交通运输市场营销学2章运输市场分析

1、朱明工作室朱明工作室 (二二)营销环境的特点营销环境的特点 n运输企业要了解动态的环境变化特点。运输企业要了解动态的环境变化特点。 n抓住机会，避开风险。抓住机会，避开风险。 n 1差异性差异性 n 2多变性多变性 n 3相关性相关性 n 4不可控性不可控性 朱明工作室朱明工作室 (三三) 运输市场的营销环境运输市场的营销环境 同运输企业营销的关系同运输企业营销的关系 n运输企业的微观环境、宏观环境同运输企业营销活动的关系运输企业的微观环境、宏观环境同运输企业营销活动的关系 n如图如图21所示。所示。 n因此，运输企业必须因此，运输企业必须 n从分析企业所处的营销环境开始，从分析企业所处的营销

2、环境开始， n掌握市场环境变化的信息，掌握市场环境变化的信息， n进行环境机会与威胁进行环境机会与威胁(风险风险)的的 n系统分析，系统分析， n以便采取相应对策，以便采取相应对策， n求得企业的生存与发展。求得企业的生存与发展。 朱明工作室朱明工作室 (二二)运输市场营销环境分析的内容运输市场营销环境分析的内容 n影响运输市场营销环境因素复杂多样，总体上可以分为两影响运输市场营销环境因素复杂多样，总体上可以分为两 大类，即可控因素和不可大类，即可控因素和不可 n控因素。控因素。 n 1可控的环境因素可控的环境因素 n 所谓可控的环境因素是指运输企业营销中的产品因素、所谓可控的环境因素是指运输

3、企业营销中的产品因素、 价格因素、分销渠道因素、促销因素等，通过企业自身努价格因素、分销渠道因素、促销因素等，通过企业自身努 力，根据目标市场要求是可以控制的内部因素。力，根据目标市场要求是可以控制的内部因素。 n 2不可控的环境因素不可控的环境因素 n 所谓不可控的环境因素，也称企业营销的外部环境因所谓不可控的环境因素，也称企业营销的外部环境因 素，这些因素在一定时期内，运输企业自身是无法控制的。素，这些因素在一定时期内，运输企业自身是无法控制的。 主要包括政治法律环境、经济环境、竞争环境、技术环境、主要包括政治法律环境、经济环境、竞争环境、技术环境、 社会文化环境及人口环境等。社会文化环境

4、及人口环境等。 朱明工作室朱明工作室 二、运输市场宏观环境分析二、运输市场宏观环境分析 n 宏观环境是企业从事营销活动不可控制宏观环境是企业从事营销活动不可控制 的因素，包括因素的因素，包括因素: n人口环境、人口环境、 n政治法律环境、政治法律环境、 n经济环境、经济环境、 n自然环境、自然环境、 n技术环境、技术环境、 n社会文化环境社会文化环境。 朱明工作室朱明工作室 (一一)人口环境人口环境 n1人口规模及增长情况人口规模及增长情况 n2人口分布人口分布 n3人口构成人口构成 n4人口流动趋势人口流动趋势 朱明工作室朱明工作室 (三三)政治法律环境政治法律环境 n1政策环境因素政策环境

5、因素 n(1)人口政策。人口政策。 (2)产业政策。产业政策。(3)能源政策。能源政策。(4)价格政策。价格政策。 (5)环保政策。环保政策。 (6)财政、税收、金融与货币政策。财政、税收、金融与货币政策。 n 2法律环境因素法律环境因素 n市场营销的法律环境是指对企业的市场营销活动产生重要市场营销的法律环境是指对企业的市场营销活动产生重要 影响的各项法律之总和；包括产品的技术法规、技术标准影响的各项法律之总和；包括产品的技术法规、技术标准 及商业惯例等。及商业惯例等。 n法律环境对企业的市场营销有较强的保护或限制作用。法律环境对企业的市场营销有较强的保护或限制作用。 n例如例如 n铁路法铁路

6、法、反不正当竞争法反不正当竞争法、消费者权益保护消费者权益保护 法法、环境保护法环境保护法、合同法合同法等，等， n既保护运输市场的公平竞争，保护消费者的合法权益，也既保护运输市场的公平竞争，保护消费者的合法权益，也 保护全社会的整体利益和长远利益，防止对环境的污染和保护全社会的整体利益和长远利益，防止对环境的污染和 破坏。破坏。 朱明工作室朱明工作室 (二二)经济环境经济环境 n1社会购买力水平社会购买力水平 n2消费者收人水平消费者收人水平 n3消费支出结构消费支出结构 n4消费者储蓄的变化消费者储蓄的变化 朱明工作室朱明工作室 (四四)自然环境自然环境 n 自然环境指影响社会生产及企业经

7、营的自然环境指影响社会生产及企业经营的 各种自然因素，主要包括：各种自然因素，主要包括： n自然资源、自然资源、 n生态环境、生态环境、 n自然气候自然气候 n地理位置等。地理位置等。 n这些因素的发展变化既可给企业带来营销这些因素的发展变化既可给企业带来营销 机会，也会给企业营销带来环境威胁。机会，也会给企业营销带来环境威胁。 朱明工作室朱明工作室 (五五)技术环境技术环境 n1科学技术在运输企业的应用科学技术在运输企业的应用 n2高科技产品的应用高科技产品的应用 n3技术进步技术进步 (六六)社会文化环境社会文化环境 n 社会文化环境是指由价值观念、宗教信社会文化环境是指由价值观念、宗教信

8、 仰、行为准则以及风俗习惯等内容构成，仰、行为准则以及风俗习惯等内容构成， 它影响人们的欲望和行为。它影响人们的欲望和行为。 朱明工作室朱明工作室 三、运输市场微观环境分析三、运输市场微观环境分析 n运输市场微观环境组成因素是由：运输市场微观环境组成因素是由： n运输企业自身、运输企业自身、 n旅客和货主、旅客和货主、 n竞争者、竞争者、 n营销中介、营销中介、 n供应者、供应者、 n社会公众等社会公众等， n它影响运输企业为目标市场服务的能力。它影响运输企业为目标市场服务的能力。 朱明工作室朱明工作室 (一一)运输企业自身条件运输企业自身条件 n企业自身条件状况是企业营销活动最直接的环境因素

9、。企业自身条件状况是企业营销活动最直接的环境因素。 n分析运输企业自身条件状况的目的是：分析运输企业自身条件状况的目的是： n揭示运输企业内部的优劣势，判别其是否拥有及捕捉营销揭示运输企业内部的优劣势，判别其是否拥有及捕捉营销 机会的竞争能力。机会的竞争能力。 n 它包括：它包括： n 1运营基础设施运营基础设施 n (1)公路基础设施，公路基础设施， n (2)铁路基础设施，铁路基础设施， n (3)水运基础设施，水运基础设施， n (4)航空运输基础设施航空运输基础设施 n 2运输企业内部经营管理运输企业内部经营管理 朱明工作室朱明工作室 第二节运输需求分析第二节运输需求分析 n 一、运输

10、需求的概念一、运输需求的概念 n运输需求：运输需求： n 指运输消费者在一定时期内，在不同的价格水指运输消费者在一定时期内，在不同的价格水 平下愿意并能够购买的运输产品量。平下愿意并能够购买的运输产品量。 n运输需求是购买运输产品的前提条件，是研究运运输需求是购买运输产品的前提条件，是研究运 输市场变化的重要内容。输市场变化的重要内容。 n 没有运输需求，就没有运输市场没有运输需求，就没有运输市场。 n运输需求是运输需要和购买能力的有机统一，运运输需求是运输需要和购买能力的有机统一，运 输需求并不等于运输需要。输需求并不等于运输需要。 朱明工作室朱明工作室 一、运输需求一、运输需求 n(一一)

11、运输需要运输需要(必要条件必要条件) n 运输需要就是人类最基本需要中的一种。表现运输需要就是人类最基本需要中的一种。表现 为旅客或货物空间位移的运输产品，为旅客或货物空间位移的运输产品， n运输需要产生的原因看，主要有以下几种：运输需要产生的原因看，主要有以下几种： n (1)因生活而产生的运输需要。因生活而产生的运输需要。 n (2)因生产而产生的运输需要。因生产而产生的运输需要。 n (3)因社会活动而产生运输需要。因社会活动而产生运输需要。 n (二二)支付能力支付能力(充分条件充分条件) n 支付能力也称购买能力，是指消费者通过自己支付能力也称购买能力，是指消费者通过自己 货币的支付

12、而获得产品的能力。货币的支付而获得产品的能力。 综上所述，运综上所述，运 输需求是运输需要和支付能力的统一。输需求是运输需要和支付能力的统一。 朱明工作室朱明工作室 二、运输需求的特征二、运输需求的特征 n (一一)非物质性和无形性非物质性和无形性 n (二二)广泛性广泛性 n (三三)派生性派生性 n (四四)多样性多样性 n (五五)波动性波动性 n (六六)可替代性可替代性 朱明工作室朱明工作室 朱明工作室朱明工作室 朱明工作室朱明工作室 三、运输需求的种类三、运输需求的种类 n运输需求可以根据运输企业服务对象不同划分为两大类：运输需求可以根据运输企业服务对象不同划分为两大类： (一一)

13、客运需求的种类客运需求的种类 n (1)根据旅客出行目的及支付来源可分为公务客运需求根据旅客出行目的及支付来源可分为公务客运需求 和私务客运需求。和私务客运需求。 n (2)根据旅客旅途时间要求不同可分为直达快运需求和根据旅客旅途时间要求不同可分为直达快运需求和 普通客运需求。普通客运需求。 n (3)按运输距离分为长途客运需求和短途客运需求。按运输距离分为长途客运需求和短途客运需求。 n (二二)货运需求的种类货运需求的种类 n (1)根据货物的类别分为普通货物运输需求和特种货物根据货物的类别分为普通货物运输需求和特种货物 运输需求。运输需求。 n (2)根据运输距离可分为长途、中途和短途货

14、运需求。根据运输距离可分为长途、中途和短途货运需求。 n (3)根据运输货物批量分为零担货运需求、根据运输货物批量分为零担货运需求、 n (4)根据货物的时效性分为快速货运需求和普通货运需根据货物的时效性分为快速货运需求和普通货运需 求。求。 n 朱明工作室朱明工作室 四、运输需求的影响因素四、运输需求的影响因素 n运输需求不仅有质的规定，而且有量的变化。运输需求在运输需求不仅有质的规定，而且有量的变化。运输需求在 其产生和变化中，要受到各方面因素的影响。其产生和变化中，要受到各方面因素的影响。 n (一一)客运需求的影响因素客运需求的影响因素 n1经济发展水平经济发展水平 n2人均收入水平的

15、高低人均收入水平的高低 n3人口数量及结构人口数量及结构 n4旅游业发展旅游业发展 n5客运运价水平客运运价水平 n6客运业的发展客运业的发展 n7经济体制和经济政策的影响经济体制和经济政策的影响 n8运输方式的替代性运输方式的替代性 朱明工作室朱明工作室 四、运输需求的影响因素四、运输需求的影响因素 n (二二)货运需求的影响因素货运需求的影响因素 n1经济发展水平及国家宏观经济政策经济发展水平及国家宏观经济政策 n2产业结构及其变化产业结构及其变化 n3生产力布局生产力布局 n4产品的商品化率和就地加工程度产品的商品化率和就地加工程度 n5交通运输业的发展交通运输业的发展 n6货物运价水平

16、货物运价水平 n7运输方式之间的替代因素运输方式之间的替代因素 朱明工作室朱明工作室 五、运输需求的弹性分析五、运输需求的弹性分析 n (一一)运输需求弹性的概念运输需求弹性的概念 n 所谓运输需求弹性就是指在影响运输需所谓运输需求弹性就是指在影响运输需 求的因素发生一定范围的变化后，运输需求的因素发生一定范围的变化后，运输需 求对其反应的灵敏程度。求对其反应的灵敏程度。 n 朱明工作室朱明工作室 运输需求弹性运输需求弹性 朱明工作室朱明工作室 (二二)运输需求价格弹性的影响因素运输需求价格弹性的影响因素 一、对货运需求而言，影响其运价弹性的大小主一、对货运需求而言，影响其运价弹性的大小主 要

17、取决于：要取决于： n 1运输需求满足的可替代性程度运输需求满足的可替代性程度 n 2运输费用在产品总成本中的比重运输费用在产品总成本中的比重 n 3运输的时效性强弱运输的时效性强弱 n二、对旅客运输需求而言，其需求价格弹性大小二、对旅客运输需求而言，其需求价格弹性大小 除取决于除取决于 n 1 .需求的可替代性、需求的可替代性、 n 2.时效性以外，时效性以外， n 3.旅客出行的必需程度及收入水平等。旅客出行的必需程度及收入水平等。 朱明工作室朱明工作室 六、运输需求变动的一般规律六、运输需求变动的一般规律 n运输需求因受各种因素的影响而不断变化，运输需求因受各种因素的影响而不断变化， 但

18、总的来说，它呈现出一定的规律性。但总的来说，它呈现出一定的规律性。 n (一一)运输需求的波动呈上升趋势运输需求的波动呈上升趋势 n (二二)运输需求的波动增长呈现差别运输需求的波动增长呈现差别 n (三三)运输需求增长与运输供给增长的不一运输需求增长与运输供给增长的不一 致性致性 朱明工作室朱明工作室 第三节第三节 运输消费者行为分析运输消费者行为分析 n运输消费者行为分析，运输消费者行为分析， n是从个体角度了解运输需求的发生和变化是从个体角度了解运输需求的发生和变化 情况。情况。 n在总体环境和消费者心理作用下，运输消在总体环境和消费者心理作用下，运输消 费行为表现为对一系列问题的决策过

19、程。费行为表现为对一系列问题的决策过程。 n 因此，分析和掌握其规律性，有助于运因此，分析和掌握其规律性，有助于运 输企业更好的选择目标市场，制定有效的输企业更好的选择目标市场，制定有效的 市场营销策略。市场营销策略。 朱明工作室朱明工作室 一、运输消费者需求心理分析一、运输消费者需求心理分析 n美国心理学家马斯洛美国心理学家马斯洛(Ma3low)提出了提出了“需要层需要层 次理论次理论”，其主要观点：，其主要观点： n (1)根据人的需要强度的大小，从低级需要到根据人的需要强度的大小，从低级需要到 高级需要顺序发展；人的需要分为：生理需要、高级需要顺序发展；人的需要分为：生理需要、 安全需要

20、、社会需要、尊重需要和自我实现需要安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要 五个基本层次。五个基本层次。 n (2)每个人都有需要和欲望，只有未满足的需每个人都有需要和欲望，只有未满足的需 要才会形成引起行为的动机；要才会形成引起行为的动机； n (3)人的需要是从低级到高级具有不同层次的，人的需要是从低级到高级具有不同层次的， 只有当低级的需要得到相对满足时，高一级的需只有当低级的需要得到相对满足时，高一级的需 要才会起主导作用，成为支配人们的行为动机。要才会起主导作用，成为支配人们的行为动机。 朱明工作室朱明工作室 运输消费者的购买动机运输消费者的购买动机 n1求实购买动机求实购买动机

21、n2求廉购买动机求廉购买动机 n3. 求新购买动机求新购买动机 n4求名购买动机求名购买动机 n5好奇购买动机好奇购买动机 n6习惯购买动机习惯购买动机 n7从众购买动机从众购买动机 n8安全购买动机安全购买动机 朱明工作室朱明工作室 二、运输消费者的购买行为分析二、运输消费者的购买行为分析 n (一一)运输消费者购买行为模式和类型运输消费者购买行为模式和类型 n 运输消费者的购买行为是在购买动机的支配下发生的，这一过程运输消费者的购买行为是在购买动机的支配下发生的，这一过程 实际上是一个实际上是一个“刺激一反应刺激一反应”过程。过程。 n这种刺激来自内部和外部两个方面，这种刺激来自内部和外部

22、两个方面， n内部刺激产生于运输消费者心理和生理需求，内部刺激产生于运输消费者心理和生理需求， n外部刺激则来自于营销环境的作用，包括市场营销策略和手段、政治、外部刺激则来自于营销环境的作用，包括市场营销策略和手段、政治、 经济、文化等宏观营销环境因素。经济、文化等宏观营销环境因素。 n运输消费者购买行为模式如图运输消费者购买行为模式如图26所示。所示。 朱明工作室朱明工作室 运输消费者购买行为类型运输消费者购买行为类型 n1习惯型习惯型 n2理智型理智型 n3价格型价格型 n4质量型质量型 n5冲动型冲动型 n6不定型不定型 朱明工作室朱明工作室 (二二)运输消费者购买决策过程运输消费者购买

23、决策过程 n运输消费者的购买决策过程分为五个阶段：运输消费者的购买决策过程分为五个阶段： n认知运输需求、认知运输需求、 n收集信息、收集信息、 n评价选择、评价选择、 n购买决策、购买决策、 n购后感受。购后感受。 n其过程如图其过程如图24所示。所示。 朱明工作室朱明工作室 (三三)运输消费者的行为规律运输消费者的行为规律 n运输消费者的行为规律主要表现在运输消费者对运输方式运输消费者的行为规律主要表现在运输消费者对运输方式 的选择规律上。的选择规律上。 n 1客运消费者的行为规律客运消费者的行为规律 n 旅客综合考虑多种因素，主要体现在运输的：旅客综合考虑多种因素，主要体现在运输的： n

24、安全性、安全性、 n经济性、经济性、 n便捷性、便捷性、 n舒适性、舒适性、 n迅速性、迅速性、 n准时性等方面；准时性等方面； n其中，安全性是不同运输方式的前提性因素，旅客旅行，其中，安全性是不同运输方式的前提性因素，旅客旅行， 最根本的需要是安全。最根本的需要是安全。 朱明工作室朱明工作室 2货运消费者的行为规律货运消费者的行为规律 n 货主与旅客在选择交通运输工具上有明货主与旅客在选择交通运输工具上有明 显的差别，主要表现在：显的差别，主要表现在： n货主尽管要考虑运送时间的节省，货主尽管要考虑运送时间的节省， n但更重视运费的节约。但更重视运费的节约。 朱明工作室朱明工作室 编者介绍

25、编者介绍-以文会友以文会友 n一生与汽车作伴，兵团当驾驶员，地方做过汽车维修技工，一生与汽车作伴，兵团当驾驶员，地方做过汽车维修技工， 企业管理过汽车技术、交通安全、营运调度、新车销售、企业管理过汽车技术、交通安全、营运调度、新车销售、 汽配服务、技术咨询、行政保卫等业务，职务担任经理、汽配服务、技术咨询、行政保卫等业务，职务担任经理、 集团技术总监、总经理。任教于技校、技师学院、学院与集团技术总监、总经理。任教于技校、技师学院、学院与 大学。学历与专业交叉于中专、大专、本科、大学。学历与专业交叉于中专、大专、本科、MBA、汽、汽 车运用与维修、企业管理和经济管理。资格与技能等级为车运用与维修

26、、企业管理和经济管理。资格与技能等级为 高级技师、经济师、工程师、高级技能专业教师、汽车维高级技师、经济师、工程师、高级技能专业教师、汽车维 修高级考评员。始于汽车、终于汽车修高级考评员。始于汽车、终于汽车 n搜索：搜索：朱明工作室朱明工作室 精采系精采系 列课件更多列课件更多 朱明工作室朱明工作室 (三三) 运输市场的营销环境运输市场的营销环境 同运输企业营销的关系同运输企业营销的关系 n运输企业的微观环境、宏观环境同运输企业营销活动的关系运输企业的微观环境、宏观环境同运输企业营销活动的关系 n如图如图21所示。所示。 n因此，运输企业必须因此，运输企业必须 n从分析企业所处的营销环境开始，从分析企业所处的营销环境开始， n掌握市场环境变化的信息，掌握市场环境变