示范网点销售管理模型综述讲义

1、示范网点销售管理模型综述课程讲义中国邮政集团公司编制二 O 一三年课程名称: 示范网点销售模型综述课程目的:1、初步了解示范网点销售模型的三大板块内容，核心理念，销售行 为，及数据与业绩管理。2、通过指出目前代理金融业务发展过程中存在的一些问题，明白网 点转型的必要性及紧迫性，并了解示范网点销售模型的由来3、通过介绍示范网点销售模型目标，内容，客户服务理念，初步了 解转型网点的销售模型内容，4、通过对支行长成为网点的经营业主，提供卓越服务，管理销售行 为，运用数据管理网点 4 个方面内容的概述，了解模型的大致 框架，并用于网点日常工作。课程内容 :1、支行长成为网点的经营业主2、提供卓越客户服

2、务，赢得交叉销售机会3、管理销售行为4、运用数据管理网点课程时间： 45 分钟课程讲义：各位邮政代理优秀的伙伴们，大家上午好！我叫 RRR在今天这 堂课里，我和大家分享的内容是示范网点销售管理模型综述【 P3】。示范网点销售管理模型主要包括三大板块的内容：一是核心理 念，二是销售行为，三是数据与业绩管理。人们常说：世界上有一件 最难的事情， 大家知道吗？那就是 改变别人固有的想法 ，让别人接受 你的理念 。所以我们经常听到别人这样的抱怨：上次已经跟你说了， 你怎么又这样？你怎么还是这样？你怎么老是这样？跟你说了无数 次，总是不改，烦死了！为什么会有这样的抱怨？（因为你抱怨的那 个人不认同你的想

3、法，所以他在行动上无动于衷）其实，有一句话说 的好：观念决定成败。 我们这个模型的精髓和灵魂是以客户为中心和 团队的科学管理， 就是在经营理念上是以客户为中心， 打造卓越的服 务品牌和形象， 为客户提供卓越的服务， 并通过合理的岗位和人员配 置，打造一支优秀的团队， 并形成规范的销售流程和销售行为；在管 理理念上，发挥支行长的核心作用，充分利用专门的销售工具，运用 数据管理网点。 我们这个模型能否成功推进， 关键在于我们的经营理 念和管理理念。 所以课程一开始就是围绕这个理念， 并通过后面的课 程不断强化。因为它是我们实施邮储网点转型的基础。【P4】一说起邮储网点，大家认为我们最大的特色是什么

4、？对， 最大的特色就是点多面广，大家都知道，自从 1986年 3月邮储业务 全面恢复开办至今，已经有 27 年了。在这 27年里，我们邮储银行经 历了一系列的大事：如 1995年邮政储蓄发行了第一张邮政绿卡， 20RR 年3月邮政储蓄银行正式成立，20RR年 10月第一张邮储信用卡发行， 20RR年12月邮政储蓄银行完成股份制改革。与此同时我们邮储余额规模不断发展壮大，邮储网点越来越多，截止 20RR年4月底，全国 有近 4万家网点， 这是一个什么概念呢， 曾经的世界银行业老大中国 工商银行，截止20RR年底，仅仅2.2万个网点。常说网点是银行的 核心竞争力，我们拥有这么多的网点，这么庞大的网

5、点资源优势，但 是我们在座的大家应该都有这种感觉： 我们已经很努力， 可仍然存在 经营难，业务发展难，业绩上升更难的问题。为什么会有这样的问题 呢？我们先来看看目前的市场环境，20RR年央行两次公布下调金融 机构人民币存贷基准利率，并允许将存款基准利率向上浮动10%，前不久，央行又公布 贷款利率无下限政策，市场利率化对我们邮储的 影响比较大，银行业经竞争力非常激烈，我们经常收到来自网点的 反馈：农信社及一些股份制银行的利率高于邮储，挖走了我们大量 的客户；此外，影子银行、 电子化金融、 互联网融资渠道等的出现也 吸纳了客户大量资金。 针对这样一种市场环境， 为了拥有更多的客户， 挖掘更多的客户

6、资源， 在银行业这块蛋糕上分得更大的份额， 目前各 大银行都在启动网点转型： 工商银行、 建设银行等大型商业银行转型 已经完成人员、机制的配套改革，并深入到系统建设，管理体制改革 等多方面。农行与IBM公司合作，提出了 3年转型计划，他们的目标 是在 2015年底前，完成全部网点转型的推广计划。招商银行更是于 20RR年在国内同业中最早提出经营战略调整：加速零售、中间业务 发展，率先实施了第一次转型，20RR年明确提出，要二次转型。其 他如民生、中信、广发、浦发、华夏、光大银行等自20RR年开始就在陆续优化资源配置，实现流程的二次转型。对于我们邮储来说， 要想提高我们的核心竞争力， 取得邮储自

7、营 +代理模式的更好发展，我们必须打造服务好、形象佳的邮储网点， 对外树立我们邮储银行一行一品， 一行一式的品牌优势， 我们唯一要【MeiWei_81 重点借鉴文档】 做的就是实行网点转型，不转型我们将被转型。【P5】既然要转型，那么我们要按照什么模式来转呢？结合中国 市场特点， 以美国摩根大通金融零售网点模型为依据， 我们量身定制 了一套适合邮储网点的示范网点销售管理模型。 这套模型是经过专家 1 年 8 个月的实地考察，最初选择在 4 家邮储银行网点试点，进行模 型研究，然后在其他 14 家分行选择了 31个支行进行试点推广， 进一 步丰富了模型内涵，20RR年5月至20RR年12月，邮储

8、银行网点转 型工作进入了全面推广阶段。【P6】在经过不断督导、磨合、摸索、 实践和补充完善的基础上，截止到 20RR年 4月末，邮储自营网点共 有示范网点 3376个，其中总行级 1200个，省行级 2176个，分布在 36 个分行，其中市级覆盖率达到 94%。 1200家总行级网点数量占邮 储银行总网点比例为 16%，可喜的是去年收入比例达到邮储银行总网 点收入的 34%，利润同比增加 57%，超出同类网点 12个百分点。在全 国服务提升千家银行评选活动中，更是有 46 家网点成功入选。真正 实现了转型网点形象好，服务佳，效益优的效果。那么这套示范网点销售管理模型到底是什么样的？【P7】俗话

9、说的好，没有目标和方向的船，驶向哪里都是逆风。 首先我们来了解示范网点销售管理模型明确的三个目标， 也就是实现 三个转变。一是通过建立新的销售流程，实现“以产品为中心”向“以客户 为中心”的转变。回想一下，我们过度以产品为导向，很难兼顾客户 的长远利益， 某些业务甚至以牺牲高价值客户关系为代价。 要想维护 可持续的客户关系， 我们必须实现以客户为中心的转变， 以客户服务 为中心，为客户提供卓越的服务；二是完善员工销售行为，实现从单 一结果管理向注重过程管理的转变。 我们现在经营网点， 过多的注意力放在业绩上， 而忽视了造成结果的原因及过程， 这样很容易导致业 务发展的恶性循环。 我们采用的这一

10、模式要求我们更多的是关注时间 的管理和行为的管理， 注重销售的每一个过程， 充分了解调查客户的 需求，把握每一个销售行为，制定行之有效的网点行动计划，提高销 售效果。其实根据我们平时的工作大家也都知道， 我们能够把握和控 制的就是过程，过程控制好了，好的结果自然是水到渠成。第三个目 标是通过开发网点经营月报和网点销售管理工具， 实现从个人经验管 理向团队数据管理的转变， 个人英雄主义不可行， 我们需要整合团队 的力量。我们现在的数据管理模式是个人经验管理， 不利于数据的保 存和共享。而新的网点模型实现了从个人数据经验管理向团队数据管 理、数据团队应用的转变。所有这些目标的实现，都离不开支行长的

11、 培训指导和网点全体员工的共同努力。 支行长要发挥核心作用， 运用 数据来管理网点， 规范各项销售行为， 网点人员既要有明确的岗位分 工及清晰的职责定位， 明确合适的人做合适的事， 专业的人做专业的 事，又要发挥团队的合力； 销售人员要充分整合、把握好网点内外的 营销机会，发现潜在的销售机会。【P8】明确了目标，我们再来了解示范网点销售管理模型的基本 架构也就是人员配备情况。我们来看看这张图，这张图像什么，一间 房。看到这房子，你首先想到的是什么： （答案：同在屋檐下，共建 一个家：和睦相处，共创美好等）大家说的很对，每个网点都是一个 家，家有家的分工，我们的网点也一样，具体分工相应的老师会给

12、大 家带来精彩的介绍，这里简单提一下。支行长是我们的经营业主，其 他人员分为销售团队和营业团队。 营业团队就是所有柜员， 销售团队 就是所有的客户经理们。 我们在家长（支行长）的带领下， 各司其职： 大堂经理，不是人工叫号机，而是一个通过引导、分流，识别客户， 满足客户愉快体验的核心专业岗位。要让客户下次来银行办理业务， 就会想到你的网点，来你的网点办理业务。理财经理，不仅仅是负责 理财和保险的销售，而是经营和维护网点高价值客户的核心专业岗 位。柜员快、狠、准的为客户办理柜台业务，并在合适的时候开展简 单的一句话营销。（网点团队成员的具体职责在我们接下来的时间里 老师会有详细的解说。 ） 整个

13、网点团队成员相互协作，通过整合个人 力量，有效提高工作效率， 提升团队凝聚力及向心力，加强网点综合 经营能力，提高网点盈利能力。【P9】有了目标和执行者，我们这个 团队成员要做什么呢？下面我们来讲示范网点销售管理模型的基本 内容。这些内容主要包括 4 个方面：卓越的客户服务， 规范销售行为， 支行长作为经营业主， 用数据管理网点。 具体涵盖的内容后面的课程 都会讲到，我们现在主要构建一下框架，脑海里有这么一个概念。如 图所示，这四方面的内容犹如一座房子的四根顶梁柱，互相牵制，互 相关联，缺一不可。首先，要想这 4 根柱子巍然屹立，稳固、坚实和 长久，完全决定于扎实的地基，也就是管理层的支撑。所

14、以说管理层 的支撑至关重要；其次，必须明白，支行长是我们网点的经营业主。 在销售方面，要想销售结果不失控，必须关注销售行为，规范销售行 为；要想拥有、发展、留住客户，提高网点的单点盈利能力，卓越的 客户服务是前提； 要想提供卓越的客户服务， 客户服务理念的转变是 关键。就好比一个鸡蛋， 从外部破碎将被烹饪， 而内部打破就是生命。【P10】下面我们一起看看以下2种不同销售模式：我们传统网 点采用的是“以产品为中心”的销售模式，这种模式的主要特点就是 全员营销，千斤重担万人挑，人人肩上有任务。关注产品，网点人员 按产品条线分工明确， 它虽然有助于新产品投入市场， 但每当推出新 产品线时，需要增加销

15、售人员，而且客户需要接洽多个销售人员，不【MeiWei_81 重点借鉴文档】 停地重复解释自己的情况和金融需求才能获得服务， 既不利于成本的 节约，也会影响客户的体验，从而影响客户对银行的忠诚度。在我们 的示范网点销售管理模型中， 我们注重的是以客户为中心， 以客户的 需求、体验、利益为中心，以客户需求为主导，全面了解客户的综合 金融需求， 在直接满足客户基本需求的基础上， 进一步了解客户的潜 在需求，为其提供完整的解决方案。这样既体现对客户的尊重，强调 对客户的一对一服务和专属服务， 又可以让客户充分享受专属服务背 后的整个网点团队的支撑和多元化的服务， 推动各团队之间的紧密合 作，优化整合

16、网点销售人员的资源，实现销售团队之间的信息共享， 提高交叉销售率和客户忠诚度和归属感。【P11】既然我们反复强调以客户为中心，为客户提供卓越的服 务，那么客户服务的基本要素有哪些呢？主要包括三个方面的内容： 一是网点环境，我们要确保网点整洁干净，设备正常运行，营销材料 与表格摆放有序； 有一次我们一个初步转型的网点来了一位客户， 办 理完业务以后说了一句话，给我们的触动很深。他很随意的说，你们 现在终于像个银行了。想想，我们很多网点，不规范的环境和服务给 客户造成了我们服务不专业的印象。 所以，第二点就是是要确保员工 的专业性 , 这点主要体现在员工专业的仪表与着装，熟练使用各种销 售工具，尊

17、重客户隐私，遵守职业道德；三是关注客户，我们对客户 友好礼貌，主动帮助客户， 处理解决各种问题， 客户就会有好的体验。 服务是销售的前提， 好的服务能促成营销， 所以没有卓越的客户服务， 就无法获得交叉销售的机会。服务事小，影响很大，所以我们在核心 理念这一模块相应章节再详细介绍怎样为客户提供卓越的服务。【P12J在为客户提供卓越服务的基础上，我们必须规范网点的 销售行为和销售流程：在综述部分，我们仅仅是点到为止，具体内容【MeiWei_81 重点借鉴文档】 之后的老师会带来精彩的课程。 我们通过每日晨会确定每日的销售工 作重点，营造愉快的销售氛围， 通过大堂揽客， 创造更多的销售机会， 通过

18、团队引见，打破各岗位之间的分隔，充分发挥整个团队的作用， 针对客户需求进行产品销售， 为客户提供恰当的解决方案， 并与客户 建立长期关系。与此同时， 我们要落实 3 个管理，实施网点人员管理 和数据管理，将网点当作自己的企业来经营，制定合理的行动计划， 关注长期发展，融入社区。打造优质、高效、专业、协作、和谐的团 队，坚持合适的人做合适的事，专业的人做专业的事。有了这种规范 的操作流程，网点团队成员就可以按照统一的程序和方法处理业务， 各司其职，相互协作配合， 是销售能够从头到尾顺畅进行，从而避免 出现凭个人经验办事， 一人一种做法的混乱状况， 保证网点经营业绩 稳定发展（第二个板块会详细介绍

19、具体的销售行为） 。【P13】当然行为的标准化及流程的规范化需要支行长的管理、 培训、指导和跟进。就需要支行长要履行好自己的角色，当好企业的 私营业主（提问： 大家心目中优秀的支行长要做哪些工作？是的，了 解数据，制定计划，培训指导，激励和动员；因为网点的好坏、成败 全在于支行长的管理） ，发挥支行长的核心作用，做好示范网点的数 据和业绩管理，做到月计划，周跟进，日执行，网点就会有很大的转 变。支行长的作用之大， 我们专门安排了相应课程详细剖析支行长作 为经营业主的理念。【P14J那我们如何做到月计划，周跟进，日执行呢？之后的老 是会在相应版块进行详细介绍， 这里仅仅是抛砖引玉， 简单介绍一下

20、。 月计划指的是每月利用网点经营综合月报， 召开每月经营分析会， 了 解网点情况，解决问题，制定下一步行动计划，周跟进指的是每周利 用销售进度表， 分析销售行为， 跟进网点行动计划和具体销售行为执【MeiWei_81 重点借鉴文档】 行情况，并运用客户信息表、意向客户表、日程表对员工进行一对一 指导。日执行指的是每日晨会明确当天目标，营造愉快的营销氛围。 （如何做好业绩管理，是第三板块的核心内容）【P15】最后我们一起通过网点经营管理规范架构图来梳理一下我们 这个模型的内容；我们示范网点销售管理模型理念和内容就全部浓缩 在我们看到的这张图中， 它涵盖我们这本书的全部内容。 大家可以看 到这张图

21、可以分成三个部分。首先第一部分是横在最上面的这个方框， 左边是客户， 右边是网 点团队，客户是我们的销售基础，网点团队是我们的管理基础，我们 的理念是一手抓客户，了解你的客户群，为客户提供卓越的服务，奠 定我们的销售基础， 从而实现化服务为销售的目的； 同时一手牵员工， 建立管理基础，打造我们的优质团队，提高我们网点的核心竞争力。 其实这一栏里面讲的也是我们模型的核心理念。有了这些理念基础， 接下来就是开始开展后续的销售行为。左下角的方框是销售行为部 分。我们要留住客户需要行动， 所以这一部分帮我们解决如何做的问 题。它包括销售 412的流程, 是“示范网点销售模型”中营销流程再 造的精髓。 只有规范了我们专业的销售行为， 才能为客户提供卓越的 客户服务。“4”是指大堂揽客、引见、发掘现有客户资源和跑市场四 种销售行为，这 4 种销售行为可以帮助销售人员接触挖掘并应有更多 的客户资源；“ 1 ”是指约见行为，是销售流程的核心，帮助销售人员 维系与客户的关系；“2”是指调查客户需求和提供解决方案，通过这 两个步骤帮助客户经理深度挖掘客户需求， 为客户提供多样化、 差异 化、个性化的优质服务。当然要想行动事半功倍，我们