中原12月19日东莞市塘厦德洲·丹缇轩二期营销执行策略

1、德洲德洲丹缇轩二期丹缇轩二期 营销执行策略营销执行策略 中原地产中原地产 2010.12.192010.12.19 一期一期100%售罄售罄 誉载东南！誉载东南！ 如今风云再起如今风云再起 冠军依然是我！冠军依然是我！ 营销策略思维导图营销策略思维导图 竞争分析 营销策略思考 项目研判 市场洞察 营销节点规划 活动策略 推广策略 工程及现场配合 推售策略 价格策略 一、市场洞察一、市场洞察 政策面：上半年政策主导，下半年执行主导政策面：上半年政策主导，下半年执行主导 “4.17”“4.17”史上最严厉的房地产调控新政启动，政策频出，史上最严厉的房地产调控新政启动，政策频出， 明确指向以遏制部分

2、城市政过快增长房价为旨，密度和强明确指向以遏制部分城市政过快增长房价为旨，密度和强 度堪称史无前例，市场应声而下，颇受重创，度堪称史无前例，市场应声而下，颇受重创， 量急跌！量急跌！ 上半年为政策出台期，上半年为政策出台期，下半年为政策执行期与二次调控。下半年为政策执行期与二次调控。 重要政策点：重要政策点： 1 1、按揭、按揭“认房又认贷认房又认贷”； 2 2、暂停发放第三套放贷；、暂停发放第三套放贷； 3 3、限制异地购房；、限制异地购房； 4 4、首套房一律三成首期；、首套房一律三成首期； 市场面市场面之供应之供应: : 上半年库存主导，下半年新增供应放量上半年库存主导，下半年新增供应放

3、量 从市场供应来看： 1、今年上半年新增供应较 少，主要以消化库存为 主； 2、下半年市场供应充沛， 竞争压力加大； 3、塘厦市场供应主要集中 在下半年，供应面积区 段集中在80120的刚 性需求户型 应抓住适当的时机，推出新产品， 以降低应付后市的风险性 市场面市场面之需求之需求：上半年抢闸出货，下半年刚需唱主角：上半年抢闸出货，下半年刚需唱主角 从市场需求来看： 1、上半年成交波动较大， 4月份政策新出后出现 一波抢推高潮，成交随 之较大增长，随后又大 幅回落； 2、塘厦市场从3月份开始 市场平稳上升； 3、市场以刚性需求的80- 120平米两房和三房居 家型产品为主 两房三房户型受到市场

4、追捧， 未来推货有较大市场潜力。 市场面市场面之价格：之价格：整体价格表现趋向平稳整体价格表现趋向平稳 1、全市房地产市场价格在09年回调以后表现较为平稳，4月份新政以后出现 了量跌价稳的现象，东莞市场价格泡沫较小，降价空间有限； 2、随着上半年政策出台，市场观望严重，刚性需求受到抑制，下半年预计刚 性需求的释放占主导； 3、总体来看，个盘出现了价格试探性调整趋势，在上半年量跌价平的情况下， 下半年随着资金压力的增大，预计开发商出于现金流的考虑，价格会有小 幅下调。 市场分析结论汇总市场分析结论汇总 大环境不容乐观，需把握市场小阳春； 大部分开发商谨慎，推货密集多批 刚需产品的需求较大，中小户

5、型机会明显 下半年市场形势依然不容乐观，宜抓住时机 快速出货，确保项目现金流。 二、项目研判二、项目研判 丹缇轩一组团丹缇轩一组团 1616 5 5 4 4 丹缇轩二组团丹缇轩二组团 1 1 2 2 3 3 1212 1313 1414 1515 丹缇轩三组团丹缇轩三组团 6 6 9 9 8 8 7 7 1010 1111 丹缇轩整体阵容丹缇轩整体阵容 共共1616栋楼，栋楼，12111211套套 13-2013-20层层 首期首期1212、1313、1414、1515栋，栋， 共共304304套，已售罄套，已售罄 二期为二期为1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、 6 6栋，共栋，共389

6、389套套 第一冲击波：一期首战告捷，第一冲击波：一期首战告捷，100%100%售罄，载誉片区！售罄，载誉片区！ 100%售罄 售罄 1616 5 54 4 1 12 23 3 121213131414 1515 6 6 9 9 8 8 7 7 1010 1111 一期售罄一期售罄 丹缇轩三期丹缇轩三期 丹缇轩二期丹缇轩二期 丹缇轩二期（楼王 产品）由1、2、3、 4、5、6号楼组成。 其中1号楼为楼王单 位，位于小区中央， 紧邻中心水景，两 梯三户，面积为143 182 4、5、6号楼内可观 小区园林，但南面 正对工厂，客户有 一定抗性， 2、3号楼位于小区 主入口，且紧邻新 阳路，有一定的

7、噪 音、粉尘污染，属 较差位置； 第二冲击波：楼王驾临！第二冲击波：楼王驾临！ 精彩典型一：产品点析精彩典型一：产品点析 4 4房房2 2厅厅2 2卫卫1 1厨厨1 1入户花园入户花园2 2阳台阳台 约约181181，共，共1919套，占套，占4.8%4.8% 3 3房房2 2厅厅2 2卫卫1 1厨厨1 1入户花园入户花园2 2阳台阳台 123123，6262套，占比套，占比15.9%15.9% 超大入户花园，奢享私人空间；超大入户花园，奢享私人空间； 厅宽、房阔，方正实用厅宽、房阔，方正实用 中心全景大飘窗中心全景大飘窗 270270度超大景观环视大阳台度超大景观环视大阳台 阔绰大开间阔绰大

8、开间 3 3房房2 2厅厅1 1卫卫1 1厨厨1 1入户花园入户花园1 1阳台阳台 约约8888，共，共104104套，占套，占40.2%40.2% 2 2房房2 2厅厅1 1卫卫1 1厨厨1 1入户花园入户花园1 1阳台阳台 74-7674-76，166166套，占比套，占比17.6%17.6% 实用入户花园；实用入户花园； 房间方正舒适，恰到好处；房间方正舒适，恰到好处； 特设观景飘窗特设观景飘窗 赠送悦人面积，赠送悦人面积， 自由拓展空间自由拓展空间 精彩典型二：产品点析精彩典型二：产品点析 精彩典型小结：精彩典型小结： 占位高端占位高端形象？形象？ 户型优势户型优势市场接受度？市场接受

9、度？ 逆市飞扬逆市飞扬机会？机会？ 1.1.楼王驾临，中心全景观楼王驾临，中心全景观 2.2.户型方正、超大赠送户型方正、超大赠送 3.3.开阔楼间距，内外视野开阔楼间距，内外视野 佳。佳。 优势：优势：思考：思考： 整体规划、户型优势明显 抓住机遇 量价齐飞 & 项目楼栋面积区间供应面积供应套数成交情况 丹缇轩一组 团 12栋 772932.8438剩余1套 893398.5338售罄 13栋 772931.738剩余2套 893397.7738售罄 14栋 772931.738剩余2套 893397.7738售罄 15栋 772925.6238售罄 893390.7438售罄 合计2530

10、6.67304共5套 丹缇轩一组团由12#、13#、14#、15#组成，主要供应产品为77两房、 89 三房，共304套。4月23日开盘后成交持续火爆，至8月初各楼栋基本售罄！ 一期销售回顾：一期销售回顾：“百日夺冠百日夺冠” 截至：2010年8月5日 来电、来访客户均以塘厦为主，来电占来电、来访客户均以塘厦为主，来电占88%88%、来访占、来访占63%63%。深圳客户排名第二，片区外。深圳客户排名第二，片区外 围客户吸引力增强，尤其深圳龙岗区域表现突出，成为有力的支撑点。围客户吸引力增强，尤其深圳龙岗区域表现突出，成为有力的支撑点。 客户来源分析客户来源分析 （1 1） 一期客户情况回顾：一

11、期客户情况回顾： 来访客户以路过、派单、友介三种为主；来电客户以短信、路过、路牌为主；来访客户以路过、派单、友介三种为主；来电客户以短信、路过、路牌为主； 建议二期推广继续执行，同时开发新的高效渠道，保证客户的上门量。建议二期推广继续执行，同时开发新的高效渠道，保证客户的上门量。 客户获知项目途径分析客户获知项目途径分析 （2 2） 一期客户情况回顾：一期客户情况回顾： 来电来访客户中，最受欢迎的为来电来访客户中，最受欢迎的为8989准三房，关注度均超过了准三房，关注度均超过了53%53%； 76-7876-78两房，获得超过两房，获得超过35%35%的关注。的关注。 后市该两种户型供应充足。

12、后市该两种户型供应充足。 客户意向户型面积分析客户意向户型面积分析 （3 3） 一期客户情况回顾：一期客户情况回顾： 一期客户情况小结：一期客户情况小结： 1 1、客户重点集中在塘厦片区，深圳部分区域（如龙岗、客户重点集中在塘厦片区，深圳部分区域（如龙岗 靠塘厦街道社区）成为有力补充；靠塘厦街道社区）成为有力补充； 2 2、信息有效传递的途径表现为交叉火力效果，如集中、信息有效传递的途径表现为交叉火力效果，如集中 在路牌、户外、派单、友介、短信；在路牌、户外、派单、友介、短信； 3 3、需求产品方面迎合主流刚需，去货效果较佳；、需求产品方面迎合主流刚需，去货效果较佳； 4 4、一期组合户型需求

13、显示有大户需求。、一期组合户型需求显示有大户需求。 三、市场竞争分析 竞争项目分布竞争项目分布 塘厦在售项目塘厦在售项目 共共1515个，大部个，大部 分为尾盘，其分为尾盘，其 中直接的竞争中直接的竞争 项目为金项目为金 地地博登湖二博登湖二 期、城蕊首府期、城蕊首府 二期及建安广二期及建安广 场。场。 20102010年年20112011 年新入市的项年新入市的项 目还有怡景花目还有怡景花 园、银湖山庄园、银湖山庄 五期、华庭明五期、华庭明 月居、浪琴花月居、浪琴花 园二期项目。园二期项目。 丹缇轩丹缇轩 金地金地博登湖二期博登湖二期 城蕊首府二期城蕊首府二期 建安广场建安广场 银湖山庄五期

14、银湖山庄五期 怡景花园怡景花园 富悦华庭富悦华庭明月居明月居 建安广场建安广场 城蕊首府城蕊首府 金地金地博登湖博登湖 竞争项目概况竞争项目概况 建面建面43510 两期开发两期开发 二期推二期推174套套 中心位置中心位置 总建总建27654 二期二期168套、套、 可售可售52套套 成熟配套成熟配套 塘厦第一大盘塘厦第一大盘 二期剩余二期剩余88套套 品牌优势、自然资源品牌优势、自然资源 竞争项目货量分析竞争项目货量分析 目前塘厦的四个竞 争项目中： 92-10492-104小三房小三房共 推377377套，主要来 自城蕊首府、建安城蕊首府、建安 广场；广场； 144-153 144-15

15、3 四房四房共共 推推8484套，套，主要来自 金地金地博登湖二期、博登湖二期、 城蕊首府。城蕊首府。 项目名称面积户型可售套数总套数 城蕊首府 6871两房58 17493102三房102 153四房14 金地博登湖 二期 101三房18 88 144（合拼）四房70 建安广场二期 92三房19 52 97三房18 99三房12 118三房3 4 4月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月3 3月月1212月月1 1月月2 2月月 城蕊首府二期8月25日认筹 德洲丹缇轩10月1日二期认筹 金地博登湖二期正在售 金九银十集中上市，竞争增加金九银十集中上市，竞争增加 竞争项目推售节点分析

16、竞争项目推售节点分析 产品户型和大小相近产品户型和大小相近 总体推售量不大总体推售量不大 项目竞争对手推货分析项目竞争对手推货分析 推售推售 产品产品 两房两厅（约两房两厅（约6565平）平） 三房两厅（约三房两厅（约100100平）平） 四房两厅（约四房两厅（约128128平）平） 三房两厅（约三房两厅（约100100平）平） 四房两厅（约四房两厅（约144144平）平） 两房两厅（两房两厅（7676） 三房两厅（三房两厅（90-12690-126平）平） 四房两厅（四房两厅（144-180144-180平）平） 18/1918/19栋栋01+0201+02户型：户型： 建筑面积：建筑面积：

17、144.96144.96 户户 型：四房两厅两卫型：四房两厅两卫 户型方正，南北通透，户型方正，南北通透， 双阳台双阳台+入户花园设计，入户花园设计， 7.5米开间景观阳台，客厅米开间景观阳台，客厅4.5米开间，米开间， 主卧套间主卧套间3.9米开间，米开间，270度景观窗，度景观窗， 金地博登湖二期金地博登湖二期 竞争产品对比竞争产品对比 vs 丹缇轩二期丹缇轩二期 1 1栋栋d3d3户型：户型： 建筑面积：建筑面积：144.49144.49 户户 型：四房两厅两卫型：四房两厅两卫 双阳台、入户花园、独立书房双阳台、入户花园、独立书房 客厅、书房与空中花园相连，移动见景客厅、书房与空中花园相

18、连，移动见景 主卧带衣帽间、独立卫生间，尊崇舒适主卧带衣帽间、独立卫生间，尊崇舒适 居室宽阔观景窗，独享园林美景居室宽阔观景窗，独享园林美景 双拼单位，使用率过低双拼单位，使用率过低 户型方正实用户型方正实用, 大空间、观景阳台大空间、观景阳台 城蕊首府二期城蕊首府二期 2 2栋栋0101户型：户型： 建筑面积：约建筑面积：约100100 户户 型：三房两厅一卫型：三房两厅一卫 户型方正，南北通透户型方正，南北通透 双阳台双阳台+私享市政公园绿色视野私享市政公园绿色视野 卧室落地飘窗设计，私享宽阔空间卧室落地飘窗设计，私享宽阔空间 户型方正实用户型方正实用, 房间过小舒适度缺乏房间过小舒适度缺

19、乏 竞争产品对比竞争产品对比 丹缇轩二期丹缇轩二期 2 2栋栋0101户型：户型： 建筑面积：约建筑面积：约89.2989.29 户户 型：三房两厅一卫型：三房两厅一卫 户型方正，客厅与阳台相连，户型方正，客厅与阳台相连， 景观式入户花园，独立安静空间，景观式入户花园，独立安静空间， 卧室宽景大飘窗，通风采光好卧室宽景大飘窗，通风采光好 户型方正实用户型方正实用, 客厅带阳台、赠送大客厅带阳台、赠送大 vs 2 2栋栋05d05d户型：户型： 建筑面积：建筑面积：144.96144.96 户户 型：四房两厅两卫型：四房两厅两卫 户型方正，南北通透户型方正，南北通透 三阳台三阳台+入户花园设计，

20、赠送面积大入户花园设计，赠送面积大 主卧出阳台，私享户外美景主卧出阳台，私享户外美景 落地窗设计，房的空间增大落地窗设计，房的空间增大 城蕊首府二期城蕊首府二期 户型狭长户型狭长, 浪费面积较多浪费面积较多 竞争对手产品分析竞争对手产品分析 丹缇轩二期丹缇轩二期 1 1栋栋d3d3户型：户型： 建筑面积：建筑面积：144.49144.49 户户 型：四房两厅两卫型：四房两厅两卫 双阳台、入户花园、独立书房双阳台、入户花园、独立书房 客厅、书房与空中花园相连，移动见景客厅、书房与空中花园相连，移动见景 主卧带衣帽间、独立卫生间，尊崇舒适主卧带衣帽间、独立卫生间，尊崇舒适 居室宽阔观景窗，独享园林

21、美景居室宽阔观景窗，独享园林美景 户型方正实用户型方正实用, 大空间、观景阳台大空间、观景阳台vs 优惠方式 1、普通产品98折 2、特价产品9折 均价拉差约均价拉差约10001000元元/ /平平 各项目正常优惠少各项目正常优惠少 项目竞争对手价格和优惠分析项目竞争对手价格和优惠分析 竞争优劣势比较竞争优劣势比较 主要竞争对手：金地博登湖（别墅、洋房最高端、最知 名）、城蕊首府（最安全、地段好） 竞争项目竞争项目本项目优势本项目优势本项目劣势本项目劣势 金地博登湖 园林景观好，楼间距大 户型方正实用，两梯三户 中心组团，楼王单位 交通便利，配套成熟 品牌口碑、周边环境、 洋房临路，缺乏景观资

22、 源 城蕊首府 主题园林景观丰富 建筑品质高端 产品舒适度高 生活配套成熟，交通便利 缺乏自然景观 周边居住人群复杂 工厂较多，人口密度大 与主要竞争对手相比，景观资源处于弱势 四、推广策略四、推广策略 项目二期形象思考项目二期形象思考 一期：77平二房、89平三房，刚需主流产品，高调入市 推广语：质感欧式，新贵仕领地 二期：1）楼王产品、中心园景组团； 2）123-180平三房、四房大户；77平二房、89平 三房居家型产品； 思考：二期升级一期形象风格，高端形象面市，思考：二期升级一期形象风格，高端形象面市， 实现量价齐丰收实现量价齐丰收？ 项目二期核心卖点梳理项目二期核心卖点梳理 核心差异

23、化卖点： 中心组团、景观资源至优、楼王至尊中心组团、景观资源至优、楼王至尊 优势卖点： 区位：塘厦新城中心，莞深最便利交通中心点区位：塘厦新城中心，莞深最便利交通中心点 规划：围合式意大利风格小城，超大楼距、文化主题园林、采光通风俱佳规划：围合式意大利风格小城，超大楼距、文化主题园林、采光通风俱佳 产品：独享中心景观资源，朝向、格局均属上乘，刚需产品丰富；产品：独享中心景观资源，朝向、格局均属上乘，刚需产品丰富； 配置：配置：8 8米超宽景观阳台、二梯三米超宽景观阳台、二梯三 四户、超大入户花园、四户、超大入户花园、4.24.2米米 开间主卧、双阳台开间主卧、双阳台,5,5米大开间客厅米大开间

24、客厅 物管：星级物管，无微不至，安全到家。物管：星级物管，无微不至，安全到家。 项目二期诉求重心项目二期诉求重心 唯一点：（景观资源） 中心组团,园林景观资源丰富, 饱览270度湖景 最高点：（洋房档次） 8米宽的景观阳台,5米开间的客厅,4.2米开间的主卧,中心 楼王的园林景观资源 创新点：（圈层荣耀） 王者至尊,集尊崇与荣耀于一身 优势点：（产品品质） 二梯三、四户、超大赠送入户花园、全景飘窗 竞争项目形象定位及项目卖点 项目名称项目名称形象定位形象定位核心推广卖点核心推广卖点主要缺点主要缺点 金地博登湖小隐隐于野，大隐隐于市品牌/湖山景观/教育/物管 容积率高/交通不便利/周边无配 套

25、城蕊首府世界外形,我在中心配套/地段/升值潜力/景观 高容积率/自身配套匮乏/小区园 林缺乏/生活配套未成熟 建安广场百年公馆百年尊贵地段/生态环境/大社区/教育容积率高/密度大/园林绿化少 形象定位集中在地段、自然景观等卖点上或体现人文等精神诉求；形象定位集中在地段、自然景观等卖点上或体现人文等精神诉求； 卖点集中诉求于地段、景观、规划、园林、品牌等。卖点集中诉求于地段、景观、规划、园林、品牌等。 形象形象推广推广价格价格 1、样板房、销售中心、门前、样板房、销售中心、门前 广场、看楼通道包装豪华化广场、看楼通道包装豪华化 2、景观资源、景观资源+空间奢侈化空间奢侈化 3、物管服务星级化、物

26、管服务星级化 1、欧式豪门，领秀上层生活、欧式豪门，领秀上层生活 2、楼王、楼王+中心景观豪华版中心景观豪华版 3、产品空间舒适度高端版、产品空间舒适度高端版 1、楼王稀缺单位树立价格、楼王稀缺单位树立价格 标杆标杆 2、拉升项目整体的市场的、拉升项目整体的市场的 心理价位心理价位 有样睇 一分钱 一分货 多维渗透 货真价实 推广策略思考推广策略思考 推广策略思考推广策略思考 物业推广标签物业推广标签 一期二期 质感欧式质感欧式 新贵仕领地新贵仕领地 备选 传承一期欧式风格，依据楼王核心资源，提升项目的整体形象。传承一期欧式风格，依据楼王核心资源，提升项目的整体形象。 欧式豪门 领秀上层生活

27、凡尔赛宫之荣耀与尊崇 欧质尚品 华宅名邸 突出产品核心特色亮点 项目定位语 欧式豪门 领秀上层生活 二期标识建议 强化品牌形象，借势一期良好口碑 五、营销节点规划五、营销节点规划 最新工程节点最新工程节点 8月28日，二期完成+-0.00 9月1日，样板房装修完成开放 9月18日，转换层换成 11月15日，1、2、3栋洋房取得预售证 12月5日，4、5、6栋洋房取得预售证 8月28日，（看楼通道）会所东侧水景园林完成施工 20092009年推售计划年推售计划 首批认筹 首批解筹 首批公开发售 第二批140套灵活加推 第三批140套加推 2011年3月15日10年11月15日10年11月7日11

28、年1月2010年10月1日 按1、3栋首批109套2010年10月1日认筹，2010年11月7日公开发售 二批按2、4栋140套2011年1月加推（根据销售情况，灵活随时加推） 三批5、6栋140于2011年3月15日加推； 营销营销 节点节点 9. 1 认筹认筹 11.1510.2503.159.15 开盘开盘 二期蓄势期二期蓄势期 随销售情况随时随销售情况随时 加推加推2 2、4 4栋栋 内部解筹内部解筹 开盘强销开盘强销 首推首推1、3栋栋 01.01 加推加推 开盘开盘 加推加推 开盘开盘 持续热销期持续热销期 加推加推5 5、6 6栋栋 2010年年2011年年 营销推广时间轴营销推

29、广时间轴 工程工程 节点节点 推广推广 节点节点 形象高度形象高度客户广度客户广度成交力度成交力度热销强度热销强度 1、销售中心开放 2、公寓样板房开放 3、门前广场和部份园林展示 1、门前商业街包装 2、二期楼体封顶 户 外 出 街 销 售 物 料 认 筹 活 动 解 筹 活 动 公 开 价 格 客 户 疏 导 开 盘 热 销 圈 层 拓 展 二 期 售 罄 圈 层 活 动 热 销 持 续 暖 场 活 动 新 品 加 推 新 品 加 推 暖 场 活 动 销售蓄客策略销售蓄客策略 德洲会员登记德洲会员登记 vip vip认筹认筹 大客户解筹大客户解筹 开盘开盘 灵活加推灵活加推 以申请德洲会

30、员卡的形式进行 意向客户登记，同 步接受洋房意向客 户登记； 会员可享受额外 9.9折优惠。 公布价格区间 通过缴纳1万元诚意 金（洋房），签订登 记协议书的形式认筹。 认筹优惠：1万认筹 金认购时可获抵总价3 万。 公开价格 直接1 1万元万元筹转 定，签订认购书 开 盘 当 天 额 外 9.8折，7天内签约 9.9折，迅速回笼 资金、避免挞定。 12.31 梳理认筹a类客户未选房客户直接转后期 洋房价值提升期 无需加钱，直 接筹转定 赠送小礼品赠送认筹礼品赠送开盘礼品 开盘热销 开盘视3号楼两房销售 状况，加推2、4号楼， 1、3号楼认筹未选房客 户直接转为2、4号楼认 筹客户、优先选房。

31、 提前解筹大客户 赠送开盘礼品 9.110. 259.15 洋房形象期洋房认筹期开盘热销期灵活加推 11.15 梳理等级a类客户 销售目标计划销售目标计划 德洲会员登记德洲会员登记 vip vip认筹认筹 解筹开盘解筹开盘 按需要新增900批 左右的来访量，按 前期蓄客量每周80 批计，两个月蓄客 640批，客户量压力 比较大。 按2月左右认筹时间，则 平均每天需认筹4个 按目前市场经验，到访 认筹率按10%计算，需要 至少2400批洋房客户 一期蓄客2000批，未成 交客户约1500批，但诚意 度需要重新梳理，客户缺 口仍然很大。 按销售目标，开盘两 房售罄、1号楼王销售 20套 按解筹率5

32、0%计算， 首批需要100个筹 2、4号楼加推，销售 70套，需要140个筹 逆向推导法 9.1 10. 259.15 洋房形象期洋房认筹期开盘热销期灵活加推 11.15 六、价格及推售策略 整体推售计划整体推售计划 1、 首批1、3栋109套2010年9月15日认筹，2010年11月15日公开发售， 二批按2、4栋140套2011年1月加推（根据销售情况，灵活随时加推）， 三批5、6栋140于2011年3月15日加推； 2、二期的整体销售周期为9个月，实际的计划销售时长为8个月。 推货范围推货范围推货量推货量( (套套) )销售阶段销售阶段销售期销售期 洋房一批1、3栋10910年9月-10

33、年11月15日2.5个月 洋房二批2、4栋14010年12月15日-11年3月3.5个月 洋房三批5、6栋14011年3月-11年5月3个月 总计38910年9月-11年5月9个月 首批推货计划首批推货计划 丹缇轩一组团丹缇轩一组团 5 5 4 4 丹缇轩二组团丹缇轩二组团 1 1 2 2 3 3 丹缇轩三组团丹缇轩三组团 6 6 共共1616栋楼，栋楼，12111211套套 13-2013-20层层 首期取得预售为首期取得预售为1212、1313、1414、1515 栋，共栋，共304304套套 二期为二期为1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、6 6栋，共栋，共 389389套套 市场推

34、售：首批推出1、3栋，共109套，视a类客户量推出1、3栋，其余销 控处理。2、4栋单位开盘后视情况灵活加推。 价格策略价格策略 价格策略考虑：价格策略考虑： 从市场走势看，以追求销售去化速度仍是市场上策，在控制开发资 金风险的前提下，追求利润合理化，保证稳定的现金流。 产品线较为单一，产品户型配比失衡，是项目的销售风险点，价格 在同类产品不适宜价格拉差过大，宜平走。 楼王单位户型优点突出，属稀缺性产品，相对市场上同等面积的产 品价格有一定优势，宜树立价格标杆，拨高项目整体形象的同时， 对比项目其它两三房单位价格落差大，降低客户对其它单位价格的 敏感性，促进其它单位畅顺销售。 价格策略价格策略

35、 按认筹客户量分批推售，首按认筹客户量分批推售，首 批计划推出批计划推出1 1、3 3栋全部单位，栋全部单位， 制造供应紧缺，以一定折扣，制造供应紧缺，以一定折扣， 按合理均价，争取开盘开门按合理均价，争取开盘开门 红。红。 分批推售，制造热销 把握节奏，中开平走 首首 批批 二二 批批 加推加推2 2、4 4栋，根据诚意客户量，栋，根据诚意客户量， 首批的推货的销售情况，灵活加首批的推货的销售情况，灵活加 推，实际销售单价提升推，实际销售单价提升12%12%左左 右。右。 二期价格宜中开平走，突出性 价比，实现开门红； 后期依靠借势热销局面，实现 价格高走，最终实现较好的整 体效益。 三三

36、批批 加推压轴园景单位，根据诚意客加推压轴园景单位，根据诚意客 户量，适度减少优惠，使实际销户量，适度减少优惠，使实际销 售单价提升售单价提升12%12%左右。左右。 1616 5 54 4 1 1 2 23 3 121213131414 1515 6 6 9 9 8 8 7 7 1010 1111 一期售罄一期售罄 丹缇轩三期丹缇轩三期 丹缇轩二期丹缇轩二期 1号楼为楼王单位， 位于小区中央，紧 邻中心水景，两梯 三户，面积为143 182 均价5500元元/ 4、5、6号楼内可 观小区园林，但南 面正对工厂，客户 有一定抗性， 均价4600 / 2、3号楼位于小区 主入口，且紧邻新 阳路，

37、有一定的噪 音、粉尘污染，属 较差位置； 均价4800 / 价格区间价格区间 七、推广策略 二期形象和价值提升期二期形象和价值提升期开盘期开盘期洋房认筹期洋房认筹期热销加推期热销加推期 第一阶段第一阶段 9 9月月1 1日日1010月月2424日日 第二阶段第二阶段 1010月月2525日日1111月月1414日日 第三阶段第三阶段 1111月月1515日日1212月月2020日日 第四阶段第四阶段 1212月月2121日日1111年年1 1月月-5-5月月 阶阶 段段 主主 题题 阶阶 段段 主主 题题 阶阶 段段 主主 题题 阶阶 段段 主主 题题 推广阶段划分 推广策略推广策略：阶段投放

38、主题：阶段投放主题 王者至尊王者至尊 楼王楼王 御驾御驾 销售中心和样板房恢弘销售中心和样板房恢弘 开放开放 少量珍藏精品少量珍藏精品 应市加推应市加推 形象 主标 销售 副标 丹缇轩中心组丹缇轩中心组 团即将上市团即将上市 2 2万万 丹缇轩丹缇轩11.1511.15盛大开盘盛大开盘 精品精品76-123平平 两房、三房两房、三房 户外广告户外广告 线上推广 推广策略推广策略：投放区域：投放区域 塘厦为主，加大清溪、凤岗周边镇区力度 深挖区域内的客户，周边消费力强的镇区，可辅助挖掘。 高密集中投放原则，主要围绕三大节点 围绕样板房和销售中心开放、认筹活动及开盘节点。 推广策略推广策略：媒体组

39、合：媒体组合 小众媒体为主：dm单、短信、直邮 有效到达目标客户，精准沟通 大众媒体为辅：户外 东莞户外传播有一定效果，能树立项目形象 线下推广拓源 第一：第一： 4 4大资源平台及策略思考大资源平台及策略思考 整合、细分整合、细分 创新、持续创新、持续 突破、共荣突破、共荣 思路思路 企业内部资源储备 特别渠道开拓 目标客户所属圈层、团体 俱乐部、民间组织等 跨城客户资源 4.4.专属资源平台专属资源平台 3.3.团体资源平台团体资源平台 目标客户集中行业资源 企业协会、经济论坛、机构类资源 2.2.行业资源平台行业资源平台 1.1.城际客户资源平台城际客户资源平台 资源类型资源类型涉及内容

40、涉及内容专属通道专属通道实施方式实施方式 专属资源平台 中原资源 二、三级转介转介激励、转介管理 中原成交客户阶段性挖掘 合作方资源银行、广告等合作单位阶段性挖掘 团体资源平台 协会、俱乐部 资源 台协、港协长期互动 高质刚性资源工厂高层管理成员阶段性挖掘 行业资源平台 短信、直邮资源阶段性挖掘 航空机票、加油站cd等阶段性挖掘 第二：第二： 1010大专属通道体系及分工大专属通道体系及分工 准备客户拓展小礼品 周边大型企业周边大型企业 选取理由选取理由 p离项目较近，工作交通方便 p可以作为企业福利给员工 开拓对象开拓对象新太阳工业区、林村村委、公安分局等机关单位 开拓方式开拓方式 领导座谈

41、会、外展场、推介会 利益刺激利益刺激 团购优惠、企业专属优惠 第三：典型专属通道应用说明第三：典型专属通道应用说明 启动时间：9月中旬 城际客户资源城际客户资源 选取理由选取理由p通过对深圳或外区域的专业市场或集中商业 街区派单拉客户上门 开拓对象开拓对象 p以项目目标区域客户、深圳观澜、龙华等周 边镇区为主 p周边在售项目和所有周边的旧社区 开拓方式开拓方式派宣传单张、电话营销跟踪 利益刺激利益刺激 项目价格的落差、工作人员的高回报 第三：典型专属通道应用说明第三：典型专属通道应用说明 启动时间：持续执行一期的做法 选取理由选取理由p客户的经济实力突出；身份识别感较强 p双向资源互动，低成本

42、渠道开拓 p配合特色活动，有效传递项目价值 开拓对象开拓对象 二级市场或公司内部口碑宣传进行客户积累 三级市场客户转介 开拓方式开拓方式通过结合项目现场的活动和执行的优惠来吸引客 户上门，并最终以项目的高性价比来促进成交 利益刺激利益刺激p项目卖点+项目的优惠 p转介人员的奖励 启动时间：11月上旬中原二三级联动中原二三级联动 第三：典型专属通道应用说明第三：典型专属通道应用说明 本地企事业单位拓展本地企事业单位拓展 选取理由选取理由p客户的经济实力突出；身份识别感较强 p双向资源互动，低成本渠道开拓 p配合特色活动，有效传递项目价值 开拓对象开拓对象周边村委、地税局、学校、公安局等企事业单位

43、， 为楼王和质量较好的单位销售进行蓄客 开拓方式开拓方式 项目经理和销售员拜访各单位的关键人，以推介 项目卖点和项目高性价比 利益刺激利益刺激 p团购优惠 p关键人的奖励 启动时间：12月上旬 第三：典型专属通道应用说明第三：典型专属通道应用说明 银行客户经理转介银行客户经理转介 银行客户经理有较大量的优质 vip客户； 开拓开拓 对象对象 银行、证券等金融机构 vip客户 转介奖励 礼品赠送 vip活动赞助、活动邀请 维护维护 方式方式 短信、dm直邮维护，结合营销 节点，项目信息传递 选取选取 理由理由 开拓开拓 方式方式 专属优惠 转介客户奖励 利益利益 刺激刺激 启动时间：11月中旬

44、第三：典型专属通道应用说明第三：典型专属通道应用说明 阶段性推广执行阶段性推广执行 持销期 强销期 预销售期 形象导入期 认筹期 展示期 中心楼王、欧质上层生活 产品空间舒适度高端版 舒适空间、园林景观升级 高性价比 优惠清货 完美收官 预销售期分为三个阶段预销售期分为三个阶段 第一阶段：形象导入期第一阶段：形象导入期 1010年年9 9月初月初-10-10年年9 9月中月中 树立项目高端形象树立项目高端形象 欧式豪门，领秀上层生活欧式豪门，领秀上层生活 1 1、形象围墙：吸引周边客户关注，给客户留下深刻印象，内容以展示项目形象为主、形象围墙：吸引周边客户关注，给客户留下深刻印象，内容以展示项

45、目形象为主 2 2、楼体广告、楼体广告: :因项目的展示性非常强因项目的展示性非常强, ,能很好的展示项目的形象和项目信息宣传能很好的展示项目的形象和项目信息宣传 1 1、形象围墙展示到位、悬挂楼体条幅、形象围墙展示到位、悬挂楼体条幅 2 2、销售中心开放、销售中心开放 预销售期预销售期 立势：高端形象导入立势：高端形象导入 第二阶段：认筹期第二阶段：认筹期 ：1010年年9 9月中月中-10-10年年1010月中（认筹）月中（认筹） ：建立市场认知度，重点宣传二期园林、产品卖点、环境价值和产品价值，积累客户；建立市场认知度，重点宣传二期园林、产品卖点、环境价值和产品价值，积累客户； 中心楼王

46、、火爆认筹中心楼王、火爆认筹 1 1、户外广告牌：在塘厦的主干道制作户外广告牌，树立项目的形象、传达认筹信息、户外广告牌：在塘厦的主干道制作户外广告牌，树立项目的形象、传达认筹信息 2 2、形象围墙：更换内容为项目的分卖点展示；、形象围墙：更换内容为项目的分卖点展示； 3 3、9 9月中通过网络广告进行宣传，主要内容为火爆认筹；月中通过网络广告进行宣传，主要内容为火爆认筹； 4 4、现场展示：销售中心包装、楼体灯光字等展示到位，内容为项目案名及电话；、现场展示：销售中心包装、楼体灯光字等展示到位，内容为项目案名及电话； 1 1、售楼处、售楼处/ /导示街区包装到位；导示街区包装到位； 2 2、

47、楼书、楼书/ /海报海报/ /户型单张等销售物料到位；户型单张等销售物料到位； 3 3、户外广告牌到位；、户外广告牌到位； 4 4、落实网络公司和短信公司等合作单位；、落实网络公司和短信公司等合作单位； 分卖点宣传推广分卖点宣传推广 预销售期预销售期 第三阶段：展示期第三阶段：展示期 10年10月中（全面展示）11月中 （样板房开放、卖点持续推广阶段） ：扩展客源，传递项目卖点，全面对外展示 体验贵族，领秀上层生活体验贵族，领秀上层生活 1、网络广告：更换网络广告内容，向客户传递现场全面展示及继续认筹信息； 2、短信：向客户发送短信，传递现场全面展示及持续认筹的信息； 3、现场展示：看楼通道包

48、装、样板房、大堂及园林等展示到位。 看楼通道包装、样板房、大堂及园林等现场展示到位； 强化高端形象强化高端形象 预销售期预销售期 强销期分为三个阶段强销期分为三个阶段 居家型产品的两房和舒适三房（居家型产品的两房和舒适三房（1 1、3 3栋）栋） 2010年11月中 ：集中力量强势推广，成为市场热点，高调开盘； 中心楼王、欧质上层生活中心楼王、欧质上层生活 ： 1、户外广告牌：更换户外广告牌内容，向客户传递开盘热销的信息； 2、网络广告：更换网络广告内容，向客户传递开盘热销及楼王信息； 3、报纸广告：于开盘前上报纸广告，传递即将开盘的信息； 4、短信：客户发送短信，通知客户前往销售中心算价格及

49、选房，客户以积累的客户为主； 5、现场展示：销售中心、门前广场、园林等增加体现热烈销售氛围的包装。 ： 取得预售许可证、营销活动配合。 高调开盘高调开盘 制造塘厦焦点制造塘厦焦点 强销期强销期 居家型产品的两房和舒适三房（居家型产品的两房和舒适三房（2、4栋）栋） 2011年1月初 ：接居家产品选房的销售高潮，商务产品强势登场，实现项目价值，借势销售； 产品空间舒适度高端版产品空间舒适度高端版 ： 1、户外广告牌：更换户外广告牌内容，向客户传递产品舒适性和品质感的信息； 2、网络广告：更换网络广告内容，向客户传递新品加推的信息； 3、户外派单：新产品推出前继续户外派单积累客户，传递新品加推的信

50、息； 4、短信：新产品推出前持续向客户发送短信，客户以积累的客户为主； 5、现场展示：销售中心、门前广场、园林等增加体现热烈销售氛围的包装。 ： 取得预售许可证、营销活动配合。 加推居家单位加推居家单位 实现高价值实现高价值 强销期强销期 高性价比两房、三房单位推售（高性价比两房、三房单位推售（5、6栋）栋） 2011年3月中11年5月初 ：接居家产品选房的销售高潮，展示园林景观升级，实现项目价值，借势销售； 产品空间舒适度、园林景观升级产品空间舒适度、园林景观升级 ： 1、户外广告牌：更换户外广告牌内容，向客户传递产品升级的信息； 2、网络广告：更换网络广告内容，向客户传递产品升级及新品加推

51、的信息； 3、户外派单：新品推出前持续主动积累客户，传递产品升级及新品加推的信息； 4、短信：产品升级持续向客户发送短信，客户以积累的客户为主； 5、现场展示：销售中心、门前广场、园林等增加体现热烈销售氛围的包装。 ： 取得预售许可证、营销活动配合。 居家单位加推居家单位加推 实现项目高价值实现项目高价值 强销期强销期 ：11年4月底5月 ：市场传统旺季，借势销售，业主介绍新客户，展现持续热销氛围，实现100%销售 产品空间舒适度、高性价比产品产品空间舒适度、高性价比产品 ： 1、举行现场活动，实行“老带新”策略，鼓励业主介绍客户成交； 2、楼体距幅：更换广告牌内容，向客户传递项目剩余单位热销

52、的信息； 4、短信：向客户发送短信，传递项目剩余单位热销的信息 ： 1、营销活动配合，如抽奖、举行业主嘉年华活动等； 2、通过赠送礼品、折扣优惠等方式促进客户成交； 借势清货借势清货 完美收官完美收官 持销期持销期 八、活动策略 以客户特征为思考出发点以客户特征为思考出发点 1、高端客户、高端客户 多为私营业主、高层管理员或城中村二代置业，已取得一定成就，财 富及事业蒸蒸日上； 一般有较高的文化素养，追求生活品位； 对于传统习俗与文化具备较强的认同感（儿时的生活经历）； 2、中低端客户、中低端客户 置业经验缺乏，首次置业，对于房产具备一定的判断力； 对价格的敏感度较高，关注物业内外环境和保值增

53、值； 目标客户行为特征目标客户行为特征 围绕项目核心价值卖点主题围绕项目核心价值卖点主题 中心楼王中心楼王 阔景中小户阔景中小户 稀缺奢侈大户稀缺奢侈大户 新古典新古典 欧风建欧风建 筑筑 项目核心要素项目核心要素 活动方向活动方向 强调级别感 吸引圈层人物，并物以类聚 财富话题 方向一：圈层品位方向一：圈层品位 u年轻人的体育活动 u抽奖 u摄影 方向方向二：抽奖活动二：抽奖活动 u亲子活动 u技巧表演 u明星活动 方向三：中心楼王方向三：中心楼王 样板放开放及收筹、开盘活动、暖场活动 二期活动营销主轴线二期活动营销主轴线 8 8月月9 9月月1010月月1111月月3 3月月1212月月1 1月月2 2月月4 4月月 不断制造不断制造 销售高潮销售高潮！ 10月1日丹缇轩产品发布会&认筹(1、3栋