全家福保单开发五指销售法流程38页.ppt

1、2021-5-14 2021-5-14 n入行时间：1999年11月 n入司时间： 2003年4月 n主要荣誉 历次入围top2000 历年川分风云人物 07-12年总公司优秀兼职讲师 2011年mdrt会员/百万百件 王建梅 高级经理 2021-5-14 数据展示 年份年份200320032004200420052005200620062007200720082008200920092010201020112011 2012 2012 至今至今 个人标保个人标保 15.115.1万万 4.74.7万万1212万万1616万万23.623.6万万 28.428.4万万 45.645.6万万50

2、50万万 110.9110.9万万 44.544.5万万 团队标保团队标保 232232万万 237237万万239239万万282282万万426426万万437437万万667667万万820820万万876876万万526526万万 个人、团队业绩持续8年正增长 2021-5-14 成绩取得源于 不断学习，不断突破，熟练运用 并持续完善主打产品销售逻辑，尤 其是健康险。 2021-5-14 重疾保额：42万 无忧保额10万 无忧保额10万 重疾保额：38万 重疾保额： 0 2012年5月8日，骨髓移植8年后为自 己申请30万保额重疾，再次被拒保。 2021-5-14 开发背景（一） p2

3、004年10月骨髓移植 “国防身体”不是专利，病来如山倒 p2005年1月父亲食道癌 谁来为我们的健康买单？ 买保险首选健康险 要买就买全家福 我的家庭保单 p全家28张保单年交保费近30万 n 老公7张有4张健康险累计保额： 42万 n 孩子8张有3张健康险累计保额： 38万 n 自己13张保单而健康险保额：0 2021-5-14 开发背景（二） p健康险是主打产品 人人必须熟练掌握销售逻辑 “五指”联想记忆 想忘都很难 2021-5-14 大拇指： 顶呱呱、身体棒、 健康第1 二拇指： 第二名、亚军、 亚健康 中指： 第三、三三法则、 3种方法 无名指： 无名氏、某客户、 举案例 小拇指：

4、 最后1步、ok促 成 2021-5-14 1.切入健康 2.转入亚健康 3.引入3种方法 4.举例说明 5.首次促成 2021-5-14 面谈逻辑（5指记忆法） 拒绝处理（2张图） 名单整理 训练资料（附件） “五指”销售流程 2021-5-14 热点话题切入健康 人这一辈子到底什么是最最重要缺一不可的？ 在a4纸上写： 100000000000000 2021-5-14 热点话题切入健康 每个人的健康就像这个1，一旦倒下，后面再多0 都失去了意义！ 所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧! 但是： 健康只是我们的权利，而不是专利！ 2021-5-14 转入“亚健康” 世界卫生组织公布：

5、70%的人处于亚健康状态， 随时面临疾病的威胁，生病是迟早的事！ 而每个家庭的任何一个成员， 一旦生病，尤其是重大疾病， 就会牵连整个家庭，甚至整个家族。 （交流热点话题、典型案例及健康名言，引起共鸣） 万病从口入/吃五谷生百病 30为上40为下/40岁后病找人 2021-5-14 引入三种方法 为应对重大疾病对幸福家庭的伤害，假设需要50万， 1、一次性放50万解决后顾之忧 2、20年不间断定期存款2.5万 3、每年拿出1万多，把全家每个人的健康风险都转嫁给保险公司， 从首付第一笔保费90天后立即全权拥有50万现金 据cctv经济生活大调查结果显示，2012十大需求排行榜中，为自己和 家人选

6、择保险的从2年前的第9位跃居第3位，仅次于家电和汽车。 2021-5-14 举实例说明 他非常认同第3种方法，马上为他自己、老婆和女 儿都按揭 了50万我们公司那种有病看病无病养老的健康全 家福 我有一个客户xxx，他说他同学才34岁，上周单 位体检突然查出肝癌，平时烟酒都不沾,太意外了！ 2021-5-14 其实就是每月换个地方放几千块钱，如果遇到 大事：全家每人都随时拥有50万以上急用现金 小事：全家每人都拥有住院费用（1-10万）和津贴（50-200 元/天） 无事：全家每人都至少拥有上100万的养老金 （配合画图1：健康全家福） 你看，就是这张利益演示表 (讲解各年龄段保障利益，交多少

7、保多少怎么保，讲公司 投资优势等） 举实例说明 2021-5-14 首次促成 你看这个健康全家福，有病看病无病养老，一举多得 保全家无忧，你们家那么幸福的 1.我现在就帮你申请一个健康全家福！ 2.你们小孩已经有20万保额了，这次你们就夫妻互保！ 3.你们很早就有意识全家保了健康险，只是额度偏低， 这次就赶紧增加到每人至少50万!保险就是用的时候 都嫌少! 2021-5-14 首次促成 人这辈子,不一定会生病,但一定会老 老了不一定会挣钱，但一定会花钱 老了花的钱一定是年轻时准备的 所以没关系,反正: 有病看病无病养老来这儿签字! 4.你老公小孩都有健康险,你自己每次都只做投保人, 这次就赶紧

8、给自己 做个申请,只有健康全家福才 能保全家幸福！ 2021-5-14 面谈逻辑（5指记忆法） 拒绝处理（2张图） 名单整理 训练资料（附件） “五指”销售流程 2021-5-14 您的家庭资产 图(1)：健康全家福 4个以上老人 健康养老费用 ？万 老公 健康养老账户 50万-150万以上 老婆 健康养老账户 50万-150万以上 女儿 健康养老账户 50万-300万以上 2021-5-14 图(2)：平衡理财四大账户 要花的钱/现金帐户 （3-6个月生活费） 10% 40% 20% 30% 保命的钱/杠杆帐户 （社保、商业保险的健康意外险） 生钱的钱/投资帐户 （生意，房产，基金股票等）

9、保本的钱/理财帐户 （子女教育，养老） 2021-5-14 面谈逻辑（5指记忆法） 拒绝处理（2张图） 名单整理 训练资料（附件） “五指”销售流程 2021-5-14 健康险 购买的首选 健康：每一个人都关注 健康全家福：每一个家庭都需要 太平所有老客户：个险、产险、团险、银保 （出生30天65岁的所有人）* 85% 85% = 15%健康 + 70%亚健康 拥有最大的客户群体 2021-5-14 目标客户群 1）没买的： 单身贵族 丁克家族 以80后主打的3口之家 2）买过的： 额度偏低的 家庭成员有保障遗漏的 3）多次购买过的： 加保的最佳选择 2021-5-14 面谈逻辑（5指记忆法）

10、 拒绝处理（2张图） 名单整理 训练资料（附件） “五指”销售流程 2021-5-14 故事：“一棵美丽的樱花树” 有一天，一个房屋中介的小伙子陪一位女士看房。女士看到小区的院子 里有棵美丽的樱花树，随口说道“哇，好美丽的樱花树！” 看完房子，女士比较满意，就是签合同的时候犹豫不决。 小伙子问：“这么好的房子，难道你还有什么不满意吗？” 女士说：“就是厨房小了点儿！” 小伙子回答：“厨房是不大，可是你有没有发现，每当你做饭的时候， 抬头就可以看到那棵美丽的樱花树，心情多好啊!” 女士又说：“可我还是感觉客厅有点暗！” “你说的没错，光线的确不是太好，可是你只要推开窗户，迎面吹来的 风总会带着那

11、棵美丽的樱花树的味道，难道你不喜欢吗？”小伙子笑眯眯 的回答。 “但价格还是贵了点儿，能不能再便宜些？” “这个价格已经很实惠了！你想想，每天无论你上班下班都能经过那棵 美丽的樱花树，这可不是每套房子旁边都有的！” 附件1： 2021-5-14 健康名言 附件2： “国防身体”也不好，病来如山倒 万病从口入/吃五谷生百病 30为上40为下/40岁后病找人 救护车一响 ，一头猪白养 割个阑尾炎，少种半年田 小病输掉1头猪，中病输掉1头牛，大病输掉1栋楼 有什么不能有病，没什么不能没钱 辛辛苦苦几十年，一病回到解放前 2021-5-14 画图说健康全家福（客户版） x先生，这就是你们全家人多年积累

12、起来的全部家庭资产，是全家人的幸 福源泉！（在a4纸中间画一个方框，写下“家庭资产”） 牛马之年，上有老(画上面圆圈，写“4个以上老人”），下有小（画下面 圆圈，写“女儿”），你们夫妻就是全家的顶梁柱（画左右圆圈，分别写 “老公”、“老婆”），按理说每个人都重要，都该保，可是父母由于超过 可投保的年龄，想保也保不了，迟早都需要用您的家庭资产为他们的健康和 养老买单！而什么时候买单，需要多少费用，都是个未知数！（“老人”后 面打“？”号） 保险就像降落伞，当你需要的时候才发现没有提前准备好，这辈子也就再 也不需要了。所以健康全家福就是让你开源节流，趁你们一家三口还有投保 的机会，用这种“按揭”的

13、方式可以立刻放大您的家庭资产（分别对应写下 夫妻各“50150万以上”，女儿“50300万以上”）。 拥有这个健康全家福，有病看病，每人至少50万；无病养老，好歹也有 上百万！尤其是你女儿才2岁，还这么小，我们做父母的更希望她一辈子无 忧无虑无压力，因为对她来说，我们永远是资产，绝不是负债！ 附件3： 2021-5-14 画图说健康全家福（要点） 1.买保险首选健康险，要买就买全家福。 2.从来没有人因为买健康保险而倾家荡产，之所以说“没钱”就 是因为没买保险，尤其是健康全家福；不是没有钱，而是因 为家人没有适度保障没有安全感，有钱只敢存银行不敢用， 其实随时准备“一病回到解放前”。 3.健康

14、保险不是想买就能买，像我们的老人，风险无法转嫁，无 论能力大小，只能我们自己承担。 4.就像一辆车，夫妻好比左右门，孩子就是门上窗，风雨兼程， 必须关好所有门窗，汽车才能在风雨中顺利前行。 5.有病看病无病养老，健康平安资产传承，家族兴旺富过三代。 附件3： 2021-5-14 看图说四大账户（客户版） x先生，这个是国际通用的家庭平衡理财4大账户，也叫4321黄金法则。 每个家庭之所以要建立平衡理财四大账户，就好比桌子有4条腿，汽车有四 个轮子，缺一不可！而现实生活中，很多家庭理财都没做到平衡！ 要么只相信银行，只有现金账户（用笔指着现金账户），把家里的钱几乎 都放在银行。而按照的10%比例

15、，现金账户就是要花的钱，最多准备3-6个 月的生活费。如果都存银行，随时可能因家里任何一个人疾病、意外，一夜 回到解放前！即使平安无事，也随时面临借贷、乱投资、消费风险。有句话 说“人生无处不消费，消费无处不浪费”，你说是不是！ 还有人就喜欢用钱生钱，赚再多的钱都全部拿来再投资（用笔指着投资账 户），远远超过了30%的比例，非常危险，一旦生意亏损，投资失败，资金 链断裂或者家里任何一个人突发疾病意外，都会拖垮家庭，祸及家族！所谓 “三十河东四十西”！ 健康全家福就是兼顾两个账户，一举两得，有病看病无病养老，既是保命 的杠杆账户，又是保本的理财账户。当然这也是有比例的，我们公司的健康 全家福就是

16、限额投保的。也就是说，既让你全家有保障，又不能让你有缴费 压力，所以只要不超过你全家年收入的20%-40%就是合理的。 我马上帮你算一下！ 附件4： 2021-5-14 看图说四大账户（要点） 1、这就是通用的家庭平衡理财4大账户，也叫“4321黄金法则”。 2、很多家庭都没做到“平衡理财”：要么只有现金帐户,一病（意外） 回到解放前，生活没有稀饭钱;要么只有投资帐户,一旦生意亏损， 投资失败，资金链断裂，或者突发疾病意外，拖垮家庭祸及家族, 穷困潦倒晚景凄凉! 3、健康全家福是限额投保的，全家拥有保障的前提下还不能有缴费 压力。由于这款产品有病看病无病养老，兼顾杠杆理财两个账户， 所以健康全家福每年的保费可以占家庭年收入的20-40%。 2021-5-14 理赔/拒保资料 附件附件5 5： 2021-5-14 总公司健康险全套行销辅助品 0岁小孩50万健康险利益演示表 近期理赔、拒保典型案例复印件 拜访工具： 保单整理卡，小礼物，大礼包等 签单工具： a4纸，老