现代渠道在中国中英文教学PPT

1、1 a look at retail development 零售业发展一览零售业发展一览 z what happened in europe / us? 在欧洲在欧洲/美国发生了什么美国发生了什么? z what are now the major trends in europe / us? 在欧洲在欧洲/美国美国, 现在的主流趋势是什么现在的主流趋势是什么? z “ka” trends in china “ka”在中国的趋势在中国的趋势 z who will win the game? (global or chinese retailers?) 谁将赢得这场游戏谁将赢得这场游戏?（全球

2、零售商还是中国零售商（全球零售商还是中国零售商?） 2 what are key accounts? 什么是关键客户？什么是关键客户？ z the definition comes from europe and us 这一定义来自于欧洲和美国这一定义来自于欧洲和美国 z in the 70s and 80s suppliers noticed that some customers became very big (mainly through mergers) 在在70和和80年代，供应商察觉到一些客户变得非常强大（主要通过合并方式）年代，供应商察觉到一些客户变得非常强大（主要通过合并方式

3、） z the suppliers had to change their sales organizations to manage these customers (separate store and headquarter management) 供应商必须改变销售组织来管理这些客户（区分门店和总部管理）供应商必须改变销售组织来管理这些客户（区分门店和总部管理） 3 carrefour, auchan 家乐福家乐福, 欧尚欧尚 national level 全国层面 shop level 门店层面 regional level 区域层面 degree of centralisation

4、 90 s80 s 70 s logistics 物流物流 range 产品线产品线 promotions 促销促销 pricing 价格价格 invoicing 发票发票 cora, leclerc 科拉科拉, 勒克莱尔勒克莱尔 france 法国法国 a look at france: modern trade customer have changed their business operations and decision processes 法国一览：现代渠道客户已改变了他们的商业运营方式和决策过程法国一览：现代渠道客户已改变了他们的商业运营方式和决策过程 权力集中程度权力集中程

5、度 4 what are key accounts? 什么是关键客户？什么是关键客户？ z the definition comes from europe and us 这一定义来自于欧洲和美国这一定义来自于欧洲和美国 z in the 70s and 80s suppliers noticed that some customers became very big (mainly through mergers) 在在70和和80年代，供应商察觉到一些客户变得非常强大（主要通过合并方式）年代，供应商察觉到一些客户变得非常强大（主要通过合并方式） z the suppliers had to

6、 change their sales organizations to manage these customers (separate store and headquarter management) 供应商必须改变销售组织来管理这些客户（区分门店和总部管理）供应商必须改变销售组织来管理这些客户（区分门店和总部管理） z because these customers were very important, they were called “key customers” or “key accounts” 因为这些客户非常重要，他们被称为因为这些客户非常重要，他们被称为“关键客户关键

7、客户” z the whole process of dealing with these customers was called “key account management” 与这些客户做生意的全部过程被称为与这些客户做生意的全部过程被称为“关键客户管理关键客户管理” 5 key accounts in china 关键客户在中国关键客户在中国 z because of their role as key customers in europe/us carrefour, walmart, metro were all called “ka” when they came to chi

8、na 因家乐福因家乐福/沃尔玛沃尔玛/麦德龙等在欧洲麦德龙等在欧洲/美国扮演了关键客户的角色，所以在他们进入中国时被统称为美国扮演了关键客户的角色，所以在他们进入中国时被统称为“ka” z this was not really correct because they are still small in marketshare 他们的市场份额仍较小，所以称之为他们的市场份额仍较小，所以称之为“ka”并非完全准确。并非完全准确。 z today ka is not only carrefour, walmart or hypermarkets 目前，目前，ka不仅指家乐福、沃尔玛或大卖场不仅

9、指家乐福、沃尔玛或大卖场 z today ka management mainly means modern trade management (selfservice stores that may or may not belong to a chain) 目前，目前，ka管理主要是指现代渠道管理（指连锁或非连锁的自助式销售商店）管理主要是指现代渠道管理（指连锁或非连锁的自助式销售商店） 6 modern trade: a look at europe and us / summary 现代渠道：欧洲和美国一览现代渠道：欧洲和美国一览/概述概述 z big store formats on

10、 the rise 大卖场业态处于增长状态大卖场业态处于增长状态 z retail concentration on the rise 零售集中化处于增长状态零售集中化处于增长状态 z private label on the rise 自有品牌处于增长状态自有品牌处于增长状态 z discount formats on the rise 折扣店业态处于增长状态折扣店业态处于增长状态 z use of sophisticated techniques on the rise (it / internet / logistics / consumer knowledge / category m

11、anagement / ecr-efficient consumer response) 先进科技的运用处于增长状态（先进科技的运用处于增长状态（it/互联网互联网/配送配送/消费者知识消费者知识/品类管理品类管理/有效有效 用户反应）用户反应） 7 modern trade: what will happen in china in the coming years? 现代渠道：未来几年，中国将发生什么？现代渠道：未来几年，中国将发生什么？ z big store formats 大卖场业态大卖场业态 z retail concentration 零售集中化零售集中化 z private l

12、abel 自有品牌自有品牌 z discount formats 折扣店业态折扣店业态 z use of sophisticated techniques 先进技术的运用先进技术的运用 ? 8 modern trade definition (ac nielsen) 现代渠道定义（现代渠道定义（ac尼尔森）尼尔森） z store type definitions: modern trade 门店类型定义：现代贸易门店类型定义：现代贸易 4 hypermarket 大卖场大卖场 4 supermarket 超级市场超级市场 4 minimarket 小型超市小型超市 4 convenience

13、 stores 便利店便利店 z store type definition: traditional trade 门店类型定义：传统贸易门店类型定义：传统贸易 4 grocery stores 食品杂货店食品杂货店 4 kiosk 售货亭售货亭 4 other fmcg stores 其他快速消费品商店其他快速消费品商店 9 hypermarkets 大卖场大卖场 （ac尼尔森）尼尔森） z self service with shopping carts and baskets provided for customers 自助服务，为消费者提供购物车和购物篮自助服务，为消费者提供购物车和

14、购物篮 z sales area is at least 6000m2 销售区域至少销售区域至少6000平方米平方米 z at least 30 checkouts with cash registers 至少至少30处具备收银机的结算处处具备收银机的结算处 z handles electrical (including televisions), household goods (including washing machines and refrigerators) and fresh products 经营电器（包括电视），日用商品（包括洗衣机和冰箱）和生鲜产品经营电器（包括电视），日

15、用商品（包括洗衣机和冰箱）和生鲜产品 z store belongs to a chain 连锁经营连锁经营 z store is air conditioned 门店配置空调设备门店配置空调设备 z store has products that are in a refrigerator 门店售卖放在冰箱里的产品门店售卖放在冰箱里的产品 z products are price marked either on the product or on the shelf 产品明码标价，价格标示在产品或货架上产品明码标价，价格标示在产品或货架上 z products are arranged i

16、n aisles 产品开架陈列产品开架陈列 10 supermarkets and minimarkets 超级市场和小型市场超级市场和小型市场（ac尼尔森）尼尔森） z supermarket 超级市场超级市场 4 self service with shopping carts or baskets provided for customers 自助服务，为消费者提供购物车或购物篮自助服务，为消费者提供购物车或购物篮 4 sales area is at least 1000m2 销售区域至少销售区域至少1000平方米平方米 4 checkout counter with cash reg

17、isters 结算柜台有收银机结算柜台有收银机 4 store has products that are in a refrigerator 门店售卖放在冰箱里的产品门店售卖放在冰箱里的产品 4 products are price marked either on the product or on the shelf 产品明码标价，价格标示在产品或货架上产品明码标价，价格标示在产品或货架上 z minimarket 小型超市小型超市 4 same as supermaket 除店内面积外，其他和超级市场相同除店内面积外，其他和超级市场相同 4 sales area is less tha

18、n 1000m2 销售区域小于销售区域小于1000平方米平方米 11 convenience store 便利店便利店（ac尼尔森）尼尔森） z self service and may have baskets provided for customers 自助服务，可能为消费者提供篮子自助服务，可能为消费者提供篮子 z sales area is up to 500 m2 销售区域不超过销售区域不超过500平方米平方米 z checkout counter with cash registers 结算柜台有收银机结算柜台有收银机 z store is part of a chain e.g

19、. 7-11, lawson, kedi 连锁经营，如连锁经营，如7-11、罗森、可的、罗森、可的 z store has products that are in a refrigerator 门店售卖放在冰箱里的产品门店售卖放在冰箱里的产品 z products are price marked either on the product or on the shelf 产品明码标价，价格标示在产品或货架上产品明码标价，价格标示在产品或货架上 z products are arranged in aisles 产品开架陈列产品开架陈列 z store generally opens for

20、 24 hours 门店通常门店通常24小时营业小时营业 12 modern trade: what will happen in china in the coming years? 现代渠道：未来几年，中国将发生什么？现代渠道：未来几年，中国将发生什么？ z big store formats 大卖场业态大卖场业态 ? 13 z5024 in-home interviews in september 2005 using random household selection in seven cities. 2005年年9月，在七个城市随机选择了月，在七个城市随机选择了5024个家庭进行入

21、户访问个家庭进行入户访问 zchannel coverage: 渠道覆盖范围渠道覆盖范围 hypermarkets, supermarkets, convenience stores, department store 大卖场、超级市场、便利店、百货商店大卖场、超级市场、便利店、百货商店 traditional grocery store, wet markets, wholesale markets 传统食品杂货店、水产市场、批发市场传统食品杂货店、水产市场、批发市场 zname chains information across 7 cities 通过通过7个城市访问获得系列信息个城市访问

22、获得系列信息 what will happen in china in the coming years? a look at the chinese consumer behavior 现代渠道：未来几年，中国将发生什么？现代渠道：未来几年，中国将发生什么？ 中国消费者习惯一览中国消费者习惯一览 14 a look at the chinese consumer behavior: where do they spend most of their money? 中国消费者习惯一览：他们大部分的钱花费在哪里？中国消费者习惯一览：他们大部分的钱花费在哪里？ 93% of shoppers sp

23、end most money in modern trade stores % 93%的购物者将他们大部分的钱花的购物者将他们大部分的钱花 在了现代渠道的商店里在了现代渠道的商店里 大卖场 超级市场 百货商店 菜市场 传统食杂店 便利店 15 trade sector average number of visits per month - 2004 vs 2005 2004vs2005年，每月平均消费次数年，每月平均消费次数 a look at the chinese consumer behavior: how often do they spend their money? 中国消费者习

24、惯一览：他们多久消费一次？中国消费者习惯一览：他们多久消费一次？ 菜场 超级市场 传统食杂店 大卖场 便利店 个体经营店 16 a look at the chinese consumer behavior: for what do they spend their money? 中国消费者习惯一览：他们花钱购买什么？中国消费者习惯一览：他们花钱购买什么？ trade sector used regularly for purchasing food items - 2004 vs 2005 2004 vs 2005，购买食品的规律，购买食品的规律 fruit 水果水果 superm. hyp

25、erm. sm in dept. trad. grocery wetmarkets vegetables 蔬菜蔬菜 % fresh meat/ chicken 生鲜类生鲜类 confectionery 糖果食杂类糖果食杂类 20052004 laundry detergent 洗化类洗化类 超级市场超级市场 大卖场大卖场 百货商店内百货商店内 的超的超市市 传统食杂店传统食杂店 菜场菜场 17 development of china fmcg channel / ac nielsen 中国快速消费品渠道的发展（中国快速消费品渠道的发展（ac尼尔森）尼尔森） z fmcg market gro

26、ws very fast 快速消费品市场增长非常迅速快速消费品市场增长非常迅速 4 modern trade sales and storenumber grows fastest 现代渠道销售和门店数量增长非常迅速现代渠道销售和门店数量增长非常迅速 4 traditional trade: growth of specialty stores 传统渠道：专业店有所增长传统渠道：专业店有所增长 z modern trade still has a big potential in second and third tier cities 二、三级城市的现代渠道仍有较大的潜力二、三级城市的现代渠

27、道仍有较大的潜力 z traditional trade decrease, but is still the biggest channel 传统渠道销售逐渐下降，但仍是最大规模的销售渠道传统渠道销售逐渐下降，但仍是最大规模的销售渠道 18 storenumber in china (mt still small) 中国的门店数量（现代渠道仍然较少）中国的门店数量（现代渠道仍然较少） g/k mt others其他其他 杂货店杂货店 现代渠道现代渠道 19 total fmcg sales average per month (mt already quite big) 快速消费品月平均销售

28、（现代渠道已有较大规模）快速消费品月平均销售（现代渠道已有较大规模） g/k mt others (million rmb) 其他其他 杂货店杂货店 现代渠道现代渠道 单位：百万元单位：百万元 20 mt increases sales-share by 4% every year 现代渠道的销售份额以每年现代渠道的销售份额以每年4%的速度增长的速度增长 stores 门店门店sales 销售销售 现代渠道现代渠道 食杂店售货亭食杂店售货亭 其他其他 21 storenumber increase since 2000: 2000年以来年以来,门店数量激增门店数量激增 stores门店门店sa

29、les销售销售 hm: 400%, sm: 700%, cvs 2300% ! 大卖场增长了大卖场增长了400%, 超级市场超级市场700%, 便利店便利店2300% 大卖场超级市场小型超市便利店大卖场超级市场小型超市便利店 22 but sales per store still dropping! 但是但是, 单店销售却在下降单店销售却在下降! fmcg monthly storesales in rmb 月均月均 快速消费品门店销售快速消费品门店销售(单位：元单位：元) 大卖场超级市场小型超市便利店大卖场超级市场小型超市便利店 23 marketshare of hyper（大卖场）大卖

30、场）, super（超市）超市）, mini（小型超市）小型超市） and cvs（便利店）便利店） quite stable 各种业态的市场份额相当稳定各种业态的市场份额相当稳定 24 a look at europe: big retail formats are preferred 欧洲一览欧洲一览: 大卖场业态是首选大卖场业态是首选 欧洲欧洲: 业态发展演变业态发展演变(销售份额销售份额) 大卖场大卖场大型超市大型超市小型超市小型超市 无自助服务商店无自助服务商店 25 what will happen in china in the coming years? 未来几年，中国将会发生

31、什么未来几年，中国将会发生什么? z big store formats 大卖场业态大卖场业态 however: 然而然而 the decline of wet markets and traditional grocery gives good opportunities to smaller formats! 菜场和传统食品杂货店的下降菜场和传统食品杂货店的下降, 给小型超市带来了好的机会给小型超市带来了好的机会 26 what will happen in china in the coming years? 未来几年，中国将会发生什么未来几年，中国将会发生什么? z big store

32、 formats 大卖场业态大卖场业态 z retail concentration ? 零售集中化零售集中化 27 a look at europe: retailer concentration is a fact 欧洲一览：零售商集中化成为事实欧洲一览：零售商集中化成为事实 在多数市场，前在多数市场，前3名零售商占有将近或超过名零售商占有将近或超过50%的市场的市场 瑞典 挪威 荷兰 芬兰 丹麦 奥地利 瑞士 法国 比利时 英国 德国 爱尔兰 葡萄牙 西班牙 意大利 希腊 28 top 20 retailers in china: bio rmb fmcg per month 中国前中国

33、前20名零售商名零售商: 月均快速消费品销售月均快速消费品销售(单位单位:10亿元亿元) 百联 万佳 大商 北京华联 物美 农工商 家乐福 大润发 好又多 新一佳 百盛 易初莲花 江苏文峰 沃尔玛 家世界 利群 武汉武商 武汉中百 乐购 麦德龙 29 top 20 customers only cover 8% of total fmcg sales 前前20名零售商仅占快速消费品名零售商仅占快速消费品8%的销售份额的销售份额 8% 92% top 20 customers rest 前20名的客户 其他 30 retail concentration still low 零售集中化仍然较低零

34、售集中化仍然较低 however 然而然而 z more mergers like bailian or vanguard will happen 将会发生更多的合并将会发生更多的合并, 象百联或万佳象百联或万佳 z intl retailers like auchan / rt- mart, carrefour, walmart, tesco have aggressive expansion (merger?) plans 国际零售商如欧尚国际零售商如欧尚/大润发、家乐福、沃尔玛、乐购等会有侵略性的扩张大润发、家乐福、沃尔玛、乐购等会有侵略性的扩张 计划计划 z size matters

35、! 规模问题规模问题! z very often not total china is relevant 全国性的集中化程度较低全国性的集中化程度较低, 区域性的集中化经常发生区域性的集中化经常发生 31 the fastest growing customers in 2005 2005年增长最快的客户年增长最快的客户 salesgrowth liqun group 0.861% parkson china 1.149% wumart 1.944% a-best 1.239% lotus 136% rt-mart 1.635% wuhan zhongbai 0.831% wal-mart 1

36、31% jiangsu wenfeng 131% beijing hualian group 2.130% dashang group 330% homeworld 0.928% ngs group 1.828% vanguard 3.126% carrefour 1.725% metro 0.819% hymall 0.813% trustmart 1.310% brilliance 7.27% wuhan wushang 0.83% 利群 百胜 物美 新一佳 易初莲花 大润发 武汉中百 沃尔玛 江苏文峰 北京华联 大商 家世界 农工商 万佳 家乐福 麦德龙 乐购 好又多 百联 武汉武商 销

37、售增长 32 2005: some customers sales do not grow fast enough 2005: 一些客户的销售增长不够迅速一些客户的销售增长不够迅速 利群 百胜 物美 新一佳 易初莲花 大润发 武汉中百 沃尔玛 江苏文峰 北京华联 大商 家世界 农工商 万佳 家乐福 麦德龙 乐购 好又多 百联 武汉武商 销售增长 门店增长 33 for which categories is modern trade important? 现代渠道哪个品类最重要现代渠道哪个品类最重要? volume share contribution by modern trade现代渠道销

38、量贡献份额 现代渠道销量贡献份额 即 饮 咖 啡 巧 克 力 谷 物 类 早 餐 兴 奋 性 饮 料 婴 幼 儿 用 品 婴 儿 谷 物 类 食 品 饼 干 液 态 牛 奶 成 人 牛 奶 能 量 饮 料 果 汁 酸 奶 / 酸 奶 饮 料 包 装 水 34 modern trade will move into smaller cities 现代渠道向小城市发展现代渠道向小城市发展 4 8 2425 4 16 3127 95 76 45 47 % by number of cities 城市数量城市数量% (1) population % 人口人口% (2) acv % (among aud

39、iting cat.) 日用品销售占可所有品类销售的日用品销售占可所有品类销售的% (3) % of modern trade store count 现代渠道门店数量现代渠道门店数量% (4) bcd cities 商业中心城市商业中心城市 a cities a类城市类城市 key cities 关键城市关键城市 35 mt will move into smaller cities (example biscuits) 现代渠道向小城市发展现代渠道向小城市发展(举例举例:饼干饼干) national 全国全国 a city a类市场类市场 4 key cities 4个关键城市个关键城市

40、bcd 商业中心城市商业中心城市 大卖场大卖场/超级市场超级市场 食杂店食杂店/售货亭售货亭 36 what will happen in china in the coming years? 未来几年，中国将会发生什么未来几年，中国将会发生什么? z big store formats 大卖场业态大卖场业态 z retail concentration 零售集中化零售集中化 37 what will happen in china in the coming years? 未来几年，中国将会发生什么未来几年，中国将会发生什么? z big store formats 大卖场业态大卖场业态 z

41、 retail concentration 零售集中化零售集中化 z private label? 自有品牌自有品牌? 38 no. 1 - below hard discount 第第1层级层级- -超低价产品（低品牌关注度）超低价产品（低品牌关注度） products carrefour international - competes with hard discount 与低价产品竞争的产品（关注品牌的）与低价产品竞争的产品（关注品牌的） carrefour - standard priced range 正常价格范围的产品正常价格范围的产品 premium specialist ra

42、nges 高附加值产品高附加值产品 38 private label - carrefour tiered approach 自有品牌自有品牌-家乐福产品层级家乐福产品层级 39 how private labels have developed 自有品牌如何发展自有品牌如何发展? “economy grade” own labels to counter hard discount “经济类经济类”自有品牌：自有品牌：高折扣 1st generation 第一代 2nd generation 第二代 3rd generation 第三代 image problem: confusion wi

43、th economy grades 问题： 易与同类产品混淆 ”me-too” own labels to counter brands “跟随类跟随类”自有品牌：自有品牌：品牌 “3rd generation” own labels a brand in their own right with a personality “第第3代代”自有品牌：自有品牌：自主的自有品牌 image problem: opportunistic and non- anchored loyalty 问题： 机会主义的、无忠诚度 40 private label: retailers (will) try 自有

44、品牌：零售商（将会）涉足自有品牌：零售商（将会）涉足 z attractive margins! 利润趋动利润趋动! z however 然而然而 can they manage consumer needs? 他们能左右消费者需求吗？他们能左右消费者需求吗？ many examples of failure! 众多失败案例！众多失败案例！ private label most successful in countries with high concentration or strong discount formats! 在一些国家多数成功的自主品牌，来源于高度集中的业态或强大的折扣店业

45、态在一些国家多数成功的自主品牌，来源于高度集中的业态或强大的折扣店业态 41 what will happen in china in the coming years? 未来几年，中国将会发生什么未来几年，中国将会发生什么? z big store formats 大卖场业态大卖场业态 z retail concentration 零售集中化零售集中化 z private label 自有品牌自有品牌 42 what will happen in china in the coming years? 未来几年，中国将会发生什么未来几年，中国将会发生什么? z big store format

46、s 大卖场业态大卖场业态 z retail concentration 零售集中化零售集中化 z private label 自有品牌自有品牌 z discount formats ? 折扣店业态折扣店业态 43 迪亚迪亚 discount formats 折扣店业态折扣店业态 44 discount formats: dia is trying in shg and bj 折扣店业态：迪亚正在涉足上海和北京折扣店业态：迪亚正在涉足上海和北京 however 然而然而 z discount is a marketing concept: 折扣是一个营销理念折扣是一个营销理念 4 consume

47、r perception 消费者认知消费者认知 4 management of private labels 自有品牌的管理自有品牌的管理 z discount is most successful, where operation and people cost can be saved 折扣店在运营及人员费用节约方面相当成功折扣店在运营及人员费用节约方面相当成功 45 what will happen in china in the coming years? 未来几年，中国将会发生什么未来几年，中国将会发生什么? z big store formats 大卖场业态大卖场业态 z reta

48、il concentration 零售集中化零售集中化 z private label 自有品牌自有品牌 z discount formats 折扣店业态折扣店业态 46 what will happen in china in the coming years? 未来几年，中国将会发生什么未来几年，中国将会发生什么? z big store formats 大卖场业态大卖场业态 z retail concentration 零售集中化零售集中化 z private label 自有品牌自有品牌 z discount formats 折扣店业态折扣店业态 z use of sophistica

49、ted techniques ? 先进技术的运用先进技术的运用 47 use of sophisticated techniques 先进技术的运用先进技术的运用 z informationtechnology 信息技术信息技术 z internet 互联网互联网 z logistics 物流物流 z consumer knowledge 消费者方面的知识消费者方面的知识 z category management 品类管理品类管理 z ecr 有效用户回应有效用户回应 important: techniques have to be practical ! 重要：技术必须是切实可行的！重要：技术必须是切实可行的！ 48 what will happen i