八步迈向成功销售之路.doc

1、八步迈向成功销售之路 不少营销人员说：“我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功地促成销 售？”从无数顶尖销售高手的经验谈中， 跨出迈向销售成功之路，可归纳为八大步骤： 准客户的需要 第一步：要去了解准客户的问题或需要。营销员必须知道自己在第一次拜访准客 户时，要得到的是些什么信息。例如，准客户是否税务负担过重？目前投保的保费太 高，所以希望以另外一份保费低、保障高的 保险来取代？他和自己家人的关系怎样， 有否给予他们最大保障的强烈欲望？还有，他对自己未来有何抱负或计划？无论问题 是什么或需要些什么，销售人员都要充分了解和掌握。 他希望怎样解决 第二步：确认准客户希望获得哪些解决问题的方法。营销员必

2、须知道准客户希望 怎样去解决当前自己所遭遇到的问题，以满足个人的需要，而这一点对销售来说是相 当重要的，所以营销员必须多多了解客户的观念和想法，然后再提出解决之道，务使 准客户对这个解决方法感到称心如意。 他经济能力如何 第三步：探知准客户的经济能力。营销员必须要了解客户的经济状况，看看他投 保的能力如何，然后才能对症下药。否则，纵然花上不少时间，仍旧会不得要领、徒 劳无功。再说，时间对每一个营销员来说，是何等宝贵。因此，节省时间、有效地运 用时间就非常重要了。 他愿意现在就解决 第四步：要再确认准客户是否有解决问题的意愿，营销员必须当机立断，许多人 耗时费力地了解准客户的问题，也替对方找到了

3、解决的方法，但却发现对方目前并不 在意问题能不能有所解决。因此，建议营销员不妨用一个最简单的问题，来问准客户： “李先生，您已经了解自己的问题所在了，如果现在我能够协助您解决这些问题，您 是否愿意跟我们进一步谈谈？” 要找出潜在竞争者 第五步：知己知彼，百战百胜。在与准客户面谈中，营销员必须旁敲侧击，以了 解他是否完全掌握经济大权，抑或是大权落在他的太太或其他人身上。此外，营销员 还要打听一下，有没有其他同业人员也向他销售保险。如果确实有竞争者存在，就必 须多花点时间去了解，准客户与竞争者之间，对投保一事已进展到哪个程度。同时， 也要多注意这位竞争者的虚实，以便能争取主动占得上风。总之，无论是

4、前者、抑或 是后者，我们都必须视之为潜在的敌人，绝对不能掉以轻心。 谈妥最后解决方案 第六步：与准客户谈妥最后的解决方案。在这个步骤里，最重要的是再确认准客 户希望的是怎样的解决方案，他要有什么保障、能缴多少保费等等，这些都需要我们 再次求证。然后，尽可能在公司现有政策及产品里，设计出最合适准客户的保单来。 在这个时候，我们得充分与他沟通，务求我们所得到的资料都是完整无缺的；同时， 也就我们初步的构想和他作进一步的讨论，以期得到最令他满意的方案。 与关键人的碰头 第七步：找出谁是决定准客户可否投保的关键人物。当然，如果准客户可以独自 决定，就没有这个问题。若是营销员辛苦了半天，在此时才发现决定

5、准客户可否投保 的却是另有其人的话，这对于营销员来说是没有什么好处的。 所以在前面第五个步骤, 就曾提到要先行打听，谁是掌管这位准客户经济大权的关键人物。 在完成第六步之后, 营销员就一定要设法与这位人士见面。此时，营销员可以直接问准客户是否要和他的 财务顾问、律师、会计师、太太或先生商量。但是无论如何，只要准客户表示必须先 和某人商量后才能决定，营销员就得评估一番，看看是否需要在开始进行保单设计之 前，就先和这位关键人物谈谈。 把握送保单时机 第八步：把握住送保单给客户的时机。每一位营销员都会亲自将保单送给准客户, 但决不是将保单交给他之后，就等待他的答复。我们都知道，在保险销售的过程中，

6、最简单的，就是送交计划书给准客户，但是，为了不让自己的辛苦成为幻影、为了使 送交计划书就相当于促成这桩生意，营销员就必须为准客户详细分析和解说这份保单 的种种好处，使客户同意在保单上签字。另外，当营销员有其他同业竞争者的产品时， 更重要的是要告诉准客户，只要准客户本身做好选择后，自己很乐意为他的选择把把 关，看看能否有更周到的方案提供给他。而亲自送上保单就是把脉的最好时机。千万 不要小看这一步，它可以让营销员扭转劣势，创造出令人刮目相看的业绩。 发展个人影响力 但是，光是知道这八大步骤，其实还是不够的。在此，提醒每位营销员，跨出这 八大步的一个先决条件，是要做一个好听众，同时还要多多发问。这是许多优秀，而 且满腹专业知识、技术的销售人员最容易忽略的一点。他们花了不少时间表达自己所 知道的一切，但却不曾用些心思去了解准客户以及准顾客的问题。 除此之外，更不要忘记一个最基本的要素，那就是发展个人的影响力。营销