上海VMO项目销售报告71P

1、code number| 1 万科 vmo 项目销售报告 2012-4-11 code number| 2 第一部分 余货盘整 第二部分 花园办公 第三部分 独栋别墅 目 录 code number| 3 第一部分 余货盘整 code number| 4 项目现状 产品线总套数已售套数未售套数备注去化率 商铺51510100% 100以下办公13112473套销控97% 100-150办公424111套销控100% 150-200办公52292355% 200-250办公42250% 250-300办公82625% 300以上办公31233% 双拼14140已售1套退房100% 独栋1596已

2、售1套退房60% 整盘余货： 花园办公41套 双拼1套 独栋6套 code number| 5 回顾-全盘去化简析 产品线 总套数已售套数未售套数备注去化率 商铺51510100% 100以下办公13112473套销控97% 100-150办公424111套销控100% 150-200办公52292355% 200-250办公42250% 250-300办公82625% 300以上办公31233% 双拼14140已售1套退房100% 独栋1596已售1套退房60% 150以下办公 基本清货 150以上办公产品面积越大去化越慢，企 业需求与总价的承载能力呈现结构性问题 进入2012年后1400平

3、米2500万属性的 办公别墅在全市范围内并无成交 code number| 6code number| 6 上海商用物业市场现状 0% 20% 40% 60% 80% 100% 20072008200920102011 住宅成交体量商办成交体量 16%23%19%28%34% 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 20072008200920102011 供应面积成交面积 万 u自2010年起，市场成交量已逐步萎缩，加之去年限 贷等政策的出台，供求矛盾开始出现。 u近五年，商用物业市场份额 持续增加， 主要因住宅成交体量大幅回落所致 商用物业信贷 政

4、策收紧 商用物业市场份额虽逐年扩大，但其市场发展态势已呈下行趋势 code number| 7code number| 7 2011年至今全市办公类物业成交排名前20 排名名称区域板块环线成交面积总套数总金额均价办公住宅价格比 1江桥万达嘉定江桥外郊环660679451000136899151380.86 2绿地领海宝山大场外郊环38129559420846573110370.56 3绿地公园广场宝山顾村外郊环29542545435069656147270.82 4金桥智富大厦浦东金桥中外环23446483499643375213100.96 5上海国际礼品城松江泗泾外郊环2176144022

5、9631290105520.68 6绿地北郊广场宝山顾村外郊环22930439317607518138510.77 7风尚天地广场宝山张庙中外环33291438644677833193650.92 8沪东财富国际广场杨浦五角场内中环608103821503240752247200.97 9新世界长宁商业中心长宁新华路内环内1008123572831170804280840.41 10明泉银七星国际大厦闵行七宝外郊环24780340623914732251780.99 11龙湖郦城嘉定嘉定主城区外郊环16857338217963009129300.89 12新城金郡嘉定嘉定主城区外郊环19641

6、309292313195148821.03 13绿地滨江国际中心徐汇龙华内中环520522872852666690548040.84 14宝山万达宝山张庙中外环19393267452604227233391.11 15金山国际贸易城金山金山新城郊环外2472326410382182141990.45 16中冶祥腾城市广场嘉定南翔外郊环12675264205563972162180.84 17理想未来广场奉贤南桥新城外郊环15585263307859843197541.50 18东方汽配城嘉定真新中外环14625250229727118157080.79 19浦江智汇园闵行浦江外郊环125322

7、408506568667880.31 20万科vmo闵行浦江外郊环43742222862841561197260.90 本案价格偏离同类市场价格体系 从全市外郊环间项目看，商办均价与区域住宅均价比值为1：0.8 code number| 8code number| 8 项目名称成交面积成交套数均价销售金额 浦江华侨城83147818093150414591 保利茉莉公馆3398372091571074520 一品漫城51313924843 127469188 浦江镇办公类产品价格测算 2012年浦江镇公寓项目成交情况 区域住宅主力放量单价18000元， 根据全市同类区域住宅与办公产品价格比值

8、1 : 0.8测算： 浦江镇普通办公产品的合理单价为：14500元/ code number| 9 第二部分 花园办公 code number| 10code number| 10 首开 vmo成交节奏分析 本案属于开盘型项目，150以下产品成交集中在开盘期间 37#、38#开盘 39#开盘 本案150以下产品具备短期内放量的能力 code number| 11code number| 11 去化情况 集中开盘时的高人气对去化有关键作用，本案大部分成交为开盘去化，常规销售去化较慢 开盘开盘开盘 code number| 12 库存堆积大量弱势产品 销售状态典型开盘项目 常规销售期的滞销突破 销

9、售提速目标2012年9月实现全面清货！ 销售提速的思考？ code number| 13 库存堆积大量弱势产品 销售状态典型开盘项目 结构性调整价格体系 坐商变行销来访突破 通过库存产品的价格体系调整与扩大客户入场量实现短期快速销售 code number| 14 vmo项目花园办公定价的要素： 户型 因素 楼层 因素 朝向 因素 定价 code number| 15 朝向属性库存数量底单价 南向6套16683 北向12套15942 东向12套16130 西向11套15613 去化比例 南向 大于大于 北向 等于等于 西向 等于等于 东向 单价差异 南向 3% 东向 4.8% 北向 6. 8

10、% 西向 南向产品与其余朝向产品在有差异化定价的基础 上，仍然率先去化 除南向产品外，其余产品之间的价差关系相对合 理，得到均匀去化 加大南向与其他朝向产品的差 异，将极限价差定制为15% code number| 16 单价差异 南向 3% 东向 4.8% 北向 6. 8 % 西向 单价差异 南向 10% 东向 11.8% 北向 15 % 西向 = 带动权重较大产品进行市场争夺 朝向属性库存数量底单价面积金额 南向616683 1,240.59 20696850 北向1214714 2,397.18 35272107 东向1215015 1,861.39 27948771 西向1114180

11、 1,943.66 27561099 总计41 14978 14978 7,442.82 111478826 code number| 17 产品线套数面积均价套均金额 100以下7502.27 18,307 1,313,550 9,194,853 100-1502300.41 15,426 2,317,064 4,634,129 150-200223,961.86 15,518 2,794,620 61,481,634 200-30082,013.74 16,042 4,038,124 32,304,995 300以上2664.54 16,895 5,613,805 11,227,611 总

12、计417,442.82 15,967.50 118,843,221 面积段越大单价属性越高 市场需 求 总价控 制 大面积 产品滞 销 产品线价格现状 code number| 18 产品线套数面积均价套均金额 100以下7502.27 17,145 1,230,200 8,611,401 100-1502300.41 14,814 2,225,154 4,450,307 150-200223,961.86 14,395 2,592,382 57,032,411 200-30082,013.74 15,162 3,816,485 30,531,880 300以上2664.54 15,667 5

13、,205,636 10,411,273 总计417,442.82 14,978 111,478,826 朝向价格处理的各产品价格 对150平米以上的产品进行总价下移的策略 将150至200平米面积段的库存主力总价切入市场放量总价段 code number| 19 最终价格落位 产品线套数面积均价套均金额 100以下7502.27 17145 1,230,200 8,611,401 100-1502300.41 14814 2,225,154 4,450,307 150-200223,961.86 13895 2,502,340 55,051,481 200-30082,013.74 14762

14、 3,715,798 29,726,384 300以上2664.54 15267 5,072,728 10,145,457 总计417,442.82 14,50814,508 107,985,030 500元 400元 400元 在回收均价调整到合理的市场估值范围的情况下： 进行库存价格体系的结构性调整，目的：为项目滞销产品的快速去化 提供竞争面的优势！ code number| 20 大师级产品设计和强大的品牌价值 确立本案溢价高于同等产品500元 建议花园办公以15000元回收均价进行销售冲刺 code number| 21code number| 21 结构性价格调整解决的是产品总价去化

15、难题， 但除了价格外，唯有充足的客户量方能支撑去化，因此，我们必须 坐贾变行销，从等待客户上门调整为出动出击深挖客户。 code number| 22code number| 22 定 点 聚 焦 储 客 策 略 花 园 办 公 围绕4月底5月初花园广场【交房、车位销售】这一契机，以 此为蓄客核心，四大手法同步进行，在交房期间引爆购房热 潮，快速去化！ code number| 23code number| 23 储 客 策 略 4.285.54.215.12 车位销售、交房契机：10天 4.15 二三级联动客户导入，提高来访 名企入驻举办企业入驻签约仪式 商务活动-搭建企业沟通推荐平台 老带

16、新介绍成交激励方案 说辞统一销售说辞统一，房源压迫 五大手法 定点聚焦 4月底前，启动 前期准备工作筹备 人员培训、客户带看 企业推荐会平台搭建 5月初，收口 后续动作推进提升 二三级联动企业推荐平台 老带新、说辞及时调整 所有营销传播全部围绕”交房、车位”销售契机展开，前期推进， 后期收口，集中逼迫客户短期内成交 code number| 24 四大手法，定点聚焦 二三级联动，导入客户，提高来访量 目的：启动二三级联动同时引进2-3家，增加客户来访量，弥补当前客户缺口 手法：1、筛选合作中介中具备商业客户资源及有商业销售经验的工作人员，进行商铺带客 2、对所有参与的中介门店人员进行集中式培训

17、，强化中介人员对项目的理解 二三级联动节点铺排 4.285.54.215.12 车位销售、交房契机：10天 4.15 二三级联动合作洽谈完成启动产品培训 带客需求讲解会 集中带看，每日带看指标，确保现场人气 常规带看，持续进行 渠道推广 淘宝新品推荐、热销宝贝排行、 楼盘详情信息页面推广、淘宝主题活动 今日房产推广合作，拍片宣传 code number| 25 四大手法，定点聚焦 名企入驻举办企业入驻签约仪式 目的： 洽谈引进主力企业1、2家，举行入驻签约仪式，吸引企业关联商家参与活动 手法：1、现场签约知名企业入驻仪式，以企业知名度带动传播，给投资客信心 2、邀约签约企业的上下游企业参加活动

18、，导入新客户，以活动氛围压迫去化 4.285.54.215.12 车位销售、交房契机：10天 4.15 1启动企业签约入驻推广 网络、报纸新闻稿 企业招商推荐会每周专场 企业入驻节点铺排 4.25 起，邀约客户参加活动 4.28 启动签约仪式、线上炒作同步进行 4.29 贸易类上下游企业专场推荐会 5.1 钢材类上下游企业专场推荐会 5.3 建筑类上下游企业专场推荐会 梳理客户企业类别 选择意向签约企业洽谈 渠道推广 淘宝新品推荐、热销宝贝排行、 楼盘详情信息页面推广、淘宝主题活动 今日房产推广合作，拍片宣传 code number| 26 四大手法，定点聚焦 商务平台-为企业搭建沟通推荐平台

19、 目的： 以万科vmo搭建商务沟通平台，邀约前期成交企业商家参加发布会、推荐会等 手法：1、梳理前期成交客户产业，如钢材、贸易等，邀约其参与万科搭台的企业推荐会 2、邀约成交客户企业的上下游企业参加活动，带入新客户同时以老带新压迫成交 4.285.54.215.12 车位销售、交房契机：10天 4.15 1启动企业签约入驻推广 网络、报纸新闻稿 企业签约仪式、招商推荐会每周专场 商务平台-节点铺排 4.25起，邀约客户参加活动 4.28启动签约仪式、线上炒作同步进行 4.29贸易类上下游企业专场推荐会 5.1 钢材类上下游企业专场推荐会 5.3 建筑类上下游企业专场推荐会 梳理客户企业类别 选

20、择意向签约企业洽谈 渠道推广 淘宝新品推荐、热销宝贝排行、 楼盘详情信息页面推广、淘宝主题活动 今日房产推广合作，拍片宣传 code number| 27 四大手法，定点聚焦 老带新介绍成交激励方案，赠送物业费 目的： 前期成交客户介绍客户占比90%，深挖老客户资源，扩大有效成交比 手法：1、邀约成交客户及其企业参与推荐会，10天内介绍成交赠送2个月物业费 2、邀约前期成交客户上下游企业参加活动，被介绍成交享受一定额度购房优惠 老带新节点铺排 4.285.54.215.12 车位销售、交房契机：10天 4.15 梳理来访来电客户名单 告知车位销售及交房信息 针对客户行业， 邀约参加企业推荐会

21、介绍老带新成交激励 购车位、交房参与活动， 集中认购选房，10天内介绍成交享受优惠 老带新介绍成交激励降低标准 code number| 28 四大手法，定点聚焦 说辞统一房源压迫，前期保留房源 目的： 房源形象包装，改变存货未售的面貌，以全新形象推出，吸引客户关注 说辞：1、以“前期保留房源”这一说法提升产品的价值 2、性价比高，本批次保留房源价格仍保持开盘价，价格优势明显 销售说辞输出节点铺排 4.285.54.215.12 车位销售、交房契机：10天 4.15 项目熟悉、产品认知 电话call，邀约客户 告知活动期间推保留房 邀约客户到访，重点输出保留房高性价比 优势，房源有限，仅10天

22、内开盘价出售 剩余房源续续销，价格上调 code number| 29code number| 29 储 客 策 略 4月5月6月7月8月9月 交房、车位销售清货 存货续销 续销 花园办公产品主力去化 花园办公必须在6月底清货，避免双线作战，营销补给线可以得到拉长 独栋办公4月底示范区工程启动 示范区工程启动 开启体验式营销 示范区验收开放 清货 渠道推广 淘宝新品推荐、热销宝贝排行、 楼盘详情信息页面推广、淘宝主题活动 今日房产推广合作，拍片宣传 code number| 30code number| 30 市场结论独栋办公产品无直面竞争对象 销售反馈全上海同类产品去化速度第一 对于独栋产品

23、而言，它是孤独而缺少对手的 这意味着，独栋产品前期的销售速度和价格得到了市场和客户的双重验证。 在此基础上提升去化速度，唯一的机会点是 code number| 31code number| 31 按照市场企业办公空间和企业人数配比， 谁才是独栋办公产品真正的买家？ 1400的办公空间，可容纳的办公人数约150人， 但是，对应企业人数规模，难以承受购买3000万固定资产作为办公场所 code number| 32code number| 32 谁在购买？ 1400的空间； 价值2700万； code number| 33code number| 33 33 核心客户 客户构成：贸易、建筑设计的

24、企业主 客户区域：闵行，浦东 重点客户 客户构成：制造业、it企业主 客户区域：徐汇 普通客户 客户构成：金融 广告 运输行业企业主 客户区域：黄浦、杨浦 成交客户分析 截止目前，独栋产品共计成交9组，主要行业集中：贸易、建筑 code number| 34code number| 34 置业动机：90%朋友介绍，认可万科品牌，产品设计符合企业需求 规划用途：企业总部办公场所、追求商务休闲式办公环境 客户企业：集中贸易、建筑行业，it、金融次之 成交客户分析 code number| 35code number| 35 1400的空间，除了办公，还可以做什么？ code number| 36c

25、ode number| 36 一个很休闲的会所， 一处修身养性的休憩地 和朋友聚会畅谈的空间 企业商务洽谈、产品推荐的场所 code number| 37code number| 37 外延概念 独栋办公 一种休闲奢华的商务生活模式 code number| 38code number| 38 一种休闲奢华的商务生活模式 为企业高端商务活动提供的专属场所 我们称之为 企 业 会 馆 code number| 39code number| 39 企业的钓鱼台，总裁的戴维营 企业会馆是 以企业的号召力，聚集同类型产业，形成鱼群效应，集聚声势和影响力 修养身心和接待商务要人、聚会休闲的重要交际场所，

26、彰显身份和实力 code number| 40code number| 40 企业会馆功能 接待企业vip客户 公司高级行政会议 管理层休闲度假 企业年会 优秀员工奖励旅游 企业新闻发布会 公关活动 集会议、商务、休闲、活动等为一体 code number| 41code number| 41 企 业 会 馆 独栋办公概念包装 e n t e r p r i s e c e n t e r 一个为企业高层商务活动提供的企业专属会馆区；一种休闲奢华的新型商务 生活模式；一个展示企业实力和文化气质的场所 code number| 42code number| 42 打造一类企业人的集聚地 涵养一种

27、商场精英的文化 链接同产业链的规模格局 企业会馆之于万科，之于上海的意义所在 code number| 43 如何将企业会馆价值最大化传播，带动成交？ 我们的策略 深挖区域产业链中上游企业 目标偏好群居人群的族汗 code number| 44 三步走，做足企业会馆形象概念 一、签约知名商会，营造圈层 邀约知名商会、企业等签约企业会馆，以此为传播卖点进行推广 二、做足现场体验式营销 全面展示企业会馆办公、会与、餐饮、休闲等功能 三、企业陌拜，行销主动出击 code number| 45code number| 45 签约知名商会，营造圈层 目的： 以知名商会的圈层影响力树立项目影响力，带动圈层

28、营销 手法：1、筛选长三角知名商会企业名单，结合本案成交客户企业类型选择商家洽谈 2、给予首个入驻企业会馆的企业购房折扣，借助其入驻后的影响力传播项目 3、成交种子客户洽谈，并针对其上下游企业进行联合邀约 签约知名商会输出节点铺排 6月7月5月9月 4月 梳理前期成交客户 企业类型明细 长三角企业筛选 与成交种子客户洽谈 洽谈江浙商会、长三 角知名企业 洽谈商会正式入驻并 举办入驻签约仪式 8月 以企业会馆为平台，半月一次邀约知名商会相关联 商家举行发布会、推荐会（比如年度招标会、新品 发布会等） code number| 46code number| 46 得王者得天下引入具备绝对号召力的商

29、会 为确保企业会馆一炮而红，顺利去化 1.华东长三角一带，最具影响力的商会代表 2.上海活跃度高，号召力强，圈层效应明显 3.从前期本案成交客户企业挖掘种子客户 商会筛选条件 最强势的做法 code number| 47code number| 47 企业会馆商会引进建议 首选：福建商会 （前期成交客户企业类型群体，从事贸易、钢材、建筑行业） （上海知名度高，具备明显的圈层，带动能力强，且有强劲的购买能力） 次选：江浙商会 （上海周边区域，城市认同度高，从事金融贸易居多） （各行业有自我的商会场所，商会知名度广泛但不够突出） code number| 48code number| 48 若导致

30、商会引入这一想法不能实践，则汲取市场另一案例为参考， 做足企业会馆概念传播 企业会馆案例 创研智造.交大管院校友俱乐部 校友俱乐部 code number| 49code number| 49 做足现场体验式营销 目的：充分展示企业公馆的功能性和价值感 手法：1、打造企业公馆专属样板房，将企业公馆形象具体呈现 2、企业公馆功能情境体验（会议室、餐饮、接待、休闲等） 3、邀约签约入驻商会试用，以商会为载体口碑传播 做足现场体验式营销节点铺排 6月7月5月9月 4月 样板房设计 样板房设计完成启动装修 样板间开放，邀约企业参观 8月 签约商会试用、企业公馆功能区对外开放， 接待服务 code nu

31、mber| 50code number| 50 企业会馆功能区形象建议会议区 公共走廊、电梯间大型多功能会议室 作为展示企业品牌和实力的第一功能间，强调庄重、大气、精致 code number| 51code number| 51 企业会馆功能区形象建议休闲区 养生休闲会所高级居住套房 告别工作之外的休闲方式，强调品味高雅，注重养生、修身养性 code number| 52code number| 52 企业会馆功能区形象建议娱乐区 台球室健身房酒吧区 身心尽情娱乐放松的空间，设置相对私密性的小众休闲场所 code number| 53code number| 53 企业陌拜，行销主动出击 目

32、的：充分挖掘成交和未购企业客户资源、万科客户资源 手法：1、梳理前期未购和已购客户企业明细，进行上门拜访 2、针对企业上下游产业链拜访，邀约参加企业推荐会 3、长三角商家名录筛选，上海外区域电邮，上海市内上门陌拜 企业陌拜营销节点铺排 6月7月5月9月 4月 梳理前期客户企 业行业明细及上 下游产业 对成交企业上门陌拜，电 邮，邀约企业及其上下游 产业链参加企业推荐会 样板间开放，邀约企业参观 8月 持续上门陌拜、及以行政公馆为平台举办推荐会 code number| 54code number| 54 万科vmo营销节点总部署 6月5月 7月 4月 花园式办公产品 4月底、5月初为关键节点，

33、借势交房和车位销售，强势定点聚焦，快速去化 独栋办公产品 5-6月关键节点，以企划会馆为核心，样板房体验营销及入驻商会的影响力带动圈层营销 梳理客户企业类别 企业会馆样板房设计装修梳理成交客户企业名录 长三角知名商会、企业名单 二三级联动启动 邀约客户车位出售、交房事宜 邀约客户参观企业会馆样板房 企业商会签约入驻 8-9月 邀约企业商会上下游产业链企业品鉴企业会馆 参加由企业会馆平台搭建举办的企业推荐会 梳理企业名单，落实入驻商会 中介产品培训 企业签约传播推广 老大新优惠信息释放 交房、车位销售 企业签约入驻仪式 企业专场推荐会 常态性企业专场推荐会 渠道推广 淘宝新品推荐、热销宝贝排行、

34、 楼盘详情信息页面推广、淘宝主题活动 今日房产推广合作，拍片宣传 code number| 55code number| 55 同策资源 【资源实力+企业实力】 code number| 56code number| 56 u 淘 宝 电 商 平 台 u 同 策 客 户 资 源 u 同 策 服 务 体 系 u 项 目 团 队 架 构 code number| 57 淘宝电商平台，精准拓客 【淘宝my fun电商旗舰店】 code number| 58 m 不仅是“电商店”，更是资源平台 项目的销售与推 广，通过策划促 销话题，整合多 项目资源，实现 房源销售电子化 电商平台客户招募看房组织抽奖

35、送礼商家合作 依托“买房”淘宝 旗舰店，通过品牌 宣传，线下外展点 吸纳有置业需求人 群 对线上、线下所吸 纳的置业需求人群， 通过需求分析，组 织看房活动，直效 导入项目现场 对抽奖活动运作， 不断提升关注力， 增强会员的黏黏性， 同时亦是话题营销、 事件营销手段 打通上下游产业链， 整合淘宝商城商家 资源，买房有礼， 店铺互联，共同发 起活动 平台架构 淘宝myfun旗舰店 code number| 59code number| 59 淘 宝 m y f u n 电 商 旗 舰 店六大优势蓄客 优势平台资源预留淘宝myfun房展首页最好站店，首页醒目，点击率高 专职电商团队18小时在线、策

36、划、编辑、实时统计客户数据 精准会员营销根据项目客户属性筛选相匹配的客群，以旺旺窗口植入项目信息 站内微博“掌柜说”以站内微博发布话题，比如看房有礼，进行预热推广 看房组织集中线上线下关注项目的客户看房，获取客户名单 事件营销聚划算，续销期话题炒作，线上支付享优惠，低价拍卖获取客户名单 code number| 60 针对本案跑量推广聚划算/特惠拍卖 活动数据：支付宝金额：120万；总价值： 3500万 ；订单数：24 总pv：605566 总uv：595654 聚划算9月24日开团 53套淘宝独家房源75平米两房，3小时 内全部团完！实现5万元大定金在线支 付！ 200套房开盘当天清盘！ 当

37、天全部售罄 央视采访报道 总uv：130万 竞拍宝贝浏览次数：8万 竞拍页面收藏：2万 尝试出价：1509笔 实际拍卖出价记录：158笔有效出价 ：97笔 话题传递：特惠拍卖 拍卖资格：试用中心报告完成，淘金币+rmb购买资格 拍卖规则：通过淘宝途径取得拍卖规则，限时进行竞拍，价高者得。未中标着可进 行退款或享受现场优惠折扣 传播渠道：拍卖频道，旺旺窗口 目的达成：客碑传递，成交业 绩达成，项目市场影响力提升，增加来人 code number| 61 话题事项 5月：玫瑰 婚房季 话题 阐释 内容上海最具性价比婚房大盘点 形式（参与项目）世纪佳缘活动+淘宝活动+媒体宣传 推广重点 在长假传统婚

38、季前，通过集结刚需型适用婚房的项目，以相亲活动为切入点，以折扣婚房为卖点，聚拢适婚年龄的意向 客户 渠道 内部各区域事业部宣传栏海报、内部短信； 外部纸媒-软文/网络：微博/论坛/社区造势 媒体 纸媒新闻晚报、新闻晨报、东方早报等 网络官网微博跟进报道、社区/论坛发帖造势、搜房网、安居客相关软文报道； e-dm配合活动的区域意向客户及外拓客户资源进行定向发送 6月：轨交 房专场 话题 阐释 内容myfun就要买地铁房 形式淘宝活动+微博签到=享受独家折扣 推广重点 放大刚需客户对轨道交通的关注，以轨交房为目标房源，以轨交房源图为介质，以微博签到为活动方式，聚拢该部分重 点关注的受众参与到折扣房

39、源的成交中 7月：毕业 季 话题 阐释 内容/ 形式/ 推广重点利用淘宝资源，合力发起 针对本案跑量推广淘宝my fun5-7月营销话题 code number| 62code number| 62 淘宝my fun电商整体操作模式 团队职能前期接洽强势销售持续销售 品牌 团队 1.项目信息收集 2.宝贝信息更新 3.品牌知名度推广 1.项目话题更新 2.线上组织活动 3.常态项目对接，保持 项目信息的即时性 1.常态项目信息更新 数据 团队 1.确认客户模式 2.筛选匹配客户资源 1.提供项目匹配客户 2.短/彩信精准攻击 1.常态提供客户资源 2.间断性提供短信辅助 客服 团队 1.项目信

40、息熟悉 2.线上q&a制定 1.18小时在线提供咨询 2.引流线上客户资源， 针对性客户推荐 3.记录线上客户信息 1.常态线上咨询 2.维护线上客户资源 3.常态线上客户针对性 匹配项目 营销 团队 1.项目信息熟悉 2.线下销售流程演练 1.即时激活线上客户 2.线下即时导入，礼宾 式全程接待客户 1.常态对接线上有效客 户 2.常态保持销售感 code number| 63code number| 63 目前同策汇上海拥有在册会员9881组；非会员59082组 100000 组长三角地区客户 长三角地区 高端客户深耕经营 多点引导，立体渠道交织，定向导入 n 目前，同策汇高端会员约占会员

41、总量 10%， 从高端会员属性上来看，目前同策汇钻石 卡会员共计10400组；金卡会员16900组 同策汇客户资源的分析把握是蓄客渠道重要的分析工具及依据 客户资源同策汇数据库 code number| 64code number| 64 同策汇高端合作商家客户资源来源 异业机构：温州商会、香港商会、福建商会、华商会、钢贸协会 异业俱乐部：游艇会、名流会、华侨俱乐部、名媛会 渠道 客户资源共享 外资银行：花旗银行、渣打银行、恒生银行 除通过以上渠道共享客户资源外，同策汇还定期购买高端项目客户信息，以实现 客户资源价值的最大利用与挖掘。 汽车：宝马会、法拉利车队、玛莎拉蒂车友会、保时捷车友会 同策汇高端合作商家客户资