第五章商务谈判策略与技巧.ppt

1、 本章大纲本章大纲 商务谈判策略商务谈判策略1 商务谈判技巧商务谈判技巧2 互利型谈判策略互利型谈判策略 对我方有利型谈判策略对我方有利型谈判策略 怎样识破谈判中的阴谋诡计怎样识破谈判中的阴谋诡计 1 2 3 互利型谈判策略是建立在谈判双方互利互谅、有理有节的互利型谈判策略是建立在谈判双方互利互谅、有理有节的 原则上的谈判方式与技巧原则上的谈判方式与技巧。 互利型互利型 策略策略 休会休会 假设条件假设条件 开诚布公开诚布公 润滑策略润滑策略 留有余地留有余地 有限权力有限权力 私下接触私下接触 寻找契寻找契 机机 是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双是指在谈判进行到某一阶段或遇到

2、某种障碍时，谈判双 方或一方提出中断会议、休息一会儿的要求，以使谈判双方人方或一方提出中断会议、休息一会儿的要求，以使谈判双方人 员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。 适用情况：适用情况： （1 1）在会谈某一阶段接近尾声时）在会谈某一阶段接近尾声时 （2 2）在谈判出现低潮时）在谈判出现低潮时 （3 3）在会谈将要出现僵局时）在会谈将要出现僵局时 （4 4）在一方不满于现状时）在一方不满于现状时 （5 5）在谈判出现疑难问题时）在谈判出现疑难问题时 假设条件假设条件 开诚布公开诚布公 是指谈判人员在谈判过程中诚实的向对方袒

3、露自己是指谈判人员在谈判过程中诚实的向对方袒露自己 的真实思想和观点，实事求是介绍我方情况，客观地提的真实思想和观点，实事求是介绍我方情况，客观地提 出己方要求，以促使对方通力合作，使对方在诚恳、坦出己方要求，以促使对方通力合作，使对方在诚恳、坦 率的气氛中有效地完成各自的使命。注意：率的气氛中有效地完成各自的使命。注意： （1）双方的态度）双方的态度-诚意诚意 （2）时机）时机-谈判探测阶段结束或报价阶段开始之时谈判探测阶段结束或报价阶段开始之时 指在谈判的探测阶段，提出某种假设情况，试探对指在谈判的探测阶段，提出某种假设情况，试探对 方的底细。假设包括真实和虚拟的假设。方的底细。假设包括真

4、实和虚拟的假设。 运用假设条件策略要注意以下问题：运用假设条件策略要注意以下问题： 提出假设条件的原因提出假设条件的原因-不太重要和重要不太重要和重要 提出假设条件的时机提出假设条件的时机-出现分歧时出现分歧时 提出假设条件的后果提出假设条件的后果-估计假设变成真实的后果估计假设变成真实的后果 开诚布公开诚布公 丹丹 尼：尼：“好，我们终于切入正题了。好，我们终于切入正题了。” 史宾恩：史宾恩：“好，为什么你让我来谈好，为什么你让我来谈? 丹丹 尼：尼：“在尼尔死前，他说警队里有人参与贪污基金，其中有我认识在尼尔死前，他说警队里有人参与贪污基金，其中有我认识 的人，有我称为朋友的人。而你不是，

5、既不是朋友，也不是敌人。当朋的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。当朋 友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为对这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为对 方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜 启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底在各自

6、的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。 王牌对王牌王牌对王牌 是指谈判人员在相互交往过程中，经常会互相是指谈判人员在相互交往过程中，经常会互相 馈赠礼品，以期表示友好和联络感情。馈赠礼品，以期表示友好和联络感情。 由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品 上有较大的差异：上有较大的差异： 1. 1.要注

7、意由文化造成的爱好上的差异。要注意由文化造成的爱好上的差异。 2. 2.要考虑礼品价值的大小。要考虑礼品价值的大小。 3. 3.送礼的场合也要注意送礼的场合也要注意。 润滑策略润滑策略 即在谈判过程中，如果对方提出某项要求或即在谈判过程中，如果对方提出某项要求或 能够满足另一方要求时，不要马上回复，要留有能够满足另一方要求时，不要马上回复，要留有 余地，以备讨价还价。余地，以备讨价还价。 如果发现谈判对手比较自私，甚至只想如果发现谈判对手比较自私，甚至只想 乘人之危钻空子，最好采用这项策略乘人之危钻空子，最好采用这项策略 例如：警方在开始进入正式谈判前，要求切例如：警方在开始进入正式谈判前，要

8、求切 断大厦的供电、供暖，为后面换取人质留有余地。断大厦的供电、供暖，为后面换取人质留有余地。 赠送礼品赠送礼品 给英国人赠送时给英国人赠送时 如果价格很高，就会被误认是一种贿赂。送一些高级巧克力、一两瓶名如果价格很高，就会被误认是一种贿赂。送一些高级巧克力、一两瓶名 酒或鲜花，都能得到受礼者的喜欢。但注意，最好不要送印有公司标记的酒或鲜花，都能得到受礼者的喜欢。但注意，最好不要送印有公司标记的 。 法国与艺术分不开法国与艺术分不开 法国人崇尚艺术，因此，所送礼品最好带有一些艺术性，如有特色的仿法国人崇尚艺术，因此，所送礼品最好带有一些艺术性，如有特色的仿 古，他们就会很喜欢。如果应邀到法国人

9、家中用餐，应带上几支不加捆扎古，他们就会很喜欢。如果应邀到法国人家中用餐，应带上几支不加捆扎 的鲜花，但菊花必须除外。的鲜花，但菊花必须除外。 德国不爱尖锐德国不爱尖锐 德国人很注意礼品的包装，切勿用白色、黑色或棕色的包装纸或丝带包德国人很注意礼品的包装，切勿用白色、黑色或棕色的包装纸或丝带包 扎。另外，不要送尖锐的东西，因为德国人视其为不祥之兆。扎。另外，不要送尖锐的东西，因为德国人视其为不祥之兆。 日本忌讳日本忌讳4 4和和9 9 给日本人赠送礼品，不要一次送给日本人赠送礼品，不要一次送4 4样或样或9 9样东西，因为样东西，因为“4”4”字在日文中与字在日文中与 “死死”谐音，而谐音，而

10、“9”9”则与则与“苦苦”字谐音。日本人喜欢名牌货，但对装饰着字谐音。日本人喜欢名牌货，但对装饰着 狐狸和獾的东西很反感。他们认为，狐狸是贪婪的象征，獾则代表狡诈。狐狸和獾的东西很反感。他们认为，狐狸是贪婪的象征，獾则代表狡诈。 俄罗斯只爱西方名牌俄罗斯只爱西方名牌 礼品只要送名牌，特别是西方名牌货，不论礼品价值的高低，都容易礼品只要送名牌，特别是西方名牌货，不论礼品价值的高低，都容易 获得他们的好感。从一盒获得他们的好感。从一盒“万宝路万宝路”香烟到一条香烟到一条levislevis牌牛仔裤都会使他牌牛仔裤都会使他 们十分满意。们十分满意。 非洲国家注重实用非洲国家注重实用 非洲国家对礼品的

11、价值不大讲究，但重视礼品的实用性，不宜送高档非洲国家对礼品的价值不大讲究，但重视礼品的实用性，不宜送高档 礼品礼品 阿拉伯国家钟情简单阿拉伯国家钟情简单 精美华丽的礼品，比平淡简单的礼品更受到钟情；有精美华丽的礼品，比平淡简单的礼品更受到钟情；有“名名”的东西，的东西， 比无名的古董更受到喜欢；智力玩具和工艺品，比单纯实用的东西更受比无名的古董更受到喜欢；智力玩具和工艺品，比单纯实用的东西更受 到偏爱。但各种酒类，包括那些描绘有动物图案的礼品不受欢迎。到偏爱。但各种酒类，包括那些描绘有动物图案的礼品不受欢迎。 私下接触私下接触 指谈判人员利用指谈判人员利用“业业 余时间余时间”，有意识、，有意

12、识、 有目的地与谈判对手有目的地与谈判对手 私下接触，不仅可以私下接触，不仅可以 增加双方的友谊，融增加双方的友谊，融 洽双方的关系，而且洽双方的关系，而且 还会得到谈判桌上难还会得到谈判桌上难 以得到的东西。以得到的东西。 有限权力有限权力 指谈判人员使用权力指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协方就某些问题进行协 商，一方提出某种要商，一方提出某种要 求企图让对方让步时，求企图让对方让步时， 另一方反击的策略就另一方反击的策略就 是运用有限权力。是运用有限权力。 寻找契机寻找契机 指寻找和创造有利条指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来件或抓住有利时机

13、来 实现预谋的目的。实现预谋的目的。 1. 1.培养经营素质，培养经营素质， 使其具有市场经营的使其具有市场经营的 基本意识。基本意识。 2. 2.善于判断形势。善于判断形势。 3. 3.充分了解竞争对充分了解竞争对 手。手。 4. 4.将危机变为生机将危机变为生机。 私下接触私下接触 有一次，美日贸易谈判，美方要购买日本一企业的大宗有一次，美日贸易谈判，美方要购买日本一企业的大宗 汽轮机，然而并非一切从谈判开始。日方经理先花好几个晚汽轮机，然而并非一切从谈判开始。日方经理先花好几个晚 上在东京几家豪华饭店和夜总会款待美国客商，带他们去观上在东京几家豪华饭店和夜总会款待美国客商，带他们去观 赏

14、日本民间舞蹈，然后领他们参观了公司墓地，最后还花一赏日本民间舞蹈，然后领他们参观了公司墓地，最后还花一 个下午打高尔夫球。美方的一位代表只打了九十多杆，虽然个下午打高尔夫球。美方的一位代表只打了九十多杆，虽然 它的日本对手实力比他们强，他还是赢了。这位美方代表很它的日本对手实力比他们强，他还是赢了。这位美方代表很 有感慨地说：有感慨地说：“在这种场合，你怎么打也不会输给那些客气在这种场合，你怎么打也不会输给那些客气 的东道主的。的东道主的。”日方最终以很优惠的条件达成了协议。日方最终以很优惠的条件达成了协议。 有限权力有限权力 在解救人质的时候，塞比安没有操纵整个局势的权力，指挥在解救人质的时

15、候，塞比安没有操纵整个局势的权力，指挥 系统也轮不到他插手，此时他的权力是有限的系统也轮不到他插手，此时他的权力是有限的 寻找契机寻找契机 在本世纪年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石 油业。当他得知阿根廷准备在市场上买万美元的丁二烯油气，他就到那 去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。 同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说， “如果你们愿意向我买 万美元的丁二烯，我将向你们采购万 美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。 杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙 政府十分头痛。杜戴拉对

16、西班牙政府说；“如果你们向我买 万美元的 牛肉，我就在你们的制造厂订造2万美元的油轮”。 然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意 租用我在西班牙建造的 万美元的油轮，我将向你们购买 万美 元的丁二烯油气。 太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。 启示：委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒启示：委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒杜戴拉在不到年里，从一无所杜戴拉在不到年里，从一无所 有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业， 从而获得了巨大的成功。从而获得了巨大的成功。

17、声东击西声东击西 最后期限最后期限 红白脸策略红白脸策略 攻心策略攻心策略 疲劳战术疲劳战术 不开先例不开先例 争取承诺争取承诺 出其不意出其不意 得寸进尺得寸进尺 以林遮木以林遮木 既成事实既成事实 以退为进以退为进 制造竞争制造竞争 （一）声东击西（一）声东击西 在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不 重要的问题上，借以分散对方的注意力，以达到己方目的。重要的问题上，借以分散对方的注意力，以达到己方目的。 这种策略的目的性：这种策略的目的性： 1.1.尽管对方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能

18、表明，尽管对方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明， 我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方 作出让步后，能使对方更为满意。作出让步后，能使对方更为满意。 2. 2.作为一种障眼法，转移对方的视线。作为一种障眼法，转移对方的视线。 3. 3.为以后的真正会谈铺平道路。为以后的真正会谈铺平道路。 4. 4.作为援兵之计，把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有作为援兵之计，把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有 关问题做更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料。关问题做更深入

19、的了解，探知或查询更多的信息和资料。 在影片的开头，绑匪奥玛在自己家中持枪指向自己的女儿，我们可以听见狗在影片的开头，绑匪奥玛在自己家中持枪指向自己的女儿，我们可以听见狗 的叫声，丹尼就以狗来引开对方的注意力，说：的叫声，丹尼就以狗来引开对方的注意力，说：“是的，有的时候，人与狗相比，是的，有的时候，人与狗相比， 我更喜欢狗。狗最好的地方就是，每次你回到家，它们都像是一年没有见到你一我更喜欢狗。狗最好的地方就是，每次你回到家，它们都像是一年没有见到你一 样的高兴。狗还有一个特点，那就是不同的人会养不同的狗。比如牛头犬，走狗样的高兴。狗还有一个特点，那就是不同的人会养不同的狗。比如牛头犬，走狗

20、中之狗。它对投缘的人来说是最好的朋友，而不投缘的它就如同敌人。要是送我中之狗。它对投缘的人来说是最好的朋友，而不投缘的它就如同敌人。要是送我 一只狗的话，最好是牛头犬。拉奥，你要拉奥，对吗一只狗的话，最好是牛头犬。拉奥，你要拉奥，对吗? ?奥玛。奥玛。” 案例：案例： （二）最后期限（二）最后期限 在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主的主 张，以尽快求得问起解决。张，以尽快求得问起解决。 特点：特点： 1 1、大多数的商务谈判、大多数的商务谈判, ,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期基本上都是到了谈判的

21、最后期限或时临近这个期 限才达成协议。限才达成协议。 2 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。 如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点： 1 1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的 例如：丹尼要求警

22、方启用史宾恩来谈判时，只给其例如：丹尼要求警方启用史宾恩来谈判时，只给其2020分钟的期限分钟的期限 （三）红白脸策略（三）红白脸策略 指谈判中，一方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻的要求，然指谈判中，一方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻的要求，然 后再逐渐让步，求得双方一致，以此来获得己方的最大利益。后再逐渐让步，求得双方一致，以此来获得己方的最大利益。 案例：美国大富豪霍华案例：美国大富豪霍华休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、 性格执拗的人。一次，他要购买一批飞机，由于款额巨大，对飞机制造商来说是性格执拗的人。一次，他要

23、购买一批飞机，由于款额巨大，对飞机制造商来说是 一笔好买卖。但休斯提出要在协议上写明他的具体要求。项目多达三十四项。而一笔好买卖。但休斯提出要在协议上写明他的具体要求。项目多达三十四项。而 其中十一项要求非得满足不可。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考其中十一项要求非得满足不可。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考 虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激 烈，最后，飞机制造商宣布不与他谈判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，烈，最后，飞机制造商宣布不与他谈判。休斯不得不派他的私人

24、代表出面洽商， 条件是只要能获得他们要求的十一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协条件是只要能获得他们要求的十一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协 议。该代表与飞机制造商洽商后，竟然取得了休斯希望载入协议三十四项中的三议。该代表与飞机制造商洽商后，竟然取得了休斯希望载入协议三十四项中的三 十项。当然那十一项目标也全部达到了。当休斯问他的私人代表如何取得这样辉十项。当然那十一项目标也全部达到了。当休斯问他的私人代表如何取得这样辉 煌战果时，他的代表说：煌战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底希那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底希 望与我一起解决这个

25、问题，还是留待与霍华望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华休斯来解决。休斯来解决。”结果对方自然愿意结果对方自然愿意 与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。 （四）攻心策略四）攻心策略 指谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协的战术。指谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协的战术。 常见的有：常见的有： 1.1.以愤怒、发脾气等爆发行动使对方手足无措，感到强大的心理压力，特以愤怒、发脾气等爆发行动使对方手足无措，感到强大的心理压力，特 别市在对方是新手或软弱型谈判者的情况下更为奏效。别市在对方是新手或软弱型谈判者的情况下更为奏效

26、。 2.2.以眼泪或其它软化方式来博得谈判另一方的同情、怜悯，以使对方让步。以眼泪或其它软化方式来博得谈判另一方的同情、怜悯，以使对方让步。 3.3.谄媚、过火地恭维谈判另一方，唤起对方的自尊心、虚荣心，使对方在谄媚、过火地恭维谈判另一方，唤起对方的自尊心、虚荣心，使对方在 迷惑下失去自我控制能力，或为显示自己的能力而作出退让。迷惑下失去自我控制能力，或为显示自己的能力而作出退让。 4.4.制造负罪感，使谈判另一方产生赎罪心理。制造负罪感，使谈判另一方产生赎罪心理。 5.5.采取蔑视或暗示等形式，给对方设置心理障碍，制造自卑感或形成低人采取蔑视或暗示等形式，给对方设置心理障碍，制造自卑感或形成

27、低人 一等的感觉，是对方主动让步。一等的感觉，是对方主动让步。 （五）疲劳战术（五）疲劳战术 通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者感觉疲劳生厌，以此逐渐磨去锐通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者感觉疲劳生厌，以此逐渐磨去锐 气。同时，这种战术也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对方筋疲力尽、气。同时，这种战术也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对方筋疲力尽、 头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。 （六）不开先例（六）不开先例 不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。要注意另一方不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取

28、的策略方式。要注意另一方 是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例是否属实。是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例是否属实。 例如：例如：“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售 价一直是价一直是 元元”。再如，。再如，“在在 的预付款上可否变通一下，我们购的预付款上可否变通一下，我们购 买其他公司的产品一律按买其他公司的产品一律按 交预付款。交预付款。”再如：再如：“ 公司是我们十公司是我们十 几年的老客户，我们一向给他们的回扣是几年的老客户，我们一向给他们的回扣是15，因此，对你们来讲也是一，因此，对你们来讲也

29、是一 样。样。” （七）争取承诺（七）争取承诺 一项承诺就是一个让步，有打折扣的效果。如果谈判一方无法得到对方一项承诺就是一个让步，有打折扣的效果。如果谈判一方无法得到对方 的让步，就该尽量争取对方的承诺。的让步，就该尽量争取对方的承诺。 例如：塞比安面对丹尼提出恢复暖气的要求是，提出了用一个例如：塞比安面对丹尼提出恢复暖气的要求是，提出了用一个 人质交换的要求人质交换的要求 （八）出其不意（八）出其不意 在谈判中，使对方惊奇是保持压力的较好方法，在短时间内它有一定的在谈判中，使对方惊奇是保持压力的较好方法，在短时间内它有一定的 震慑力量，甚至会使对方措手不及。运用这一策略可包括以下几方面：震

30、慑力量，甚至会使对方措手不及。运用这一策略可包括以下几方面： 1 1、令人惊奇的问题、令人惊奇的问题 2 2、令人惊奇的时间、令人惊奇的时间 3 3、令人惊奇的行动、令人惊奇的行动 4 4、令人惊奇的人物、令人惊奇的人物 最常使用、收效较好的出其不意方式就是掌握令对方惊奇的事情、信息、最常使用、收效较好的出其不意方式就是掌握令对方惊奇的事情、信息、 资料，在必要时向对方在事实面前作出让步、承诺和保证资料，在必要时向对方在事实面前作出让步、承诺和保证。 但要掌握好利用突然袭击法的技巧：但要掌握好利用突然袭击法的技巧： 1 1、出其不意，提出最后期限，要求谈判者必须有坚定地语气，且不容通融、出其不

31、意，提出最后期限，要求谈判者必须有坚定地语气，且不容通融 2 2、提出时间限制时，一定是明确、具体的时间、提出时间限制时，一定是明确、具体的时间 3 3、用具体行动支持你所提出的最后期限、用具体行动支持你所提出的最后期限 4 4、由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具有可信度、由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具有可信度 （九）得寸进尺（九）得寸进尺 指一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争指一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争 取已方利益。具备条件：取已方利益。具备条件： 1 1、出价较低的一方，有较为明显的议价倾向。、出价较低的一方，有较

32、为明显的议价倾向。 2 2、经过科学的估算，确信对方出价的、经过科学的估算，确信对方出价的“水分水分”较大较大 3 3、弄清一些不需要的服务费用是否包括在价格之中、弄清一些不需要的服务费用是否包括在价格之中 4 4、熟悉市场行情，一般在对方产品市场疲软的情况下，回旋余地较大、熟悉市场行情，一般在对方产品市场疲软的情况下，回旋余地较大 （十）以林遮木（十）以林遮木 指一方故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎，甚至多半不切实际的信息、资指一方故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎，甚至多半不切实际的信息、资 料，致使对方埋头查找所提供的资料，却分辨不清哪些是与谈判内容直接相关的，料，致使对方埋头查找所提供的

33、资料，却分辨不清哪些是与谈判内容直接相关的， 既浪费了时间、精力，有没掌握所需情况，甚至还会被对方的假情报所迷惑既浪费了时间、精力，有没掌握所需情况，甚至还会被对方的假情报所迷惑。 案例：荷伯的妻子打算另买一处房子，所以每到周六、周日她都约上 荷伯去看房子。最后，不胜其烦的荷伯告诉他妻子：“买房子事宜由你 全权处理，只要买好了，告诉我一声，我与孩子搬进去就是了。”荷伯 自己很得意，认为“把球打到了她的场上。”几周之后，妻子打电话给 他，说她买了一所房子。荷伯以为听错了，修正她说，“你是看中了一 所房子。”她妻子说；“已经写了合同，但得你同意才行，”荷伯便放 下心来，与妻子一同去看房子。在路上，

34、妻子告诉他，邻居朋友们都知 道他们要搬家了，他们双方的父母也都通知了，甚至连新房的窗帘都已 经做好了，孩子们都选择了自己的房间，告诉了他们的老师，新家具也 已订购了。结果怎么样呢？正如荷伯所说；“我妻子告诉我的是一个已 经完成了的事实，为了维持我的面子，我只得同意，而且毫无怨言。” 在商业上，运用最为普遍的既成事实是：如果你接到一份不同意的合约 ，最简捷有效的方法是，把不同意的条文划掉，签上名字，然后寄还给 对方一般情况下，对方都会接受这种既成事实。 （十一）既成事实（十一）既成事实 可以理解为先斩后奏，先做后商量。指不顾对方，先为自己取得有可以理解为先斩后奏，先做后商量。指不顾对方，先为自己

35、取得有 利的地位，或争取某种做法，然后再应付对方可能的反应和反击。利的地位，或争取某种做法，然后再应付对方可能的反应和反击。 （十二）以退为进（十二）以退为进 从表面上看，谈判的一方是退让、妥协，或委曲求全，但实际上退从表面上看，谈判的一方是退让、妥协，或委曲求全，但实际上退 却是为了以后更好的进攻，或实现更大的目标。运用这一策略要认真考却是为了以后更好的进攻，或实现更大的目标。运用这一策略要认真考 虑其后果，这里的退往往是针对提出方的另一条件，同时考虑退一步后虑其后果，这里的退往往是针对提出方的另一条件，同时考虑退一步后 对方的反应是什么对方的反应是什么。 （十三）制造竞争（十三）制造竞争

36、这种策略是指在谈判中创造一种竞争的姿态。这种做法可以转变谈这种策略是指在谈判中创造一种竞争的姿态。这种做法可以转变谈 判中所形成的局面。运用该策略的前提条件是：判中所形成的局面。运用该策略的前提条件是： 1 1、当竞争双方势均力敌难分时、当竞争双方势均力敌难分时 2 2、当一个弱者想与强者抗衡，企图以小鱼吃大鱼时、当一个弱者想与强者抗衡，企图以小鱼吃大鱼时 3 3、当谈判双方陷入僵局，毫无进展时，谁率先赢得第三者的协助，、当谈判双方陷入僵局，毫无进展时，谁率先赢得第三者的协助， 谁就把握了取胜的机会。谁就把握了取胜的机会。 谈判中常见的不正当、不道德的手段或诡计，主要有以下几种：谈判中常见的不

37、正当、不道德的手段或诡计，主要有以下几种： 欺骗欺骗 人身人身 攻击攻击 威胁威胁 强硬强硬 措施措施 贿赂贿赂 “人质人质” 战略战略 假出价假出价 百般百般 刁难刁难 车轮车轮 战术战术 欺骗欺骗 这是最常用的一种伎俩，即对方在陈述客观情况时，故意隐瞒真实情况，编造一这是最常用的一种伎俩，即对方在陈述客观情况时，故意隐瞒真实情况，编造一 些虚假的事实，欺骗对方些虚假的事实，欺骗对方。 人身攻击人身攻击 一方企图用激烈的对抗方式施加压力，迫使其屈服。表现为寻找各种讽刺挖一方企图用激烈的对抗方式施加压力，迫使其屈服。表现为寻找各种讽刺挖 苦的语言嘲笑对方、羞辱对方或采用或明或暗的方法，使你产生

38、身体上和心理上苦的语言嘲笑对方、羞辱对方或采用或明或暗的方法，使你产生身体上和心理上 的不适感。对付这种谈判伎俩，首先要保持情绪上的镇静，保持清醒、冷静的头的不适感。对付这种谈判伎俩，首先要保持情绪上的镇静，保持清醒、冷静的头 脑。脑。 例如：在影片中，丹尼解救奥玛的女儿时，欺骗奥玛说：他太太已到现场，但例如：在影片中，丹尼解救奥玛的女儿时，欺骗奥玛说：他太太已到现场，但 是要先看一下房间为前提条件赢得对方的一定程度的让步。关键的接触沟通对是要先看一下房间为前提条件赢得对方的一定程度的让步。关键的接触沟通对 话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。丹话主题要紧紧围绕着

39、对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。丹 尼完全达到了目的。尼完全达到了目的。 强硬措施强硬措施 这种伎俩在国际性谈判以及西方国家的劳资谈判中较为普遍存在，及谈判一这种伎俩在国际性谈判以及西方国家的劳资谈判中较为普遍存在，及谈判一 方声称某些条款没有任何考虑、商量的余地，他们往往是方声称某些条款没有任何考虑、商量的余地，他们往往是“要么干，要么算要么干，要么算”。 威胁威胁 这恐怕是谈判中用得最多的伎俩，因为威胁很容易做出，它比提条件、说服这恐怕是谈判中用得最多的伎俩，因为威胁很容易做出，它比提条件、说服 要容易得多。它只要几句话，而且不需要兑现。要容易得多。它只要几句话，而且不需要

40、兑现。 对付威胁的有效方法，就是无视威胁，对其不予理睬可以把它看作不相对付威胁的有效方法，就是无视威胁，对其不予理睬可以把它看作不相 干的废话，或是对方情感冲动的表现。干的废话，或是对方情感冲动的表现。 在影片中，丹尼利用人质的生命安全威胁其他警员，要求塞比安到达现场在影片中，丹尼利用人质的生命安全威胁其他警员，要求塞比安到达现场 丹尼强硬要求只要塞比安和其谈判，其他一切就免谈丹尼强硬要求只要塞比安和其谈判，其他一切就免谈 贿赂贿赂 也叫暗盘交易，为了达成某种交易，或创造更有利的交易条件，利用金钱、也叫暗盘交易，为了达成某种交易，或创造更有利的交易条件，利用金钱、 商品向他们选定的人行贿。注意

41、区分什么是贿赂行为，不能将贿赂与礼节性馈赠商品向他们选定的人行贿。注意区分什么是贿赂行为，不能将贿赂与礼节性馈赠 相混淆，在商业交往中相互宴请、送礼品也是常有之事有助于加强双方的交往相混淆，在商业交往中相互宴请、送礼品也是常有之事有助于加强双方的交往。 在电影的最后，塞比安与弗罗斯就基金的问题进行谈判，商量基金的在电影的最后，塞比安与弗罗斯就基金的问题进行谈判，商量基金的 分配问题。分配问题。 “人质人质”战略战略 商业交易中的商业交易中的“人质战略人质战略”，不同于政治斗争中的那种一扣押人质作为交换，不同于政治斗争中的那种一扣押人质作为交换 条件的做法。这里的条件的做法。这里的“人质人质”是

42、指谈判双方有某种价值的东西，包括金钱、货物、是指谈判双方有某种价值的东西，包括金钱、货物、 财产或个人的名誉财产或个人的名誉。 假出价假出价 利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会， 一旦进入实质性的磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的苛刻要求。一旦进入实质性的磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的苛刻要求。 百般刁难百般刁难 施计一方通过不断地纠缠，无理挑剔，故意拖延时间，把对方磨得筋疲力尽，施计一方通过不断地纠缠，无理挑剔，故意拖延时间，把对方磨得筋疲力尽， 无计可施，在万般无奈的情况下妥协让步无

43、计可施，在万般无奈的情况下妥协让步。 车轮战术车轮战术 在谈判中，一方出于某种目的，不断的更换谈判人员，借以打乱对方的部署。在谈判中，一方出于某种目的，不断的更换谈判人员，借以打乱对方的部署。 1 2 3 4 提问技巧提问技巧 回答技巧回答技巧 说服技巧说服技巧 怨言的处理方法怨言的处理方法 5 6 示范的技巧示范的技巧 电话洽谈技巧电话洽谈技巧 提问种类提问种类 1.1.引导性语句引导性语句 2.2.间接问句间接问句 3.3.直接问句直接问句 4.4.挑战性提问挑战性提问 5.5.突然提问突然提问 6.6.澄清式提问澄清式提问 7.7.探索式提问探索式提问 8.8.强迫选择的问句强迫选择的问

44、句 9.9.多内容问句多内容问句 提问的原则提问的原则 有效提问的例证有效提问的例证 1.1.引导性的问题引导性的问题 2.2.非引导性的问题非引导性的问题 3.3.想要获得信息的想要获得信息的 问题问题 4.4.结束性的问题结束性的问题 5.5.不客气的问题不客气的问题 6.6.含糊不清的问题含糊不清的问题 1.1.不要提出有敌意不要提出有敌意 的问题的问题 2.2.不要提出指责对不要提出指责对 方是否诚实的问题方是否诚实的问题 3.3.不要以大法官的不要以大法官的 态度来询问对方态度来询问对方 4.4.不要随便提出问不要随便提出问 题，必须伺机而出题，必须伺机而出 等等 答话原则答话原则

45、答话的方法答话的方法 1.1.心里默答心里默答 2.2.不切底答话不切底答话 3.3.不确切答话不确切答话 4.4.阻止追问的答话阻止追问的答话 片段：片段： 丹尼嘲笑了一声：丹尼嘲笑了一声：“好吧，法利，你想试一试，我就给你机会试一下。好吧，法利，你想试一试，我就给你机会试一下。 史宾恩来前还有一点时间。那么，我想什么呢，嗯，我想见牧师，可史宾恩来前还有一点时间。那么，我想什么呢，嗯，我想见牧师，可 以吗以吗?”?” 法利：法利：“不行，你不能见牧师。不行，你不能见牧师。” 丹尼：丹尼：“不错，回答得好，你的确不应该让我见牧师。因为牧师与死不错，回答得好，你的确不应该让我见牧师。因为牧师与死

46、 亡有关联，你现在不希望我想到死亡吧亡有关联，你现在不希望我想到死亡吧? ?对吗对吗?”?” 法利：法利：“不希望，肯定不。不希望，肯定不。” 丹尼：丹尼：“但是，你的回答中说了不，你是不能说不的。在绑匪劫持人但是，你的回答中说了不，你是不能说不的。在绑匪劫持人 质的情况下绝对不能说不。质的情况下绝对不能说不。” 启示：当手中有人质的绑匪提出各种可能的要求时，第一个反应不能是否定，启示：当手中有人质的绑匪提出各种可能的要求时，第一个反应不能是否定， 而是将话承接过来。用影片中的情景解释就是不能说不。你可以说，而是将话承接过来。用影片中的情景解释就是不能说不。你可以说，“这个问这个问 题需要时间

47、才可以找到答案题需要时间才可以找到答案”，“这个问题可以商量，你的要求并不难，我应这个问题可以商量，你的要求并不难，我应 该可以满足你的要求该可以满足你的要求”等等。 说服的工具说服的工具 说服是一种改变他人初衷，并使他人心甘情愿接受你的意见的谈判说服是一种改变他人初衷，并使他人心甘情愿接受你的意见的谈判 技巧。技巧。 1 1、印刷品（如统、印刷品（如统 计表，文本参考计表，文本参考 资料等）资料等） 2 2、可视媒介物、可视媒介物 3 3、模型及样品、模型及样品 4 4、宣传、宣传 5 5、环境和时间、环境和时间 6 6、证明、证明 1.1.建立融洽的关系建立融洽的关系 2.2.搞好利益分析

48、，要向对方阐明接受你搞好利益分析，要向对方阐明接受你 的意见的利弊。的意见的利弊。 3.3.简化接受手续，以免对方中途变卦简化接受手续，以免对方中途变卦。 有效说服的三项原则有效说服的三项原则 在电影的最后，塞比安与弗罗斯在电影的最后，塞比安与弗罗斯 就基金的问题进行谈判，塞比安以假就基金的问题进行谈判，塞比安以假 的资料盘为工具，试图说服弗罗斯说的资料盘为工具，试图说服弗罗斯说 出真相。出真相。 处理反对意见的要点与原则处理反对意见的要点与原则 1.避免争论避免争论 2.辨析原因辨析原因 3.不要太饶舌不要太饶舌 4.认真严肃地倾听认真严肃地倾听 5.细心观察，以防为主细心观察，以防为主 6.欢迎反对意见欢迎反对意见 7.冷静地回答对方冷静地回答对方 8.适度接受适度接受 处理反对意见的方法处理反对意见的方法 1.反问法反问法 2.引例法引例法 3.逆转法逆转法 4.置之不理法置之不理法 5.否定法否定法 6.矛盾法矛盾法 示范的基础示范的基础 示范是向对方证实所提供的产品确实具有某些有点