生猪预混料销售

1、 1、预混料、预混料 2、动保、动保 3、浓缩料、浓缩料 4、中国第一绿色环保饲料、中国第一绿色环保饲料 机遇机遇与与挑战挑战共存；共存； 对对与时俱进者与时俱进者是机遇；是机遇； 对对不思进取者不思进取者是挑战；是挑战； 对志存高远的武汉农大人必须看成是对志存高远的武汉农大人必须看成是机遇机遇。 二、最有前景的行业二、最有前景的行业 1、农业/养殖业是一个永续经营的行 业； 2、中国农业/养殖业还很落后，潜力 极其巨大，蕴涵着极大的机遇； 3、无数事实证明，不管是个人还是企 业，搞农业/养殖业的投入产出比高， 同时受到最大多数人口（农民）的尊 重。 三、三、武汉农大武汉农大企业文化：企业文化

2、： 1、我们的历史： 47年专业技术 2、我们的事业： 最有前景的事业 3、我们的目标： 5年翻三番 4、武汉农大武汉农大人： 养猪人的朋友 5、我们的企业： 当地第一 6、我们的服务： 随叫随到 四、四、武汉农大武汉农大人才观：人才观： 1、 人是企业发展的唯一资源； 2、 成长第一目标； 3、 武汉农大武汉农大机制：事业感召人、文化 凝聚人、工作培养人、机制激励人、 纪律规范人、绩效考核人； 4、 待遇观： 加入一个最有意义的事业； 提供一个最有前途的行业； 提供充分展示才能的舞台； 充分授权的自主创业机制； 系统完善的培训； 健康的生活方式与成功的工作方法； 具有相对竞争力的薪资待遇；

3、5、 招聘观： 广泛招聘认同企业文化、懂服务技 能并愿意到乡村/户服务的各种人才； 6、 培训观： 实施“四化”培训 科学化、目标化科学化、目标化 效率化、学习化、效率化、学习化、 竞争激烈：竞争激烈： 1、表现在品牌、表现在品牌、 2、产品（质量、价位）、产品（质量、价位）、 3、服务等综合实力的竞争。、服务等综合实力的竞争。 猪预混料：技术含量相对较高，市猪预混料：技术含量相对较高，市 场份额在上升。随着品种的进一步场份额在上升。随着品种的进一步 改良和饲养规模的扩大，用户正由改良和饲养规模的扩大，用户正由 使用普通型预混料转向中高档型，使用普通型预混料转向中高档型， 并且猪预混料用户在增

4、加，一部分并且猪预混料用户在增加，一部分 浓缩料用户考虑到使用效果问题正浓缩料用户考虑到使用效果问题正 逐渐转向预混料。逐渐转向预混料。 1. 猪价行情的持续低迷，一部分用户猪价行情的持续低迷，一部分用户 在玉米、豆粕等原料波动时还会向在玉米、豆粕等原料波动时还会向 自配料和全价料。自配料和全价料。 区域方面区域方面 市场定位方面市场定位方面 产品方面产品方面 价位方面价位方面 优势方面优势方面 成本核算方面成本核算方面 团队销售方面团队销售方面 服务方面服务方面 促销方面促销方面 客户管理方面客户管理方面 应坚持应坚持“先做强、后做大先做强、后做大”的原则，的原则， 把精力放在重点市场和重点

5、客户上，把精力放在重点市场和重点客户上， 以点带面，遍地开花。以点带面，遍地开花。 要培养大型经销商和大型用户，要要培养大型经销商和大型用户，要 明白：有时做好一个大客户比开发明白：有时做好一个大客户比开发 十个新客户销量还大，并且客户越十个新客户销量还大，并且客户越 多越难管理。多越难管理。 首先对市场进行细分，找到目标市场，首先对市场进行细分，找到目标市场， 然后再对市场进行定位。然后再对市场进行定位。 产品质量和价格定位：应根据市场和竞产品质量和价格定位：应根据市场和竞 争对手的情况，结合我们预混料的特点，争对手的情况，结合我们预混料的特点， 选择合理档次的产品和销售价格。选择合理档次的

6、产品和销售价格。 渠道定位：直销还是分销。渠道定位：直销还是分销。 服务促销定位：技术讲座、广告促销、服务促销定位：技术讲座、广告促销、 有奖促销、其它形式。有奖促销、其它形式。 越是竞争激烈的市场，越有机会。越是竞争激烈的市场，越有机会。 猪用预混料：高档产品，主要针对猪用预混料：高档产品，主要针对 养殖场。养殖场。 猪用预混料：推广中档产品，主要猪用预混料：推广中档产品，主要 针对中小型猪场和散养户。针对中小型猪场和散养户。 树立产品质量第一原则。树立产品质量第一原则。 同一品种应从大比例的卖起，例如，猪同一品种应从大比例的卖起，例如，猪 料从料从4%（5%）1%。大比例的使用。大比例的使

7、用 方便、稳定，销量大；方便、稳定，销量大； 同一比例的应从高档系列卖起，例如，同一比例的应从高档系列卖起，例如， 4%猪料从宝康猪料从宝康曙光。高档料使用效曙光。高档料使用效 果好，能迅速树立品牌形象，让所有的果好，能迅速树立品牌形象，让所有的 用户都认可我们的质量。用户都认可我们的质量。 进入新市场应遵循高价销售的原则。进入新市场应遵循高价销售的原则。 销售价高中间差价大，客户利润高，销售价高中间差价大，客户利润高， 易寻找经销商和要求折扣的客户，易寻找经销商和要求折扣的客户， 便于搞多种形式的促销活动，便于便于搞多种形式的促销活动，便于 控制市场，并且竞争对手不轻易知控制市场，并且竞争对

8、手不轻易知 道我们产品的底价，但市场趋于稳道我们产品的底价，但市场趋于稳 定成熟后，销售价应回归正常利润，定成熟后，销售价应回归正常利润， 以提高产品在价格方面的竞争优势，以提高产品在价格方面的竞争优势， 迅速占领和扩大市场。迅速占领和扩大市场。 品牌方面：品牌方面： 强力增长素强力增长素 质量价格方面：同等质量的产品我质量价格方面：同等质量的产品我 们价位最低，同等价位的产品我们们价位最低，同等价位的产品我们 质量最好，同质同价时我们还有品质量最好，同质同价时我们还有品 牌和服务优势；牌和服务优势； 服务方面：建立了销售部、技术部服务方面：建立了销售部、技术部 （聘有技术顾问）和市场部三级服

9、（聘有技术顾问）和市场部三级服 务体系。务体系。 学会成本核算，找出产品的优势和卖点。学会成本核算，找出产品的优势和卖点。 产品价位低时强调价格便宜，能降低成产品价位低时强调价格便宜，能降低成 本，增加利润；本，增加利润； 产品价位高时可计算全价料成本，全价产品价位高时可计算全价料成本，全价 料成本高时可强调使用效果好（例如生料成本高时可强调使用效果好（例如生 产性能高、采食量低、死淘率低等等），产性能高、采食量低、死淘率低等等）， 还可强调我们的服务好和产品质量稳定还可强调我们的服务好和产品质量稳定 等等。等等。 销售部有经理和主管等，可共同对目标销售部有经理和主管等，可共同对目标 市场进行

10、分析研究，确立重点市场。市场进行分析研究，确立重点市场。 技术部有博士、硕士和顾问，可提供强技术部有博士、硕士和顾问，可提供强 大的技术服务，搞技术讲座和对大型客大的技术服务，搞技术讲座和对大型客 户和重点客户进行拜访。户和重点客户进行拜访。 市场部做大范围的宣传广告，树立公司市场部做大范围的宣传广告，树立公司 的品牌形象。的品牌形象。 别外我们还可以给客户提供相关的产品别外我们还可以给客户提供相关的产品 和讯息等等。和讯息等等。 服务通道：养殖户服务通道：养殖户分销商分销商经销经销 商商公司。公司。 为客户解决问题的销售员是最受欢为客户解决问题的销售员是最受欢 迎的销售员。迎的销售员。 协助

11、经销商设立二级分销点，开发协助经销商设立二级分销点，开发 新用户，建立完善合理的销售网络。新用户，建立完善合理的销售网络。 应把精力放在终端客户的服务上，应把精力放在终端客户的服务上， 多走访养殖户，以服务带动销售。多走访养殖户，以服务带动销售。 抓住最有价值的客户。应该在老客户上抓住最有价值的客户。应该在老客户上 多下功夫，对老客户的工作一定要做深、多下功夫，对老客户的工作一定要做深、 做细、做到位。做细、做到位。 20%的老客户是公司利润的主要提供者，的老客户是公司利润的主要提供者， 重点是做好这些客户的工作并使他们更重点是做好这些客户的工作并使他们更 壮大，同时，帮助那些比较有潜力的老壮

12、大，同时，帮助那些比较有潜力的老 客户成长壮大，并且应该不断地以比较客户成长壮大，并且应该不断地以比较 有前途和价值的新客户替代部分该淘汰有前途和价值的新客户替代部分该淘汰 的老客户，以保障销售网络的健康高效。的老客户，以保障销售网络的健康高效。 第一阶段：推销自我第一阶段：推销自我 第二阶段：推销公司第二阶段：推销公司 第三阶段：推销公司产品第三阶段：推销公司产品 第四阶段：推销公司服务第四阶段：推销公司服务 这四阶段不可改变次序，第一与第这四阶段不可改变次序，第一与第 二阶段可以交替进行。二阶段可以交替进行。 1要自信相见：要自信相见： 通过衣装得体、整洁给人第一好印通过衣装得体、整洁给人

13、第一好印 象，也给你敢于见人的自信心；象，也给你敢于见人的自信心； 相信通过交谈，你带给他的是好的相信通过交谈，你带给他的是好的 产品与信息；产品与信息； 你的真诚而不虚伪他会感觉得到；你的真诚而不虚伪他会感觉得到； 你的专业知识会增加你与他谈话的你的专业知识会增加你与他谈话的 共同语言；共同语言； 你的经历与阅历会增长你随机应变你的经历与阅历会增长你随机应变 的能力；的能力； 你有准备的心理与脑力会帮你扑捉你有准备的心理与脑力会帮你扑捉 到有用的信息，并加以分析；到有用的信息，并加以分析； 2要善于相处要善于相处 第一阶段：侃侃而谈：此阶段已充第一阶段：侃侃而谈：此阶段已充 分展示了你的综合

14、能力。分展示了你的综合能力。 第二阶段：诚实相处：最真诚的才第二阶段：诚实相处：最真诚的才 是最长久的，聪明与傻瓜仅是一夜是最长久的，聪明与傻瓜仅是一夜 之差，耍小聪明与欺骗都是自绝其之差，耍小聪明与欺骗都是自绝其 路。路。 1. 客户要通过你的公司的基本情况，客户要通过你的公司的基本情况， 进行初步判断，判断你的公司是否进行初步判断，判断你的公司是否 可信，公司产品是否可信，本公司可信，公司产品是否可信，本公司 以诚实经营为原则，因此，你要将以诚实经营为原则，因此，你要将 公司必要的情况推销给客户，包括公司必要的情况推销给客户，包括 公司性质、组成人员、技术实力、公司性质、组成人员、技术实力

15、、 服务实力、管理特点、品牌文化、服务实力、管理特点、品牌文化、 公司发展潜力等介绍给客户，增强公司发展潜力等介绍给客户，增强 客户对公司的信任度。客户对公司的信任度。 1了解公司产品品种：根据客户了解公司产品品种：根据客户 经营品种选择经营品种选择 要推销的产品品种。要推销的产品品种。 2了解公司产品价格：主要产品了解公司产品价格：主要产品 价格应背诵下来，以便脱口而出。价格应背诵下来，以便脱口而出。 3了解公司产品特点：根据客户了解公司产品特点：根据客户 需要品种，推出该品种系列中重点需要品种，推出该品种系列中重点 产品及其特点，比如：猪料中乳猪产品及其特点，比如：猪料中乳猪 系列生长快等

16、。系列生长快等。 4了解公司销售政策：可以根据客户了解公司销售政策：可以根据客户 性质善于运用公司政策，及时传达给客性质善于运用公司政策，及时传达给客 户，减少不必要的疑虑或周折，做到既户，减少不必要的疑虑或周折，做到既 要坚持公司原则，又要说服客户与你配要坚持公司原则，又要说服客户与你配 合，从长久的生产中追求效益。合，从长久的生产中追求效益。 5了解公司产品定位：了解公司产品了解公司产品定位：了解公司产品 定位原则，及为达到此原则而具备的实定位原则，及为达到此原则而具备的实 力，以此给客户一个基本产品档次概念。力，以此给客户一个基本产品档次概念。 服务人员：讲师、专家顾问、技术服务人员：讲

17、师、专家顾问、技术 部人员及技术经理等。部人员及技术经理等。 服务类别：原料化验、养殖行情、服务类别：原料化验、养殖行情、 饲养技术指导、疫病防治、技术培饲养技术指导、疫病防治、技术培 训及讲座等训及讲座等 1态度友好，思想冷静，了解用态度友好，思想冷静，了解用 料后什么效果，给予客户饲料质量料后什么效果，给予客户饲料质量 信心。信心。 2分析可能方面因素。环境（气分析可能方面因素。环境（气 温）、饲养、疫病、品种、管理。温）、饲养、疫病、品种、管理。 3进现场寻找因素，用排它法初进现场寻找因素，用排它法初 步分析主要因素。步分析主要因素。 4无法现场解答，或者担心客户无法现场解答，或者担心客

18、户 不信任你，或者增加客户对公司的不信任你，或者增加客户对公司的 认识了解，可以另请技术专家去，认识了解，可以另请技术专家去， 如果客户疫病等问题严重，则进入如果客户疫病等问题严重，则进入 如何处理技术服务质量问题。如何处理技术服务质量问题。 二请技术专家服务，仍然未让客二请技术专家服务，仍然未让客 户满意，没有增加客户用料信心，户满意，没有增加客户用料信心， 原因何在？原因何在？ 1. 案例：客户用料的，客户用料后，案例：客户用料的，客户用料后， 仔猪拉稀，或产蛋下降，请技术人仔猪拉稀，或产蛋下降，请技术人 员现场服务，但是，服务结果客户员现场服务，但是，服务结果客户 不满意，客户或者改用其

19、他公司饲不满意，客户或者改用其他公司饲 料，或者持怀疑态度用料，等待时料，或者持怀疑态度用料，等待时 机。问题何在？机。问题何在？ 1专家上门服务，业务员让客户专家上门服务，业务员让客户 重视尊重专家的时间，做好解决问重视尊重专家的时间，做好解决问 题的配合工作。题的配合工作。 2请专家后，业务员先将客户情请专家后，业务员先将客户情 况尽可能详细地分析给专家，包括况尽可能详细地分析给专家，包括 你对问题的分析，避免专家思想没你对问题的分析，避免专家思想没 有准备，同时使专家找到此次现场有准备，同时使专家找到此次现场 工作重点。工作重点。 3一般专家尊重客户不愿意让人一般专家尊重客户不愿意让人

20、进入生产区意见，不会主动提出进进入生产区意见，不会主动提出进 入生产区，因此，业务员要协调好入生产区，因此，业务员要协调好 客户允许专家进入。如果客户还是客户允许专家进入。如果客户还是 不让进，则说明问题不是很严重，不让进，则说明问题不是很严重， 或只是考验了解公司实力而已。或只是考验了解公司实力而已。 4专家遇到较复杂问题现场无法专家遇到较复杂问题现场无法 现场解答时，你要提醒专家或这户现场解答时，你要提醒专家或这户 回头再给予解决问题的方案，然后，回头再给予解决问题的方案，然后， 你就要一追到底，直到客户对服务你就要一追到底，直到客户对服务 满意为止。满意为止。 5另外，技术专家也不要现场

21、说另外，技术专家也不要现场说“没没 办法办法”等失望的话，不是等失望的话，不是100%解解 决，哪怕是缓解也要努力，给予客决，哪怕是缓解也要努力，给予客 户鼓励和希望，当然，注意事项要户鼓励和希望，当然，注意事项要 说清，同样问题避免重犯。说清，同样问题避免重犯。 1. 案例：业务员很不容易让客户决定案例：业务员很不容易让客户决定 用公司饲料了，但是，送货不能按用公司饲料了，但是，送货不能按 照客户时间要求，客户怀疑公司管照客户时间要求，客户怀疑公司管 理是否规范，或者公司是否因为我理是否规范，或者公司是否因为我 欠钱不相信我不发料？如何办？欠钱不相信我不发料？如何办？ 1寻找客观原因请求客户

22、理解和寻找客观原因请求客户理解和 谅解。谅解。 2如果客户方也有定货时间等责如果客户方也有定货时间等责 任，说服客户以后配合。业务员也任，说服客户以后配合。业务员也 应充分考虑到送货问题。应充分考虑到送货问题。 3了解公司送货原因，注意以后了解公司送货原因，注意以后 配合送货需要。配合送货需要。 4生产也要注意配合销售，当不生产也要注意配合销售，当不 能按照要求送货时，要提前与业务能按照要求送货时，要提前与业务 员联系，不能推着走，事不关己的员联系，不能推着走，事不关己的 态度。态度。 5业务员定货等事也要尊重生产业务员定货等事也要尊重生产 部门，不要老大自重，更不要以外部门，不要老大自重，更不要以外 表待人，人格是平等的，只有