常州百兴国际商贸城系统定位和运作操盘研究报告

1、1 1 百兴国际商贸城 系统定位和运作操盘研究报告 让让我我们从们从源源头头和本和本质说质说起起 现在进入系统的大千世界. 2 2 背景起源 物种起源物种起源告诉我们：告诉我们： 物竞天择适者生存物竞天择适者生存 竞合之道，适则生息竞合之道，适则生息 这是生存这是生存 进化系统进化系统 3 3 背景起源 人是世间万物立足的最高级动物，有八大生命功能组成人是世间万物立足的最高级动物，有八大生命功能组成 了生命机能。了生命机能。 4 4 背景起源 一个商业地产项目构建了一个独立的物体生命，它也有自己的命脉系统。所以我们的一个商业地产项目构建了一个独立的物体生命，它也有自己的命脉系统。所以我们的 任

2、务系统就是寻找生命的基底，提炼八大生命系统让中国百兴商贸城生机无限。任务系统就是寻找生命的基底，提炼八大生命系统让中国百兴商贸城生机无限。 5 5 背景起源 项目定位 招商与运营 商业运营建议 盈利测算 客户定位与集客 操盘营销 推广建议 产品规划建议 八大生命系统八大生命系统 商业定位系统 产品规划系统 招商系统 操盘营销系统 集客系统 推广系统 运营系统 盈利系统 a c d e f g i b h 本体界定和研究 系统框架 项目定位 招商与运营 商业运营建议 盈利测算 客户定位与集客 操盘营销 推广建议 产品规划建议 八大生命系统八大生命系统 商业定位系统 产品规划系统 招商系统 操盘营

3、销系统 集客系统 推广系统 运营系统 盈利系统 a c d e f g i b h 本体界定和研究 城市商业研究 宏观政策研究 项目情况分析 市场竞品分析 参照案例分析 项目本体思考 系统框架 8 8 城市商业分析 长江三角洲地区重要的中心城市之一、先进制造业基地、文化旅游名城。 长三角都市圈长三角都市圈 苏锡常苏锡常 都市圈都市圈 城市规划 9 9 常州水陆空交通便利，铁路、高铁、大运 河、312国道和沪宁、宁杭、常宁、沿江 （常苏）、常澄、锡宜等高速公路，4e级 民航常州奔牛机场，构成了常州发达的水 陆空交通网。 2012年，发改委发文批准常州城市轨道交 通近期建设规划（2011-2018

4、），常州市 成为全国第29个、江苏省第4个获批建设 城市轨道交通的城市。 常州12条brt城市快速公交纵贯南北，横 跨东西，网络点滴资源，盘活整体经济。 水陆空作业，立体化交通，多维度便捷，引领常州的城市化发展。 城市商业分析 城市交通 1010 常州实现gdp3970亿元，按可比价计算增长11.5%， 排全国第36，江苏省第6。全市按常住人口计算，常州 人均生产总值达87718元。 常州gdp排名全国第36，江苏省第6。 城市商业分析 经济指标 1111 城市社会消费品总额 ;直接导致银行货币直接导致银行货币 供应缩水，开发贷款规模势供应缩水，开发贷款规模势 必有所限制；央行放行政策必有所限

5、制；央行放行政策 ，配合政府问改革要红利，配合政府问改革要红利 l 央行、银监会联合发布央行、银监会联合发布关关 于加强商业性房地产信贷管于加强商业性房地产信贷管 理的通知理的通知，这些相关规定，这些相关规定 对于惩罚开发商捂盘惜售，对于惩罚开发商捂盘惜售， 加快资金回笼速度以及对提加快资金回笼速度以及对提 高开发企业资金管理水准起高开发企业资金管理水准起 到了威慑作用；到了威慑作用； l 直接大幅增加二套放购房成本直接大幅增加二套放购房成本 ，对贷款购买第二套及以上投资，对贷款购买第二套及以上投资 需求有较大的抑制作用，对改善需求有较大的抑制作用，对改善 型住房需求的抑制作用也非常明型住房需

6、求的抑制作用也非常明 显，；显，； l 该政策的发布成为上海该政策的发布成为上海 1 12 2年年 楼市的拐点：自楼市的拐点：自 1010月起，上海月起，上海 楼市成交量开始以月均楼市成交量开始以月均2020迅迅 速下滑；速下滑； 开发和消费 层面的双重 压制，将在 很大程度上 对发展商的 资金链安全 形成了威胁 1 1）开发贷款限制对发展商操盘能力提出了更高要求）开发贷款限制对发展商操盘能力提出了更高要求 2 2）消费贷款限制对改善型和投资性需求具备明显压制效应）消费贷款限制对改善型和投资性需求具备明显压制效应 开发、消费贷款双重限制，开发商回现能力经受考验开发、消费贷款双重限制，开发商回现

7、能力经受考验 宏观政策研究 国际局势：存在不确定性，外需回落影响中国国际局势：存在不确定性，外需回落影响中国 经济经济 国内局势：国内局势：cpicpi警报已解除，但是警报已解除，但是ppippi指数连续指数连续 下滑，经济增长回落下滑，经济增长回落 政府调控政策：中央政府强调制度建设，土政府调控政策：中央政府强调制度建设，土 地财政依赖程度决定地方政府调控打折程度地财政依赖程度决定地方政府调控打折程度 开发商：库存及资金压力进一步加大开发商：库存及资金压力进一步加大 限贷：限贷：信贷政策将定向放松。信贷政策将定向放松。但是但是 仅针对首套房仅针对首套房 限购：限购：二三线城市作出局部微调，二

8、三线城市作出局部微调， 政府默许。政府默许。 限价：限价：限价政策将持续，价格调控限价政策将持续，价格调控 收效较好收效较好 内忧外患，调控方向不变。地方政策微调，但是仅针对首置刚需客户群体。内忧外患，调控方向不变。地方政策微调，但是仅针对首置刚需客户群体。 总理房价：本届政府之内调控总理房价：本届政府之内调控 方向不变，坚决调控不动摇！方向不变，坚决调控不动摇！ 宏观政策研究 国际局势：存在极度不确定性，国内内需短国际局势：存在极度不确定性，国内内需短 期拉大缓慢，国际情势倍加被动期拉大缓慢，国际情势倍加被动 国内局势：虚拟经济和实体经济、金融市场国内局势：虚拟经济和实体经济、金融市场 相互

9、依仗，东边不亮补西边相互依仗，东边不亮补西边 政府调控政策：央行充当了国际政府整体改政府调控政策：央行充当了国际政府整体改 革，行政手段大于经济手段，自行控制加大，革，行政手段大于经济手段，自行控制加大， 内控力降低，增加适当市场灵活性内控力降低，增加适当市场灵活性 开发商：资金和库存加大，周期和效能低开发商：资金和库存加大，周期和效能低 新生新生：房地产市场要协调发展，良性房地产市场要协调发展，良性 带动下游产业，一切市场主导。带动下游产业，一切市场主导。 心声：心声： 金融立体改革，资金流入实金融立体改革，资金流入实 体经济，央行不再救市，自生自没体经济，央行不再救市，自生自没 欣声：欣声

10、： 购房客户内心狂热，但是徘购房客户内心狂热，但是徘 徊周期拉大，同时面临资金周转压力徊周期拉大，同时面临资金周转压力 一二线城市纵深收紧，加大民生保障工程和棚户区改造，所谓市场就是百姓声音一二线城市纵深收紧，加大民生保障工程和棚户区改造，所谓市场就是百姓声音 本届政府坚持一切交给市场，让市场本届政府坚持一切交给市场，让市场 和政府两把手握在一起，问市场和改和政府两把手握在一起，问市场和改 革要红利，改革就是生命力。革要红利，改革就是生命力。 宏观政策研究 从从1212年下半年至今，楼市一波三折，但今年上半年市场整体平稳，但保持低位年下半年至今，楼市一波三折，但今年上半年市场整体平稳，但保持低

11、位 量涨量涨 价跌价跌 量价量价 齐跌齐跌 量价量价 齐跌齐跌 量价量价 齐跌齐跌 量涨量涨 价跌价跌 量涨量涨 价跌价跌 量涨量涨 价跌价跌 绵落起伏，突出周期性过渡，量与价在分步追逐，以此谋求当下的周期平衡绵落起伏，突出周期性过渡，量与价在分步追逐，以此谋求当下的周期平衡 量价量价 齐跌齐跌 量跌量跌 价涨价涨 宏观政策研究 调控不变货币政策放宽，调控不变货币政策放宽，“最坏的时期已经过去了最坏的时期已经过去了”。对市场保持谨慎的乐观态度。对市场保持谨慎的乐观态度。 2010.102010.102011.12011.12011.102011.102012.12012.12012.12201

12、2.12 量量 价价 成交额上升成交额下降成交额上升 量价齐升量价齐升量跌价降量跌价降量升价稳量升价稳价量齐稳价量齐稳 量升价涨量升价涨 量降价跌量降价跌 量升价稳量升价稳 量稳价稳量稳价稳 量支撑价量支撑价 量支撑价量支撑价 量支撑价量支撑价 9.299.29限贷限贷 9.309.30限购限购 2013.122013.12 宏观政策研究 项目定位 招商与运营 商业运营建议 盈利测算 客户定位与集客 操盘营销 推广建议 产品规划建议 八大生命系统八大生命系统 商业定位系统 产品规划系统 招商系统 操盘营销系统 集客系统 推广系统 运营系统 盈利系统 a c d e f g i b h 本体界定

13、和研究 城市商业研究 宏观政策研究 项目情况分析 市场竞品分析 参照案例分析 项目本体思考 系统框架 2929 项目位于江阴市璜土镇，毗邻常州新北 本案距离璜土镇在4.3公里，距离江阴市区26公里；距离新北区5公里，距离天宁区12公里 4.3km 26km 5km 12km 本本 案案 江苏省江阴市的西大门 、江阴常州交界处 项目情况分析 区位分析 3030 双城属性行政趋于江阴毋庸置疑，而消费基本流至常州新北。 江阴商业圈江阴商业圈 常州老城商业圈圈常州老城商业圈圈 新北商业圈新北商业圈 行政区属 市场区属 项目情况分析 区位分析 3131 北临镇澄路，南接富琛苑，东靠小湖路，西倚永利路，中

14、穿环川路。 项目情况分析 区位分析 3232 小湖新村 机电市场 龙城府第 富琛苑 五洲国际 美地山庄 九州花园 绿地公园 新北区政府 商业中心 河海大学 百兴澜庭 米兰阳光 周边居住氛围和商业环境均处于转型阶段，居住档次提高、商业规模扩大。 月星环球港 项目情况分析 区位分析 3333 打造商业总建面积21.4万、住宅总建面积14.5万的综合性物业形态。 项目情况分析 标的物指标 3434 1、小湖市场现有经营者76%都是外地人，到此地时间5年以上大72%； 2、目前整体租金相对较低，大部分经营者会选择留下继续经营； 3、3/4调研对象认为没有必要建立大型综合体，集中性大型消费一般选择常州，

15、且频率比 较高； 4、后续经营种类依旧以餐饮、服装、百货为主，居家配套为辅； 5、市场升级后76%的人选择以租赁形式经营，17%的人选择购买；租赁人群64%的人考虑 一、二楼连租， 36%的人考虑租单层； 6、售价基本控制在1f2.5万元/、2f1.5万元/、3f0.8万元/，租金基本控制在1f2.5- 3万元/年，2f 1万-1.5万元/年，3f0.6万-1万元/年。 具体调研数据见附件 项目情况分析 现状扫描 3535 sw t o 优势： 百兴品牌进出扎实，口碑好。 道路交通便利，坐拥城市交通发展主 轴。 项目商业体量巨大，具备规模效应。 市场自发形成，客群相对稳定 劣势： 升级改造面临

16、困难诸多，尤其是现有经 营客户的安排内容更需要花心思。 目前区域内公共交通缺乏，人口无法 导入，难以形成火爆的商业氛围。 城市新区，消费者心理距离较远，区 域认知度较差。 机遇： 有势可依，五洲的进驻给区域发展带来 了一定的质的提升，顺势借势再造市。 璜土镇城南新区的规划，政策上符合主 流。 轻轨交通的规划，给区域人流提供了保 障 风险： 市场定位偏差很容易导致原有基础坍塌。 l 区域内多少回面临一些来自五洲的竞争 压力。 经济消费水平随着周边企业裁员受到很 大影响。 swot 项目情况分析 现状扫描 3636 地处常澄交界处，江阴西大门，交通方便，区域交通、城际交通交互相通； 双城属性，行政

17、所属江阴，经济发展偏向常州； 周边居住氛围和商业环境均处于转型阶段，居住档次提高、商业规模扩大； 项目36万，体量大，具备规模效应； 项目优势明显，机遇良好，但是也伴随着一些潜在的威胁。 老市场属于自发形成，项目基础深厚，口碑好； 项目情况分析 概论综述 项目定位 招商与运营 商业运营建议 盈利测算 客户定位与集客 操盘营销 推广建议 产品规划建议 八大生命系统八大生命系统 商业定位系统 产品规划系统 招商系统 操盘营销系统 集客系统 推广系统 运营系统 盈利系统 a c d e f g i b h 本体界定和研究 城市商业研究 宏观政策研究 项目情况分析 市场竞品分析 参照案例分析 项目本体

18、思考 系统框架 3838 知己知彼 百战不殆 五洲国际广场 市场竞品分析 3939 项目总建筑面积80万，其中一期27万。 一期地块 江阴市璜土镇紫阳美地小区东侧、江阴常州市界 南侧、苏派服饰西侧、镇澄路北侧 占地109.98亩（73317） 建筑267778.34，其中地上226153.41， 地下41624.93 土地性质：二类居住用地+商业用地+商务用地+ 康体娱乐用地； 容积率：3.06；绿化率：15%；建筑密度： 40% 成交总价：14847万元（135万/亩、2025元/） 一期 三期 二期 市场竞品分析 项目地块 4040 项目分三期开发，十大组团，一站式市场体验美食娱乐之都集“

19、购物、餐饮、休闲、娱乐、酒店、办公、居住”等业态功能 于一体。 1 2 4 3 5 a 5 b 6 8 9 1 0 1 2 1 5 1 4 1 3 1 1 7 甲级写字楼 五洲银座 blockblock时尚街区 超级购物中心 梦幻工厂 五洲幸福湾 五星级国际 酒店 五洲美食广场 全球家居 mallmall 关键词：24小时活力，特色主题定位，一站式，体验式 市场竞品分析 整体规划 4141 零售、餐饮、休闲娱乐和文化的比例为45:22:25:8，主要以3#的零售百货为主体，1#、2#、4#底商，5#独立商业和6#双层商业互 相补充。 全球500强商家资源 目前已与沃尔玛、家乐福、麦当劳、kfc

20、、苏宁电器、红 星美凯龙等100多家国际一线大型商业连锁商家和5000家 以上商业品牌结成战略合作。 千余意向合作商家意向入驻 意向合作商家：万达影城、中影、嘉禾、大歌星、孩子王、 博士蛙、国美电器、喜来登酒店、洲际酒店等主力品牌； 哈根达斯、星巴克、棒约翰、钱柜ktv、必胜客等洽谈中。 关键词：24小时活力，特色主题定位，一站式，体验式 市场竞品分析 整体规划 4242 主体部分 购物 + 餐饮 + 休闲娱乐 一层二层三层四层 异域风情美食街 国内特 色餐饮 酒楼 双桂坊 苹果/三星 中国银行 地下车库 入口 儿童天地 足浴/ 桑拿 足浴/ 桑拿 电玩（大玩家） 健身馆、溜冰场 瑜伽馆 嘉禾

21、影院 苏果超市苏果超市苏果超市 市场竞品分析 业态规划 4343 1f2f3f4f 1#400002600012000 2#已售罄已售罄已售罄 3#自持自持自持自持 4# 28000- 31000 2000010000 5#290002000010000 6#1800010000 1f2f3f4f 1#15106 2# 已售 罄 已售 罄 已售 罄 3# 4#5.531.8 5#531.8 6#42.5 元/ 元/天 在售商铺均价在售商铺租金回报 前三年一次性返租6%、7%、8%共计21%,4-10年收益按1:9分成。 市场竞品分析 价格租金对比 4444 通过对五洲国际广场的分析，我们就会有

22、参照对比： 五洲吆喝，百兴造市“草船借箭”+“暗度陈仓”； 五洲24小时活力城定位，百兴360全能解读“声东击西”+“瞒天过海”； 五洲总体量80万，百兴总体量36万“欲擒故纵”+“反客为主”； 五洲两家代理坐销为主，百兴独案操作立体作业“隔岸观火”+“趁火打劫”； 五洲报价虚高、走现金流，百兴稳扎稳打、量价齐升“上屋抽梯”+“以逸待劳” 市场竞品分析 参照物对比 项目定位 招商与运营 商业运营建议 盈利测算 客户定位与集客 操盘营销 推广建议 产品规划建议 八大生命系统八大生命系统 商业定位系统 产品规划系统 招商系统 操盘营销系统 集客系统 推广系统 运营系统 盈利系统 a c d e f

23、 g i b h 本体界定和研究 城市商业研究 宏观政策研究 项目情况分析 市场竞品分析 参照案例分析 项目本体思考 系统框架 4646 参照案例分析 天一广场位于市中心繁华商业街中山路南 侧，属于宁波的市中心地段 天一广场是目前国内最大的“一站式”购 物商业广场，有10 个商业区，分别是超 市区、百货区、精品区、服装区、儿童区、 数码区、酒店区、娱乐区、美食区和综合 区。 占地面积20万平方米 总建筑面积22万平方米 关键词 亲水，绿色，现代 http:/ 宁波天一广场 4747 乐购超市 180米水晶街美食区 国际购物中心 40米激光音乐喷泉 3.5万平方米的休闲、演绎中心广场 酷购a馆

24、酷购b馆 服装区+药皇殿 和义大道购物中心 哥德式天主教教堂 22座欧陆风情浓郁的现代建筑群组成 参照案例分析 宁波天一广场 4848 项目拟建成集现代工业物流、现代农业物流、仓储配送、商品贸项目拟建成集现代工业物流、现代农业物流、仓储配送、商品贸 易、专业会展、电子商贸、商业配套服务、住宅配套、生活配套易、专业会展、电子商贸、商业配套服务、住宅配套、生活配套 服务以及信息交流、金融结算等功能于一体的大型综合商贸物流服务以及信息交流、金融结算等功能于一体的大型综合商贸物流 平台。包括轻纺、皮革皮具、包装电子、五金、化工、建材、家平台。包括轻纺、皮革皮具、包装电子、五金、化工、建材、家 具、医疗

25、器械、新材料、汽车及配件、日常用品、小商品、农业具、医疗器械、新材料、汽车及配件、日常用品、小商品、农业 机械、化肥、农产品、粮油产品、蔬菜以及其他农业产品等的展机械、化肥、农产品、粮油产品、蔬菜以及其他农业产品等的展 示交易中心，专业展览馆、商业办公楼宇、大型综合商场、酒店示交易中心，专业展览馆、商业办公楼宇、大型综合商场、酒店 宾馆、娱乐休闲以及其他配套设施等宾馆、娱乐休闲以及其他配套设施等 占地面积：700万 建筑面积：1500万 建筑类型：沿街商业、商业广场、住宅、写字楼、商住 开发公司：中国城乡控股和香港新豪德控股 开工日期：2010年10月 开盘日期：2011年12月 土地价格：一

26、期68万/亩，二期37万/亩 现在售价：一拖二商铺5300元/，一拖三沿街6200元/平米 项目定位：华东地区规模最大，业态最全的商贸物流城 参照案例分析 德州东北城 4949 五金市场1 五金市场2 建材市场1 建材市场2 1#广场 2#广场 3#广场 一期工程 参照案例分析 德州东北城 5050 招商详情：项目可租可售，按照统一规划的业态进行招商，租金0.8元 左右，签订三年合同，第一年免租，第二年半价，第三年全价，运营优 惠，送一年物业费，送垃圾清运费，送广告位使用期一年。前期对商家 发放工资补助三个月，每个月1000元，商家入驻即送300元搬家费，税 收优惠，户口落户办理等。 销售详情

27、：在售五金建材城四大区房源，面积80-130不等，以一拖 二、一拖三形式整体销售，外围沿街为一拖三商铺，售价6200元/左 右，内侧沿街为一拖二商铺，售价5200元/左右，订房95折，两套以 上9折，全款加98折优惠，其余时间有小范围以团购名义99折优惠。 招商渠道方式 1、德州本地招商 通过调查问卷、人员访谈、招商推介会、项目发布会、行业展览会、电话拜访、现场参观、主动上门、广告媒体等方式进行。 2、周边地区招商 对于周边地区的招商进行多次人员访谈，收集专业市场资料后进行电话拜访、函件邮寄、招商推介会等方式开展。 3、外地专业市场招商 通过调研在国内知名市场当地行业协会、行业领先者、代理公司

28、等进行招商。 租售情况 参照案例分析 德州东北城 5151 占地面积：50604 建筑面积：124510.4 （不含地下室32530 ） 广场面积：20000多 项目位于德州市区北部 东临湖滨北大道 南接苹果园路 北靠嘉泰园小区 三期开发 一期：天虹文化广场living mall购物中心北区。（其中广场占地2万）；二期：高档酒店、住宅及配套商业；建筑面积约14万，投 资6个亿；三期：天虹生活文化广场南区及高档住宅。建筑面积约24万，投资13亿 一期购物中心共六层，分为负一层和地上五层，项目四周为一二层沿街商业。负一层层高6米，一层5.3米，二、三、四层4.8米，五层4 米；外围商业：沿湖滨路商

29、业一层5.3米、二层4.8米，南西北三面商业一层4米、二层3米。 参照案例分析 天虹生活文化广场 5252 业态以大型品牌超市、国内一线品牌、家具、家电、珠宝、箱包、运动 品牌专卖店、皮具、高档品牌专卖店、商务休闲娱乐、量贩式ktv、超 豪华影视城、健身房、电玩城、体育用品超市、仓储、贵宾场等，融入 全国特色产业商业、皮衣、箱包皮具、羊绒、皮草等品牌商家入驻，形 成特色产业商圈带动，吸引50公里内的客源。 业态定位原则：业态的完整、丰富化、商业价值的最大化和空间布局的 合理化； 完整、丰富化业态涵盖面广，符合项目“吃喝玩乐购”一站式的 定位； 价值的最大化将适合的业态放在适合的楼层，以实现商业

30、价值的 最大化； 空间布局合理化实现业态的连续性，不出现明显的“拖档”，使 消费者轻松实现一站式的享受； 参照案例分析 天虹生活文化广场 5353 大型超市或大型超市+家电、数码卖场+家纺 负一层 特色小吃 充分利用中庭的休闲功能 各地特产、干货 参照案例分析 天虹生活文化广场 5454 一层 精品流行通道 烟酒、 保健品 区 金银、 珠宝区 化妆品 专区 名表、箱包、眼镜专区 活动、 形象展 示区 参照案例分析 天虹生活文化广场 5555 二层 绅士品牌 服饰 男士 休闲 服饰 区 男士精品折扣区 男士鞋品区衬衫、西裤区 运动健身器械区 男士精品区男士精品区 参照案例分析 天虹生活文化广场

31、5656 三层 儿童服饰区 女性鞋品区 男女休闲运 动品 女性休闲服饰专区 饰品 区 都市少女装 女性用品专区 羽绒服专区女性精品折扣区 淑女装专区 职业女装、流行 女装专区 参照案例分析 天虹生活文化广场 5757 健身、瑜伽 会馆、美容 spa 大型游戏区（电玩、网络 会所、溜冰场等） 儿童主题乐园 ktv娱乐馆 休 息 区 电影超市 主题餐饮 布置类似澳德乐四楼的水景休息区，提升形象 参照案例分析 四层 天虹生活文化广场 5858 五层 电影超市 仓储空间 物业、招商办公区域 宾馆区域 主题餐饮 1、中庭部分可作为部分房间的采光区； 2、右下角电梯可做宾馆的主要通道 参照案例分析 天虹生

32、活文化广场 5959 玉桥商业广场自开业以来，彻底改变固有的“大市场”的管理模式。 坚持走商场化管理和市场化经营的新路子，对经营管理的各个环节进行了程序化、规范化、科学化的改革，形成了“商场环境、市场 氛围，商场品质、市场价格，商场管理、市场机制”的玉桥管理模式。实现了由传统的大市场向“商场化的市场”转变。 曾经的玉桥市场现在的玉桥商业广场 升级换代 关键词 商场化管理，市场化经营 参照案例分析 南京玉桥商业广场 6060 关键词 重新定位，功能升级 酒店式公寓 商业 品牌折扣店 （未营业） 商业三期 综合购物广场 &美食广场 商业一、二期 专业批发中心 参照案例分析 南京玉桥商业广场 616

33、1 玉桥三期定位时尚生活购物中心。 围绕时尚和生活的主题，设置面积 2200 平米高23米顶部自由开启（南 京首家）休闲主题中庭、3000平米室外绿地花园（南京独家）和1000 辆车的地下停车库。 酒店式公寓高100米，傲视周边建筑，建成后将成为中央门商务商贸集 聚区的地标性建筑。 三期项目竣工后，玉桥商业广场总建筑面积将从6万平方米增至20万平 方米，商业环境、经营规模、品牌档次都将实现跨越式的提升。 玉桥商业广场涵盖了购物、餐饮、休闲、商务、娱乐等多种功能，未来 将成为城北新的综合购物和生活休闲中心。 参照案例分析 南京玉桥商业广场 6262 升级后的百货区 参照案例分析 南京玉桥商业广场

34、 6363 天一广场 环形结构充分考虑考消费动线设计，以中心广场聚气，同时最大化 延长消费者的停留时间，从而增加机会性消费。 东北城 市场搬迁的原型，以诸如面物业费、增广告位、送搬家费等小优惠吸 引老市场经营者进驻，走利益驱动型购买心理的实操路线。 天虹广场完整丰富的业态涵盖，具有很好的连续性。 玉桥国际 百货类商品市场升级的成功典范，三期主打三层餐饮作为消费主体， 与小商品销售呼应。 参照案例分析 总结概述 项目定位 招商与运营 商业运营建议 盈利测算 客户定位与集客 操盘营销 推广建议 产品规划建议 八大生命系统八大生命系统 商业定位系统 产品规划系统 招商系统 操盘营销系统 集客系统 推

35、广系统 运营系统 盈利系统 a c d e f g i b h 本体界定和研究 城市商业研究 宏观政策研究 项目情况分析 市场竞品分析 参照案例分析 项目本体思考 系统框架 6565 领导者领导者 垄断价格垄断价格 产品有不可重复性产品有不可重复性 过河拆桥过河拆桥 市场独有市场独有 追随者追随者 搭便车，借势搭便车，借势 以小博大杀伤战术以小博大杀伤战术 价格战的制造者价格战的制造者 补缺者补缺者 目标明确，挖掘客户目标明确，挖掘客户 瞄准市场缝隙瞄准市场缝隙 创新产品和需求点创新产品和需求点 挑战者挑战者 改变游戏规则改变游戏规则 强调新的评估标准强调新的评估标准 强调产品的特色和价值强调

36、产品的特色和价值 行业老大行业老大非行业老大，中大规模市场非行业老大，中大规模市场 次次/ /非主流市场非主流市场 敏锐的机会主义者敏锐的机会主义者 项目本体思考 区域领导者，常州挑战者区域领导者，常州挑战者 我们认为商业地产开发系统的的构建我们认为商业地产开发系统的的构建 项目本体思考 6666 项目本体思考 我们认为合理的商业地产开发产业链模型我们认为合理的商业地产开发产业链模型 6767 如何实现物业价值如何实现物业价值 紧扣客户需求、紧扣客户需求、 吸引购买者、投吸引购买者、投 资客、观光客资客、观光客 业态新颖，包容业态新颖，包容 性强，吸引消费性强，吸引消费 者、观光客者、观光客

37、理念超前，设计理念超前，设计 出跳，形成地标出跳，形成地标 ，吸引市民，吸引市民 商业业态商业业态产品形态产品形态 建筑特征建筑特征 让人来住，让人来看，让人来买，让人来消费， 让人回去做宣传 项目本体思考 6868 6969 研究过、分析过，我们该如何具体进行 项目落位？ 如何在尽可能 保留原经营户的基础上完成 华丽转身？ 合计过、算过，怎么让我们一出世就引起 世人瞩目 流芳百世？ 项目本体思考 我们的商业项目是否有魅力？ 你的建筑有没有魅力？是不是令人难忘？你的建筑有没有魅力？是不是令人难忘？ 1 1 你的建筑和定位是否吸引商家？它会来不？你的建筑和定位是否吸引商家？它会来不？ 2 2 你

38、的商业有没有磁性，消费者是否喜欢来？你的商业有没有磁性，消费者是否喜欢来？ 3 3 你的业态是否足够新颖有趣，是否有商业景点？你的业态是否足够新颖有趣，是否有商业景点？ 4 ？ 如果回答：是！则项目大功告成。如果回答：是！则项目大功告成。 项目本体思考 7070 操盘营销 推广建议 产品规划建议 八大生命系统八大生命系统 商业定位系统 产品规划系统 招商系统 操盘营销系统 集客系统 推广系统 运营系统 盈利系统 a c d e f g i b h 本体界定和研究 商业核心探究 定位依据剖析 主题定位诠释 系统框架 7272 商业定位之一：发展阶段认知 城市发展阶段性城市发展阶段性 n商业地产开

39、发与城市的发展紧密相关，城市经济水平、人口结构的发展变化将会制 n 约和影响商业地产的发展。 商业地产前期定位不能逾越城市发展的层级商业地产前期定位不能逾越城市发展的层级，商业发展不立足城市现状，“超前快 形成多个大型商业中心 奢侈品市场快速发展 国际化品牌大规模进入 强调购物体验 现代化的购物中心 连锁经营快速发展 中高档市场得到快速发展 品牌认知度提高 国际化品牌开始逐渐进入市场 出现了较大规模的零售类物业 以百货及专业卖场为主要零售形态 连锁经营品牌进入市场 奢侈品市场得到发掘 出现了中小型的零售类物业 传统商厦和街铺为主 以满足基本生活需求为主 缺乏品牌认知度 市场内缺乏国际化品牌 成

40、熟市场成熟市场 初级市场初级市场 一线城市 代表城市：上海、北京 零售商业市场平稳成熟阶段 省会城市 代表城市：杭州、南京 零售商业市场快速发展阶段 主要发达沿海城市 代表城市苏州、无锡 零售商业市场逐步成长阶段 沿海地级市、县级市 代表城市：常州、吴江、宜兴 零售商业市场初级阶段 速”发展往往存在较大风险。 中国不同城市商业发展的阶段性： 商业核心探究 定位纵深定位纵深 7373 商业定位之一：发展阶段认知 商业发展阶段性商业发展阶段性 n与城市发展一样，商业也有一定的发展路径可循。 购物中心在中国发展的阶段性购物中心在中国发展的阶段性 案案 例例 n n 一般来说，购物中心的出现是零售业发

41、展到相当高阶段的产物，购物中心带给消费者不再仅仅是一种单纯的购 物需求的满足，越来越多的购物中心更加看重带给消费者一种全新的购物体验，把购物看成是一种愉悦身心、 放松自我的全新生活方式和舞台。 对于一个城市而言，不同类型购物中心的出现往往具有发展的阶段性，一般而言，购物中心往往是伴随着中高 端品牌第一次出现在城市里，购物中心的发展轨迹可简单概括如下： 中高档购物中心中高档购物中心 代表案例：代表案例： 上海 n n 恒隆广场2001年 中信泰富2000年 北京 n北京国贸1990年 深圳 n中信城市广场2002年 家庭型大型购物中心家庭型大型购物中心 代表案例：代表案例： 上海 n n 正大广

42、场2002年 西郊百联2004年 北京 n世纪金源2004年 深圳 n万象城2004年 年轻时尚型年轻时尚型 购物购物v中心中心 代表案例：代表案例： 上海 n n 北京 n西单大悦城2007年 深圳 n中心城广场2007年 娱乐型购物中心娱乐型购物中心 代表案例：代表案例： n 美国摩尔 来福士广场2003年 n 加拿大西埃德蒙顿 353广场2008年 主题型故事性主题型故事性 购物中心购物中心 代表案例：代表案例： n 日本bayside marina 商业核心探究 定位纵深定位纵深 7474 商业定位之一：发展阶段认知 商业发展阶段性商业发展阶段性 n与城市发展一样，商业也有一定的发展路

43、径可循。 v 城市综合体在中国发展的阶段性城市综合体在中国发展的阶段性 案案 例例 高端高端 商业商业 甲级甲级 办公办公 星级星级 酒店酒店 服务服务 公寓公寓 商业商业 商务商务 一线城市综合体发展模式一线城市综合体发展模式 “商业+商务”成熟的发展模式：4维模式 可出售性可出售性 住宅产品住宅产品 持有销售持有销售 商业商业 商业商业+住宅住宅 商商 务务+零售配套（政府主导）零售配套（政府主导） 商务商务 配套零售配套零售 二、三线城市综合体发展模式二、三线城市综合体发展模式 成熟的发展模式：2维模式 商业核心探究 定位纵深定位纵深 7575 第四第四 层次层次 第三第三 层次层次 第

44、二第二 层次层次 第一第一 层次层次 商业定位之二：区位属性 “决定商业地产定位，第一是地段决定商业地产定位，第一是地段 但商业地产不仅仅是地段的问题，而是商业能不能在这个地段生存的问题。但商业地产不仅仅是地段的问题，而是商业能不能在这个地段生存的问题。” 决定区位属性的四个层次：决定区位属性的四个层次： 项目层面项目层面：商业建筑形态、与周边竞争项目之间的协同性，决 定日后商业经营调整的空间、尺度。 地块层面地块层面：微观层面，地块自身指标诸如面积、形状、地形、 道路交通、交通可及性、出入口、可视性、景观等，决定项目 商业业态布局、设计细节。 区域层面区域层面：中观层面，区位在城市中的位置、

45、片区规划、区域 形象、竞争性市场、周边地块用途、配套设施等，决定商业项 目定位、辐射范围、目标消费客群、商业业态等。 城市层面城市层面：宏观层面，项目所在的城市现状、经济水平、人口结 构、消费水平等因素，决定商业地产是否“进入”的城市战略。 商业核心探究 定位纵深定位纵深 7676 商业经营模式举例租售策略适用商业形式对开发商的要求 模式一：整体/分层出租 整体整体/分层租赁是指开发商不将物业出售，而将其整体分层租赁是指开发商不将物业出售，而将其整体/分层出租分层出租 给不同租户，由开发商每年向租户收取约定的租金。给不同租户，由开发商每年向租户收取约定的租金。 出租型出租型大盒子商业大盒子商业

46、资金实力要求较高，开发商无须成立相资金实力要求较高，开发商无须成立相 应商场经营管理公司。应商场经营管理公司。 模式二：分散出租 开发商在确定某一定位主题下对各个铺位进行招租，引进若干主开发商在确定某一定位主题下对各个铺位进行招租，引进若干主 力店，之后再利用主力店的品牌效应，对各类中小店进行招租，力店，之后再利用主力店的品牌效应，对各类中小店进行招租， 目前多数大型商业均采用此模式。 封闭式购物中心封闭式购物中心 街区式购物中心街区式购物中心 资金实力要求较高，需要设立专业的商资金实力要求较高，需要设立专业的商 场经营管理公司，长期商业地产开发行场经营管理公司，长期商业地产开发行 为。为。

47、模式三：分拆出售 将商业分割成若干单元商铺进行销售，面向个人投资者进行销售将商业分割成若干单元商铺进行销售，面向个人投资者进行销售 的方式。常见的操作方法是将每一层划分为小产权商铺进行销售的方式。常见的操作方法是将每一层划分为小产权商铺进行销售 回收大量资金，确保项目盈利。回收大量资金，确保项目盈利。 销售型销售型商业街铺商业街铺 开放式商业广场及街区开放式商业广场及街区 住宅底商住宅底商 分拆销售后的商业物业对发展商的经济分拆销售后的商业物业对发展商的经济 实力和品牌形象都是一大挑战。实力和品牌形象都是一大挑战。 模式四：整体出售 商业全部整体销售，面向企业或大型投资机构进行销售的方式。商业

48、全部整体销售，面向企业或大型投资机构进行销售的方式。 销售型销售型商业裙房商业裙房 封闭式购物中心封闭式购物中心 有实力的发展商，尤其是采取连锁开发有实力的发展商，尤其是采取连锁开发 模式。模式。 模式五：售后返祖 在模式三基础之上，通过返租的方法从购房者手中取得商业铺面在模式三基础之上，通过返租的方法从购房者手中取得商业铺面 的经营权，其返租率必须高于银行贷款利率才有吸引力。的经营权，其返租率必须高于银行贷款利率才有吸引力。 销售出租销售出租 结合结合 商业街铺商业街铺 街区式购物中心街区式购物中心 开放商对于资金平衡较为敏感，后期对开放商对于资金平衡较为敏感，后期对 开发商的经营招商能力提

49、出挑战。开发商的经营招商能力提出挑战。 商业定位之三：经营模式 经营模式（售卖或持有）的不同，项目后续商业定位、建筑设计、运营管理模式也存在较大经营模式（售卖或持有）的不同，项目后续商业定位、建筑设计、运营管理模式也存在较大 差异性。因此，商业地产项目在定位和设计之前，应首先确定其未来的经营模式。差异性。因此，商业地产项目在定位和设计之前，应首先确定其未来的经营模式。 决定经营模式的三大因素：决定经营模式的三大因素：1.商业地产金融模式、商业地产金融模式、2.商业地产产品形态、商业地产产品形态、3.企业的战略企业的战略 商业核心探究 定位纵深定位纵深 7777 案案 例例 v 商业定位之四：目

50、标市场定位 目标市场定位是商业地产的目标市场定位是商业地产的“主核主核”，它包括目标区域定位和目标客群定位。，它包括目标区域定位和目标客群定位。 一般一般3-5公里是一个商业项目商圈的主辐射半径，该区域内的消费客群为商业项目的核心客群。公里是一个商业项目商圈的主辐射半径，该区域内的消费客群为商业项目的核心客群。 目标区域定位目标区域定位 n目标区域定位针对周边商圈区域范围内的分析，商业项目吸引顾客的空间范围。通 常一个商业项目的辐射范围往往会受到其所在区位的辐射力、商业项目自身主题的区位的辐射力、商业项目自身主题的 辐射强度、商业项目的竞争态势辐射强度、商业项目的竞争态势来决定。 n 目标客群

51、定位目标客群定位 商圈的辐射三层次商圈的辐射三层次 （以（以1010万平米左右的购物中心为例）万平米左右的购物中心为例） 核心商圈核心商圈：辐射半径1-3公里，步行 10-15分钟，60%的消费份额。 次级商圈次级商圈：辐射半径3-5公里，车行 15-20分钟，30%的消费份额。 边缘商圈边缘商圈：辐射半径5-10公里，车 行20-30分钟，10%的消费份额。 目标客群定位，通过辐射区域内细分消费客群，例如人群类型结构、消费类型、年人群类型结构、消费类型、年 龄、收入水平龄、收入水平等。有效的消费市场细分亦是商业项目差异竞争的根源所在。 上海大宁国际的消费客群定位上海大宁国际的消费客群定位 案

52、案 例例 案案 例例辐射范围：辐射范围： n 以大宁国际商业广场为中心，3公里半径范围的居住人群 约为22万，近年迁入该区的多为年轻白领及专业人士。 n 此外，依托大润发超市的7条免费班车线路，板块周边辐 射宝山、虹口、普陀及静安部分地区，总人口达450 万。 大宁国际广场主要向北辐射，以满足这些区域客户对休 n 闲娱乐消费的需求。 客群特点：客群特点： n 大宁国际商业广场的目标消费群体十分明确，就是月均 收入6000元以上、25至35岁年龄层的本地的中产阶层消 费群体。 商业核心探究 定位纵深定位纵深 7878 五洲国际 资金运作，雪球前进 主观意识，培养市场 轰炸宣传，漫天造势 本 案

53、资本运作，稳扎市场 表明姿态，顺势而为 自发形成，先天基础 vs 资金vs资本、营造vs自发，谁能笑到最后一目了然！ 商业核心探究 纵深差异化对比纵深差异化对比 7979 基础! 机遇? 有了差异，如何突破？！这是一个伟大的命题！ 商业核心探究 纵深差异化对比纵深差异化对比 操盘营销 推广建议 产品规划建议 八大生命系统八大生命系统 商业定位系统 产品规划系统 招商系统 操盘营销系统 集客系统 推广系统 运营系统 盈利系统 a c d e f g i b h 本体界定和研究 商业核心探究 定位依据剖析 主题定位诠释 系统框架 8080 8181 kpi 客观 主观建筑特色 软性指标 总体体量

54、交通状况 功能确立 项目主题 需要通过细致的规划与设计，精心打造项目中地标物业与特 色物业，奠定项目区域的高档次形象 项目需要通过规划对景观资源充分利用，设计优质有特点园 林与小品，体现项目整体高品质 本项目总建筑面积35万平方米，足够形成规模 项目周边具备良好的通达性，临近双城市主干道镇澄路 本项目中功能复合，商业、写字楼、酒店、公寓、住宅等多 种物业同时存在，体现城市一极复合功能的特点 需要在市场上明确树立全业态、全时段、全客层新一极的形 象，树立自身核心物业，并根据项目内部资源与功能不同引 入分主题概念 其次根据kpi分析本项目的努力方向：客观条件具备，主观上努力。 定位依据剖析 主客交

55、错对比主客交错对比 8282 首先界定物业功能：商业居住商务核心主题（需要走的方向） 商业物业 项目当中活力的体现 为项目带来人气 改变片区的居住区氛 围 与主题相结合 酒店 项目整体档次的提升 项目建筑群的标志， 昭示性 整体功能的完整 配套设施的提供 办公物业 为其他物业带来潜在 客户 提升片区形象 住宅类物业 为项目带来人气 体量带来规模 现金流的实现 商业活力 标志 终极利润 现金流 定位依据剖析 标准类别标准类别 8383 ？ 试问： 有了以上比较、分析依据，小湖市场升级需要什么样的定位 ？ 百兴小湖定位十分必要且对具体操作层面有不可限量的作用 ？ 单一化专业市场单一拔高层次和纵深？

56、纯商业综合体很难较 快速度计入市场？ 如何突破隔壁五洲国际之壁垒，进而超越对方？ 定位依据剖析 综合研究综合研究 8484 全天候经营 商品种类齐全 客群男女老少 全时段 全业态 全客层 24小时不夜城？ “一站式”？ happy mall? 战役往往因为竞争引起，我们试着从竞争导向出发，进行主题探索之旅 no! 每一个单项推导都不是我们要的，我们要的是 定位依据剖析 挖掘基因挖掘基因 8585 全天候经营 商品种类齐全 客群男女老少 全时段 全业态 全客层 24小时不夜城？ “一站式”？ happy mall? 战役往往因为竞争引起，我们试着从竞争导向出发，进行主题探索之旅 我们要的是 全能

57、的、 包罗万象的、 身心愉悦的 多元体？ 对！就是她！ 定位依据剖析 挖掘基因挖掘基因 操盘营销 推广建议 产品规划建议 八大生命系统八大生命系统 商业定位系统 产品规划系统 招商系统 操盘营销系统 集客系统 推广系统 运营系统 盈利系统 a c d e f g i b h 本体界定和研究 商业核心探究 定位依据剖析 主题定位诠释 系统框架 8686 8787 综合体人流价值链关系图 写字楼 酒店 高级住宅公寓 soho办公 或酒店式服务公寓 购物中心/步行商业街 娱乐/休闲设施 商务租客 资源平台 提升品牌 提升品牌 住家消费人流 商务消费人流 商务消费人流 娱乐/文化消费人流； 集客功能

58、高消费人流；旅游客流 资源平台 商务消费人流 资 源 平 台 根据商业综合体结合商业街区人流客户的价值关联图，结合我们的意根据商业综合体结合商业街区人流客户的价值关联图，结合我们的意 图，我们可以有答案了。图，我们可以有答案了。 主题定位诠释 定义细节定义细节 8888 本项目的商业主题、业态、空间概念提炼：本项目的商业主题、业态、空间概念提炼： 以酒店式公寓、写字楼、购物中心、小商品城、美食街区和住宅物业形态以酒店式公寓、写字楼、购物中心、小商品城、美食街区和住宅物业形态 以休闲、购物、娱乐、消费、餐饮、批发零售、商务、居住为功能业态以休闲、购物、娱乐、消费、餐饮、批发零售、商务、居住为功能

59、业态 打造的一站式全业态、多元立体化、市场化街区专属的乐活商业综合体打造的一站式全业态、多元立体化、市场化街区专属的乐活商业综合体 主题定位诠释 总结要义总结要义 box（all-around broadwood complex），我们进行多元组合，阐意为：全），我们进行多元组合，阐意为：全 能乐活多元体。其中能乐活多元体。其中box中的中的“b”为为“百百”的首拼字母，的首拼字母，“x”为为“兴兴”的首的首 拼，寓意项目名称。拼，寓意项目名称。box可以解释为可以解释为“盒子盒子,六边形代表着项目的的六个业态，六边形代表着项目的的六个业态， 以后作为本项目的主题标志性代表物同时寓意着财源滚滚

60、，招财进宝。同时以后作为本项目的主题标志性代表物同时寓意着财源滚滚，招财进宝。同时 360来修饰更加现实业态就是一个不可分的整体，把来修饰更加现实业态就是一个不可分的整体，把box表现得淋漓尽致。表现得淋漓尽致。 8989 主题定位诠释 box发展模式：全新商业定位系统发展模式：全新商业定位系统 发展模式提炼发展模式提炼 9090 “双城”副商业中心 开启常州、江阴双城生活模式 35万360全能乐活多元体 诉求一： 体量巨大 诉求二： 全方位 360360全辐射 诉求四： 快乐 一种生活的体验 一种生活的态度 诉求三： 全客层 全时段 全业态 主题定位诠释 主题提炼主题提炼 9191 “双城”