北大青鸟 APTECH 咨询师培训讲义

1、咨询更好的方式 北大青鸟北大青鸟 aptech 咨询师培训讲义咨询师培训讲义 v第一部分第一部分（1 1上午）上午） 培训目的，培训目的， 咨询师概念，咨询师概念， 工作要求，工作要求， 考核办法。考核办法。 咨询流程，咨询流程， v第二部分第二部分（1 1天）天） 咨询知识：咨询知识： 组织、产品、组织、产品、 竞争者、客户竞争者、客户 咨询步骤及技巧，咨询步骤及技巧， v第三部分第三部分（ 1.5 1.5 课时）课时） 自我素质提升：自我素质提升： 自信心，自信心， 积极主动，积极主动， 自我表现，自我表现， vaccp招生问答：招生问答：1 1课时课时 v讨论：讨论：0.50.5课时课时

2、 v考试：考试：1.51.5课时课时 培训课程安排培训课程安排 培训目的培训目的 咨询者咨询者学员学员 咨询师咨询师 50% 成功率成功率 提升我们的素质和技能提升我们的素质和技能 提高我们的咨询工作效率提高我们的咨询工作效率 -提高提高r/e(r/e(咨询转化率）咨询转化率） -降低降低cpe(cpe(咨询成本咨询成本) ) 30%30% 20%20%20%20% 20%20% 10%10% 收入收入 招生人数招生人数 市场计划实施市场计划实施 竞争分析竞争分析 学员费用回收学员费用回收 kra-中心咨询师 中心咨询师绩效管理评分办法中心咨询师绩效管理评分办法 编号编号 主要绩效主要绩效 考

3、核区域考核区域 考核考核 周期周期 权重权重 评分评分 方法方法 1234 5 1收入收入 2002 年年 30% 计划完成率计划完成率 110 2招生人数招生人数20% 计划完成率计划完成率 110 3 市场计划市场计划 实施实施 2002 年年 20% 计划实施计划实施 情况情况 实施实施 有缺有缺 陷陷 计划计划 耽搁耽搁 按时按时流程优化流程优化 主动性主动性 成本最小成本最小 效益最大化效益最大化 4竞争分析竞争分析 2002 年年 20% 对失去客对失去客 户的分析户的分析 延迟延迟 按时按时 5 学员费用学员费用 回收回收 2002 年年 10%及时度及时度 70%70% 收回收

4、回 80% 收回收回 90%- 收回收回 完全收回完全收回 100% 根据分析与根据分析与 建议的质量建议的质量 2002 年年 诊断诊断 每天对每次咨询做一个诊断每天对每次咨询做一个诊断非常好的习惯非常好的习惯 方法：方法： 6w2h6w2h法法 什么什么?(?(什么问题？）什么问题？） 为什么为什么?(?(为什么会有问题？）为什么会有问题？） 谁谁/?(/?(是谁造成的问题？）是谁造成的问题？） 谁谁?(?(给谁造成了问题）给谁造成了问题） 何时何时?(?(什么时间发生的问题？）什么时间发生的问题？） 哪里哪里?(?(哪个环节发生的问题？）哪个环节发生的问题？） 如何如何?(?(问题是怎样

5、造成的？）问题是怎样造成的？） 多少多少?(?(很多很多)()(问题的程度有多深）问题的程度有多深） v咨询失败了，我们要做诊断，确定失败的原因，咨询失败了，我们要做诊断，确定失败的原因， v成功了，我们也要做，总结经验，享受快乐！成功了，我们也要做，总结经验，享受快乐！ v我们的客户群很广，但只要我们如是做，我们会发现也就那么我们的客户群很广，但只要我们如是做，我们会发现也就那么 多类，对哪一类我们都有了充分的准备。多类，对哪一类我们都有了充分的准备。 v我们起码为市场活动、竞争分析作了一点工作。我们起码为市场活动、竞争分析作了一点工作。 咨询概念咨询概念（1 1） v销售、市场、咨询的定义

6、：销售、市场、咨询的定义： 销售：销售： 购买过程购买过程例一例一例二例二 产品名称产品名称 品牌品牌 价格价格 品质品质 特点特点 购买原因购买原因 为谁买为谁买 在哪儿买在哪儿买 选择原因选择原因 回答：回答：回答：回答： 购买者因有购买需求，并确定产品价值满足这个需求，从购买者因有购买需求，并确定产品价值满足这个需求，从 而实现购买和产品价格的购买过程。而实现购买和产品价格的购买过程。 咨询概念咨询概念（2 2） v销售、市场、咨询的定义：销售、市场、咨询的定义： 产品定位产品定位 品牌品牌 广告和市场分析广告和市场分析 销售销售 产品价格产品价格 产品综合产品综合 竞争对手分析竞争对手

7、分析 市市 场场 问：林肯、红旗、富康价格为什么不同？问：林肯、红旗、富康价格为什么不同？ 问：知道问：知道 吗？吗？ 咨询概念咨询概念（3 3） 咨询咨询咨询与销售：咨询即销售咨询与销售：咨询即销售 北大青鸟北大青鸟aptechaptech的咨询师：的咨询师：销售销售itit教育产品的软性产品销售员教育产品的软性产品销售员 不是一个决策者。不是一个决策者。 v美妙的称谓：美妙的称谓： 建议者、指导老师、传教士建议者、指导老师、传教士 v我们给自己定位：我们给自己定位： 不是一个只提供信息的人不是一个只提供信息的人。 不是一个说明书的出售者。不是一个说明书的出售者。 不是一个无信义的许诺者。不

8、是一个无信义的许诺者。 不是一个使学生费解的人。不是一个使学生费解的人。 了解询问者的需求。了解询问者的需求。 通过认真聆听询问者的介绍，通过认真聆听询问者的介绍， 了解他们的愿望。了解他们的愿望。 实现他们的愿望。实现他们的愿望。 尽可能的帮助询问者。尽可能的帮助询问者。 询问者朋友式的指导老师询问者朋友式的指导老师 培训中心的门户、窗口培训中心的门户、窗口 每个人选择在适合自己的教育上投资都能获益：每个人选择在适合自己的教育上投资都能获益：有限的投入，无限的产出！有限的投入，无限的产出！ 购买者购买教育产品的意义绝不同于购买消费品和其他工具性产品购买者购买教育产品的意义绝不同于购买消费品和

9、其他工具性产品 咨询循环过程咨询循环过程 咨询步骤：咨询步骤： 开始开始 询问询问 了解需求了解需求 满足需求满足需求 结束结束 $ $ a a 售后服务售后服务 yesyes nono 学员满意学员满意 开始：开始：好的开始是成功的一半！好的开始是成功的一半！ 满足需求：满足需求： 用产品最适合客户需求用产品最适合客户需求 的特点满足客户的特点满足客户 选择产品特点，选择表选择产品特点，选择表 述方式，有计划的实施。述方式，有计划的实施。 询问：询问： 在正确的时候，用正确的在正确的时候，用正确的 方式，问正确的问题！方式，问正确的问题！ 了解信息，了解需求了解信息，了解需求 分析需求，定位

10、需求。分析需求，定位需求。 结束：结束： 时间是我控制的，成功在时间是我控制的，成功在 向我招手，最容易失去客向我招手，最容易失去客 户，最能知道真正的原因户，最能知道真正的原因 售后服务：售后服务：学员满意是我们最好学员满意是我们最好 的广告的广告 咨询步骤咨询步骤-开始开始-准备准备（ 1 ） v开始！我准备好了吗？开始！我准备好了吗？ 咨询环境：咨询环境： 培训资质：授权证书、政府授予的牌匾。培训资质：授权证书、政府授予的牌匾。 品牌气氛：宣传画、海报、揭牌仪式图片、报刊文章剪报。品牌气氛：宣传画、海报、揭牌仪式图片、报刊文章剪报。 教师资料：学历、资历、认证证书。教师资料：学历、资历、

11、认证证书。 教材样本：教材样本： 活动图片：课内、课外活动，知识竞赛，联欢会，领导视察活动图片：课内、课外活动，知识竞赛，联欢会，领导视察 证证 书：学生证书，咨询师证书书：学生证书，咨询师证书, ,iso 手册。手册。 在校学生：优秀生的成绩单、学生心得和笔记，在校学生：优秀生的成绩单、学生心得和笔记， 典型学生事例及学生和父母感谢信。典型学生事例及学生和父母感谢信。 就业推介：联合用人协议、就业学生工作情况（收入、就业）就业推介：联合用人协议、就业学生工作情况（收入、就业） 循环播放循环播放vcd 宣传册、单页宣传册、单页 环境整洁、优雅吗？环境整洁、优雅吗？ 咨询步骤咨询步骤-开始开始-

12、准备准备（2 2） v开始！我准备好了吗？开始！我准备好了吗？ 自我准备：自我准备： 仪容仪貌：仪容仪貌：我下意识的整理了着装吗？照照镜子？我下意识的整理了着装吗？照照镜子？ 客户熟悉：客户熟悉：我看了他的资料吗？我知道称呼吗？我看了他的资料吗？我知道称呼吗？ 客户不熟客户不熟: : 我准备好了客户资料表吗？带上笔！我准备好了客户资料表吗？带上笔！ 心心 态：态：我调整了心态和情绪吗？我调整了心态和情绪吗？ 好了！我该微笑了，其实我已经有了听到敲好了！我该微笑了，其实我已经有了听到敲 门声就微笑的好习惯！门声就微笑的好习惯！ 自然的微笑是一种珍品，给了我更多的机会，自然的微笑是一种珍品，给了我

13、更多的机会， 让我更能得到信任，更有亲和力！让我更能得到信任，更有亲和力！ 我怎么做？我怎么做？ 欢迎仪式：欢迎仪式： 简单却能让他感受得到重视，简单却能让他感受得到重视， 与咨询有关，关注我们的主题，与咨询有关，关注我们的主题， 告诉他我的身份和名字，得到他的称呼。告诉他我的身份和名字，得到他的称呼。 主动问第一个问题，掌握控制权。主动问第一个问题，掌握控制权。 咨询步骤咨询步骤-开始开始-准备准备-微笑微笑 自然地微笑是一种珍品自然地微笑是一种珍品 微笑应当发自一个人的内心和心灵深处，诚挚而真实。微笑应当发自一个人的内心和心灵深处，诚挚而真实。 但我们也可以采取技巧让自己发出真诚的微笑。但

14、我们也可以采取技巧让自己发出真诚的微笑。 技巧的原则：放松的身体和微笑是愉快而自信的表现，技巧的原则：放松的身体和微笑是愉快而自信的表现， 躯体紧张则会出现相反的效果。躯体紧张则会出现相反的效果。 练习：练习：舒适的坐着，放松身体，让每一块肌肉下垂，当松弛下 舒适的坐着，放松身体，让每一块肌肉下垂，当松弛下 来的舒服感洋溢全身时，试着微笑。来的舒服感洋溢全身时，试着微笑。 给自己微笑的时间，回想一件令人愉快的事引发微笑，给自己微笑的时间，回想一件令人愉快的事引发微笑， 并且欣赏自己的微笑。并且欣赏自己的微笑。 让微笑首先在你的眼睛里闪现，然后流溢到嘴角，最终让微笑首先在你的眼睛里闪现，然后流溢

15、到嘴角，最终 当微笑照亮你的整个脸庞时，你再说些什么，可以背当微笑照亮你的整个脸庞时，你再说些什么，可以背 诵自己喜爱的童谣诵自己喜爱的童谣/ /从一数到十从一数到十 / /直接向自己祝贺：直接向自己祝贺： “ “ 嘿嘿, ,我的微笑美极了！我的微笑美极了！” 咨询步骤咨询步骤-询问询问（1 1） v询问询问了解需求了解需求/ /帮助客户分析需求帮助客户分析需求/ /定位需求定位需求 了解什么？了解什么？为什么？为什么？ 姓名、联系方式姓名、联系方式我要和他保持联系、我要称呼他、下次他会报名我要和他保持联系、我要称呼他、下次他会报名。 工作工作/ /求学求学兴趣兴趣/ /为求职为求职/ /为转

16、行为转行/ /自己付费自己付费/ /自己决定？自己决定？ 职业职业/ /专业专业/ /地址地址期望值期望值/ /潜在客户潜在客户/ /住的近吗？住的近吗？/ /说不定会拜访说不定会拜访 其它背景？其它背景？期望值期望值/ /为什么学为什么学/ /询问更有目的询问更有目的 薪水薪水/ /满意工作？满意工作？ 期望值期望值/ /考虑时间考虑时间/ /学费贵吗学费贵吗 准备做什么？准备做什么？若清楚若清楚, ,我的建议效力大吗我的建议效力大吗/ /我会遇到类似的人我会遇到类似的人 父母背景父母背景谁付费谁付费/ /谁决定谁决定/ /谁需求谁需求/ /他们会帮我劝导他他们会帮我劝导他 只要他只要他配合

17、配合，我何不多了解一些？，我何不多了解一些？ 这样我会更好的帮助他，公司也需要资料。这样我会更好的帮助他，公司也需要资料。 媒体媒体/ /渠道渠道分析分析/ /选择合适媒体选择合适媒体/ /降低成本降低成本 咨询步骤咨询步骤-询问询问（2 2） v询问询问了解需求了解需求/ /帮助客户分析需求帮助客户分析需求/ /定位需求定位需求 我需要这么多信息，我掌握了询问的技巧吗？我需要这么多信息，我掌握了询问的技巧吗？ 特点：特点：对于它们的回答比较长，包含有客户对此问题的观点与动机对于它们的回答比较长，包含有客户对此问题的观点与动机 作用：作用：开放型问题用以获得信息，也可帮助内向者放松后展开话题开

18、放型问题用以获得信息，也可帮助内向者放松后展开话题 开放型问题开放型问题 特点：特点：回答此类问题时使用回答此类问题时使用“是是”或或“不是不是”（或者有时候用（或者有时候用“可可 能能”！）！） 作用：作用：可以帮助调控外向型的客户，在确定与澄清事实时非常有效。可以帮助调控外向型的客户，在确定与澄清事实时非常有效。 内向型问题内向型问题 作用：作用：用于了解更多细节或者以往的问题尚留有不清楚的地方。用于了解更多细节或者以往的问题尚留有不清楚的地方。 探查技巧：探查技巧：有计划的暂停，一段沉默，一个未结束的语句有计划的暂停，一段沉默，一个未结束的语句 探查型问题探查型问题 作用：作用：此类问题

19、将别人的注意力吸引到设定好的选项此类问题将别人的注意力吸引到设定好的选项 范围内，但给与他们问题的最终选择权。范围内，但给与他们问题的最终选择权。 限制性选择问题限制性选择问题 作用：作用：引导型问题在引导人们给出其肯定的回答时非常有效，但是引导型问题在引导人们给出其肯定的回答时非常有效，但是 此类问题最好单独使用，使用过于频繁会让人产生受到压抑与此类问题最好单独使用，使用过于频繁会让人产生受到压抑与 挑战的感觉。挑战的感觉。 引导型问题引导型问题 转连型问题转连型问题 作用：作用：转连问题可将讨论从一个话题转入另外一个话题，同时可转连问题可将讨论从一个话题转入另外一个话题，同时可 以使回答者

20、尽可能的发表评论。以使回答者尽可能的发表评论。 咨询咨询-步骤步骤-询问询问-练习练习 1 你在it行业的职业规划是什么？ 2 请问你认为accp课程对你的将来影响如何？ 3 哪一类课程你比较感兴趣，一年制的还是两年制的 4 就，其中的主要因素是什么？ 5 在选择计算机学院的问题上，现实的考虑是什么？ 6 我们的培训有白天课和晚上课，你选择哪一类呢？ 7 请问你的家人都有谁能影响你做出参加课程的决定？ 8 在选择什么样的培训学院的问题上，你是否有了一个标准？ 1开放型2开放型3限制型 4开放型5限制型6限制型 7开放型8完整型 咨询步骤咨询步骤-询问询问-声音声音 让你的声音富有感染力：让你的

21、声音富有感染力： 说得太快？说得太快？ 说得太慢？说得太慢？ 含糊其辞？含糊其辞？ 牢骚的语调？牢骚的语调？ 声音太高而刺耳？声音太高而刺耳？ 专横的方式？专横的方式？ 做作的方式？做作的方式？ 细弱、咬舌头、伴有呼吸声？细弱、咬舌头、伴有呼吸声？ 如果是如果是 神经质神经质 缺乏把握缺乏把握 缺乏安全感缺乏安全感 自我放任，不成熟自我放任，不成熟 神经质神经质 固执己见固执己见 害羞害羞 缺乏美感缺乏美感 最有效果、最有感染力的声音：最有效果、最有感染力的声音： 诚挚自然、包含信心、精力充沛，隐含着轻松的微笑诚挚自然、包含信心、精力充沛，隐含着轻松的微笑 角色扮演角色扮演 目的：目的：通过模

22、拟现场咨询，领会和使用询问技巧。通过模拟现场咨询，领会和使用询问技巧。 方式：方式：请两位受训者分别扮演询问者和咨询师。请两位受训者分别扮演询问者和咨询师。 提问其他受训者：好与不足，询问问句的类别。提问其他受训者：好与不足，询问问句的类别。 培训老师点评。培训老师点评。 时间：时间：每个场景每个场景8 8分钟。分钟。 场景设置：场景设置： 分类分类 基本情况基本情况 工作情况工作情况 收入收入 学习目的学习目的 熟否熟否itit 受谁影响受谁影响 性格种类性格种类 女朋友女朋友 场景一场景一 张强，男，张强，男，2525，本科，物理，本科，物理 中学教员，中学教员，3 3年，不满意年，不满意

23、 15001500元元/ /月月 想换工作想换工作 不怎么了解不怎么了解 开放式开放式 场景二场景二 梁红，女，梁红，女，1919，大专三年级，大专三年级 专业不好想学好计算机专业不好想学好计算机 化学化学 在学校学了基础知识在学校学了基础知识 父母决策，付费父母决策，付费 内向型内向型 知识知识 教育咨询师所需要掌握的知识教育咨询师所需要掌握的知识 组织组织产品产品竞争者竞争者客户客户 北大青鸟北大青鸟 aptech 公司公司 培养目标培养目标他们是谁？他们是谁？他们是谁？他们是谁？ 培训中心培训中心教学质量教学质量提供何种课程提供何种课程他们在哪？他们在哪？ 双方优势双方优势就业推介就业推

24、介 被他们争取到被他们争取到 的客户的客户&原因原因 主要人群资料主要人群资料 指导方针指导方针-合同，合同， 文件等文件等 入学人数入学人数确切需要确切需要 课程费用课程费用能力能力 人才市场情况人才市场情况未来规划未来规划 组织组织-北大青鸟集团北大青鸟集团 北大青鸟集团北大青鸟集团 v北京大学的四大支柱企业之一，北京大学的四大支柱企业之一， v董事长：著名计算机软件科学家、中科院院士杨芙清教授。董事长：著名计算机软件科学家、中科院院士杨芙清教授。 v秉承秉承“以人才为根本，以技术为核心，以产品为依托以人才为根本，以技术为核心，以产品为依托”的的 经经 营宗旨，以软件为主体，集软件、微电子

25、、系统集成、嵌营宗旨，以软件为主体，集软件、微电子、系统集成、嵌 入式系统、网络、通信和教育于一体。入式系统、网络、通信和教育于一体。 v拥有三家上市公司：青鸟天桥（一股）拥有三家上市公司：青鸟天桥（一股）, ,青鸟华光（一股）青鸟华光（一股） 青鸟环宇（青鸟环宇（ h h 股）。股）。 组织组织-印度印度 aptech 印度印度 aptech 计算机教育公司计算机教育公司 v最早从事最早从事it职业教育的公司之一，职业教育的公司之一， v在教育和支持服务领域第一个获得在教育和支持服务领域第一个获得 iso9001 国际质量认证，国际质量认证， v世界最大的计算机教育培训机构之一，世界最大的计

26、算机教育培训机构之一， v在全球在全球 50 多个国家和地区已发展了多个国家和地区已发展了 2500 多家培训中心，多家培训中心， v获得获得世界经济论坛世界经济论坛评选的评选的“全球最有前途公司全球最有前途公司”奖，奖， v获得获得计算机世界计算机世界杂志评选的杂志评选的“最佳计算机培训企业最佳计算机培训企业”奖。奖。 组织组织-北大青鸟北大青鸟 aptech 北大青鸟北大青鸟 aptech 信息技术有限公司信息技术有限公司 v北大青鸟集团与印度北大青鸟集团与印度 aptech 公司合资成立的公司。公司合资成立的公司。 v致力于发展中国的致力于发展中国的it教育产业。教育产业。 v依托北京大

27、学的教育资源优势。依托北京大学的教育资源优势。 v引进印度成功的计算机职业教育经验，强强联合，引进印度成功的计算机职业教育经验，强强联合， 为国内外为国内外it企业输送实用人才。企业输送实用人才。 v公司成立于公司成立于 2000 年年 1 月。月。 组织组织-授权培训中心授权培训中心 北大青鸟北大青鸟 aptech-授权培训中心授权培训中心 v要求：必须使用规范的名称要求：必须使用规范的名称 北大青鸟北大青鸟 aptech-授权培训中心授权培训中心 v建议：当客户询问培训中心情况时，尽可能多的介绍：建议：当客户询问培训中心情况时，尽可能多的介绍： 北大青鸟北大青鸟 aptech aptech

28、 的的itit教育特许经营教育特许经营, ,管理模式管理模式 北大青鸟集团的优势北大青鸟集团的优势 印度印度 aptech aptech 公司的优势公司的优势 培养软件开发人才的产品培养软件开发人才的产品 accp ： aptech v教学目标：教学目标： 培养目标培养目标 企业需求企业需求 培养对象培养对象 对学员的要求对学员的要求 v教学质量：教学质量： 学员教材：学员教材：名目，实用性，先进性 名目，实用性，先进性 师资力量：师资力量：持证上岗，教学支持持证上岗，教学支持 教学方法：教学方法： 考试认证：考试认证： v就业推介：就业推介： 建议：至少看一本教材建议：至少看一本教材 产品产

29、品 v 培养目标培养目标 目标定位目标定位 企业需求的、国际化、专业软件开发人才企业需求的、国际化、专业软件开发人才 培养要求培养要求 注重实践注重实践 掌握工程化开发方法掌握工程化开发方法 熟练使用先进软件产品熟练使用先进软件产品 学习国际标准规范学习国际标准规范 accpaccp课程课程软件工程师认证系列课程软件工程师认证系列课程 产品产品-教学目标教学目标-培养目标培养目标 软件企业需要三个层次的创新人才软件企业需要三个层次的创新人才 产品产品-教学目标教学目标-企业需求企业需求（1 1） 工工 程程 创创 新新 人人 才才 思维、技术创新人才思维、技术创新人才 高级管理人才高级管理人才

30、 企业需求量大企业需求量大 但缺乏的人才但缺乏的人才 我国高等教育我国高等教育 培养的一般人才培养的一般人才 2003年：年：专业软件开发人员要达到专业软件开发人员要达到40万（现有万（现有18万）万） it行业的软件开发和应用人员要达到行业的软件开发和应用人员要达到100万人（现有万人（现有30万）万） it行业人员工资在各地都是行业中偏高的（行业人员工资在各地都是行业中偏高的（150010000） 产品产品-教学目标教学目标-企业需求企业需求（2 2） 软件工程师软件工程师（第二学年）（第二学年） 软软 件件 编编 程程 人人 员员（第一学年）（第一学年） 项目组长项目组长 系统分析员系统

31、分析员 熟练掌握一种操作系统、熟练掌握一种操作系统、 网络、语言、数据库网络、语言、数据库 系统管理、网络管理等系统管理、网络管理等 多种技能和技巧多种技能和技巧 软件工程知识和工具、用户需求分析软件工程知识和工具、用户需求分析 项目管理、配置管理、小组开发、项目管理、配置管理、小组开发、 质量保证等质量保证等 用户需求、开发方法、工具工具用户需求、开发方法、工具工具 软件结构系统、操作系统软件结构系统、操作系统 网络环境、各种语言、数据库网络环境、各种语言、数据库 目前企业急需的软件人才目前企业急需的软件人才 企业目前使用的操作系统及开发工具等：企业目前使用的操作系统及开发工具等： n中小型

32、企业和一般性行业：中小型企业和一般性行业： n选用微软软件 nwindows nt/2000、vb、vc+、sql server n基于事件、ole、ado n大型企业：大型企业： n选用其它厂商的大型软件 nlinux（unix）、c+、java、oracle n面向对象、uml、客户/服务器、分布式 n中间件或其它开发工具，oracle developer 产品产品-教学目标教学目标-企业需求企业需求（3 3） accp accp 的课程设置与之契合，实用性强！的课程设置与之契合，实用性强！ 产品产品-教学目标教学目标-培养对象培养对象 为求学者铺设一条成功的路！为求学者铺设一条成功的路！

33、 为求职者架设一座彩色的桥！为求职者架设一座彩色的桥！ 为转行者扬起再度辉煌的帆！为转行者扬起再度辉煌的帆！ accpaccp 正确的划分我们的询问者，采取正确的谋略。正确的划分我们的询问者，采取正确的谋略。 你是非你是非itit人员：人员：accpaccp是一个系列的课程，学好他你就是软件工程师。是一个系列的课程，学好他你就是软件工程师。 你是你是itit人员：人员：accpaccp让你提升自己，增强你获得好工作的能力。让你提升自己，增强你获得好工作的能力。 你没有基础：我们的课程设置和独创的教学法还有你的努力，你能成功。你没有基础：我们的课程设置和独创的教学法还有你的努力，你能成功。 你有

34、基础：软件工程师应该掌握系统的知识，重在实际动手能力。你有基础：软件工程师应该掌握系统的知识，重在实际动手能力。 你是学生：恭喜你做了明智的选择，你是学生：恭喜你做了明智的选择，itit业前景光明，业前景光明， 系统的学习计算机知识越来越重要。系统的学习计算机知识越来越重要。 你工作了：你工作了：itit业前景光明，机会众多，待遇相对高。业前景光明，机会众多，待遇相对高。 产品产品-教学目标教学目标-对学员的要求对学员的要求 v入学条件：入学条件： 高中、职高以上，高中、职高以上， 较好的逻辑思维能力，较好的逻辑思维能力， 会计算机操作，会计算机操作， 良好的学习动力。良好的学习动力。 v学习

35、过程中：学习过程中： 上课认真，上课认真， 较好的掌握四个一教学法的精神，严格按此要求进行学习，较好的掌握四个一教学法的精神，严格按此要求进行学习， 应该花两倍于课堂时间的课外时间巩固知识。应该花两倍于课堂时间的课外时间巩固知识。 产品产品-教学质量教学质量-教材名目教材名目 (1)(1) accpaccp软件工程师认证系列课程软件工程师认证系列课程 第一学年第一学期第一学年第一学期（课时：（课时：160160学时）学时） 信息技术概念信息技术概念 windows2000操作系统操作系统 internet与网页设计基础与网页设计基础 基于基于microsoft access的数据库设计的数据库

36、设计 程序逻辑及程序逻辑及c语言实现语言实现 基于基于vb的可视化程序设计方法的可视化程序设计方法 脚本语言与互动网页设计方法脚本语言与互动网页设计方法 软件测试技术软件测试技术 沟通与职业素质培养沟通与职业素质培养/ /新技术研讨新技术研讨 基于软件开发项目的毕业设计基于软件开发项目的毕业设计 成为一名北大青鸟成为一名北大青鸟aptechaptech认证的超级用户，认证的超级用户， 可从事办公自动化和数据库管理工作。可从事办公自动化和数据库管理工作。 产品产品-教学质量教学质量-教材名目教材名目 (2)(2) accpaccp软件工程师认证系列课程软件工程师认证系列课程 第一学年第二学期第一

37、学年第二学期（课时：（课时：184184学时）学时） 面向对象编程：面向对象编程：c+ 面向对象分析与设计：面向对象分析与设计：uml 关系型数据库基础关系型数据库基础 基于基于sql server的数据库系统的数据库系统 基于基于vb的桌面系统开发方案的桌面系统开发方案 软件质量保证软件质量保证 java2网络编程基础网络编程基础 沟通与职业素质培养沟通与职业素质培养/ /新技术研讨新技术研讨 基于软件开发项目的毕业设计基于软件开发项目的毕业设计 成为一名北大青鸟成为一名北大青鸟aptechaptech认证的程序设计员认证的程序设计员， 能从事可视化程序开发及网页设计工作。能从事可视化程序开

38、发及网页设计工作。 产品产品-教学质量教学质量-教材名目教材名目 (3)(3) accpaccp软件工程师认证系列课程软件工程师认证系列课程 第二学年第二学年（课时：（课时：336336学时）学时） 多用户操作系统多用户操作系统 基于基于vb的分布系统开发方案的分布系统开发方案 应用于应用于web的面向对象关系型数据库：的面向对象关系型数据库： oracle 基于基于oracle数据库的数据库的c/s计算模式计算模式 java2高级网络编程高级网络编程 vc+应用程序开发应用程序开发 需求分析与软件体系结构设计需求分析与软件体系结构设计 软件项目管理软件项目管理 xml基础基础 沟通与职业素质

39、培养沟通与职业素质培养/ /新技术研讨新技术研讨 基于软件开发项目的毕业设计基于软件开发项目的毕业设计 成为一名北大青鸟成为一名北大青鸟aptechaptech认证的软件工程师，认证的软件工程师， 可承担高级程序设计及系统分析工作。可承担高级程序设计及系统分析工作。 熟悉运行环境熟悉运行环境 熟练熟练 使用使用 开发开发 工具工具 使用数据库使用数据库 及工具及工具 掌握方法掌握方法 了解应了解应 用软件用软件 的体系的体系 结构结构 基于事件、基于事件、 基于基于webweb、 分布式、分布式、c cs s、b bs s accessaccess、sql serversql server、o

40、racleoracle、sybasesybase、informixinformix、db2db2 vbvb、vc+vc+、c+c+、javajava 如结构化设计如结构化设计 面向对象的开发方法面向对象的开发方法 win ntwin nt、win 2000win 2000、linuxlinux unixunix、internetinternet等等 软件开发工程师应具备的综合技能软件开发工程师应具备的综合技能 软件开发软件开发 工工 程程 师师 产品产品-教学质量教学质量-教材实用教材实用（1 1） 运行环境运行环境 数据库数据库 编程语言编程语言 方法及方法及 软件结构软件结构 工具及工具及

41、 标准标准 软件工程软件工程 及管理及管理 project 测试测试 win nt/win 2000、linux、网络基 础、网络编程（html、frontpage） access、sql server、oracle 8i vb、vc+、c+、java 面向对象、可视化编程、 基于web、基于事件、分布式、 客户/服务器、群件等 uml、ole、ado、oracle developer 项目管理、质量保证、 需求分析和解决方案体系 内部测试（针对概念课） 上机测试（针对实验课） 分为vb+access、 vb+sql server、 oracle+c+等 accp accpaccp系列课程教材

42、的主要内容系列课程教材的主要内容 产品产品-教学质量教学质量-教材实用教材实用（2 2） 产品产品-教学质量教学质量-教材先进教材先进 注重横向注重横向 知识的结合知识的结合 强调项目设计强调项目设计 结合实践结合实践 实用性突出实用性突出 结合实践由浅入深，由表及里结合实践由浅入深，由表及里 详细详细 的教学大纲的教学大纲 v由由100100多位专家紧跟市场调研而设计多位专家紧跟市场调研而设计 v面向市场、面向面向市场、面向itit企业企业 v与国际与国际itit产业技术同步发展产业技术同步发展 v既参照流行产品既参照流行产品 v又打破产品界限又打破产品界限 v符合教育和学习基本规律符合教育

43、和学习基本规律 v由北大青鸟由北大青鸟aptechaptech公司公司 教育专家本地化教育专家本地化 产品产品-教学质量教学质量-师资力量师资力量 优质的师资力量优质的师资力量 v持证上岗持证上岗 由北大青鸟由北大青鸟aptechaptech统一进行统一进行 教师资格审查教师资格审查 岗前培训（教学内容和方法）岗前培训（教学内容和方法） 认证考试认证考试 持双证上岗持双证上岗 v教学支持教学支持 由北大青鸟由北大青鸟aptechaptech统一提供统一提供 教师指导手册教师指导手册 教学胶片教学胶片 考试试题考试试题（印度（印度aptechaptech提供）提供） 阅卷、评分、认证阅卷、评分、

44、认证 v“统一统一”的优势的优势 保证教学质量保证教学质量 教师有更多的时间组织教学案例教师有更多的时间组织教学案例 有更多的机会展示教学技巧有更多的机会展示教学技巧 工具和理论工具和理论 的实际运用的实际运用 通过图表和通过图表和 例子强化理论例子强化理论 理论部分理论部分 学员学员 上机部分上机部分 指导学习部分指导学习部分 在线培训部分在线培训部分 +1 +1 +1 +1 避免上课与上避免上课与上 机的重复教育机的重复教育 针对它行业针对它行业 aptech 产品产品-教学质量教学质量-教学方法教学方法（1 1） 以培养学生解决问题的能力为主 n四个一教学组织模式 n在教学、实践两个环节

45、上的进一步发展 n概念理论实践练习在线实习总结提高 n学问学习问问题 体现在体现在 课时安排（管理）课时安排（管理）教室安排（效益）教室安排（效益） 教材组织（内容）教材组织（内容） 产品产品-教学质量教学质量-教学方法教学方法（2 2） 教材组织 n根据内容分成若干章节，以二学时为基本单位 n概念课教师主讲（教室） n实验课教师辅导学生完成（机房） n在线练习课学生独立完成（机房） n总结讨论课教师引导学生完成（教室） naccp 的所有教材均按照此规律编写 n一般情况下 n每个章节都有概念课和实验课 n多个章节对应一次在线实验课和一次讨论辅导课 产品产品-教学质量教学质量-教学方法教学方法

46、（3 3） 按照四个一教学方法进行组织 理论理论 上机上机 在线培训在线培训 指导学习指导学习 教室安排教室安排 教材组织教材组织 上机、在线培训：上机、在线培训：培养学生动手实践解决培养学生动手实践解决 问题的能力（学生独立完成）问题的能力（学生独立完成） 课时组织课时组织 理论、指导学习理论、指导学习：理论、讨论（老师讲解、引导）理论、讨论（老师讲解、引导） 分为教室和实验室两种分为教室和实验室两种 理论、讨论在教室上课理论、讨论在教室上课 上机和在线培训在实验室上课上机和在线培训在实验室上课 产品产品-教学质量教学质量-教学方法教学方法（4 4） 竞争者竞争者 v我们关注的是：我们关注的

47、是： 区别：区别：教材内容、教材组织、教学方法、教材内容、教材组织、教学方法、 培养目标、培养对象、市场活动、等培养目标、培养对象、市场活动、等 收集竞争者的资料收集竞争者的资料 客户对竞争者的认知客户对竞争者的认知 是否出现新的竞争者是否出现新的竞争者 v在客户面前应该做的是：在客户面前应该做的是： 谈我们与竞争者的区别谈我们与竞争者的区别 不要随意批评对手不要随意批评对手 把判断的权力留给客户本人！把判断的权力留给客户本人！ 任何攻击性语言只会换来客户对我们的苛求！任何攻击性语言只会换来客户对我们的苛求！ 竞争者竞争者-大学计算机教育大学计算机教育 课程设置重理论、重基础，课程设置重理论、

48、重基础， 培养的是思维创新培养的是思维创新 和技术创新人才和技术创新人才 与北大青鸟与北大青鸟aptech的区别的区别 实践少、内容相对滞后、缺少对新产品的操作训练实践少、内容相对滞后、缺少对新产品的操作训练 纵向模式，学生学习后仍然缺少动手解决问题的能力、纵向模式，学生学习后仍然缺少动手解决问题的能力、 没有掌握企业需要的新技术没有掌握企业需要的新技术 国内大学计算机教育国内大学计算机教育 传统教育传统教育accpaccp比较比较 重理论重理论, ,重基础重基础, ,实践少实践少, ,从产从产 品的角度来讲，教材趋于老化品的角度来讲，教材趋于老化 基础理论部分只讲必要的内容基础理论部分只讲必

49、要的内容, ,非常重非常重 视实践视实践, ,因此做到了内容与市场同步。因此做到了内容与市场同步。 教学内容教学内容 形势上是多门课同时开形势上是多门课同时开, ,内容上内容上 确是纵向的确是纵向的. .不容易融会贯通不容易融会贯通, , 培养的是知识。培养的是知识。 从排课表来看是纵向的从排课表来看是纵向的, ,但内容是横向但内容是横向 的教学的教学, ,综合体现了软件设计方法和数综合体现了软件设计方法和数 据库结构。据库结构。 教学方法教学方法 实践机会少实践机会少,大多是课堂实验。大多是课堂实验。 根据所学的内容提供模拟工作环境根据所学的内容提供模拟工作环境,在在 680个学时的学习中学

50、员要完成个学时的学习中学员要完成9个大个大 的项目。的项目。 实践操作实践操作 详细的说明书，教师跟着教材详细的说明书，教师跟着教材 一步一步走。一步一步走。 教材按照四个一的教学方法编排教材按照四个一的教学方法编排,是一是一 本详细的教学大纲，教员和学员都有本详细的教学大纲，教员和学员都有 很大自由发挥的空间，培养和提高学很大自由发挥的空间，培养和提高学 生解决问题的能力，特别是其中生解决问题的能力，特别是其中on- line的部分，学员通过这部分学习可的部分，学员通过这部分学习可 以有一个技能的飞越以有一个技能的飞越 教材组织教材组织 accpaccp与普通学历教育与普通学历教育 以推广企

51、业的产品为主，如微软，以推广企业的产品为主，如微软， ibm，oracle等等 侧重于产品的销售和服务侧重于产品的销售和服务 优势为：自主产品，配套教材优势为：自主产品，配套教材 劣势为：有一定局限性劣势为：有一定局限性 学习结果：学习结果： 掌握了某部分计算机软件知识，如微软的软件掌握了某部分计算机软件知识，如微软的软件 不够系统，缺少可以形成专业的相关知识，不够系统，缺少可以形成专业的相关知识， 如抽象的概念如抽象的概念 缺乏学习一种专业的思维方式训练和整体概念理解缺乏学习一种专业的思维方式训练和整体概念理解 厂家建立的培训中心厂家建立的培训中心 竞争者竞争者-厂家培训厂家培训 与我们非竞

52、争关系与我们非竞争关系 v产品不同产品不同 v目的不同目的不同 v客户不同客户不同 v内容不同内容不同 中介服务公司中介服务公司 n以推广职业技术教育为主的中介服务公司，如新加坡以推广职业技术教育为主的中介服务公司，如新加坡 informatic,美国的美国的learning tree等。等。 n优势：优势：集成了各大公司的主流产品，具有包容性。集成了各大公司的主流产品，具有包容性。 n劣势：劣势：没有自主产品、缺少系统性。没有自主产品、缺少系统性。 n学习结果：学习结果： n同第一种：产品培训。同第一种：产品培训。 竞争者竞争者-中介服务中介服务 生产教育产品的企业：印度的生产教育产品的企业

53、：印度的 aptech 公司，公司，niit公司公司 开发、经营系列化的培养软件人才的教育产品开发、经营系列化的培养软件人才的教育产品 n根据企业需求设置课程，开发专门的教根据企业需求设置课程，开发专门的教 育产品。育产品。 n教材既参照流行产品，又打破其产品界限，按照教材既参照流行产品，又打破其产品界限，按照 符合教育和学习的基本规律编写。符合教育和学习的基本规律编写。 n由浅入深、由表及里、系列化、系统化。由浅入深、由表及里、系列化、系统化。 与其他与其他itit培训比培训比 竞争者竞争者-我们与我们与niit niitniit itit教育不是他的主营方向。（是教育不是他的主营方向。（是

54、aptech aptech主营方向。）主营方向。） 内容不一样内容不一样 时间长时间长 不适合中国国情，没本地化。不适合中国国情，没本地化。（北大青鸟（北大青鸟aptechaptech的的accpaccp本地化）本地化） 考试不是统一的，单元测试也不统一考试不是统一的，单元测试也不统一 知识知识-客户客户 方法：方法：利用利用咨询人员（学员）情况统计表咨询人员（学员）情况统计表 目的：目的：1.提高效率、成功率提高效率、成功率 2.为市场宣传提供数据：为市场宣传提供数据： 尽可能的了解询问者的信息，并统计、分析、归类尽可能的了解询问者的信息，并统计、分析、归类 年龄，学历，学习年龄，学历，学习

55、/ /工作，职业，业内工作，职业，业内/ /业外，需求业外，需求 咨询步骤咨询步骤-满足需求满足需求（1 1） 在询问/了解需求过程中我已经清楚询问者的需求，我应该 立即给出建议：立即给出建议：适合于他的最合理的课程设置。适合于他的最合理的课程设置。 满足需求满足需求用产品优势满足客户需求用产品优势满足客户需求 指导指导+ +处理异议处理异议 v询问者应该得到明确的回答 v建议应该是询问的方式， 不要代替询问者作出任何决定。 倾听：倾听：正确理解询问者问题的真正的意图正确理解询问者问题的真正的意图 解答问题，解答问题， 确定产品的优势确定产品的优势 v注意：或许询问者会改变需求注意：或许询问者

56、会改变需求 我如何对待询问者提出的疑问我如何对待询问者提出的疑问/意见？意见？ v互换角色理解：很正常，我是他也会这样问！互换角色理解：很正常，我是他也会这样问！ v太过分的异议太过分的异议 了解他们所持异议的意图。 了解他们所持异议的原因。 算了吧，耐心点，我们不愿失去招生机会。 v应该提供大量真实的有说服力的信息应该提供大量真实的有说服力的信息。 v澄清询问者收集到的错误信息。澄清询问者收集到的错误信息。 咨询步骤咨询步骤-满足需求满足需求（2 2） 咨询步骤咨询步骤-结束结束（1 1） 结束结束- -进入结束阶段进入结束阶段- -结果明确结果明确- -回避回避/ /送客送客 结束是我安排

57、的吗？结束是我安排的吗？ 真到了结束的时候吗？真到了结束的时候吗？ 我清除了询问者本次咨询的所有的疑点吗？我清除了询问者本次咨询的所有的疑点吗？ 询问者对我的咨询理解正确吗？询问者对我的咨询理解正确吗？ 询问者对我的咨询满意吗？询问者对我的咨询满意吗？ 我观察、判断询问者的反应正确吗？我观察、判断询问者的反应正确吗？ 我选择的结束时间恰当吗？我选择的结束时间恰当吗？ 我选择什么样的结束方式？我选择什么样的结束方式？ 结束后我干什么？结束后我干什么？ 我该是什么样的心态和表情？我该是什么样的心态和表情？ v正面结束：正面结束： n 询问者反映很好询问者反映很好 n 询问者满意询问者满意 n 鼓励

58、合作关系鼓励合作关系 n 拒绝率低。拒绝率低。 你对你对感兴趣？感兴趣？ 你看过你看过? 反面结束：反面结束： n 询问者反映不好询问者反映不好 n 咨询人员应该谨慎处理咨询人员应该谨慎处理 n 强迫询问者作出决定强迫询问者作出决定 n 拒绝率高拒绝率高 你最好现在报名你最好现在报名. 如果你能够今天报名，我可以如果你能够今天报名，我可以 . 咨询人员的性格应该带有进攻性咨询人员的性格应该带有进攻性 咨询步骤咨询步骤-结束结束-结束种类结束种类（1 1） 胁迫式的结束胁迫式的结束 n制造因失去而产生的紧张情绪制造因失去而产生的紧张情绪 学费要从涨到. 如果你不能现在作出决定，我们将不能提供给你

59、. 假设性的结束假设性的结束 n假定学员愿意报名。 n制造压力和不安的气 氛。 n用于非常自信的学生 抱歉式的结束：抱歉式的结束： n 如果同意：你作出了正确的决定。请你立刻报名。” n 如果不同意 我只是为你以后的工作前途着想，我不想让你浪费掉这样好一个的 机会。你能够告诉我你的事业目标是什么吗？ 问题举例问题举例：我们的下一个班开始于. 我将把你安排在 . 你认为下面的上课时间哪一个对你比较合适？ 你是选择安装计划中的一个还是其他？ 我认为你已经作出了决定。还有什么事我可以 帮助你吗? 咨询步骤咨询步骤-结束结束-结束种类结束种类（2 2） 寻找最好的时间结束寻找最好的时间结束 n恰倒好处

60、恰倒好处 n强调重点而不是其他强调重点而不是其他 n宣传材料的发送宣传材料的发送。 投入投入 n乐于助人乐于助人 n极强的工作热情极强的工作热情 n积极上进积极上进 恰当时间 询问者希望报名有以下迹象询问者希望报名有以下迹象： n提出他们感兴趣的问题提出他们感兴趣的问题 n具体了解具体了解 n异议异议 n与其他机构进行对比性分析与其他机构进行对比性分析 询问者反应 跟踪跟踪 结束总是阶段性的！结束总是阶段性的！ v按询问者以前采取的询问方式分：按询问者以前采取的询问方式分： 电话咨询者：电话咨询者：电话邀请来听讲座，寄给父母的信，贺卡，表示关注。电话邀请来听讲座，寄给父母的信，贺卡，表示关注。