长虹佳华IT渠道品牌化

1、长虹佳华 IT 渠道品牌化现在看来，长虹佳华年初宣布开始深入塑造分销渠道 品牌，称得上是中国 IT 分销行业发展历程中的一个重要事 件传统的巨型分销商们不再满足于普普通通的“搬运工” 的工作，他们开始踏上品牌化快速扩张的道路，明确了将 IT 服务和增值分销培植成未来金牛业务的发展方向。其实， 2007 年，无论是神州数码以“ IT 服务中国”为核 心的创新，还是英迈国际越发彰显的更为专业的物流管理能 力，甚或众多SI （系统集成商）、ISV独立软件开发商们游走 在创新和专业之间 大家都在走向分销品牌化。而长虹佳 华也看到创新为企业带来更多机会，经过深思熟虑的业务目 标则更为明确，正如长虹佳华董

2、事总裁祝剑秋的想法：我们 希望给自己的分销业务一个特定的、创新的内涵，这种内涵 包括诚信、专业、创新等基本要素，希望有一些明显的特征 性东西， 对外要给人一个很清晰的形象。 业绩更能说明问题。 数据显示， 神州数码的中期营业额同比增长了407%， 2007年长虹佳华突破 33 亿。以品牌化为着力点的中国 IT 分销巨 头们，正跨入一个崭新的发展阶段。强者恒强IT分销趋向品牌化在过去的 20 年中，中国 IT 渠道通过整合全球范围的 IT 产品资源，并依靠自身在资金、物流、信息流以及商业贸易 运作等方面的优势， 曾取得辉煌的成就， 也成就了整个 IT 市 场的繁荣。但 2007 年以来，随着 I

3、T 产能过剩，整个供应链 利润不断受到挤压， IT 厂商的倒闭、兼并等行为更是直接影 响到IT分销商的经营运作。而IT零售商和SI等下游合作伙 伴的话语权不断变大，也使分销商在整个供应链中的地位被 削弱。在这样的市场大环境下， 中国的IT分销商已经悄然发 生改变。“随着厂商实施渠道扁平化策略，强者恒强的形势越来 越明显， 我们再做分销已经没有任何优势。 ”众多规模较小、 资金实力不够雄厚的经销商对行业大势判断很清晰。在这种 形势下，他们只依靠长期以来跟终端客户和大分销商的紧密 联系，逐渐专做店面和行业采购。而像长虹佳华这样的全国 性巨型分销商的分销职能却在不断强化。分销资源快速向这 一类的一线

4、分销巨头集中，已然成为趋势。长虹佳华产品线 快速的扩充正表明这样一种趋势。相应地，它的渠道网络正 不断向全国纵深推进。据了解， 2007 年长虹佳华业务呈稳健增长态势。公开资料显示，长虹佳华在存储产品分销业务上位居国内第一，笔 记本电脑、消费电子、网络等产品分销也稳居前列。在海量 分销方面，除原有 Think 业务外， 2007 年长虹佳华还与霍尼 韦尔、迈克菲等全球知名企业签订了代理协议，成为其中国 总代理商。长虹佳华产品线变得更加丰富，业务规模也跃上 了一个新台阶。在增值分销方面，长虹佳华存储分销业务销 售额已超过 4 亿元，成为国内专业存储领域最大的分销商。 业内人士认为，因为自身不断的

5、努力，长虹佳华这样的巨型分销商不断受到上游厂商青睐。他们以自身多年积累的 丰厚底蕴，不断挤压中小分销商的生存空间。同时，巨型分 销商间的竞争也注定要愈加激烈。而要在这种激烈的竞争中 胜出，树立起自身独特的品牌形象，无疑是必由之路。长虹佳华开启渠道营销新时代“IT分销正步入以诚信、专业、创新为动力的渠道营销新时代。 ”长虹佳华董事总裁祝剑秋表示。 长虹佳华董事总裁祝剑秋表示， 国内 IT 分销企业经历了 以渠道的建设和拓展为核心的粗放期和扩张期，而现在所处 的是以“诚信、专业、创新”为动力的渠道营销新时代。在 这一点上，国内各IT分销巨头不约而同。在 2007年，包括 神州数码、英迈、长虹佳华等

6、在内的大分销商都在往这方面 努力，其中，尤以长虹佳华的表现最为显眼。据一位渠道资深人士介绍，分销企业现在最大的问题就 是缺乏与下游渠道的合理接触，不能及时、全面和准确地了 解下游渠道的感受和意见，甚至部分分销企业渠道政策不透 明、供货不及时等现象时有发生，严重损害了下游代理商的 合理利益。 因此，分销企业要想做到最强， 就必须在“诚信、 专业、创新”这个铁三角上下足功夫。从诚信来看， 长虹佳华为 IT 分销业务成立了单独的信用 控制部门，其业务监控人员按分公司的销售量来配置，更加 规范了应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收 行动流程。在信用管理工具的运用方面，长虹佳华使用 ERP 和电

7、子商务进行信用管理。长虹佳华分销业务负责人认为， 该管理平台最大的优点是在统一的平台上获取一致性的信 息，它对每个客户都有图表分析，可以自动收集数据进行评 分。“把渠道考核量化是让渠道诚信守则的最佳途径。 因此， 我们之间要有统一的标准化建设，要让合作伙伴明确自己的 责任与利益，这样就明确了大家彼此之间的权利与义务。 ”从专业、创新来看，在海量分销方面，长虹佳华开始着 手树立创新性的“协同分销”品牌。这种协同分销，目的是 把大分销渠道体系的力量高度凝聚起来，以一体化的渠道销 售体系增强市场营销的力量。同时，长虹佳华通过帮助经销 商建立专卖门店、指导门店装修和货品摆放、对经销商进行 培训、提供具

8、有竞争力的产品和综合解决方案等手段提高经 销商的竞争力和出货效率。在增值分销方面，长虹佳华围绕 着数据的存储、使用、安全等搭建多样化的解决方案，把以 产品为主的销售变成以方案为主的销售，并建立了一个大型 的联合实验室长虹佳华数据方案实验中心。长虹佳华相 信，这种创新型的方案销售对集成商的聚合效应，将会通过 市场的检验，达到最好的效果。 2007 年底，长虹佳华获得 “2007 中国信息产业年度创新企业” 大奖，成为引领中国高 科技企业走向创新之路的优秀典型。对于IT分销商们来说，2007年是有喜有忧的一年。喜的是营业额无疑将再创新高，忧的是分销商在整个供应链中 的地位不再坚如磐石。显然，未来，

9、随着厂商对零售终端的 日益重视，谁最贴近最终客户，谁有自己独特的品牌属性， 谁在厂商面前就更有话语权，就能更快地建立起更深广的渠 道体系，而长虹佳华则无疑已经走在行业前列。2007年长虹佳华大事记 2007年3月，长虹佳华投资3 0 0 0万元成立专 业的“数据方案实验中心” ，为存储厂商、渠道合作伙伴、 用户提供了技术交流、技术培训、产品评测、产品展示的平2007年4月，长虹佳华与REDHAT（中国）建立全面的渠道战略合作伙伴关系，成为REDHA （中国） 的产品代理与渠道服务的总代理商。 2007年6 7月，在由中国计算机报举办的“ 2 0 0 7中国百强IT分销商”以及由电脑商报主办的“

10、中国电脑商5 0 0强之分销商百强”评选中，长虹佳华 荣获第四名。 2 0 0 7年8月，长虹佳华宣布成功运作数年的SANClub正式升级到CDSClub,实现了跨平台的技 术整合。 2 0 0 7年9月，获四川省科学技术厅“高新技术企 业认定”。2007年12月，在由中国电子信息产业发展研究院主办，中国计算机报社、赛迪顾问股份有限公司、中国电子报社、通信产业报社承办的2007中国信息产业经济年 会中，获得“2007中国信息产业年度创新企业”称号。长虹佳华信息产品有限责任公司简介长虹佳华信息产品有限责任公司（即长虹IT）由品牌价值 583.25 亿、净资产近 100 亿元的长虹集团出资， 是长虹控 股子公司，拥有长虹的制造、资本优势以及长虹佳华自身在 IT领域的产业优势和独特的团队文化，是长虹信息家电、IT、 通讯、网络、内容服务新五大产业布局中 IT产业的旗舰和支 柱企业。公司定位于整合、优化全球资源的专业解决方案提 供商和信息产品供应商，专业数码产品供应商和服务商， 3C 融合新商业模式的探索者和推动者。在专业IT产品分销及解决方案服务领域，长虹佳华通过 与国际知名厂商合作，积累和整合国际技术、产品资源，致 力于为用户提供基于应用技术领先、性价比高的专业解决方 案及信息产品。在数码业务领域，长虹佳华作为专业数码产品供应商和 服