营销计划制定、大客户营销策略与销售团队绩效考核1

1、年度营销计划制定、大客户营销策略与销售团队绩效考核12-18(北京)会务组织：百度培训网 上海智瑾企业管理咨询有限公司 课程时间： 2009年12月18-20日 上课地点： 北京海淀区成府路清华科技园文津国际酒店 课程详细： 在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案，我们企业营销计划的制定缺乏可执行性；我们缺乏对大客户挖掘的合理

2、策略、在大客户谈判与维护方面，我们缺乏技巧；我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时，往往迟滞不前，困难重重。切实可行的企业营销计划的制定、科学合理的大客户营销技巧以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在营销计划的制定中占据制高点，如何在大客户谈判中熟练运用技巧，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于12月18-20日特邀国内营销领域顶级专家王翰俊、刘凡、张艺老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！

3、【课程释疑】 树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。 了解如何通过营销计划制定使顾客价值最大化，学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。 如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力； 如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系； 加强各营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高效销售团队。【参会学员】 董事长、总经理、营销副总、大客户经理、市场总监、销售主管等中高层管理者。【讲师简介】王翰俊老师：原美国百事可乐/百事食

4、品（中国）公司市场总监。2006荣获网易财经联合颁发的“中国十大营销专家”荣誉称号。在任职期间，王先生期间多次被百事总部评选为“百事亚洲区域最佳经理”，是亚洲区域最年轻的优秀管理人员，同时也是最早将欧美流行休闲食品引进中国的主要策划人员，现任国内多家知名企业首席管理与营销咨询顾问；同时担任国内各大著名院校管理课程教授,服务企业包括：北京华融集团、北京蒙牛乳业、广州联想、福建联通、中国石化、克莱斯勒、华润置地、爱普生、伊莱克斯等国内企业。刘凡老师：北京大学学士，中欧商学院edp，全球阿拉莫(alamo)授权讲师，曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连

5、年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(ssa)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、emba讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。张艺老师：历任雅芳等世界知名跨国公司及大型上市公司高级销售总监和总经理等职位，美国培训认证协会（aactp）授权认证讲师，现任某世界跨国公司（中国）全国销售总监，10年知名国际

6、跨国公司、6年国内部委及上市场公司高管经历，作为资深的管理及培训专家，张老师在销售领域、培训领域和人力资源领域有着丰富的管理经验和实践经验。作为中国第一批注册会计师，张老师拥有极其丰富的培训经验，曾为中央电视台、北京电视台作过专题节目，同时包括为清华大学国际实战总监认证课程、澳门公开大学emba、摩托罗拉、联想集团、中国邮政、首信集团、华侨城、海尔、中国移动等中外企业进行培训或咨询。【课程大纲】年度营销计划的制定与实施 主 讲：王翰俊 （12月18日 周五） 一、项目管理思想导论（mbp）1.执行中的问题2.项目管理三大定理3.为什么要使用项目管理的思想制定计划4.企业日常工作的结构5.企业事

7、件结构图的启示6.项目管理模式分类7.项目生命周期8.事件问题分析9.项目管理原则10.项目管理解决方案11.项目管理核心思想12.项目管理核心工作二、如何以项目管理思想制定年度营销计划第一步：制定计划必要的市场状况分析1.先从市场的宏观经济状况分析2.正确的市场容量计算方法市场容量与空间计算方法第二步：分析你的主要竞争对手1.竞争对手分析2.主要竞争对手的市场策略分析:3.主要竞争对手的市场状况分析:第三步：进行前期业绩及策略检讨， 发现问题第四步：企业资源能力进行分析1.信贷能力2.生产力量3.营销费用 4.人力资源5.客户忠诚度6.销售能力7.分销能力第五步：绘制swot表，进行总汇分析

8、1.绘制swot分析表格进行分析2.绘制市场机会点表格分析图第六步：衍生出整体战略思想 1.市场状况汇总2.市场营销的整体战略3.财务成果4.计划的假设及前提第七步：衍生出营销组合策略思想1.产品策略2.价格策略3.促销宣传策略4.销售渠道策略第八步：制定未来一年的营销计划的标准模型1.新产品上市方案2.全年广告计划方案3.销售渠道的建设方案4.对消费者的促销方案5.对经销商的促销方案6.对销售人员的促销方案7.市场调研方案8.大型促销活动方案 大户客营销策略与谈判技巧 主 讲：刘 凡 （12月19日 周六） 第一单元：市场与竞争1、什么是市场2、重新定义营销组合3、市场与销售4、竞争对手分析

9、5、竞争的六个层次6、大客户竞争策略第二单元：什么是大客户1、大客户销售获胜前提2、大单与大客户3、大单销售与大客户管理的区别4、大客户市场环境的变迁5、供应商对于客户的层次6、客户的购买心理7、销售人员的三个级别8、超级销售9、为什么需要压力推销第三单元：大客户挖掘与购买分析1、 四种客户类型2、潜在客户的挖掘方法3、客户信息来源4、购买者分析|5、采购决策中的五种角色6、客户决策时关心的是什么？第四单元：拜访大客户判定商机1、拜访的目的与拜访的过程 2、开始接触3、专业地结束4、拜访后的跟进5、有效判定商机第五单元：有效控制大客户销售进程1、专业地控制销售进程2、清楚你在销售什么3、如何建

10、立信任4、有效沟通5、处理异议6、大客户失控信号第六单元：签署大客户1、大客户销售心理曲线2、什么是谈判？3、衡量谈判的三个标准4、大客户谈判的五个阶段5、攻克最后一分钟犹豫第七单元：服务营销维系大客户1、营销与产品2、服务的特征3、服务营销4、重新定义营销组合5、长期竞争优势的取得6、什么是忠诚客户？7、顾客满意度8、为什么服务营销如此重要？ 销售团队绩效考核与激励机制 主讲：张艺（12月20日 周日） 第一部分：理解“营销团队”1. 认识团队2. 营销团队的定义及特征3. 营销团队成功的因素第二部分：透视“营销团队的绩效”案例分析：营销团队的绩效是什么1. 企业绩效与营销团队绩效的关系透析

11、2. 绩效发展系统的目的3. 绩效管理的内容4. 绩效管理和评估对于公司的意义5. 绩效管理对于员工的意义6. 绩效评估制度的种类与绩效表现法7. 营销团队绩效管理常见问题；如何避免8. 绩效管理如何做才能最有绩效9. 绩效评估成功的基本条件第三部分：高效的“绩效管理流程”一、绩效考核与绩效管理1. 绩效管理原则2. 绩效考核的内容、类别二、绩效管理的实施流程1. 制定绩效计划2. 绩效实施与管理3. 绩效评估；绩效面谈4. 绩效评估结果的应用第四部分：具体的“绩效考核方法一、360度考核法1. 360度考核简介2. 360度考核方式，程序及方法二、关键绩效指标考核法1. 关键绩效指标的确立及

12、方法2. 确定关键绩效指标的实例分析三、平衡计分法 1.平衡计分卡的的一般构成要素 2.平衡计分卡与关键绩效指标之间的关系四、绩效考核方案1. 中层管理人员年度绩效考核方案2. 案例分析第五部分：营销团队各岗位绩效目标与绩效考核一、营销团队的关键绩效指标1. 营销团队职责描述2. 营销部部分工作流程3. 营销团队关键绩效考核指标设置二、营销团队绩效考核实施方案第六部分：绩效评估与反馈一、绩效反馈与面谈1. 绩效面谈前的准备2. 面谈实施阶段、技巧及实例二、绩效改进1. 绩效改进工作流程2. 绩效改进的方法3. 制定绩效改进的计划4. 绩效考核跟踪评估第七部分：营销团队激励新趋势1. 如何与战略

13、相关？2. 哪种激励更合适？3. 奖金如何发放？4. 激励团队还是激励个人？第八部分：危机时期如何保留及激励人才1. 保留人才面临的挑战2. 内部环境-“乱”； 员工信任-“低”3. 非金钱激励措施-“少”4. 提升员工敬业度是关键5. 创新应用“非金钱”激励措施6. 加强与员工的沟通交流7. 营造成公平、公正的高绩效工作环境8.案例分析：世界500强公司的留人高招 会务费用：3800元（含培训费、资料费、） 住宿代为安排，费用自理 会务报名1.报名时间：即日起接受报名2.联系电话0755-61289005 公司网站： emai

14、l ： msn 报名： q q 报名：8964867303.报名方式:电话索取报名表(或在线登记)回传报名表发出参会通知转账交费 莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀

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20、蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂

21、膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅

22、芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆

23、蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀

24、膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁

25、莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂

26、蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆

27、膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇

28、莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁

29、蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂

30、膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃

31、莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇

32、蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈

33、艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆羂蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀葿羃罿肇薂螆袅膆蚄羁膄膅莄螄肀膄蒆羀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇膃芇虿蚀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螂螃节荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿