 电 话 到 今 天 的 互 联 网 络，香料行业的从业者还没有充分认识 到信息的重要性。这时，就应该有一个 第三方平台为这些传统企业服务。除了填补香料行业需求信息的短板 之外，蒋伟华还有一个心结。“之前的香料出口环节太多了。打 个比方，以前西部县里的工厂把货卖给 县外贸，县外贸卖给省外贸公司，省外 贸公司卖到上海外贸，上海外贸再把货 卖给美国批发商。这样一圈下来，1万块 钱的东西卖到外国变成了10万。香料行 业本来的利润比毒品交易都高，但这么 多环节下来生产厂赚的钱却不多了。终 端用户负担很重。”蒋伟华觉得，依靠 互联网可以缩短供应链条，让香料生产 商

5、多赚点钱，买家也能获得便宜，买卖 双赢。一 时 间 剑 拔 弩 张然 而 ， 几 个 月 之后，香料厂销路大开，之前还耿耿于怀的农民与香料厂又化干戈为玉帛了。转 机 就 发 生 在 中 国 香 料 化 学 网 (w w w.c f f e c.c o m)的一条供应信息上。 借助这条信息，日本著名茶饮料厂商伊 藤原找到了这家香料厂，并由此生产出 好几种新香型的茶饮料。类似的例子在中国香料化学网上还 有很多。作为与食品、药品、烟草、日 化等各行业都相关的香料行业，虽然在 国内很多企业的研发能力都颇为出众， 但却大都对扩大销路无从下手。而中国 香料化学网的出现让人们看到了互联网 在香料行业里神奇的

6、力量。事出有因要认识中香，首先要认识这家企业 的董事长蒋伟华。他的经历决定了他在 未来的年月里都要为香料行业的发展谋 求突破。1960年代出生的蒋伟华从小就生长 在赶英超美的口号里。而当他终于从学 校毕业投身香料行业时，却发现中国和 英美的差距实在太大了。“人家大的化网上香料帝国2004年，蒋伟华创建了中香化学有80 2007.7蒋伟华和他的座右铭“坚持不懈”限公司，他要试试互联网到底能帮香料企业做多少事。结果，他想出来的模式 让所有人都吃了一惊。“传统的香料企业根本不熟悉互联 网 ， 他 们 只 擅 长 生 产 ， 对 国 外 需 要 什 么 样 的 产

7、 品 、 如 何 包 装 等 环 节 并 不 了 解。”在蒋伟华自创的模式中，中香化 学将扮演中间商的角色，以中香的品牌 向全球接单，再将订单分给香料企业生 产。在这个过程中，香料企业会根据中 香的标准生产产品并进行包装。而中香 会为生产商和客户提供服务。“ 让 每 个 香 料 企 业 都 上 网 做 生 意 并 不 现 实 。 ” 蒋 伟 华 说 ， “ 所 以 在 统 一 到 中 香 这 个 品 牌 下 后 ， 中 香 会 代 替 中 国 所 有 有 需 求 的 香 料 企 业 做 网 络 上 的 宣 传 推 广 。 ” 这 两 年 ， 蒋 伟 华 一 直 在 潜 心 钻 研 网 络 营

8、销 的 技 巧 ， 据 他 介 绍 ， 凡 是 懂 香 料 行 业 的 人 都 会 用 很 专 业 的 关 键 词 搜 索 ， 因 此 中 香 会 把 关 键 词 设 定 在 细 化 的 产 品 上 。 在 网 站 设 计 上 ， 为 了 突 出 产 品 介 绍 并 促 成 交 易 ，中香放弃了行业网站常用的较为花哨的设计风格，直接把产品介绍和联络方式 放在了最醒目的位置。熟悉香料产品的 蒋伟华搜集了上万种香料、香精的产品 名称，并依靠过去在香料行业的资源在 国内找到能够生产这些香料的工厂。由 此，一个网络香料“帝国”诞生了。在 蒋伟华的概念里，中香对生产商的价值 在于开拓销路，而对于采购商的

9、价值就 是廉价的一站式购齐。作为一个新兴的品牌，中香刚开始 推广时也遇到了阻力。“这种阻力来自 于两个方面，一是国外采购商不信任中 香的品牌；二是由于打通渠道。中香的 产品太便宜以至于让人觉得是假的。” 好在这种阻力在后来被逐渐化解，“对 方会试探性地在中香订少量产品，到专 业的仪器下测试。由于中香的产品每次 都顺利过关，几次之后，他们的怀疑就 消除了。”中间商的角色决定了中香涉足到每 一笔网络交易的流程中。每一次，买家把钱打到中香的账户上，中香再向下面的香料工厂下订单，生产好的产品也是 先 运 到 中 香 的 仓 库 里 ， 然 后 转 运 给 买 方，最后中香再把扣除交易差额的货款 付给香

10、料工厂。几年运作下来，中香和 世界各大银行以及物流公司都建立了稳 固的合作关系。在整个流程中，中香会帮助香料企 业解决很多问题。除了教会企业按照不 同要求包装产品以外，中香还建议检测 技术薄弱的工厂与周围的大学或大工厂 建立联系，这样样品生产出来就可以借 助别人的仪器进行成分检测。一 下 子 ， 国 内 香 料 出 口 由 过 去 的 四、五个环节变成只需要一个环节。过 去外商花100元买到的商品现在只要50元 就能买到，扣除中香差额之后，香料厂 的利润能比以前提高20%。很多边远区 县的香料厂之前一直受困于层层盘剥， 现 在 不 但 开 拓 了 销 路 ， 利 润 也 比 之 前 高了很多，

11、不少厂长由此都管蒋伟华叫 “财神”。2007.7 81法国唯一39年都持续增长的行业只有香料行业。随着经济开放，中 国的香料已经博得越来越多外国厂商的青睐网上平台internet platform梦想，还没实现由10万元起家的蒋伟华如今带领中香 走入了第四个年头。2006年公司实现销 售额6000万元，蒋伟华对这个数字并不满 意。“中香的供应商库里有30万数据，但 目前活跃的供应商只有不到1万家。中香 的模式不错，但目前发挥的作用还很有 限，得到的国内外订单还不够多。”怎么才能扩大影响？ 蒋 伟 华 打 算 从 两 个 角 度 入 手 。 “ 第一，吸引更

12、多的香料行业专业人士加入中 香，提高中香与国外采购商交流中的专业 水平；第二，把更多的行业资讯引入到中 香的网站中，给更多的企业带来帮助。” 在确立了运营模式之后，把细节抓好成了 蒋伟华未来的主要工作。因为没有引入风险投资，而又要不断 加大投入，蒋伟华自嘲说自己是“月光 族”。尽管如此，这个在香料行业执着了 十几年的人依然在为自己的理想而努力： “我不但要帮助中国的香料企业快速发 展，还要在未来使中国整个香料行业都赶英超美。”什么是中香倡导的“全球采购全球销售”？在这个过程当中，中香的电子商务先是整合全球香料、中药提取物、食品 添加剂行业的所有信息，然后整合中外 银行已开发的电子支付系统、整合

13、行业 所有产品的最高标准(fema、gras、 f d a、f c c、d m f、u s p)，同时整 合全球最优秀的物流(u p s、f e d e x、 d h l、s c l、c o s c o、v m、a p c、 ael-bf、ml、cre)，最终整合现有 资源，集成了电子商务的所有过程，服 务于这三个行业的企业与个人并自主创 造了中香的品牌。中香所倡导的“全球采购、全球销售 ” 能 极 大 提 高 采 购 流 程 的 效 率 。 中 国 香 料 化 学 网 囊 括 了 世 界 上 几 乎 所 有 香 料 、 香 精 的 生 产 途 径 ， 且 保 证 所 有 产品都按照国际最高标准（f e m a、 gras、fda、fcc、dmf、usp）生 产。当采购商通过网络联络到中香化学 并达成协议后，可将货款通过中香的网 上支付系统到达中香账户（中香几乎跟 所有的银行签定了电子支付的协议，能 共享所有银行的企业以及个人信用卡电 子支付系统）。之后，中香查询到款项后，会从供 应商库中找到最适合的生产厂，并严格规定工厂的包装方式。产品生产出来之后，通过制造工厂所在地最好的物流公 司，通过沪杭高速到达中香在杭州下沙 的一个仓库，仓库管理员将这批货贴上 中香的“h z c a c”商标，然后通知购买 方