化妆品销售技巧培训1

1、化妆品销售技巧培训化妆品销售技巧培训 v掌握基础销售技巧掌握基础销售技巧 v有能力开展销售工作有能力开展销售工作 v提高销售业绩提高销售业绩 培训内容培训内容 销售的定义销售人员的心态销售人员的心态 设立目标设立目标良好的销售态度良好的销售态度 化妆品化妆品销售是指运用销售是指运用，为顾客选，为顾客选 择最适合其需要的择最适合其需要的，并提供周到的，并提供周到的 。 “销售销售”的定的定 义义 态度决定成功！ j自然、自信 j亲切、真诚 j认真、负责 j轻松、融洽 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否， 从而体会到满足感与成就感 目标原则 具体的 可度量的

2、（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的 培训内容培训内容 二、售前准备二、售前准备 硬件设施准备硬件设施准备 至关重要至关重要 陈列的重要性陈列的重要性 v树立品牌形象，提升品牌档次 v吸引顾客目光，增加成交机会 陈列要点陈列要点 v干净 v整齐 v统一 v标准 其它硬件设施准备其它硬件设施准备 软件设施准备软件设施准备 培训内容培训内容 销售五步骤销售五步骤 步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要步骤二：了解需要 步骤三：推介产品步骤三：推介产品 步骤四：连带销售步骤四：连带销售 步骤五：完成销售步骤五：完成销售 第一步：迎接顾客第一步：迎

3、接顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾 客愿意停留在柜台 。 打招呼小打招呼小tipstips 语言（语言（响亮、亲切响亮、亲切） 姿态（姿态（面对顾客面对顾客、迎向顾客迎向顾客） 目光（目光（亲切、柔和、眼神交流亲切、柔和、眼神交流） 表情（表情（微笑微笑） 态度（态度（热情热情） 接近顾客的时机接近顾客的时机 当顾客与你目光相对时当顾客与你目光相对时 当顾客用手触摸某件产品时当顾客用手触摸某件产品时 当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客无明确目标、四处张望时当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客从看商品的地方抬起脸时 接近顾

4、客话术示范 n“您好，欢迎光临。这是诱惑彩妆专柜” n“您好，欢迎光临。这是诱惑品牌的xx产品，我给您试用一下 看看好吗？” n “您好，欢迎光临，您现在手上拿的眼影正是今季最流行的颜 色，我给您试用一下看看好吗？” n“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？” 销售五步骤销售五步骤 步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要步骤二：了解需要 步骤三：推介产品步骤三：推介产品 步骤四：连带销售步骤四：连带销售 步骤五：完成销售步骤五：完成销售 了解需要了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正 确寻问，发现销售机会，然后在最短时间 内诱导顾客说出需要，并确认需要 。 第二步：了解需

5、要第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程 注视、 留意 感兴趣联想 产生购物 欲望 比较 权衡 信任 决定 行动 满足 “机会机会” ” 和和“需要需要” 机会机会 顾客对化妆的兴趣及对美的向往顾客对化妆的兴趣及对美的向往 需要需要 顾客想要改变形象及变得更美的愿望顾客想要改变形象及变得更美的愿望 通过正确询问把通过正确询问把“机会机会”转换为转换为“需要需要” “您想了解哪方面的产品？您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？您为什么不化一下妆呢？” 开放式寻问开放式寻问 对愿意多说话的顾客对愿意多说话的顾客 通过正确寻问把通过正确寻问把“机会机会”转换为转换为“

6、需要需要” “您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设您免费设 计妆容计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴 趣现在试一下？趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？您想不想知道您最适合使用什么颜色？ 对不愿意开口说话的顾客对不愿意开口说话的顾客 限制式寻问限制式寻问 赞美很重要！赞美很重要！ 让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最 好的方法是-真诚的赞美顾客 v真诚-发自内心的赞美 v具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身 材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美 的地方

7、v赞美时目光要注视顾客 赞美小赞美小tipstips 销售五步骤销售五步骤 步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需求步骤二：了解需求 步骤三：推介产品步骤三：推介产品 步骤四：连带销售步骤四：连带销售 步骤五：完成销售步骤五：完成销售 第三步：推介合适的第三步：推介合适的产品产品 在了解顾客需要需要后，就要向她推荐适合的适合的 产品产品来满足她的需求 1 1、确定产品、确定产品 2 2、推荐产品、推荐产品 1.讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的 需要 2.试用产品并介绍该产品的特性及好处 3.强调产品的好处及带来的效果 销售五步骤销售五步骤 步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客 步骤

8、二：了解需要步骤二：了解需要 步骤三：推介产品步骤三：推介产品 步骤四：连带销售步骤四：连带销售 步骤五：完成销售步骤五：完成销售 第四步：连带第四步：连带销售销售 售中连带 售后连带 1 1、售中、售中销售销售 v 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖 给她最多一件产品 v 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您 就有可能卖给她两件以上的产品 请注意请注意 v适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 v推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 v您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 v试用您所推荐每一件产品 2 2、售后、售后连带连带 顾客确定购买后（开票时或付款时） v节日促销产品节日促销产品

9、 v配套产品配套产品 v明星产品明星产品 v其他类别产品其他类别产品 v 低价位产品低价位产品 售后连带的产品售后连带的产品 销售五步骤销售五步骤 步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要步骤二：了解需要 步骤三：推介产品步骤三：推介产品 步骤四：连带销售步骤四：连带销售 步骤五：完成销售步骤五：完成销售 第五步：完成销售第五步：完成销售 处理异议处理异议 促成交易促成交易 1、误解-错误的观念 2、价格异议 常见异议常见异议 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解 处理处理“误解误解错误的错误的观念观念”？ n重提顾客已接受的好处，淡化价格 n强调产品的总体好处 n价格摊

10、分法 n利益补偿法 处理价格异议处理价格异议 促成交易促成交易 掌握时机，掌握时机，促成交易促成交易 购买讯号有哪些？购买讯号有哪些？ 仔细查仔细查 看资料看资料 肢体语言肢体语言 问售后服务问售后服务 讨价还价讨价还价 要求试用要求试用 问使用方法问使用方法 直接法直接法 假设法假设法 选择法选择法 总结利益法总结利益法 最后期限法最后期限法 培训内容培训内容 建立顾客档案建立顾客档案 使你使你对顾客有充分了解，对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间建立起你与顾客之间 的的良好关系良好关系，以不断提升销售业绩。以不断提升销售业绩。 为什么要建立顾客档案？为什么要建立顾客档案？ 填写顾客档案填写

11、顾客档案 n找准时机，介绍好处 n填写顾客档案 n表示感谢，作出承诺 谢谢！谢谢！ 欢迎您下次光临！欢迎您下次光临！ 运用顾客档案的好处运用顾客档案的好处 n了解顾客的需求，让一位顾 客购买更多产品 n让顾客成为你的忠实顾客 n帮你形成稳定的顾客群 提高销售业绩提高销售业绩 提升平均订单提升平均订单 提高成交率提高成交率 增加顾客人数增加顾客人数 何时运用？何时运用？ 1、 、马马上运用上运用 2、 、电话电话送送“ “关关怀怀” ”时时 3、与、与顾顾客再客再见见面面时时运用运用 4、 、处处理理顾顾客抱怨客抱怨时时运用运用 1 1、马上运用、马上运用 v记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客

12、姓名记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 v针对顾客的针对顾客的“生活状况生活状况”，进行，进行“善意的提醒善意的提醒” 建立良好关系的开端建立良好关系的开端 n根据顾客根据顾客“皮肤状况皮肤状况”、“购货记录卡购货记录卡”，沟通，沟通 最最 新产品、促销活动信息新产品、促销活动信息 2 2、电话送关怀时运用电话送关怀时运用 使良好关系进一步发展使良好关系进一步发展 根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 v根据根据“购货记录卡购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品，主动提起顾客购买过的产品 v夸赞顾客使用产品后发生的变化夸赞顾客使用产品后发生的变化 v根

13、据流行色彩，提出扮靓建议根据流行色彩，提出扮靓建议 3 3、与顾客再见面时运用、与顾客再见面时运用 巩固你和顾客的良好关系巩固你和顾客的良好关系 v表示同理心、安抚顾客情绪表示同理心、安抚顾客情绪 v根据档案中的根据档案中的“顾客职业顾客职业”、“生活状况生活状况”、 “皮肤状况皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因等方面的记录，帮助她分析原因 v给予改善建议给予改善建议 4 4、处理顾客抱怨时运用、处理顾客抱怨时运用 维护你与顾客的良好关系维护你与顾客的良好关系 v马上运用马上运用 v电话送电话送“关怀关怀”时运用时运用 v与顾客再见面时运用与顾客再见面时运用 v处理顾客抱怨时运用处理顾客抱

14、怨时运用 小结小结如何如何运用顾客档案运用顾客档案 总结总结 目前彩妆库存存在的问题 n库存金额大，周转周期长，超过3个月，甚至 更长。 n没有真正走量的单品。 n滞销产品的规格数超过一半。 因为库存问题而引出的 n好卖的产品容易断货，不好卖的容易挤压和过 期。 n产品陈旧，同时过度占用资金。 n失去对于新产品的兴趣，同时，新品销售难有 起色。 n库存越来越大，返货越来越多。 造成库存问题的真正原因？ n产品的sku（库存量 单位)数太多了，造成 每个单品的库存数量 不多，但是整体库存 大 n柜台零售低 n为了争取更多的政策 而进货 n地区性原因，就是这 几个单品好卖 n打广告的产品自来销 售

15、就好，其他的一般 n彩妆的特点，同时也 是必须的，体现市场 的细分和品牌的差异。 n周转周期=库存零售 n争取到的政策是否转 化为销售。 n寻找目标顾客是根本 n要学会“以点带面”。 真正的原因 n美导 库存标准 n彩妆的合理周转天数应该在90天以内。 n单品的销售和库存都要接近并符合二八原理。 n安全库存是用来保证主销商品的数量，标准是 弹性的。最终用是否影响销售来衡量。 管理库存的核心是管理人 n美导 n产品 n顾客 n销售 n库存 用动态的销售进行库存管理，以用动态的销售进行库存管理，以“销销”带带“管管” 美导（导购员）美导（导购员） n美导对于产品的喜好直接影响产品的销售 n清楚地知

16、道美导是卖货的，不是买货的 n只有了解的东西才能喜欢 n培训的目的不仅仅是让美导了解，更重要的是要喜欢 n好卖的货是“货卖货”，不好卖的货才是“人卖货”。 n没有卖不掉的产品，只有不动脑的美导 n什么样的美导售卖什么样的产品 n每一件产品都是一件宝贝，都有自己的卖点， 都有适合的顾客，关键是你能否发现。 n将产品的 卖点用顾客能够听懂并且感兴趣的 话讲出来是要做的第二步。 n你会发现原来滞销的产品也可以变成“新品”。 n什么样的产品吸引什么样的顾客 产品 n顾客首先关心的是效果而不是成分 n藉口往往都不是原因 n引导消费永远比满足消费重要 n想满足所有人的往往最后一个都不满意 n要知道谁是自己

17、的目标顾客 n什么样的顾客带来什么样的销售 顾客 n库存管理是销售管理的一部分，销售管理也 是库存管理的一部分，两者互为因果。 n打折和赠送远没有比“适合”更容易让顾客 满意。 n帮助顾客发现“适合”的产品能够带来真正 的“超值服务”。 n什么样的销售过程，决定什么样的库存。 销售 n销售人员对于库存的了解决定了库存的多少。 n这个了解不是简单的记账和大概，要做到了 如指掌，越是不好卖的，不常卖的越是要清 楚。 n电脑是用来记录的，不是用来帮助你记忆的。 库存库存 案例分析一 n色号偏的唇膏，如：橙色，大红色 n美导的妆容 n柜台的陈列 n给顾客试用的 选择 n美导的指标设定和激励 案例分析二

18、 n偏白和偏深的粉底 n同粉饼，隔离深浅搭配 n选择目标顾客 n将好卖的色号暂时撤掉 n激励 n回炉培训与实时总结 n经验共享 总结 n找出卖点找出卖点 n寻找目标寻找目标 n亲身体验亲身体验 n多多关注多多关注 我的库存我做主！ 拒绝话术拒绝话术 n1、其实我很想买，就是没钱 n2、这个产品包装不好看，质量肯定不好 n3、让我考虑一下吧 n4、价格太贵，我不想买 n5、香味不好闻，怪怪的 n6、我也是卖化妆品的，你们这个会不会有色素的沉淀啊 n7、你们的牌子我没听说过 n8、我老公（老婆）不同意，化妆化了太奇怪了 n9、等一段时间再说吧 n10、你们的产品好像都不适合我 n12、你们的产品还可以，但是我不会用 拒绝话术的处理拒绝话术的处理 n13、我的皮肤很好，不