安欣置业源苑购物广场商业步行街销售执行报告64p

1、20112011年安欣置业源苑购物广场商业步行街销售执行报告年安欣置业源苑购物广场商业步行街销售执行报告 谨呈：济源安欣置业有限公司谨呈：济源安欣置业有限公司 郑州泰赢房地产咨询代理有限公司郑州泰赢房地产咨询代理有限公司 20112011年年5 5月月0505日日 目目 录录 part1 part1 营销目标及营销阶段划分营销目标及营销阶段划分 part2 part2 整体营销策略整体营销策略 part3 part3 阶段性执行策略及时间计划表阶段性执行策略及时间计划表 part1 part1 营销目标及营销阶段划分营销目标及营销阶段划分 一重要时间节点设计一重要时间节点设计 二总体营销目标二

2、总体营销目标 三销售阶段划分三销售阶段划分 1 1、商、商铺铺vipvip卡卡认购暨认购暨大商家招商大商家招商签约签约入入驻驻成果新成果新闻发闻发布布会会20112011年年6 6月月2525 日（周六）日（周六） 2 2、开盘开盘（解（解筹时间筹时间）20112011年年7 7月月2424日（周日）日（周日） 一：重要一：重要时间节时间节点点设计设计 目目标标一：商一：商铺铺爆爆发发式式销销售目售目标标20112011年年1111月月3131日前基本消化完日前基本消化完毕毕 目目标标二：二：实现项实现项目年度目年度财务财务目目标标和价和价值值目目标标 目目标标三：商三：商铺铺推广推广过过程中

3、程中为为住宅住宅销销售售与与价价值实现值实现做客源做客源积积累准累准备备 二：二：总总体体营销营销目目标标 销售准备期销售准备期 （5.10-6.245.10-6.24 ） 认筹阶段认筹阶段 （6.25-7.236.25-7.23） 公开发售强销期公开发售强销期 （7.24-8.247.24-8.24） 尾盘阶段尾盘阶段 （20102010年年9 9月月） 销售销售 目标目标 释放商业认筹消息，积累意向客户， 确保认筹日火爆势头（当日认筹100 个以上） 100个认筹号 2.累计完成60%以上销售率； 3.保障50%的解筹成功率； 3.累计完成销售面积5000 平方米以上。 1.认购套数20套

4、以上； 2.累积完成销售率接近 95%； 3.累计完成销售面积 7600平方米左右； 阶段性阶段性 重点工重点工 作内容作内容 1.确定销售模式、营销策略及营销推 广计划；销售宣传物料设计、印刷及 制作；销售中心现场包装设计； 2.户外广告资源到位； 3.销售法律文件的完备； 4.认筹地点选择及相关工作准备； 5.第三方资源的整合（媒体）； 6.销售顾问的培训。 1.全面开展认筹工作； 2.系列认筹促销活动 全面展开； 3.媒体广告全面展开。 1公开发售活动（解筹活 动）； 2.媒体广告及促销活动趁势 追击。 1.根据市场反馈适时调 整营销策略； 2.做好老业主口碑传播。 三：商业销售阶段划分

5、及目标分解三：商业销售阶段划分及目标分解 part2 part2 整体营销策略整体营销策略 一、目标客户群经营策略一、目标客户群经营策略 二、形象包装策略二、形象包装策略 三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计 四、总体促销策略四、总体促销策略 五、营销通路策略五、营销通路策略 六、总体广告费用估算六、总体广告费用估算 自营型客户：约占自营型客户：约占20%-30%20%-30%比例，面积约比例，面积约20002000平方米平方米 投资型客户：约占投资型客户：约占70%-80%70%-80%比例，面积约比例，面积约60006000平方米平方米 一：目一：目标标客客户户群群选择选择 ( (一一

6、) )、自营型客户分析、自营型客户分析 1 1、餐饮类：（约有、餐饮类：（约有15%15%左右餐饮铺存在自营的可能性，左右餐饮铺存在自营的可能性， 即约有即约有12001200平方米左右）平方米左右） 2 2、零售类：（预计约有、零售类：（预计约有15%15%近近12001200平方米左右面积）平方米左右面积） 解决家人就业问题解决家人就业问题 认为租铺不如买铺认为租铺不如买铺 （二）投资型客户分析（二）投资型客户分析 1 1、客户类型汇总分析、客户类型汇总分析 有一定资金实力的实业人士；有一定资金实力的实业人士； 政府公务员、事业单位员工；政府公务员、事业单位员工； 个体经营户；个体经营户；

7、 一：客一：客户经营户经营策略策略 采用采用“走出去，请进来走出去，请进来”的客户经营策略的客户经营策略 走出去走出去 客户积累策略客户积累策略 小分队小分队 针对周边专业市场的一对一的上门积累针对周边专业市场的一对一的上门积累 采用采用“走出去，请进来走出去，请进来”的客户经营策略，主动深入市场，地毯式挖掘潜在客的客户经营策略，主动深入市场，地毯式挖掘潜在客 户，广泛吸客，逐步筛选客户资源。户，广泛吸客，逐步筛选客户资源。 时间：时间：11.511.5月月-11.6-11.6月月 营销工作：营销工作： p项目组（泰赢）进场及客户来访积累；项目组（泰赢）进场及客户来访积累； p周边重点楼盘重点

8、目标客户的拦截（形式：客户拓展、短信群发）；周边重点楼盘重点目标客户的拦截（形式：客户拓展、短信群发）； p专业市场小分队资料派发及推介；专业市场小分队资料派发及推介； 功过形式：功过形式： p电话推介、短信群发、直邮、组织专业小分队针对服饰市场、家电市电话推介、短信群发、直邮、组织专业小分队针对服饰市场、家电市 场、步行街、沿街商户进行一对一上门派发新单张，进行项目推介。场、步行街、沿街商户进行一对一上门派发新单张，进行项目推介。 一：客一：客户经营户经营策略策略 采用采用“走出去，请进来走出去，请进来”的客户经营策略的客户经营策略 请进来请进来 促成客户成交策略促成客户成交策略 形象包装形

9、象包装价值引导价值引导 销售策略：铺面销售策略：铺面 分割适应市场需分割适应市场需 要要 利用推广活动实利用推广活动实 现商业营销现商业营销 一：客一：客户经营户经营策略策略 二：形象包装二：形象包装请进来请进来首先需要良好的形象首先需要良好的形象 现场现场包装的原包装的原则则： 以商以商铺铺形象定位作形象定位作为业态选择为业态选择和包装的前提和包装的前提条条件；件； 统统一格一格调调，整，整齐划齐划一；一； 营营造造浓浓郁的商郁的商业业氛氛围围，吸引客，吸引客户驻户驻留；留； 导导示系示系统统醒目易醒目易懂懂，有效引，有效引导导人流；人流； 注重注重细节细节品品质质； 建议：设置样板铺 样板

10、铺装修可根据业态分布而 定，内部简约，并通过橱窗内 的摆设来营造外观商业氛围。 二：形象包装二：形象包装11样样板板铺铺 1# 楼梯1# 楼梯2# 楼梯2# 楼梯 h=80 h=80 h=80 xb1 h=80 样板铺位置样板铺位置 建议：统一门头标识，门面个性化包装，增强商业气息 门头招牌统一为“源苑购物广场”,传播项目的形象度，已销售的商铺门面上标视”已售“。 源苑购物广场 源苑购物广场 源苑购物广场 二：形象包装二：形象包装22门头门头 可在道路一侧设置广告牌，将街区店铺商家设 置于牌子上，并指示店铺方向，增强昭示性。 在商业街口入口设置导示牌，精致的导示牌给予刚进 入的客户以风格鲜明的

11、感觉。 二：形象包装二：形象包装33导导示系示系统统 通通过过街街区区休休闲闲小品点小品点缀缀和增强商和增强商业业街生活休街生活休闲闲氛氛围围，吸引路人，吸引路人驻驻留留 二：形象包装二：形象包装44商商业业街街区区休休闲闲小品小品 商商业业街地面建街地面建议议以广以广场砖为场砖为主，主，设计简设计简 洁洁明快明快为为主；但局部可考主；但局部可考虑虑增加些趣味增加些趣味 性，性，营营造商造商业业街休街休闲购闲购物的氛物的氛围围。 二：形象包装二：形象包装55街道地面点街道地面点缀铺缀铺装装 让让人眼前一亮的街人眼前一亮的街头艺术头艺术，能令商，能令商业业街人街人 气气陡聚。陡聚。 二：形象包装

12、二：形象包装66商商业业灯光包装灯光包装 商商业业街在灯光的街在灯光的衬衬托之下更能托之下更能营营 造造浓浓厚的商厚的商业业氛氛围围和意境，增强和意境，增强 夜夜视视效果，有利于商效果，有利于商业业街形象的街形象的 提高和宣提高和宣传传。 （一）：销售分析（一）：销售分析 u项项目一目一楼楼商商铺铺均均为为街街铺铺，街，街铺铺由于投由于投资资价价值较值较高、高、临临街、能街、能独独立立经营经营、 使用率高、投使用率高、投资风险较资风险较低、升低、升值值潜力大等特征，潜力大等特征，获获得投得投资资者的广泛者的广泛青睐青睐， 项项目一目一楼楼街街铺较铺较容易容易实现销实现销售。售。 u二二楼楼自身

13、投自身投资资价价值较值较低，缺乏低，缺乏销销售支撑，不利于售支撑，不利于销销售；垂直交通售；垂直交通条条件件 差，人流差，人流难难以到以到达达。 消化二消化二楼铺楼铺位，是位，是项项目目销销售成售成败败的的关键关键 三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略 （二）：项目销售难点（二）：项目销售难点 综综合合项项目分析，本目分析，本项项目的目的销销售售难难点集中在三大方面，点集中在三大方面，营销营销 须对须对症下症下药药，解，解决销决销售所面售所面临临的的问题问题： 到达二楼的交通途径受限，到达二楼的交通途径受限， 缺乏销售依据缺乏销售依据 片区二楼商业经营惨，可描片区二

14、楼商业经营惨，可描 绘空间小，预期展望值低绘空间小，预期展望值低 铺位面积较大，总价高，投铺位面积较大，总价高，投 资门槛高资门槛高 销售策略销售策略 销售难点销售难点 连铺优先销售策略连铺优先销售策略 加强推广力度加强推广力度 小面积、控总价、减成本，大量积累小面积、控总价、减成本，大量积累 客户，铺位面积重新划分客户，铺位面积重新划分 三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略 （三）小面积（三）小面积 低总价低总价 减成本减成本 控风险控风险 1.1.销销售价格方式售价格方式总总控：控：卖总卖总价价 为化解项目面积大、总价高的缺点（min100),均衡门面性价比，回

15、避单价敏感性 和争议性，根据位置、进深、面积，建议：重新划分商铺面积区间，以高单价，低 总价面市出售。 三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略 2.2.销销售模式售模式细细分分 商业销售中的“带租约销售、直接销售、只租不卖”三种方式中， 为促进项目销售进度，根据项目情况，建议采取“直接销售”模式。 建议：商铺直接销售模式 此种销售模式，针对的产品是自营功能的商铺为主，根据我司对市场商业物业成交情况分析，认为类似本项 目售价的商业物业总价在50万以下成交率较高，因此建议控制项目的总价区间。 产产品修正品修正 将将面面积积在在100100平米左右的商平米左右的商铺铺做适做

16、适当当分割，以分割，以30-5030-50 平米平米为单为单位位区间区间，以便，以便销销售售过过程中合理控制面程中合理控制面积积、总总 价。价。 三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略 1# 楼梯1# 楼梯2# 楼梯2# 楼梯 h=80 h=80 h=80 xb1 h=80 7.5m 13m (1)现有铺面，面宽7.5米，进深13米铺 位面积137.5=97.5 (2)调整后铺面，面宽3.2米，进深13米， 铺位面积133.2=41.6 3.2m 13m(1) (2) b1-4b1-3b2-2b3-2 b1-2b1-1b2-1b3-1 一层 b1-4b1-3b2-2b

17、3-2二层 二层和一层打通捆绑 销售，联动解决传统 二层经营和销售的难 题。 一、二楼打通捆绑销售，提升二层的价值，并利于销售； 方式：下铺+上铺 方式一 方式二 三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略 （四）商铺组合（四）商铺组合1-21-2层商铺可自由组合操作计划层商铺可自由组合操作计划 （五）：销售策略（五）：销售策略 u我我们们的策略：的策略：连铺优连铺优先先销销售，售，以以优优先先选铺权选铺权及及优优惠折扣惠折扣带动带动二二层难层难点点铺铺位位销销售售 二层铺位连铺优先选购，连铺认购优惠第一类二层铺位连铺优先选购，连铺认购优惠第一类 一、二层连铺优先选购，连

18、铺认购优惠第二类一、二层连铺优先选购，连铺认购优惠第二类 一楼连铺位，连铺认购优惠第三类一楼连铺位，连铺认购优惠第三类 二层铺位单间选购，一楼街铺单间选购，无额外认购优惠二层铺位单间选购，一楼街铺单间选购，无额外认购优惠 优惠梯度递减 优先认购顺序 三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略 （六）：铺位销售策略（六）：铺位销售策略连铺界定连铺界定 u二二层铺层铺位位连铺连铺： 选择选择多多间间二二层铺层铺位（位（两间两间以上），即可界定以上），即可界定为为二二层连铺层连铺（铺铺位无位无须须相相连连） u一、二一、二层铺层铺位位连铺连铺： 选择选择一一层铺层铺位，同位，同

19、时选择时选择其其对应对应位置二位置二层铺层铺位。（位。（铺铺位位须须一一对对一上下一上下对应对应）在此基）在此基 础础上二上二层铺层铺位相位相邻铺邻铺位可以多位可以多选选，数数量不加限制。量不加限制。 u一一层铺层铺位位连铺连铺： 选择选择多多间间一一层铺层铺位，即可界定位，即可界定为为一一层连铺层连铺（铺铺位位须须相相连连） 三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略 （七）：销售策略（七）：销售策略价格策略价格策略 价格不提前告知，价格不提前告知，仅仅告知价格告知价格区间区间 u客客户积户积累累阶阶段不告知客段不告知客户户具体价格，具体价格，仅仅告知价格告知价格区间区

20、间 u告知其告知其销销售方式（售方式（连铺连铺先先选选），及），及优优惠方式（惠方式（连铺优连铺优惠）惠） u开盘当开盘当天出台具体价格天出台具体价格 在客在客户积户积累累阶阶段，段，筛选筛选客客户户意向，意向，为开盘时铺为开盘时铺位位销销售策略及定价提供依据售策略及定价提供依据 三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略 （八）：销售策略（八）：销售策略项目推售时间安排项目推售时间安排 5.3 5.16 6.25 7.24 准备期 客户积累期 主推广期 主主题题推广期推广期为为一一个个月：月：6.25-7.236.25-7.23 取得取得预预售售许许可可证为证为前提前提

21、 进进 场场开开 盘盘 三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略 （九）：销售策略（九）：销售策略优惠折扣优惠折扣 u连铺购买优连铺购买优惠折扣惠折扣 连铺方式二层连铺一、二层一层连铺 第一类第二类第三类 u开盘当开盘当天成交客天成交客户户第一第一类给类给予予5 5个个点点额额外外优优惠；第二惠；第二类给类给予予3 3个个点点额额外外优优惠；第三惠；第三类给类给予予1 1个个点点额额外外优优惠惠 u行之有效的倒行之有效的倒计时计时提价策略：提价策略：实实行行额额外外3%-2%-1%3%-2%-1%倒倒计时计时提价策略，在不同提价策略，在不同销销售售节节点使用，以刺激点使

22、用，以刺激销销售。售。 u付款方式折扣：付款方式折扣： 付款方式折扣说明 一次性付款98折十天内一次性付清全部铺款，即签订购房合同 银行按揭99折 十天内一次性付清5成首付款，并签订购房合同，其余款银行 按揭 平均折扣98.5折 三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略 1 1、“ “主力商家主力商家签约仪签约仪式及商式及商铺铺正式正式vipvip认筹认筹” ”活活动动 （认筹认筹日，日，6 6月月2525日）日） 配合主力商家正式签约，增强商家及投资者信心，以此为切入点正 式进行商铺产权vip认筹。 四、总体促销策略四、总体促销策略 2 2、针对针对不同不同类类型投型

23、投资资者者设计设计合适的促消活合适的促消活动动，有的放矢直目，有的放矢直目标标，促成，促成销销售。售。 【投资投资】“ “投资时代的创富策略投资时代的创富策略”主题讲座 l 针对本地投资客，从其投资特点出发进行说服 【自营自营】“ “买铺创业，自主经营买铺创业，自主经营”创业论坛。 针对自营用途的商铺购买者，联合连锁商家、创业者进行大型活动，吸引大量创业者，促进自营客户介入。 五、营销通路策略五、营销通路策略 大型户外 营销通路 本项目客户群来源广泛，相对集中于市中核心商业区、同时又效覆盖其他区 域，可在高速路口等核心区域树立大型广告牌吸引投资客。 网络扩大项目影响力，如济源楼市网 直销采用直

24、销手法低成本锁定周边目标客户资源，尤其是周边商户。 老带新老客户介绍新客户 电台广告 与交通广播联手传播本项目的商业信息 报纸整体形象，扩大项目影响力，可选择当地知名度高的报纸，如济源日报 内部（内部（5.165.16前）前） 外围（外围（5.305.30前）前） 媒体（开盘前媒体（开盘前1 1月启动）月启动） u销售资料销售资料 u现场包装现场包装 u楼体包装楼体包装 u区域模型区域模型 u沙盘模型沙盘模型 u户外灯箱户外灯箱 u户外导示户外导示 u样板铺样板铺 u户外广告牌户外广告牌 u短信短信 u报纸报纸 五、营销通路策略五、营销通路策略 通路信息覆盖通路信息覆盖 u销售资料：大单张销售

25、资料：大单张 我们选择传统的销售物料我们选择传统的销售物料单页，利于单页，利于 大量印刷制作派发，且成本较低。大量印刷制作派发，且成本较低。 正面：主题形象正面：主题形象 设计：找有投资前景、体现高品质感或项设计：找有投资前景、体现高品质感或项 目效果图的画面。目效果图的画面。 背面：项目价值篇背面：项目价值篇 内容：内容： 中心商圈财富篇中心商圈财富篇 财富新势力篇财富新势力篇 业态规划篇业态规划篇 投资回报篇投资回报篇 产品介绍篇产品介绍篇 u现场包装：已提交现场包装：已提交 u楼体包装楼体包装 内容：内容：logo+logo+广告语广告语+ +电电 话话 利用项目楼体较好的展示利用项目楼

26、体较好的展示 面，设置楼体喷绘、灯光面，设置楼体喷绘、灯光 字。字。 u户外导示：户外导示： 内容：异形导示表视内容：异形导示表视 logo+logo+广告语广告语 项目宣化街、文昌路处做项目宣化街、文昌路处做 醒目标识，加强导示作用。醒目标识，加强导示作用。 五、营销通路策略五、营销通路策略 通路信息覆盖通路信息覆盖 u户户外广告：外广告： 宣化街、文昌路是主要的商宣化街、文昌路是主要的商业业人流人流区区，过过 往往车辆车辆及人流必定被覆盖，建及人流必定被覆盖，建议议沿街沿街户户外外 广告广告资资源源选择选择2-32-3块块制作制作项项目广告。目广告。 内内容：容：logo+logo+广告广

27、告语语+ +地址地址+ +电话电话 u短信：短信： 专业专业地地产产投投资资客客（济济源片源片区区重重复购买复购买3 3 套住宅、商套住宅、商铺铺或或写写字字楼楼客客户户） 私私营营企企业业主主 私家私家车车主主数数据据 高高级职业经级职业经理人理人（收入在（收入在1000010000元以上）元以上） 公公务员数务员数据据 手机移手机移动动用用户户（手机金卡、（手机金卡、银银卡客卡客户户） 银银行行vipvip卡客卡客户户 五、营销通路策略五、营销通路策略 通路信息覆盖通路信息覆盖 u样样板板铺铺：体体验验式式营销营销 具体方式具体方式：可提前找到意向：可提前找到意向经营经营商家，由商家，由

28、开发开发商根据其要求装修好商根据其要求装修好铺铺位，位，让让其其进场进场 经营经营，并并不收取租金，作不收取租金，作为项为项目的形象店目的形象店 经营经营。 完成完成时间时间：5 5月月1010日日选择选择1-21-2家意向商家家意向商家 5 5月月2020日日开开始正式装修始正式装修 6 6月月2020日前完成交付使用日前完成交付使用 临临街展示面街展示面为为情景式街情景式街铺铺 五、营销通路策略五、营销通路策略 通路信息覆盖通路信息覆盖 覆盖覆盖计划计划 五、营销通路策略五、营销通路策略 通路信息覆盖通路信息覆盖 总体推广预算总体推广预算 以物业总销售金额的1.5%-2%1.5%-2%左右

29、的比例计算。左右的比例计算。 六、总体广告策略六、总体广告策略 part3 part3 阶段性执行策略及时间计划表阶段性执行策略及时间计划表 第一阶段第一阶段 润物细无声润物细无声-销售准备期销售准备期 （20112011年年5 5月月1010日日-6-6月月2424日）日） 本阶段主要为营销准备阶段，公开媒体宣传较少，但在周边区域的客户资源中进行渗透式 宣传，利用口碑效应进行小众传播。 1.阶段性营销主题：随风潜入夜，润物细无声阶段性营销主题：随风潜入夜，润物细无声 工作内容工作内容 开始时间开始时间完成时间完成时间备注备注 一、确定项目整体销售执行方案： 销售模式、营销策略及营销推广计划

30、2011/5/052011/5/06（五） 二、认筹阶段销售资料 认筹前15天 1、认筹相关法律文件（vip卡、认筹需知、认筹协议等） 2011/6/01（三） 2011/6/7（二） 2、商铺宣传单页 2011/5/05（四） 2011/5/07（六） 三、认筹前重点宣传 2011/5/17（二） 2011/6/20（一） 四、主力商家签约及商铺vip认筹贮备 2011/6/01（三） 2011/6/18（六） 2.阶段性重点工作阶段性重点工作 （1 1）媒体宣传：）媒体宣传： 本阶段以项目的信息渗透为主，5-6月份以商业街的形象广告在主流媒体 上报道。 3.阶段性重点营销策略阶段性重点营销

31、策略如何保障在认筹首日实现火爆认筹量如何保障在认筹首日实现火爆认筹量 时间媒体规格主题 第一周：11/5.16-5.22 户外导视形象广告 户外广告牌形象广告 车体形象广告 第二周：11/5.23-5.29 宣传报纸整版以软文及硬广中阐述商业街区 第三周：11/5.30-6.04 宣传报纸 整版以软文及硬广中阐述商业街区 第四周：11/6.05-6.11 报纸 软文+广告 城市财富磁场 城市财脉源头 宣传报纸软文城市财富磁场 城市财脉源头 广播商业街区的形象广告 第五周：11/6.12-6.19报纸 软文+广告 主力商家签约及商铺vip认购信息 第六周：11/6.20-6.24 宣传报纸整版主

32、力商家签约及商铺vip认购信息 电视飞播主力商家签约及商铺vip认购信息 （2 2）销售工作：）销售工作： 本阶段主要进行项目正式面市的准备工作及业务员的上岗培训。本阶段主要进行项目正式面市的准备工作及业务员的上岗培训。 3.阶段性重点营销策略阶段性重点营销策略如何保障在认筹首日实现火爆认筹量如何保障在认筹首日实现火爆认筹量 第二阶段：第二阶段： 百年城央，财富盛宴百年城央，财富盛宴-认筹阶段认筹阶段 （20112011年年6 6月月2525日日-7-7月月2424日）日） 本阶段前期主要侧重于从投资的角度引导潜在的理性客户做出投资抉择，后期主要本阶段前期主要侧重于从投资的角度引导潜在的理性客

33、户做出投资抉择，后期主要 侧重于快速消化侧重于快速消化vipvip客户，并通过一系列活动迅速提升项目知名度，为开盘蓄势。客户，并通过一系列活动迅速提升项目知名度，为开盘蓄势。 （1 1）内部认筹期）内部认筹期 认筹时间：认筹时间：20112011年年0606月月2525日（周六）日（周六） 解筹时间：解筹时间：20112011年年0707月月2424日（周日）日（周日） 1.内部认筹期内部认筹期 （2 2）认筹地点：源苑购物广场营销中心）认筹地点：源苑购物广场营销中心 （3 3）认筹形式：）认筹形式： 发放发放vipvip卡，客户需交纳人民币卡，客户需交纳人民币5000050000元，即可申购

34、元，即可申购vipvip卡一张卡一张 优惠一优惠一 “5万送1万”的优惠 ，此优惠在正式签署认购书时，可一次直接在总铺款中扣除。 优惠二优惠二 凡于内部认筹期内购买vip卡的客户，均可参加公开发售之日（解筹日）举行大抽奖活动；一 张vip卡限一次抽奖机会。 优惠三优惠三 每张vip卡内有500元消费额度，持卡客户在指定商场消费。 优惠四优惠四 凡认筹客户选铺当天均可获得一份价值1000元的竞猜纯金纪念大奖“金饭碗” 2.认筹优惠认筹优惠 p完成认筹号完成认筹号100100个以上，保障解筹成功率达个以上，保障解筹成功率达50%50%以上；以上； p解筹日实现解筹日实现60%60%以上的销售率；以

35、上的销售率； p完成销售面积达完成销售面积达50005000平米以上；平米以上； 3.阶段性销售目标阶段性销售目标 本阶段主要为认筹阶段，需要大量积累意向客户，为开盘解筹爆发式销售做本阶段主要为认筹阶段，需要大量积累意向客户，为开盘解筹爆发式销售做 充分的准备；公共媒体开始较密集的宣传。充分的准备；公共媒体开始较密集的宣传。 深化项目宣传，令市场认知与接受，为项目积蓄客源；深化项目宣传，令市场认知与接受，为项目积蓄客源； 制造价格悬念，形成市场热点话题，引起更大范围的关注；制造价格悬念，形成市场热点话题，引起更大范围的关注； 地市进行巡展，总结经验，大规模推广；地市进行巡展，总结经验，大规模推

36、广； 4.阶段性营销主题：中小投资者的提款机阶段性营销主题：中小投资者的提款机/城市核心的磁力场城市核心的磁力场 工作工作内内容容 开开始始时间时间完成完成时间时间备备注注 一、全面一、全面开开展展认筹认筹工作工作 2011/06/252011/06/25（六）（六）2011/07/232011/07/23（六）（六） 1 1、主力商家正式、主力商家正式签约签约及商及商铺铺vipvip认筹认筹活活 动动 2011/06/252011/06/25（六）（六） 二、媒体广告全面展二、媒体广告全面展开开 2011/06/012011/06/01（三）（三）2011/07/232011/07/23（六

37、）（六） 三、系列促三、系列促销销活活动动全面展全面展开开 1 1、认筹认筹四重四重优优惠活惠活动动全面展全面展开开2011/06/252011/06/25（六）（六） 2011/07/232011/07/23（六）（六） 认 筹认 筹 前前 1 1 个个月月 四、四、开盘销开盘销售售资资料料 1 1、开盘开盘相相关关法律文件（法律文件（认购认购需知、价需知、价 格表等）格表等） 2011/07/172011/07/17（日）（日） 2011/07/232011/07/23（六）（六） 5.阶段性重点工作内容阶段性重点工作内容 媒体宣传：媒体宣传： 本阶段以项目的信息渗透为主，认筹期以新闻报道

38、的形式结合大商家的签 约信息在主流媒体上报道。 6.阶段性重点营销策略阶段性重点营销策略如何保持认筹期的认筹热度如何保持认筹期的认筹热度 时间媒体规格主题 第一周：11/6.27-7.03 宣传报纸整版认筹持续信息+认筹优惠 短信10万条认筹持续信息+认筹优惠 第二周：11/7.04-7.10 飞播认筹持续信息+认筹优惠 第三周：11/7.11-7.17 宣传报纸 整版认筹持续信息+认筹优惠+促销活动 第四周：11/7.18-7.23 报纸 开盘主力商家签约+开盘信息 第五周：11/7.24开盘 p 重点突破投资客户，充分挖掘投资客户资源； p 通过客户的信息反馈为销售策略进一步完善提供市场依

39、据； 6.销售工作销售工作 7.活动营销活动营销 p认筹活动与“主力商家签约仪式”同时举行，以吸引关注抬高价值； p本阶段以项目的信息渗透为主，6月份-7月份以新闻报道的形式结合签约商家进 度在主流媒体上报道； p结合商家进度做告知性介绍，积累认筹客户； p活活动动1:“1:“倡倡导导价价值值投投资资” ”专题论坛暨专题论坛暨主力店主力店进进 驻签约仪驻签约仪式式与认筹与认筹活活动动同步同步启动启动 时间：2011年6月25日 地点：营销接待中心 任务：制造轰动效应，吸引大量人气，促成更多意向客户买铺。 其他支持：活动中需要用到介绍项目的销售物料。 p活活动动2:2:金金饭饭碗碗计划计划金金饭

40、饭碗碗竞竞猜活猜活动动 时间：2011年6月25日 地点：营销接待中心 任务：制造轰动效应，吸引大量人气，促成更多意向客户买铺。 其他支持：活动中需要用到介绍项目的销售物料。 操作要点： 6月25日正式公布活动开始，开盘后公布中奖者； 制作一直超级金饭碗（重量10公斤以上，金粉粉刷），在活动现 场进行展示，并由专人看管；在四周建立黄线区，参观者不得超 越黄线区。到晚上下班后送至安全的地方，媒介跟踪报道，进行 持续性话题； “金饭碗”重量竞猜活动，只要来现场者填写个人资料后均可参加 竞猜，将其猜想的重量写在表格上投入竞猜箱中，每一个身份证 号码只可有一次竞猜机会，在公开发售日由当地公证部门评选出

41、 最接近重量的10为客户，优胜者可获1000元左右的袖珍版“金饭 碗”一只； 买铺的买家均可获袖珍版“金饭碗”一只，可根据客户要求在碗底 刻上客户的名字或内容； 开盘日工作任务比较重，建议在开盘后一周左右公布中奖名单和 颁奖，掀起开盘后的又一高潮。 第三阶段：第三阶段： 百年城央，财富盛宴百年城央，财富盛宴-开盘阶段开盘阶段 （20112011年年7 7月月2424日日） p保障解筹成功率达50%以上； p解筹日实现60%以上的销售率； p完成销售面积达5000平米以上； 1.阶段性销售目标阶段性销售目标 2.阶段性营销主题阶段性营销主题 财富盛宴，飨宴全城财富盛宴，飨宴全城 百年一铺，一座商

42、业步行街！ 通过集中式认购选铺热销，来实现销售目标。 l户外包装（诉求开盘盛况信息） l现场包装（围墙更换为开盘信息主题及进驻主力店商家信息） l活动（客户活动为主） l平面广告 l软文 l销售物料 3.营销及推广手段营销及推广手段 时间媒体规格主题 第一周：11/7.25-7.31 宣传报纸整版开盘盛况及时报道 短信10万条开盘盛况及时报道 第二周：11/8.01-8.7 宣传报纸整版铺王拍卖信息告知 短信10万条铺王拍卖信息告知 第三周：11/8.08-8.14 第四周：11/8.15-8.21 短信 10万条 项目清盘信息 第五周：11/8.22 开盘活动利用现场浓厚成交氛围，以成交促成更大的成交 目的：利用现场氛围的营 造及选铺形式的制定，提 高解筹成功率；并通过热 销场面带动更多的现场成 交及口碑传播。 内容：选铺、餐点。 要点：蓄客量达到一定数 量；经过客户筛选后，剩 余客户诚意度高，经铺号 引导后基本确保无意向扎 堆情况。 需说明，具体形式开盘前 根据实际情况制定“开盘 方案”。 4.营销活动营销活动开盘活动开盘活动 p活活动动1:1:选铺选铺大大会会 时间：2011年7月24日 地点：营销接待中心 任务：制造项目热销的场面，促成客户快速购买，集中快 速消化部分单位，并通过新闻炒作可提高项目的形象及宣 传，增强品牌效应。 其他支持：活动中需要用到介绍项目的销售物料