关于房地产销售方案

1、操作思路 执行计划 三、项目经营建言网络式销售和经营 四、业态回顾 操作思路 “一份报告，一份温暖”，此言用于房地产开发项目可谓体贴无比，做一 份报告不难，但要做一份好的报告是难之又难。如何评定，难道是优言雅语，飘 飘在上还是高谈阔论？有时我们真应该好好反问一下自己，什么是报告，什么是 宏观思路的论文？有策划就应该有执行， 什么是最贴近自身情况，什么最有利操 作。也许在理论上真的是一寸长一寸强， 但是真正的执行难道不是短小精悍为妙 吗？ 面临我们目前需要打开的市场面，正所谓是困难重重，如今商业投资的八大 “铁律”摆在他们面前：区位选择、交通便利、商业人流、产业前景、经营管理、 商户质量与竞争度

2、、产权主性、租金及租金成长性是每一个投资者精打细算的问 题，加之目前商业地产弊病重多，大到北京的实力派的“巨库”、“第五大道”小 到如今的供大于求的“净菜超市”，每一个带着自己的优点进入市场的项目，大 多都尝到市场无情的一面，同时在惨淡的经营中都让投资者饱受煎熬， 使得大部 分投资者对商业物业充满恐惧，导致全国的商用房存量面积大大的增加。 鉴于并 不乐观的商业地产，各地管理部门相继出台新政策和管理办法进行宏观调控，以挽 回投资者的信心。正所谓是“良禽择木而栖”，又更何况是身经百战的投资者， 如何吸引他们，把控他们是如今商业地产商同等于把握市场同样的关键，同时保 证理想回报和风险的减免固然是对投

3、资者最好的最需要的判比法码。 “先进一步是财富、落后一步是包袱”，随着开盘时间一天天临近，项目的 营销工作也在实质性全面展开，鉴于我项目的自身情况，如何才能在最小的营销 风险和成本下，达到开盘前最好的效果，我们本着精而求实的态度和五个关键性、 两个有效结合（1实战性、2、专业性、3、可回报性、4、差异性、5、可指导 性，1、结合政府优惠政策、2、结合王志刚策划理念）的基本点进行了操作设计， 将整体流程与每一个细节相结合，完成了项目的操作规程。 1、角度认识城市 文登，在国人心里究竟是怎样一个城市，他都在发展什么？显而易见，在全国范 围内，作为沿海城市经济、人口、产业、环境还处于发展阶段的它，还

4、不知名， 也未达到一个核心城市的条件。然而，随着周边威海、烟台城市的迅速成长和对 韩贸易的递增，已形成了胶东半岛城市、产业、人口、外贸互动的发展趋势。就 邻里城市威海，2003年，城乡居民收入稳定增长，消费水平明显提高，消费结 构更加科学合理。物价水平的平稳发展及市场商品的日趋丰富，使百姓得到了更 多的实惠。政府有关部门积极采取扶持措施，再就业工程成效显著，社会安定祥 和。社会保障体系进一步健全，第三产业发展迅速，人们的生活质量得以全面提 高。全市实现国内生产总值836.02亿元，按可比价格计算，比上年增长 17.9%。 其中第一产业增加值92.49亿元，增长4.6%;第二产业增加值492.0

5、3亿元，增长 23.7%;第三产业增加值251.5亿元，增长13.2%;人均国内生产总值 33762元， 增长17.8% 三次产业占国内生产总值的比重分别为11.06% 58.85%和30.08% 按照调整优化第一产业、改造提高第二产业、加快发展第三产业的原则，不断加 大产业结构调整力度，三次产业比例调整为12.8 : 55.3 : 31.9。农业结构调整取 得较大突破，粮经面积比调整到44 : 56，渔业养殖与捕捞的产量比调整到 54:46, 森林覆盖率达到32.7%工业结构调整力度加大，机械、化工、建材等传统产业 普遍得到改造，电子信息、新材料、生物工程等高新技术产业快速成长，占工业 总产

6、值的比重达到14.7% ;大企业、大集团的支撑拉动作用进一步增强，销售收 入过亿元、利税过千万元的企业达到276个和268个别。三产内部结构得到优化， 新型流通业态和现代营销方式所占比重达19.7%旅游业发展势头强劲，全年接 待海内外游客725万人次，实现旅游收入55.5亿元，分别比上年增长13%和19%。 民营经济发展速度加快，全市个体工商户、私营企业发展到5.7万个，从业人员 17.2万人，注册资金58.6亿元，实交税金3.2亿元，分别增长8.8%、11%、29.4% 和29.9%。其中，私营企业达到7217个，从业人员9.1万人，注册资金49.2亿元， 实交税金1.8亿元，分别增长19.

7、2% 17.6% 35.2%和45%。在岗职工年平均工 资11215元，增长9.6%。全年通过多种途径使4.88万人实现就业再就业，城镇 登记失业率为1.6%。 固定资产投资规模迅速扩大。全年全社会固定资产投资370.57亿元，比上年 增长119%;城镇规模以上投资286.71亿元；其中基本建设完成投资100.67亿元， 增长105.2%;更新改造完成投资80.84亿元，增长100.7%;房地产开发完成投资 43.69亿元，增长77.4%o投资效益继续提高。项目建成投产率为 65.2%,新增 固定资产134.9亿元，固定资产交付使用率为 48.5%。 对外贸易继续成为经济增长的亮点，全年进出口

8、贸易总额40.31亿美元，比 上年增长37.8%,其中出口 25.3亿美元，增长31.6%经济外向度达到40%,提 高了 6个百分点。出口结构进一步优化，加工贸易出口 14.87亿美元，增长34.1%, 占出口总额的58.8%机电产品出口 8.4亿美元，增长53.1%,占出口总额的33.2%。 招商引资成效显著，批准利用外资22.15亿美元，增长94.5%实际利用外资10.98 亿美元，增长82.7%吸引国内资金102.6亿元，增长78%。对外经济技术合作进 展顺利，全年新签订劳务输出合同金额1.27亿美元，增长17.8%完成营业额8300 万美元。外派劳务4320人次，期末在外人数7380人

9、，分别增长18.8% 18.6%。 威海自从去年底10月6日荣获2003年度“联合国人居奖”后，房地产市 场更加欣欣向荣。威海房地产业发展迅速，从一般公寓楼到高级豪华别墅应有尽 有，价格适中，适合海外人士在威海定居或临时居住，购房、租房均享受国民待 遇。 同时，威海市政府为了给来威海的外国人提供更好的生活和学习环境，目前 正在规划建设两个外国人生活小区：一个欧美生活区、一个日韩生活区。每个生 活区内都建有国际学校、医院、娱乐、健身场所。从不动产的品质上加大了提升 力度！ 2003年房地产开发完成投资43.69亿元，增长77.4%。房地产开发快速发展。 全年商品房屋施工面积531.1万平方米，增

10、长20%;竣工面积169.7万平方米， 与同期基本持平。商品房销售面积 150.5万平方米，增长24.2%。商品房销售额 24.8亿元，增长21.6%。 2004年发展趋势楼盘旺销价格继续上窜，自从威海获得联合国“人居奖”， 房价就突然来了个“三级跳”，一年来房价上涨了近千元。市中心住宅平均售价 三千多，地角偏僻的郊区房房价每平方米也在两千多元，海边的房子更贵，平均 四千多元。 而作为联动城市之一的文登市，全市各外贸企业积极开拓国际贸易市场，全 面优化外贸内部环境，加快外贸实业化、国际化建设步伐。推动全市对外贸易工 作持续、稳定、健康发展。就目前统计数据，截止2003年底，全市共批准外资企 业

11、732家,合同利用外资122315.37万美元,实际利用外资68004.10万美元。全市有 自营进出口经营权工贸企业完成进出口总额 57720万美元，比上年增长33.3%其中 出口金额38890万美元，同比增长30.2%进口 18830万美元，同比增长39.9%。被注 入新血液的文登及时的抓住了一个又一个的机会，优化着自身，并让市民的生活 蒸蒸日上，GDP与人均GDP已大幅上升到一个新的高度，就连农村人均GDP 都到达了 7200元RMB,从产业结构上分析，文登超常规发展的主导产业是汽车与 配件产业群、机械加工产业群、轻纺与制革产业群、电子通信产业群和食品医药 产业群。但是要使这些产业形成集聚

12、，必须要有先导产业的拉动。没有一个好的 吸引全国及韩国相关产业发展的市场环境，主导产业就难以集聚。如何营造一个 富有独特个性和魅力的市场环境，迅速带动经济要素集聚、拉动主导产业发展、 超常规推进城市化进程？这就要发展满足韩国企业进入中国市场需要的第三产 业一一“商贸、商务、生活三位一体的综合服务体系”的第三产业。 那么文登所需的先导产业是什么：高层次的第三产业。在此以前提下，市 委市政府针对投资环境与外围条件制定了许多的优惠政策提供全国及邻国投资 经营者。 投资环境 工业发展迅速 文登是一座新兴的工业城市，目前已形成了机械、汽车、化工、电子、轻纺、 食品、建材等7大支柱产业，20多个门类，1万

13、多个花色品种的工业体系，拥有 光缆、曲轴、农用车、绣品、皮革、蓄电池、钻夹头、活扳手等20多种工业拳 头产品，形成了一批销售收入过亿元或利税过千万元的骨干企业群体，宏安电缆、 天润曲轴、威力工具、威达机床、花鹿制革、云龙绣品、文隆电池等10多家企 业的规模和效益位居全国同行业前列。 农业基础稳固 文登市有耕地82万亩，是山东省重要的商品粮基地和花生、苹果、奶山羊、 长毛兔、养殖对虾、蚕茧的主要产区。其中，粮食、花生、奶山羊和对虾养殖被 列为国家生产基地，玉米、果品、蚕茧、长毛兔和淡水养殖被列为山东省生产基 地。 对外经贸活跃 文登市可以自行审批投资总额在 3000万美元以下的中外合资经营企业、

14、中外 合作经营企业和外资企业。目前，全市已与100多个国家和地区建立了经济贸易 合作关系，累计成立三资企业 700多家。 投资政策 企业所得税 a. 生产性外商投资企业所得税率为 24%。其中：属于技术密集型、知识密集型 项目；外商投资在3000万美元以上、回收投资时间长的项目；能源、交通、 港口建设的项目，经批准后，可减按 15%的税率征收企业所得税。 b. 凡生产性外商投资企业，实际经营期在 10年以上的，从开始获利年度起， 第一年和第二年免征企业所得税，第三年至第五年减半征收企业所得税。 c. 对外商投资兴办的产品出口企业，在依照税法规定减免企业所得税期满后， 凡当年出口产品产值达到当年

15、企业产品产值的 70%以上的，可以按税法规定 的税率减半征收企业所得税。已经按15%的税率征收企业所得税的产品出口 企业，按10%的税率征收企业所得税，同时免征地方所得税。 d. 对外商投资兴办的先进技术企业，依照税法规定减免企业所得税期满后仍为 先进技术企业的，可以按照税法规定的税率延长 3年减半征收所得税。减半 后的税率低于10%的，按10%征收企业所得税，同时免征地方所得税。 e. 对外商在文登市投资能源、交通、港口建设的项目和属于下列行业 （包括科 研项目）的，经批准，免征地方所得税： 机械制造、电子行业；冶金、化学、建材工业；轻工、纺织包装工业；医疗 器械、制药工业；农业、林业、牧业

16、、养殖业及加工业；建筑业。 汇出所得税 外国投资者从外商投资企业取得的利润， 无论是否汇出境外，均免征所得税。 再投资退税 外商投资企业的外国投资者从企业取得的利润直接再投资于该企业，增加注 册资本，或者作为资本投资开办其它外商投资企业，经营期不少于5年的，经投 资者申请，税务机关批准，退还其再投资部分已缴纳所得税的 40%的税款。如果 再投资兴办、扩建产品出口企业或者先进技术企业的， 可全部退还其再投资部分 已缴纳的企业所得税税款。 增值税 外商投资企业出口的货物，除另有规定者外，可在货物报关出口并在财务上 做销售后，凭有关凭证按月报送税务机关批准退还或免征增值税和消费税。 关税和进口环节税

17、 a对已设立的鼓励类外商投资企业、外商投资研究开发中心、先进技术型企业， 在原批准的生产经营范围内进口国内不能生产或性能不能满足需要的自用设备 及其配套的技术、配件、备件，可按规定免征或分五年返还进口关税和进口环节 b. 加工贸易项目所需进口的原材料（包括辅料和包装物料）、不作价设备，免征 关税。规划2005年全据 1992年经山东省人民政府批准设立的文登省级经济开发区，也是文登市人民 政府直接管辖的唯一的工业区、出口加工区。总面积18平方公里。目前建成区 面积达到9.8平方公里，区内规划并建设了“三园一城一基地”，即金山、银河、 九龙工业园、农用汽车工业城和抽纱基地。文登经济开发区海陆空交通

18、非常便利， 水、电、通讯、综合服务设施十分完善，工作、生活、居住环境优美。截至2003 年底区内共引进企业260多家，以机械、汽车、轻工、电子、化工、农副产品加 工等为支柱的产业格局已经形成。 至今以成为了文登新型经济的载体。 它正以积 极的招商态度和优惠的经营条件吸引、辐射着整个胶东半岛乃至全国、韩国的经 营者和投资者！ 人文 据户籍管理部门统计，2000年底文登全市总户数为245, 524户，总人口 662, 447人，通过几年自然增长和机械增长目前人口总数已到达 800000人左右，主城 区人口约250000人。而威海2004年人口统计3000000市区人口 800000人。 拥有着齐鲁

19、文化根源的山东人热情、 爽直、大方，特别是作为旅游城市的威 海、烟台地区更是热情备至，风土人情，尽善尽美。在经历了改革开放、经历了 市场经济，已成为了现代社会体系的先驱者。 不管是威海还是文登“市场”二字的概念都已不在是专家学者的课题，人们 从早期的垄断式经营步入了新市场体系时代， 从最初的生存需要发展到了享受需 要，从消费意识到投资意识，市场成为了平常老百姓家里家外常有的话题。 从此 点可以看出，如今此地的消费者是保守而又理性的。 另一点，也就是他们目前对 与外来企业仍然存在一定的抗性，就拿大卖场来说，大家依然喜爱在威海自有企 业的超级市场购物，可见本土消费情节是较为突出的。 从项目角度来分

20、析，文登人在吃、穿方面较为节俭，但是在装饰自己的家方 面，特别的舍得花钱，购买建材的档次相对较高，数量相对较多，已习惯性的把 自己的家装饰得篷壁生辉。 2、 销售SWOT分析 优势： a. 文登、威海目前最大、品牌最集中的建材广场 b. 文登、威海现唯一全功能超级社区 c. 国际化品牌导入、国际化管理 d. 商住互动，并能刺激社区内部消费 e. 项目内部配套齐全 f. 切入辐射能力强，切有本土消费支撑 g. 物流发达，为一期建材市场提供便利货物交通 h. 性价比较高，投资能力强，增长潜性大 i. 开发区“经营孵化器”政策指引 j. 环境幽雅，山水俊秀 k. 建筑形态超前，同属标志性建筑 劣势：

21、 a. 人流交通尚未完善 b. 区域市场尚未成熟 c. 区域发展处于初期阶段 d. 开发周期较长，风险极高 e. 周边形象差，开发项目少周边配套不完善 机会： a. 政府的大力扶持帮助项目顺利进行 b. “联合国人居奖”得主威海人口迁入增大消费空间 c. 旅游城市先决条件，带动商业发展 d. 入韩式交流贸易，直接吸引外资进入 e. 房地产业的迅速发展 f. 人均收入、消费水平及消费概念的提升 g. 文登开发区大力发展促动业态发展 威胁： a. 文登首次开发大型项目，市场可变性难以预计 b. 周边城市市场浅抢市场份额 c. 整体项目后期工程连贯性影响大 d. 政府主观意识影响项目发展进度 3、客

22、户定位 考虑到一期建材市场的国际性定位，销售、经营辐射圈范围不仅涵盖文登、 威海，同时也吸纳着山东本土、全国和韩国的投资者和经营者，此间，我们预计 了项目应占各层次投资客户所项目体的份额及吸引主题。设计开盘前期本市及本 省内占比50%,经历了前期的市场调研，我们发现山东人本土消费情节严重， 就 拿购物大卖场来说，已有很多外地高端同类商场入住各区域， 但实际经营上并没 有几家可以在营业额、人流量上高于本地卖场。另根据调查中本省房地产的发展 情况分析，商业物业非常之少，且商业项目本土消费率不高，可见消费者投资经 历较少、意识较为淡薄，为吸引到足够的投资量，我们将以主题为“本土企业开 发的超级国际型

23、项目”增加情节延展和自毫感吸引消费者为主，同时宣传“投资 群回报率大于银行利率”带动本土投资意识；而设计全国范围内投资占比35%是 必然的，全国投资客户经验丰富，大部分都具有主观意识，对城市发展都期间过 程和政策非常熟悉，特别是浙江、杭州、温州一带，更是群集了大量此类型的投 资客户，且以前与我们有过业务来往，部分已成为我们的固定客户源，在沟通、 交流上占据了已占据了人和。在对他们进行宣传和演解方面都相对易于接受， 另 一方面，他们由于以前的投资指向性过强，投资金额也相对居高，由此，性价比 优势将成为我项目对之而言的又一大优势。总体上我们在选择全国投资客户时， 目标将更多集中在了浙江、杭州、温州

24、一带，同期城市成长率、附加值、性价比 优势、国际品牌主导的体现将成为吸引他们的要点；“韩国之窗”，如果离开韩国 投资市场，那品牌效应就是一个空盒子，人均 GDP高于国内的韩国人早已踏入 了山东，从生产到贸易，他们已经逐渐的适应了胶东半岛， 也了解了区域内的政 策、各业态市场及风土人情，前店后厂等经营风格也为胶东半岛带来了新兴的经 营意识和巨大的经济提升，政府同时也为他们准备了丰厚的投资优惠政策，以便 招商引资。鉴此，我们把15%的投资占比抛向了他们，目的在于正确的为我项目 注入品牌实际保证品牌附加，其二可加大国际合作、交流空间、其三满足投资占 有率。抱这这三点目的，我们拟定了强调人均GDP与货

25、币等比值如：“文登买一 铺，韩国买一库（库房）”且发展速度快、升值潜力巨大及对政府韩投资商人制 定的优惠政策作为一号宣传主题，以加强两国产业合作等副宣传主题，从根本上 抓住韩国人的心态，吸引到他们的加入 4、抗性屏蔽及利益点诉求 从投资者的八大“铁律”角度而言，所有的投资类物业都存在着未知风险， 由此而来的就是投资者在投资中所产生抗性， 那“韩国之窗”又有哪些抗性呢？ 如和屏蔽呢？可不可以把劣势变为优势？ 周边环境、配套抗性一一 项目周边商业、居住、人流和配套条件不完善是目前我项目存在的最大问 题，从投资者角度分析，这是必然将提及的问题，当在以后工作中解答客户此问 题时，我们可告知他们，“韩国

26、之窗”作为文登经济开发区形象型项目，3600亩 的大型多业态、多风格的大型社区，其内部消费群和居住量将满足周边消费量， 同时项目的商业将满足文登、威海引乃至整个胶东半岛的消费需求， 同时将大大 带动周边经济发展，周边的配套也也随着时间段很快成长起来， 目前投资就象是 原始股、极有增值性和保值性，同时通过可与政府沟通，配合说词展示区域规划 蓝图增加投资客户信心。 回报率抗性一一 投资者最在意的投资回报，是他们评定一个项目是否可以投资的第一基准， 就现在很多商业地产采取包租、承诺投资回报吸引投资者的招数比比皆是， 但是 真正可以实现的却是极少数，如何在此方面说服他们购买“韩国之窗”建材广场， 我们

27、认为应首先应该给客户介绍业态的先进经营方式上的优势比如我们的“一元 到家”网络化概念，挖掘除硬件设施和管理优越性等无形资产，可提高附加值。 同时“一元到家”消费辐射面涵盖了整个胶东半岛，市场经营将有足够的营业额 8% 保障，在加之品种、品牌齐全，规模大等优势，足以到保证高于目前常数的 回报率的数字，现场可以计算给客户看，决不能乱做承诺，再者强调通过我们全 国和韩国大面积的招商引入，足以保障经营的数量和品种、品牌。另一时段性问 题也必须考虑，前期市场经营不稳定的情况，可考虑前期对经营户免租金一段时 间，但对于保证投资在此阶段回报上就需要发展商做平衡工作，因为后期经营和 前期销售是密不可分的，如果

28、保证经营者的前期经营优惠政策必须要牺牲一段时 间的租金回收，在投资者层面是不能接受的，故发展商在此阶段需做好收益让步 的思想工作，正所谓是：“退一步，海阔天空”，为让整体销售工作能有效的开展， 舍小顾大也是必然的！ 前期工程形象抗性一一 在超大规模的项目开发中，无疑是分期开发是减免风险，着实的将最适当 产品在最适当的时机卖给最适当的人概念合理的运用的必然规律，但是不是人人 都会如此考虑，作为投资者角度，如我项目一期建材市场完工后，不能及时的跟 进二期工程形象，将影响到客户的投资信心，故建议发展商在一期项目销售时段 接近中期时，必须为二期工程做好平基工作，以把准项目的整体连贯性。同时销 售部在现

29、场的说词也能得到优化，但考虑到不可预计的各项问题，很有可能在届 时阶段不能完成以上工作，故此时我们可在销售现场高挂二期项目的技术指标及 简介，让投资者感到二期项目的规划形象，增加投资者信心和热情。 价格抗性 在其他项目中，不管是住宅项目还是项目，价格的抗性在销售过程中的是 无法避免的，当然根据现场处理的程度和效果不同，同样也被记载在了销售率里， 当然，我项目也同样存在这方面的问题，但其实影响不大，对于我项目周边楼盘， 可行成价格的只有“家纺城”一家，且从各个方面都不可能与我项目形成对比， 所以，我们在考虑定价范围时，应更多考虑投资者的在单价和总价上接受程度, 制定合理又丰收价格然后用品质对抗单

30、价抗性，按揭（可利用政府扶持，申请六 成十年按揭）对抗总价抗性，同时也降低了投资人的部分风险。 既然可以解决抗性问题，那么就不得不考虑卖点的挖掘，从我“韩国之窗” 项目各项指标而言，在一期建材销售过程中在与客户介绍到利益点诉求是由“成 功”此词作为投资延展。 完善的市场环境 丰拥的消费容量 庞大的社区群体 优惠的投资政策 高端的经营理念必然 （success 齐全的配套设施 优厚的售后服务 巨大的升值潜力 空前的产业结合 5、价格策略 价格策略 低开高走 由于项目目前周边条件并不丰厚，建材市场属于整个项目的初期工程， 定价 方面将周边项目“家纺城”作为比较对象，并考虑项目各自身因素，和发展商

31、预期值，前期定价目标均价1900元上下；在价格浮动思路上应采用实行低开高 2005 走政策，为能达成预期销售目标和后期项目的顺利开发，开盘日期占定为 年3月6日周日（宜：祭祀、开光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折 卸、动土、破土、谢土。忌：合帐、安葬、入殓。冲：生肖冲羊。煞：东。成： 开。正冲：正冲癸未。胎神：占门厕外正北。节气：3月5日驚蛰，20日春雨）， 从一期建材市场从开盘到尾盘期整体营销时间暂设定为一年销售周期；四个涨幅 阶段共计上浮价格35%40% :第一阶段：开盘期2005年3月底趁热打铁上调 8%10%,在3月底至4月月初底平稳过渡价格上涨抗性；第二阶段：强销期2005

32、年4月底结合热市效应和发放部分保留极好上调届时价格10%15%，体现周期 利益最大化；第三阶段：持销期根据时间段情况陆续上涨 5%10%；尾盘期2006 年3月以隆重推出珍藏版铺位为带动基础上调届时价格5%，以最快的速度实现 100%销售率的同时保证发展商利润和资金回收。体现了本项目良好的增值性， 同时满足发展商对营销需求和市政府的区域带动需求。 价格走势图 韩国之窗建材市场价格走势图 6、销控及折扣策略 销控策略 如何把准“韩国之窗”项目一期建材市场销控关，应从三个要点开展工作, 其一针对项目自身特性（位置、总价、朝向、户型实用度）进行销控；其二通过 蓄市期准确了解各经营项目需求比例， 通过

33、比例分析销控位置发放量；其三是针 对整区域产品推出量进行销控，合理打好市场战。在项目开盘前期，以第一要点 为判断标准，保留优秀位置，总体占量力30%,开盘期，通过第二标准进行调节， 保持30%控制量。在强销期分二期放出20%销控户型实行开盘后和房交会期间上 调价格，满足整体供应量的同时达到好位置卖个好价钱的产品增值策略。剩余 10%用于带动尾盘期热销氛围，结合价格策略和SP活动完成任务。 折扣策略一一 折扣，应把它合理运用为一种硬性的促销手段，在开盘前期执行内部认定阶 段，未对外公开执行价格时，折扣或其他优惠是刺激性最强的东西，在这一时段， 建议折扣为：一次性付款9.6折、按揭9.8折。开盘期

34、与开盘期涨价后统一执行 一次性付款9.8折、按揭9.9折。强销期2005年4月上旬放出销控后实行一次性 付款9.8折、按揭无折扣，保证利益点。持销期由于价位以上升到了一定阶段， 进入销售淡季，此时应实行淡季折扣一次性付款9.7折、按揭9.9折，消化现有 产品。尾盘期放出保留户型后，价格上调，此时以最大限度完成销售任务为基准， 除特价铺位外所有剩余物业实行涨价后一次性付款9.7折、按揭9.8折。 &操作模式 外出探访式 考虑到我项目的辐射面较广，因为内部土地证、成本控制因素，前期推广难 度较大。为在短时间内达到一定效果，制造一定知名度和找到部分经营、投资客 户，人员外出派单、收集和挖掘客户源是目

35、前最好的选择。将投资经营客户锁定 为第一开展目标。 销售布点式 为寻找到市场有效的投资意向客户, 打开山东市场，我们选择了省内个城市 作为长期接待网点: 地点时间 1威海2月20日前 2、烟台2月20日前 3、荣成2月20日前 4、济南3月底前 原因 文登所属管辖市，人口及经 济状况呈良，且为韩国人生 活、工作、聚集较密集的地方， 符合开发理念 文登较近且消费能力居高的 城市，人口密集、经济发达， 浅藏投资客户源丰厚 文登、荣城、乳山三地区相 比较，经济较好，渔业较发达 的地区 山东省会，地产行业发展比较 迅速的城市，当地的市民接受 新鲜事务较快，且商业地产已 有多家开发，已经开始走进百 姓生

36、活，投资商铺有一定的理 解概念。开发商、代理商当地 有着地利、人和的优势 5、淄博 3月底前 占据建材市场主导行业大流之 6、临沂 3月底前 7、青岛 3月底前 8、重庆 3月底前 一，瓷砖的大型产业基地之 一。不仅占据国内地转行业一 部分销售份额，且出口也有一 部分成熟市场。当地人均收入 较高，且投资意识较强的城市 小商品批发交易额，临沂占据 了山东省相当大的比例。有着 一定的地理优势，人口高达千 万，是山东省最大的人口量城 市 经济较发达，百姓生活水平要 求较高，投资意识明显的城市 之一。且有大型的建材批发市 场。国外人士聚集相对较多的 地区 弈点公司的根据地，天时、人 和，有着成熟的销售

37、网络，固 定的客户群体，当地的经济较 发达，人们的思想较超前，是 引导消费的良好地带。 房交会造势式 参与房交会也是必不可少的销售渠道之一，但范围必须涉及全国，除固有的 每年十月济南举行的齐鲁秋季房交会、每年一月举行青岛名盘推介会以及烟台 十月主办的住交会外还应参加投资客户相对集中的温州、 江浙一带的房交会，如: 杭州四月举行的商铺展销会、杭州投资型房地产展览会；温州十月主办的商铺展 示交易会等（具体根据实际时间和流程进行安排）。 政府协助式 为多方面深挖投资客户资源，加之本项目的政府协助优势，我们可通过银行、 电信部门等相关部门，寻找高额存款户、高额手机话费用户、日资金存取量较大 的人作为本

38、市和威海主攻目标客户群。 人物营销式 在前期土地证尚未拿到的情况下，无法推广硬性广告，可从侧面角度进行推 广宣传，利用人物影响力从全国性专业杂志如： 新地产等渠道上对专业市场 进行引导和轰击无可非议是一个低成本、 高效果的选择，建议人选大涵志远公司 解军总经理。 常规SP活动式 考虑SP活动效果的和指向性，特定根据目标客户定位的三种分类开展工 作，首先是山东省内客户，在接受公关活动方式上，仍处于一个初级“赏识”阶 段项目，故活动主题以贴近市民生活为主，活动地区主要以烟台、文登、威海、 荣城、乳山联动公关，活动内容主要有：如十辆货车组成宣传车队巡游胶东半岛， 其车身宣传主题有“一元到家” 建材售

39、后送货服务、“韩国之窗”建材市场形象 宣传、韩国之窗项目形象宣传；烟台、文登、威海、荣城、乳山就近城市设置看 房直通车并在车身上做上“一元到家”、“网络式货品销售”建材售后送货服务、 “韩国之窗”建材市场形象宣传、“韩国之窗”项目形象宣传；盛大开盘典礼， 主要体现国际化项目品质，并溶入齐鲁文化宣传主题、升值潜力宣传主题、“韩 国文化”宣传主题，主要内容有：开幕致词、齐鲁文化演介、舞台表演、小品、 韩国流行劲舞、英文歌曲等；执行领导参与各项专业杂志演讲，电视演讲、接受 媒体访问；定期根据时段性销售主题举办露台循演， 主要宣传地域以烟台、文登、 威海、荣成、乳山市核心地段为主，韩国地域形象宣传，考

40、虑到成本问题，活动 主要以参加媒体演讲、公益活动等为主，其他为辅；尽最大可能的吸引到投资者 的目光，刺激投资欲望。 二、执行计划 1、2005年1月1日至2005年3月6日（开盘前）销售工作计划表 时间 销售策略 工作要点 效果 完成销售率 1、准备户外展场位置及道 1、测评客户意向 具LOGO墙、DM单、看 1、最大可能性的吸 2、设置户外展场和韩 房车 引投资者的购买欲 国外卖场 2、确定户外展场工作人员 望但又须为开盘留 3、暂不公布价格 3、拟定对韩SP活动内容 有余地 2005年1月 4、结合广告发放对通 及事项 2、及时了解的市场 无 过电话咨询吸引客户 4、接待现场客户并做好客

41、和竞争对手情况及 到现场看房并对现场 户预登记 时收集客户信息及 客户进行登记 5、统一说词为客户介绍项 接受程度 目情况、优点 3、及时了解的市场 6、测评客户意向调查及报 告制作分析客户需求内谷 并进行分类分析客户所提 问题，及时把稳侧重点 7、组织本区域和异地市场 阶段性调研 8派发DM单 和竞争对手情况 4、增加项目知名度 1、通知预登记客户进行内 1、为开盘打下基础 1、测评客户意向 部认订（订金可退） 的同时完成部分成 2、销控封位 2、完成执行销控表及销控 交、制造现场高温效 3、在不公开价格的前 说明 应 提下以折扣优势促成 3、完成统计报表设计提交 2、销控封位保证铺 客户内

42、部认订（不对外 4、测评客户意向调查及报 位供求 2005年2月下 公开） 告制作分析客户需求内谷 3、及时了解的市场 5% 旬开盘前 4、开展胶东半岛 SP 并进行分类分析客户所提 和竞争对手情况 活动 问题，及时把稳侧重点 4、及时收集客户信 5、开展全国性SP活动 5、准备购房合同 息及接受程度 6、开展对韩SP活动 6、组织本区域和异地市场 5、及时了解的市场 7、派发DM单增强影 开盘阶段性调研 和竞争对手情况 响力 7、派发DM单 6、增加项目知名度 时间 销售策略 工作要点 效果 完成销售率 开盘期预定 1、开盘典礼 1、接待现场客户 1、达成现场销售的 20% 2005年3月6

43、 2、销控封位 2、结合推广主题执行现场 同时积极推高开发 日开盘 3、公开价格 工作 公司知名度 4、开盘实行促销铺（二 3、借助开盘热气促成成交 2、合理控制户型销 套） 4、结合推广主题执行现场 量配比 4、开展对韩SP活动 工作 3、增加项目知名度 5、另实行开盘折扣 5、完成成交客户数据表录 和开盘效果 6、利用开盘热造势 入 7、派发DM单增强影 6、完成各项统计报表 响力 7、执行销控表 8确疋参与房交会地点及 内容 9、派发DM单 a、外出派发DM宣传单 时间：2005年1月2005年12月 地点：文登、威海、烟台、济南、青岛、荣成、淄博、临沂、乳山 执行目标：通过外出派发DM

44、单形式，对以上城市专业市场进行一对一宣传、 收 集前期迅速提高项目知名度，收集项目意向目标客户，屏蔽前期无法 发布硬性广告劣势。后期巩固市场份额，扩大市场容入空间。 所需道具：DM单、名片、问卷单、小礼品 负债人员：孙弘 工作人员：所有销售人员 预计效果：前期收集目标客户1500组、后期5000组，共计此项活动收集目标客 户6500组左右。 b、网络式销售 时间：2005年2月底启动 地点：全国性网站 执行目标：通过制作主网站和各大网站链接网页的形式建立项目网络化系统，为 建立网上销售和日后的网络经营建立信息平台。 所需道具：网络制作 负债人员：双方 工作人员：双方 预计效果：通过网络模式打开

45、全国销售面，同时使消费者能随时了解项目情况， 增加项目知名度，以网络认购形式吸引全国客户关注、认购。 C、网点式销售 时间：2005年3月6日开盘前 地点：威海、烟台、济南、青岛、荣成、淄博、临沂、重庆 执行目标：针对省内消费目标和重点城市设点接触、 接待意向客户，并通过购房 车接待客户到项目现场完成认购。 所需道具：涉外点、看房车、楼书、 负债人员：孙弘 工作人员：各地外派销售员 预计效果：收集、挖掘全省目标意向客户，实现省内市场拓展和最大成交量，完 成省内销售目标任务 d、政府协助完成目标客户收集 时间：2005年2月 地点：文登、威海 执行目标：通过政府渠道收集目标客户，如银行高额存储户

46、、高额手机用户、政 府预定消费部门等。 所需道具：项目资料、联系电话 负债人员：孙弘 工作人员：所有销售人员 预计效果：利用自身优势，开展便利渠道，挖掘潜在投资客户源。 e常规现场客户接待 时间：2005年2月底3月6日开盘 地点：售房中心 执行目标：完成日常接待，把握现场氛围，完成前期内部认购、预定、预售。 所需道具：售房部、售房部所需道具 负债人员：孙弘 工作人员：案场销售人员 预计效果：完成前期客户接待、形象宣称、展示和通过内部认购完成部分销售任 务。 f、 SP活动促销 时间：2005年2月中旬 地点：文登、威海、烟台、济南、青岛、荣成、淄博、临沂、乳山 执行目标：通过各项促销活动增加

47、项目知名度和推广力度， 促成消费者购买欲望。 所需道具：SP活动计划拟定 负债人员：孙弘、活动组织人员 工作人员：销售促销人员 预计效果：增加项目知名度和推广力度，完成部分内部认购 g、开盘典礼 时间：2005年3月6日 地点：项目现场 执行目标：通过开盘热完成销售任务 所需道具：开盘公关活动支持 负债人员：苏丹、孙弘 工作人员：现场销售人员 预计效果：通过开盘热完成销售任务 2、2005年3月7日至2005年5月15日细步执行计划 时间 销售策略 工作要点 效果 完成销售率 2005年3月下 旬（开盘热销 期） 1、销控封位 2、结合广告发布和SP 活动提高销售率 3、开展对韩SP活动 4、

48、结合热市效应和发 放部分保留极好上调 届时价格10%15% 5、继续实行开盘折扣 6、派发DM单增强影 响力 1、杭州四月举行的商 铺展销会、杭州投资型 房地产展览会前准备 并确定展示会场位置 及道具LOGO墙、DM 单、看房车等事项 2、布置交易会展场 LOGO墙、DM单、看 房车 3、确定交易会展场工 作人员 4、接待现场和外展场 客户 5、结合推广主题执行 现场工作 6、统一说词执行价格 策略 7、完成成父客户数据 表录入 9、组织本区域和异地 市场阶段性调研 10、完成统计各项报表 11、签定合同 12、派发DM单 1、价格持稳升8%10% 2、完成现场销售 3、合理控制户型销量配 比

49、 4、把准回款速度及时了 解的市场和竞争对手情 况5、增加项目知名度和 开盘效果 30% 时间 销售策略 工作要点 效果 完成销售率 1、组织异地投资购房 1、组织交易会展场现 团和韩国购房团前期 场工作 工作准备 2、接待现场及展场客 1、平稳过渡价格上涨抗 2、开展对韩SP活动 户并统计数据 性 3、结合热市效应和发 3、签定合同 2、实行新价格新折扣完 放部分保留极好上 4、统一说词执行销控 成现场销售 2005年4月上 4、放出部分销控铺位 发放策略 3、在房父会前签完所有 40% 旬 5、头仃新折扣 5、结合推广主题执行 已售合同 6、合理运用交易会优 现场工作 4、不让现场气氛冷却

50、并 惠政策及引入客户促 6、完成交客户数据表 迅速回款 成成父 录入 5、及时了解的市场和竞 7、签定合同（如交易 7、完成各项统计报表 争对手情况 会有优惠政策可留于 8组织本区域和异地 交易会现场登记） 市场阶段性调研 1、签定合同 2、统一说词执行销控 1、利用烟台、威海住交 1、组织异地投资购房 发放策 会及商铺展销会、杭州投 团和韩国购房团现场 3、结合推广主题执行 资型房地产展览会积累 看房并促成交易 4、接待现场和外展场 客源和推广策略完成一 2005年4月下 2、上调整体均价 客户 定销售任务 45% 旬 3、放出部分销控铺位 5、成交客户数据表录 2、价格上升810% 4、结

51、合推广主题开展 入 3、完成现场销售合理控 工作 6、完成统各项计报表 制户型销量配比 5、开展对韩SP活动 7、组织本区域和异地 4、及时了解的市场情况 市场阶段性调研 1、接待现场及外展场 客户客户 1、利用保留部分户型淡 1、放出部分销控户型 2、完成交客户数据表 季操作 2、组织异地投资购房 2005年5月 团和韩国购房团现场 录入 2、价格上升5% 60% 上、中旬 看房并促成交易 3、完成统计报表 3、收回前期银行按揭款 4、组织本区域和异地 及未收房款及时了解的 3、开展对韩SP活动 市场阶段性调研 市场和竞争对手情况 5、签定、登记合同 a、房地产交易会 时间：2005年4月

52、地点：杭州、温州 执行目标：通过投资能力比较强、客户比较集中的投资地区，收集、扩展全国性 投资客户，完成部分全国投资份额。 所需道具：沙盘、房交会所需物料 负债人员：苏丹、孙弘 工作人员：另定房交会销售人员 预计效果：针对全国市场完成部分销售任务。 b、组团式销售 时间：2005年4月 地点：杭州、温州、上海、北京、重庆 执行目标：组织异地购房团，促进销售进度。 所需道具：宣传资料、异地宣传信息 负债人员：苏丹、孙弘 工作人员：销售人员 预计效果：完成部分销售任务。 c、常规现场客户接待 时间：2005年3月6日5月中旬 地点：售房中心 执行目标：完成日常接待，把握现场氛围，完成销售 所需道具

53、：售房部、售房部所需道具 负债人员：孙弘 工作人员：案场销售人员 预计效果：完成部分销售任务 3、2005年5月15日至2005年12月30日细步执行计划 时间 销售策略 工作要点 效果 完成销售 率 1、组织异地投资购房 1、胶东半岛举行的房 团和韩国购房团现场 交会和住交会前准备 看房并促成交易 并确定展示会场位置 2、根据时间段情况陆 及道具LOGO墙、DM 1、平稳过渡市场淡季利 续上涨均价 单、 用折扣策略实现成交 3、异地投资购房团和 看房车等事项 2、价格上升5% 韩国购房 2、接待现场客户 3、及时了解的市场和竞 2005年5月下 4、销控封位 3、成交客户数据表录 争对手情

54、70% 旬9月下旬 5、实行淡季折扣进入 入 况 自然销售时段 4、参加各项房交会前 4、利用烟台、威海住交 6结合二期工程出台 期准备 会收集客源和推广策略 开展形象推广工作 5、完成统计报表 完成疋销售任务 7、派发DM单增强影 6、组织本区域和异地 响 市场阶段性调研 力 7、签定合同 &开展对韩SP活动 8派发DM单 1、接待现场及展场客 1、合理运用交易会优 户并统计数据 惠政策及引入客户促 2、统一说词执行销控 成成父 发放策 1、0价格上调10% 2、组织异地投资购房 3、统一说词执行价格 2、利用折扣策略实现成 团和韩国购房团现场 策略 交 看房并促成交易 4、组织本区域和异地 3、利用销控策略实现成 2005年10月 3、开展对韩SP活动 市场阶段性调研 交 90% 初12月下旬 4、上调整体价格 5、成父客户数据表录 4、及时了解的市场和竞 5、结合二期工程出台 入 争对手情况 6、开展形象推广工作 6、完成统计报表 5、利用烟台、威海住交 7、放出部分销控户型 7、组织本区域和异地 会收