汽车销售技巧——车展技巧提升训练(刘运)中华讲师网

1、 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 最实战的车展技巧培训最实战的车展技巧培训 20142014年销售顾问车展技巧提升训练年销售顾问车展技巧提升训练 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 讲师讲师 介绍介绍 刘运： 2006年入行 服务于雪佛兰、别克、北京现代 2011年至今 港宏汽车企管高级培训经理 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 课程学习地图课程学习地图 1 目目 录录 过往回顾过往回顾 车展准备车展准备 接待实战接待实战 介绍技能介绍技能 谈判成交谈判成交 交车技巧交车技巧 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 过往回顾过往回顾 2 第第 一一 章章 过往回顾过往回顾 找讲师 中国最大的

2、培训讲师选聘平台 过往回顾过往回顾 3 第第 一一 章章 战场老兵谈车展（时间战场老兵谈车展（时间30分钟）分钟） 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 过往回顾过往回顾 4 第第 一一 章章 2013年车展现场回顾（时间年车展现场回顾（时间5分钟）分钟） 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 过往回顾过往回顾 5 第第 一一 章章 新兵展望（时间新兵展望（时间10分钟）分钟） 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 车展准备车展准备 第第 二二 章章 车展准备车展准备 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 车展准备车展准备 6 第第 二二 章章 您觉得，参加车展要做哪些准备？您觉得，参加车展要做哪些准

3、备？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 车展准备车展准备 11 第第 二二 章章 面对他们，你准备好了吗？面对他们，你准备好了吗？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 车展准备车展准备 12 第第 二二 章章 方案准备方案准备: 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 车展准备车展准备 22 第第 二二 章章 纪律准备纪律准备: 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 车展准备车展准备 23 第第 二二 章章 人员准备人员准备: 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 车展准备车展准备 24 第第 二二 章章 心态准备心态准备: 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 车展准备车展准备 25 第第 二二 章

4、章 销售工具准备销售工具准备: 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 车展准备车展准备 26 第第 二二 章章 其他物料准备其他物料准备: 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 第第 三三 章章 接待实战接待实战 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 28 第第 三三 章章 一、目的、目标明确一、目的、目标明确 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 29 第第 三三 章章 二、潜在客户类别二、潜在客户类别 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 30 第第 三三 章章 三、潜在客户的甄别三、潜在客户的甄别 找讲师 中国最大的培训讲师选

5、聘平台 接待实战接待实战 31 第第 三三 章章 讨论：为什么外地客户最重要？讨论：为什么外地客户最重要？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 32 第第 三三 章章 潜在客户的行为特征潜在客户的行为特征 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 33 第第 三三 章章 去发现这些人：去发现这些人： 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 34 第第 三三 章章 语言辨识要点：语言辨识要点： 潜在客户的语言辨 识要点 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 35 第第 三三 章章 4、非重点潜在客户甄别：、非重点潜在客户甄别： 找讲师

6、中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 37 第第 三三 章章 5、车展现场站位：、车展现场站位： 高峰时段间隙时段 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 38 第第 三三 章章 高峰时段间隙时段 他们有什么问题？他们有什么问题？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 41 第第 三三 章章 高峰时段间隙时段 6、客户接待实战技巧：、客户接待实战技巧： 要学会控制客户，控制客户最好的方法就是问客户问题。要学会控制客户，控制客户最好的方法就是问客户问题。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 42 第第 三三 章章 高峰时段间隙时段 接待客户

7、第一句话说什么接待客户第一句话说什么？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 43 第第 三三 章章 高峰时段间隙时段 然后呢，说什么，做什么然后呢，说什么，做什么？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 44 第第 三三 章章 高峰时段间隙时段 客户不回答问题，不说话怎么办客户不回答问题，不说话怎么办？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 45 第第 三三 章章 高峰时段间隙时段 客户问题很多，又不跟你谈买车的事怎么办客户问题很多，又不跟你谈买车的事怎么办？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 46 第第 三三 章章 高峰时

8、段间隙时段 客户直接问优惠，怎么办客户直接问优惠，怎么办？ 1、客户问优惠是常态，习惯性，所以第一步不是马上就谈价，而是判断客户购买阶段。、客户问优惠是常态，习惯性，所以第一步不是马上就谈价，而是判断客户购买阶段。 2、习惯性问价报区间价或者组合价或者、习惯性问价报区间价或者组合价或者“xx，今天定得下来的话厂家直接放的跳楼价，今天定得下来的话厂家直接放的跳楼价， 有没有兴趣嘛？有没有兴趣嘛？” 3、真实卖家：、真实卖家：xx，这里人多嘴杂，到我们公司，这里人多嘴杂，到我们公司vip专区去谈吧！专区去谈吧！ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 47 第第 三三 章章 高峰时段

9、 客户追问价格，不去谈判区，怎么办客户追问价格，不去谈判区，怎么办？ 1、价格都是谈成的嘛，这里没法谈价，听都听不到。、价格都是谈成的嘛，这里没法谈价，听都听不到。 2、我们、我们vip谈判区啥都有，您逛车展也累了，去坐坐也好嘛。谈判区啥都有，您逛车展也累了，去坐坐也好嘛。 3、xx，没诚意了吧，安心买，咱们就找个安静地方安心谈，走走走，看你也不像耍我撒。，没诚意了吧，安心买，咱们就找个安静地方安心谈，走走走，看你也不像耍我撒。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 接待实战接待实战 48 第第 三三 章章 高峰时段 车展的接待与展厅接待能一样吗车展的接待与展厅接待能一样吗？ 找讲师 中国最大的

10、培训讲师选聘平台 介绍技能介绍技能 第第 四四 章章 高峰时段间隙时段 介绍技能介绍技能 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 介绍技能介绍技能 49 第第 四四 章章 高峰时段间隙时段 车展现场不介绍车吗？介绍吗？怎么做产品介绍？车展现场不介绍车吗？介绍吗？怎么做产品介绍？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 介绍技能介绍技能 50 第第 四四 章章 高峰时段 一分钟介绍法：一分钟介绍法： 适合对象： 1、客户问：这是？ 2、客户问：这个优惠多少？ 3、客户问：xx，帮我介绍下 xx，您真有眼光，这是今年车展卖 得最好的xx。您是第一次看还是之前就了 解过？他最大的特点就是看起来大气，坐 起来

11、舒服，开起来动力强劲又省油，关键 是今天购买有惊喜。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 介绍技能介绍技能 51 第第 四四 章章 高峰时段 一分钟介绍法：一分钟介绍法： 现场模拟 谁来试试看？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 介绍技能介绍技能 52 第第 四四 章章 高峰时段 三分钟介绍法：三分钟介绍法： 适合对象： 1、客户问：这个车和xx比？ 2、客户问：这个车听说 ？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 介绍技能介绍技能 53 第第 四四 章章 面对竞品对比怎么办面对竞品对比怎么办 ？ 竞品应对话术： 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 介绍技能介绍技能 54 第第 四四 章章 高

12、峰时段 车展现场的产品介绍原则：车展现场的产品介绍原则： 产品介绍 1、不纠缠、不对立； 2、不同时1vs多； 3、不直接回答客户问题并直接做产品介绍，应该 先反问，再介绍； 4、每回答完客户一个问题都要邀请客户到vip洽谈 区详谈，话术：我看您和家人都挺喜欢这车的， 要不咱们到vip洽谈区详细谈谈，我也帮您买车做 个参谋。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 谈判成交谈判成交 第第 五五 章章 高峰时段间隙时段 谈判成交谈判成交 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 谈判成交谈判成交 55 第第 五五 章章 高峰时段 价格谈判的时机如何判断价格谈判的时机如何判断？ 价格谈判的时机把握 看： 听

13、： 问： 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 谈判成交谈判成交 56 第第 五五 章章 高峰时段 价格谈判的场地如何选择价格谈判的场地如何选择？ 价格谈判的场地选择 原则： 上： 下： 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 谈判成交谈判成交 57 第第 五五 章章 价格谈判的场地如何选择价格谈判的场地如何选择？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 谈判成交谈判成交 58 第第 五五 章章 高峰时段 现场促单技巧如何选择现场促单技巧如何选择？ 价格谈判的促单技巧 原则：在愉快中完成交易 你如何让客户愉快 ？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 谈判成交谈判成交 59 第第 五五 章章 高峰时段 价

14、格谈判的促单技巧 利用优惠条件： 利用现场氛围： 利用特殊手段： 现场促单技巧如何选择现场促单技巧如何选择？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 谈判成交谈判成交 60 第第 五五 章章 高峰时段 价格谈判的禁忌 拖泥带水： 总是纠缠一些小问题而迟迟不催单 轻易放弃： 客户以各种借口离开而不做催单努力 为价谈价： 只盯着优惠条件说事而不知圆滑处理导致僵局 车展价格谈判的禁忌有哪些车展价格谈判的禁忌有哪些？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 交车技巧交车技巧 第第 六六 章章 高峰时段间隙时段 交车技巧交车技巧 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 交车技巧交车技巧 61 第第 六六 章章 过往

15、经验：过往经验： 过去的我们 每逢车展，ssi成绩必低 每逢车展，展厅交车必乱 每逢车展，事故不断 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 交车技巧交车技巧 62 第第 六六 章章 我们应该：我们应该： 我们应该这样做 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 交车技巧交车技巧 63 第第 六六 章章 特殊情况：特殊情况： 特殊情况的处理方法 展厅扯皮： 刁钻客户： 一日交多车： 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 培训总结培训总结 总总 结结 篇篇 车展要点 1、努力让自己兴奋起来，但现场要保持冷静头脑； 2、快、准、狠，目标明确不盲目； 3、注意身体，保持斗志； 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台

16、培训总结培训总结 总总 结结 篇篇 祝你：车展大卖！祝你：车展大卖！ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 教你写字 下面是赠送的下面是赠送的ppt模板不需要朋友可以下载模板不需要朋友可以下载 后编辑删除！谢谢！后编辑删除！谢谢！ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 感恩 父母 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 天冷时，是他们给你送来温暖 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 有时，他们会对 我们发火 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 感恩父母 感谢你们 把我带到了这个世界 感谢你们 给了我自由的空气 感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向你们

17、献上一片诚挚 的孝心 祝你们永远健康 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 对部门及岗位职责的理解 系统集成（si，system integration）：就是通过 结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个 分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互 关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分 共享，实现集中、高效、便利的管理。 系统集成 项目项目 实施实施 售后售后 运维运维 负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安 装、调试及使用培训、售前技术支持。 负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售 后设备维护工作。 岗位职责 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 三、工作总结 项目运维 项目实施 银青高速 l 无线网桥 l 视频监控 东毛隧道 l 语音电话 l 人员定位基站 l 隧道监控 l 停车场 项目全面实施 （ip设置） 银青路基五标 贵州独平高速 项目全面实施 （监控室机柜布线） 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 四、心得体会 在这段时间的学习过程中，我对 部门很多产品从零学起，刚到公司的 时候感觉压力很大，经过这些时间的 认真学习和实际操作，调整心态，现 已完全能融入公司的各项岗位职责和 管理制度中。这些时间，感觉不仅仅 是工作技能的提深，更宝贵的是对