成都电信：政企客户部“长城计划”专项营销活动执行细案

1、市政企市政企“长城计划长城计划” 专项营销活动执专项营销活动执 行细案行细案 “领跑跑领跑跑3g 3g 助你事业新境界助你事业新境界” 构筑全业务运营下的防御长城，构筑全业务运营下的防御长城， 狠抓政企市场的重点业务发展，狠抓政企市场的重点业务发展， 取得宽带业务、取得宽带业务、 行业信息化市场新突破，行业信息化市场新突破， 为为20102010年打下艰实基础！年打下艰实基础！ 前前言言 contents 目录 0101 0202 0303 活动概况活动概况 执行细案执行细案 管控策略管控策略 1.0 1.0 活动背景活动背景 11 市场需求：市场需求： 前期重点业务铺垫快速，有必须要加强存量

2、客户的 稳定与需求的发掘，找出业务发展新增长点。 22 竞争需要：竞争需要： 全业务竞争已全面展开，竞争对手对我方优势产 品宽带业务高调出击。 22 经营情况：经营情况： 存量流失情况严重，需借助3g，发力高端，协议 锁定存量，强化销售组织。 2.0 2.0 活动内容活动内容 总总体目标体目标 通过高端存量客户的锁定、稳定宽带业务市场、实现行业应用的攻坚 破难，构建政企市场防御体系。 活动内容活动内容 各区、县公司政企客户部 面向客户：突出“领跑3g信息化，助您事业新境界”的活动主题； 面向全区政企渠道：开展政企市场“长城计划”专项营销活动 参参与部门与部门 市政企客户部、网吧宽频部、移动业务

3、应用部、政企客维支撑中心、 活活动目的动目的 通过交叉补贴、融合签约 2.1 2.1 活动目的活动目的 目的一：存量保持目的一：存量保持 稳定既有业务存量，反击竞争对手重点稳定既有业务存量，反击竞争对手重点进攻进攻 目的二：抢夺政企市场高端移动用户目的二：抢夺政企市场高端移动用户 突击存量业务的优势，采用单位消费让渡个人突击存量业务的优势，采用单位消费让渡个人 消费，并结合阶段性促销策略拉动增量市场。消费，并结合阶段性促销策略拉动增量市场。 户户+ + 达到三个重要目的 目的三：提升政企全业务销售组织能力目的三：提升政企全业务销售组织能力 通过销售对象由通过销售对象由“客户客户”变变“客户客户

4、+ +用户用户”的转的转 向，实现全区政企销售组织能力的提升向，实现全区政企销售组织能力的提升 指标一指标二指标三指标四指标五 5项行业应用 c网净增数 （户) 总机服务 移动用户净增 （户) 商务领航 +c净增 (户） e9净增 (户) 融合无线宽带 (户) 15548155483000030000400040008914891444104410 活动目标活动目标 实现3000家重点行业客户的全面锁定 30家五大行业应用的全面突破； 100家工业园区信息化合作协议全面签订； 实现高端移动用户净增20万 2.2 2.2 活动目标活动目标 2.3 2.3 活动内容活动内容- -阶段性工作内容 2

5、0092009年年9 9月月2525日日20092009年年1212月月3131日日20102010年年3 3月月3131日日 一阶段一阶段 二阶段二阶段 9月26 日：完成全区政企渠道长 城计划执行细案； 9月28 日：召开活动部署会 9月底前：完成目标客户的梳理 及商机挖掘 9月底前：完成本地系统支撑、 行业团队的组建。 10 月正式启动，开战各类营销 活动。 “一户一案”服务工作的完成。 组织全区政企渠道参与巡查。 以月度为周期阶段性活动评估。 持续推进各类营销活动。 结合 2010年的工作重点， 补充和丰富营销活动内容， 并对方案进行整合、调优。 活动结束期进行整体评估。 conten

6、ts 目录 0101 0202 0303 活动概况活动概况 执行细案执行细案 管控策略管控策略 1.1 1.1 政企政企“长城计划长城计划”总策略总策略 围绕一个目标围绕一个目标 聚焦四类 重点客户 启动 三大攻坚战 落实三项服务 维挽专题工作 一阶段重点目标： 全面提升政企存量保有，合作发展突破行业应用 战略客户、本地网重点客户、校园、中小企业四类客户 宽带保卫战 区域攻坚战 行业应用突击战 移动维挽体系 宽带预警监控 完善客户基础管理 1.2 1.2 系列营销活动落地系列营销活动落地 省公司层面层面对应市、县保产品策略障策略 支 存量客户 中小商业客户 签约圈地：集团、 省、市三级重点客

7、户100%签约锁定。 区域攻坚战 融合类业务 商务领航、 总机服务 电子商务 应用业务 宽带业务 宽带保卫战 行业应用突击战 商务光纤 adsl 商务领航光纤版 商务领航ad版169套 餐、超级ad369版。 综合办公 天翼对讲 定位 警务e通 移动政务 服 撑策略： 交叉补贴 存费送机 总机圈地 务策略： 宽带预警监控体 系 移动用户维挽 重点客户“一户 一案” 客户基础资料清 理 协议续签 组织业务推介会 2.1 2.1 产品策略产品策略- -交叉补贴交叉补贴 话补操作细则：话补操作细则： 1、语音套餐消费 60元以下，每户赠费抵扣 30元/月； 60-200元以上，每 户抵扣50元/月，

8、200元及以上， 每户抵扣90元/月,全省统一配置，确保支撑落地。 2、抵扣费用采用月底优惠方式，当月有效不能累计，可抵扣除 sp/si结算，国际漫游帐目外的其他费用。 3、抵扣费用日期按 既有业务或语音业务保底协议期限执行。 机补操作细则：机补操作细则： 省公司统一确定 1000元、2000元、3000元三个档次；市公司机型还在确定中，后续通知。 营销思路 充分利用政企单位与个人用户的紧密性，通过单位与个人消费的捆绑，拉动移动业务发展，达到存量保 有与增量发掘的双向效果。 补贴标准 以去年12月关联合同号所产生费用依据，核定纯光纤用户适用 30-50%的赠费金额、宽带等综合性业务消 费的合同

9、号适用 30-80%的赠费额度。 操作原则 对对现有总机产品进行优化现有总机产品进行优化 移动: 政企专属资费 产产品卖点品卖点 推出跨域总机推出跨域总机 主推集团统一要主推集团统一要求漫游接听免费的专属求漫游接听免费的专属 资费资费： 优化优化功能：功能： 取消单位统一支付功能费；突出固话分 账户收费功能特点； 突出电子号码薄、18号码查询和转接功 能。 优化后的总机产品框架优化后的总机产品框架 工作号码随身带，账单合并可定制；工作号码随身带，账单合并可定制； veve组合营销，双向拉动组合营销，双向拉动 与e9产品联合销售，通过个人消费拉动 单位总机需求。 发挥政企客户关系优势，通过总机向

10、单 位内家庭e9用户渗透。 内部电话免费打，内部电话免费打，国内接听全免费；国内接听全免费； 总机用户二次营销总机用户二次营销 新增c网单产品用户融入总机服务，享受总机 功能和套餐打折，发挥商务领航和我的e家全业 务融合优势。 2.2 2.2 产品策略产品策略- -总机服务总机服务 本地组网本地组网 省省内跨内跨 市市州组网州组网 短信可选包 + + 上网可选包 固话: 固话（含phs)既有资费 全省统一为本地组网、省内组网和国内跨省组网三档； ivpn网外电话、超区域、超时长后资费统一按专属资 1.1. 费批价； 原天翼套餐加入总机打折的叠加型资费继续保留； 移动移动资费三款政企专属资费移动

11、移动资费三款政企专属资费 2.3 2.3 产品策略产品策略- -总机服务资费策略总机服务资费策略 本次主要明确跨域组网的相关资费 20元 全省拨打网内免费 50元 全国拨打网内免费 10元 本地拨打网内免费 2.2.固话成员资费固话成员资费 产品资费设计介绍产品资费设计介绍 0、5元 10元 免500分钟或更多网内主叫市话分钟 免100分钟网内主叫市话和长话分钟 签约分类签约分类客户种类客户种类 与市县政府签约战与市县政府签约战 略合作协议略合作协议 依照省、市公司签订的战略协议，积极推进市、县政府签约 省、市层面签约的省、市层面签约的 省级客户：省级客户：省、市省、市 政府、主要厅局、政府、

12、主要厅局、 大企业、金融等大企业、金融等 军队及公安：军区、武警、公安在成都总部 国有银行、保险在成都总部 石油、电力在成都总部 总部在成都的跨省、跨市大型企业 省重要厅局级单位 配备了集团、省级首席客户经理的客户 全国重点211高校等 区、县层面签约客区、县层面签约客 户户 除上述客户外，由各区、县公司上报的目标客户需完成战略协 议或全业务合作协议的签署。 确定战略客户清单，全面梳理协议签约情况确定战略客户清单，全面梳理协议签约情况 确定战略客户清单，全面梳理协议签约情况确定战略客户清单，全面梳理协议签约情况 说明说明：省级锁定重点行业客户的保有纳入对各分公司领导班子绩效考核，每流失一户扣

13、0.1分。 3.1 3.1 存量保有存量保有- -省、市级重点行业客户省、市级重点行业客户100%100%签约签约 交叉补贴、价格填充、聚焦差异化、构筑防壁垒 签约要点：精确营销，提升签约质量 策略一：策略一：协议到期客户、通信信息费用高、单业务价格高的高竞争风险客户： 递交交叉 补贴、主动释放价格风险。 策略二：策略二：引导客户签约长期全业务合作协议，协议期限超过三年以上。交叉补贴比例可 在现有比例基础上上浮30%-50%。 策略三：策略三：对含有光纤在内的综合性业务使用客户，交叉补贴额使用额 30%-80%，只有光纤 业务的补贴额30%-50%。通过超级ad资费降低500元以上ad单产品的

14、风险或引导光纤的迁 移。 策略四：策略四：资源提前准备到位，优先满足高竞争风险客户光纤到户的覆盖，对光纤未到户 的客户力争光纤100%到户。 3.2 3.2 存量保有存量保有- -省、市级重点行业客户省、市级重点行业客户100%100%签约签约 单产品客户：尽量以两项以上产品的融合签约锁定； 协议到期客户：落实三年以上中长期协议锁定； 高价格风险客户：落实融合签约和三年以上中长期协议锁定； 交叉补贴、价格填充、聚焦差异化、构筑防壁垒 签约要点：精确营销，提升签约质量 按收入和重要程度原则，确定重点客户按收入和重要程度原则，确定重点客户 主要工作内容和关键点主要工作内容和关键点 3.3 3.3

15、存量保有存量保有- -省、市级重点行业客户省、市级重点行业客户100%100%签约签约 成都全区按收入排名选择3000户高端行业客户 按收入和重要程度原则，确定重点客户按收入和重要程度原则，确定重点客户 9月28日市公司统一筛选并下发战略客户清单 10月8日前梳理并上报目标客户清单 15 日完成重要客户梳理、责任分解、商机系统中填报 10月15日-12月31日实施目标客户的营 销，并按双周在商机系统中填报营销进度； 9月30日前参加省公司培训，10月10日完成本地执行方案上报和本地培训； 12月31日完成省级客户的100%100%签约，并有专人负责进度跟进。 各区、县分公司参照省、市公司的签订

16、模式，落实专人锁定市级战略客户签订。 各分公司分管领导要将战略客户落实到人，强化拜访，积极公关。 实行首席客户经理制，由客户经理实施对战略客户“一对一”的战略合作协议签订攻坚。 各分公司要提前做好这类战略客户光纤资源、信息化资源实施重点保障，确保资源与投资成本 到位。 主要工作内容和关键点主要工作内容和关键点 总体安排总体安排 业务目标业务目标 达成目标达成目标 4.1 4.1 中小商业客户中小商业客户- -区域攻坚战的开展区域攻坚战的开展 1、借助政府，打造精品网络，全面落实成都国家出口工业园区的全业务合作协议签订。 2、结合前期楼宇、园区区域市场的摸底进行信息化业务推介会，以及专业市场的二

17、次营销。 总体安排总体安排 目标商务楼宇、工业园区客户保底协议签约率提升至50%50% 目标园区总机服务渗透率提升10%10%目标楼宇c网客户渗透率提升10%10% 目标园区及楼宇的信息化应用渗透率提升10%10%组织100-150 家客户进行四川商情 的体验接入。 商务楼宇、园区市场受理销售c网终端 - - 户（待定）户（待定） 商务楼宇、园区市场受理存费赠费- - 户（待定）户（待定） 业务目标业务目标 建立商务楼宇工业园区信息化综合业务应用，固定客户体验点30处 政企客户3g移动体验快车分公司商务楼宇、工业园区相关线路客户移动体验 每日不低于2小时 商务楼宇、工业园区客户经理知晓率大于8

18、0% xtb定制终端维护服务知晓率100% 达成目标达成目标 周期工作安排周期工作安排 9月28日前各分公司执行方案审核完毕，重点目标市场锁定、重点目标客户基础信息锁定。 9月30日至11月15日前各分公司商务建立楼宇工业园区信息化综合业务应用，固定客户体 验点4处。 9月30日至11月30日前各分公司安排每日2小时3g移动快车客户体验。 9月30日至11月15日期间各分公司推荐2名园区管理机构负责人或管理人员，参加省公司工 业园区答谢推荐会。 9月30日至11月15日各分公司根据全省统一要求开展园区、楼宇客户答谢推荐会，答谢会 客户参加规模原则上不少于50人，可多个园区共同组织答谢会。 4.

19、2 4.2 中小商业客户中小商业客户- -区域攻坚战的开展区域攻坚战的开展 周期工作安排周期工作安排 商务楼宇营销责任到人商务楼宇营销责任到人 梳理楼宇客户资料，落实一楼一策，以总机、商航宽带提速、交叉补贴、终端促销、视 频管家等开展融合营销； 为商务楼宇落实客户经理，明确责任，以客户关怀，服务提升为切入，加强存量维系； 与物业开展深度合作，与物管建立共同发展的商务模式。 营销策略营销策略 营销手段营销手段 通过政府引导的电信高速、可靠的精品网络形象，与园区企业开展融合签约工作； 捆绑idc、移动、c网及信息化等，降低单带宽价格感知，抢占高端市场； 结合政企的融合签约策略，大幅度提升园区企业上

20、网。 以“存费送费”、“交叉补贴”回馈为切入，“先会后扫”，点面结合开展园区、楼宇信息化 推荐，跟进派单实施“扫楼”、“扫园”拜访营销，快速促进商务楼宇、工业园区市场稳存 激增。 以交叉补贴为核心，主动促进宽带、c网手机、重点应用市场拓展，改善价格印象， 快速提升差异化应用感知，实现拉动增收 建立商务楼宇、园区市场常态化营销及相应的服务体系、提升客户服务感知。 营销策略营销策略 营销手段营销手段 4.3 4.3 中小商业客户中小商业客户- -区域攻坚战的开展区域攻坚战的开展 分公司名称楼盘 数量 总用户 数量 ad数量ad渗透 率 固话数 量 固话渗透 率 公话 数量 isdn 数量 专线 光

21、纤 分公司6424696437321.65%2019581.77%5 分公司16225222211.03%201389.39% 分公司86678514.71%57886.66% 分公司41399454816.43%333583.50% 分公司1937532778.06%343591.53% 分公司16125837042.24%87669.63%2 分公司5212291280730.38%923975.17% 公司4280246516.60%2802100.00% 合计：22022051713517139147914721.54%21.54%424734247382.13%82.13%36836

22、81091097 7 各分公司商务楼宇概况 12 1 10 10 9 67 4.4 4.4 中小商业客户中小商业客户- -区域市场摸底区域市场摸底 说明：现业区域市场的宽带用户以 ad为准，光纤普及率不高，市场空间较大！ 活动准备阶 段 9月28日前各分公司上报目标园区、楼宇的企业客户清单及扫楼扫园清单 ，并以楼宇、园区市场为单位，以本网通信基本信息、竞争信息、企业基 本信息为框架，建立上报市场聚类管理基础资料。 活动前 提前做好“七类”目标客户的分类筛选和“一户一案”的解决方案匹配 目标客户：单产品风险型客户、要求降低保底值的风险型客户、固网只 部分签订商务领航套餐的风险型客户、有跨域组网需

23、求的客户、固网竞争 对手占据主导的客户、具有应用需求的客户、有网络升级需求的客户 派单管理：由客户经理制定销售预案，落实专人按照省公司预案模版， 完成“总机服务+保底签约”、“xtb+保底签约”、“信息应用产品”、一 户一案 制定和派单执行工作。 活动执行阶 段（扫楼扫 园） 9月28日前各分公司上报活动执行细案（含答谢会执行方案，会后5个工 作日上报营销、客户调查问券总结、经验分享、问题分析等活动效果评估 报告）。 活动总结评 估阶段 9月28日前各分公司上报一批次目标客户营销预案2个。 每周五前各分公司上报园区和楼宇的营销预案2个。 每周五前各分公司上报销售报表（省公司按双周通报全省活动执

24、行情况 ）。 12月31日前各分公司上报本地活动总结和销售报表（2010年1月15日前省 公司将通报活动总结）。 4.4 4.4 中小商业客户中小商业客户- -区域攻坚战管控区域攻坚战管控 商务光纤、商务光纤、ad ad 用户为首期活动对象，其次考虑数字数据类客户。商用户为首期活动对象，其次考虑数字数据类客户。商 5.1 5.1 宽带业务宽带业务- -宽带保卫战执行案宽带保卫战执行案 目标客户 锁定客户锁定客户 精确化光纤 派单到各单位 各单位落实 每条光纤责任 人 光纤责任人 客户拜访。负 责对完善“政 企营销数据库” 的填写 协议签约协议签约 签订信息 化共建协议 签订总机 服务交叉补 贴

25、协议 行业应用拉动行业应用拉动 通过idc 、ict等 应用拉动实现对宽 带业务存量保有。 通过天翼对讲、 警务e通、综合办 公、定位、电子政 务等行业应用对宽 带业务存量保有。 服务提升服务提升 以服务为核 心，持续提升 服务品质，加 强拜访，积极 公关。 务光纤保有率达到务光纤保有率达到 95% 95% 以上。以上。 光纤保有策略 5.2 5.2 宽带业务宽带业务- -宽带保卫战执行案宽带保卫战执行案 交叉补贴、总机服务对存量光纤用户进行保有。 标准：以传统业务合同号消费总额保底，实施 c网用户交叉补贴 和新增用户机补（电子抵用券、保证金） 单位既有业务或语音业务保底，赠送总机网内的个人用

26、户， 提升服务质量，向用递交星级服务计划书 天翼89元以下套餐免费升级（提升套餐档次） 189元套餐优惠升级（提升套餐档次） 促销策略 新增天翼用户新增天翼用户 存量天翼用户存量天翼用户 操作内容操作 方式 操作方式资费策略 光纤保有纯光纤接入3050% 、商务光纤 1099版。 带有光纤的融合型 业务 交叉补贴，比例区间 3080% ，融合业务打包签约 。 adsl 升级光 纤 500元以上的ad用 户 商务领航 369版、商务光纤迁移。 普通ad用户 商务领航 169版、369版 以总收入作为交叉补贴的依据。 总机服务吸引。 5.3 5.3 宽带业务宽带业务- -宽带保卫战执行案宽带保卫战

27、执行案 资费策略 操作内容主要策略操作细则 电子政务 拉动平安 网警 申请平安网警套餐， 送ema服务器，送 天翼套餐。 1、执行公安部 82号令， 12月31日前安装平安网警的客户，根据其 带宽档次，赠送相应的天翼套餐和 网警面上政策执行。 附：平安网警套餐档次： 电子商务 拉动中小 企业上网 申请宽带或延长宽带 协议免电子商务平台 功能费 12月31 日前申请宽带业务，并满足四川商情电子商务平台资质的 用户，免当年四川商情电子商务平台功能使用费（ 2000元/年） 。 4m 以上互联网光纤用户，签定在网协议，在网一年免一年。 本地idc 拉动宽带、 带宽型业 务 本地客户的idc 业务 和

28、宽带业务整体打包 运营，提升宽带竞争 力 本地客户idc 业务由本地网经营管理,具体管理办法另行下发; 发挥idc 优势，与宽带业务整体打包，降低裸宽带价格感知； 对重要idc 客户组网业务可根据竞争情况最低只收取电费； 赠送天翼49 套餐数 赠送ema 服 务器数 1 1 1 2 1 4 基本原则基本原则：通过idc、ict等应用拉动实现 对宽带业务存量保有。 操作方式操作方式：电子政务拉动平安网警 、电子商务拉动中小企业上网、 idc 拉动宽带、带宽型业务三种方式 ema服务器。12月31日后按平安 5.4 5.4 宽带业务宽带业务- -宽带保卫战应用拉动宽带保卫战应用拉动 机，利用中兴公

29、司 天翼对讲天翼对讲 以第三代网络对讲 为卖点，抓住 gota全国试点契 警务警务e e通通 以交警为切入点， 突出3g差异化，点 面结合，上下联动 高端客户 综合办公综合办公 以标准版为主圈 地，加快定制化行 业应用开发，锁定 定位定位 以车辆定位为主 要抓手 移动政务移动政务 以移动政务为主， 突出行政效能监察 6.1 6.1 应用业务应用业务- -行业应用攻坚战行业应用攻坚战 工工作抓手作抓手 战略合作关系，降 低终端成本 攻攻坚目标坚目标 省公司的总体目标要求: (成都公司占比全区为30%) （1）1000家行业应用的用户； （2）50000户c网的净增用户（指9月25日后系统的受理量

30、）； 该目标可以不仅仅是警务e通、移动电子政务、综合办公、对讲和定位这5项产 品，也可以是其它的行业应用（如校园应用等）。 成都通过行业应用拉动天翼用户： 15548户天翼用户 业务类别目标客户分布责任部门牵头部门 综合办公综合办公党政军、大企业、金融行业以 及中小企业和聚类客户。 市政企客户部市场 部 各区、县分公司 政企客户部 天翼对讲天翼对讲型厂矿制造等企业集团、旅游 饭店娱乐等商务服务企业、城 管自来水等政府部门、社区服 务和大型活动等 移动业务应用部各区、县分公司 政企客户部 天翼定位天翼定位客货运、烟草、零售配送、快 递、医药、航运以及电力等 移动业务应用部各区、县分公司 政企客户

31、部 警务警务e e通通交警、巡警等警务单位市政企客户部党政 军行业 各区、县分公司 政企客户部 移动电子政务移动电子政务区县级政府机构市政企客户部党政 军行业 各区、县分公司 政企客户部 6.2 6.2 应用业务应用业务- -行业应用攻坚战目标客户及对口责任部门行业应用攻坚战目标客户及对口责任部门 10月中旬前： 按省公司安排完成配置，以及对各分公司相关人员的培训 10月中旬到12月： 配合省公司并市公司组织各相关推介会 9月下旬到12月31日： 开展营销 6.3 6.3 应用业务应用业务- -行业应用攻坚战管控内容行业应用攻坚战管控内容 （1）支撑： 10月初完成全区行业应用5项产品的培训工

32、作； 启动行业攻坚团队做好下一步推广的相关支撑和服务工作； 落实合作伙伴的配合工作。 （2）推广： 配合省公司做好产品发布、推介和交流活动； 根据目标客户、产品推广情况组织本地网内的推介和交流活动； （3）管控： 落实专人负责行业应用攻坚战工作的过程关注，并定期报送营销成效。 活动进行阶段性评估和考评。 工工作节奏作节奏 支撑内容支撑内容 6.4 6.4 应用业务应用业务- -行业应用攻坚战行业应用攻坚战 （1）成立行业攻坚团队：各分公司政企客户部要参照市公司建立行业应用推广 的团队； （2）并充分利用好合作渠道的能力。 （3）行业应用的融合营销： 五项行业应用与总机服务融合； 与园区楼宇攻坚

33、和宽带保卫战结合 （4）资费策略 综合办公的免收一次性费用、功能费免收1年和通信费的优惠； 警务e通的投资补贴； 移动电子政务专项补贴和合作商的营销贴补； 总机服务的通信优惠、政企的数据专享套餐、交叉补贴等政策 行业应用用户终端补贴政策。 营销要点 外外部渠道引入部渠道引入 对外积极引入合作，借助合作伙伴的客户关系、技术实力、资金等资源优势拓展行业应用 形式：对外合作伙伴招募大会 ：对外发布招商函，并对资质组织评估后组织参加大会。 主题：领跑3g信息化，助您事业新境界 外部渠道建设外部渠道建设 1. 2. 3. 4. 5. 为商务楼宇与园区 落实合作伙伴，明确责任，加强存量维系； 与物业开展深

34、度合作，与物管建立共同发展的商务模式。 与校方深入合作，建立合作机制，采取宽带和天翼业务梯级分成合作运营模式。 为配合行业应用发展，在 公客实体店建立政企专席 ，提升服务质量。 为行业攻坚团队嵌入合作伙伴，充分明确由客户经理、业务合作伙伴人员各自职责； 内部渠道：内部销售团队、行业信息化攻坚团队、公司内部各部门的协作； 9月度完成内部攻坚团队由 市政企客户部各行业经理、技术支撑组产品经理、政企客维中心工程师、行业应用合作伙伴共同组成。 外部渠道：引入外部代理商。 7.1 7.1 渠道策略渠道策略 渠渠道建设道建设 每周检查、通报渠道执行情况及主要活动支撑进展 每月进行分析、通报渠道支撑与发展情

35、况，并总结安排阶段性工作 3 政企支撑中心嵌入团队，人员合理分工，形成以行业、区域为单位的支撑团队； 根据省公司对外合作中心流程和要求落实合作制度和合作机制； 完成落实商机与资源填报及转换、售前支撑资源调度及管控、售中实施等项流程； 各区、县公司需落实售后及终端支撑两大工作； 营销准备营销准备 客户定位和商机需求挖掘； 移动v网摸底； 总机策略制定； 资料、物料、号码、终端的准备； 社会代理商业务培训； 跨域资费配置、与集团crm对接及相 关配套流程的贯通测试。 渠渠道管理道管理 营销管控营销管控 活动及时总结和经验复制； c网号码的及时录入和开通； 证件、协议、号码匹配核实； 抵扣券发放与预

36、存款匹配管控； 客户协议担保管控； 各相关单位一站式服务经理与省公司 一站式服务经理协同； 营销执行营销执行 预热通告及短信、外呼知晓； 现场组织，含宣传、引导、协 调； 现场销售及预受理； 用户跨域总机号码选择及终端购 机券发放； 营销脚本解释的规范性； 明确界定总机常态化营销本地规定动作，提升总机既有客户的 c网渗透率 7.2 7.2 渠道策略渠道策略 内部渠道支撑与保障内部渠道支撑与保障 适用行业应用中高端用户，通信费 +行业应用功能费月贡献值至少在 200元以上的用户； (2)保证金赠机目标用户： 适用移动中高端用户。预计月使用 费在100元以上。 目标用户目标用户 (1)(1)存费赠

37、机目标用户：存费赠机目标用户： 8.1 8.1 终端策略终端策略 宣传卖点：宣传卖点：3g3g手机手机0 0元拿，话费元拿，话费0 0元打，话费存元打，话费存1 1返返2!2! 终端策略：存费赠机、担保赠机终端策略：存费赠机、担保赠机! ! 政企客户单位愿将员工通信补贴和行业 应用功能费作为预存款集中缴纳； 年底单位提前支付明年使用费； 客户单位对员工具有较大约束力，由政 企客户单位协议担保确保持用户在网年 限至少2年； (2)保金赠机适用条件： 预存一定的费用，以2年协议期消费额为 对应标准，超过标准的2倍及以上的用 户； 适用移动中高端用户。预计月使用费在 100元以上。 适用条件适用条件

38、 存费赠机适用条件： 终端补贴金额终端补贴金额 或补贴型号或补贴型号 预存话费预存话费当月到当月到 账账 分月返分月返 还还 返还月返还月 份份 24024060 30060 30012 6012 6020 1220 122020 4804801206001206002412024120 20 2420 242020 1400100014001000200140020014001002010020 0 0 12100121001212 中兴中兴 d90+d90+ 400220040022001504015040 0 0 12150121501212 酷派酷派 n900cn900c 600300

39、060030002006020060 0 0 12200122001212 三星三星800500080050003508035080 0 0 12350123501212 用用+ + 费费- - 费费* * 300300 600600 8.2 8.2 终端策略终端策略 行业应用类用户存费赠机行业应用类用户存费赠机 普通政企担保赠机普通政企担保赠机 担保赠机的预存金额为指定机 型的两倍。 担保金所赠机型待以后确认后 再定。 收益点：收益点：第一年：当月到账费用第一年：当月到账费用+ +（客户每月实际消费（客户每月实际消费- - 分月返还）分月返还）* *1212 第二年：客户每月实际消费第二年：

40、客户每月实际消费* *1212 案例：以政企平均移动用户户案例：以政企平均移动用户户aruparup值值6868元，行业应用功能费费元，行业应用功能费费3030元，用元，用 户终端补贴贴户终端补贴贴10001000元为例，元为例，两年总收益：两年总收益：400+400+（68+3068+30）* *12=1576 12=1576 元，元， 平均每月月平均每月月aruparup值：值：6565元元 9.1 9.1 服务策略服务策略 一、移动维挽一、移动维挽 1.通过移动维挽规定内容，提升用户感知。 规定内容：新入网总机用户节假日以短信祝福进行关怀，同时进行18功能、10000+9服 务热线宣传工

41、作。 2.强化与vip客户经理的协同服务。 营销支撑系统中完成关键人信息的标识，当关健人信息有异动时，及时做好更新工作，确 保用户服务的一致性： 二、宽带预警监控二、宽带预警监控 针对目标光纤用户实施预警监控，确保异动时客户经理第一时间与用户做好沟通挽留工作。 监控内容包括：用户是否在网，用户资费由高变低。 预警监控责任人实行一对一客户经理监控制。 三、持续落实三、持续落实“一户一案一户一案” 专项服务工作专项服务工作 通过“一户一案”专项工作提升客户服务感知，增加客户黏度，抵御竞争对手侵蚀，建立常 态化的政企客户差异化服务机制。 1.一户一案具体内容：跟踪服务、专家服务、回报服务、快速响应、

42、高质服务。 2.按公司相关规定确定25家目标客户，严格落实规定动作，改善客户差异化服务感知。 3.成立专项项目活动团队。 4.12月31日前，全面完成 目标客户“一户一案”实施； 竞争原因预警 流量预警 宽带预警监控宽带预警监控 落实重点客户光纤资源建设落实重点客户光纤资源建设 1、资源保障：资源保障：针对集团、省级及本地重要行业客户 光纤资源到位情况 100%摸底，梳理光纤不到户的客 户清单； 2、阶段性保障：阶段性保障：充分考虑客户重要性、竞争因素 等，分批次、分阶段地完成客户光纤建设，确保重 点客户100%光纤到单位； 实施多维动态预警监控实施多维动态预警监控 1、多维度实施重点宽带客户

43、的预警监控：多维度实施重点宽带客户的预警监控： 收入（剔除调账）预警 业务量预警 协议预警 价格预警 2、对预警宽对预警宽带客户实施派单管理；带客户实施派单管理； 3、以提升带宽和融合营销捆绑为手段，做好预警客户针 对性营销。 移动维挽移动维挽 落实维挽规定动作落实维挽规定动作 1、按要求完成 4项服务类规定动作：新入网总机用户 关怀，节假日短信祝福， 18功能宣传、 10000+9服务 热线宣传 2、关注预警任务，按时填报预警原因 3、做好移动拆机用户的挽留； 持续开展零话次激活持续开展零话次激活 1、零话次用户激活纳入常态化管理； 2、了解零话次用户产生原因，对症下药，确保激活手 段有效；

44、 3、加大因终端问题导致零话次用户的激活力度，督促 客户单位尽快发放终端，协调终端公司按时到货； 强化与与强化与与vipvip客户经理的协同服务客户经理的协同服务 1、完成关键人信息的标识，确保用户服务的一致性： 2、落实vip客户部对口联系人，建立日常沟通机制； 3、向vip客户经理提供辅助支撑：解答 vip用户或vip 客户经理涉及政企业务的资费解释、业务办理等服务 问题； 9.2 9.2 服务策略服务策略宽带预警与移动维挽宽带预警与移动维挽 （二）持续落实（二）持续落实“一户一案一户一案” ” 专项服务工作专项服务工作 1、12月31日前，全面完成全市 25家“一户一案 ”实 施； 2、

45、严格落实规定动作，改善客户差异化服务感知； 3、逐步将 “一户一案 ”工作纳入常态化管理，建立 实施流程； （三）加强重点行业客户协议管理三）加强重点行业客户协议管理 1、聚焦重点行业客户，实施一对一战略签约的派单式管理 2、加强协议签约分析，提升行业客户签约质量 到期协议的提醒工作：协议到期客户提前半年开展续签工作，定期通报到期协议的续签情况，确保协议续 签率100%； 单业务协议客户的融合签约： 既有价格高于行业均价客户的风险释放及价值填充 客户基本信息客户基本信息 关键人信息关键人信息账务信息账务信息产品信息产品信息 维挽信息维挽信息 客户成本客户成本 营销活动记录营销活动记录 服务机构

46、服务机构 客户协议客户协议 客户需求客户需求 竞争信息竞争信息 客户建议客户建议 价格管控价格管控 客户信用度客户信用度 待待it it系统能力具备后逐步完善系统能力具备后逐步完善 9.3 9.3 服务策略服务策略客户基础资料的整理客户基础资料的整理 （一）逐步健全重点行业客户全息视图一）逐步健全重点行业客户全息视图 1、省、市共同梳理确定集团、省级、本地重点行业客户清单； 2、补充完善重点行业客户的基础资料：重点补充完善客户基本信息、关键人信息、产品信息、竞争信息、 协议信息、价格管控信息等； 3、实现全息视图的动态管理，按月更新客户信息； contents 目录 0101 0202 030

47、3 活动概况活动概况 执行细案执行细案 管控策略管控策略 1.1 1.1 宣传策略宣传策略 各区县公司：负责本地具体推广执行；协助市公司做好线上传播的客户邀请等配合。 面上以双零终端促销、 3g行业应用功能吸引政企行业客户眼球； 线下主要现场巡展、行业推荐会展示 “单位+个人”整体通信服务解决方案，形成 客户口碑传播效应； 结合年底行业客户年底答谢及签约工作，实现最后冲刺。 统统一传播主题一传播主题 把握传播节奏把握传播节奏 注注意传播协作意传播协作 整整合传播资源合传播资源 分公司线下：前期配合线上活动进行集中配置，形成热度；中后期聚焦意向客户 和重点客户进行针对性推荐。 领跑领跑3g3g信

48、息化，助您事业新境界信息化，助您事业新境界 整体传播思路 业信息化推 广大会 （与国资委 合办） 政企长城计划活动政企长城计划活动 国有企业行 长城计划部 署大会 行业应用行业应用 形式一：形式一：参加省、市公司百场行业应用推荐会，以及组织本地重要客户 到省、市公司行业应用演示厅参观及针对性交流，百场集中巡展。 形式二：形式二：与园区信息化及区域攻坚战关联，做好本地小范围业务推介会 的组织。 主题：领跑主题：领跑3g3g信息化，助您事业新境界信息化，助您事业新境界 省公司 市、县分 公司 重点信息 化产品发 布会 整体主题 合作伙伴招 募大会 公安厅等重 要客户交流 会 1.2 1.2 宣传策

49、略宣传策略- -阶段性业务推介会阶段性业务推介会 长城计划长城计划 “ 长城计 划”专项营 销活动部署 大会 对外合作招 募大会 四川省国有 骨干企业信 息化研讨会 重点产品发 布会 重点客户交 流会 会议形式：会议形式：市、县公司电视电话会，正式启动专项营销活 动，鼓舞士气，明确目标任务及策略； 会议人数：行业客户经理，攻坚团队人员等 会议形式：会议形式：参与省公司举行的长期招募合作伙伴战略会、 宣传发布四川电信招募合作伙伴的政策与项目 会议人数：会议人数：接到发布应征名单。 会议形式：会议形式：参与省公司举行的业务推介会 客户规模客户规模：市公司安排参加名单。 活动目的：活动目的：全力提升

50、5大行业信息化推广 客户客户规模：规模：覆盖市、县及目标客户，根据市公司要求提 供名单。 活动目的：活动目的：根据省公司安排，与公安厅等重要客户进 行信息化项目及合作深入交流 客户规模：客户规模：约20人 1.3 1.3 宣传策略宣传策略- -省、市层面的推介会省、市层面的推介会 决方案在市公司层面组织现场推介会，通过产品演示及搭建客户间的交流平台， 强化客户对产品及业务感知度，发掘潜在客户的使用需求，稳存量拉增量。 9.25- 12.31 期间，市公司联动在各个政企单位或当地会场举行 每场约10-20人，主要邀请各行业（系统）的客户关键人及本地重要客户参加 3g行业信息化产品演示及体验交流

51、,省、市公司统一组织重要客户进行针对性 交流。 由省公司下发统一活动模版，各公司结合实际情况，以模版为基础执行落实。 活动目的活动目的 时间地点时间地点 客户规模客户规模 活动环节活动环节 执行要求执行要求 1.4 1.4 宣传策略宣传策略- -市公司层面的推介会市公司层面的推介会 针对各地的企业、政府单位及其他重要客户，结合具体g3行业信息化应用及解 领跑领跑3g3g信息化，助您事业新境信息化，助您事业新境 界界 1.5 1.5 宣传策略宣传策略- -行业应用宣传样稿行业应用宣传样稿 宽带保卫战 星级服务计划手册 宣传卖点：专职客户经理服务 一站式服务 宣传理念：秉承“用户至上，用心服务”

52、的理念，运用先进的网络技术、现代化的管理 手段与热忱、周到的服务和 您一起，携手未 来，共创美好明天。 1.6 1.6 宣传策略宣传策略- -宽带保卫战星级服务计划手册宣传样稿宽带保卫战星级服务计划手册宣传样稿 需求量：30000 份 印制时间：10月10日前 梳理本地重要客户、校园市场、中小企业等客户协议签约锁定； 成立政企监督检查团队执行督导管控工作 每天通报重点业务发展 每周检查、通报规动作执行情况及主要活动进展 按月召开省、市对接会，总结安排阶段性工作 内部开展交叉检查与交流，促进成功经验快速复制 区区/ /专业收入部门、区专业收入部门、区/ /县分公司：落实规定动作执行县分公司：落实

53、规定动作执行 针对性配合开展活动，按周开展营销活动执行小结，并向市公 司市场部、政企客户部反馈 2.0 2.0 总体管控策略总体管控策略 强化市、区县两级管控为主，辅助渠道协同强化市、区县两级管控为主，辅助渠道协同 市、区县分公司：强化监督检查，督市、区县分公司：强化监督检查，督促规定动作落地促规定动作落地 2.1 2.1 管控策略管控策略- -成立巡查组成立巡查组 成立市政企客户部、网吧宽频部、移动业务应用部、各区、县分公司 政企客户部共同组成的“长城计划”定期巡查组。 一、项目组成员一、项目组成员 组长：xxx 副组长：xxx 成员：市政企客户部市场部、网吧宽频部、移动业务应用部、各 区、

54、县分公司政企客户部人员。 二、分组情况： 分成两个常规性的巡查、调研小组。 三、巡查周期 10月后按周，对各个分公司进行巡查，并对检查结果进行通报。 规定动作考核方式牵头部门责任部门 行业攻坚团队营销组 织 政企产品推介会 总机常态化营销 现场扫楼及巡展 目标客户梳理 商机挖掘 派单营销 战略客户、重点客户协议签订 率； 市政企市场部市政企、各区县分公司 对天翼移动用户完成率；市政企市场部市政企、各区县分公司、网 吧宽频部、移动业务应用部 对服务专项工作部署完成率的考 核； 市政企服务组市政企、各区县分公司、网 吧宽频部、 行业攻坚团队销售量；市政企技术组市政企、各区县分公司、网 吧宽频部、移

55、动业务应用部 政企产品推荐会组织场次及效 果； 市政企技术组市政企、各区县分公司、网 吧宽频部、移动业务应用部 常态化营销中存量总机客户内 c 网增长数； 市政企市场部市政企、各区县分公司 目标客户商机转化的成功率；市政企市场部市政企、各区县分公司、网 吧宽频部 合作伙伴拓展协议；市政企渠道组市政企、各区县分公司、网 吧宽频部 目的：强化过程管控，注重规定动作的落实，量化考核目的：强化过程管控，注重规定动作的落实，量化考核 3.1 3.1 关键指标责任部门关键指标责任部门 业务项目净增目标值值( 万) 存量保持省级战略客户签约100% 市州重点客户目标客户保有率100% ； 中小企业客户目标市

56、场保底协议签约率提升至50%以上 、 天翼5 大行业应用5 总机10 校园套餐6 面上融合套餐商务领航+c1 t2融合套餐1.2 e9融合套餐2.4 说明：1 、以上天翼语音用户双计双算；2、总机中50% 的c网用户为常态化营销发展量， 考核指标为各分公司网内总机客户平均用户数增长率; 3 、e9融合套餐为政企渠道发展量； 4、签约率通过协议管理系统进行统计 总机服务壳类用总机服务壳类用 户数提升情况户数提升情况 目前总机内每个客户平均用户数目前总机内每个客户平均用户数总机内既有客户户总机内既有客户户cccc网平均提升率网平均提升率 100-130100-13030%30% 3.2 3.2 全

57、区政企关键指标值全区政企关键指标值 长 城 计 划 完 成 指 标 ）+ + 分公司得分分公司得分a a（重点客户保存协议签约得分）（重点客户保存协议签约得分） b b（移动业务发展得分）（移动业务发展得分） cc（行业（行业 攻坚签约得分）攻坚签约得分）+ +d d（综合管控得分）（综合管控得分） 说明：具体考核办法另行下发；说明：具体考核办法另行下发； 指标说明指标说明: : a=已签约的协议 /目标客户，未完成进行扣分，签约市、州政府在标准分基础上给予适当加分； b=移动业务指总机中 c网数量、校园套餐净增数量、 xtb+c数量、t2融合套餐中 c网、e9套餐中 c网数量加权平均； c=

58、五大行业应用中 c网数量及1000家客户签约率； d=综合管控指服务专项工作落实及合作伙伴拓展情况； 取数口径：取数口径： a:按商机系统中协议数量进行提取 b和c:均按政企渠道发展量进行提取和电子版协议扫描； d:按服务通报进行提取； 3.2 3.2 关键指标说明关键指标说明 以精神奖励为主，辅以一定成本激励以精神奖励为主，辅以一定成本激励 综合奖：综合奖：长城计划组织奖 单项奖：单项奖： 存量协议锁定奖 行业应用攻坚突破奖（每个行业） 移动业务发展规模奖 奖项设置奖项设置 激励原则激励原则 3.3 3.3 激励政策激励政策 省公司调置奖项：省公司调置奖项：综合奖、单项奖 成电力保奖项：组织

59、奖、存量协议、行业应用攻坚、移成电力保奖项：组织奖、存量协议、行业应用攻坚、移 动业务发展奖动业务发展奖 激励方式激励方式 主要奖励到团队和个人，在活动结束后评比主要奖励到团队和个人，在活动结束后评比 说明：具体考核办法另行下发 4.1 4.1 终端管控策略终端管控策略 存费赠机风险管控：存费赠机风险管控： 1、采用话补变机补方式解决终端。 2、客户预存费用可抵扣除含sp/si结算，国际漫游，长途外的所有帐目。 3、240，480，1000 元三档终端由本地网自行选定，其它档次终端补贴为主推指定机型。 （原则：预存款为终端供货价格的最低1.3倍，分公司自行组织本地代理商进行备货） 4、指定机型

60、全部预装全球眼、手机影视功能，分月返还费用直接抵扣功能费，客户免费体 验。 5、不可减免预存费用。 6、要求客户至少签定2年在网协议。 7、一次性团购50 台以上，赠费比例还可适当放大，最大可达预存话费的2倍。 担保赠机风险管控：担保赠机风险管控： 1、用户需预存与手机价格相当的担保金。 2、用户需签约承诺两年期的在网协议。 3、协议到期时，用户若消费了预存费的2倍金额，则在协议到期后的次月退还客户的保证 金。若客户消费额没达标，则在保证金中扣除差额部分，直至扣完为止。 业务受理管控：业务受理管控： 1、政企专属工号受理； 2、预存话费的个人用户均需提供单位证明原件、个人身份证，担保赠机用户还