“一角钱”的成功促销

1、“一角钱”的成功促销一角钱的成功促销一角钱的让利可能大家都觉得根本就无法打 动消费者甚至不值得一提，但笔者偶遇的一角 钱促销”方法，不但让店主生意兴隆而且还让顾 客对该店主称赞有嘉，宁可排队也要照顾他的生 意，这其中有着什么样的奥妙呢？简单的现象背 后仍然是深刻的促销原理，对于现在终端促销也 有着非常大的启示意义。在一个菜场有几家卖豆制品的摊点，可总是 只有A店主的生意火爆，大家宁可排队等也不 到旁边的店子里买同样的东西。是 A店的价格 比起旁边店铺便宜许多吗？不是，你要问他卖的 价格和别人都是一样；是所卖产品的质量比别人 好很多？也不是，质量差不多，很多东西估计和 别人在同一个地方进货；是有

2、买赠促销手段吗？ 更不是，小本生意不可能有这么大的利润。 原来 只有一个非常简单的原因：这个店主无论顾客买 什么东西都主动的少收一角钱。例如顾客问好豆 腐是1元一斤，挑了块豆腐，他把豆腐放到电子 秤上一称显示1.7元，他就会说：就收1.6元吧。” 就这小小的一角钱让他获得了顾客的信赖，使他 的生意越来越火红。看似简单的一角钱促销”为什么能产生这 么强烈的促销效果？还是让我们来分析一下这 个促销成功的几个关键因素：1、促销产品质量不能打折扣摊主豆腐的质量是所保证的，至少和竞争者 的不相上下，而不是以劣充好。如果豆腐的质量 不好，再便宜顾客上了一次当下次也不会再买。启示：产品做促销首先也要质量过硬

3、，现在 的消费者都趋于理智，他们有分辨产品质量的能 力，如果为了促销而通过降低产品质量的方式降 低成本就不会得到消费者的认可。例如某瓷器产 品元旦促销，价格从以前的30元降到了 18元, 可是这些产品并不是原来卖 30元的正品货，而 是表面有些粗糙，或者造型不合规格的次等货， 这就是打着促销的名义处理次品，消费者原本以 为买了便宜，结果是后悔便宜无好货”也就不再 相信厂家的促销活动了。因此产品在做降价、打 折等促销活动时减少产品的分量，降低产品的质 量都是非常不可取的方式。2、促销产品、赠品要让消费者眼见为实豆腐价值的衡量是通过电子秤的称量，让消 费者很清楚的可以判断产品真实价值，不存在 水分

4、。很多卖菜的人喜欢用杆秤，就是因为这 种秤在称的时候卖菜人很容易的可以玩些滑头， 从而短斤缺两，俗称 玩秤”用电子秤上面单价、 重量、金额显示的清清楚楚，顾客也就自然放心。启示：质量好并不意味着消费者能够认同， 必须让消费者眼见为实认同这个品质。这就是为 什么很多产品要搞开箱销售和品尝销售的原因。 如果是知名的品牌，它的品牌也就是品质的象 征，如果还不是消费者熟悉的品牌，就应该给消 费者尝试你产品的机会。化妆品销售会给顾客免 费使用，卖食品会准备一些让让消费者自己品 尝所以促销时准备一定的免费试用品就非 常有必要。如果是促销的套装产品或赠品必须让 消费者能了解这个套装、这个赠品到底是什么， 口

5、说无凭，你赠送给消费者是什么不能只是装在 盒子里看不见，而是要在消费者购买以前就能清 楚的知道到底是什么样的产品、什么样的赠品， 消费者才不会心生疑虑。3、促销活动必须诚实可信如果摊主豆腐的价格本身就定的比旁边竞 争者的高，那么再通过让利的方式就是一个虚假 的促销。顾客不会只问他一家，肯定能比较出来。 在如果为了吸引顾客故意报低价，在称量计算的 时候再抬高价格都是不会赢得顾客的信任的，是 什么价格就是什么价格，一定要实实在在。启示：产品促销千万不要耍花样”让消费 者有上当的感觉。最常见的就是商场买多少送多 少活动，原来的商品价格在促销期间普遍上调， 这种打折完全是一个噱头，把价格提上去再折下

6、来的手法消费者早就能拆穿了。同样产品促销一定不要拿品牌信誉开玩笑， 曾经有一个食品做促销，促销的产品是三袋捆绑 在一起的量贩装，可是促销海报上却写的是每袋 的原价和促销价，乍一看消费者就会以为这个促 销价是量贩装三袋的总价，可是手银的时候才发 现那只是一袋的单价，此时消费者才大呼上当。 似乎这个厂家可以暗自窃喜自己的 奸计 得逞, 可是这些受了愚弄的消费者逢人便会痛斥该品 牌的骗人行径，自此以后再也没有任何人买他们 的产品了。4、促销活动要让消费者感觉因为购买而获 利”在顾客接受产品价格并已经决定购买豆腐 后，摊主主动的让利是关键的一招，使顾客觉得 那一角钱的确是摊主让利给自己的。因为原本自

7、己已经要掏钱，也没有要求减价，这个摊主完全 可以多赚一角，顾客会觉得这个店主做生意很 活”，不贪，不象其他商人想尽办法多赚一分都 好的奸商习气。如果同样是让利一角钱，但是是 顾客提出的那么就没有这个效果了。这让该摊主 给顾客的印象就完全有别与旁边的竞争者，推销 首先是销售自己（品牌），一旦认可了这个人（品 牌），自然东西（产品）就好卖了。看起来每笔 生意损失一角钱，但由此获得众多忠实顾客利润 就非常可观了。启示：做促销常给人的感觉是你要想获得 好处就必须先掏钱”，例如 买A赠B的促销海 报是厂家经常用到的。给消费者的感觉是要想获 赠B就必须要先买A。这当中有个逻辑关系,是因为买A而获得B,消费

8、者就比较高兴，反 之为了获得B而买A，消费者就不会接受，尽 管事情的结果是一模一样，都是花了 A的钱买 了 A和B两个东西，但是前一个感觉是厂家主 动给予消费者好处，后一个感觉是为了让顾客掏 钱而被动赠送。所以宣传引导时我们可以说现在买A就可免费获得B，或者买A限量赠送 B通过强调现在”限量等字眼将消费者的注 意力转移到特定时间产生的特殊价值”，这时消 费者会想本来就是要购买A，现在买就更多获 得一个B，这是厂家多送的”，所以会产生因为 购买而获利的感觉，而不是陷于到 要想获得B 必须去买A”，认为厂家为了让你消费而被动设 置赠品的想法当中。5、促销的让利幅度应控制在合理的范围以 内如果摊主卖

9、一块豆腐可以便宜 0.5元，不光 自己不赚钱，顾客更要怀疑这个豆腐肯定有问 题，要不怎么可能这个便宜。 一角钱”顾客不是 很在乎这个数目，可是给顾客让利的感觉是真实 可信的。启示：从心理学的角度来看，事物本身并没 有意义，有意义的是人对事物的反应。促销活动 也一样，什么样的促销方式本身并不是最重要 的，关键看消费者会对这个促销有怎样的反应。 不要简单将促销力度与促销效果划等号。在做促 销活动效果不理想时我们常常简单拿自己的促 销力度与别人相比，得出一个结论 别的品牌比 我们送的更多，让利幅度更大所以人家比我们更 成功”其实促销活动的成功并不是促销力度问 题，如何让这个消费者感觉到获利才是关键。就 拿服装来说，有很多不知名的品牌可以到 2折、 3折，但仍然不会让消费者感觉到超值，而高档 名牌服装一般不打折，偶尔9折、8折消费者都 感觉占了很大的便宜。这就有种心理因素在里 面。所以让利幅度不是越大效果就越好， 而是要