如何开好科室会医药代表必读

1、2021-5-151 如何开好科室会 （rtd） 2021-5-152 完美的科室学术会议（完美的科室学术会议（rtdrtd） 一、为何进行一、为何进行rtd推推广？ 二、完善的二、完善的rtd准备准备 三、有效实施三、有效实施rtd 四、四、rtd的评估与跟进的评估与跟进 五、完美五、完美rtd的诞生的诞生 2021-5-153 为何进行为何进行rtdrtd推推广？ 明确明确rtd目的：（理清思路）目的：（理清思路） rtd的目的只有一个的目的只有一个 促进销售！促进销售！ 2021-5-154 为何进行为何进行rtdrtd推推广？ 客户对客户对rtd的普遍认识：的普遍认识： （换位思考）（

2、换位思考） 1、仅仅是一场产品介绍会而已、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了、又有人送小礼品了 4、“免费的午餐免费的午餐” 2021-5-155 为何进行为何进行rtdrtd推推广？ 我们对我们对rtd应有的态度：应有的态度： （端正目标、调动积极性）（端正目标、调动积极性） 1、我们是去做销售的，不是去走过场的、我们是去做销售的，不是去走过场的 2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会 3、我的、我的rtd区别于竞争对手的区别于竞争对手的rtd 4、什么样的

3、心态决定了什么样的、什么样的心态决定了什么样的rtd 2021-5-156 为何进行为何进行rtdrtd推推广？ 一个关于一个关于rtd的重要理念：（明确准则）的重要理念：（明确准则） rtd不是产品介绍会，而是能给不是产品介绍会，而是能给 客户提供治疗帮助的小型论坛！客户提供治疗帮助的小型论坛！ 2021-5-157 完美的科室学术会议（rtd） 一、为何进行一、为何进行rtd推推广？ 二、完善的二、完善的rtd准备准备 三、有效实施三、有效实施rtd 四、四、rtd的评估与跟进的评估与跟进 五、完美五、完美rtd的诞生的诞生 2021-5-158 完善的完善的rtd准备准备 为每一个为每一

4、个rtd设立设立 目标目标 三个重要问题三个重要问题 会前的有效沟通决会前的有效沟通决 定了客户的重视程定了客户的重视程 度度 确立确立rtd议程议程 进行组内试讲进行组内试讲 smart分析分析 specific目标一定要确定目标一定要确定 measurable目标的可度量性目标的可度量性 attainable目标的可实现性目标的可实现性 result-based结果导向型的结果导向型的 time-based目标有时效性的目标有时效性的 2021-5-159 完善的完善的rtd准备准备 为每一个为每一个rtd设立设立 目标目标 三个重要问题三个重要问题 会前的有效沟通决会前的有效沟通决 定了

5、客户的重视程定了客户的重视程 度度 确立确立rtd议程议程 进行组内试讲进行组内试讲 why 为什么我要为什么我要 做这个演讲？做这个演讲？ who 我的听众是我的听众是 谁？谁？ what 演讲的主演讲的主 题是什么？题是什么？ 2021-5-1510 完善的完善的rtd准备准备 为每一个为每一个rtd设立设立 目标目标 三个重要问题三个重要问题 会前的有效沟通决会前的有效沟通决 定了客户的重视程定了客户的重视程 度度 确立确立rtd议程议程 进行组内试讲进行组内试讲 不是产品介绍会，而不是产品介绍会，而 是是 请科主任参加，并做请科主任参加，并做 发言发言 当面邀请每一个目标当面邀请每一个

6、目标 客户并确定出席客户并确定出席 安排特定客户提问或安排特定客户提问或 发言发言 2021-5-1511 完善的完善的rtd准备准备 为每一个为每一个rtd设立设立 目标目标 三个重要问题三个重要问题 会前的有效沟通决会前的有效沟通决 定了客户的重视程定了客户的重视程 度度 确立确立rtd议程议程 进行组内试讲进行组内试讲 收集信息，建立反馈收集信息，建立反馈 周会代表三分钟抽签周会代表三分钟抽签 即兴演讲练习即兴演讲练习 2021-5-1512 完美的科室学术会议（完美的科室学术会议（rtd） 一、为何进行一、为何进行rtd推推广？ 二、完善的二、完善的rtd准备准备 三、有效实施三、有效

7、实施rtd 四、四、rtd的评估与跟进的评估与跟进 五、完美五、完美rtd的诞生的诞生 2021-5-1513 结尾结尾 点题点题 感性强化感性强化 呼吁行动呼吁行动 主干主干 制造制造 亮点亮点 元素元素 开场开场 第一句就引第一句就引 起听众的注起听众的注 意意 演讲的三个核心步骤演讲的三个核心步骤 2021-5-1514 55% 38% 7% 55% 身体语言身体语言 38%语音语调语音语调 7%语言文字语言文字 数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查 我们靠什么沟通我们靠什么沟通 2021-5-1515 演 演讲演讲 讲 演讲中我们更应该注意什么？演讲中我们更应该注意什么？ 2021-

8、5-1516 眼神主动 手势开放式 移动跟随内容 站姿挺拔 表情热情，微笑 肢体语言会诚实地表达你的内心世界 肢体语言肢体语言 2021-5-1517 语调 语速 音量 停顿 提拉收放 抑扬顿挫 怎样说？怎样说？ 2021-5-1518 像灯塔一样聚光，扫描，与每一位 听众进行目光接触 给vip更多的目光接触 3-5s，不要像电风扇 目光目光 2021-5-1519 320” 怎么办？ 每3-7分钟，插入亮点元素 超越忍耐周期超越忍耐周期 2021-5-1520 互动环节 有奖问答 投票表决 游戏 故事，发动听者的感性认识 利益提示 这之所以对您很重要，是因为 这对您意味着 我为什么要告诉您这

9、个？是因为 亮点原色亮点原色 2021-5-1521 有效实施有效实施rtd 一、克服恐惧、建立自信心一、克服恐惧、建立自信心 1、热身、放松训练、热身、放松训练 2、想象成功、想象成功 3、准备、准备、再准备、准备、准备、再准备! 2021-5-1522 有效实施有效实施rtd 二、开场二、开场1-3分钟决定了会议的成败分钟决定了会议的成败 1、介绍主题、介绍主题 2、rtd主题对听众的重要性和利益主题对听众的重要性和利益 3、吸引听众注意力、激发兴趣、吸引听众注意力、激发兴趣 2021-5-1523 有效实施有效实施rtd 三、不变的时间原则三、不变的时间原则 rtd演讲过程以演讲过程以2

10、0分钟为宜分钟为宜 （专家讲课、提问及讨论部分除外）（专家讲课、提问及讨论部分除外） 2021-5-1524 有效实施有效实施rtd 四、只传达一个观点四、只传达一个观点/优势优势/利益利益 “少就是多少就是多” 一个优点一个优点 51.3% 两个优点两个优点 21.1% 三个优点三个优点 14.5% 2021-5-1525 有效实施有效实施rtd 五、注意重复的力量五、注意重复的力量 令你演讲成功的有效方法就是令你演讲成功的有效方法就是 每几分钟就重复一遍主题每几分钟就重复一遍主题 2021-5-1526 有效实施有效实施rtd 六、不要立即给客户订饭六、不要立即给客户订饭 如果你想让你的客

11、户分心和不以为如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧然，那么给他们立即上饭吧 2021-5-1527 有效实施有效实施rtd 七、让客户产生互动的有效方法七、让客户产生互动的有效方法 问最简单的问题问最简单的问题 有奖问答有奖问答 2021-5-1528 有效实施有效实施rtd 八、演示文件制作要点八、演示文件制作要点 1、清晰、简炼、清晰、简炼 2、文字不宜过多、文字不宜过多 3、加入视觉元素、加入视觉元素 2021-5-1529 有效实施有效实施rtd 九、巧用声音和肢体语言九、巧用声音和肢体语言 1、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒 2、略

12、显夸张肢体语言是你观点的良好佐证、略显夸张肢体语言是你观点的良好佐证 2021-5-1530 有效实施有效实施rtd 十、辅助工具的应用十、辅助工具的应用 熟练使用电脑、投影仪、熟练使用电脑、投影仪、 激光笔、转换器等等激光笔、转换器等等。 2021-5-1531 有效实施有效实施rtd 十一、加入创意元素十一、加入创意元素 如发挥音乐的力量！如发挥音乐的力量！ 2021-5-1532 有效实施有效实施rtd 十二、有力的结尾十二、有力的结尾 掷地有声掷地有声 重复主题重复主题 要求承诺要求承诺 展望未来展望未来 2021-5-1533 完美的科室学术会议（rtd） 一、为何进行一、为何进行r

13、td推推广？ 二、完善的二、完善的rtd准备准备 三、有效实施三、有效实施rtd 四、四、rtd的评估与跟进的评估与跟进 五、完美五、完美rtd的诞生的诞生 2021-5-1534 rtd的的评估和跟进评估和跟进 一、评估一、评估rtd 1、调查表、调查表 2、征询反馈、征询反馈 3、自我评估、自我评估 2021-5-1535 rtd的的评估和跟进评估和跟进 二、成功二、成功rtd的标准的标准 聆听讲者讲的一切、满聆听讲者讲的一切、满 意会议的安排意会议的安排 理解讲者的意思理解讲者的意思 记住相关内容记住相关内容 愿意应用于工作中应用、愿意应用于工作中应用、 主动增加处方主动增加处方 增量增量 2021-5-1536