对公小额无贷户营销服务策略和技巧

1、附件1： 对公小额无贷户营销服务策略和技巧一、客户信息采集(一)基本信息1.客户行业、主营业务、营业额2.注册资金、经营规模3.注册地点、办公地点4.法人及财务人员信息和联系方式5.职工人数(二)账户信息查询阅读客户的账户资料是获取客户基本信息的重要手段之一，应在全面了解客户信息的基础上重点掌握客户账户性质、资金收付和产品覆盖情况。1.账户余额、取现金额大小和频率、结算业务量；2.基本户开户行、结算和存款在我行的占比；3.资金走向和收付特点、有无支付周期，主要上、下游关联企业，有无他行账户；(三)产品覆盖信息1.在批量代收付系统中查询代发客户名单；2.查询分行特色平台中客户网银开办情况；3.查

2、找工资性支付台账中支取现金发放工资的客户名单；4.查找回单柜ic卡发放登记簿中客户回单柜的使用情况；5.通过商户交易明细追溯客户pos机安装使用情况；6.查询单位定期存款明细帐、协定存款协议来搜寻客户理财需求；7.在信用证台账中查找客户是否开办国内信用证；8.在支付密码器领用登记簿中查找客户是否购买支付密码器。将采集到的客户、账户和产品覆盖信息进行整理分析，建立“对公小额无贷户基本信息台账”（见附式一），并建立定期更新维护制度，保证信息的及时性、有效性和客观性。二、客户信息分析对公小额无贷户信息量较大，必须重视以账户为中心的各类信息的分析，研究客户交易行为特点，通过资金交易金额、交易频率、交易

3、对手和对方账户等信息掌握客户资金流向，挖掘关联企业和上下游客户信息，敏锐捕捉结算和现金管理、理财和信贷业务的机遇。具体客户信息分析来源、分析方法和关键信息参考“对公小额无贷户信息分析途径与方法”（见附式二）。三、客户营销维护（一）客户营销维护常用手段1.柜面服务。柜面服务是营销服务小额无贷户的主渠道，柜面不仅可为客户提供正常的支付结算服务，而且是柜员接触客户、了解客户需求和营销产品的主要场所。柜面服务方式适用于所有客户。2.上门拜访。上门拜访是是指柜面营销服务团队登门拜访客户，通过相互沟通、增进了解，将银行对客户的关爱之情传递给客户，并将经营和产品信息传递给客户，同时收集客户对我行产品、服务及

4、其他方面的意见和建议、收集金融同业相关政策、产品和价格等信息的一种服务营销方式。上门拜访一般需要事先做好相关准备并采取团队组织方式进行，因此适合于成长型客户或具有重大商机的一般客户。3.电话。电话是指通过与客户电话沟通与交流，表达正常的问候，向客户传递信息，增进友谊与合作。电话方式主要适用成长型客户或具有重大商机的一般客户，柜员应对需电话营销服务的客户做好时间、频率和内容的计划和安排。4.短信（飞信）和qq群。短信（飞信）和qq群服务是指利用移动手机或网络通讯渠道建立与客户快速沟通和信息发布平台，及时向客户传递重点营销产品信息、行业信息和金融咨询，达到加强沟通增进友谊的目的。短信（飞信）和qq

5、群方式适用于所有客户。5.信函。信函服务是向客户发送信函表达关爱、感谢、祝福的一种非常正式的营销服务方式，主要用于年末或重大历史时间（如客户或银行成立周年）答谢客户。信函方式适用于成长型客户。6.网上查询。网上查询是指在互联网对客户信息进行搜索或登陆当地工商局网站查询客户相关信息。网上查询方式快速便捷，但需对搜集到的有关信息注意甄别。网上查询主要适用成长型客户或具有重大商机的一般客户。7.调查问卷。调查问卷又称调查表或询问表，是以问题形式系统记载调查内容的一种印件。问卷可以是表格式、卡片式或簿记式。设计问卷，是询问调查的关键。完美的问卷必须具备两个功能，即能将问题传达给被问的人和使被问者乐于回

6、答。问卷应当围绕客户需求、产品使用感受、新产品客户兴趣程度等主题设计问题，注意重点突出，结构合理，通俗易懂，易于作答。调查问卷主要适用成长型客户或调查目标针对性较强的一般客户。8.微博（微群）。微博（微群）营销是借助微博这一平台进行的品牌推广、活动策划、产品宣传等一系列的营销活动。微博（微群）营销操作简单、信息发布便捷、成本低、互动性和针对性强。由于关注建行或者结算类产品的粉丝都是当前的消费者或是潜在的消费者，因此通过微博作为营销平台，按时更新行业和产品信息，进行精准营销。微博（微群）营销主要适用成长型客户或具有一定潜力的一般客户。（二）客户营销维护手段运用技巧 在掌握小额无贷户日常营销维护的

7、基础上，结合客户分类和业务资金流向特点，通过把握关键业务流程点、客户特殊时间、事件和重要营销机会，挖掘有用信息，加强沟通联络，进一步维系客户关系，拓展合作领域。1.利用柜面、电话、短信（飞信）、qq群、微博（微群）等方式加强日常维护回访，了解服务和产品使用情况以及客户需求。2.在客户开业纪念、周年庆典等重要活动时间致电致函表示祝贺问候，对企业法人、财务经理和重要财务经办人员的生日、节日等特殊时间通过短信、电话等问候表达。3.利用账户变更、印鉴更换、对账、年检等机会，与客户进行针对性交流，及时掌握客户信息变动情况；从注册资金、经营范围、经营地址等变动信息中发现客户需求和潜力；及时了解企业负责人、

8、财务主管、财务人员的变动情况并尽快接洽熟悉。4.适时针对成长型客户和有重大商机的一般客户组织客户联谊会、产品推介会，搭建沟通交流平台，进行全面、深层、直接交流，促进客户了解银行服务和产品，增加对建行的信任度和认可度，同时也及时发现客户需求和商机。 5.对成长型客户和具有重大商机的一般客户进行上门走访，了解客户需求和产品使用情况，加强沟通和了解，提升客户满意度。6.抓住新开户环节实行差异化套餐。针对不同注册资金的客户，实行差异性套餐开户收费管理，通过产品套餐来促进客户使用各类产品的积极性，也就是说客户使用建行产品越多、交纳的开户费就越低。7.为客户进行投入产出对比分析，打消客户对产品价格的顾虑。

9、可以采取“一次投入终身受益”等引导语，向客户推荐“账号定制”、“通存通兑”等业务；也可以采取“化整为零”的思路淡化支出成本，将“结算卡”、“现金管理系统”、“电子回单柜”等投入较高的成本换算为以月为单位的支出，引导客户合理消费。8.寻求共同热点话题。与客户进行沟通联络时，除客户企业经营话题之外，努力寻求客户感兴趣的话题，如子女教育和就业、医疗保健、理财和购房咨询等，营销人员要丰富自身知识积累，捕捉话题切入点，为客户提供增值和超值咨询服务，避免直接谈论正题而招致客户反感。四、客户营销基本技巧 1.尊重客户。柜员应从内心和外在态度上不嫌弃任何一个客户，不管企业是大是小，不管其与我们的认识和理解有多

10、大的差距，相信每个客户都能给银行带来价值。要放下自己的看法、观点、判断和主张，尽最大可能地接纳客户，满足客户需求。要体谅客户，正是客户不能够自己解决问题，才需要我们为其提供产品和服务，要急客户之所急，将客户的利益放在首位。2.擅于倾听。善于听比善于辩更重要。在不了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。当客户说完后，不要直接回答问题，先同意客户的感受，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一战线的。适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。说话时，语气要和缓，但观点要明确。3.敏锐观察。应具有敏锐的观察力，善于从客户的外表神态、言谈举止方面揣摩各种客户的心理，抓

11、住客户不同的心理诉求，有针对性地进行营销，不要急于求成。动作敏捷、说话干脆利索的客户，其性格一般是豪爽明快的，应迅速为其推介产品，快速达成交易。动作缓慢，犹豫不决的客户，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差，这时应耐心周到，帮助其选择合适产品，并适当加以解释，促使其做出决定。4.分析心理。不同的客户心理状态不同，应根据不同身份客户采取不同的营销方式。在单位财务经办人员以不能全权支配账户等原因拒绝办理业务时，可尝试直接向单位法人、财务主管进行营销可能更易成功。5.明确立场。应始终让客户觉得银行产品对其自身有益，而不要让客户感觉银行柜员是为了完成营销任务而在推荐产品。6.培训宣传。将对客户的培训与

12、宣传相结合，通过营销会、宣讲会、产品说明会等培训形式，使客户能够亲身体验到产品的益处，提高营销成功率和产品的传播力。7.回访机制。建立客户回访登记和抽查机制，随时了解客户使用产品情况，及时解决客户使用产品过程中遇到的问题，以不断优化产品，巩固和提升客户满意度。同时，可将回访客户的正面反馈作为对新客户营销样板和挖掘潜力客户的手段。8.语言通俗。通俗易懂的语言最容易被大众所接受，因此在语言使用上要多用通俗化的语句，要让客户听得懂，对产品的介绍必须简单明了，表达方式直截了当。此外，在可能的情况下尽量使用客户所特有的语言和交谈方式，进一步取得客户共鸣。9.坚持不懈。应忘掉失败的负面情绪和影响，但要牢记

13、从失败中得到的教训，失败是迈向成功所应缴的学费。应对以往营销失败的原因进行分析，研究客户需求和顾虑，以便再次营销时，针对性地解决客户需求，消除客户顾虑，赢得客户对产品和服务的信任。五、特定场景下的客户营销话术（一）主动上门开户的新客户由于新客户是初次接触，应从服务的角度拉近与客户距离，利用客户填写申请书或单据的时间询问或请客户填写调查问卷，掌握基本信息。“您好！为全面了解您单位对我行服务的需求，满足人民银行管理需要，耽误一点时间，需要您配合回答下面一些问题。”(1)您单位属于什么行业，主要经营范围是什么？(2)您单位的员工人数多少？工资是发放现金还是转帐入卡？ (3)您单位开立账户的用途是什么

14、？平常使用频繁吗？ (4)您单位账户收付款主要采取哪些结算方式，支票、汇款、还是现金？(5)您单位对提取现金有什么需求，提取现金的主要种类是什么（如有差旅费支出需要，询问大概多长时间取一次、一次取多少？）？ (6)您单位如何交税，是采用柜台交税还是自己上网交税？(7)如果来的是法人本人，可询问“您单位财务人员是专职还是兼职，银行有事与您单位联系找谁？如果银行有事，什么时间给您打电话方便？”如果来的是财务人员，可询问：“您平常办公使用电脑吗？您日常工作忙吗，如果银行有事什么时间给您打电话方便？ ”(8)您单位在其他银行有账户吗？方便说一下我行账户和其他行账户在使用上有什么区别吗？您在其他银行有贷

15、款、保函、信用证、银行承兑汇票等业务吗？ (9)您单位日常对收付款入账时间要求高吗？(10)您单位对银行服务还有什么需求吗？（二）存量客户信息挖掘和产品营销通过柜面或电话沟通进一步掌握存量客户信息，要注意观察客户的反映。1.您好！我是建行xxx，我行现在需要了解一下您对我行产品和服务有什么意见？您现在方便吗？如果现在不方便，你什么时候有时间，我再跟您联系？2.您好！最近我行新推出了许多产品，我觉得有些挺适合您单位用的，您想了解一下吗？3.您好！您怎么最近一直没来银行办业务，是不是单位太忙了？有什么需要我配合您的工作吗？4.您好！ 我发现您单位结算量最近突然多了，是不是忙坏了？恭喜您，公司是不是

16、最近谈下大项目了？5.您好！我关注了一下，发现您单位活期账户经常沉淀不少资金，如果近期闲置不用，不如尝试一下我行的短期理财产品？（三）陌生客户拜访1.约见客户按约见成功率排序，可将客户分为四类：客户推荐的客户。客户推荐的客户约见的成功率最高，可达100。因此一定要用心服务好存量客户，存量客户的口碑相传和真心推荐是对银行服务的最高肯定和最大奖赏。朋友或重要人物引见也可归入这一类。营销活动遇到的客户。根据经验值，约见活动中交换过名片的客户，约见成功率也可达100；未交换过名片的客户，在活动结束后3天内电话约见，成功率也在80以上。因此在营销活动中应活跃主动，尽可能多接触客户.行业协会、政府机关、工

17、商局提供的客户名单，或新闻媒体上提到的客户线索。电话黄页或扫楼扫街方式。2.行前准备尽可能多地了解客户的经营状况、行业、产品、企业负责人或财务负责人个人信息，可通过知情人介绍、行业网站、百度搜索等渠道搜索信息。浏览市场信息，掌握利率、汇率、贴现率、理财产品收益率、股价指数等知识。广泛的知识和丰富的话题给人以专业的印象。检查着装和公文包，记住带上笔记本、名片盒、计算器、宣传资料、开户申请书等。3.正式会面打招呼。准时到达，在客户开口之前以亲切的语调向客户打招呼、问候、自我介绍、握手、互换名片。如：“您好，我叫xxx，是建行xx支行的客户经理，很高兴见到您”；若有同伴，应做好介绍，比如 “请让我介

18、绍一下xxx”、或者“请允许我向您介绍一下xxx”之类的说词。破冰。营造一个好的气氛，舒解初次见面的紧张感，拉近彼此的距离。从介绍人、行业信息、办公环境、爱好等开始谈话，可花23分钟时间聊天，不直接开始正式话题，但要观察客户是否对聊天内容有兴趣，如果他不感兴趣希望换话题，请马上终止简短聊天，切入正题。 4.会谈结构说明拜访客户目的，解释会面内容，介绍建行业务和产品优势。如：“您好！耽误您一点时间，了解一下您对我行服务的需求，看看有什么可以配合您单位做的？”“您好！今天过来主要想了解一下您单位有没有资金或者是理财方面的需求，还有什么能帮到您的？”“您好！我行最近新推出一种结算产品，特别适合您单位

19、，它能够帮助您单位.”询问公司情况。做一名学生和听众，让客户担任导师和讲演者。用眼神和短暂的提问引导和鼓励客户多讲。通过积极的聆听获取以下信息并作好笔记：公司经营年限、主要产品、去年销售收入、今年计划、上游客户情况、结算方式、主要原材料价格走势、下游客户情况、结算方式、产品价格走势，目前合作银行等。采用“扩大询问法”，让客户自由发挥，让他多说，让我们了解更多东西；或采用限定询问法，让客户始终不偏离会谈主题，切忌采用答案为“是”或者 “不是”、“有”或者“没有”等封闭式提问，造成对话难以持续。询问客户需求，简单的可当场给出解决方案，涉及复杂业务的可以说：“针对您的需求，我们会做一分详细的银行服务

20、建议书，x天后交给您”，为下次会谈打下伏笔。有针对性地介绍产品，送出相关宣传资料。例如：“您好！最近我行新推出了许多产品，我觉得有些挺适合您单位用的，今天特意给您送资料过来！”总结会谈要点，约定下次会谈时间。若客户已经同意与建行合作，让他准备一些资料。如“您刚才谈到的业务需求涉及一下几点1.；2；那就麻烦您准备好相关材料后给我电话，我会尽快过来取的！”结束告辞。如“非常感谢，x经理，盼望下次见面！”5.拜访结束。回去后应给客户发致谢短信，“x经理，我是建行xx，感谢您的接待，我会尽快整理您的需求，盼望下一次见面。”等等。6.整理访谈记录，向营销团队领导汇报，设计服务方案，准备下次会谈。六、客户

21、营销激励方式对公小额无贷户营销维护中应积极利用形式多样的激励方式开展员工激励，以充分调动员工营销维护客户的积极性和创造性，营造积极向上、朝气蓬勃、团结奋进的工作氛围。（一）晨会晨会是网点每日开始对外营业前利用510分钟时间，全体员工集合一起，互相问候，交流信息和安排工作的一种管理方式。晨会是人员点到、活动发表、经营指导、近期总结、唤起注意、培训教育，信息交流的场所。晨会有利于团队精神建设，产生良好精神面貌，提高员工自身水平和工作效率。1.晨会的主持者和持续时间每日晨会由基层机构负责人或委派营业主管主持召开，晨会时间可掌握在5至10分钟左右。2.晨会内容总结昨日产品销售情况和网点任务完成进度；布

22、置当日工作计划和基本活动，说明注意事项；必要的表扬与批评；鼓舞员工工作干劲。（二）精神卡精神卡是对员工积极行为和良好业绩及时予以书面表扬的一种激励方式，机构员工均可填写精神卡，精神卡经基层机构负责人核准后张贴至精神墙用以展示鼓励。基层机构可根据精神卡表扬内容确定精神卡的点值，可采用积累点值兑换礼品的方法，鼓励员工争先创优。（三）精神墙网点精神墙是在网点内部工作区域内张贴公布网点业绩计划执行过程中的先进事迹和最佳做法，以形象直观的方式宣传网点先进和鼓舞员工的一种方式。网点精神墙的内容可包括：1.网点的销售业绩，包括网点和员工的日业绩和周业绩等统计数据；2.每日工作重点和工作进度提醒；3.月度精神

23、卡统计表；4.优秀员工风采展示；5.最新业务知识和金融产品；6.网点举行活动时拍摄的照片等。（四）评优评优是对业绩优异员工的肯定和奖励，评优的形式可根据目的、对象、时间灵活掌握，通常是按时间阶段取得的成绩进行奖励，如：月度、季度和年度小额无贷户营销服务明星，奖励形式为网点经理通过晨会等平台进行表扬，颁发获奖证书或奖牌，并将获奖个人或团队在精神墙上予以展示。（五）特别激励1.与分行分管行长共进晚餐对于做出重大贡献或年度内业绩持续表现优异的个人或团队，分管行长可向其发出进餐邀请函，并在晨会中进行宣布、对被邀请个人或团队的营销业绩予以总结、肯定。分行分管行长可视情况确定激励频率，原则上至少每季一次。

24、2.培训学习培训激励是对业绩突出的个人或团队给予的特别奖励。根据业绩表现，网点经理可将上级行分配的外出培训的机会做为一种激励手段，奖励给业绩突出的个人或团队。3.旅游旅游激励是对网点达到特定业绩目标而对表现突出的个人或团队通过奖励旅游假期达到使其放松心情、难以忘怀，从而更进一步调动员工积极性和增加网点凝聚力的目的。原则上游激励面向全体员工，获得该奖励的应是年度内业绩持续表现优异者。七、营销场合礼仪(一)坐立行走礼仪1.坐姿正确规范的礼仪坐姿要求端庄而美，给人以文雅、稳重、自然大方的美感。坐，作为一种举止，有着美与丑、优雅与粗俗之分。正确的礼仪坐姿要求“坐如钟”。入座时要轻、稳、缓，神态从容自如

25、（嘴唇微闭，下颌微收，面容平和自然）。 双肩平正放松，两臂自然弯曲放在腿上，亦可放在椅子或是沙发扶手上，以自然得体为宜，掌心向下。 坐在椅子上，要立腰、挺胸，上体自然挺直。 双膝自然并拢，双腿正放或侧放，双脚并拢或交叠或成小v字型。男士两膝间可分开一拳左右的距离，脚态可取小八字步或稍分开以显自然洒脱之美，但不可尽情打开腿脚，那样会显得粗俗和傲慢。坐在椅子上，应至少坐满椅子的23，宽座沙发则至少坐12。落座后至少10分钟左右时间不要靠椅背。时间久了，可轻靠椅背。 谈话时应根据交谈者方位，将上体双膝侧转向交谈者，上身仍保持挺直，不要出现自卑、恭维、讨好的姿态。讲究礼仪要尊重别人但不能失去自尊。 就

26、座后，不要用手托腮或双臂肘放在桌上。不要随意摆弄餐具和餐巾，要避免一些不合礼仪的举止体态，例如随意脱下上衣，摘掉领带，卷起衣袖；说话时比比划划，或挪动座椅；头枕椅背打哈欠，伸懒腰，揉眼睛，搔头发等。2.站姿 正确的站姿会给人以挺拔劲秀、舒展俊美、庄重大方、精力充沛、信心十足、积极向上的印象。站立时，应挺胸收腹，两肩自然放平，下颚微收。女员工左手指轻握右手指，虎口交叉，手背向外重叠，自然下垂于腹部，重心放于脚掌，双脚成“v”字或“丁”字步，眼光平视客户，表情平和且面带微笑。男员工膝盖靠拢，双腿并齐或双脚自然分开，脚外侧与肩同宽，双手交叉自然贴放于背后。3.行姿 行走姿是在站姿基础上展示人的动态美

27、，最能体现一个人的风度与活力。行走时，女员工应轻盈灵敏，男员工应端正稳健。身体重心微向前倾，收腹挺胸，目视前方，双臂前后自然摆动，上身挺拔，腿部伸直，腰部放松，脚步要轻并且富有弹性和节奏感，步幅与腿的长度相适宜，跨步要均匀。引导客户应在客户左前方45度，并与客户保持11.5米的距离。(二)乘坐电梯的礼仪 陪同客户来到电梯门前，先按电梯按钮。轿厢到达厅门打开时，若客人不止一人，自己可先行进入电梯，一手按住“开门”按钮，另一手拦住电梯侧门，礼貌的说“请进”，请客户进入电梯轿厢。 (三)社交用餐礼仪 1.预约无论是对餐厅来说还是对用餐的客人来说，预约都能让用餐进行得更加顺畅。预约的几个要素为：就餐人

28、数、时间、吸烟区和非吸烟区、有无特别意义（生日等），有无特别禁忌（宗教、素食、过敏食物等）等。提前一周或三天预约会让你更加从容，之后别忘了在宴请前一天或一小时再打电话确认。2.桌次的排列就座前，应首先辨别出主桌。通常两桌横排时，面对正门右边的桌子是主桌；当两桌竖排时，距离正门最远的那张桌子为主桌。如果桌子数量在三张以上时，遵循的是“以右为尊”、“以门定位”、“以远为上”的原则。(四) 电话礼仪 1.电话铃声响起三声之内，应立即接起电话。接电话时所讲的第一句话应是问候语加上单位名称：“您好！建行”。接电话时不允许出现“喂，喂”或者“你找谁？”等非商务用语。特别不允许一开口就毫不客气地查问对方“你

29、找谁”、“你是谁”、“你是哪儿”或者“你有什么事”。2.接电话时面带微笑，通话中不得对着话筒打哈欠、吃东西，也不要同时与他人闲聊。结束通话时，应认真道别,而且要恭候对方先放下电话。 3.倘若被找的人外出或在洗手间，应回答“他暂时不在座位上，如果需要转告请留下您的电话”。 4.如果找领导，领导不在，不可随意报出领导在哪，切不可说“他在行长处”或“他到某某公司去了”。 5.代接电话时，对方如有留言，应当场用纸笔记录。之后复述一遍，以免有误，并告诉对方会及时转告。例如：“我再重复一遍，您看对不对。好的，等他回来我立即转告他。” 客户营销维护电话基本恰当用语可参考附式三。 附式一 对公小额无贷户基本信

30、息台账对公小额无贷户基本信息台账营销维护人员：户名：客户类型注册地址：注册资金：营业执照代码：主营业务：行业属性：客户编号：上年营业收入：当年营业务收入：资金收付量：我行结算业务量：资金归行率：企业开户数：主要结算银行：基本户开户行：他行开户情况：重要人员姓名：职务：联系方式：生日：上下游企业信息企业名称：行业属性：开户银行：企业名称：行业属性：开户银行：存款信息账号存款种类账户性质时点余额日均余额本年中间业务收入：主要收入项目重点产品覆盖情况电子回单柜通存通兑现金管理业务系统对公一户通签约日期收费情况签约日期收费情况签约日期收费情况签约日期收费情况单位结算卡高级版网银对公一户通企业短信签约日

31、期收费情况签约日期收费情况签约日期收费情况签约日期收费情况填表说明： 1.客户类型分为两类：成长客户、一般客户； 2. 客户编号为ccbs系统客户编号； 3.资金收付量是指客户一各年度内资金支出和入账的金额； 4. 我行结算业务量是指该客户一年内通过我行支出和入账的金额； 5.资金归行率=我行结算业务量我行结算业务量/ 资金收付量； 6.重要人员姓名由客户维护人员自行判断，可以是企业法人、财务经理等主要与我行接触的人员； 7.各行可根据实际情况增加相应的信息。附式二 对公小额无贷户信息分析途径与方法客户信息信息来源分析对策注册资金营业执照通过资金大小，了解客户经营规模；了解注册资金来源是自筹、

32、上级拨付还是财政预算管理；注册资金是人民币还是外币，判断有无外汇业务需求，综合判断客户的内在潜力。注册地营业执照了解客户注册地点和办公场所，做到“了解你的客户”注册时间营业执照了解客户成长性，如果公司成立时间较长说明有与他行合作经历，可了解客户在他行都办理了哪些业务。经营地客户对账协议、开户申请书、印鉴卡了解客户经营地点，如与经办行距离较远，说明客户有现金管理系统、企业网银、支付密码器、通存通兑业务、结算卡等产品的潜在需求。法定代表人信息、财务负责人信息营业执照、dcc系统、身份证了解其个人年龄、籍贯、信用及个人资产情况，判断客户信用卡、理财卡及个人理财产品潜在需求状况。经营范围营业执照、询问

33、了解客户经营范围内容、特点，分析行业特点，例如制造销售行业推荐现金系统、通存通兑、结算卡、国内信用证、pos机；零售、超市行业包括百货店、超级市场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、大型综合性超市和仓储式商场可推荐上门收送款、尾箱寄存保管、集中批量支付、代发工资、结算卡、通存通兑、pos机、短信通、回单柜等产品客户联系方式开户申请书、印鉴卡、交税凭证、网上查询尽量留全法人、财务负责人、财务经办人员手机、座机，做到能够及时与客户取得联系，进行经常性电话拜访，新的产品信息可通过手机短信通知客户。企业员工数量和收入柜面询问财务人员、查询工资性支付台账判断客户是否有代发工资、信用卡发卡潜在需求财务人员人数、素质情况柜面询问、综合观察分析法定代表人或财务