保健品营销员拜访八步管理

1、保健品营销员拜访八步管理 保健品与食品一样，营销员拜访客户流程基本相似，笔者根据多年的理论实践经验，将其归 纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销 售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理，进行逐次讲述。 第一步：准备工作 1 .月计划：月计划/ 22天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标） ，按周天分解销售人员的当月销售目 标，安排工作的先后顺序。 2 .周计划：每周计划5天 a在上个星期五，下班前2小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给 主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d

2、 认明目标客户 3 .日计划：每天计划8小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度 c 认明目标客户 4 .访前计划： a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5 . 公司销售人员的基本要求： a 外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服 、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、 鞋、皮包 b 工作准备： 你去拜访目的是什么？ 你要会见的人是谁？ 你所带的文件是否齐全？ 你对将遇到的问题是否有心理准备？ 你预计将停留的时间是多少？ 你是否提高预约？ c 心理准备： 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌 对各种问题随机处理的能力 第二步：

3、与客户打招呼 与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。 1 . 确认谁是决策者； 2 . 与决策者打招呼； 3 . 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好； 4 . 抢先处理好紧要问题； 5 . 简述拜访目标； 6.避免立即进行销售陈述。 经销商： 1 . 拜访人员： a领导经销商的首长，保证3次/月的拜访，双方合作的主要决策者； b 主负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合作关系，是 结帐的主要关键任务之一； c 销售人员：他们是经销商对外工作的主要人员，掌握着许多客户，与客户有良好的合作关 系，对客户信息把握准确，有影响客户订单

4、的能力； （对他们的依靠程度不能超过 50%） d 仓储人员：他们负责库房和运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情况，实际送 货数量； e 客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司 要求进行相关内容登记，存档于公司备查； f 盈利分析：根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源；建议他们如何继续开发新 的客户和管理客户； g 销售支持：告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把公司即将采 取的行动转达给他们，让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。 2 .库存： 货物 POP 缺/长 公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准，

5、了解他们实际经营状况，依据该项统 计，分别给公司和经销商提出建议或意见。 3. 提货：由于短缺所引起的物流。 1）借方：什么原因提货，数量、价格、预计归还时间、价值。 2）贷方：借出数量、 价格、价值，是否已经收回。 4 .途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载 体、安全情况） 第三步：察看店情 察看店情：能使你更清楚掌握客户现况，抓住每一个机会。 1 . 要走遍店内每一个角落； 2. 寻找生意机会； 3. 不单只注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况。 4 . 零售价格； 5 .库存情况。 1）库存：应定期对柜台的库存进行主动统计，以便及时进行补货。

6、a 柜台产品： 如短缺，要统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规 格，核算货品价值。 对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报 且督办。 b POP： 如短缺：统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格， 核算货品价值。 对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。 2）途中货物： 货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况） 6 .现场培训（营业员）： 本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时，要详细介绍产品的功能、效果、使用方法； 并耐

7、心地解答营业员提出的问题： A 营业员自己对本公司产品提出的问题； B 消费者向营业员提出的问题。 第四步：店内商品陈列 店内商品陈列：是为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。 1 . 按照公司标准摆放产品； 2. 确保库存正在周转之中； 3 .清洁柜台、货架； 4 .补充柜台、货架； 5 .挂上适当的宣传品； 第五步：草拟订单 1 .根据客户现时情况，修改预先订货计划，或作出新的适当订货建议； a 供货安排：所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价 值核算。 b 供货预算：预计数量、规格、发货时间，保险、价值核算。 公司直营： 1) 根据客户

8、的订单，及时、准确送货上门； 2) 公司应当建立客户档案，记录客户的各种信息； 3) 必须把客户的签收回单带回公司； A 签收人姓名 B 业务公章 2 . 确保产品不会脱销。 第六步：销售陈述 1 . 按本公司销售陈述方法向决策者进行销售。 本公司现有的广告是什么内容，大约播出的时间，我们将采取的促销活动，日期、时间、方 式。您该店现在库存情况，上周的销售情况，所缺品种是什么，我们的广告和促销会给您带来更 大的销量和利润。为保证不短货，请您看一下我给您提供的补货建议，并确认到货时间。 2. 预 备回复客户随时提出的质疑和反对意见。 第七步：拜访后自我检讨 1 . 思考刚完成的拜访哪部分做得好，哪部分做得不足。 2. 在今后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误。 3. 这样可以不断提供自我的工作能力。 第八步：文书处理工作 1. 领导：经销商 /零售店的首长，保证良好的合作关系或人际关系，他们是资金划拨者； 2. .主要负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，需保持良好的合作关系， 是结帐的主要关键人物之一； 3. 财务人员：他们是支票的执行者和建议者，同他们建立良好的业务关系，