北京新景祥 初级销售人员培训手册 销售工作的认识销售的执行及销售技巧销售谈判技巧业务流程详解房

1、第一章 销售工作的认识 第二章 销售的执行及销售技巧 第三章 销售谈判技巧 第四章 业务流程详解 第五章 房地产基础知识 第一章 销售工作的认识 、销售工作的特性： 1、相对于其它行业而言，销售工作不需要特殊的专长，入门时也不需要太多经验。销售 工作的经验虽可以传授，但主要还的靠自己在实践中揣摩，对没有专长和经验的人来说也可 以入门的。 2、销售工作接触面广，挑战性强，不但每天要面对各种不同类型的客户，还要处理各种 千奇百怪的突发性问题，对于一个人的成长与磨练帮助之大，远超其它行业。 3、销售工作最适合企图心强，不甘自我埋没的人，一般行业待遇无论怎么升都有限制， 但销售工作完全依业绩经验，没有

2、上限，是一个人凭真本事、强者出头的行业。 二、销售人员的基本要求： 1、加强专业知识、精通市场行情。要成为优秀的销售员，对于房产的专业知识和市场 行情，必须多了解、吸收，才可立即回答客户提出的任何问题，树立专业形象。获得客户信 任感，争取销售机会。 2、对销售的产品了解透彻、深具信心。销售人员必须先了解、认同自己的产品，进行 销售，客户才容易接受你的建议，认同产品。 3、仪容、服装整齐得体、礼貌待人。为给客户留下好印象，公司统一服装，销售人员 必须穿戴整齐、大方得体、形象端庄、以树立公司、个人的形象，赢得客户的信赖。礼貌待 人同样可以使你获得别人的尊重，常用礼貌用语 你好、谢谢、再见、请、对不

3、起、打搅、 劳驾等等。 4、建立良好的人际关系。做销售要适应不同类型的客户，亲和力越大，拓展业绩的能 力将更强，同时主动联络、拜访客户，商业关系转变为朋友交情，事情就会好办多了。 5、勤快 一勤天下无难事，销售人员要多一般人成倍的脑力、体力、耐力，只有比别 人多动脑，多花时间、精力，你的收获会比别人多。 6、积极、热情面对工作。保持积极热情、开心的态度会使你走向成功之路，让你的每 次销售行动的感觉都是：这是最好的一次。 三、如何调试自己 销售业务工作竞争激烈，工作时间长，工作压力大，业绩的表现高低起伏，往往会影响 心情的好坏，所以销售人员学会调节自己： 1、 碰到挫折，寻找原因； 2、 看电影

4、、听音乐、投入自己的爱好兴趣； 3、 做好心理上的调整。 第二章 销售执行及销售技巧 、客户的开发 1、扫街 直接登门拜访是开发客户的最直接方式， 根据诉求客源重点， 有计划安排区域性的拜 访、派发 DM 、如商业街店铺，写字楼公司等。通过直接了解客户的需求、反应，采取响应 的销售策略。 2、电开 根据电话本、各类外商、公司名录等资料，进行过滤开发，电开时应注意简洁将个案 案名，特性电话中让对方了解。如对方有兴趣，必须留对方地址、电话，以进行直接登门拜 访。 3、上门的客户 通过公司广告媒体宣传或路经上门的客户，是最有希望的客户群体，要珍惜把握，了 解需要，引起购买兴趣，达到销售目的。 4、来

5、电的客户 通过公司广告媒体宣传或其它途径了解来电的客户， 要把握重点介绍， 吸引客户到售 楼处或留下电话，争取下次洽谈的机会。 5、老客户 过的老客户，会招来更多的客户，只要你建立固定的客户群等于同时也建立你的事业， 整理客户档案，详细记录客户姓名，电话地址等资料，有计划专程拜访他们。 6 、亲朋好友、关系群 围环境的亲朋好友，均有可能是潜在的客户或宣传者，让他们了解你销售的产品。 二、销售电话接听技巧 1、首先熟悉个案 一位优秀的销售人员必须对个案的方方面面了解透彻， 包括总体规划、生活设施、 配套设施、户型、格局、面积、采光、个案的卖点和困难点，以免造成客户的流失，形 成资源的浪费。 2、

6、强调个案优点 客户打电话来是相当值得珍惜的，在电话中短时间必须以亲切有礼貌和声音抓住 重点，把握机会、 强调个案的优点特性， 引起对方的兴趣、 积极主动的介绍。 注意事项； 事先应准备好说辞，方能有条不紊的回答客户的问题； 接听电话要始终如一保持礼貌热情的态度，语调亲切温和、吐字清晰、说 话速度得当、简洁易懂。 避免和客户做一问一答的电话接听方式。 3、邀到现场 当引起对方对个案的兴趣时 ,最好立刻邀其到售楼处参观模型现场，以进行直接洽 谈，达到销售目的。 4、尽量留下电话 若经介绍无法邀对方到现场，销售人员要尽量留下买方电话、地址，售楼人员应该 说：什么时候您方便，我带齐资料给您送去。要求前

7、往拜访或进行下一次追踪，但销售人员 不应该话说不到 2 句就追 客户的电话，会增强客户的戒备心理。 5、遇到电话出价 客户在电话出价可以分为两类： 1、已经看过房子 2、未看过房子。对 1 情况，需 要试探了解客户对个案的购买意向的强烈程度，并不在电话中与其议价，尽量和其站在同一 立场，最好能促使与其见面详谈。对 2 情况，须请对方看房后，再谈价格，以确定其购买的 诚意。 三、电话开放客户技巧 1、 说话时要求面到微笑； 2、 说出你的姓名和公司名称； 3、 4、 简短亲切； 5、 想法子带点喜感； 6、 要求或提出协助； 7、 说明你有重要咨询； 尽快切入重点（在开头的 2-3 句话中就要说

8、明本次来点的来意） ； 8、 要求行动（这个行动，可能只是“同意下次约谈时间”）； 备注：不管你的目的是啥，一旦你拿起听筒，你就要坚持到你达到目的为止。 陌生面谈、电开可常用以下词语： 1、“您能不能帮助我？”或“我需要你帮我一些忙？。（”最有效的开场白） 2、“我想留（或寄）给你一份有关（商品或销售资料）的简介，我应该留给哪位？” （所谓的间 接限定） 3、“我想留些东西，能够做决定（商品或销售资料）的人请问是那位？” （强迫以为比较浓，但 通常比较有效） 4、“我打电话来跟你谈谈寄过去的资料。资料本身可能还说明得不够完全，我希望能有机会亲 自与你做 5-10 分钟的讨论。” 5、“我能不能

9、耽误你几分钟” 突破“谢绝推销”技巧 1、 不加理会； 2、 带着广告文宣和名片； 3、 找人帮忙； 4、 表示只留下广告文宣 5、 拿到决策者的姓名； 6、 找出决策者的头衔； 7、 在自己的名片上面写下字条，然后夹在你所要留下的资料里，并要求尽快把这份资料送 到决策者手上； 8、 要一张决策者的名片； 9、 确定何时联络决策者； 10、 11、 由衷谢谢他们的帮助； 12、 告辞 请问这名帮助你的人尊姓大名，并写在决策者名片的背后； 这么做的好处： 1、 决策者的姓名与名片 2、 他是不是有绝对的掌握权 3、 决策者拿到了你的资料 4、 他有你的名片和你留下的字条 5、 你与秘书交上了朋友

10、 6、你知道打电话过去的最佳时间 备注： 1、不要放弃，直到你拿到人名，并再三确认。 2、陌生拜访时间不宜过长，应为下次拜访留下余地，方能获得进一步拜访的机会。 四、现场销售的技巧 1、了解客户 1）了解购买动机 投资、增值、自用、委托购买、针对购买等，针对其动机强调个案的特性。 2）了解需要 要求的面积、格局、配备、用途等，推销满足其需要的单元。 3）了解背景 通过聊天询问方式，了解对方的职业、收入、家庭等情况，有助于判断对方的购买能力、个 案是否和其需要相吻合等。 2、引起购买兴趣 1 ）介绍个案，强调特点详细、系统、生动介绍 个案，让客户在短时间内对个案的优点印 象深刻，针对了解客户的基

11、本情况，强调个案增值潜力，发展远景、施工质量、周边环境、 商业契机、代设计装饰、管理优势、提供保障等够买点，引起客户的购买兴趣。若客户对个 案存有疑虑，必须以诚恳而自信的语调回答，切忌沉默而引起客户的更大疑虑。 2）推销产品 推荐符合客户面积、格局、配套、用途等需求的单元，分析其优化点和合理性。 3、观察客户的反映 根据客户的言行举止，判断客户在了解个案后的反映：喜欢、不喜欢、考虑。 1 ) 喜欢：客户若喜欢，则剩下就是价格的问题，业务员要对自己的产品充满信心，进行 下一步的工作，寻机让客户下定。 2 ) 不喜欢：了解不喜欢的原因，尽量做圆满的说服，若真的无法说明，可以留下电话， 保持随时联络

12、，进行再争取。 3 ) 考虑：了解其考虑的原因或仅是敷衍而已，再做对策。 五：收定技巧 销售中最后碰到的关键问题是价格问题 1 ) 引导客户出价 客户在谈价格的时候， 往往要求销售人员告之底价， 由于销售人员不了解客户的心理期望价， 不宜主动降价，要以静制动，告之不能降价，但引导其出价，让客户说出承受的价格或期望 价。 2 ) 客户出价太低 态度坚决表明“不可能”，分析附近同类案子行情、个案优点、建筑成本等，让客户自觉出价太 离谱，同时了解出价理由和动机，方便进一步的商讨。 3 ) 出价稍有偏差 客户的出价与制定的价格有偏差，判断客户的购买诚意，明确告诉客户“不可能的价格” ，但你 愿意和公司

13、领导商讨，让客户感觉你和他同一立场，最好要求客户表示其诚意下定，作为资 本和公司交涉，价格谈成、抵作房款，价格谈不成，无息退还。 4) 出价合理 保持镇静，不可喜形于色，继续强调价格的合理，建议客户当机力断下定，签预购单。 5 )收定、签预购单注意事项： (详见预购单) 下定目的在于签约、交款，与客户协商签约时间、付款时间，在预购单上要写明。 1、 定金少收，客户随时有反悔的可能，业务员应主动要求补款。 2、 签约期过长，客户有太多的时间考虑； 3、 客户犹豫时，业务员可为其保留，如家人不中意可退还保证金，但须约定期限，时间不 宜过长； 4、 客户没带钱，应要求前往拿钱，但口气要婉转。 第三章

14、 销售谈判的技巧 、九比一谈判原则 指真正生意谈判所花的时间。只占整个过程的 10% ，将近 90%的时间则花在一些表面 上无关紧要的聊天上。但这 90% 所花掉的时间，可以拉拢双方的感情，促进彼此的信任感， 10%精华时间是建议关键点。 二、学会聆听 做生意不是比辩才，尽量聆听，详细判断对方的购买动机，针对动机切入谈判。生意的筹码 就在你手上。 三、学会称赞，机智幽默的谈吐。 四、嫌货才是买货人 客户对房子有诸多的批评，嫌价贵，贷款少，格局不理想。不要灰心，此客户对房子有 兴趣。观察仔细，问得越多、越挑剔，只是为了扩大议价的空间，为自己多争取一点利益罢 了。 五、不要怕社会阶级比你高的人谈判

15、 只要你准备充分，相信在属于你的专业领域的谈判中，绝对有占上风的能力。 六、坚持价格 坚持价格，客户跟你议价，你报九折，他还要求八折，你越坚持价格，他就越相信这个 价格是合理的，坚持价格的目的，除了要保留利润外，也可测知对方有无谈下去的意愿，才 可以切入主题，达成交易。 七、合理拒绝 拒绝是一门学问，如果客户要求降价，拒绝的最好方法是强调其价格背后整个构成基础。 八、运用产品比较法 打击客户出价的信心，让客户了解“物等于值”的观念，在言辞与行动上强烈不认同对方 的价格。在表达方式上则应尽量温婉平和。 第四章新景祥业务流程详解 购房总流程图 一次性付款分期付款 按揭付款. 缴纳购房款 I I签署

16、认购书卜 缴纳首期款 ZZ 七签署购房合同T 缴纳首期款I 需办理户口者 合同鉴证合同公证 一次性付款分期付款 签署按揭合 缴纳房屋保险金 I 抵押登记I 支付各期按揭款I 收到交房通知 支付各分期款 一次性付款分期付款 支付 按揭付款支付尾款 验收房产 互补面积差价 签署物业管理公约卜 缴纳各种入伙费I 收房 产权测量 申办产权证I 缴交契税、产权登记税、印花税 需办理户口 *1申办户口 领取产权证 签约后相关费用事宜 合同鉴证费: 由开发商统一办理。（费用：3元/m2,开发商支付） 合同公证费（须办理户口者）：房款总额X 3 %。 （由买受人缴交，开发商协助办理） 办理银行按揭费用: 交“

17、银行按揭申请审批表”及客户所提供的按揭资料。 客户须交纳费用: 保险费：贷款金额X保险费率X贷款年限 （由买受人缴交，一次性付款免交） 5 10年（含10年） 10 15年（含15年） 15 20年（含20年） 年费率 年费率 年费率 0.85 %; 0.8 %; 0.75 %; 3、 等待银行审批。 办理产权所产生的费用： （由买受人支付） 1、 契税：房款总额X 1.5% （岛内5000元/rf以上为 2、 印花税：房款总额X 0.3 % 3、 房屋登记费：住宅： 80元 车库： 100元 4、 土地登记费：住宅： 100元 车库： 150元 5、 产权证印花税：每本 5元 6、 测绘费：

18、0.19/ rf 保险费率：1 5年（含5年） 年费率 0.9 %0； 四、 注：各部门收费标准若有变更调整，依变更调整的标准。 3%); 办理银行按揭须知 贷款对象 年满十八周岁至六十周岁并具完全民事行为能力的中国公民，及符合银行贷款条件的 港、澳、台胞及外籍人士 贷款条件 1、 借款人持有效身份证件 2、 借款人已与银行认可的开发商签订合法有效的购房合同， 有所购房产总价款 30 3、 以上自由资金； 款人有稳定、合法的收入来源，有按期偿还贷款本息的能力； 4、 借款人在银行开立存款账户（或办理储蓄卡） 5、 银行规定的其它条件 贷款额度 贷款额度最高为所购商品房总价款的 70 （按开发商

19、个案不同而定） 四、 贷款期限 贷款期限最长为 15 年（按开发商个案不同而定） 五、 贷款利率 贷款利率按人民银行公布的贷款利率和银行有关规定执行。 六、 还款方式 1、等额本息法 ：每月还款额相等，再每月还款额中包含的本金偿还先少后多、利息偿还 先多后少，适用于还贷前期资金紧张的客户。 2、等额本金法（递减法） ：每月还款额递减，在每月还款额中包含的本金额相等，利息 七、 随着本金的减少而减少，适用于还贷前期资金不太紧张的客户。 办理银行按揭所需提供的资料 （借款人应对所提供资料的真实性和合法性负完全责任） 1、 借款申请书（一式两份） 2、 夫妻（双方）身份证原件及复印件 （各二份）、夫

20、妻（双方）户口簿复印件 （一份）、 3、 夫妻（双方）结婚证复印件一份；未婚的需提供未婚证明 证明借款人具有还款来源、还款能力的资信材料，如薪资证明、纳税单、银行存 折（单）、有价证券、投资证明、拥有其他财产的证明等 4、购房合同及已付房款有效凭证原件及复印件（各一份） 5、 财产共有人（入借款人配偶） 、有权处分人同意以所购房抵押的书面声明； （需当 事人在办理房地产抵押登记申请表现场签认） 6、 填写银行提供的材料： 1）、楼宇按揭借款合同（一式五份） ； 2）、商品房按揭登记委托书（一式一份） 3）、房地产抵押登记申请表（一式一份） 4）、贷款划转通知书（一式五份） ； 7、 5）、个人

21、住房贷款（按揭）申请表； 保证人同意承担连带保证责任的书面声明； （开发商提供） 八、 购房者委托他人办理银行按揭所需提供的资料 购房者需提供： 1）、受权委托办理按揭公证书 2）、借款申请书（一式两份） 3）、夫妻（双方）身份证原件及复印件（二份） 、夫妻（双方）户口簿原件及 复印件（一份）、夫妻（双方）结婚证复印件一份； 4）、未婚的需提供未婚证明； 5）、证明借款人具有还款来源、还款能力的资信材料，如薪资证明、纳税单、 银行存折（单）、有价证券、投资证明、拥有其他财产的证明等 6）、购房合同及已付房款有效凭证原件及复印件 各一份）； 7）、 财产共有人 （入借款人配偶）、有权处分人同意以

22、所购房抵押的书面声明； 代理人需提供： 1）、身份证原件及复印件一份； 九、 其它情况及要求： 1、 2、 3、 在校大中专学生需提供身份证、学生证； 1）、户口在学校，需学校开证明该生户口已迁至学校； 2）、学生如在外地，需出具公证委托书。 4、 现役军人：军官证、部队出工资证明 5、 未成年人不能单独作为业主，必须与其中一位监护人共同作为业主 1）、监护人与未成年人的户口在同一本的，复印在同一张，贴在合同最后页，盖 校对章； 2）、监护人与未成年人的户口不在同一本的，需出具户籍所在地派出所开具的亲 属关系证明。 6、 公积金贷款： 2）、 3）、 公积金需连续缴交 12 个月（以贷款当月倒

23、推 12 个月）； 未婚最高可贷款 18 万；夫妻最高可贷款 35 万； 还贷款必须占其工资的 30（月息： 3.375 ） 4）、 贷款额必须占总房款的 30 ； 薪资收入要求， 未婚必须达到每月按揭款还完后还剩余 800-1000 元生活费； 已婚必须达到每月按揭款还完后还剩余 1500 元生活费； 未婚需提供单位盖章或户籍所在地派出所或居委会出具的未婚证明，已婚需提供 结婚证，离异需提供离异证明，丧偶需提供配偶死亡证明； 5）、未婚证明必须由户籍所在地派出所出具； 6）、如夫妻双方均为外地户口， 必须有本市常住户口人员做担保人方可办理公积金 贷款。（担保人需提供身份证原件个复印件一份、收

24、入证明一份、户口本复印 件一份 7）申请住房公积金贷款必须是我市按时足额缴交住房公积金满一年以上的职工， 而且贷款前三个月不能中断缴交住房公积金。 7、共同业主两人以上的，不是直系亲属的，以其中年龄最大的为贷款对象。（注：男性: 实际年龄+贷款年限不得超过 65岁；女性：实际年龄+贷款年限不得超过 60岁） 办理合同公证所需资料及费用 身份证原件及复印件 首期款发票复印件 公证费（总房款X 3 %0） 购房者委托他人办理公证所需资料 受权委托公证书 购房者身份证 代理人身份证原件及复印件 购房落户须知 、办理条件 1.所购房屋建筑面积及办理人员要符合以下规定: （1）购买20XX年4月25日之

25、后（不含当日）取得建筑主体工程施工许可证的商品房, 内（不含鼓浪屿区）建筑面积在 150平方米以上（含150平方米），岛外建筑面积在 80平方米以上（含80平方米）的购房者，可一次性办理房屋产权人或其共同居住的 配偶、父母或子女不超过3人的常住户口（有多名成年子女的只能办理 1名成年子女 的常住户口）； （2）购买20XX年4月25日之前（含当日） 取得建筑主体工程施工许可证的商品住房建筑 面积在45平方米以上（含45平方米） 不足70平方米的可一次性办理房屋产权人或 其共同居住的配偶、父母或子女不超过 2人的常住户口（有多名成年子女的、只能办 理1名成年子女的常住户口）；建筑面积在70平方米

26、以上（70平方米）可一次性办理 房屋产权人或其共同居住的配偶、父母或子女不超过3人的常住户口（有多名成年子 女的，只能办理1名成年子女的常住户口）； 3 ） 岛外人员 8 月 1 日之后在岛内购买商品房住房落户政策与本市以外人员相同。 2、 取得房屋产权证； 3、 实际入住。 、所需材料 1、入住人员情况调查表 ； 2、产权证； 3、产权人户口簿、身份证；若房屋产权人为多人，且产权人之间为非直系亲属关系，还需 提供其他产权人放弃办理户口的公证； 4、申请人、当事人的户口簿、身份证。若系申办产权人的配偶、子女、父母户口，以下情 况应提供其与产权人的关系证明； 同一户口簿父（母）子（女） 、夫妻关

27、系不明确的，应提供户口所在地派出所出具的 关系证明； 夫妻户口不在同一户口簿，需出示结婚证； 父母与子女户口不在同一户口簿，需公证或提供父母与子女户口的关系凭证； 5、 系收养子女的，需提供事实收养公证或收养登记证 。 拟落户地乡镇（街道）出示迁入人员本人或其父母的计生情况审核证明。 6、 国土资源与房地产管理局出示的房产确认证明。 1、 办理程序 户口从岛外移入岛内或从市外迁入本市，申请人到拟落户地派出所填写入住情况调查 表，经社区民警核实后，持入住情况调查表及相关材料到拟落户地所属公安分局 户政科申请，经公安分局核准后，签发户口迁（移）入凭证。 2、准迁（移）入人员，凭迁移凭证到原户口所在

28、地将户口迁（移）出后，到 落户地派出所办理落户手续。 证件材料齐全的，户籍民警应当初当场受理并开具受理回执单。 四、办理时限 派出所在三个工作日内完成调查核实工作， 分局七个工作日办结， 并签发户口迁移凭证。 第五章 房地产基础知识 工程建设前期阶段办事流程 （房地产开发基本流程 ） 基本名词 容积率：住宅建筑总面积与住宅用地的比值表示。 绿地率：居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率 （）绿地应包括：公共绿地、 宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地 （即道路红线内的绿地 ），不应包括屋顶、 晒台的人工绿地。 建筑占地面积：建设用地范围内所有永久建筑物基底所占面积的总和。 建筑密

29、度：居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率 （%）。 多层住宅：九层及九层以下的住宅（含底层设有商业网点的住宅） 高层住宅：十层及十层以上的普通住宅（含底层设有商业网点的住宅） 备注：按目前比较通行的说法，也是民间比较能接收的说法，多层应是指不带电梯的层数在 6层以内的建筑，小高层是指18层以下带电梯的建筑。高层是指 18层以上的建 筑，而超高层是指高度大于100米的建筑。 办事流程：见附表，以规划局为主轴。 计委立项批文 选址意见书 用地规划许可证 建设工程规划许可证 施工许可证商品房预售许可证竣工验收表综合备案表 建筑基本名词和常用的专业术语 住宅设计所应遵从的主要规范：城市

30、居住区规划设计规范、住宅设计规范、建筑设计防 火规范、高层民用建筑设计规范 住宅Residential Buildings :供家庭居住使用的建筑。 跃层式住宅:是一个住宅占两个楼层，而上下层之间不需通过公共楼梯，是采用户内独用小 楼梯连接，其建筑面积或使用面积均应是两层建筑面积和使用面积之和。这类住宅的特 点是住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房、及其它辅助用房可 以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住 宅的优点是每户都有较大的采光面，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧 凑，功能明确，相互干扰较小。这类住宅的内部空间因为是借鉴

31、了欧美小二楼独院住宅 的设计手法，颇受海外侨胞和港澳台胞的欢迎，在南方城市建设、买卖较多，近年来在 北方城市的一些高级住宅设计中，也开始得到推广。 复式住宅亠是一层住宅但较普通住宅高，可在局部掏出夹层，用楼梯联系上下，其目的是在有 限空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。复式住宅的面积计算可根据各地对使 用房间净面积和净咼度的标准来计算。 “错层式”住宅 什么叫“错层式”住宅？主要指的是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、 卧、卫、厨、阳台处于几个高度不同的平面上。 错层式和复式房屋有一个共同的特征区别于平面式的房屋。平面式表示一户人家的厅、 卧、卫、厨等所有房间都处于同一层面，而错层和复

32、式内的各个房间则处于不同层面。错 层和复式房屋的区别在于尽管两种房屋均处于不同层面， 但复式层高往往超过一人高度, 相当于两层楼，而错层式高度低于一人，人站立在第一层面平视可看到第二层面。因此 错层有“压缩了的复式”之称。另外，复式的一、二层楼面往往垂直投影，上下面积大小 致；而错层式两个（或三个）楼面并非垂直相叠，而是互相以不等高形式错开。 钢混结构住宅：钢混结构住宅的结构材料是钢筋混凝土，即钢筋、水泥、粗细骨料（碎石） 水等的混合体。这种结构的住宅具有抗震性能好、整体性强、抗腐蚀能力强、经久耐用 等优点，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层住宅多采 用这种结构。但这

33、种结构工艺比较复杂，建筑造价也较高。钢混结构包涵框架结构、框 剪结构和纯剪力结构。 框架结构住宅:框架结构住宅是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、 膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。适合大规模工业 化施工，效率较高，工程质量较好。框架结构由梁柱构成，构件截面较小，因此框架结 构的承载力和刚度都较低，它的受力特点类似于竖向悬臂剪切梁，楼层越高，水平位移 越慢，高层框架在纵横两个方向都承受很大的水平力，这时，现浇楼面也作为梁共同工 作的，装配整体式楼面的作用则不考虑，框架结构的墙体是填充墙，起围护和分隔作用, 框架结构的特点是能为建筑提供灵活的使用空间

34、，但抗震性能差（较框剪结构而言）。 框架-剪力墙结构：框架-剪力墙结构也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布置一定数量 的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的要求，同样又有足够的剪力 墙，有相当大的刚度，框剪结构的受力特点，是由框架和剪力墙结构两种不同的抗侧力 结构组成的新的受力形式。 纯剪力墙结构：所有承受结构力构件全部采用剪力墙结构。这种结构没有凸梁凸柱，房间规 整利落，隔音性能极佳，结构受力最优，抗震性能最好，但造价最高。在北方地区采用 较多，南方的一些高层也多有采用。 钢结构：指主要承重构件全部采用钢材制作，它与钢筋混凝土建筑相比自重较轻，能建超高 摩天大楼；又由于其材料

35、的特殊性，能制成大跨度、高净高的空间，特别适合大型公共 建筑。其混凝土更多的是辅助作用而不是结构需要。 Town house : TOWNHOUSE也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲 舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。套_jDwey!ng_Sjze :按不 同使用面积、居住空间组成的成套住宅类型。 居住空间Habitable Space :系指卧室、起居室（厅）的使用空间。 卧室Bed Room :供居住者睡眠、休息的空间。 起居室（厅! .Livjng . Room:供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间。 厨房Kitchen :供居住者进行炊事活动的空间

36、 卫生间Bathroom :供居住者进行便溺、洗浴、盥洗等活动的空间。 使用面积.Usable Area :房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构构造和保温层的面积。 标准层Typical Floor :平面布置相同的住宅楼层。 层高Storey Height :上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。 室内净高Interior Net Storey Height :楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距 离。 阳台Balcony.:供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。 平台Terrace :供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分 过道. Passage.:

37、住宅套内使用的水平交通空间。 走廊 GaJJery:住宅套外使用的水平交通空间。 1/2 者。 地下室Basement:房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 半地下室Semi-basement :房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超 过1/2者。 桩基: 独立基础：浅层地基，承重柱下阶梯式的现浇钢筋混凝土结构，一般用于多层或低层住 宅。施工简便、成本节约的一种基础方式，一般用于地质情况极佳的山坡地 带，且只能用于低层或多层建筑。 沉管灌注桩：震动式、锤击式，通过套管打进所需承重地质层，并由套管浇注钢筋混凝 土, 一般深度不超过35米，直径从500800不等，一般用

38、于多层及小高 层。成本较低，但噪音最大，对邻近的建筑物的影响也较大，受地质情况的 制约。施工质量较难控制。 静压预制桩：通过专用机械，把预制好的工程桩压入地下达到预定的承重地质层。此种 基础方式噪音小，对周围的建筑物影响小，质量容易保证，承载力高，工期 短，但成本高，受地形及地质情况的限制。 冲孔灌注桩：通过专用的冲孔锤，配合泥浆护壁，成孔灌注钢筋混凝土。一般用于地质 情况较为复杂的地方，特别是孤石较多的地质。口径大，承载力高，但质量 较难控制。 人工挖孔桩：采用人工方式成孔，灌注钢筋混凝土。最简单而原始的一种基础形式，建 设成本也不高，但质量最佳也最直观。由于受到地质情况的制约及施工人员 的高危险性而被限制使用。且由于需要长时间的降水，对周围的建筑物影响 较大。 正负零（土Q0Q0J：基础于主体工程的分界线。 相对标高、绝对标高（黄海高程）.：建筑物竖向高度数值。 女儿墙：屋面维护栏板。 山墙：建筑物的左右侧墙。 I 住宅的进深：住宅的长度和进深，在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙 的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。根据住宅建筑模数协调标准 （GBI100-87 ）规定，住宅的进深采用下列常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3