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文档简介

1、组织设计与应用案例之二 三九企业的药品经销系统 2 q1：三九贸易公司的组织结构形式 1 贸易部 南方制药厂 三九贸易公司 3 q1：三九贸易公司的组织结构形式 2 （22个片区） （62个分支机构） 华东区 业务经理 华南区 业务经理 中南区 业务经理 西南区 业务经理 西北区 业务经理 华北区 业务经理 东北区 业务经理 三九贸易公司 _ 总经理（1） 副总经理（2） 4 q1：三九贸易公司的组织结构形式 3 22 个片区 62 个分支机构 总经理(1) 副总经理(2) 回 款 办公室 华东区 业务经理 市场工作 办公室 进口代理 办公室 保 健 食品部 生物工程 产品部 其 它 产品部

2、华南区 业务经理 中南区 业务经理 西南区 业务经理 西北区 业务经理 华北区 业务经理 东北区 业务经理 5 q2：三九贸易公司的销售机构 对22个片区实行收入责任中心 o医药行业的特点 o片区的职责：销售市场的直接管理 机构，促销与市场管理为主 o其业绩考评指标主要是销售额（市 场份额）与回款率 o还要考评其计划完成情况 6 q2：三九贸易公司的销售机构 对7个大片区实行模拟利润责任中心 o药品进入端的交易价格采取企业内部转移 价格的形式 o负担主要的销售费用 o必须同时考核其成本与收入 7 q3：制药厂和三九贸易公司的 责任中心体制 各制药厂是成本中心 o一般按计划生产（产出一定） o投

3、入可以“工程估算”方式加以测定 o投入与产出间具有明确的比例关系 o作为医药行业价值链的末端，基本上处于 微利状况，其控制手段主要是“紧预算” 8 三九贸易公司可以成为利润中心 q3：制药厂和三九贸易公司的 责任中心体制 o独立核算 o是三九集团的主要利润来源之一 o代理进口药的业务本身就要以利润为 考核标准 o在允许的批发差价范围内实现企业的利润 9 q3：制药厂和三九贸易公司的 责任中心体制 三九贸易公司的经营权限“人” o对下属机构拥有独立的人事权 o负责建立完整的销售队伍及销售体系 o对管理人员及销售队伍进行定期培训， 培训费用打入成本 o高层领导任免权在总公司 o在计划允许的范围内招

4、聘员工，如有变动 需上报总公司 10 q3：制药厂和三九贸易公司的 责任中心体制 三九贸易公司的经营权限“财” o有一定的赊销额（如5000万）限制 o在一定时间（如60天）内要打款到总公司 o负责药品销售的回款 o需向总公司上报每月总的收入费用状况 11 q3：制药厂和三九贸易公司的 责任中心体制 三九贸易公司的经营权限“物” o如有需要调整年度计划 o各医药品种的计划数量（单品） o在大区设立配送中心，保证及时供货 o每年初参与制定销售计划任务（总体） o选择代理药的品种 o及时向总公司和各药厂反馈市场信息 12 q4：三九药业有限公司对三九贸易 公司的有效控制措施 对三九贸易公司的销售计划要求 考核其计划完成和利润率两个指标 加强财务监督

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