家居建材《经销商公司化管理》

1、 家居建材经销商公司化管理 课程纲要 第一部分：超越自我 赢取未来 1.中国经济发展预期与家居建材行业的未来 中国经济2015-2017年预期 家居建材行业的发展趋势与预期 经销商如何定位接下来的发展 2. 家居建材行业的竞争业态与经销商发展趋势 家居建材行业竞争格局的变化及主要特点 强者越强，弱者越弱的竞争速度正在加强 机会主义市场消失后，经销商靠什么生存和发展 3.超越自我 树立拐点思维 树立拐点思维 实现逆势突破 拐点突破的两大条件 被动应战与主动出击的不同命运 第二部分：经销商公司化运营实战与操作 一.超越自我 赢在团队软实力 1.家居建材经销商公司化运营的三大背景 背景一：竞争两大核

2、心要素的变化 背景二：自身发展历程的演进 背景三：业务模式变化的多元性 2.构建团队 赢取未来 公司化运营并不可怕 分步骤 、分阶段实施公司化管理 借用总部智慧 向工厂学习 行动起来 把思路和行动统一到厂方总部上来 二经销商公司化运营七部曲 第一部曲：针对性的设定管理架构及岗位职能 多店经销商管理架构 单店经销商管理架构 区域代理商管理架构 第二部曲：招对人 才能管好人 30%的终端人员不适合做销售 两大途径判断四类销售人员 招聘优秀员工的三个关键 判断是否优秀的10个面试问题 第三部曲规范制度与业务流程 提升执行力标准 1.建立基本制度： （1）人力资源管理制度 （2）招聘及录用制度 （3）

3、培训制度 （4）员工薪酬管理制度 （5）考勤管理制度 （6）会议管理制度 （7）工作计划与工作总结制度 2.规范业务流程： （1）业务销售流程 （2）仓储物流流程 （3）驻店设计师流程（4）售后服务流程 第四部曲 建立积极的薪资与激励机制 1.基础薪酬与激励： 经理人薪酬结构 大、中小型门店店长薪资结构 导购员的两种薪资激励 主动营销人员的两套激励办法 非业务性人员的薪资结构 2.股份化激励 员工出资股份化操作 骨干员工干股股份化操作 3.奖励措施激励-九大法宝 第五部曲植入“3+1”造血能力 打造学习型团队 1.打造属于自己门店的“3”本导购秘籍 打造属于自己门店的导购技能汇总手册 打造属于

4、自己门店的产品卖点话术手册 打造属于自己门店的顾客异议应对手册 2.做好“1”个落地管理 提升导购过程执行力 第六部曲 提升管理技能 打造团队执行力 1.客观认识执行力问题，避免钻进死胡同 案例分享：“监工头”老板 理性面对员工问题，找办法，不是抱怨，放弃； 不能急于求成，给员工成长的空间； 员工的错就是老板的错 2.管理员工 首先管好老板你自己 专业与实干 提升说服力 严格与公正 树立公信力 检核力度强 打造威信 保持距离 留足管理空间 先道后术 以德服人 3.改变员工心智模式比管理更重要 价值观标准比工作标准更重要 改变员工心智模式的两个方面： 4.安排工作四步曲 让员工更有执行力 动作一

5、：工作安排要合理 动作二：下达工作“四清晰” 动作三：过程检核有力度 动作四：奖惩须及时 5.导入pk机制，激发员工斗志 设定对赌pk竞赛机制 设定骨干员工股份化机制 让员工在竞争中产生差异化 设定员工自我培训的pk机制 6.培养好习惯 打造团队执行力文化 好习惯一：培养自觉遵守制度的好习惯 好习惯二：培养敢于承担责任的好习惯 好习惯三：引导积极向上的好习惯 好习惯四：培养兑现承诺的好习惯 好习惯五：导入快速执行的工作方法 好习惯六：积极口号的潜移默化 第三部分 五项管理 打造高绩效门店 1.人的管理： 人员形象的5个标准 服务用语与动作规范 专卖店工作纪律规范 店员效能诊断与提升 2.事的管

6、理： 日常店务流程与规范 计划与总结管理 店面会议管理 货款管理 专卖店考核评估管理 3.物的管理： 店面形象管理规范 店面货品陈列管理规范 店面形象评估表 货品诊断与可提升空间挖掘 4.客的管理： 意向型客户的推动式管理 老客户分级的拉动式管理 蓄客通道及分级管理 5.通道管理： 小区通道管理 家装通道管理 电话营销管理 联盟资源管理 老客户管理 羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂

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17、薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄

18、袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈

19、蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃

20、袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇

21、螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁

22、羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈

23、螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂

24、虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螃膀腿蚂虿腿芁蒅羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃芈蒂薁袂莀蚇羀袁膀蒀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆袇膆薇袂羇艿莀螈羆莁薅蚄羅肁莈薀羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒈蚂螁羁膇蒄蚇羁芀蚀薃肀莂蒃袁聿肂蚈螇肈膄蒁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肅芀薈螀肄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿袁膁