客户谈单技巧

1、一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语， 由你为 她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集 中在那个人的身上！二、脾气暴躁型的客户特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高 自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不 亢的言语去感动他三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的， 缺

2、乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她， 我们的优势在哪，如何去赚钱四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动 于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是 他们对你的对策，应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体 语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你， 生

3、怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话 语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例 子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。六、节约俭朴型的客户特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较 排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的 兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特 征解释清楚，指出

4、价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分， 强调产品的生命成本或强调投资回报率， 告知对方报酬率高的才是重点，否则一 切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量 在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，比如 对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个 月中以减少对价钱的压力七、来去匆匆型的客户特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也 是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。应对策略：多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题， 抓住重点，

5、冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力， 加上多鼓励 他尝试购买使用，你就有机会成功。八、理智好辩型客户：特点：喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同， 他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩， 直到实 在辩不过去嘴上还是不服输。应对策略：先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听 他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时， 又对你的产 品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一 针见血，只要能刺激对方的需求性九、虚荣心强的客户特点：死要面子形的，为满足他的

6、虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高 人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不 下一点东西应对策略：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别 人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作 知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人 接受。十、贪小便宜型的客户特点：无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚 至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还 会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西， 不花钱都可以拥有，根本没必要

7、给面 子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变应对策略：如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说 明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方 法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题十一、八面玲珑型的客户特点：这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态 度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是 属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象应对策略：不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来， 这是就可以马上测出对 方是否有心购买

8、，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一 点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他 们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去 十二、滔滔不绝型客户特点：有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来 她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通， 也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。应对策略：让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止，但是在听得 过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们这类人群 需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对 方十三、沉默羔羊型的客户特点：这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司， 在倾听的过程中还会不时的提出问题 来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品资讯， 他们保持沉默主要是因为他 们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大 应对策略：首先要说明产品的诸多的优点