营业单位的经营企划

1、 经营 现代人把经营活动分为四层： 产品经营-目的 资产经营 人才经营 组织经营 手段 所谓组织经营包括： 企业的组织结构 机构设置 营销网络 运作流程 规章制度 分配方式 监督机制 外借组织力量 企企 划划 “企划企划”不是不是“企业策划企业策划”的简称。的简称。 激励： 驱使员工竭尽所能，用最有 效率的方式来完成工作的一项艺 术。 易犯的毛病 激起热情 讨员工欢心 食谱式激励 老式的贿赂 64 年年岁岁“红”相似 岁岁年年“包”不同 诱因诱因 驱力（压力）驱力（压力） 需求需求 通过策划竞赛设置诱因，炒作竞赛氛围，进通过策划竞赛设置诱因，炒作竞赛氛围，进 而进一步激发销售员工高业绩达成需求

2、而进一步激发销售员工高业绩达成需求 1日日3日日7日日 10日日 12日日 15日日 18日日 20日日 22日日 25日日 30日日 人均件数人均件数 达成率达成率 激励的真相： 细水常流的永续努力 永不止息的严肃任务 积极向上的业务氛围 设定目标的顺利达成 举例： 落后的人 中间的人 绩优的人 20% 60% 20% 激励的出发点 向卖点、向信息要业绩 -瓦房店支公司近一周工作汇报 瓦房店支公司一周工作大事纪：瓦房店支公司一周工作大事纪： 17日日16：30 （星期二（星期二） 召开部经理紧急例会，总结各 部上半月工作，确定下半月的工作 重点，研讨如何在 10月23 日之前 运用投资连结周

3、年新卖点 及22 日即将播映的幸福保险来炒作 业绩 ，并达成共识，分阶段进行 信息炒作。 当日保费20万，其中投资连结8.6万。 18日日8：30 （星期三）（星期三） 投资连结启动特别早会投资连结启动特别早会 本启动大会围绕投资连结保险的业 绩状况,尤其是上海能够提前72天完成 全年6.5亿任务,其中投资连结5个亿现 象入题向业务员指出目前投资连结业绩 的整体发展状况，尤其是结合10月23日 给业务员注入强大的产品信心；接着在 话术上给业务员分析10月23日之前的购 买点；最后宣布了竞赛方案。此次的启 动会非常成功。 当日保费11万，其中投资连结5万。 19日日8：00 （星期四）（星期四）

4、 投资连结专题早会。投资连结专题早会。 特邀请投资公司的有关人员 为所有业务员再次讲述投资连结 产品潜力及10月23日购买点，再 点了一把火。 当日保费19万，其中投资连结14万。 20日日8：00 （星期五）（星期五） 宣传资料大放送宣传资料大放送 投资连结辅助材料的发放， 并对材料进行细致讲解，再增业 务员销售信心。传承公司的信息, 特别是投资连结建议书的修改内 容。再次加以炒作. 当日保费19万，其中投资连结18 万 2121日（星期六）日（星期六） 内勤全天收单到18：00 部经理随时和我联系，汇 报本部当日业务进展状况，并做 好与本部业务员的跟踪。 当日保费22万，其中投连21万 2

5、222日全天（星期日）日全天（星期日） 内勤全天收单到19：00 电话追踪部经理通知业务员 通知客户注意收播晚上幸福保 险争取再掀高潮。 当日保费25万，其中投资连24.6万。 2323日日( (星期一星期一) ) 全天收单22：00 截止12：00，保费已达23万元， 日收保费93.7万，投资连89.1万. 本次操作的主导思想本次操作的主导思想 明确责任明确责任,加大压力加大压力.如果业务员不拜访的原因只有两个如果业务员不拜访的原因只有两个, 意愿与技能意愿与技能,但如果业务主任不拜访但如果业务主任不拜访,这两个原因都不存在这两个原因都不存在, 只有责任与压力只有责任与压力 对于业务员主要工

6、作在对于业务员主要工作在1、3象限，对于业务主任的主任象限，对于业务主任的主任 的工作主要在的工作主要在1象限，因为大部分小组的相溶性较好，主管象限，因为大部分小组的相溶性较好，主管 也组织组员活动等，但不谈业绩，没有压力。也组织组员活动等，但不谈业绩，没有压力。 达成共识、层层启动 一个营业单位的导向是很重要的，瓦支把工作一个营业单位的导向是很重要的，瓦支把工作 导向从分红拉到投资连结上。借助导向从分红拉到投资连结上。借助23日首年纪念公日首年纪念公 司提供的资料，信息来说明，层层落实。司提供的资料，信息来说明，层层落实。 营业区 营业部 主任 业务员 主任 制定竞赛方案 在启动队伍的同时，

7、我们在想如何制造客在启动队伍的同时，我们在想如何制造客 户签单的紧迫感，使公司、市场同一节拍运作。户签单的紧迫感，使公司、市场同一节拍运作。 更加增强业务员的作业信心。更加增强业务员的作业信心。 炒作炒作23日达成共识日达成共识 本季度由于重要性决定了竞赛方案的特殊性本季度由于重要性决定了竞赛方案的特殊性 即即“两个凡是两个凡是” 凡是完成任务的营业部、组全部奖励，凡是完成任务的营业部、组全部奖励， 凡是没完成任务的营业部、组全部组予处罚。凡是没完成任务的营业部、组全部组予处罚。 在这个问题上达成共识很重要，主任宣导大会在这个问题上达成共识很重要，主任宣导大会 以后，群情激昂，一致通过。以后，群情激昂，一致通过。 追踪 密集的追踪是达成目标的保证密集的追踪是达成目标的保证 1、营业部经理每天、营业部经理每天4：30分碰头会分碰头会 2、营业区一级早会的业绩通报围绕竞赛主题、营业区一级早会的业绩通报围绕竞赛主题 3、各部二级早会前各组主管报本世纪的达成率、各部二级早会前各组主管报本世纪的达成率 4、各部经理按时与主任沟通、各部经理按时与主任沟通 周五：召开主任例会，每人提供一条针对周五：召开主任例会，每人提供一