教育咨询师咨询话术_1咨询师话术咨询话术教育电话邀约话术教育电话销售话术销售话术

1、咨询师咨询话术 常见问候，您好！ 询问学生情况，填写电话信息登记表，引导家长谈孩子： 您好，家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什 么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学 校所用教材的评价。 哦,这个中学还是挺不错的 ，是孩子自己考的还是在您自主择校上 的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难 呢？哦，您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应 这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价，适当夸奖或者激发其危机 感。 引导家长谈开，找切入点。 哦,这个中学不是很有实力，您可得帮孩子一把了 ，学校教学质量上不 去,就

2、算考在前面，知识方面的难度还是上不去，中/高考还是会吃亏。 请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎 么样啊？孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊 您孩子还想在哪方面提高一下呢？ 让家长自己介绍孩子的情况 ，但先表明我们自己的目的。 那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？ 化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因 吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问话方式的 改变一一简洁，注意避免重复家长的答案） 他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少 人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少

3、？一一根据排名趋 势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。 (让家长有危机感 ,分析 ,看到希望 ,给他信心) 是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己 的时间是否抓得够紧？引导家长谈开。 对学校教学进度的了解 ,以激发危机感。 跟其他学校和我们的教学进 度相比。对比别的孩子的学习进度差别。 (11)开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师 有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什 么建议或者对孩子的评价？了解家长与学校沟通情况及对老师的评 价。(家长的心理障碍 ,学校解决不了与家长沟通的问题。 ) (12 )您以前

4、给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多 少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不 明显？帮您分析一下原因：大学生责任心 ,一线老师弊 (13)您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？ 一周辅导多少 时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明 显？帮您分析一下原因：大学生责任心 ,一线老师弊端 ,即常规家教的问题 了解家长对家教的态度和看法 ,以有的放矢。 圍您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？ 引入分析孩 子问题。 (15) 您想给孩子提供什么样达到帮助？您想给孩子辅导哪方面？ 挖掘需求。 (16) 我们的家教有两种一一引入公司介绍

5、。 (17) 激发危机感和引导的技巧。 (18) 初三、高三可带孩子学习。教务部的一线老师。 分析孩子问题：（与广告词挂钩） 贪玩，自制力差：谁都有自制力差的时候，这不是您孩子一个人的问 题,具体有这么几个办法您不妨试试； 与孩子沟通学习的重要性，明确学习对其自身未来发展的意义； 给孩子规定好具体玩的时间，而且一定坚持放在完成学习任务之后； 让孩子自己与自己比，昨天坚持40分钟，今天能不能比昨天多坚持 10分 个人发挥： 原则和理念： 条理性 在让家长放松的状态下激发家长的危机感 针对本学校师资力量和服务内容 掺差孩子的表现 个案分析 与实例相结合 提出切实可行的解决方案 有畏难心理：这是孩子

6、自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自 我否定的表现，可能不爱问老师问题，碰到难题不想做，或者是钻不进去。有 这么几个办法可以试试： 避免给孩子过早的正面或负面的评价 ，帮助其树立勇敢和责任心； 具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结 果负责； 多给孩子创造参与竞争的机会，并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励； 其他个人发挥: 粗心马虎，非智力失分多：粗心马虎不是您孩子一个人的问题。 例: 您炒菜放盐的时候拿盐袋子倒和小勺的结果一定不一样，有这么几点是关 键： 孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视，您就不用 太叮嘱咐；而通常孩子对小考不重视，您就应多从这方面入手

7、做其思想工 作； 孩子粗心的毛病反映出对基础知识不够扎实；文科是否注重字词语 法的积累；理科是否注重定义、定理、公式的理解记忆； 解决办法：准备错题本，总结每一道错出错点及原因，复习出错点正确 解法及规则； 个人发挥： 学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可 能是做什么事情都没兴趣吧？平时孩子对什么比较感兴趣呢？如果沉迷 于游戏和网络，是应该杜绝，但是如果对某些学科不感兴趣 ，那一定有更深 层次的原因。 尝到甜头，合理安排 欲速不大，水到渠成 要多鼓励,表扬为主 防止反抗，避免比较 控制时间，避免强迫 刺激求和，鼓励好奇 吸取教训，独立思考 学习不主动，您之所以觉得孩子不主

8、动主要看到他都有哪些表现 了？是不是学习仅限于听讲和完成家庭作业了？他不知道为什么而学，所 以学起来才觉得没有动力。 其实这也不是您孩子一个人的问题。 现在的孩 子普遍也都存在这样的问题。现在的孩子 ,您指望他跟班力量的思想工作 , 让他认识到学习的重要性和考学的意义所在,另一方面得鼓励孩子下功夫 自己跟自己比。 一旦孩子下了功夫 ,成绩有了提高 ,看到自己进步了 ,才会更 有自信，也才更有动力再下功夫。进而由被动学习变为主动学习。 学习不得法 ：您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对？预习、听讲、 写作业、复习、背单词、做课外题 , 具体分析个别环节。每一个环节都可 以很有质量。 您孩子是否都做到

9、了？有哪些做不到我们还是具体跟你孩子 当面聊。 引入约访通常孩子对学习方法有这么几个误区： 总觉得找不到适合自己的学习方法 ,其实学习方法不在乎一种适合第 一名 , 另一种适合第五名。您可能也很懂得怎么样学能学好, 也告诉孩子不 知道多少遍应该怎么学。可是他可能总觉得这个方法也不适合他,那个方 法也不适合他。 而到底哪种方法适合他 ,他自己也不知道。 其实那不是 适 合不适合的问题 ,而是 任何一种方法孩子都没有坚持下来成为自己的习 惯。 不懂得取长补短 ,时刻改进自己的方法。班里前三名前五名的优势不 在于他们有更好的学习方法 ,而在于他们每一个环节都做得很有质量很到 位。您孩子可能看到第一名

10、也不背单词,第五名也不记笔记。但是他们一 定在别的环节培养起他们的习惯有他的有时。 而您孩子自己却没有多少学 习习惯方面的优势 不肯创新 ,沿袭旧习惯。 您可能觉得孩子整天趴在桌前 ,作业也写到十 一二点 ,可成绩就是提不上去。有很多孩子的创新思维都被束缚住了。比 如说背单词 ,您孩子说他一般都是先把单词抄五遍去死记硬背,最终还老 爱忘。他昨天是这样 , 所以今天也应该这样 , 明天可能还会这样背。他就没 有意识想想怎么样才做得比他好。总是沿用自己的老一套。 学习很不错：您孩子学习挺不错的，您可真幸运。我相信您在教育 孩子方面一定省了不少心。那您这次来还想给孩子提供什么样的帮助呢？ 还希望孩子

11、更上一层楼是吧？所以对于您孩子这样的层次，我们就要充分 挖掘他的潜力。基础知识我相信您孩子一定没问题，可是他为什么没有每 门课考95分以上？就说明他不可能做到十全十美。学习不单单是考验孩 子掌握知识的能力，更在于孩子的学习竞争力。从预习、听讲、写作业 ，到 制定学习计划、考试技巧甚至于用演草纸的习惯，每一个细节都有可能影 响到孩子两三分的差距。而班里前三名之间不恰恰就是这么两三分的差距 吗？况且现在知识还比较简单，处于同步学习阶段，真正到中考高考总复 习阶段对孩子的自我规划能力要求更高，那个时候您觉得孩子目前的学习 方式是否还具有足够的竞争实力呢？能保证到考场上万无一失地考上自 己理想的学校吗

12、？ 学习偏科：学习偏科,一方面反映出孩子思想上还不够成熟 ，学习凭 兴趣或个人喜好，另一方面也反映出人逃避弱点的本性。他考分越低的科 目越没有自信，越不想下功夫，于是考分又越低。相反分数越高的科目越有 自信,可能学习起来花的时间也越多。所以无非不是良性循环就是恶性循 环。可打破恶性循环的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做 他的思想工作让他认识到只有有勇气面对自己的弱点和困难，才是真正治 标又治本的办法。然后我们帮助他在基础薄弱的方面重点下功夫，等到他 先下一些功夫，看到自己有几分提高，他才会更有信心下更多的功夫。 有逆反心理：有逆反心理这不是您孩子一个人的问题。 这个年龄段 的孩子多

13、多少少都会有一些自己的想法。 您的话也可能不是很愿意听，相 信他已经听了不知道多少遍 ，已经触动不了他的心弦了。您把他带来我们 跟他沟通，我们有足够的办法让孩子提高学习效率改进学习方法。 各科目分析： 语文、英语 ：不爱背东西： 不爱背这个问题我相信您孩子不是从小学 一年级开始就有的问题。 他之所以不爱背单词一定一开始也很想表现得很 不错。可是没两天就忘了不会及时复习,所以他会觉得背了也没用 ,不如考 前临时抱佛脚。 所以说到底还是孩子学习方法上的问题。 首先背东西也不 是完全死记硬背 ,即使英语单词也是有办法的。其次要在背记的基础上养 成及时复习的习惯才会记得牢 ,这样他就不会觉得背了又忘没

14、有用 了。 数、理、化 ：不爱动手练笔：这个习惯可不是很好。俗话说“拳不离 手,曲不离口”。理科的东西题量不能保证是不可能做到熟能生巧举一反三 的。我相信家庭作业您孩子一定还是能完成的。完成家庭作业之外,他可 能也并不知道究竟该怎么写 ,做些什么事情 ,所以您才老见他拿本书在看 光看不练。您把他带来我们跟他沟通这方面的问题,看他究竟是什么原 因。 政、史、地 ：不会总结归纳：这反映出孩子的概括思维还不是很好。 他学到的知识就像一个一个珠子 ,老师给他一颗他拿一颗。最终到手上一 堆他抱着 ,要用的时候不知道怎么找。他没有意识用线把这些珠子练成串 甚至形成网络。 其实知识的梳理跟平时生活习惯是相关

15、的。 一个能打理好 自己生活的孩子也一定能打理好自己的学习。 您看他自己的学习用品是不 是能收拾好？是语文书放一起、数学放一起 ,还是把教材放一起、参考书 放一起、测试卷放一起。孩子首先在生活上不具备这样的能力,那么知识 方面他就不知道用什么线索能把相关的知识联系和区别找出来。 (11) 对老师或同学的喜好：第一，您得让孩子认识到，学习不是为老师而 学,而是为自己而学；第二，人无完人，您孩子觉得老师不好，即使全班同学 也都觉得老师不好，可是您孩子不是班里第一也不是年级第一。我相信真 正班里第一年级第一也不会老师不好就不学了。所以他自己一定还有值得 改善的地方。在这种基础上再跟他沟通学习方法上的

16、问题。 （12）其他情况个人发挥： （13）应试技巧不好： 介绍全程个性化教育 （10-20分钟） 在家长的认可中，再介绍我们服务的流程和优势所在，给家长介绍 我们要如何解决孩子这些学习问题。 根据孩子的学习基础和需要辅导的学 科，确定每周课时和辅导期限。 在介绍我们的服务的时候， 最好能够把学 生的情况带进去，这样可以告诉家长，学生的问题，我们能解决。同时把 大致地收费标准告诉家长。如果前期工作做得好，家长往往不是注重服务 的流程和内容，这样就少介绍一些，如果前期做不好，就得靠突出我们的 服务来引起家长的兴趣了。在介绍服务的时候，就要给家长打针，让他感 受到要什么样的服务就要什么样的付出（钱

17、），这样家长有钱的就把握时 机让家长把辅导的事定一下，没有钱的就会问价钱了（往往过于紧张价钱 的就会忘记我们服务的好了 ） 看合同和收费标准。（3-20分钟） 在家长很满意我们咨询的时候，要能把握住签约的时机，闲话尽可 能的少说，再说了，当到了吃饭时间或家长明显的感觉到已经很疲惫时， 是不会作决定的，常常会要求回家考虑考虑。咨询师要在双方很满意时， 引导，“您看今天能不能把这个事定一下，因为这周定，下周才能上课， 这周定了，我们还需要 3-5天的时间安排，因为要安排合适的老师，老 师还要备课，我们还要建档等”。当家长表示能定时，要到财务取一下合 同和收费标准，并说明合同是为了对辅导的一些事情有

18、一个约定，并可以 给家长简单介绍一下合同。 签约（10-20分钟） 签约的时候，家长往往会在收费标准和协议条款上有所意见。家长 自己主动会问怎么付费， 咨询师要很坦诚与自信的表示一次性付清。前面 获得学生的认同后，现在先解决家长对合同存在的疑问和其他问题。然后 与家长、 学生一起确定辅导时间、 课时和具体的科目。 并说清楚要求家长 和学生做到的，和我们的试讲时间、 对老师的要求等问题。 最后 注意：如 果家长不能一次性交清所有费用， 剩余费用一定要确定到具体时间， 也就 是哪一天的几点钟，如果家长表示没有时间来交费，要确定具体时间。 交款、送客 。（ 5 分钟） 交完款后，把家长送至门口，并表

19、示有问题请随时打电话沟通。 具体咨询，要视家长关注的侧重点而灵活变化，可以根据情况自行调整。 但要注意的是， 咨询师一定要占主导地位， 不可被家长牵着鼻子走。 要把 握签约时机， 在一个环节进行得差不多的时候， 就应该抓紧时间巧妙的进 入到下一个环节，直至引导家长成功签约。 常见异议处理： 价格系列问题 你们这里的收费标准是怎样的？ 是这样的，我们这边根据年级不同、上课频率不同、上课周期不同 以及孩子基础不同收费都是不一样的！您孩子现在几年级？ 我的孩子现在是（年级）你们这里是怎么收费？多少钱？ 某先生 / 小姐，也许您不太了解我们，我们做的是个性化教育，根据 孩子的不同情况， 我们会制定不同

20、的辅导计划， 孩子和孩子之间无论是基 础和吸收程度， 还是需要辅导的课程都是不一样， 所以所需要的费用都是 不一样的， 一般（年级） 的孩子在我们这里辅导一个月从几百块 1 千多， 我目前只能给你一个大致的价格范围，详细的还得根据您孩子的情况。 （年级）上一次课多少钱 ？ 家长我们这边上课是这样的，指定老师指定学科上课 2 小时，上完 课后我们要留出时间让孩子消化吸收老师上课的内容， 这样孩子就能更好 掌握老师上课的内容， 如果孩子有时间不急着回家， 还可以将其它遇到不 懂得地方他可以找老师， 老师都可以给他进行一定的辅导。 这样平均下来 每小时收费只要几十元。 师资系列问题 你们这里的师资情

21、况怎么样？ 我们的老师本中心的老师，具有丰富的教学经验有来自各学校的一 线教师。 你们这里有没有重点学校的老师？ 家长您是不是想为孩子找一个好一点的老师？其实是这样的，好老 师的定义是讲的内容孩子能听得懂， 能吸收，适合孩子的老师就是好老师， 我们的老师都是去适应学生， 不是学生去适应老师， 我们会给孩子进行系 统的测试，在我们的师资库中选派最与您孩子匹配的老师。 你们这里到底有没有重点学校的老师？有的话我就报名 。 家长是这样的，老师的好与坏不是看来自哪个学校，重点中学的老 师不一定适合您的孩子， 不过我可以侧重安排专门为重点中学孩子的辅导 的老师给您的孩子上课。 效果系列问题 你们这里能不能承诺辅导效果？ 家长，我们是系统化的管理每一个学生，每一个孩子都有一套独一 无二的辅导方案， 老师根据您孩子来备课和讲解， 根据孩子情况开展教研 活动，从方法、技巧、习惯着手。 你们能不能保证我的孩子考上 （学校）？你们能不能承诺我的孩子考到 （分 数）？ 呵呵，您孩子过来辅导我们是签订辅导协议的，我们必须按照合同 的约定完成我们的辅导工作， 您如果不满意可以