汇源天然矿泉水推广方案

1、汇源含锶型天然矿泉水 推广专案及具体要求 汇源集团茶矿泉水项目部1 目目 录录 p第一部分：再次强调再次强调定下来的东西不要变定下来的东西不要变 p第二部分：市场走访发现的问题及解决办法市场走访发现的问题及解决办法 p第三部分：以济宁金乡市场为例子的以济宁金乡市场为例子的4-8月份的推广专案月份的推广专案 p第四部分：对各营销区的具体要求，针对对各营销区的具体要求，针对1.5个亿的分解个亿的分解 p第五部分：专业推广人员的配备及分工专业推广人员的配备及分工 汇源集团茶矿泉水项目部2 第一部分再次强调：定下来的东西不要变 汇源集团茶矿泉水项目部3 不轻言放弃，坚持到底不轻言放弃，坚持到底 挖井的

2、故事挖井的故事 汇源集团茶矿泉水项目部4 天然矿泉水的方案，销售指引等是集事业部思想，耗费近天然矿泉水的方案，销售指引等是集事业部思想，耗费近 3个月的成果。明确的水的推广思路如下：个月的成果。明确的水的推广思路如下： 1、20箱的堆码陈列；箱的堆码陈列； 2、两箱送一次洗车机会；、两箱送一次洗车机会； 目标明确：有车族；目标明确：有车族； 措施明确：堆码措施明确：堆码+洗车洗车 绝不动摇！绝不动摇！ 汇源集团茶矿泉水项目部5 第二部分市场走访发现的问题及解决办法 汇源集团茶矿泉水项目部6 4月月1日走访济宁市场，主要对天然矿泉水发现两个问题，也是纠结经日走访济宁市场，主要对天然矿泉水发现两个

3、问题，也是纠结经 销商和销售人员的最重要的问题：销商和销售人员的最重要的问题： 一、货铺不下去；一、货铺不下去； 货铺不下去主要有几个原因：货铺不下去主要有几个原因： 1、各品牌水已经召开水头会，资金均已收走，终端店不进，甚至赊、各品牌水已经召开水头会，资金均已收走，终端店不进，甚至赊 销都不行；销都不行； 2、经销商自身原因，缺乏铺货队，铺货车；、经销商自身原因，缺乏铺货队，铺货车； 3、终端店嫌价格高。、终端店嫌价格高。 二、铺下去了动销很难；二、铺下去了动销很难； 1、天气问题，还没有到卖水的季节；、天气问题，还没有到卖水的季节； 2、终端店老板不推；、终端店老板不推； 3、消费者对产品

4、认知度较低、消费者对产品认知度较低 汇源集团茶矿泉水项目部7 货铺不下去的解决办法：货铺不下去的解决办法： 给终端店算账：给终端店算账： vs 纯净水，纯净水，0.5-0.6元进店，售元进店，售 1元元 农夫水农夫水10.5元元/12瓶，折合瓶，折合 0.875元元/瓶终端店进货瓶终端店进货 汇源含锶型汇源含锶型500ml 15元，元，2包送包送3瓶，折合瓶，折合0.9091元元/ 瓶瓶 10包送包送1包；包； 20包送包送2包另给包另给4包陈列，折合包陈列，折合 0.7692元元/瓶瓶 终端售价终端售价1.5元元/瓶瓶 汇源集团茶矿泉水项目部8 货铺不下去的解决办法：货铺不下去的解决办法：

5、经销商无车无铺货人员经销商无车无铺货人员 迅速组建当地铺市队伍，对空白市场进行集中铺货。迅速组建当地铺市队伍，对空白市场进行集中铺货。 无车就近从工厂调车，单独走无车就近从工厂调车，单独走oa。 汇源集团茶矿泉水项目部9 货铺下去不动销的解决办法：货铺下去不动销的解决办法： 一、天气问题无法解决，只有先陈列；一、天气问题无法解决，只有先陈列； 二、终端店老板不推，通过差价的对比，终端店老板会主动推地；二、终端店老板不推，通过差价的对比，终端店老板会主动推地；拿出拿出 部分经销商利润对终端店进行销售激励。部分经销商利润对终端店进行销售激励。 三、消费者认知度低，主要还是因为矿泉水知识的缺乏。三、

6、消费者认知度低，主要还是因为矿泉水知识的缺乏。 1、重点在陈列点进行特殊化陈列，堆码、爆炸价签、太阳伞等；、重点在陈列点进行特殊化陈列，堆码、爆炸价签、太阳伞等； 2、天然矿泉知识的培训，社区健康送水的活动；、天然矿泉知识的培训，社区健康送水的活动； 3、宣传单页的社区投放，终端店的条幅布置。、宣传单页的社区投放，终端店的条幅布置。 汇源集团茶矿泉水项目部10 第三部分以济宁金乡为例子的4-8月推广方案 汇源集团茶矿泉水项目部11 山东济宁金乡君雅批发部汇源含锶型天然矿泉水启动方案山东济宁金乡君雅批发部汇源含锶型天然矿泉水启动方案 山东济宁金乡君雅批发部进货含锶型天然矿泉水山东济宁金乡君雅批发

7、部进货含锶型天然矿泉水10000箱，作为离泗水工厂最近，进货最多的区域，该市场的良好启动会给济宁市及泗水工厂周边区箱，作为离泗水工厂最近，进货最多的区域，该市场的良好启动会给济宁市及泗水工厂周边区 域带来样板作用，具体启动方案如下：域带来样板作用，具体启动方案如下： 一、一、铺货及陈列活动铺货及陈列活动铺货渠道：流通终端、洗车房等铺货渠道：流通终端、洗车房等 （一）（一）价格体系及铺货政策价格体系及铺货政策 500ml含锶型塑包装含锶型塑包装 按照按照15元元/包送货包送货 一包搭一瓶，两包搭三瓶（或四瓶）；一包搭一瓶，两包搭三瓶（或四瓶）； 10包搭一包。包搭一包。 要求：所有金乡终端网点必

8、须见到本品，金乡终端要求：所有金乡终端网点必须见到本品，金乡终端1400家店。家店。 （二）（二）陈列计划及措施陈列计划及措施 计划陈列计划陈列200家店，每店陈列家店，每店陈列20包，除给以包，除给以2包铺货支持外，另外每月给包铺货支持外，另外每月给4包奖励，陈列包奖励，陈列2个月。个月。 （三）（三）铺货时间，车辆安排铺货时间，车辆安排 两台车专门铺天然矿泉水，有车体广告，铺货时间：两台车专门铺天然矿泉水，有车体广告，铺货时间：4月月9日日4月月15日，一个星期时间。日，一个星期时间。 （四）（四）业务员奖励业务员奖励 业务员每天进店业务员每天进店10家以上，每箱奖励家以上，每箱奖励1元；

9、元； 业务员每天进店业务员每天进店10家以下，每箱奖励家以下，每箱奖励0.5元。元。 业务员每天进店业务员每天进店0家，则罚款家，则罚款10元。元。 二、二、广告宣传广告宣传 1、每家店每家店2张张pop，2张爆炸签；冰柜给以围挡围住；张爆炸签；冰柜给以围挡围住； 2、100家形象店的建立，每家店家形象店的建立，每家店100张邮政夹页，截止时间张邮政夹页，截止时间4月月15日前，报纸投放；日前，报纸投放； 3、100个条幅（汇源含锶型天然矿泉水本店有售个条幅（汇源含锶型天然矿泉水本店有售特约形象店）特约形象店）4月月8日前，日前，50把大伞（把大伞（4月底到），金乡交警岗全部免费使用大伞。月底

10、到），金乡交警岗全部免费使用大伞。 4、业务员配备汇源含锶型天然矿泉水业务员配备汇源含锶型天然矿泉水t桖衫（背后桖衫（背后“天然矿泉，拒绝添加天然矿泉，拒绝添加”），印制），印制200套，套，4月月15日前；日前； 5、在政府、开发区、矿区及化工园区、交警队，免费送在政府、开发区、矿区及化工园区、交警队，免费送10包水，合计包水，合计40包水赠送。包水赠送。 三、三、促销活动：促销活动：5月月1日开始日开始 1、洗车房联营，洗车房联营，2箱水送一张洗车券；箱水送一张洗车券； 2、20个洗车器配给流通终端，配个洗车器配给流通终端，配20个洗车工；个洗车工； 3、渠道进行激励：积分奖励，卖一包一分

11、，渠道进行激励：积分奖励，卖一包一分，100包电水壶一个；包电水壶一个；500包；九阳豆浆机一个。累计包；九阳豆浆机一个。累计5、6两个月。两个月。 四、四、预计销量及费用预计销量及费用 （一）（一）4、5、6、7、8月，预计月，预计35000包，月均包，月均7000箱，金额箱，金额42万元；万元； （二）费用：（二）费用： 1、经销商承担：业务员提成、渠道激励、政府赠送的、经销商承担：业务员提成、渠道激励、政府赠送的40包水。包水。 2、公司承担：、公司承担： （1）50把大伞把大伞*50元元=2500元元 （2）200件件t恤恤*6元元=1200元元 （3）1000个爆炸价签个爆炸价签*0

12、.3=300元元 （4）100条幅条幅*11元元=1100元元 （5）一周的邮政广告，预估）一周的邮政广告，预估5000元及印刷（元及印刷（5000张），预估张），预估500元，即元，即5500元元 （6）陈列奖及铺货的）陈列奖及铺货的60%：10%陈列陈列+首批首批6%，2000包水，包水，2.4万元万元 （7）洗车器）洗车器20个个*50=1000元元 合计：合计：3.56万元，占比：万元，占比：8.48%。 汇源集团茶矿泉水项目部12 汇源集团茶矿泉水项目部13 汇源集团茶矿泉水项目部14 邮政广告夹页邮政广告夹页内内 容介绍容介绍 1、“不是所有的水都不是所有的水都 叫天然矿泉水叫天然

13、矿泉水”； 2、锶元素对人体的好、锶元素对人体的好 处处 3、含锶型天然矿泉水、含锶型天然矿泉水 不仅是水，更是营养不仅是水，更是营养 品。品。 4、市内有售的商店明、市内有售的商店明 细、电话、联系人。细、电话、联系人。 5、促销活动，买两箱、促销活动，买两箱 水送洗车券一张。水送洗车券一张。 汇源集团茶矿泉水项目部15 第四部分对各营销区的要求，针对1.5亿元的 任务分解 汇源集团茶矿泉水项目部16 14个营销区，个营销区，169个办事处个办事处 一、核心天然矿泉水销售区域，占全年任务比为一、核心天然矿泉水销售区域，占全年任务比为70% 鲁西南营销区、鲁东营销区、鲁中营销区、冀南营销区、苏

14、皖营销区、豫北鲁西南营销区、鲁东营销区、鲁中营销区、冀南营销区、苏皖营销区、豫北 营销区营销区 二、重点天然矿泉水销售区域，占全年任务比为二、重点天然矿泉水销售区域，占全年任务比为20% 豫南营销区、晋蒙营销区、京津冀北营销区豫南营销区、晋蒙营销区、京津冀北营销区 三、一般天然矿泉水销售区域，占全年任务比为三、一般天然矿泉水销售区域，占全年任务比为10% 西南营销区、湘赣鄂营销区、西北营销区、黑吉营销区、辽宁营销区西南营销区、湘赣鄂营销区、西北营销区、黑吉营销区、辽宁营销区 汇源集团茶矿泉水项目部17 轻重 缓急 营销区占比 2011年任务（万 元） 到岸价（元/ 包） 包数（万包）4月5月6

15、月7月8月9月10月 核心 鲁西南营销区25%375012313 9.4 31.3 62.5 78.1 62.5 46.9 21.9 鲁中营销区15%225012188 5.6 18.8 37.5 46.9 37.5 28.1 13.1 鲁东营销区11%165012138 4.1 13.8 27.5 34.4 27.5 20.6 9.6 冀南营销区11%165012138 4.1 13.8 27.5 34.4 27.5 20.6 9.6 苏皖营销区11%165013.5122 3.7 12.2 24.4 30.6 24.4 18.3 8.6 豫北营销区11%165013.5122 3.7 12

16、.2 24.4 30.6 24.4 18.3 8.6 小计84%126001019 30.6 101. 9 203. 9 254. 9 203. 9 152. 9 71.4 重点 豫南营销区8%120013.589 2.7 8.9 17.8 22.2 17.8 13.3 6.2 晋蒙营销区6%90014.562 1.9 6.2 12.4 15.5 12.4 9.3 4.3 京津冀北营销 区 6%90013.567 2.0 6.7 13.3 16.7 13.3 10.0 4.7 小计20%3000218 6.5 21.8 43.5 54.4 43.5 32.6 15.2 一般 西南营销区2%30

17、016.518 0.5 1.8 3.6 4.5 3.6 2.7 1.3 湘赣鄂营销区2%30016.518 0.5 1.8 3.6 4.5 3.6 2.7 1.3 西北营销区2%30016.518 0.5 1.8 3.6 4.5 3.6 2.7 1.3 黑吉营销区2%30016.518 0.5 1.8 3.6 4.5 3.6 2.7 1.3 辽宁营销区2%30016.518 0.5 1.8 3.6 4.5 3.6 2.7 1.3 小计10%150091 2.7 9.1 18.2 22.7 18.2 13.6 6.4 合计114%17100 0 1328 39.8 132. 8 265. 6 3

18、32. 0 265. 6 199. 2 93.0 汇源集团茶矿泉水项目部18 一、核心区域的要求一、核心区域的要求 严格按照公司规定价格体系及促销方案执行，可参照金乡市场的严格按照公司规定价格体系及促销方案执行，可参照金乡市场的4-8月月 份的执行方案。份的执行方案。 要求如下：要求如下： 1、各核心营销区迅速将任务分解到各区域、各经销商处，由各地办事、各核心营销区迅速将任务分解到各区域、各经销商处，由各地办事 处经理参照金乡方案制定切实可行的促销方案，于处经理参照金乡方案制定切实可行的促销方案，于4月月20日前，走日前，走oa流流 程，并发至项目部公茂云、杜霞处备案；程，并发至项目部公茂云、

19、杜霞处备案； 2、放权给各营销区推广经理，除海报、围挡、太阳伞（金乡除外），、放权给各营销区推广经理，除海报、围挡、太阳伞（金乡除外）， 一切宣传告知型物料均可由推广经理通过经销商申请在当地制作，如条一切宣传告知型物料均可由推广经理通过经销商申请在当地制作，如条 幅、邮政夹页、幅、邮政夹页、t恤等；恤等； 3、由各营销区抽调、由各营销区抽调4-5名本地业代，建立天然矿泉水专职铺货队伍，迅名本地业代，建立天然矿泉水专职铺货队伍，迅 速将产品铺至终端（每个经销商速将产品铺至终端（每个经销商7天），集中进行铺货，铺货工作必须天），集中进行铺货，铺货工作必须 在在4月月30日前全部结束。日前全部结束。

20、 汇源集团茶矿泉水项目部19 45月月20箱堆码陈列店数要求箱堆码陈列店数要求 轻重缓 急 营销区占比 2011年任务（万 元） 到岸价（元/ 包） 包数（万包） 4月份20箱堆码陈列 数量 5月份21箱堆码陈列 数量 核心 鲁西南营销区25%375012313 40008000 鲁中营销区15%225012188 30006000 鲁东营销区11%165012138 20006000 冀南营销区11%165012138 20006000 苏皖营销区11%165013.5122 20006000 豫北营销区11%165013.5122 20006000 小计84%126001019 15000

21、38000 重点 豫南营销区8%120013.589 13004500 晋蒙营销区6%90014.562 9003100 京津冀北营销 区 6%90013.567 10003300 小计20%3000218 320010900 18200 48900 汇源集团茶矿泉水项目部20 二、重点区域的要求二、重点区域的要求以县为主以县为主 除晋蒙区域外，到岸价均增加除晋蒙区域外，到岸价均增加1.5元元/包，因此在价格体系中按照：包，因此在价格体系中按照： 13.51522.5（冀北、豫南经销商差价（冀北、豫南经销商差价1.5元元+0.4元的返利，元的返利，1.9元）元） 14.51625（晋蒙经销商差

22、价（晋蒙经销商差价1.5元元+0.4元的返利，元的返利，1.9元）元） 除海报、围挡外，项目部另专项支持除海报、围挡外，项目部另专项支持10%（含首批进货百搭（含首批进货百搭6）进行大包支）进行大包支 持。具体促销活动可以参照核心区域，也可按照各自方案，目标是鼓励整箱持。具体促销活动可以参照核心区域，也可按照各自方案，目标是鼓励整箱 购买。对经销商重激励轻促销，实行坎级激励政策，具体如下：购买。对经销商重激励轻促销，实行坎级激励政策，具体如下： 1、月销量达到、月销量达到3000箱以上，月返箱以上，月返5%； 2、月销量达到、月销量达到5000箱以上，月返箱以上，月返8%； 3、月销量达到、月

23、销量达到10000箱以上，月返箱以上，月返10%。 要求：各推广经理需将费比用到各终端店，必须严格执行要求：各推广经理需将费比用到各终端店，必须严格执行20箱堆码陈列箱堆码陈列 支持，全部费用控制在支持，全部费用控制在10%内，取消任何区域的市场支持。内，取消任何区域的市场支持。 各经销商签订大包协议各经销商签订大包协议天然矿泉水补充协议天然矿泉水补充协议 汇源集团茶矿泉水项目部21 三、一般区域的要求（以地区大包为主，提供设计元素）三、一般区域的要求（以地区大包为主，提供设计元素） 一般区域作为天然矿泉水的补充销售区域，建议主要以特殊通路的一般区域作为天然矿泉水的补充销售区域，建议主要以特殊通路的350ml圣