颠覆传统营销――中小企业营销战略营销是卖思想(韩庆祥)

1、颠覆传统营销 中小企业营销战略之一 主讲：韩庆祥主讲：韩庆祥 立足于市场学是一个战争体系立足于市场学是一个战争体系 营销是卖思想 企业营销面临三个方面重大变化：企业营销面临三个方面重大变化： 第一、消费出现个性化倾向； 第二、信息全球化； 第三、生产严重过剩化。 一、独特的销售主张、先进营销思想一、独特的销售主张、先进营销思想 从哪里来？从哪里来？ 第一、来自对消费者的深刻理解； 第二、来自对竞争者的准确判断； 第三、来自对市场经济形势的冷静分析； 第四、先进营销理念的确立； （一）把原来不能做成的买卖做成（一）把原来不能做成的买卖做成 1、把产品销售变成方案销售 2、解决消费者的购买能力 3

2、、进行系统思考 （二）为消费者创造价值（二）为消费者创造价值 提高消费者的生活质量 提高消费者的工作效率 （三）营销思想的传播（三）营销思想的传播 把传播过程凝聚为某种概念 提出销售的理由 讲企业的故事 二、设计新的营销模式二、设计新的营销模式 创意与实现途径 环节组合 分账方式 保证条件 （一）新理念的组合（一）新理念的组合 （二）针对障碍革新营销（二）针对障碍革新营销 （三）采用全新的盈利方式（三）采用全新的盈利方式 三、树立先进的营销理念：三、树立先进的营销理念： 第一、理念出自于盈利的动机 第二、它的内容却在盈利之外 第三、它是一种执着的追求，但不是 意识形态的，不是哲学的，不是宗教的

3、 第四、坚持理念会给企业带来巨大的 经济效益 第五、获得超额利润不是最终目的 理念：真诚而又机敏 颠覆传统营销 中小企业营销战略之二 主讲：韩庆祥主讲：韩庆祥 立足于市场学是一个战争体系立足于市场学是一个战争体系 从定位提升到战略从定位提升到战略 一、定位一、定位 （一）、定位的基本内涵（一）、定位的基本内涵 1、使企业的产品、形象、品牌在 预期消费者群头脑中占据有利位置 2、是针对竞争者提出的 3、是一种观念和思想 4、是在竞争前沿确定下来 5、是与消费者沟通的成果 6、提供了战略方向 （二）定位误区（二）定位误区 1、寻找市场空白 2、定位群体空泛化 3、定位一厢情愿 （三）定位要解决的基

4、本问题（三）定位要解决的基本问题 1、细分差异 2、选择切入点 3、要考虑放弃 4、建立自己优势 （四）定位的规划与运作（四）定位的规划与运作 1 1、定位涉及的基本要素、定位涉及的基本要素 第一、确定什么产品风格 第二、占据什么目标市场 第三、塑造什么价值形象 第四、合起来体现品牌价值 2 2、实现定位的系统策划、实现定位的系统策划 3 3、要针对竞争者确定自己的坐、要针对竞争者确定自己的坐 标位置标位置 第一、进攻 第二、乘机 第三、利用 第四、固化 4 4、定位的飘移与失败、定位的飘移与失败 二、战略二、战略 （一）战略的基本认识（一）战略的基本认识 战略应按以下层面理解： 第一、是在贯

5、彻一种思想理 念 第二、是一种方向性决策 第三、是一种实施纲领 （二）战略误区（二）战略误区 1、落实雄心壮志的规划 2、缺乏定位的主观谋划 3、用过去的成功规划未来 （三）战略的本质概括（三）战略的本质概括 1、战略是一种价值 2、战略是一致性的方向 3、战略可变因素在内部 4、战略是聚焦过程 （四）战略实施的保证措施（四）战略实施的保证措施 1、持续 2、执行 3、创新 颠覆传统营销 中小企业营销战略之三 主讲：韩庆祥主讲：韩庆祥 立足于市场学是一个战争体系立足于市场学是一个战争体系 市场竞争新概念市场竞争新概念 一、新概念产生的客观要求一、新概念产生的客观要求 (一)动态平衡 实现动态平

6、衡在于企业能力，对 市场适应应变能力，自我调整能力 （二）危机成功 危机应首先有防卫策略，同时通 过调查将危机转化为机会. （三）障碍机会 1、物的效用满足 2、所有效用满足 3、地域效用满足 4、时间效用满足 二、新概念内涵的分析二、新概念内涵的分析 （一）假设（一）假设 1、是对事物总体和基础判断 2、是对事物趋势的认识 3、 是对事物概率的分析 （二）双赢（二）双赢 （三）胜算（三）胜算 算目标、市场、竞争、最终效益 有意识忽视点什么 先想所失必有所得 （四）神入（四）神入 重视调查 （五）创先（五）创先 把缺点看成特色 不要自我完美 着眼于未来 （六）利基（六）利基 1、充分、客观、冷

7、静认识自己的 优势 2、要有针对性策划 3、在实践中调整定位 （七）虚拟（七）虚拟 凭借信息进行网络联盟，实现经 营目标的营销活动。 （八）共生（八）共生 不用经营内容协作，达到共同经 营目标。 （九）借力（九）借力 （十）造势（十）造势 注意从众现象： 第一、抓住一个事件 第二、抓住机会 第三、进行策划 颠覆传统营销 中小企业营销战略之四 主讲：韩庆祥主讲：韩庆祥 立足于市场学是一个战争体系立足于市场学是一个战争体系 迎接新市场竞争的挑战迎接新市场竞争的挑战 一、竞争的态度一、竞争的态度 两种：抱怨竞争与看成动力 （一）勇于竞争才能赢得发展机会 （二）在竞争压力下人才能发挥创造力 （三）在竞

8、争中才能向对手学习 （四）在竞争中才能发自己优势 （五）竞争可以唤醒新需求 二、竞争的趋势二、竞争的趋势 （一）融入国际化（一）融入国际化 1、国际标准规范企业行为 2、改造企业管理体制 3、营销的本土化策略 （二）面临新的市场重组（二）面临新的市场重组 白灾效应 1、意外风险 2、新技术应用 3、国家政策宏观调控 （三）竞争的内容在不断升级（三）竞争的内容在不断升级 三、竞争的新观念三、竞争的新观念 （一）确定企业竞争的（一）确定企业竞争的“生态位生态位” 1、选准“生态位” 2、明确维护“生态链”责任 3、确保经营安全 （二）培育核心竞争力（二）培育核心竞争力 1、先进技术 2、资源控制 3、商业模式 4、企业文化 （三）创名牌的战略意识（三）创名牌的战略意识 1、